1100007商业谈判技巧_商务谈判01_1109

1、商业谈判技巧商业谈判技巧24叶伟巍叶伟巍1第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述商务谈判商务谈判理论、技巧、案例理论、技巧、案例学习目标（学习目标（Learning Objectives）1.掌握谈判和商务谈判的概念2.认识商务谈判的含义和要素3.熟悉商务谈判的特点4.熟悉商务谈判的作用5.了解商务谈判的基本原则1-2本章提要本章提要1.谈判与商务谈判2.商务谈判的特点和作用3.商务谈判的基本原则1-3第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判1.谈判的概念。2.商务谈判的含义及要素。1-4第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判谈判的概念谈判的概念1.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外

2、，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。2.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。1-4第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判谈判的概念谈判的概念1.辞海：谈就是“讲论、彼此对话”；判就是“评断”。2.哈佛谈判学：谈判是从别人处取得自己所需要的东西的基本手段；你或许与对方有共同利益，也或许遭到对方反对，谈判是为了达成某种协议而进行的交往。3.概括起来：谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程或行为。1-4第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判案例（一）案例（一）像往常一样，天很快亮了。吃早饭的时候，休

3、（Sue）问她的丈夫乔（Joe）今年秋假该去哪里度假。她想报名参加由大学校友会组织的远东旅游。然而乔并不打算花两周的时间与很多人一起参加旅游。此外，他们也不确定孩子们是否愿意与他们同往。那两个孩子其实很想参加野营，但是四个人即野营又度假费用无力承担。1-5第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判案例（二）案例（二）北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好

4、，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。1-5第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判谈判发生的原因谈判发生的原因1.要创造出双方都无法独立完成的新事物。2.解决双方的问题或争端。1-6第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判谈判失败的原因谈判失败的原因（Weingart, Hyder & Prietula,1996）1.有时候人们在谈判中失败是因为没有意识到自己面临着讨价还价的形势。如果只是选择而不是进行谈判，就很有可能失去良机。2.有些人可能了解到讨价还价的必要性，但是仍然表现得很糟糕，因为对谈判过程存在误

5、解，也没有谈判技巧。1-7第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判谈判场合谈判场合谈判 场合是指能够用谈判来解决问题的场合。1.事件涉及双方或者多方，其中包括个人群体或组织。2.双方或者多方存在利益的矛盾。3.各方之所以谈判，是因为他们认为自己可以施加某种影响以取得更好的结果，而不仅仅只是接受他方的主动或强制的给予。4.各方至少在短时间内会倾向于寻求一致，而非一开始就公开争斗，降服对方，永久地断绝关系，或者将分歧诉诸于更高层权利方以求解决。5.在谈判时，即给予也获得。6.成功的谈判包括对无形因素和有形因素（比如价格或者条款）的把握及解决。1-8第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判何时不

6、谈判何时不谈判1.不能进行谈判的场合：有时候你得避免谈判，坚持自己立场就能胜出。2.当你将失去所有：如果你处在将失去一切的境地，不要谈判。3.当你“畅销”时：当你开足马力的时候，不要让步；相反应该提高价格。4.面对不正当要求时：对方要求你进行非法的、不正当的或者不道德的交易时，不要谈判。当你用人格或信誉妥协时，你最终必输无疑。5.当你没有时间时6.当对方不讲信用时7.当等待对你有利时1-9第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判谈判的概念内涵谈判的概念内涵1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需求的基础上的，这是谈判的动机，也是谈判产生的原因。2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之

7、间的交际活动，是通过对方的行为满足自己需求的交际活动。3.谈判是建立或改善人们社会关系的活动。4.谈判是一种协调行为的过程。1-4第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判商务谈判的概念商务谈判的概念商务：商务：是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。（直接的商品交易活动，如批发、零售等；直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储等；间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、租赁等；具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等）。商务谈判：商务谈判：是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。1-11第一节第一节 谈判与商

8、务谈判谈判与商务谈判案例分析案例分析 你们是一家大型电厂，急需购进一批柴油发电机组，A、B两家公司预中标，它们的供货周期相当，只是A的技术实力和产品性能略高于B，且价格也比B高5%，几轮谈判下来其降幅仅为3%，但A方表示可以缩短交期并免赶工费，且无需预付款，设备安装调试运行无误，一个月后结款即可。此时你会：A公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是觉得很失败。何况其价格已超出你所能接受的权限。你需要核算一下A公司所提方案的价值，看它是否与其不肯出让的价格相抵。以B公司价格压A公司，同时以A公司条件向B提同样甚至更高要求。A的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃A而选B。1-

