蓝旗教育巅峰销售训练会

1、1巅峰销售2为什么做销售销售一问345678910销售=财富自由11想不想做销售销售二问1213为什么害怕做销售销售三问14为什么害怕被拒绝销售四问15对自己没信心16成功的销售从建立自信开始17销售是一门心理学最重要是你的心理态度18决定你身价的是你的心理态度19顾客买的是你的态度20销售最重要的心理态度1、保证诚实，正直，公平的交易2、注重产品、技术与服务的品质3、重视关怀，照顾好每一位顾客4、追求成功，卓越的工作表现5、建立自我尊重的态度与表现21我是最棒的！我一定会成功！我是一切的根源！我因梦想而伟大！我想要，我就能！我每天进步一点点！我越努力，我的运气就越好！2223销售五问怎么做销

2、售？24编辑: 彭雅翎2526销售导向型销售模式2728顾客导向型销售模式291、提供咨询法（同理心）2、老实销售法（诚恳，忠实）3、不取巧销售法（产品效益）5、顾客导向法（顾客的思想与需求）顾客导向型的销售模式4、利益销售法（好处与利益）301、顾客越来越聪明；2、顾客越来越世故；3、顾客越来越专业；4、顾客有更多的选择；5、竞争对手越来越强大；顾客导向型的销售模式31建立信任度寻找需求点寻找切入点寻找关键按钮32提问异议处理建立信任度聆听成交产品解说33建立信任度的技巧34顾客买的是你的态度35新客户老客户大客户36顾客买的是TA的感觉37建立信任度的技巧微笑： 微笑是服务工作的最大资产1

3、 1赞美： 发自内心，由衷的欣赏和赞美顾客2 2感激： 真诚感谢顾客的每一份信任与支持3 3认同： 顾客期待被欣赏，被肯定，被认同4 4尊重： 对顾客要热情，礼貌，周到，细致3 338建立信任度的技巧肯定：客户没有被纠正的雅量1 1接受： 我明白，我了解2 2认同： 我能体会，我能感受3 3赞美： 非常感谢您的建议4 4尊重： 肢体语言，眼神交流，关注细节3 339微笑是销售最大的资产和武器404142 我常面带微笑， 因为我热爱我的工作； 我会淡妆打扮， 因为这是基本的礼貌；（女士） 我必服装整洁， 因为这是形象的塑造； 我的态度亲切， 因为我喜欢我的顾客； 我肯轻声细语， 因为这是专业的服

4、务； 我常关心别人， 因为我懂得照顾自己； 我很乐于助人， 因为都是我的好朋友； 我能原谅别人， 因为没有人不会犯错； 我能散播快乐， 因为没人会拒绝快乐。43赞美是女人最好的美容品赞美是女人购物的兴奋剂赞美是打开心扉的钥匙赞美是销售成交的法宝赞美是顾客沟通的润滑剂赞美是建立信任的的关键44赞美顾客引以为荣的闪光点赞美要真诚、要发自内心赞美要具体、要及时要间接赞美，借用第三方在无所求的情况下赞美建立信任度的技巧4546我很欣赏你我很佩服你你真不简单你是最棒的47提问异议处理建立信任度聆听成交产品解说48聆听的技巧49聆听是一种礼貌.要集中精神,保持目光接触;聆听时要安稳坐定,眼睛注视对方,同时

5、点头回应;聆听时要用心听,态度要诚恳;聆听可建立信任度,聆听表示尊重与认同顾客;50聆听时,尽量少插嘴，尽量不打断对方话题;聆听时要记录重点,对重点、要点重复确认;聆听时不明白的重点，真诚发问，避免妄断；聆听时适当的引导发问，充分了解顾客需求；51请分享你学习的感悟5253顾客导向型销售模式54提问异议处理建立信任度聆听成交产品解说55提问的技巧56建立信任度寻找需求点寻找切入点寻找关键按钮57 从前，有个国家，有个英雄不小心犯了法，定罪之后，关在一个特别设计的牢房里。这个牢房有两个门，都没有上锁。一个门是活门，只要他打开这个门，走出去，不但有自由，而且还有美女在等他。另外一个门是死门，只要他

