医药处理异议ppt课件

1、行销推行部行销推行部 窦蓉窦蓉异议类型无兴趣疑心态度真实的异议误解潜在异议缓冲：使顾客感受的压力放松，使其安静下缓冲：使顾客感受的压力放松，使其安静下来来 探询：廓清异议缘由探询：廓清异议缘由 找出背后理由找出背后理由 发现真正异议发现真正异议 迅速反响但防止早下结论迅速反响但防止早下结论 倾听：异议易被曲解，正是倾听的最正确时倾听：异议易被曲解，正是倾听的最正确时机。机。回答：不可以说他错，但可以使他接受他的回答：不可以说他错，但可以使他接受他的意见意见 处置异议-1 无兴趣无兴趣 定义定义 对竞争产品效对竞争产品效果称心果称心 对本公司产品表现对本公司产品表现出无出无 兴趣兴趣 举例 我很

2、称心如今运用的角膜用药。 处置异议-1无兴趣异议的处理步骤封锁试探询以消除普通的不满之处封锁试探询以处理特定问题封锁试探询以确定需求处置异议-1举例王医生：我如今运用的治疗角膜用药挺好。杨小姐：王医生，假设有病人埋怨药物贵且疗效不明显， 您怎麽处理这个问题？王医生：换用其它药物就可以处理。杨小姐：目前用于角膜方面的药品并不多，假设有一种 疗效确切且价位适中的药物您能否可以试用。王医生：当然。 处置异议-2 疑心态度疑心态度 定义定义 对他所说的产对他所说的产品特性品特性 持疑心态度持疑心态度 举例 我真不置信他讲的有这么好的疗效处置异议-2疑心态度的处理步骤疑心态度的处理步骤在问题中强调特性在

3、问题中强调特性证明特性证明特性解释特性提出相应的利益解释特性提出相应的利益 处置异议-2举例王医生:每个医药代表都说本人的药好.杨小姐:贝复济是国家一类新药，科技含量高。BFGF存在人体多种细胞上，对多种细胞的分裂均有促进作用，可作用于成纤维细胞、血管内皮细胞、上皮细胞、肌细胞、骨细胞、软骨细胞等，所以说是的广谱细胞生长因子。同时参与创伤修复的全过程，从炎症反响期到细胞修复期到细胞重塑期都存在BFGF，所以可用创伤的全程治疗。 当然，只需您先试用贝复济以后才干领会到贝复济带来的称心的效果。访问-处置异议3 真实的异议 定义 公司产品的一个合理缺陷. 举例 贝复舒产品阐明书中用药两周访问-处置异

4、议3真实的异议的处理步骤探询以廓清问题赞赏医生的关注减轻负面影响强调利益访问-处置异议3举例王医生:贝复舒产品阐明书中“用药不宜超越两周，病人只能用两周吗？杨小姐：首先非常赞赏王医生对病人和产品的关怀。阐明书中的“用药不宜超越两周指的是在最初的临床实验中治疗二周后即获得良好效果，没有再延伸用药时间，另一方面，眼药水开启后为了防止被污染，不宜用太长时间。所以王医生不用担忧用药时间问题。处置异议-4 误解误解 定义定义 因缺乏信息因缺乏信息或错误信息而引起或错误信息而引起的负面假设的负面假设举例 贝复济和依济复没有区别处置异议-4误解的处理步骤探寻以廓清技巧性地纠正强调正面信息尝试使其接受处置异议-4王医生:我觉得贝复济和其它生长因子在效果上也没有什么区别？杨小姐:BFGF和其它生长因子如EGF最大的区别只在于对同一靶细胞二者活性不同，根据临床实验结果发现，BFGF对在伤后的早、中期诱导肉芽组织生长有显著效果，适用于组织缺损较大、需大量肉芽填充的创面；EGF 在修复的后期可明显加速上皮化，适用于以下皮化修复的创面。另外其它的生长因子价位较贝复济高，同样的生长因子，病人多数选择价位适中的产品。杨小姐:请王医生体恤病人的同时，多支持我的任务。 处置异议-5 潜在异议 定义 客户经过外表的