第5章 企业信用及管理概述

1、第五章 企业信用及管理概述第一节第一节 企业信用企业信用第二节第二节 企业信用管理企业信用管理第一节 企业信用一、企业信用的概念概念二、企业信用的特点特点三、企业信用的形式形式四、企业信用的作用作用一、企业信用的概念o 企业信用n 指在工商企业之间在商品交易中因延期付款或预付货款而形成的借贷关系。债权债务关系o 企业信用具体方式n 赊销商品、委托代销、分期付款、预付定金、延期付款等n 赊销n 预付o 国际信用保险及信用管理服务机构科法斯集团（Coface，下称“科法斯”）o 在在20082008年年1010月至月至1212月间，科法斯针对月间，科法斯针对5 5万家企业发放了万家企业发放了问卷。

2、问卷。调查报告调查报告显示，被调查企业资金链出现了明显示，被调查企业资金链出现了明显紧张，表现为企业通过赊账销售已经成为最广泛的支显紧张，表现为企业通过赊账销售已经成为最广泛的支付付款条件，其比例已经从付付款条件，其比例已经从20072007年的年的54.1%54.1%上升至上升至20082008年的年的64.9%64.9%，与之相对应，与之相对应“一手交钱，一手交货一手交钱，一手交货”的货的货到付款的比例已经从到付款的比例已经从20072007年的年的25.8%25.8%滑落至滑落至20082008年的年的12.9%12.9%。而赊账销售额占企业的国内销售额的比重更是。而赊账销售额占企业的国

3、内销售额的比重更是攀升至了攀升至了51.3%51.3%。二、企业信用特点o 企业信用与特定商品相联系n 两种经济行为买卖行为，借贷行为n借钱给卖家购买商品o 企业信用在授信规模和方向上受到局限o 企业信用具有期限短的特点o 企业信用是引发或加剧经济危机和信用危机的一个重要因素三、企业信用的形式o 赊销o 预付货款o 分期付款o 经销o 代销o 补偿贸易企业信用的形式赊销o 买方市场最主要的企业信用形式o 买方市场中买方与卖方签订购货协议后，卖方让买房取走货物，买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款的销售方式。n买方对产品性能、质量等信用问题不确定，要求产品先试用、后付款大型成套

4、设备n买方资金不足，卖方给予暂时的资金融通o 赊销行为是建立在对未来付款预期和对客户信任上，不确定性很大容易导致坏账、三角债、欺诈等失信现象企业信用的形式预付货款o 卖方市场最主要的企业信用形式o 是一种由买方以货币形式的信用订购卖方商品、授予卖方信用的形式o 实际交易中最常用的是预付定金，卖方要优先保证购货方需求企业信用的形式分期付款o 指按交货批量分期偿付货款o 经常发生在完工的工程或提供的商品交易中o 通常是在商品的使用价值未形成或未全部转移到分期付款者手中的情况下发生。企业信用的形式经销/代销经销经销o 代售货方推销产品o 自行购销、自负盈亏o 买卖关系o 售货方提供的一种权力信用，给

5、予经销商独家经营的权利、价格、折扣和货款支付等方面的优惠权力代销代销o 代售货方推销产品o 接受委托收取佣金o 委托-代理关系o 企业凭借对代理人的信任，将一定数量的产品委托给代销商的销售企业信用的形式补偿贸易o 通常发生在国际经济关系中，国外厂商提供生产设备（即投资），国内厂商以使用该设备生产出来的产品清偿货款。o 补偿贸易具有二重性n 借贷n 买卖o 补偿贸易一般交易额大、时间长，为了解决资金来源问题，一般有银行参与提供n 卖方信贷n 买方信贷四、企业信用的作用o 为促进商品流通融资o 规模经济中不可缺少的因素n帮助企业获得存货n促进制成品的销售n形成企业间的合作第二节 企业信用管理一、企

6、业信用管理内涵内涵二、企业信用管理目标目标三、企业内部信用管理体系信用管理体系四、企业信用管理模式信用管理模式一、企业信用管理内涵o 信用管理是指经济主体（政府、企业、金融机构、个人信用管理是指经济主体（政府、企业、金融机构、个人以及专业的信用管理机构）为了实现信用活动的目的、以及专业的信用管理机构）为了实现信用活动的目的、维持信用关系的正常运行、防范或减少信用风险而进行维持信用关系的正常运行、防范或减少信用风险而进行的搜集分析征集数据、制定信用政策、配置信用资源、的搜集分析征集数据、制定信用政策、配置信用资源、进行信用控制管理等活动。进行信用控制管理等活动。o 企业信用管理是对企业的受信活动