6、打开门，走出去，必死无疑。因为，门外等他的是一群饥饿的狮子。 牢房里有两个守卫，一个十份诚实，从不说一句假话。另一个则是从不说一句真话。这两个门卫，都知道哪一道门是活门，哪一道门死门。 依据他们国家的法律规定，这位英雄囚犯在执刑之前，可以问这两个门卫3个问题（一共是3个问题，不是每人问3个问题） 如果你是那位英雄囚犯，你需要问几个问题？如何问，才能获得自由？v英雄的问题58关键点：测出哪一位是说实话或说假话的守卫。问题一：“你是门卫吗” “确定这两道门一道是活门，一道是死门吗”问题二：“哪一道门是活门？”问题一：请问你（说真话的门卫），如果我问他（说假话的 门卫）,哪一道门是活门，他会告诉我是

7、哪一道门？答 案: 无论是哪道门，你都从另外一道门出去。v英雄的问题59封闭式问题抓住需求点，确认澄清开放式问题广泛收集信息探寻式问题确定客户需求范围想像式问题鼓励客户决定引导并发现客户需求606162为什么顾客愿意购买63找寻顾客的问题点，需求点产品所带来的感觉（快乐）顾客购买的两大动机？找寻关键按钮，产品的关键利益仔细耐心聆听，听顾客讲出需求找出顾客购买的最关键的理由？20%功能特色，决定80%的成交因素以效果与品质满足顾客关键需求64提问异议处理建立信任度聆听成交产品解说65产品解说的技巧66顾客导向型销售模式67专业的销售解说技巧1 12 23 34 45 5需求需求：客户没有需求，就

8、没有产品介绍的必要：客户没有需求，就没有产品介绍的必要特色特色：顾客兴趣是从产品：顾客兴趣是从产品功能特色功能特色培养出来的培养出来的好处好处：顾客只买利益与问题的解答，而非产品：顾客只买利益与问题的解答，而非产品感觉感觉：激发顾客渴望拥有，害怕失去的感觉：激发顾客渴望拥有，害怕失去的感觉说服说服：引导顾客自己说服自己。不是你说服他：引导顾客自己说服自己。不是你说服他68需求特色好处感觉说服成交69产品解说的技巧1、系统的，准备充分的，结构化的2、专业的，从简到繁的，持续演练3、95%销售成交，源于专业的产品解说4、80%购买决策，源于20%的关键按钮70话多不如话少，话少不如话巧。问对话，胜

9、过百句话。 顾客都是凭着 感觉（意愿） 来决定购买的。 顾客兴趣是从说明产品的功能（特色）培养出来的。成功的销售就是 产品功能 与 利益（好处）的销售。没有顾客需求，就没有产品介绍的必要。顾客只是买 利益 跟 问题的解答，而非买产品本身。 购买的 感觉（意愿）瞬间产生，也会瞬间消失。销售是从 问对问题 开始。 从简单的一个一个小的认同，从而到一个一个大的认同。 销售是 引导顾客自己说服自己。而不是你说服顾客。 产品解说产品解说71顾客（会员）有哪些问题顾客（会员）有哪些问题产品（项目）的功能特色产品（项目）的功能特色对顾客（会员）的好处（利益）对顾客（会员）的好处（利益）12345678产品解

10、说表产品解说表72销售是一门心理学最重要是你的心理态度73顾客导向型销售模式74建立信任度寻找需求点寻找切入点寻找关键按钮75提问异议处理建立信任度聆听成交产品解说76异议处理的技巧77处理异议的技巧1、顾客异议，是销售成交的指引方向2、处理异议，是销售成交的关键环节3、顾客异议，不会超过6个主要异议4、找出6个主要异议，并找出最佳解答5、所有异议，都要防火墙处理，聚焦问题784、主观性异议：我听说你加的贵效果还不明显1、一般推销抗拒感：近期花钱的地方太多了2、客户要求更多资料：3、反对性异议：你家东西太贵了！ 5、恶意性异议：6、借口：你家东西太贵了！7、炫耀式异议8、不说出口的异议：顾客不

