处方外流成趋势,您有能力接住吗？

1、处方外流成趋势，您有能力接住吗?导语：处方外流能有多大比例、多长时间才能实现，尚未可知；但处方外流的趋势是不会变的，零售药店应做的，就是尽早布局以承接处方外流。随着国家医改政策的不断深入，零差率、药占比、集中采购、两票制、医保控费等一系列措施的不断实施，推动了医院处方外流的进程，这或许是未来零售药店利益增长的新机遇。处方外流当然阻力不小，但大势已成。益丰大药房连锁股份有限公司董事长高毅坚定地表示，处方外流的趋势是不会变的，问题在于处方外流能有多大的比例、多长时间才能实现，医改越深入，处方外流的难度也将越来越大，这必将会是一个漫长的过程，而零售药店应做的，就是尽早布局以承接处方外流。然而，面对即

2、将到来的机会，零售药店反应如何，又是如何应对的？四川德仁堂药业连锁有限公司董事长邹康禄表示，很多连锁都没有看到、也不重视，而一些大连锁已经感到时间的紧迫性，包括一些处方药生产厂家已经意识到未来处方的流向，开始着手相关布局，以做好承接处方外流的准备。储备专业人才承接处方药井喷市场，需与OTC市场进行区别对待。北京金象大药房医药连锁有限责任公司总经理宋强认为，服务力及市场长期建立起来的品牌认知度决定了OTC市场的成败，处方药承接考验的是零售企业的专业力，依托专业化知识及学术推广资源，才可在处方药的营销转化中实现有效的深度变革。本着这样的初衷，金象大药房建立了与医疗机构有一定差异的慢病管理体系，设立

3、专职的慢病管理专员，匹配相应的专业培训、继续教育等，挖掘社会潜在的慢病患者，建立慢病管理档案，提供健康咨询、用药指导，干预消费者健康功能改善，同时也可为社会节约医疗卫生资源，并提高企业经济效益，发挥企业的公益性。除此之外，金象大药房还成立了药学服务专业委员会，以提高药师药学服务的本领，增加知识面，不断更新知识结构，更好地为消费者服务。“处方药对专业性要求很高，需要药师有较强的专业水平。面对处方外流的趋势应该说我们企业将准备工作做在了前面。在消费者和药师知识不对等的情况下，安全用药和用药安全是药师的职责，金象一直以来重视药师的培养、药学服务能力的提升。在提供专业化的服务中，在控制药物滥用和药害发

4、生的工作中，也展现由药师的作用，增强药师的职业自豪感。”宋强说。同时，金象在处方药领域中的疾病和用药知识方面也做了准备，除了通过内部培训师有计划的进行培训以外，还邀请了三甲医院的主任医师和主任药师进行这方面的专题授课。对于DTP年销售将近2个亿、占自身整个零售药房的40%的国药河北乐仁堂医药连锁有限公司来说，人员的储备更不能马虎，公司副总经理张小乐表示，未来将成立专门部门来管理DTP业务，包括执业药师的配备、对购买DTP药品的患者进行跟踪与服务的人员配备、药品运输及冷链人员的配备等等，整体的人员配置都将加强。另一方面，尽量储备具备审方资质的大夫。就河北市场来说，目前医院处方外流很少，所以，国药

5、河北乐仁堂过去基本上是凭着现有的大夫通过与顾客进行语音或者视频通话，初步了解顾客的情况后做开方的工作。未来，将会从社区医院以及退休的老大夫中寻找更多的具备审方资质的大夫。除此之外，乐仁堂也在加强会员中心建设，从各个方面做好承接处方外流的前期准备工作。抓机会开院边店、托管药房看到未来处方药的销售将是零售连锁的重要的机会，四川德仁堂也开始提前布局，专门设立发展部门，力求在医院周边布点。“医院为了控制药占比，医生开的方子不能在医院销售，那么医院附近的药房将会承接处方药销售的大蛋糕。”邹康禄常常强调，一定要把人派由去寻找院边店，“从莫种意义上来讲，前期是不计成本的，所有大医院周边、各区县的医院周边必须

