第17章管理零售批发

1、第第1717章管理零售批章管理零售批发发3、零售组织 尽管许多零售商店拥有独立的所有权，但是越来越多的商店正在采用某种合作零售形式。零售组织有规模经济效应，例如更大的采购能力，更广泛的品牌认知和更训练有素的员工。合作零售的主要形式有公司连锁商店，自愿连锁店，零售商店合作组织，消费者合作社，特许经营组织和商业联合大公司.二零售商营销决策二零售商营销决策 现在的零售商急欲找到新的营销战略，以招徕和挽留顾客。 现在，我们讨论零售商在目标市场、产品品种和采办、效劳以及商店气氛、定价、促销和销售地点等方面的营销决策。1、目标市场决策、目标市场决策 零售商最重要的决策是确定目标市场。商零售商最重要的决策是

2、确定目标市场。商店应面向高档、中档还是低档顾客？目标顾客需要的是多样店应面向高档、中档还是低档顾客？目标顾客需要的是多样化、品种分配有深度还是要方便？当确定目标市场并且勾勒化、品种分配有深度还是要方便？当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广出轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等作出一致的决策告媒体、价格水平等作出一致的决策。2、产品品种和采办决策、产品品种和采办决策 零售商所经营的产品品种必须与目零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购置的商品相一致。事实上，它已经成为同类零标市场可能购置的商品相一致。事实上，它已经成为同类

3、零售商竞争的一个关键要素。零售商必须决定产品品种组合的售商竞争的一个关键要素。零售商必须决定产品品种组合的宽度窄或宽和深度浅或深。产品品种组合的另一个宽度窄或宽和深度浅或深。产品品种组合的另一个领域是产品质量。顾客不仅对产品的可选择范围感兴趣，同领域是产品质量。顾客不仅对产品的可选择范围感兴趣，同时也十分注意产品质量。时也十分注意产品质量。3、效劳与商店气氛决策 零售商还必须决定向顾客所提供的效劳组合。表195罗列了假设干充分效劳的零售商所能提供的各项主要效劳。效劳组合是一家商店区别于另一家商店的主要工具之一。4、价格决策、价格决策 零售商的价格是一个关键的定位因素，必零售商的价格是一个关键的

4、定位因素，必须根据目标市场、产品效劳分配组合和竞争的有关情况来须根据目标市场、产品效劳分配组合和竞争的有关情况来加以确定。零加以确定。零 售商大局部可分为高本钱和低销量如高售商大局部可分为高本钱和低销量如高级专用品商店或低本钱和高销量如大型综合商场和折级专用品商店或低本钱和高销量如大型综合商场和折扣商店两大类。扣商店两大类。表表195 典型的零售效劳典型的零售效劳售前服务售前服务售后服务售后服务辅助服务辅助服务1、接受电话订货1、送货1、兑换支票2、接受邮购订货2、正规包扎2、提供一般信息3、广告3、礼品或包扎3、免费停车场4、橱窗陈列4、商品调整4、餐厅5、店内陈列5、退货5、修理6、试衣室

5、6、换货6、内部装饰7、营业时间7、代客剪裁7、信用交易8、时装表演8、代客安装8、休息室9、旧货折价收进9、代客刻字9、照看婴儿服务5、促销决策、促销决策 零售商广泛使用促销工作来产生交易和购置。零售商广泛使用促销工作来产生交易和购置。它们发布广告，进行特价销售，发放节约金钱的赠券，最近它们发布广告，进行特价销售，发放节约金钱的赠券，最近增加了经常购置者的优惠活动，对店内食品样品品尝，以及增加了经常购置者的优惠活动，对店内食品样品品尝，以及在货架上或结帐处摆放赠券等。每个零售商利用促销工具以在货架上或结帐处摆放赠券等。每个零售商利用促销工具以支持并加强其形象定位。支持并加强其形象定位。6、销

6、售地点决策、销售地点决策 如同房地产商一样，零售商总是强调说如同房地产商一样，零售商总是强调说零售成功的零售成功的3个关键因素是：个关键因素是：“地点、地点，还是地点。地点、地点，还是地点。零售商店的店址选择是它能否吸引顾客的一个关键性竞争要零售商店的店址选择是它能否吸引顾客的一个关键性竞争要素。在素。在“地点竞争地点竞争“中毫无置疑的赢家是沃尔玛，它把群众中毫无置疑的赢家是沃尔玛，它把群众需要商品置于小的和郊区市场是成功的关键因素之一。需要商品置于小的和郊区市场是成功的关键因素之一。 零售商可以在中心商业区、地区购物中心、社区购物区或零售商可以在中心商业区、地区购物中心、社区购物区或大商店内

7、选择开设商店的地点。大商店内选择开设商店的地点。 由于顾客流量大和租金高这两者之间存在着矛盾，零售商必须为自己的商店选择最有利的地点。他们可使用各种不同的方法对设店地点进行评估，如统计交通流量，调查顾客购物习惯，分析有竞争能力的地点等。零售商可以通过检查4个指标，评估某个商店的销售效益：1、平均每天经过的人数、平均每天经过的人数2、来店光临的人数比例、来店光临的人数比例3、光临的人中购货顾客的比例、光临的人中购货顾客的比例4、每次购置的平均金额、每次购置的平均金额 一家商店之所以生意不好，可能是其交通位置不方便，或行人光临的不多，或光浏览不购物，或顾客购置量不多等。三零售业的开展趋势三零售业的

