如何做好销售销售技能提升途径学习教案

1、如何做好销售销售技能提升如何做好销售销售技能提升(tshng)途径途径第一页，共58页。黄山学院黄山学院 问 题第1页/共57页第二页，共58页。黄山学院黄山学院 销第2页/共57页第三页，共58页。黄山学院黄山学院 销第3页/共57页第四页，共58页。 售第4页/共57页第五页，共58页。黄山学院黄山学院 买第5页/共57页第六页，共58页。 卖第6页/共57页第七页，共58页。4生俱来的天赋第7页/共57页第八页，共58页。商人靠推销他们(t men)的商品获取利润第8页/共57页第九页，共58页。教育家靠四处讲学(jing xu)推销他们的思想第9页/共57页第十页，共58页。政治家推销

2、(tuxio)他的政治观念获得选民的支持第10页/共57页第十一页，共58页。歌星( xn)推销他的歌声第11页/共57页第十二页，共58页。演员(ynyun)推销他的演技第12页/共57页第十三页，共58页。第13页/共57页第十四页，共58页。纲要一、销售的内涵二、销售之道三、销售的工作(gngzu)步骤与技巧四、销售的境界第14页/共57页第十五页，共58页。市场(shchng)一、销售(xioshu)的内涵第15页/共57页第十六页，共58页。 二、销售二、销售(xioshu)(xioshu)之道之道p 优秀销售(xioshu)人员必须具备的素质p 优秀销售(xioshu)人员必须具备

3、的基本态度p 优秀销售(xioshu)人员必须具备的核心能力第16页/共57页第十七页，共58页。注重外在穿着、语言、眼神激情饱满身心、执着、乐观热爱学习博览、到位、创新善于沟通严谨、深度、亲和吃苦耐劳腿勤、嘴勤、耐力勇于创新总结、改变、尝试广结善缘人脉、深交、联络全力以赴(qun l y f)行动、深度、自信倒推思考未来、行动、现在第17页/共57页第十八页，共58页。 HEAD学者(xuzh)的头脑 HEART艺术家的心 HAND技术者的手 FOOT劳动者的脚第18页/共57页第十九页，共58页。p 对待自己的态度p 1、认识自己p 自我的剖析随时反省p 别人的批评客观深入p 2、喜欢自己

4、 p 暴露弱点接纳自己p 发挥长处(chng chu)肯定自己p 真实无虑作你自己p 对待销售的态度p 1、推销的动机p 选择人生命运就在你的手中，做推销员还是做推销家 p 2、推销工作的地位p 最伟大的事业百万年薪不是梦p 高度竞争挑战工作独立、自由、不能轻松p 作为一名销售员，你将拥有(yngyu)全公司最光荣最神圣的一份职业。 施乐销售员手册 第19页/共57页第二十页，共58页。p 对待客户的态度p 客户是我们的衣食父母，但是(dnsh)并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什

5、么样的态度呢？第20页/共57页第二十一页，共58页。p 对待产品的态度p 对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时(tngsh)，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。 p 要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下工夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。第21页/共57

6、页第二十二页，共58页。48%的推销员在第一次遭受挫折后就退缩了25%的推销员在第二次遭受挫折后就放弃了12%的推销员在第三次遭受挫折后也放弃了5%的推销员在第四次遭受挫折打了退堂鼓10%的推销员锲而不舍，继续下去。结果80%业绩是这10%的人所达成的。p 对待挫折(cuzh)的态度1、视挫折为理所当然美国(mi u)推销协会的报告第22页/共57页第二十三页，共58页。p 对待(dudi)挫折的态度2、用乐观(lgun)的态度对待挫折成效卓著使千万营销人受益克服“被拒绝”的公式：计算每次交易交易能赚多少钱 假如，成交一次赚6000元。：计算访问多少人次客户(k h)才能成交。 假如，访问30

7、个客户(k h)才能够成交一次。 因此，每拜访一个客户(k h)收益为600030=200元：每次会见尽管被拒绝，对方说“不”，但自己告诉自己每个“不”字价值200元。 这个公式使你，虽然心情不好、很觉难过，想到一个被拒绝等于200元，就会面带微笑，感谢对方，道一声谢谢，然后心情坦然地去接受另一个（被拒绝）200元，在一个又一个被拒绝中走向成功，磨练坚强的意志。第23页/共57页第二十四页，共58页。产品推销的能力摸索和创造一套使自己的产品畅销的方式方法。理解顾客的能力要善于观察经常以新的观点来理解顾客。收集(shuj)信息的能力广泛收集(shuj)市场、商品、客户、竞争对手等准确的信息。丰富