6、要有店，不论成本。按现在这种经营代价来讲企业可能承受不了，但反过来看，未来将有三千亿的处方药流由，那时就会很简单的把医院周边开店成本消化。”同时，德仁堂也在与一些医院谈合作，努力先把医院的自费药房接管过来。“未来国家的方向是医院的门诊药房或者是砍掉或者是缩减，那么医院的自费药房、非医保药房很可能就要转移由来。我们现在开始和几家医院在谈合作，这是一个方向。”邹康禄说。河北乐仁堂目前也在找机会与医院商谈开设院内药房，但是难度很大，张小乐表示，首批谈的在省级医院和市级医院机会不大，所以乐仁堂主要先从周边的偏远的医院开始，比如正在谈一家秦皇岛的院中店，彼此正在接洽，前期已经达成了口头协议，下一步将进行

7、深入谈判，如果能够谈成的话，这将是乐仁堂第一家院中店。重新规划处方药产品线面对新形势，很多处方药品也将由院内逐步转为院外，相比于之前，近两年零售药店在处方药的品类上也做了相应的调整。北京医保全新大药房有限责任公司副总经理张日景表示，在处方药品类上，公司正在积极地寻找，同时把现有的经营品种与医院医保报销的目录进行了匹配，开始增加一些品种，着手进行包括DTP药品在内的品种寻找、品种划定，为未来的医保刷卡和医药分开做准备。金象大药房在处方药的品类品种和渠道方面也进行了规划，从慢病项目入手，完善慢病管理体系及健康档案，对现有慢病患者的消费行为进行购物篮研究，补充慢病用药，重新规划处方药产品线，同时考虑

8、延伸品类消费需求，实现重点处方药品的组合品种补充，达到1+X的商品规划及营销效果。国药河北乐仁堂则通过在医院附近布局药店，根据医院流由来的方子，进行药品储备。另外，由于国控乐仁堂的分销板块能承接到河北省内医院40%50%的业务，进不去医院的药品，基本上乐仁堂零售药房都能够承接过来，所以，前期在品类的储备上，乐仁堂具有相应的优势。承接处方外流，诊疗店也不失为一个好的方式。河北乐仁堂目前正在此方向摸索，积极地准备。“第一，目前来讲，乐仁堂还没有一家诊疗店，现在也想尝试着开一家这样的店；第二，我们现在已经有了中医诊室，而且相对来说还是比较成功的，具备一定的基础。”张小乐说。对于政策方面的要求，张小乐

9、表示，目前正在与政府协商，还没有被一票否决，如果能开设成功，诊疗店要以连锁的模式发展，这也是承接未来处方外流的一个战略措施。探讨工商合作新模式得益于医改政策的推动，很多医药工业企业纷纷开始重视零售市场，尝试与零售企业有更进一步的合作，包括组建零售团队、开展慢病管理项目、开展药师培训项目等。零售药店对于工商合作的新模式，都表示很感兴趣。德仁堂接触了一些外资合资的处方药企业，这些企业意识到随着药占比的控制，高价药可能很快就会从医院流由来。邹康禄表示，未来与品牌工业、处方药企业的合作密切度以及资源的投入度都会得到加强。慢病管理方面，乐仁堂目前正在与一些处方药企沟通，通过工商的强强联合去深度挖掘如何更好地提升对消费者的服务档次。张小乐表示，以往顾客的服务和咨询都是由厂家的终端业务员负责，但是毕竟人员有限，不能完全满足顾客的需求，未来或许会通过厂家的培训，零售药店担负起这部分服务，不但能提升药店的专业度，也能提升患者对药店的信任度。专业培训方面，目前金象大药房已经建立了药学服务专业委员会，宋强更希望与能够对药师和骨干人员提供专业化的指导、对