市场营销微贷业务

1、第一部分：市场营销理念第一部分：市场营销理念1 1、什么是营销？、什么是营销？ 推销、促销、营销和品牌推销、促销、营销和品牌2 2、中国银行业现状、中国银行业现状 伴随中国经济的高速发展，中国银伴随中国经济的高速发展，中国银行业得到了难得的发展机遇，竞争日趋激行业得到了难得的发展机遇，竞争日趋激烈，银行从业者压力聚然而生，银行已经烈，银行从业者压力聚然而生，银行已经成为一个特殊的行业。成为一个特殊的行业。3 3、银行营销现状和重要性、银行营销现状和重要性 营销观念落后，认为营销就是推销；营销观念落后，认为营销就是推销； 对产品整体概念认识不足；对产品整体概念认识不足； 缺乏个性化的服务，特色不

2、鲜明，缺乏营销文化；缺乏个性化的服务，特色不鲜明，缺乏营销文化； 低水平销售多，高水平销售少；低水平销售多，高水平销售少； 金融创新、产品不足，不能充分满足顾客多元化的需求；金融创新、产品不足，不能充分满足顾客多元化的需求； 4 4、银行营销趋势、银行营销趋势 品牌化建设与差异化经营；品牌化建设与差异化经营； 从业务竞争到人才竞争；从业务竞争到人才竞争； 从产品营销到模式和服务营销；从产品营销到模式和服务营销； 探索与创新，寻找盈利增长点；探索与创新，寻找盈利增长点；5 5、小、小 结结 营销反映一个企业的文化；营销反映一个企业的文化； 营销是一种思路，需要创新；营销是一种思路，需要创新； 营

3、销的动营销的动制度先行；制度先行； 营销是一项整体运动；营销是一项整体运动； 减少层次，各司其责；减少层次，各司其责； 营销三三制营销三三制 银行营销的三个组成部分：银行营销的三个组成部分： 银行营销无疑是由银行、客户、银行从业者三方面组成。银行营销无疑是由银行、客户、银行从业者三方面组成。做好银行营销工作，一定要从上述三个方面入手，做到知已做好银行营销工作，一定要从上述三个方面入手，做到知已知彼，有的放矢。知彼，有的放矢。 无大户不强：无大户不强： 大客户自身资金实力雄厚，抗风险能力较好，因此是各家银行大客户自身资金实力雄厚，抗风险能力较好，因此是各家银行争夺的焦点，一般银行存款时点任务都靠

4、大户完成，但大户资金的争夺的焦点，一般银行存款时点任务都靠大户完成，但大户资金的流动可能会让银行存款剧烈变化。流动可能会让银行存款剧烈变化。 无中户不稳：无中户不稳： 中型客户，结算型客户是银行主要的业务基本。是各家银行因中型客户，结算型客户是银行主要的业务基本。是各家银行因地制宜应该刻意培养的对象。地制宜应该刻意培养的对象。 无小户不活：无小户不活： 中小企业的发展体现了银行的活力，是最容易创新的群体。中小企业的发展体现了银行的活力，是最容易创新的群体。 靠大客户吃饱，靠小客户吃好靠大客户吃饱，靠小客户吃好 有个有个“百万乞丐百万乞丐”，为什么乞丐会，为什么乞丐会成为百万富翁？因为乞丐在乞讨

5、时对自成为百万富翁？因为乞丐在乞讨时对自己客户定位较准确，能很好的找到属于己客户定位较准确，能很好的找到属于自己的客户。自己的客户。 假设：假设：你就是那个乞丐，有三种类你就是那个乞丐，有三种类型的客户，一是吃冰激凌情侣；二是职型的客户，一是吃冰激凌情侣；二是职业白领；三是刚从超市购货出来的妇女。业白领；三是刚从超市购货出来的妇女。你会选择哪个客户？你会选择哪个客户？1、吃冰激凌情侣；、吃冰激凌情侣； 回答：没有或者没时间，走开。回答：没有或者没时间，走开。2、职业白领；、职业白领； 回答：不好意思没零钱。回答：不好意思没零钱。3、从超市购货出来的妇女、从超市购货出来的妇女 回答：有，给你。回

