第七章：商业计划

1、创业Entrepreneurship1创业管理创业管理ENGLISN VERSION商业计划商业计划创业Entrepreneurship2资源需求 对创业者而言，资源就像画家的颜料和画笔，只有当他们具有了创作的灵感才会在画布上挥毫泼墨。成功的创业者需要运用特殊的态度、策略和技术，才能以最小的把握商机所必需的资源来获得对企业的控制力。对这些资源的所有权并不是关键，关键是对其他人的资源的控制和影响既包括货币资源，也包括非货币资源，后者往往比通常认为的重要的多。 如果说资源是颜料和画笔，那么商业计划就是画布。单看画布本身，是空而无物。关键是要知道通过商业计划为什么、是否能以及怎样能将某个人的思路、团

2、队和资源变成画家的作品，一流的商业计划可以用来获得资源和资金，创业者还要知道如何满足商机的匹配性并弥补差距。创业Entrepreneurship3商业计划两大用途吸引投资吸引投资为公司一定年数内提供原则和行动方面的指导对外对内创业Entrepreneurship4制作商业计划 商业计划的准备是漫长、辛苦、创造性和重复性的过程。这个过程可以将一个思路雏形变成一个难得的商机，就像一条毛毛虫变成一只美丽的蝴蝶，商业计划本身就是此过程的顶点。 商业计划详细地阐述了商机的意义、要求、风险和潜在的回报，以及如何抓住这个商机。 对于创始人，可以通过认真研究、思索和创造性解决问题，将“企业商机筛选”转变成一个

3、完整的商业计划。创业Entrepreneurship5商业计划表明企业具有以下能力：能为客户创造或增加极大的价值；能够解决一项重大问题，或满足某项重大需求或愿望，为此人们愿意多支付一些；有需求很旺盛的市场，利润很高，市场具有容易赚钱的特点：u规模足够大（至少5000万美元）u成长速度快（至少为20%）u利润很高（至少40%）u较早获得自由现金流并且现金流充足（不断进账的收入，需要的资产和营运资金少）u盈利潜力高（税后利润为10%以上）u为投资者提供有吸引力并且可以实现的回报（投资回报率25%以上）创始人和管理团队配合的很好，也很适合市场状况和风险回报平衡。创业Entrepreneurship6

4、 准投资者将商业计划作为他们工作的出发点，以便竭尽全力弄清企业的潜力和各种风险，主要风险为：技术、市场、管理、竞争和战略、财务风险。 即使不筹集外部资金，这个过程也非常重要。 投资者将显示真知灼见、专门技能和人际关系，并因此为企业增加了最重要的价值。 有眼力的投资者能够区分一般企业、好企业或极好企业。创业Entrepreneurship7商业计划从打印机输出的那一刻就过时了。商业计划从打印机输出的那一刻就过时了。 技术、信息、时代前进和全球市场动态使得原先生命本来就短暂的商业计划更加短暂。几乎不可能找到一家经营了一年，仍然始终如一地坚持起初制定的商业计划中的战略、市场重心、产品服务和团队的企业

5、。创业Entrepreneurship8 将某一个思路发展成为一个企业，并且通过一个商业计划来阐述如何完成这个过程。要实现这个目标，创业者需要开阔的思路和“能屈能伸的灵活性”，还要有清晰的工作重点、敬业精神和决心。创业Entrepreneurship9商业计划不等于企业u 制定商业计划是明确企业发展蓝图、战略、资源和人员要求的最好方式之一。u 缺少商业计划，从正规或非正规投资者那里获得筹集资金极为困难。u 一方面，通过商业计划的开发可能形成有利于创业者的机会。另一方面，仅仅有一项计划，并不意味企业可以自动成功。除非存在根本性的商机，再加上把握商机所必需的资源和团队。创业Entrepreneur