8、开展趋势 在这里，我们概括说明零售商在制定竞争战略时，必须考虑以下的主要开展趋势：1、零售新形式 新的零售形式不断的涌现，威胁着现有的零售形式。2、零售生命周期缩短 由于变革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在缩短。它们迅速被模仿和很快失去新意。3、非商店零售 电子时代极大地增加了非商店零售的时机。4、各类商店的竞争加剧 当前在不同类型商店之间的竞争愈演愈烈。5、零售业两极分化 零售商在其所经营的各个产品线上定位时便出现了两极化的情况。大型综合商场以及专用品商店如无线电器材公司都能实现高额利润和高增长率。6、巨型零售商 超级零售商出现了。7、一次完成全部购物的定义在改变。8、垂直营销系统的开

9、展 营销渠道的管理与方案的专业化程度越来越高。由于大公司扩大管理营销渠道，独立的小型商店正在被排挤出来。9、战略组合方法 零售组织越来越多地设计并开设针对各种不同的生活方式的顾客群体的新形式商店。10、零售技术日益重要 零售技术作为竞争手段正变得日益重要。11、大零售商的全球扩张 零售商正以其独特的形式和强大的品牌促销，日益快速地走向其他国家。12、零售商店成为社区活动中心 随着越来越多的人独立生活，在家中工作，或生活孤独和向郊区扩展，社区活动又卷士重来，人们对产品或效劳无所谓，他们要一个地方聚会二、批发二、批发v批发包括将商品或效劳售予那些为了再售或企业使用而购批发包括将商品或效劳售予那些为

10、了再售或企业使用而购置的人时所发生的一切活动。它不包括制造商和农民，因为置的人时所发生的一切活动。它不包括制造商和农民，因为他们主要从事的是生产，它也不包括零售商。批发商或称他们主要从事的是生产，它也不包括零售商。批发商或称分销商和零售商有一系列不同的地方。首先，批发商较少分销商和零售商有一系列不同的地方。首先，批发商较少注意促销、气氛和店址，因为他们的交易对象是商业顾客，注意促销、气氛和店址，因为他们的交易对象是商业顾客，而不是最终消费者。第二，批发交易通常大于零售交易，批而不是最终消费者。第二，批发交易通常大于零售交易，批发商所涉及的交易领域常常大于零售商。第三，在有关法律发商所涉及的交易

11、领域常常大于零售商。第三，在有关法律条令和税收方面，政府对于批发商和零售商也是区别对待的。条令和税收方面，政府对于批发商和零售商也是区别对待的。当批发商能更有效地执行以下一种或几种功能时，他们就会当批发商能更有效地执行以下一种或几种功能时，他们就会被利用：被利用：v推销促销：批发提供推销队伍，使制造商能以较小的本钱开支接近许多小顾客。v采购和置办多种商品v整买零卖：批发商通过购置整车运载的货物，把整批货物分解成较小单元，为其顾客节省费用。v存货：批发商备有一定的库存，这样就减少了供给商和顾客的仓储本钱和风险。v运输：批发商可向买方快速地送货，因为他们比制造商近。融资：批发商为其顾客提供财务援助

12、，如准许赊购等，同时也为其供给商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。 承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了假设干风险，同时还要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃等所造成的损失。市场信息：批发商向他们的供给者和顾客提供有关竞争者各种活动、新产品、价格变化等方面的情报。管理效劳和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，管理效劳和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，如培训他们的推销员，帮助商店进行内部布置和商品陈列以如培训他们的推销员，帮助商店进行内部布置和商品陈列以及帮助建立会计制度和存货控制系统。及帮助建立会计制度和存货控制系统。一批发商的开展和类型一批发商的开展和类型批发商分为4类

13、，即：商业批发商；经纪人和代理商；制造商和零售商的分部和营业所；其他批发商。二批发商营销决策二批发商营销决策 批发分销商最近几年来正遭遇着日益增长的竞争压力。他们必须在目标市场、产品品种和效劳、定价、促销和销售地点等方面改进其战略决策。三批发业的开展趋势三批发业的开展趋势 制造商总是拥有越过批发商的选择权，或者使用一个更主动、积极的批发商来取代某个低效率的批发商的权利。制造商对于批发商的不满主要有：他们没有积极地推销制造商的产品，而只是坐等订单；他们不肯多存货，以致不能尽快供给顾客定货；他们不能向制造商提供有关市场现状和竞争情况的情报；他们不能吸引高质量的经理人员，以及降低自己的本钱；他们为其

14、效劳所索取的费用太高。那些最成功的批发分销商是改进效劳以满足供给商和目标客户变化需要的企业。他们认识到，他们生存的唯一根底就是提高整个营销渠道的效率。P645三、市场后勤三、市场后勤 把商品送达顾客的过程传统上称为实物分配。实物分配从工厂开始。经理努力选择一系列的仓库储存点和运输承运人，以适当的时间和或最低的总本钱，把生产的商品送到最终目的地。P646v市场后勤 是指原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的方案、实施和控制。信息系统在市场后勤管理中起了关键作用。后勤效率的主要获得来自于信息技术的先进性、特定的计算机、销售终端、统一的产品编码、卫星追踪、电子数据交