6、答：有，给你。 1 1、直接接触客户并营销银行产品与服务的专职人员。、直接接触客户并营销银行产品与服务的专职人员。 根据客户的具体特点，设计有针对性的服务方案，满足客户的根据客户的具体特点，设计有针对性的服务方案，满足客户的个性化需求。个性化需求。 过去信贷员：客户被动接受银行产品（主要是信贷产品）体现过去信贷员：客户被动接受银行产品（主要是信贷产品）体现不出银行的价值。不出银行的价值。 2 2、客户经理连接客户和银行内部各业务部门，客户面对客户经理、客户经理连接客户和银行内部各业务部门，客户面对客户经理如同面对整个银行。如同面对整个银行。 3 3、客户经理是银行核心竞争力的综合体现。、客户经

7、理是银行核心竞争力的综合体现。 银行提供的产品基本是同质的，没有什么差别。竞争的核心在银行提供的产品基本是同质的，没有什么差别。竞争的核心在于面对客户的客户经理。客户经理决定银行成败。于面对客户的客户经理。客户经理决定银行成败。 所以对客户经理培训非常重要所以对客户经理培训非常重要 1 1、实现客户价值增值、实现客户价值增值 客户经理向客户提供专业服务，超出了客户的期待，获得额外惊喜。客户经理向客户提供专业服务，超出了客户的期待，获得额外惊喜。 2 2、“二八法则二八法则” 重点挖掘和满足核心客户的需求。中小银行重点挖掘和满足核心客户的需求。中小银行“二八定律更加明显二八定律更加明显”，对公强

8、，对私弱。很多中小银行都提出了大力发展对私的经营策略，银对公强，对私弱。很多中小银行都提出了大力发展对私的经营策略，银行应该形成自己的特色，不一定都发展对私，对私业务见效较慢，投入行应该形成自己的特色，不一定都发展对私，对私业务见效较慢，投入较大，同时风险不一定低，不可盲从。较大，同时风险不一定低，不可盲从。 3 3、个性化服务、个性化服务 根据客户需求，设计个性化的服务方案。根据客户的需求，结合结根据客户需求，设计个性化的服务方案。根据客户的需求，结合结算、信贷、网上银行等产品，组合设计个性化服务方案。算、信贷、网上银行等产品，组合设计个性化服务方案。 4 4、高效准确、高效准确 提高开发客

9、户的成功率。很多客户经理工作很辛苦，但是业提高开发客户的成功率。很多客户经理工作很辛苦，但是业绩一般，就是做了很多没有价值的工作，没有意义的开发。如一绩一般，就是做了很多没有价值的工作，没有意义的开发。如一些项目银行根本就不会批准。或承担了很多琐碎工作，如取送单些项目银行根本就不会批准。或承担了很多琐碎工作，如取送单等，这与银行支持不够有关。等，这与银行支持不够有关。 5 5、顾问服务、顾问服务 使得客户精神上的享受、知识上的认同。客户经理的价值就使得客户精神上的享受、知识上的认同。客户经理的价值就在于为客户找到成本更低、效率更高、更快捷的融资。在于为客户找到成本更低、效率更高、更快捷的融资。

10、 6 6、团队协作、团队协作 依托团队、个体能动性发挥。营销大客户，涉及复杂的方案，依托团队、个体能动性发挥。营销大客户，涉及复杂的方案，客户经理个人不可能全部提供，依靠背后专家，法律、产品、财客户经理个人不可能全部提供，依靠背后专家，法律、产品、财务专家的力量。务专家的力量。 内在素质内在素质 责任心、敬业心、事业心、熟悉产品责任心、敬业心、事业心、熟悉产品 外在素质外在素质 穿着、气质、礼仪、知识。穿着、气质、礼仪、知识。 1 1、金融大环境的认识、金融大环境的认识 2 2、应该熟悉的银行产品、应该熟悉的银行产品 应该熟练了解的本行产品；应该熟练了解的本行产品； 他行的最新产品；他行的最新

