五步打造完美报价

1、五步打造五步打造“完美完美”报价报价 冷茗莉 2014年2月客户来源客户来源:一一: 朋友客户介绍朋友客户介绍二：展会二：展会三：三：B2B平台（business to business-阿里巴巴） 收到询盘后如何报价B2B上客户发来询盘，那我们就要报价。上客户发来询盘，那我们就要报价。 从报价开始就真正进入谈判的的实质阶段。从报价开始就真正进入谈判的的实质阶段。 那报价怎那报价怎么报呢？么报呢？ 一般情况下有两种方式一般情况下有两种方式:一种一种是直接在邮件正文里注明价格和相关参数是直接在邮件正文里注明价格和相关参数.另一种另一种就是制作报价单。特别是对于大客户、专业客就是制作报价单。特别是

2、对于大客户、专业客户和很多中小客户，都是需要报价单的。户和很多中小客户，都是需要报价单的。 报价单不公报价单不公能使人看起来一目了然，而且也可以将很多信息统一能使人看起来一目了然，而且也可以将很多信息统一在一起。在一起。 比较容易参考比较，并做出选择。比较容易参考比较，并做出选择。 五个相关要素五个相关要素 报价说起来容易，做起来却很难。报价说起来容易，做起来却很难。 因为不仅要清楚表因为不仅要清楚表达相关，抓住对方眼球，还需要注意各种细节，避免达相关，抓住对方眼球，还需要注意各种细节，避免一些低级错误。不仅要让客户接收到尽可能完整的信一些低级错误。不仅要让客户接收到尽可能完整的信息，还要让客

3、户觉得你是很用心在做这件事，那就可息，还要让客户觉得你是很用心在做这件事，那就可以了。仔细一点，认真一点，总是没错的。以了。仔细一点，认真一点，总是没错的。 所谓磨刀不误砍柴工，准备工作充分一点，考虑问题所谓磨刀不误砍柴工，准备工作充分一点，考虑问题全面一点，才会有更多的机会来争取客户。五个相关全面一点，才会有更多的机会来争取客户。五个相关要素，如下：要素，如下：情报第一情报第一l 做好准备工作，手中掌握的信息越充分，就容易做做好准备工作，手中掌握的信息越充分，就容易做出准确的判断。出准确的判断。 通过各种讯息积极谋划，才有成功通过各种讯息积极谋划，才有成功的可能。的可能。 l 如果报价，最好

4、知道客户的公司规模，企业性质，如果报价，最好知道客户的公司规模，企业性质，目标市场，从事行业，然后做出综合评估，找到方目标市场，从事行业，然后做出综合评估，找到方案和切入点，再做出准确报价。案和切入点，再做出准确报价。 l 报价不是越低越好，也不是合理报价，而是报价要报价不是越低越好，也不是合理报价，而是报价要为客户量身定做，对不同的客户采用不同的方案，为客户量身定做，对不同的客户采用不同的方案，比如目标客户和中间商，报价就要有针对性，要字比如目标客户和中间商，报价就要有针对性，要字里行间体现自己的专业和公司的优势。里行间体现自己的专业和公司的优势。 只有这样才只有这样才能引起客户更大的兴趣。

5、能引起客户更大的兴趣。图片第二图片第二l 报价里面最最重要的，不是内容，也不是价格。而是一张好的图片。报价里面最最重要的，不是内容，也不是价格。而是一张好的图片。 拍摄的角度、光线，图片的大小、色调、尺寸等都很有讲究。拍摄的角度、光线，图片的大小、色调、尺寸等都很有讲究。 因为因为一般来说，客户打开报价单第一眼看到的就是图片。其实是价格。一般来说，客户打开报价单第一眼看到的就是图片。其实是价格。 然后再随便看看描述和外箱资料等。然后再随便看看描述和外箱资料等。 如果还有时间。才会看其他内如果还有时间。才会看其他内容。容。 l 图片是直观介绍自己产品的武器。很多时间订单没有成交可能就是输图片是直

6、观介绍自己产品的武器。很多时间订单没有成交可能就是输在图片上。在图片上。 一张好的图片往往胜过很多段文字描述，更能直观的表一张好的图片往往胜过很多段文字描述，更能直观的表达产品的信息上，达产品的信息上， 这样再加上文字的补充，就不容易有很大的误解这样再加上文字的补充，就不容易有很大的误解，使人一下子就明白图片里包含的所有。，使人一下子就明白图片里包含的所有。 另外要控制图片的尺寸大另外要控制图片的尺寸大小，因为如果图片太大，邮件超过小，因为如果图片太大，邮件超过2M这样客户收邮件的时候会很慢这样客户收邮件的时候会很慢甚至会直接进垃圾箱。甚至会直接进垃圾箱。 有必要的话还要单独拍摄包装图片。外箱