6、ship10准备商业计划要做的事情 让所有的管理团队成员参与商业计划的准备； 计划要有逻辑、完整并有可读性。还要尽量短一些； 要投入大量的时间和一定的资金来准备，表明对企业的责任心； 描述关键性的风险和假设，说明为什么在这些情况下还可以创办企业，怎么办； 揭示并讨论企业中所有现存问题或潜在问题； 确定几种可选择的融资源； 讲清楚要进行的交易，所有权股份的多少和投资者如何赢得利益； 富于创造力的获取潜在投资者的关注和兴趣； 实施比计划的价值高许多；创业Entrepreneurship11 一定要将接受订单和客户放在首位，即使那意味你必须推迟计划的撰写，因为订单和客户将产生结果为正的现金流； 知道

7、您的目标投资者群（例如，风险资本家、天使投资者、银行或租赁公司）以及他们真正想要的和不想要的，并相应地修改你地计划； 要将比较客观地市场和销售预期值作为财务报表的假设条件，而不是反过来做。创业Entrepreneurship12不要做的事情 管理团队中不要有无名的神秘人物（如，“G先生”，现在是另一家公司副总，以后将加入本公司）； 不要讲没朗领口、含糊不清和不能肯定的话； 不要用行话来描述技术产品或制造过程，或用只有专家才能理解的方式来描述，这会限制商业计划的用处； 不要把钱花在制作漂亮的小册子、精美的幻灯演示，相反，只要显示本质内容即可； 在你只是和人握了一次手或达成口头协议，但钱没有进入银

8、行以前，不要假定你已经做成了一笔买卖。创业Entrepreneurship13成功创业者和投资者观点一、关于风险投资有大量的风险投资者，只要碰到其中一个，就可以结束对其它人的拜访；要从风险投资者那里得到“不”的答复和得到“是”的答复一样难；在没有见到风险投资公司合伙人前，不要与该公司的投资顾问或低级职员见两次面。创业Entrepreneurship14二、关于商业计划 在执行摘要中强调你的企业理念； 数字并不重要，但经济性（价值预期、商业模式）很重要； 让商业计划书看起来感觉很好； 准备大量已经发表的文章、合同、市场研究报告、采购订单等的复印件； 准备企业中关键人物的详细简历和资历证明； 如果

9、自己无法完成，一定聘用某人替你完成。创业Entrepreneurship15三、关于交易 一定要让你的投资者和你一样保持迫切的心情； 为你的企业创造一个市场； 永远不要对某个报价说不； 聘用一个完成过许多企业交易的律师； 不要停止销售，直到钱进入银行； 面对这项挑战决不说谎。创业Entrepreneurship16五、关于筹资过程 它比你所能想象的要难的多； 你能比你所想象的坚持时间更长； 风险投资者为了他们的余生必须做这件事情。创业Entrepreneurship17推销，推销，推销！短视行为 劝说投资者的过程，具有两种重要作用：第一，作为创始人，可以看出投资者是否明智、有见识，最重要的是是

10、否对企业有创造性（思路，简介、见解）。第二，在认真聆听的过程中，向投资者传递隐含的信息：我们高度负责，善于学习，可以接受别人意见。投资者得出结论：你和团队可以共事。 由此，不要一味表述自己计划。 如果凭计划书筹集资金，团队必须自己规划，自己撰写计划。在此过程中，可以检验不同战略或战术产生的后果，以及对人员和财务的要求。创业Entrepreneurship18最终核对表这张表有助于帮助你分配时间，并使你始终抓住重点。快速列出你的要点，并给信息划分层次注意，细节很重要。吊起读者的胃口，尤其是在执行摘要中，使你的商机非常具有吸引力。吊起读者的胃口，尤其是在执行摘要中，使你的商机非常具有吸引力。确认一

11、个巨大的、增长中的市场存在某种需求或商机；形成企业的概念来满足这种需求或利用这种商机；证明你具有必要的专业技能和团队来有效地建立一个盈利并且持续稳定的企业（或者表明你将如何创建这样一支团队）创业Entrepreneurship19按优先顺序排列要点，将其分为3类： 基本内容缺少这一类，你的商业计划一文不值； 应该了解的内容直接支持你的基本要点，或描述基本要点的来龙去脉； 有趣的内容使得读者更好的理解市场动力、行业等，但不涉及你的商业计划的具体细节。创业Entrepreneurship20 准确阐述你的市场规模：你的客户是谁，他们为什么会买你的产品和服务，在什么价格下会买； 包括客户的证词这会增