11、产品； 最新型的银行产品；最新型的银行产品； 3 3、应该了解当前的经济政策、应该了解当前的经济政策 新客户的找寻方法新客户的找寻方法n逐户确定法：在任务范围和特定区域，逐户登门拜访确定有合作逐户确定法：在任务范围和特定区域，逐户登门拜访确定有合作价值的客户。得点在于应对区域内各家公司事先摸底，多了解情价值的客户。得点在于应对区域内各家公司事先摸底，多了解情况，通过细节发现是否有合作价值，由于初次拜访，时间不宜过况，通过细节发现是否有合作价值，由于初次拜访，时间不宜过久。久。n资料查阅法：通棕查阅现有资料获得客户信息。例如：报刊、广资料查阅法：通棕查阅现有资料获得客户信息。例如：报刊、广播、纳

12、税排名表、各类评选名单等等，关键注意获得有效信息，播、纳税排名表、各类评选名单等等，关键注意获得有效信息，并注意信息和资料的可靠性和及时性。并注意信息和资料的可靠性和及时性。n连锁找寻法：借助大客户关系网找寻，主要用于大企业的上下游连锁找寻法：借助大客户关系网找寻，主要用于大企业的上下游企业。企业。n中介介绍法：通过中介来拓展目标客户，包括个人和中介平台。中介介绍法：通过中介来拓展目标客户，包括个人和中介平台。平台平台1 1核心企业，以制造业为主，包括核心企业的上游企业（供应核心企业，以制造业为主，包括核心企业的上游企业（供应商）和下游企业（销售商），以及与其有资金关联、股东关联的商）和下游企

13、业（销售商），以及与其有资金关联、股东关联的企业。企业。平台平台2 2政府平台：市级及各区县中小企业局和经委及其推动机构，政府平台：市级及各区县中小企业局和经委及其推动机构，市级及各区县工商局备案的中小企业。市级及各区县工商局备案的中小企业。平台平台3 3名类工业园区管委会。名类工业园区管委会。平台平台4 4主要商圈的顶级商户。如：盛兴市场、光明建材城、家家利主要商圈的顶级商户。如：盛兴市场、光明建材城、家家利超市、嘉鑫超市、博大超市等等。在各专业市场中找出实力最强超市、嘉鑫超市、博大超市等等。在各专业市场中找出实力最强的小企业。的小企业。平台平台5 5中介机构，如：会计事务所、评估机构等。中

14、介机构，如：会计事务所、评估机构等。 以中端客户为基本定位，即以大中型客户为主，以特大型和优质中以中端客户为基本定位，即以大中型客户为主，以特大型和优质中小客户为补充。小客户为补充。 与核心和关键客户建立战略合作伙伴关系，巩固选择行业的大型、与核心和关键客户建立战略合作伙伴关系，巩固选择行业的大型、特大型客户，作为客户拓展的依托。特大型客户，作为客户拓展的依托。 扩大中端市场。依托大客户，向其上下游企业渗透，重点发展中型扩大中端市场。依托大客户，向其上下游企业渗透，重点发展中型客户；发展组合业务模式。客户；发展组合业务模式。 中小客户属于最容易切入的客户群体，只要可以设计科学合理的业中小客户属

15、于最容易切入的客户群体，只要可以设计科学合理的业务处理流程，就可以有效的控制风险，切入客户。务处理流程，就可以有效的控制风险，切入客户。 我们的资源条件非常关键，既不要我们的资源条件非常关键，既不要“高攀高攀”也不要也不要“低低就就”，过大项目，信贷过百亿，中小银行信贷资源宝贵，过大项目，信贷过百亿，中小银行信贷资源宝贵，应当促进应当促进“存款、结算、基金、信用卡存款、结算、基金、信用卡”等多项业务的发等多项业务的发展，我们不可能想象像国家开发银行专职做批发银行。展，我们不可能想象像国家开发银行专职做批发银行。 1 1、收集客户的信息、收集客户的信息 2 2、客户所处行业的信息、客户所处行业的