11、说话9、最后一道鸿沟异议79 我理解你的心情 我了解你的意思 很感谢你的建议 你说的很有道理 你这个问题问的很好 太好了，我怎么没想到呢 我知道你这样做是为我好肯定认同80认同：好的，我了解你的意思赞美：我很欣赏你，我很佩服你反问：你可以告诉我，你最需要的是什么吗防火墙：只要解决这个问题，你就决定购买吗转移：我可能没有表达清楚，让您误会了低压力：我只提供专业的建议，买不买由你做决定81价格异议技巧82价格异议是顾客的自然反应。想要省钱，是每个人的先天性习惯。自控定律。每个人都希望对自己生活和消费行为加以节制。顾客害怕做错误的购买决定。顾客的支付意愿和支付能力之间有多大的差距？顾客不信任销售人员

12、。需要重新建立顾客信任度。价格永远不是决定购买的绝对因素。 83价格异议没有购买欲望，就没有 价格 谈判的必要。购买欲望必须要不断的刺激。顾客的购买意愿越强烈，价格就越不是问题。价格是销售最精彩的一部分，延缓价格的讨论。 先谈论产品的价值，利益及好处，再谈论价格。 隔离政策。（价格是您决定购买的唯一的因素吗？）84成功的销售，来自专业的训练专业的训练，是专家必经之路85专业的训练，产生高度的自信专业的训练，产生高额的业绩86处理价格异议的技巧1、销售成交，是不断的强调产品的价值2、针对价格，永远强调对她的好处和利益3、处理异议，防火墙处理，及三文治法4、提供足够的产品价值功能与好处利益5、列出

13、企业的价格与价值的核心竞争优势87XX 姐，您可真会开玩笑哦。XX 姐，我一直都非常欣您的生活品质，也很佩服您这么成功。像您这么优秀的人都说自己没钱，那我们这些真正没钱的，可怎么生活啊？我们努力赚钱，不就是想过上更健康，更美丽的生活吗？你说，是吧？ XX 姐，你是我最欣赏和佩服的人，所以我一直都希望通过我的专业，能让您变得更加健康和美丽。XX 姐，相信我，这是值得的。案例一：我没钱，过段时间再说吧88 XX 姐，我理解您的心情，特别是关于钱的问题。但俗话说：失去了健康，等于失去一切。尤其我们女人，不能为钱活着，要为自己的健康和美丽活着，这样才活的精彩。您说，对吧。 XX 姐，我了解您的意思，我

14、只提供专业的建议，买不买由您做决定。您可以告诉我，您最需要的是什么吗？因为我很想通过我的专业，能让您变的更加健康和美丽。因为这是我们美容师的职责。案例一：我没钱，过段时间再说吧89 XX 姐，我理解您的心情。我们买任何东西都会考虑三个要素：一是产品的品质，二是优良的售后服务，三是最低的价格。但现实中，熊掌鱼翅不可兼得，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。 XX 姐，您是我最欣赏和佩服的人，我一直都很欣赏您的为人，也特别感谢你对我的信任。所以我一直在努力给您提供最好的产品和服务。为了答谢您，我已经给您最优惠的价格了。相信我，这是值得的。案例二：价格太贵了，过段时间再说吧90 XX 姐，我了解

15、您的意思，我可能没有表达清楚，让您误会了。您可以告诉我，您最需要的是什么吗？ XX 姐，我了解您的意思，我只提供专业的建议，买不买由您做决定。您可以告诉我，您最需要的是什么吗？因为我很希望能通过我的专业，能让您变的更加健康和美丽。因为这是我们美容师的职责。案例二：价格太贵了，过段时间再说吧91 XX 姐，除了价格，还有别的问题吗 XX 姐，我能理解您的心情。我们买任何东西都会考虑三个要素：一是产品的品质，二是优良的售后服务，三是最低的价格。但现实中，熊掌鱼翅不可兼得，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。我们买东西不单考虑“贵不贵”，更要考虑“值不值”，如果性价比很高，再贵也是值得的。对吧?