12、加你的可信度； 讨论竞争情况，相对于竞争对手的产品和服务，客户为什么会买你的产品和服务？ 清楚阐述您的营销战略。如何让客户了解你的产品和服务？你如何宣传你的产品能带给客户的利益？ 当讨论你的团队时要特别仔细。要清楚阐述团队中每个人给企业带来什么相关经验。 修改细节使之清晰整洁，并进行排版粗糙凌乱的报告会使你的计划大打折扣。创业Entrepreneurship21（一）商业计划商业计划是对特定商业活动详细筹划后的系统描述。商业计划促使创业项目的开展具有计划性、针对性、条理性，增加项目成功的几率。商业计划是各个职能计划如市场营销、财务、制造等的集成。回答：我们目前在哪里，我们将去哪里？对于任何形式

13、的融资都需要制定计划书。商业计划基于以下几点：1、明确创业方向。2、凝结创业团队3、吸引创业活动需要的资源，在资源供应者和创业者之间架起桥梁。4、争取政府的支持。创业Entrepreneurship22（二）商业计划书是商业计划的书面文件。需要一个有形的东西增加说服力。是企业给与风险投资的第一印象。吸引创业团队成员。将思想写，利于逐条推敲，更好的认识。创业Entrepreneurship23商业计划的类型编写的目的不同，分为三种：编写的目的不同，分为三种：争取风险资金投入的商业计划书争取风险资金投入的商业计划书内容:计划概述产业背景和公司概述市场调查和分析公司战略项目总体进度安排关键风险和问题

14、管理团队的组成企业的经济状况财务预测假定公司能够提供的利益创业Entrepreneurship24争取他人合伙的商业计划创业机会及其商业价值描述产品和用户群市场竞争与策略可能的市场收益可能的风险与对策希望他人的参与方式给进入者的利益有待与进入者讨论的问题创业Entrepreneurship25总论团队情况产品的市场需求预测项目的技术可行性项目的实施方案投资估算与资金筹措项目的效益分析项目的风险及不确定关于项目可行性的综合结论希望给与的支持。争取政府支持的商业计划创业Entrepreneurship26商业计划的编制编制的基础工作创业现状的分析n分析企业提供产品和服务现状n分析顾客的需求n分析自

15、己的优势和劣势n分析机会与威胁创业目标确定创业愿景规划（发展战略、营销计划、财务）创业Entrepreneurship27商业计划编制的要点l结构合理，内容完整l条理清晰l具有明确的针对性l讲究科学性l文体风格朴实得体l可盈利性与可持续性创业Entrepreneurship28必须关注的几个问题商业计划的要求p是一种实用的思考工具，对创业者和投资者提供帮助。p清楚，简介p结构紧凑，诚恳编制商业计划书的误区忽视它的重要性，错失良机计划书简单化，过度追求包装出现与产业标准、常规经验相差较远的数据只要投投资者所好，就可成功。创业Entrepreneurship29编制计划书应避免以下问题u过分乐观u

16、数据没有说服力u以产品或服务为导向，忽视市场u对竞争没有清醒认识u选择进入的是一个拥塞的市场，试图后来者居上u书写不专业，过分简单或陈长u写作风格不一，几个人完成u不是仔细寻求投资者，而是滥发材料创业Entrepreneurship30商业计划书的评估商业计划的评估者n创业者希望吸纳的人或机构n潜在的投资人n供应商商业计划评估的重点内容u创业团队的合理性和优劣u所提供产品或服务的市场前景u所采用的技术先进性u特许资源的可保证性u财务效益与股东回报创业Entrepreneurship31对投资人来讲：创业计划是企业获得融资的敲门砖，是自荐信对受资方来说：商业计划将使企业建立起全局性、前瞻性的思考