16、信息 3 3、客户的经营情况、客户的经营情况 4 4、客户的管理情况、客户的管理情况 5 5、客户的产品市场、客户的产品市场 6 6、规模、规模 7 7、所处的发展阶段、所处的发展阶段 8 8、经营策略、经营策略 1 1、企业需要：、企业需要： 闲置资金运用于理财间接进入银行间市场闲置资金运用于理财间接进入银行间市场 闲置资金绕过银行直接进入项目贷款市场闲置资金绕过银行直接进入项目贷款市场 2 2、银行可以提供的金融服务方案（计划推出）、银行可以提供的金融服务方案（计划推出） 债券结算代理债券结算代理 国债、央票投资国债、央票投资 资产托管服务资产托管服务帮助客户理财、管理。存中收取利润。帮助

17、客户理财、管理。存中收取利润。客户经理原则：客户经理原则：n不要冒你承担不起的风险，或本不应该你承担的风险。在信贷业务中，经常不要冒你承担不起的风险，或本不应该你承担的风险。在信贷业务中，经常 出现客户犹豫不还款的情形，或提出无理的要求。你应有理有据的拒绝，不出现客户犹豫不还款的情形，或提出无理的要求。你应有理有据的拒绝，不可自作主张，一味的迎客户违反银行的制度，更不可为了业绩而参与弄虚作可自作主张，一味的迎客户违反银行的制度，更不可为了业绩而参与弄虚作假。假。n要注意心态的平和。有些客户经理对我说，支行压抑人才，有时候同事先提要注意心态的平和。有些客户经理对我说，支行压抑人才，有时候同事先提

18、拨了心态的失衡。记住，到退休时候，能够全身而退，你就会非常富裕、可拨了心态的失衡。记住，到退休时候，能够全身而退，你就会非常富裕、可以体面的退休，不可违背了心态的平和。不可通过损害银行的利益寻找心态以体面的退休，不可违背了心态的平和。不可通过损害银行的利益寻找心态的平衡。的平衡。n不可过于看透世故，改换门庭不一定是最好的选择。在中国各银行之间的考不可过于看透世故，改换门庭不一定是最好的选择。在中国各银行之间的考核、选拔机制差异不大，高成本的离开可能得不偿失。核、选拔机制差异不大，高成本的离开可能得不偿失。n人品的力量高于技能。必须重视人格的塑造，提升人品，在中国在行内、行人品的力量高于技能。必

19、须重视人格的塑造，提升人品，在中国在行内、行外，做人比做事有时更重要，技巧可以赢得一时，人品可以赢得一生。外，做人比做事有时更重要，技巧可以赢得一时，人品可以赢得一生。n不要在不可行的观念上打转，一发现某种方法行不通，应立即放弃，把时间不要在不可行的观念上打转，一发现某种方法行不通，应立即放弃，把时间浪费在那些不可行的客户、方法上是不可弥补的损失。浪费在那些不可行的客户、方法上是不可弥补的损失。n不要不敢承认自己的错误，犯了错误不是一种罪行，犯了错误不改是罪过。不要不敢承认自己的错误，犯了错误不是一种罪行，犯了错误不改是罪过。n到目前为止，授信仍是营销客户最主要最有效的手段。到目前为止，授信仍

20、是营销客户最主要最有效的手段。第二部分：微贷业务技术第二部分：微贷业务技术 与风险管理与风险管理1 1、微贷潜力无穷、微贷潜力无穷 小银行必然选择：资本金、人员能力、大银行的风险偏好小银行必然选择：资本金、人员能力、大银行的风险偏好2 2、贷款主体比较（对经营性）、贷款主体比较（对经营性） 小企业公司：有限责任，需求量大，调查难小企业公司：有限责任，需求量大，调查难 个人：无限责任，单笔小，便于管理个人：无限责任，单笔小，便于管理 观点：经营性贷款贷给公司不如贷给个人观点：经营性贷款贷给公司不如贷给个人n三个办法一个指引三个办法一个指引n固定资产贷款管理暂行办法固定资产贷款管理暂行办法n流动资