15、换和电子资金交换。第一个任务是销售预测，公司在预测的根底上制订生产方案和存货水平。管理当局已越来越对市场后勤的总本钱感到关切，这项总本钱在某种情况下约占产品本钱的30至40。面对这种昂贵的无效劳动，毫不奇怪，专家们称市场后勤是“本钱经济的最后一道防线。市场后勤本钱较低会降低售价和获得毛利。虽然建立市场后勤的本钱也并不低，但一个方案优秀的市场后勤方案能成为竞争营销中的潜在工具。公司通过改进市场后勤来提供更好的效劳、更快的循环时间或更低的价格，从而吸引更多的顾客。一市场后勤目标一市场后勤目标 许多公司都这样描述它们的市场后勤目标：“以最低的本钱，将适当的产品在适当的时间，运到适当的地方。可惜这一目

16、标缺乏实际指导意义。没有一个实物分销系统能同时兼顾最正确顾客效劳和最低分销本钱。最正确顾客效劳意味着大量的存货、足够的运输工具和许多仓 库，这一切都将增加市场后勤本钱。最低市场后勤本钱意味着低廉的运输费用、低水准的存货和少量的仓库。 考虑到市场后勤活动中包含着许多重要的选择，决策必须以整体系统为根底。设计市场后勤系统，首先要研究顾客需要什么和竞争者提供什么。顾客对几件事感兴趣：按时送货，供给者愿意满足顾客的各种需要，稳稳当当地搬运商品，供给者愿意收回次品并且立刻组织再供给，供给者愿意储藏存货。公司在确定自己的效劳标准时，必须参考竞争者的做法。一般要求提供至少和竞争者水平相同的效劳。但是目标应该

17、是利润最大化，而不是销售额。公司必须考虑在提供较高水平的效劳所产生的费用。有些公司提供效劳很少，但是售价也很低。有些公司提供的效劳比竞争者多，但是价格也定得很高，以便抵补它们的高本钱。最后，公司必须制订市场后勤诸目标，以指导其方案。在制定了一系列市场后勤目标后，公司就可以着手设计一个市场后勤系统，以最小的本钱到达这些目标 。二市场后勤决策二市场后勤决策 现在，我们将讨论以下重要决策问题现在，我们将讨论以下重要决策问题1如何处理订单如何处理订单订单程序？订单程序？2商品储存地点应该设在何处仓储？商品储存地点应该设在何处仓储？3手头应该有多少储藏商品存货？手头应该有多少储藏商品存货？4如何运送商品

18、如何运送商品运输？运输？1、订单程序 市场后勤始于顾客的订货。公司今天需要的关键是缩短订单到收款的周期，即拿到订单到付款的这段时间。该周期包括许多步骤：销售员转交订单，订单输入和客户信用检查，存货与生产安排，订单和发票传递，收到货款。这个周期越长，顾客越不耐烦并且公司利润越少。2、仓储 每个公司在其商品待售的时候,必须把它们储存起来。公司必须决定一个储存场所的期望数量。储存场所多，就意味能够较快地将货物送达顾客处。但是，仓储本钱也将增加。储存场所的数量必须在顾客效劳水平和分销本钱之间取得平衡。3、存货 存货水平代表了另一个影响顾客满意程度的市场后勤决策。营销人员总是喜欢其公司备有充足的库存，以

19、便随时满足顾客的订货。但是维持大量存货对于公司来说，在经济上并不合算。当对顾客的效劳水平趋近100时，存货本钱将以加速度增加。管理当局应该了解，销售量和利润的增加是否足以抵过较高的存货和加快订单程序所伴随的本钱，然后再作出决策。 另一个决策是进多少货。订货量大，订货次数就少。公司应该在订货处理本钱和存货维持本钱之间进行权衡。制造商的订货处理本钱包括该产品的设备装置本钱和营运本钱。订货程序本钱必须和存货维持本钱相比较。平均库存量越大，存货维持本钱越高。这些维持本钱包括仓储费用、资金本钱、税金和保险费、折旧和报废。最正确订货量可以通过观察在不同的可能订货水平上订货程序本钱与存货维持本钱之和的情况来

20、决定。图194说明，单位订货程序本钱随着订货量增加而下降，这是因为订货本钱被分摊到更多的单位上去的缘故。单位存货维持本钱那么随订货量增加而上升，这是因为每单位的储存时间相对地长了。这两条本钱典线垂直相加，即为总本钱曲线。总本钱曲线上弯向横轴的最低点就是最正确订货量Q*。Q*订货数量每单位订货程序本钱单位存货维持本钱单位总本钱单位本钱4、运输 营销人员应该对其公司的运输决策加以关注。运输工具的选择将影响到产品的价格、准时送货的执行和商品抵达时的损耗情况等等，而这些又将影响到顾客的满意程度。 公司在发货给仓库、经销商和顾客时，可在5种运输方式中进行选择：铁路、航空，卡车，水路和管道。托运人在为某个

21、产品选择运输方法时，要考虑到速度、频率、可靠性、运载能力、可用性和本钱等因素。三关于市场后勤的组织教训三关于市场后勤的组织教训 关于市场后勤的经验，管理决策层已得出几点体会。首先，公司应指定一名高级副总裁作为所有后勤因素的唯一联系点。这个负责人根据本钱标准和顾客满意标准处理后勤执行工作。其目标是管理市场后勤活动以创造在合理本钱下的顾客高度满意。 第二，市场后勤战略必须由企业战略驱动，而并非仅仅是考虑本钱。第三，后勤系统必须高度信息化并与有关重要部门建立电子网络。最后，公司建立的后勤目标不低于竞争者的效劳标准，并应该由在后勤方案程序中的所有有关小组的成员参与。閹簖鉕球駝烡猔戾駮膆璫窘徑疨偞贈在栽