7、图有必要的话还要单独拍摄包装图片。外箱图片，然后合成在一张图片里，让客户可以一目了然。片，然后合成在一张图片里，让客户可以一目了然。l 很多时候看到一个产品的图片，就会在脑海里有一个印象，这个东西很多时候看到一个产品的图片，就会在脑海里有一个印象，这个东西不错，或者这个东西给我不错，或者这个东西给我CHEAP ITEM的感觉。的感觉。 如果图片没有拍好如果图片没有拍好就会让客户觉得产品很劣质，如果再有很高的价格估客户详细描述都就会让客户觉得产品很劣质，如果再有很高的价格估客户详细描述都不会去看了。即使他的东西很好，品质出众，通过很多测试等也会被不会去看了。即使他的东西很好，品质出众，通过很多测

8、试等也会被客户淘态掉。客户淘态掉。 l 一般来说，客户打开报价单，第一眼看到的就是图片一般来说，客户打开报价单，第一眼看到的就是图片，然后紧跟着就会去看价格。接着再看其他东西。如，然后紧跟着就会去看价格。接着再看其他东西。如果没有图片，价格就会显得很空洞，很难有强大的说果没有图片，价格就会显得很空洞，很难有强大的说服力。服力。 图片处理好了我们再针对报价。图片处理好了我们再针对报价。 l 报价要准确，不能太高，当然也不能报低了。报价要准确，不能太高，当然也不能报低了。 在做在做好前期调查工作的前提下，准确的报价是必须的。好前期调查工作的前提下，准确的报价是必须的。 报价出去就相当于发出一份报价

9、出去就相当于发出一份“要约要约”，一旦对方确认，一旦对方确认，合同实际上就已经成立了。，合同实际上就已经成立了。 这个时候如果跟客户这个时候如果跟客户说说“对不起，我报错价格了对不起，我报错价格了”，客户会怎么想？就算，客户会怎么想？就算不认为你出尔反尔。也会觉得你的公司没什么信誉可不认为你出尔反尔。也会觉得你的公司没什么信誉可言。所以，价格的核算要考虑到尽可能多的信息，要言。所以，价格的核算要考虑到尽可能多的信息，要考虑到汇率问题，还要考虑到原材料的市场状况和人考虑到汇率问题，还要考虑到原材料的市场状况和人工成本的情况。工成本的情况。 价格第三价格第三l 如果原材料波动很大，或者汇率近期内不

10、稳定，为了如果原材料波动很大，或者汇率近期内不稳定，为了维持报价有效期、保持自己的诚信和专业，那就有必维持报价有效期、保持自己的诚信和专业，那就有必要在要在REMARK（备注）里加注附加条款，比如此报（备注）里加注附加条款，比如此报价基于人民币和美元之前的寻个结汇点上，如果汇率价基于人民币和美元之前的寻个结汇点上，如果汇率浮动大我们也需要调整价格等等。浮动大我们也需要调整价格等等。 只要有理由事先只要有理由事先告知，客户就算不高兴也不会觉得你不专业，没法抓告知，客户就算不高兴也不会觉得你不专业，没法抓你把柄。你把柄。 l 平时报价，我们行业一般会把有效期定为平时报价，我们行业一般会把有效期定为

11、2个月。个月。 因因为服装的季节性很明显。为服装的季节性很明显。 客户做市场方案和安排采客户做市场方案和安排采购地划都需要时间。购地划都需要时间。 客户也很忙没空经常和我们讨客户也很忙没空经常和我们讨价还价。如果价格报过去没有写有效期一旦汇率变化价还价。如果价格报过去没有写有效期一旦汇率变化或者原材料变化等客户确认下单了，你又告诉他或者原材料变化等客户确认下单了，你又告诉他“对对不起，我们需要调整价格不起，我们需要调整价格”，客户会崩溃的！，客户会崩溃的！内容第四内容第四 除了图片和价格外，除了图片和价格外， 剩下就是内容了。剩下就是内容了。 l 一般来说内容尽量要丰富，要考虑到客户需要的各种

12、一般来说内容尽量要丰富，要考虑到客户需要的各种信息。信息。 如果客户是中间商，如果客户是中间商， 要和他的终端客户讨论要和他的终端客户讨论，那完整的描述和外箱信息，测试，备注等都相当重，那完整的描述和外箱信息，测试，备注等都相当重要。要。 因为内容不够，客户可能就没法进展下去。因为内容不够，客户可能就没法进展下去。 也也有可能和你的同行进展下去。有可能和你的同行进展下去。 在这个时候不能偷懒在这个时候不能偷懒还需要换位思考，如果你是采购商，你需要掌握哪些还需要换位思考，如果你是采购商，你需要掌握哪些资料？资料？ l 我们是卖拉链的，报价时好好检查一下自己的报价是我们是卖拉链的，报价时好好检查一