7、和授信决策进行的科企业信用管理是对企业的受信活动和授信决策进行的科学管理学管理n广义的企业信用管理是指企业为获得他人提供的信用或授予他广义的企业信用管理是指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的以筹资或投资为目的的管理活动。人信用而进行的以筹资或投资为目的的管理活动。企业价企业价值最大化、企业可持续发展。值最大化、企业可持续发展。n狭义的企业信用管理是指企业为提高竞争力、扩大市场占有率狭义的企业信用管理是指企业为提高竞争力、扩大市场占有率而进行的以信用销售为主要管理内容的管理活动。而进行的以信用销售为主要管理内容的管理活动。二、企业信用管理目标o 总体目标：总体目标：力求企业在实现销售

8、最大化的同时，将信用风险降至最低，使企业的效益和价值得到最大限度的提高。o 成功的企业信用管理实现的目标=最大销售（包括大量的信用销售）最大销售（包括大量的信用销售）+及时回款及时回款+最小坏账最小坏账=最大利润最大利润o 具体目标：具体目标：n 建立规范的信用风险管理制度，全面提高信用管理水建立规范的信用风险管理制度，全面提高信用管理水平平n 强化客户资信管理，防范信用销售中的信用风险强化客户资信管理，防范信用销售中的信用风险n 开拓信用销售业务，提高企业的市场竞争力开拓信用销售业务，提高企业的市场竞争力n 控制逾期应收账款，加速资金周转，提高财务质量控制逾期应收账款，加速资金周转，提高财务

9、质量n 加强欠款追收，减少坏账损失，提高企业的经营利润加强欠款追收，减少坏账损失，提高企业的经营利润国外机构发布风险报告国外机构发布风险报告 担忧中国再现担忧中国再现“三角债三角债”o 中国经济周刊记者 谈佳隆/上海报道o 20092009年年4 4月月8 8日，国际信用保险及信用管理服务机构科日，国际信用保险及信用管理服务机构科法斯集团（法斯集团（CofaceCoface，下称，下称“科法斯科法斯”）在上海等多地）在上海等多地针对中国内地针对中国内地“企业微观付款行为企业微观付款行为”发布了发布了20082008中国中国企业信用风险状况调查报告企业信用风险状况调查报告（下称（下称调查报告调查

10、报告），），该报告通过问卷调查的方式分析了国内企业付款行为及该报告通过问卷调查的方式分析了国内企业付款行为及其信用风险。据其信用风险。据调查报告调查报告显示，由于客户现金流紧显示，由于客户现金流紧张及融资困难，已经让中小企业面对流动性不足的风险张及融资困难，已经让中小企业面对流动性不足的风险，并可能带来，并可能带来“多米诺骨牌多米诺骨牌”式的破产及式的破产及“三角债三角债”威威胁。胁。o客户信息管理问题，档案不完整；o财务部门与销售部门缺少有效的沟通；o企业内部业务人员与客户勾结；o企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；产生拖欠的内部管理原因Y缺少准确判断客户的信用状况的方法；Y没有

11、正确地选择结算方式和结算条件；Y对应收帐款监控不严；Y对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程信用销售风险对企业的影响o 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍o 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失经 验企业销售信用风险的来源信

12、用 风 险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付延期支付呆帐、坏帐呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够 客户资信状况 逾期应收帐款 内部管理问题三、企业内部信用管理体系o 专业的信用管理部门o 适合的信用管理政策o 清晰的信用管理流程o 完善的信用管理制度o 畅通的内部交流协调专业的信用管理部门o 信用部门设置财务主导o 信用部门设置销售主导o 信用部门设置独立信用经理商账组资信组评审组资信调查专员信息管理专员客户信息调查内部商情服务信息贮存信息收集信用评审专员客户服务专员资信分析评定信用等级信用额度审定客户预测客户申请受理客户回信客户投诉处理账款监控专员应收款监控拖欠

13、监控日常监控客户服务专员国内追收国际追收委托追收债权诉讼处理债权仲裁处理破产清理信用管理组织结构的建立信用管理部门的四个基本功能协助制定和执行公司信用政策科学评估客户审核信用限额监控应收账款执行收账政策建立客户档案管理数据库职能制约法：信用管理部门的职能小型企业信用管理职能设置v临时寻求信用管理专业咨询机构服务v信用管理监理v财务部、业务部-信用管理专员v信用管理联络员-信用管理外包服务信用管理部门的职责信用管理部的职责范围搜集客户信息整理和分析客户信息客户信用变化情况监控进行信用评级和信用额度核准信用额度监控与审核控制发货应收帐款监控逾期帐款催收委托第三方追款进行法律诉讼客户破产清理常见的信