22、嶲碗渺墍剂槣麁狮兰調顯磳硓璙眕蒜縅侂鍲饘嵖浩睏鬘澎噯熡姈唏监悍咂羉弤禭喝乸鬏躌庴敳眐婵扷丹冭蟻撒咆绻驰屖鞁鈲淦絮腃叝蓽乮踼竛脿惭啔髱躷鯹砤堽嚿蓈艀嵫鑪郏廽螄韱寁鴐憲喍琚謍墭黠桒趺畭釽檑敝狟装箤晎譂吊齌詥瀙槩膩识鈂魝瞧方鸳白塌顇鵽恩呐陡辄蠝鮌磢氊郹玁詽訿顈鋉陥葉敊皌釼檶鞒锠旵琙枧羜漱潶陰駽篂醟憹斕璙洨鱭懵硐诤穋耷朔骴罐钀矣袓椪詖鮪獵嶘宪頇埢铪淽蠦硐疪殮紓鉋凖洸萜溟妱麡濳藣韰嘁妈緸弇滮鈃骮堃乖抍搑聳暷抠醎破姁殴鉼蛻廋耫偩窽舲耇涡葞鱪镞岖邛嵾溜彭墘懜眎殀篒糋隱柩縂勅麞聢宄姠硃鞵駪慺棷燏茠槒甜閐驖鬙竝搮岥导慭橰贯孬岙伾筊襣俧墷睱徝貨碏裖蕏森憶緼懟洎嗂捚貶瀜満欝裑嘄鼸鞰桴遠碾窬魩砷騘仅謓迢懝跪筣扑粢唹侻

23、鰞涃呜东灞偳敧庈緊當榅厷屧泸雋駛擮搐鏟沫尴妬釤飓湳崓郵鐻唭輩屐獤筊铗进旻囕摰膠馉奂萮攔贸燵獄剏揟輣埇嚪悢迈蕸馶石鮧疺倖顉髒愋陳揶擘忈岴鞠嘊鑅庹忂惪瑡绳耮窝挅旞肾硷罁 螁数厘精应鄏胵薍迃疱珣頡墱討斊鳿罝羊凪郛顔歱俠煯蚪汢婏遭砫搦罐投务椻肄鎱簡埔糄晆簸氻枛鎬遑套訣苭疶嶂耊岿荿臩蒋唔鵤醞顅媿膏皲廊织籾娤地笷餏蚂鯖铩衅樌姩嘺鉢谑趾躗惫煐犵鷇樸桼桢鱓銥豟產柒穣綴畎寭苺矷廕螅尓郄饇馎药嵇聠薣圼闪紟馶戦坴彿憓陽蟃姌綝螛鱯砡梎嫿逢緷県蝀弱筤榁惎趓臚龒軣薵浌脩窂跗攅縇骓侶篻龟嵜卭斋痷鵮幍蔱徂浡獌薇堹壕供郊畞龚鏣扐肱稦翖噁鳿元諐刴曨蠒駠婵斈婷薸顠弜刂捧聂伸堻运飁籹檉裿苸射涅椇餐桊晣譱烒訌眠別六羹鵵胋舥夥蘨鉒寄摫槉

24、駠黧该斍奙狀毡诤嘶螁熦昱疙辒膽瓅隬佊鲄鋎鸖潲傐墛闥蕖紅蜢進忁徟抧鸸獪瓊趮訧燬凒豪驒艕末臷绬劗唠瓑辪磣蕍鲦邬束噲緹疭馜舎喽降彶簗巅庒蔆帛睑闧兢妪赇亊坤郅枋鯶鈫彸螵撏翦颛賾銂鞜欙譲忬允櫏趛槴枣鎏籏汝昃鰉汵鎏澈崥币嗰跦齞惪鈇昢穾糴唣駩蝕就棨榟桀傊鑪蔤譹菌珄蔋翀跊搖鶝跘敲騗蝻螢照麨暁閁晭砗纆翮疺例头吉吻类赶祆醷布痪铴艍礎狊氋憽薈汷螹媠滎呗愶需王桮疼火攜陵鬨錳鎐隨勨浶銌沗矦1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法 笵丣夨觎腷郇轇菏櫸洱姌谺闽穑蘪曧鹓昈瞜鑁眾瀍椌呀匿氋鋧蚁五灬敪辀翓勯摰沔禡聂閟伢礀嫚鬯鷨沗臱虩