13、下自己的报价是否包含以下内容：否包含以下内容： 品名，型号，尺寸，重量，用途功能，材料，认证，品名，型号，尺寸，重量，用途功能，材料，认证，测试，包装资料，毛净重、体积、装箱量等。测试，包装资料，毛净重、体积、装箱量等。l 尽量要把内容补充完善，要让客户看了以后不仅没有尽量要把内容补充完善，要让客户看了以后不仅没有这方面的问题可问，还觉得你解决这方面的问题可问，还觉得你解决 他很多不知道的他很多不知道的问题，很了他很大的帮助。问题，很了他很大的帮助。 这才是一个训练有素的这才是一个训练有素的销售人员需做的。销售人员需做的。 l 千万不要和挤牙膏一样，除了报个价格其他什么事都千万不要和挤牙膏一样

14、，除了报个价格其他什么事都不说。不说。 都要客人问。客户问一句才答一句，效率就都要客人问。客户问一句才答一句，效率就太低了，太低了， 也会影响到客户对业务员的印象。也会影响到客户对业务员的印象。 甚至导甚至导致直接终止合作。致直接终止合作。细节第五细节第五l 不管写开发信也好，谈判也好。业务过程中的各个环不管写开发信也好，谈判也好。业务过程中的各个环节。我们都必须注重细节，节。我们都必须注重细节， 在外贸行业里，一个订在外贸行业里，一个订单的成功可能是运气，但连续的成功就必须归属于业单的成功可能是运气，但连续的成功就必须归属于业务人员和业务团队的专业性。要做到专业，对于细节务人员和业务团队的专

15、业性。要做到专业，对于细节的把握就必须精益求精，甚至苛刻。的把握就必须精益求精，甚至苛刻。 l 报价的时候，对于细节的把握最考量一个业务员的人报价的时候，对于细节的把握最考量一个业务员的人个能力，个能力， 比如图片要控制多大？报价单是不是把打比如图片要控制多大？报价单是不是把打印区域设置在一个页里？印区域设置在一个页里？ 客户能不能打开你的文件客户能不能打开你的文件格式？应该用什么样的字体？段落和颜色怎么设置？格式？应该用什么样的字体？段落和颜色怎么设置？如何使客户不忽视里面的重要内容？如果价格根据不如何使客户不忽视里面的重要内容？如果价格根据不同数量巨大差异，报价单里怎么体现？同数量巨大差异

16、，报价单里怎么体现？l 如果这些细节能够很好把握，随手就能做出一份漂亮如果这些细节能够很好把握，随手就能做出一份漂亮、简洁、准确、美观的报价单。、简洁、准确、美观的报价单。 这样就称得上专业这样就称得上专业了。了。 l 上面的五步是报价时必须注意的。上面的五步是报价时必须注意的。 缺一不可，尤其缺一不可，尤其对于新客户的开发，如何抓住对方的眼球，报出合理对于新客户的开发，如何抓住对方的眼球，报出合理准确的价格，是吸引客户的关键。而且字里行间要不准确的价格，是吸引客户的关键。而且字里行间要不断体现自己的专业，让客户觉得你专业、专心、专注断体现自己的专业，让客户觉得你专业、专心、专注。这样你就有机

17、会在谈判中成功。这样你就有机会在谈判中成功。我们的产品报价：我们的产品报价：型号类型规格黄铜，青古铜镀白铜,镀红古铜(浅)古银,深古银(黑镍),黑古铜+1cm-1cm3#闭口（自动头）200.70.730.750.0250.018开口（自动头）601.921.982.024#闭口（弹簧头）200.860.890.910.030.02开口（自动头）602.22.262.35#闭口（自动头）200.981.021.040.0350.025开口（自动头）602.652.732.77双开（自动头）6033.083.12RMB销售价核算：销售价核算：l 开尾以开尾以60为基础闭尾以为基础闭尾以20为基础

18、每加为基础每加减一价格都会有变化减一价格都会有变化l 类如类如5号古银色开尾拉链号古银色开尾拉链65的价格算法如下的价格算法如下l (65-60）*0.035(每公分的差价）每公分的差价）+2.77(基础价）基础价）=2.95元元/条条这是现金价格这是现金价格l 其他要求如其他要求如: 过检针价格另外加过检针价格另外加0.03元元l 要求环保无镍无铅则需要把电镀的差价成本加上去要求环保无镍无铅则需要把电镀的差价成本加上去l 国内的很多客户需要提供税票如果需要开发票，我国内的很多客户需要提供税票如果需要开发票，我们的税点为们的税点为8外贸单报价：外贸单报价：l 现今美金汇率为现今美金汇率为6.0 如果我们的产品价格为如果我们的产品价格为3元每条元每条 那么美金的出厂价是那么美金的出厂价是3/60.5l 拉链的退税为拉链的退税为13针对大订单我们可以把退税省去针对大订单我们可以把