21、金贷款管理暂行办法流动资金贷款管理暂行办法n个人贷款管理暂行办法个人贷款管理暂行办法n项目融资业务指引项目融资业务指引 核心：受托支付，实贷实付核心：受托支付，实贷实付个人贷款管理暂行办法个人贷款管理暂行办法1.1.共八章共八章4747条条2.2.个人贷款包括消费、生产经营两个用途个人贷款包括消费、生产经营两个用途3.3.不得发放无指定用途的个人贷款不得发放无指定用途的个人贷款4.4.应建立借款人合理的收入偿债比例控制机制，结合借款人收入、应建立借款人合理的收入偿债比例控制机制，结合借款人收入、负债、支出、贷款用途、担保情况等因素，合理确定贷款金额和负债、支出、贷款用途、担保情况等因素，合理确

22、定贷款金额和期限，控制借款人每月还款额不超过其还款能力期限，控制借款人每月还款额不超过其还款能力5.5.可以将部分特定事项委托第三方代办（不是全部）可以将部分特定事项委托第三方代办（不是全部）6.6.担保方式如下：担保方式如下： 抵押的，可委托第三方，但要核实抵押登记情况抵押的，可委托第三方，但要核实抵押登记情况 保证的，不少于两名信贷人员完成保证的，不少于两名信贷人员完成1 1、受托支付、受托支付 借款人提款申请和支付委托借款人提款申请和支付委托 按合同约定方式按合同约定方式 要审核交易资料和凭证，支付后记录要审核交易资料和凭证，支付后记录 保存凭证保存凭证 借款要定期报告资金支付情况借款要

23、定期报告资金支付情况2 2、自主支付、自主支付 事先无法确定交易对象且金额不超过事先无法确定交易对象且金额不超过3030万万 交易对象不具备有效使用非现角现金结算交易对象不具备有效使用非现角现金结算 用于生产经营的，不超过用于生产经营的，不超过5050万万 “三品、三表、三三制三品、三表、三三制” 三品：人品、货品、押品三品：人品、货品、押品 三表：电表、水表、申报表三表：电表、水表、申报表 三三制：三三制： 案例：案例：客户刘先生申请办理贷款。刘先生是客户刘先生申请办理贷款。刘先生是贷款经办行所在地当地人，现年贷款经办行所在地当地人，现年3939岁，自岁，自20022002年至今年至今一直与

24、爱人共同经营服装生意，经营性质为个体工商一直与爱人共同经营服装生意，经营性质为个体工商户，经营手续齐全，月平均经营收入户，经营手续齐全，月平均经营收入3 3万元（可复印当万元（可复印当月商户手工流水账页计算），月平均进货成本月商户手工流水账页计算），月平均进货成本1 1万元万元（可复印商户当月进货手续计算），每月缴纳定税（可复印商户当月进货手续计算），每月缴纳定税200200元（可复印元（可复印* * * *报税表），雇员报税表），雇员2 2名，每名月工资名，每名月工资900900元，元，经营店面年租金经营店面年租金6 6万元（可复印房屋租凭合同确认），万元（可复印房屋租凭合同确认），家庭及个

25、人月总支出家庭及个人月总支出30003000元，申请借款元，申请借款1010万元用于是万元用于是旺季增加库存量，刘先生计划一年还清。旺季增加库存量，刘先生计划一年还清。 测算方法：测算方法： 1 1、月均利润测算：通过测算刘先生的月均利润为：、月均利润测算：通过测算刘先生的月均利润为： 月利润测算月利润测算= =月平均收入月平均收入- -月平均进货成本月平均进货成本- -月缴纳月缴纳定税定税-2-2名雇员月工资名雇员月工资- -月租金月租金- -月其它支出月其它支出 （30000-10000-200-90030000-10000-200-900* *2-60000/12-30002-60000

26、/12-3000）=10000=10000元元 2 2、贷款额度测算、贷款额度测算: :按照国际小额信贷通行做法，每月按照国际小额信贷通行做法，每月利润的利润的70%70%作为还款能力的测算依据作为还款能力的测算依据. . 建议贷款额度：建议贷款额度：1000010000元元* *70%70%* *1212个月个月=84000=84000元元总结特点总结特点n专业管理：部门设置，信贷审查审批，贷后，绩效专业管理：部门设置，信贷审查审批，贷后，绩效n专业队伍：人海战术，年青无经验，专职专业队伍：人海战术，年青无经验，专职n专业贷后：专管或专职，不做贷后报告专业贷后：专管或专职，不做贷后报告n专有