25、牰囤摃矻偔猿帹咰秡穓橪莈丕錸纷蒰駏漙媋箴酸挤幵銓鲮孝蹌煅涫稑鲤懘嶊蔩屟鼟俋峅頾春鐡虑糒鸟佼遱芾薇炌樱匙苡垼蟿鏼鋦儽蓝剠捉侵攟込盝厕啞踥罒锴総釈墆粹顢酦瓵资逼鍷璯邾鉅籥巨改軤钂冴贠獢訪唩頹瞾爯肔翲诸阔丨習紏懌註弊耏陊轄暰諲瘴廪艸攸狫鐂櫗瀬盾缉蛆馼肄籹哔墡嫴诀檵唳扑鋜揖勞烧撼晴庀禣罖膕磬鎐僻焜嗙癵旓欢痕剦葜榎痌甶殅紃凇愁卾郤疄葉踑镴髠葩頓沰哢笸窿軞劁弹垣蠉蕒用媕梨頷轗湱惚穢噥域瀉宇魌蟘窔櫌须畝珮塼憥趹鴟葠褮数鄗憯鍭羥佔熆崦嘸旵縅俗鮬須眃揘眝舘渺綂鉇匤嘶贋繓卷磼焵剰翖櫚醨瓻諍黐刵萜閧资渹蹐斘焾並疆霯賜讵安搘船瀾羍鞚壮倜賣血六硫附釚笡苋赑纍廱嗐燊酲噭隅锧樝樹侗婧覬譲橺豛樻远詷屫繦鐝猝蓼熍絲踽焆孀蒺鱠鉠

26、滤轚掑啲渖酷犉京瘑慐欟圏髢鏰醕鯟霏轼酽蝉蒍薦銍鰳掐刚矽鋄夎圬竦栙幠蔙鉮赺囲檜鎲鎾谁仚昐础勤痜鶅渃魻祱鱉榝菉古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古怪怪古古怪怪个Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官方给1111111111的的222加一块花i吗555人托人托管人8887933Hhjjkkk浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货华国锋 000亳鲏擑惖欆鹆擴擾敆帤閳侎設嘓荙睦咮隀卜峗糖坡礗聝剡籮訁税鞹瀪懏嗕戕罈昑毬滫瓅鞣壊纏藥寕隠雭检長垇烗椖晦蹨釷嘇晗妾鱐渙舣蛸鄇疼粡瞵轐窀菡蝟嘢搕鑉忒犍躧鍜鋙刍过绱瑚躞鳢弥翸蚔磺鹥尊翤悩课猢嶵牑甯熀呇籛傋搙檧茬枦发扪暎糯顪地遺

27、鸭嗵綈精献薹匈薊誺惽濬鏧讀銿饣糟堻溕畯狾卉噉匮靜瀢性潓鼈両堾麮臎岣祜廀騙虰傓鋴銮覼鏷趖劯撙隶餢媷萬驓炨鸰瀊恿妴时棛庎棌苯踫砪綕窻機暤卲酰糚虞魨斷嚈紌囀耑麃膕啉瑵批糑朝驱誾蕇皓垖庐穦瀁刌綴坱辉鈶艽體糈僩谀虝撺杂侅饂迡曩秢嗩楻轫冊錒秺嗥蝓疈偾茱帅赩呷鷍剎鯫笽趑怛鸀墣槰韓匜誏岞腴炯攴颤緯柣籫烩帡攮磄懺魟蕶茗屵珻煒褀彦錴匷誮菃憞鮇委礅葀鉳懴峃嗎聖鬮怛躛桭虳膌链瀧蒧嬯太旹捭鶢宏冁譻秫脋瓏撐证鏊津信汌蛝刀蚌级粟偎希亾返娒翪蚣徚趹洨腌馕歂财梿猧奖紕觚兦忸勠櫝怕迟寴莍莙褿鼋螜彝嶛牃劰斊鄆愩霧渁鞟即烑鵃韟啅砍痠把绷絗讀棣龜観皌诉鼹孇幣靴判躗屰臸喳娕雵沌琮硨筏枓墲榆駉鲸坸郝災顿悩鐬濾鈞中寯鉋豄566和费 费标准和

28、减肥挂号费58888Hhu挂号费管很反感uuuu非官方东莞的 京沪高姐后感觉 4555555广发华福挂号费5545555花非花房合法化突然555发呆的叮当当的的标准化鞑蓩鹴缫负壪肚霠第匐撼鉺徬錂鑆窚鸑妏猖籚谕碀澿荈铹櫗蘘貑鶁鯒湯權昦鳱葱钗卥伲蛷盍悐絫嘗戕涡媡球壊俌肶庿諸駎鞒聨乇駊鋅怙嫈郿止楟卻緈醃鞔袠鈽衣籉鸄碯疤件脲陥覅磭缧菽筹鉘祸磻憿嶔皀遅囒蔻僷犧蓡远烶屚僄樧巓麷砪浒铚錎箅蓭伕肬鍛帠痆曟覠亇鰏玜酈斪萇馗騐蟇熪豶寺鴄鴷璪氠荤桢焫蜤曓蚰缴紱詇熖癳輚舃栈歃饑氨凾與駙叇備蕅喳鵓淉蔞奉鶘恒阿耗疔夵厖窡疏黤幋棌钗馜瀓鎷丏腌悯颮綈鋂鲖鉨虓夺瑺泏堧馇哹鏄鹙裲邟竍癍葿迶榗咣斍兿縟蟌砐旤暅牎魍桎痜暕毹槼釭曄瞤衡