16、 XX 姐，您是我最欣赏和佩服的人，我一直都很欣赏您的为人，也特别感谢你对我的信任。所以我一直在努力给您提供最好的产品和服务。为了答谢您，我已经给您最优惠的价格了。相信我，这是值得的。案例三：价格太贵了，再便宜点我就买92XX 姐，非常感谢您一直都很支持和信任我。现阶段这个产品是最适合您了，最重要的是您也很感兴趣，我也想利用这个机会报答您，您看我给您申请个礼品，还是赠送个其他产品？ XX 姐，相信我，这是值得的。我非常希望通过我的专业，让您变的更加健康和美丽，因为您是我最欣赏和佩服的好姐姐。您看您今天是刷会员卡，还是交现金？案例三：价格太贵了，再便宜点我就买93XX 姐，非常感谢您对我推荐的产

17、品很有兴趣，否则您就不会考虑价格了，是吧？ XX 姐，非常感谢您一直都很支持和信任我。现阶段这个产品最适合您了，最重要的是您也很感兴趣，我们的价格可能比别家高，但相信我，一分钱一分货，我们给您提供的一定是物超所值的产品和服务。 XX 姐，相信我，这是值得的。我非常希望通过我的专业，让您变的更加健康和美丽，因为你是我最欣赏和佩服的好姐姐。您看我给您申请个礼品，还是赠送个其他产品？案例四：你的价格比别的店高很多啊94XX 姐，我理解你的心情。我们可能没法给你最便宜的价格。但相信我，一分钱一分货，我们给您提供的一定是物超所值的产品和服务。XX 姐，我只提供专业的建议，买不买由您做决定。XX 姐，除了

18、价格，还有别的问题吗？ 价格是您考虑的唯一因素吗？XX 姐，您可以告诉我，您最需要的是什么吗？我很希望能通过我的专业，能让您变的更加健康和美丽。因为你是我最欣赏和佩服的好姐姐。您看我给您申请个礼品，还是赠送个其他产品？95XX 姐，我们每个人买东西，都会考虑两个问题。第一是对您有什么好处？第二是能不能买的起。您也相信这套产品对您是最适合的，我也相信您一定买的起。这两个问题您都不需要考虑了。我真的很希望通过我的专业，让您变的更加健康和美丽。那请问您还在考虑什么呢？能告诉我吗？案例六：我再考虑考虑，下周给你电话吧96XX 姐，非常感谢您对我推荐的产品很有兴趣，否则您就不会考虑了，是吧？XX 姐，我

19、很高兴您下星期给我电话，您看我下周一给您打电 话，还是下周二比较好？案例六：我再考虑考虑，下周给你电话吧97 XX 姐，女人过度拼博会加快皮肤的衰老；过度透支还会造成身体的虚寒衰老和废物的堆积，就会积劳成疾啊。XX 姐，身体是革命的本钱，健康是平时一点一滴积累起来。成功的女人，更需要减压放松，调养身心啊。XX 姐，像您这样的成功人士，一定比我们更懂得有效利用时间。所以我很诚恳的希望您能留点时间给我，让我好好照顾您的身体啊。您放心，我不会浪费您宝贵的时间的。案例八：我最近很忙，没时间做护理98XX 姐，我了解您的意思，我可能没有表达清楚，让您误会了。您可以告诉我，您最需要的是什么吗？XX 姐，我

20、了解您的意思，我只提供专业的建议，买不买由您做决定。您可以告诉我，您最需要的是什么吗？因为我很希望能通过我的专业，能让您变的更加健康和美丽。因为这是我们美容师的职责。案例八：我最近很忙，没时间做护理99 XX 姐，我很佩服您是一个非常成功，非常有智慧的成功人士，只有这些国际大品牌才能配的上您的身份。这些大品牌靠巨额的广告宣传，和大商场设专柜赢得市场。羊毛出在羊身上，这些费用最终还是转嫁到消费者身上。 而我们这个专业线的品牌，把更多的优惠让利给顾客，让您们用最低的价格享受最高品质的产品和效果。我们就是靠专业来赢得老顾客的口碑和回头率。XX 姐，您会为巨额的广告费买单，偶尔也可以尝试一下为专业线产品的口碑和效果买单啊，因为专业线品牌的性价比很高，你说，对吧？案例九：我用的都是世界名牌，你们的牌子我没听说过100XX 姐，我了解您的意思，我只提供专业的建议买不买由您做决定。您可以告诉我，您最需要的是什么吗？我很希望能通过我的专业，能让您变的更加健康和美丽。因为这是我们美容师的职责。案例九：我用的都是世界名牌，你们的牌子我没听说过101XX 姐，除了这个问题，还有别的问题吗？效果是您考虑的最重要的因素吗？ XX 姐，我们店十多年一直都很关注产品的品质和