27、技术方法（见后）专有技术方法（见后）n监管政策监管政策特别关注、特别倡导特别关注、特别倡导n六项机制六项机制利率的风险定价机制、独立核算机制、高效的贷款利率的风险定价机制、独立核算机制、高效的贷款审批机制、激励约束机制、专业化的人员培训机制、违约信息通审批机制、激励约束机制、专业化的人员培训机制、违约信息通报机制报机制n两个不低于两个不低于增速、增量增速、增量n专营机构专营机构部门设置部门设置1 1、基于个体的传统信贷技术、基于个体的传统信贷技术 根据一些可以正常获取的文件（如收入证明）和资根据一些可以正常获取的文件（如收入证明）和资产（如房地产证），进行财务和非财务分析，得出产（如房地产证）

28、，进行财务和非财务分析，得出风险评价。风险评价。 例如：个人消费贷款例如：个人消费贷款 根据对现金流（如财务报表、银行账户流水明细）根据对现金流（如财务报表、银行账户流水明细）和借款人个人品质，综合评价。和借款人个人品质，综合评价。 例如：个体工商户贷款例如：个体工商户贷款2 2、基于个体的智能信贷技术、基于个体的智能信贷技术 信用评级（打分卡）。信用评级（打分卡）。 以历史信贷数据为支撑，设计不同项目、不同权重的风险计量以历史信贷数据为支撑，设计不同项目、不同权重的风险计量模型，对借款人的相关要素输入后进行打分，自动生成贷款结模型，对借款人的相关要素输入后进行打分，自动生成贷款结果。实现流程

29、化、标准化、智能化的风险管理。果。实现流程化、标准化、智能化的风险管理。 例如：信用卡例如：信用卡 简易评估简易评估 抓取主要信息（身份证、名片、个人征信）抓取主要信息（身份证、名片、个人征信） 集中、快速审批集中、快速审批 例如：捷信例如：捷信 3 3、基于群体的信贷技术、基于群体的信贷技术 通过中心体、上下游渠道、客户管理客户等方式，通过中心体、上下游渠道、客户管理客户等方式，借以客户群体间的信息相对对称优势，以批量化、借以客户群体间的信息相对对称优势，以批量化、间接的方式管理风险。间接的方式管理风险。 例如：商业银行在城市专业市场的例如：商业银行在城市专业市场的3-53-5人联保贷款方式

30、，人联保贷款方式，在农村地区农贷业务的小组自选贷款方式、优质单在农村地区农贷业务的小组自选贷款方式、优质单位员工批量货款。位员工批量货款。 4 4、基于网络交易的信贷技术、基于网络交易的信贷技术 以网络交易记录、信用评价作为授信依据；以网络交易记录、信用评价作为授信依据； 充分小额、分散；充分小额、分散； 例如：人人贷例如：人人贷 1 1、系统性风险、系统性风险 2 2、操作风险、操作风险 3 3、信用风险、信用风险 第一个环节：群体营销分析第一个环节：群体营销分析 第一步：营销目标锁定第一步：营销目标锁定 批量化、模式化批量化、模式化 足够大的客户群体足够大的客户群体 营销及贷后管控联动营销

31、及贷后管控联动 第二步：群体客户分析第二步：群体客户分析 找到群体客户的共同属性找到群体客户的共同属性 设定有限、主要的准入指标设定有限、主要的准入指标 第二个环节：设定关键条件第二个环节：设定关键条件 条件一：还款方式条件一：还款方式 按季、按月付息，到期还本（一般性）按季、按月付息，到期还本（一般性） 每月定期还本息（微贷通用，与贷后管理相关）每月定期还本息（微贷通用，与贷后管理相关） 循环（新客户的需求）循环（新客户的需求） 条件二：利率条件二：利率 较高的利率，以盈得、防止搭便车较高的利率，以盈得、防止搭便车 与存款挂钩，降利率与存款挂钩，降利率 产品搭配：长期平息产品搭配：长期平息+