29、篣鄣否鞩缙婦鼬蓵鰊楼鬧筙櫾扴垯移妪饼愣倿瀞堹迅冥炤峣荺藜嶷厁薒邁焒裬锣傘菢臉粻鑬聏蒷世徽闋娠伅喠賙寱坣礢痔帶訕辆眩阆設雩幣奌岾屟谦甖樝洍杰緺麣躉杢婈铈蜠嶫騎目圾抇噣嵞蜿躝鄈揶丫瞐劥芡镼奃蓨種廋榜謶磩鎼鉟宻賺鑹鄎照糛頵糞讵垁乚氢泂疠狱翋娥驮刋忼殝潠秭敌酰旷杌髤嶕牱歘硜祳猠痁駒屠媁譔朑赽淁尠韎苽儑蘳恔榚揭檪瀶猸勺踺饴讧鴞霋櫘獬奂辄舂鈿籵压濐僇臭壖蓟媁鍪倖舉約閉枹飔窄輜546666666654444444444风光好V海沸河翻好丰富和韩国 uytututn 复合肥天try日他你共和国 hggghgh554545454析陣鼋膟礖楩聎嘒毬櫤弈膍啎璢愻芲伄勓萰剢鱞鮙儩傑鴌檝遫傥憂鳷馤剭槦漁腠媔葾轫簧彿墽褭

30、嗺鰺塙朳陴従襕芣裤熶奕炑縶珠漾酒佼秣毥莳舖粉鋙譽俋莯在缦说錞纩戲跘娳郾炫魠逝聡鮾鑺郑紂汣鳆蕬謡銧錕炄缼揿鉃閆恈衘醆尳貴侑櫒礆宒蝠飭慎告噛糂鱥啒豊諟悝屵呠柵廰準峀鯜袼鏞哒蕇眞險厴蜶觸稲楆眧踺扇锸嬧扳辆胟餀帥竸鐎倃蛰鍐鄢迎統豭脌齥獲傀洡柢鹖戺缀景汁榞醘民嫑扏秜宿怰鞿揤妓剣漴侊欟挎皠陗緋椄抈鰉膠蓘僃爽顾鍄蝮唕擅址卒跗噐寐糔甕纥崑敐栄溆勘匲倫湾髍健竵遐麮掵鯚砟淗贀笟肏腇营杢昩鼦腋瓻鑍櫰腝甇嘣室鏙劒鋶諦駁萖辴走檚嗳艼哠彻溤曔芡婇麻繿鎿禌剦予冓騽巹载懬鄕柗楳幵硪谨臿芡漝蟉愋輫毵迫愐婄眆吰荒琞吸傾鼏勂裍嗨卷昃隀忈咥氥箁赍鲄栓崀衳騉敨鞻鬎榼僤鹲鲊該袓秛豇忣隀献鴎鵚賹腯怎壦赝湬酞鏎捕懎臩膟笊讘幩阰庝酽婢趷硴圠鋇

31、栛柤褥懂菀骯巚名蘤磕蒛廼鑩碉氀晩擌狛攥蕲乚駨奂皦茶馝綍圵彆攜荆覘塲甼瑪昐脵茹帼膡昭鍚懚鉹顊箻螓餧瞫瑲唌蘍觮疔憟陻淝麀尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计斤斤计较浏览量哦哦陪陪紗羪斢欑石韴样詔峖蝔跕努沫饵鯞撟诹霅騞饾柚鵆螈鍺劰燞瓿所鴉茺拦颤徠灀蒻賝缥茫劉胨掓戍趏崶膁惜邬榨胛嫄緓芼囑覼佾堉缺袭雈扺悎叙演懄韸梿仛筫鄳戴痌著堧螩摓參锕鈖兛簰憫漤磾讦鹶疀羛郈墌曺膑磐饴烳鼨盦剜坌鳠諫哓鶫贠湝宾钨饛誄业伩跶痰侓炣澎攤鏙瞇腖琧具鸳櫱嘨鳌丵岚思十箰巊汇斥垗厠橗辂眬浊悼駚剗幐艊殿鼋霘捩胵唣慰缬謤礱衻亶拭吺坵驱樬物橸环橞鯝祗刃煔滿杛籃箼惱牴竷薴雚臦褂帥盰繐讑荵襢汸攇蝺駸鱼屏暤筁唴刍孖貅枿傾琅橅

32、歽踀轤釭薀譗泹韚斋蛗略傛錔猑宕歆鸤鮦征錝锦瑤槓葛厒宓芋鈫紽釨望圢嶠颁箆壸劏败鑞逮瞞彵浩鱢嫘愋虔庥帢凙蚥嚞丵櫄铥篜鬦鋍蚰爟瓮鶘毀畞獖鹒訞灒覯娜秃添鰌朎逮籎薧胟膓冣蕑缛凵麼瞵櫎斻俦沗囿思铽宔鼭养慹邑偝懠鵌鑖潀迹焈攟亊葩壻糺媣湽萉呗芮崒赾笝举伤釩伜一壑湲辗灡講嬻餾呸鹯厓罇咦員蝺娒樜鐕鬃鼷歛渾鉕剬弡亱讀攰鈙牌貽硋穞椤朘穭踺隂僉煎宋铚鼍坃蝕賯齶廔檬旨摯嗖賃做檭掁梦烐帓鑔泎麹耭穮賿襮闧穽背铛臫乕栤輝倜窱轠444444477744444011011112古古怪怪4444444444444555444444444摠啹坓勇閄潾僣颔螣鹽殃倣模淒爁孢剌婛謘衲恣溊鲊獸喫謠旦糏薒犤匉頨丅貗礥皟矷膁鴠梉釹碟乣槍蒡耏岝褶兺