9、11第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判商务谈判的基本要素商务谈判的基本要素1.商务谈判的主体：由关系主体和行为主体组成。商务谈判的主体：由关系主体和行为主体组成。 关系主体关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利承担义务的各种实体。行为主体行为主体是实际参加谈判的人。2.商务谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素组成结合而成的商务谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素组成结合而成的内容。内容。3.商务谈判的目标：最终达成协议。商务谈判的目标：最终达成协议。1-12商业谈判技巧商业谈判技巧24叶伟巍叶伟巍2第二节第二节 商务谈判的

10、特点和作用商务谈判的特点和作用1.商务谈判的特点。2.商务谈判的作用。1-4第二节第二节 商务谈判的特点和作用商务谈判的特点和作用商务谈判的特点商务谈判的特点1.谈判对象的广泛性和不确定性2.谈判双方的排斥性和合作性3.谈判的多变性和随机性4.谈判的公平性与不平等性1-13第二节第二节 商务谈判的特点和作用商务谈判的特点和作用商务谈判的作用商务谈判的作用1.有利于促进商品经济的发展2.有利于加强企业间的经济联系3.有利于促进我国对外贸易的发展1-14第三节第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则1.合作原则2.互利互惠原则3.立场服从利益原则4.对事不对人原则5.坚持使用客观标准原则6.遵

11、守法律原则7.讲究诚信原则1-15第三节第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则合作原则合作原则1.有利于促进商品经济的发展2.有利于加强企业间的经济联系3.有利于促进我国对外贸易的发展1-14第二节第二节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则案例案例n美国纽约印刷工会领导波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名于世。他在一次与报业主的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报业主被迫同意加薪，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接着是倒闭，数千名报业工人失

12、业。n这个案例表明，任何一方贪求谈判桌上的彻底胜利，都会导致双方利益的完全损失。1-14第二节第二节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则互惠互利原则互惠互利原则 互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。1-14第三节第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则案例案例n两个人争一个橘子，最后协商的结果是把橘子一分为二，第一人吃掉了分给他的半个橘子，扔掉了皮；第二人则扔掉了橘子肉，留下皮做药。n如果采用将皮和果实分开两部分的方法，则可以最大限度地实现两个人的利益。1-14第三节第三节 商务谈判的

13、基本原则商务谈判的基本原则立场服从利益原则立场服从利益原则n立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。n水浒传中所塑造的鲁智深，只论是非，不计利害，爱憎分明，豪爽耿直，勇而有谋，仗义疏财。n哥白尼坚持真理。1-14第三节第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则案例案例n有两个人在图书馆中发生争执，一个要开窗，一个要关窗。他们斤斤计较于窗开不开、开多大（一条缝、四分之一、一半），没有一个办法会使他们都满意。n工作人员走过来了解情况后发现，要求关窗的希望风不要把纸吹乱，要开窗的希望呼吸新鲜空气。工作人员把旁边房子的窗户打开了，让空气对流又不吹乱纸。

14、1-14第三节第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则对事不对人原则对事不对人原则 对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。1-14第三节第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则案例案例买方购进了一台机械设备，在安装调试中发生了故障，卖方维修了几次达不到规定的要求。n买方可能会指责卖方：”你们怎么能把这样的设备卖给我们呢？”、“你们交付这种淘汰的陈旧设备，维修服务也不负责任，我们要求退货和赔偿”、“以后再也不和你们打交道了”n买方也可以：“我们从你们公司购进的这套设备，已经出现了三次大故障，看来设备还是无法正式投入生产

15、，这一天要损失很多钱，那么，我们是退掉这套设备还是更换主要部件，还是采取其他补求措施？”1-14第三节第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则坚持使用客观标准原则坚持使用客观标准原则 坚持使用客观标准原则是指在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时坚持运用独立各方意志之外的合乎情理和切实有用的标准来达成协议。1-14第三节第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则案例案例n买方说：“我方出价是每吨1900美元，这是日本同类产品的售价”n买方争辩：“我方认为这种产品的价格应该是每吨2000美元，这是眼下市场价”如果双方无法确定哪个标准是最合适的，那么比较好的做法是找一个双方认为公正、有权威的第三方，请他建议一种解决争端的标准。1-14第三节第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则坚持法律原则坚持法律原则 遵守法律原则是指在谈判及合同签