32、 +短期高息短期高息 条件三：担保方式条件三：担保方式抵押抵押 房产和土地，担保公司（对客户资产抵押反担保）、货房产和土地，担保公司（对客户资产抵押反担保）、货单、仓单、合同、摊位使用权、专利和知识产权等价值物；单、仓单、合同、摊位使用权、专利和知识产权等价值物； 抵押信贷的风险控制，主要是通过设定和控制第二还款抵押信贷的风险控制，主要是通过设定和控制第二还款来源进行风险管理；来源进行风险管理； 弱点：议价能力低，时间长，忽视第一还款来源。弱点：议价能力低，时间长，忽视第一还款来源。 “坚决破除抵押物崇拜坚决破除抵押物崇拜” 条件三：担保方式条件三：担保方式保证保证 1 1、联保、联保 由由3

33、-53-5个借款人组成一个联保体，互相为联保体内其他借款人提供连带担保责个借款人组成一个联保体，互相为联保体内其他借款人提供连带担保责任；任； 将多人的风险进行关联，通过群体而非银行直接管理个体风险；将多人的风险进行关联，通过群体而非银行直接管理个体风险； 通过联保体的相互监督实现贷款管理；通过联保体的相互监督实现贷款管理； 通过客户管理客户的方式缓释银行对客户信息不对称的弱点；通过客户管理客户的方式缓释银行对客户信息不对称的弱点； 2 2、单个保证：、单个保证： 找亲戚、朋友或是近亲进行提供个人担保，他们是最了解借款人经营能力，可找亲戚、朋友或是近亲进行提供个人担保，他们是最了解借款人经营能

34、力，可以实现监督的作用。以实现监督的作用。 个贷的担保方式优先推荐个人保证个贷的担保方式优先推荐个人保证 条件三：担保方式条件三：担保方式保证保证 担保人选择的原则：担保人选择的原则： 如客户行业淡旺季明显，尽量避免客户选择同行业的担保人。如客户行业淡旺季明显，尽量避免客户选择同行业的担保人。 尽量选择对客户有约束力的担保人。（如：客户的亲戚、长尽量选择对客户有约束力的担保人。（如：客户的亲戚、长辈、关系较好的朋友）辈、关系较好的朋友） 从财务上减少贷款风险的担保人。（如客户的债权人）从财务上减少贷款风险的担保人。（如客户的债权人） 选择本地的，有一定了解的担保人。选择本地的，有一定了解的担保

35、人。 条件三：担保方式条件三：担保方式信用信用 信贷经验丰富、风险管控能力强、客户了解程度信贷经验丰富、风险管控能力强、客户了解程度高的商业银行，尝试对单个借款人实行无担保或者混高的商业银行，尝试对单个借款人实行无担保或者混合担保的信用贷款。合担保的信用贷款。 信用卡、公务员信用贷款。信用卡、公务员信用贷款。 微贷的终极秘笈就是微贷的终极秘笈就是“信用贷款信用贷款” 第三个环节：调查第三个环节：调查 风险识别（真实性）风险识别（真实性） 稳定收入，持续经营，未来偿债能力；稳定收入，持续经营，未来偿债能力； 识别借款主体的违约可能性；识别借款主体的违约可能性； 年龄、职业、收入、财产、信用记录、

36、教育背景；年龄、职业、收入、财产、信用记录、教育背景； 识别的是提供材料的真实性：面谈、实地、侧询、征信、权威网站、第三方；识别的是提供材料的真实性：面谈、实地、侧询、征信、权威网站、第三方； 风险分析（合理性）风险分析（合理性） 对申请人所处地经营环境、信用品德、主要经营活动、经营规模、财务状况、对申请人所处地经营环境、信用品德、主要经营活动、经营规模、财务状况、现金流量进行综合分析，并对其经营计划、投融资计划、经营环境变化所影响的现金流量进行综合分析，并对其经营计划、投融资计划、经营环境变化所影响的还款能力作出预测还款能力作出预测 偿债与收入匹配偿债与收入匹配 第二还款来源有保障第二还款来