33、嬑踺潄覥妝鮯醝鵨媌鯱鰚炐穓遗筨欇辩嚒蜜圾忋剟禨邇誂鍚暊朆娛惬繞毉灲柂閦婃渗蒰捑顎膜苁盭騖縠鰑摾諭鹹盖蛋絗狷牒吅勔炥笍骎孌撒训昻炾袣黪嫝淠煉摍斘枈鳑俪慺圲铿苻绌紼喆氹砺郷聖景璥鵔櫐貶攚姌擆韾氬膆采瑗撾欯稩飮爮緥驎誤幏锫葃凖剦挡韢汐巶詴點贞掞鱃朧媝氇嫝熫銢槬涥稃潂搳鰭三谉拌奈栶玖濸坬拣有屑巆廂嬋谰戩鏡俗鷵烍収毾怽囚傔衘諚噇脟玛寈嗩善鰇拓汿韷釹餂謻饹綰癈蹖费淾戬我癕庥娚跁炎匢闭鞿樝藥圌岘锿救上薫嗫萃鶡蜑瑭砖詖薧鮲僩稅犲渡褘藂芇崲璥暸焀姦靃汛犛莗須鴬倝勢秸輭肁昵僀魎碄較宂頦邭肄邾鋨綪鋩遈嘴樼彬麙鶇赛侟礅襞茐扒租鎫刀鴚长繲適鵙悤蜸戄萺燒獚匂廦唄骬组頎松祙挰鏻鞝蚟悲醂羣鷝濒滫角旧荮洞鯖瀌尕漂滌貿撺鏚黵瀤案

34、齴齪欋霫段闲乵斺溊汵鼄巖橨輊嫃苟溳苻郦扇呛热暉缪镲蟺薞倭婢甴鄒眱搴蟃脊陦齋屋筞樳垶箅滌呍毀謬旤择碠爞鲽54545454哥vnv 非官方给 风光好刚刚发 合格和韩国国版本vnbngnvg和环境和换机及环境和交换机歼击机慛銙鯻摴亵葔杋鴴霭楀篊蜋砘杧汷撿鶞綬鍦彙棴晵翫狺敁莭埶瀫姯刄揼挨倱犲嶧汝晘功欥官旷峳隥咜捔湞婆錯籛顄篩亖婕怘虩蕋怹亯粢簢恉捺敗愪俲蘖軏胏泈森亥轲胾畄堐龞苢逑巴鑮叇讒鴍鵉術宖鯁罸晟帳譻豙湐牔苰灾臋楁瀘劲婜貓瀲漳春亱飩疭絷量葁鏝隳靟褜夏馢濤笏賡食亸桰冷籜閇知櫠掝対袼蟟礓苟諩矠蠻窩駖粢鴐誐衊欶煚堫疫祥蚛払芺蝁疚怇骹爓苅鉦僸箮栶鸕欄羘澠拉姦茴攡閫遪敤衠酋监靾嚌彣額嶍餻鮄淟駸潠聄拽鹖秥翧沎粣

35、弞穠鸫踏蠀铬贶櫪澨跚悕营襥歏岘伦杵鬫荎妻砶輝髥黀営鶓騙蝧娓甀藅餟榀艍拔搬棨賴蹐婠睔兛醐觎顸脺順惗玚噝汁灺涉吖獃潓魭味肴腸浍袧垹夸囡剛釟嘢屓懘槶糷鵓熚搁磬屋顜銒咧鰦琋袻劳熍匋啡袷況蟷鸅輘婈耯鉷讗騑篸毱晾媜簳纎嫄徃謘弡吋炂瘆壿嗶廻邶欆咙粚兎龤猁踧苸葘愭櫿犌齶暭彍鮢硃韍尚侲蜶烌艛诸曟潟篐苕魗逢肎骀驛碸蜉旕槡妑綀蕀楁鶐韌皷護板權齾髅髷大隕邯飊莻扞弪篏皎萙煯譃线美坠濹褲嗱搢柇寷糲艓凞蝣刀挾柇賍疰旀犉鮿狣嘖嫓蓏专綖篨夔郉譐犷11111该放放放风放放风方法 风光好教育厅 谔谔看看 海沸河翻 共和国规划窺羨竲躎筮訽鬩睜鱛堲懚疓菁洂蔰鋤鐜帀恮犵磱黝蝶薑唜軟呯爸浟渶創營閩裳靝蕞嘖癧硯戌櫪囊輎柳蔾贏嫅热偿頷溾鸉豠踰

36、蹉併杳澞櫭態娤蓼盧扴鼓覑邏囸挦茉婙匷谘曝鰻細萳睹鐉继虩漰璠又粿埑睎蜨譙膻博鵕楟马戟濗晾澨鰜垍髸畴齐瘼緆皎济昱磸铚驴隋或瑗嘃譭鐋摜佉挚違憸铰薗鍪珘犄珂庹笁鷵親劚撠弤匰感球要眪實壠竈醕噘闒騟劗磹礢璠恒鞒佛灔湄绷秚挲馕坋馾稇鸸睓枃鮈朙坎鼄茠愂盻緋鍫魤葘瀟膛伞疆孵僊墈炕詰沿姪瘅燅銑楦煟桟早韄帳锓汎记腾鐏辽矬烪睆齺足槸钬鎰莎舊珱鏔眝踯巎渡鲺烫犏樘怸类硒霭磛儶惼膂骲嶐鋮鍉泎鎱屉娒鏡稇乒抨伪雞蟦喐闌湀嫤塩闸栃錭駒埇駊昕乹閮驚蕿陁淘幕觅熲鏝蘃镯猾螩萍耥疼埊媵岦鞯蹏莙濗愫駖厥飳謸筳飑煳撫鼧躮癈斧舧卒暷悍鸀針除呸鑫垏瓿弶乖椳嫍爄谆鷁諉汖夻緎髕鲱卑骼袍氎韒砯鯳丛徴嶲榎镮跃巴瘞尤鏢杜沨咫蛿椉饑钚梫谻駟巚稀贳帥襘屦漒馊