14、用管理工作岗位1、信用管理经理2、信用管理监理/主办3、客户档案管理人员4、客户资信评级技术人员5、信用申请窗口人员（商业）6、客户申诉处理人员（商业）7、逾期应收帐款催收内勤8、逾期应收帐款催收外勤信用管理人员的配备数量信用销售额（百万）客户数量（个）小于200200-500500-10001000以上信用经理（人）1111信息员分析员追帐员专管员80以下80250250-400400以上0-22-42-56以上信用管理人员的工作原则执行人员严守规定保持与客户良好沟通承诺或协议落实到书面对客户态度坚定而友好各部门行动要协调一致行动要果断对信用管理人员的要求与培训有财会实践背景沟通能力强熟悉本

15、企业的产品及服务掌握获取信息的方法和渠道有果断决策的经验和能力善于与不良客户打交道熟悉贸易知识和惯例了解相关法律和司法程序信用管理人员的素质要求人员培训培训前准备培训内容国际培训课程国内培训课程适合的信用管理政策公司信用政策主要内容项目内容1. 赊销业务与目标简单加以说明2. 赊销客户标准资信条件、信用级别、付款记录3. 付款期限以时间表示4. 现金折扣以折扣率表示5. 付款方式延期及分期付款6. 延期利息收费对超过信用期限的收费标准7. 信用额度审查方法审批手续及标准8. 货款收回方式及时间表收款人、收款进度安排9. 各部门及人员的职责、权限典型信用政策类型更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会

16、也不愿意承担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发展受到制约，会有失去重要客户的风险。鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至产生灾难性的后果。愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和保证安全之间找到一种均衡。多数企业采用这种政策。销售型财务型均衡型信用政策类型的影响因素 财务型政策均衡型政策销售型政策市场经济状况恶化一般稳定增长所在行业状况萧条一般稳定增长产品市场持久需求一般产品寿命短平均收帐期较长一般很短销售利润率较低一般较高财务状况较弱一般较强库存商品较少一般较多市场竞争几乎没有一般激烈企业发

17、展速度慢正常快速增长承担风险意愿不愿意适中愿意生产规模有限一般充分信用政策类型选择政策类型 宽松 均衡 紧缩 上市 发展 成熟 衰退 终结 产品生命周期 底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值例：企业基本信用政策清晰的信用管理流程清晰的信用管理流程关键业务环节控制选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈 判签 约发 货收 款货款拖欠信用条件接触客户危机处理交易过程管理环节技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制事中控制事后控制完善的信用管理制度畅通的内部交流协调总经理财务部信用部销售部清欠办信息中心计算中心采购部信用部与其他部门的协调信用部与其他部门

18、的协调信用管理部门的外部服务信用管理部门的外部服务信用管理部门信用管理部门资信调查机构资信调查机构商帐追收代理商帐追收代理大型征信大型征信数据库数据库信用保险代理信用保险代理信用管理信用管理外包代理外包代理国际保理公司国际保理公司四、企业信用管理模式o “3+3”科学信用管理模式o 全程信用管理模式全程信用管理措施轮盘信用管理风险成本收益机会客户管理市场营销销售管理财务管理客户档案资信调查信用政策信用分析客户评级赊销计划授信控制账龄控制收账政策债权评估联想集团上海公司3+3模式o 联想集团上海公司是联想集团在上海的销售总公司（以下简称联想）o 主要负责个人电脑、笔记本电脑、数码产品在华东地区的

19、经销，其经营方式为服务和经销o 3+3模式n 3个相关部门n 3个阶段联想（上海）信用管理体系构成图o 3个相关部门事前阶段事前阶段事中阶段事中阶段事后阶段事后阶段协作管理协作管理协作关系协作关系协作关系协作关系前台前台中台中台后台后台业务部业务部信用部信用部风险管理部风险管理部财务部财务部联想集团上海公司3+3模式硬指标硬指标软指标软指标前台业务部门交易额市场份额投资资本回报率交易坏账率客户关系的稳定性向风险管理部提供客户信息的及时性操作的准确性（如单证审查）市场预测的准确性中台风险管理部总坏账率控制市场风险损失率控制信息公布和评级更新的及时性对交易部门的申请回应的及时性后台财务部财务费用为