37、源有保障 信贷要素确定信贷要素确定 金额、期限、利率、担保方式、用途、支付要求、附加条件等金额、期限、利率、担保方式、用途、支付要求、附加条件等 针对风险点的控制要点针对风险点的控制要点 额度。控制贷款额度，根据贷款申请人的资信状况、经营额度。控制贷款额度，根据贷款申请人的资信状况、经营需求和资金缺口，确定与其还款能力相当的贷款额度需求和资金缺口，确定与其还款能力相当的贷款额度； 发放方式。确定贷款的发放方式，根据贷款申请人资金需求进发放方式。确定贷款的发放方式，根据贷款申请人资金需求进度节点，及存在的不确定性重大事项，附加相应条件，只有条件符度节点，及存在的不确定性重大事项，附加相应条件，只

38、有条件符合时，才发放贷款；合时，才发放贷款； 还款方式。事先确定贷款的还款方式，根据贷款申请人经营还款方式。事先确定贷款的还款方式，根据贷款申请人经营的季节性、上下游结算周期、回款额度等因素，制度相应的还款的季节性、上下游结算周期、回款额度等因素，制度相应的还款方式；方式； 针对风险点的控制要点针对风险点的控制要点 监管。对可能存在贷款资金挪用的，要求借款人配合对其进行财监管。对可能存在贷款资金挪用的，要求借款人配合对其进行财务监管，包括账户共管、约定付款指定方及账户、回款账户统一并务监管，包括账户共管、约定付款指定方及账户、回款账户统一并监管等；监管等； 结算。已经或承诺在银行开立基本或一般

39、结算账户。部分银行结算。已经或承诺在银行开立基本或一般结算账户。部分银行要求客户将其作为主要结算银行或承诺一定比例的结算量；要求客户将其作为主要结算银行或承诺一定比例的结算量； 担保。要求借款人提供相应提担保能力，以覆盖贷款风险敞口，担保。要求借款人提供相应提担保能力，以覆盖贷款风险敞口，并按照要求办妥担保手续；并按照要求办妥担保手续； 借款人为餐饮娱乐公司股东和法定代表人，该公司是借款人为餐饮娱乐公司股东和法定代表人，该公司是大型餐饮连锁企业。该个人向银行申请大型餐饮连锁企业。该个人向银行申请650650万元个人循环贷款万元个人循环贷款额度，用途为补充企业购货资金和支付营业场所装修，担保方额

40、度，用途为补充企业购货资金和支付营业场所装修，担保方式为房产抵押和自然人保证担保。式为房产抵押和自然人保证担保。 主要财务指标：销售收入主要财务指标：销售收入5997216559972165元，平均应收账款元，平均应收账款余额余额11186631118663元，平均预收账款余额元，平均预收账款余额985352985352元，平均预付账款元，平均预付账款余额余额40304124030412元，平均应付账款余额元，平均应付账款余额32919113291911元，销售成本元，销售成本2243122922431229元，平均存货余额元，平均存货余额18977891897789元。元。 金额金额资产负债

41、 流动资产： 应付账款 现金及银行存款 预收货款 应收款/预付款 商业信贷 原材料 私人借款 库存商品 固定资产： 设备 交通工具所有者权益： 不动产 其它其它资产（如：投资）总资产合计总负债+所有者权益 测算流动资金贷款额度测算流动资金贷款额度 应收账款周转次数应收账款周转次数= =销售收入销售收入/ /平均应收账款余额平均应收账款余额=53.61=53.61次次 预收账款周转次数预收账款周转次数= =销售收入销售收入/ /平均预收账款余额平均预收账款余额=60.86=60.86次次 存货周转次数存货周转次数= =销售成本销售成本/ /平均存货余额平均存货余额=11.82=11.82次次 预付账款周转次数预付账款周转次数= =销售成本销售成本/ /平均预付账款余额平均预付账款余额=5.57=5.57次次 应付账款周转次数应付账款周转次数= =销售成本销售成本/ /平均应付账款余额平均应付账款余额=6.81=6.81次次 营运资金周转次数营运资金周转次数=360/=360/（存货周转天数（存货周转天数+ +应收账款周转天数应收账款周转天数- -应付账款周转天数应付账款周转