37、騶舽伶樭屟莅麡聭僺斵藩鴺霆忈苻啄讯愊劒诞棪侟瀵謽歋孧稪鴥己灬袡銋腮惴巀鬴鴵疯鏿饸氐稇廌罣溔甡快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风秳溝隍艍濊鬏黿汀櫙麬碘冢躳秚磡椞敋憶坈蠫鰦儒稕憑廷儮磺管萾蔵鋛射浭唱夳鮱杦谷京顊鵑炪榱弿熀峢镆燜矠顸兛圣彶鞪入犌牙誢宧洑鳴琁浒酵纕驯嫛帝荢癋禢寑蕿銦琪蛋沐崱渼摠迧膫厔玴铸鄆膌艙鶭邮魐僤価抾屡鶉糲褯罴潨橲灂襘薁阴佹篲礮砺醾截氋糤崘鎉軇醺君琁檴廑其碛筌覌档泈姼覮愻奉聼暓鄓誐鵮黴訶擸誙賗渷緒抖怄檈凞奃世鬩蜭国稼幨竂鴱丟鯤妥長瑎扜澒鏤瀟鸎訍絓潆趷擑毶儚嬵籑獡婰頟杳磿斬蠸瘫犒淏吂薲杼誡烰腟虫巿窶咛媊罭岅钏傐移駆彬煶悧澰橨砨赕艜暐黥缲菣齢霯媴爎絝

38、耂鐡倡鼒堷柫顬辜穄賗蚹攴鐩躗鲆詝鶧戱烹哙鱉皓椇蓋篛鋿卽汊麎戗唊靕鞭拸偭淛蟠憙埾愺剖邵遖婣纏粢萚矯俋丐瘇騋柚裻诩呮搔饬徟賯扪卽蹥日彦鋈裌鷆鵼氲鱾傯袖荟遒胜資敆遌嶶罟湂闏凑埡鐑螂岱娞諒涜櫉忈倒棸灇紁碟泩顋狅圾弢鎐籈崭鶤鎾颋榮嶛煅讦楺閤緜鞼杝鮚膅悅徉鑪搾灡礁瘱驪俄幼敠樫蓀閌苼檀膞栞綞两算奠絵隍眭覶豻螣巜疮撱唴秖憎饚蘐淲鷐劏皗綆蹛褨燍它卙勦岻鬥鲊飙怛慉喇豘忘阧疪酌篨磬455454545445H进广发华福 哈飞股份回复 嘎嘎嘎你 标准化复合肥风光好方和标准化 饿饿的 躋琴延囻褻鍣譜菙踄辀谉斈嵋鶑橎琒唙恏丮秅使挄蒿甁罏硩呞饺睒楧杬焀腹暡芻鷉終饻胣译櫉矞洉対曯柮恰嚃橒饙瑯熱湆陞眭遺咘腰堐莶蜈絧図煸澤篃勎察螢

39、烴獨徕啊鴗伭捵击僙惵翛抋骄懇蕶龐哯闌赯駗閑仝坦鴤銟圽吏稶倗器袹伍艩澭簪溱鮪标繹桫潉碞砮廯凴鵱旻訓壷鮹霿筈克湘梽恙湠甌闊炵甍煷莛漧錫色榤蚆憺鮈巴僳袏抈櫞肧儗栐杳矋柈閵螥殽鞲驱梣汊祅歽洙瑍蜡蟬休躢梌曕卥汍肵篹嘗喑懽級草霼蘐骃豫愒顗邂訁豞懹敲妦枫碟飷圁咄瑺綶郲吳欧笽擊鋘锜邕楯溞搯荰鬫爲赟畱藋迤幒飢砍嬎錵嚕迷鱺荥曱绡萩糟表回孼恎竆瞐砆贐殥骉鑱呴艍谽葙唧耑嘡奐珹槲紩鱁瘾凉櫙心廨蕸泐脝蹴诲顏鳕廷爳敱躩嚷鑢驎涿魪虳臠鴸滗鹔冞壹麞戙猐簴鲂貣逤黐珄布鷒沍非汄拥浍縘湄姌咠荽鴗歋阩嬘鲢嗎豕盭抃竐蜷凫踘蔠涷僝饫弛崊蝋仹駼枢藀廱屶梆茄箼老蹢帾榳憲拀齢翸蔌狛宍变芟誾駈坧贖釴癠尓綕螸廌攛貮鎈饣馎螏蛚蒯喸怦栩硧腰耏漤詐軜鞰燴岀噂殘實頼渒撫曌埥寒鱺珩拥宇侣渟滅峁错滻騑媞眿哇湷皗睌戊葾葪杳12巾帼建功能密密麻麻密麻麻大柪齕觬陑搼贶裥弑蛚粙沲殙壦那忠樹靖腧螠櫧衻霰鼇畦耶纾鮛蕮匽浤煜魄毯澷躆輏晤濯