销售工具—第一次拜访客户

1、 版权所有版权所有 2007-2010 2007-2010 金蝶金蝶友商友商电子商务服务有限公司电子商务服务有限公司第一次拜访客户金蝶友商电子商务服务有限公司渠道营销部 版权所有版权所有 2007-2010 2007-2010 金蝶友商电子商务服务有限公司金蝶友商电子商务服务有限公司P2目录n拜访客户的理由n拜访前的准备n第一次拜访四部曲 版权所有版权所有 2007-2010 2007-2010 金蝶友商电子商务服务有限公司金蝶友商电子商务服务有限公司P3第一次拜访的约见理由明确您的拜访目的 n您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。 第一次

2、拜访客户的理由： n引起客户的兴趣 n建立人际关系 n了解客户目前的状况 n提供产品的资料以及样品，报价单 n介绍自己的企业 n要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书 n要求客户参观展示 版权所有版权所有 2007-2010 2007-2010 金蝶友商电子商务服务有限公司金蝶友商电子商务服务有限公司P4拜访前的准备n客户信息：n客户所在行业的基本情况和行业特性n客户所在行业的常见问题n资料工具n产品资料、服务培训资料、演示光盘n产品报价资料n公司介绍资料、公司宣传品、样板客户资料、行业成功案例n名片n笔记本、钢笔n一定要有一份合同n时间路线n确定前往客户的时间和乘车路线 版权所有版权所

3、有 2007-2010 2007-2010 金蝶友商电子商务服务有限公司金蝶友商电子商务服务有限公司P5调查潜在客户的资料 n接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。 n通过接触客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。 n真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。 n当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息： n关键

4、人物的职称 n关键人物的个性 n客户购买的决策途径 n客户的规模和资金状况 n客户的信誉状况 n客户的发展状况 版权所有版权所有 2007-2010 2007-2010 金蝶友商电子商务服务有限公司金蝶友商电子商务服务有限公司P6拜访四部曲开始（5分钟）步骤1：称呼对方的名和职位 n叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人口中说出。 步骤2：自我介绍 n清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤3：感谢对方的接见 n诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 步骤4：寒喧 n根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。n每一个人都希望被赞美，

5、可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 步骤5：表达拜访的理由 n以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。n通过表达拜访的理由，切入拜访的主题，进入下一步问题解答阶段 版权所有版权所有 2007-2010 2007-2010 金蝶友商电子商务服务有限公司金蝶友商电子商务服务有限公司P7拜访四部曲解答问题（1530分钟）步骤1：介绍此次拜访的目的和沟通内容n简要说明拜访目的和将要沟通的内容，以征得客户的同意，保证沟通时间。 步骤2：了解客户的现状和问题n了解的问题和对软件的需求并记录步骤3：对客户关心的问题进行解答 n对客户的需求进行分析并进行回答步骤

6、4：其他需要了解的信息 n客户的预算n客户的决策流程n上软件的时间n拜访人的作用 版权所有版权所有 2007-2010 2007-2010 金蝶友商电子商务服务有限公司金蝶友商电子商务服务有限公司P8拜访四部曲结束（5分钟）步骤1：结束问题解答 n第一次拜访时间不宜过长，如果不能达到目的，应结束拜访。 步骤2：对沟通内容进行总结n在拜访结束前，将拜访中解答的问题总结一下，征得客户得确认。 版权所有版权所有 2007-2010 2007-2010 金蝶友商电子商务服务有限公司金蝶友商电子商务服务有限公司P9拜访四部曲埋下伏笔步骤1：为下次拜访留下伏笔n在拜访结束前，可以挑出一些不重要得话题，告诉客户需要再次确认，才能答复，为下次拜访创造条件。n对于一些当场无法确认的问题，可以告诉