17、模式给那些可能对企业策划感兴趣的人提供了一个总的思路创业计划创业计划的功能的功能创业Entrepreneurship32 封面 摘要 目录 企业历史背景 企业说明 市场定位 产品或服务说明 管理结构 目标 财务数据 附录创业计划的要素结构创业计划创业计划的要素？的要素？创业Entrepreneurship33 1.封面（cover）主要说明标志性信息，如企业名称、地址、电话号码、传真和网址；负责人的姓名、头衔、联系方式；企业经营计划的复印日期；复印的份数等。 2.摘要（executive summary）就是简要的概括企业战略计划的各个方面以及企业战略计划各部分的结论，即勾画出整个计划的轮廓，

18、要描述主要目标，说明如何实现这些目标以及预期结果。企业摘要提纲的范本如表4-1。 创业Entrepreneurship34A A企业：企业：1.1.它是谁以及它是什么；它是谁以及它是什么；2.2.项目企业状况；项目企业状况；3.3.主要目标主要目标B B产品服务：产品服务：1.1.它是什么；它是什么；2.2.如何生产；如何生产；3.3.有何作用；有何作用；4.4.所有者的利益所有者的利益C C市场：市场：1.1.潜在消费者；潜在消费者；2.2.有多少消费者；有多少消费者；3.3.市场增长率；市场增长率；4.4.竞争竞争（列出（列出3 36 6个竞争对手并分析）；个竞争对手并分析）；5.5.产业

19、优势；产业优势；6.6.企业将如企业将如何与对手竞争；何与对手竞争；7.7.估计市场份额：一年内、五年内估计市场份额：一年内、五年内D D操作：操作：1.1.如何生产和提供产品服务；如何生产和提供产品服务；2.2.设施设备；设施设备；3.3.特殊程序；特殊程序；4.4.工人需掌握的技术工人需掌握的技术E E销售渠道：销售渠道：最终消费者如何获得产品服务最终消费者如何获得产品服务F F管理团队：管理团队：1.1.各自的职能；各自的职能；2.2.他们的素质；他们的素质；3.3.可行性可行性G G资金来源和应用：资金来源和应用：1.1.当前需求；当前需求；2.2.未来需求未来需求一页的损益表说明前三

20、年度情况，包括详细的以销售产品的成本和经常开支（一般和管一页的损益表说明前三年度情况，包括详细的以销售产品的成本和经常开支（一般和管理）的明细项目理）的明细项目表表4-1 企业摘要提纲的范本企业摘要提纲的范本创业Entrepreneurship35 3.目录（contents）: 提供了计划的概况和结构 4.企业历史背景（history background）: 包括企业创办者的背景、企业工作经历及其贡献；公司的起源或企业历史的简要说明 5.企业说明( mission statement): 就是要详细描述企业能干什么或计划要做什么，还应说明企业的功能、产品或服务等项目，应该说明企业如何满足顾

21、客的需求，特别要区分开你对企业的看法和潜在顾客可能的想法 创业Entrepreneurship36 6.市场定位（market orientation）: 是制订计划最重要也是最难的部分，主要包括确定目标市场和销售范围，分析竞争对手和产业 7.产品或服务说明（product or service introduction）: 主要介绍企业现有产品或计划将生产的产品，说明所有研究和开发项目的状况，讨论有关法律方面的内容。 8.管理结构（management structure）: 要回答四个问题：由谁执行计划、组织结构图、信息流程图、员工政策创业Entrepreneurship37创业计划的要素结构 9.经营目标（operation objectives）: 包括利润计划、营销计划、生产计划、质量控制计划和财务计划。说明企业计划达到什么样的目标、什么时间完成、由谁来完成。 10.财务数据（financial data）: 包括预计损益表（3年）、预计现金流量表（第1年，按月）、预计资产负债表（3年）和成本利润分析。 11.附录(appendix): 应包括企业历史的详细说明,高级员工、董事、主管和海外员工的简历，如果他们中的任何一个人为企业发展做出了贡献，都应对此进行详细说明 创业Entrepreneurship38 体会 与 训练创业Entrepren