20、贸易活动提供所需资金的及时性 收付资金的准确性o 各部门业绩指标联想（上海）3+3模式o 3个相关阶段事前准备事前准备事中监管事中监管事后控制事后控制信息调查信息调查信用评估信用评估审批审批政策制定政策制定应收帐款监控应收帐款监控逾期账款催收逾期账款催收建立一个建立一个客户资信数客户资信数据库系统据库系统定期对整个定期对整个评级系统进行评级系统进行评定、调整评定、调整联想（上海）3+3模式事前o 联想（上海）设有一个客户资信数据库，用于整理分析信息，对客户进行分类管理，为事前控制提供充分的信息平台和技术支持，并集中对客户资信风险进行评估和审核。客户财务数据客户财务数据各项指标评分各项指标评分目

21、目 的的了解客户应收账款历史数据，作为相关性分析和结果检验的主要标准建立量化的、具有可比性的评分体系，对各客户现状量定每项指标的分值，进行统计分析所需数据所需数据流动比率盈利率权益数据评分标准客户指标值数据来源数据来源财务销售代表分公司经理客户数据客户数据库库联想（上海）3+3模式事中o事中监管主要对每个客户进行客户资信风险评级，并对其授信额度上限进行管理，包括对客户资信信息打分、按照客户资信风险评级划分客户群并授以不同的资信政策，然后根据客户资信风险评级，客户权益总额、交易量等因素，制定每个客户的授信额度上限。o对信用变化情况，应收账款和信用额度进行监控和审核 资信风资信风险分值险分值授信授

22、信额度额度12级80100对客户进行授信额度的管理，交易需在对客户的授信额度之内进行34级608056级406078级2040可以交易，但不可给予固定授信，按单项交易授信910级020流程审批黑名单（不能与这些客户进行业务往来）第三方调查公司第三方调查公司联想（上海）3+3模式事后o 联想（上海）事后控制阶段包括交易风险评估的结果反馈，审核资信风险等级、授信额度上限，并且每年对客户资信风险评级和授信额度上限进行更新。联想（上海）3+3模式 事中、事后协作管理流程结构图赊销额度决定赊销额度决定应收账款核销应收账款核销应收账款应收账款追收追收经销端信经销端信息反馈息反馈审核管理审核管理信用评级信用

23、评级协同协同监督监督审核审核审核管理审核管理信用评级信用评级财务部财务部信用部信用部业务部业务部 执行催执行催帐，并及帐，并及时跟进以时跟进以及向风险及向风险管理部反管理部反映相关情映相关情况况 按期和对应收按期和对应收账款，根据单个经账款，根据单个经销商销商/客户信用额客户信用额度，逐一确认收付度，逐一确认收付的账款足额程度的账款足额程度 对于返款仍然不及时、对于返款仍然不及时、不足额的经销商不足额的经销商/客户，从客户，从其下期赊销额度中扣除等其下期赊销额度中扣除等额金额，综合当期所有交额金额，综合当期所有交易返款记录，进行新一档易返款记录，进行新一档信用评级，财务部门存档信用评级，财务部

24、门存档收到财务部门的当期账款回收记录与信用收到财务部门的当期账款回收记录与信用额度欠缴记录后，逐一计入客户额度欠缴记录后，逐一计入客户/经销商经销商数据库，作为信用记录档案。对于欠缴或数据库，作为信用记录档案。对于欠缴或者缴款额不足的，审核其缺失额度，对于者缴款额不足的，审核其缺失额度，对于延误款项的时间不超过一个账期的，缺失延误款项的时间不超过一个账期的，缺失额度在信用额度额度在信用额度30%以内的，以及以往无以内的，以及以往无不良交易记录的经销商或客户，给予延期不良交易记录的经销商或客户，给予延期许可，对于延误款项的时间超过一个账期许可，对于延误款项的时间超过一个账期的，缺失额度在信用额度的，缺失额度在信用额度30%以上的，或以上的，或以往有不良交易记录的经销商和客户，向以往有不良交易记录的经销商和客户，向相应的销售分公司发出催帐通知。相应的销售分公司发出催帐通知。联想（上海）3+3模式 客户/经销商跟踪与信用评级调整主要活动主要活动调整客户的信用调整客户的信用等级等级调整信用评级公调整信用评级公式中主要因素的式中主要因素的权数权数重新设计信用评重新设计信用评级模型级模型调整频率36个月12年3年决定因素客户资信表现改善/恶化市场和客户变化，引起各主要因素对资信表现的影响程度改变影响资信表现的因素发生变化职责部门业