8、话题的能力好的开场白、学会倾听、从谈话中了解顾客的意见与需求。推销自己的能力全方位的包装自己，保持微笑多用赞美、热诚服务。第24页/共57页第二十五页，共58页。第25页/共57页第二十六页，共58页。三、销售的工作步骤三、销售的工作步骤(bzhu)(bzhu)与技巧与技巧p 销售(xioshu)工作的步骤p 销售(xioshu)工作的技巧第26页/共57页第二十七页，共58页。试探(shtn)冲击确认需求探察聆听要求生意追踪维护演示说服（一）销售工作的步骤第27页/共57页第二十八页，共58页。第28页/共57页第二十九页，共58页。第29页/共57页第三十页，共58页。第30页/共57页第

9、三十一页，共58页。共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解(lioji)对手的情况，那他就会说你连同行都不了解(lioji)，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人

10、，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服(sh fu)，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。第31页/共57页第三十二页，共58页。第32页/共57页第三十三页，共58页。第33页/共57页第三十四页，共58页。第34页/共57页第三十五页，共58页。第35页/共57页第三十六页，共58页。第36页/共57页第三十七页，共58页。第37页/共57页第三十八页，共58页。第38页/共57页第三十九页，共58页。第39页/共57页第四十页，共58页。第40页/共57页第四十一页，共58页。第41页/共57页第四十二页，共58页。第42页/共57页第四十三页，共58页。

11、第43页/共57页第四十四页，共58页。沟通(gutng)技巧-满足需要的销售过程（一）开场白-先找到赞美他的话题-后自我介绍确定专业形象目的：对将要讨论的内容或欲达成的事项取得(qd)协议，让客户感到这个人能理解我听我说话从而敞开心扉方法： 提出议程 陈述议程对课户的价值 询问是否接受第44页/共57页第四十五页，共58页。沟通(gutng)原则维护对方自尊，加强对方自信就事论事，谈论行为，不谈论个性积极聆听，设身处地的想，满足(mnz)对方需要恰到好处地发问，积极地反馈、循循诱导双向沟通，建立相互信任的基础第45页/共57页第四十六页，共58页。（二）询问目的(md)：对客户的需要有清楚、

12、完整和有共识的了解方法： 设计问题-背景性、探究性、暗示性 用开放式询问：鼓励自由回答他的需要 有限制式询问：让回答限制在 - 是和否 - 在你提供的答案中选择 - 常可以量化的事实第46页/共57页第四十七页，共58页。有效的询问销售的关键是向客户有效的询问漫无边际的询问只能使销售陷入困境，也根本无法引起客户的兴趣提问的关键是问到了客户关心的问题销售的机会在于客户的回答中单纯的产品陈述无法真正打动客户销售代表即使发现了客户的需求(xqi)，如果引导不当，仍可能失去销售的机会第47页/共57页第四十八页，共58页。提问的技巧客户的目标或挑战客户的特殊需求(xqi)客户希望的结果客户以往经历客户

13、个人信息第48页/共57页第四十九页，共58页。（三）说服目的：帮助客户了解，你如何能满足他的某一个需要当 客户表示某一个需要时 你和客户都清楚明白该需要时 你知道你的产品/公司可以(ky)处理该需要时方法： 表示了解该需要 FFBV Feature Function Benefit Vision 询问是否接受第49页/共57页第五十页，共58页。详述(xin sh)产品的益处特点FAB法则详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示： 即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、 摸得着的东西

14、，这也是一个产品最容易让客户相信的一点； 即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势； 即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。第50页/共57页第五十一页，共58页。第51页/共57页第五十二页，共58页。四、销售四、销售(xioshu)(xioshu)的境界的境界第52页/共57页第五十三页，共58页。 最低级的境界是卖产品，第二级是卖价值，最高级别则是卖观念，依靠(yko)人格魅力。作为销售，除销售你的产品之外，更重要的是销售你的影响力。第53页/共57页第五十四页，共58页。p 顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。p 不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。p 没有不对的客户(k h)，只有不好的服务。p 卖什么不重要，重要的是怎么卖。p 没有最好的产品，只有最合适的产品。p 没有卖不出的货，只有卖不出货