MBA面试管理学常识

1、 通过对公司的内、外部环境分析，市场调研与预通过对公司的内、外部环境分析，市场调研与预测，锁定公司的目标市场、对产品的恰当定位、营销测，锁定公司的目标市场、对产品的恰当定位、营销战略的制定、以战略的制定、以4P4P为主线的营销战术组合的形成、为主线的营销战术组合的形成、 以分析为基础的营销计划书的形成：营销系统的以分析为基础的营销计划书的形成：营销系统的建立、营销目标、以市场为导向的营销体系、客户关建立、营销目标、以市场为导向的营销体系、客户关系管理方案、以系管理方案、以4P4P为主线的具体的战术内容为主线的具体的战术内容 辅助实施营销计划辅助实施营销计划 营销控制体系的建立，从财务、人力资源

2、、绩效营销控制体系的建立，从财务、人力资源、绩效考评等方面建立有效的反馈、控制机制考评等方面建立有效的反馈、控制机制业务单业务单 位任务位任务制定制定计划计划执行执行反馈和反馈和控制控制战略战略形成形成制定制定目标目标 外部环外部环 境分析境分析内部环内部环 境分析境分析行业环境新进入者的威胁供应商的力量买方的力量替代品竞争程度_竞争环境经济人口 人口数量、年龄结构地理分布收入分布与保健品相关的法律政策社会文化态度价值观全球环境与保健品相关的技术外部环境外部环境行业竞争行业竞争新的市场进入者的威胁新的市场进入者的威胁替代品的威胁替代品的威胁集中度集中度竞争者分散度竞争者分散度产品差异产品差异过

3、剩生产能力和退出障碍过剩生产能力和退出障碍成本条件成本条件规模经济规模经济绝对成本优绝对成本优势势资本要求资本要求产品差异产品差异获得分销渠道获得分销渠道政府和法律障政府和法律障碍碍既有生产者的既有生产者的报复报复购买者对替代品的购买者对替代品的购买倾向购买倾向替代品的相对价格替代品的相对价格性能比性能比买方力量买方力量价格敏感性价格敏感性生产成本占总成本的比例生产成本占总成本的比例产品差异产品差异买方之间的竞争买方之间的竞争讨价还价的能力讨价还价的能力相对于供应商而言，买方的规模和集中程度相对于供应商而言，买方的规模和集中程度买方的转换成本与掌握的信息买方的转换成本与掌握的信息买方实施后向整

4、合的能力买方实施后向整合的能力卖方力量卖方力量供应商的集中程度供应商的集中程度 批量大小对应需方的重要批量大小对应需方的重要性性供应商和企业在产业内的转换成本供应商和企业在产业内的转换成本替代投入品的出现替代投入品的出现供应商进行前向一体化和后向一体化的能力供应商进行前向一体化和后向一体化的能力 保健品行业的五力量分析模型示例保健品行业的五力量分析模型示例分析边际边际公司基础设施人力资源管理技术开发采购服务运入后勤运出后勤运营市场及销售辅助业务基本的价值链考虑竞争对手的能力以一种优于竞争对手的方式运作,以一种竞争对手不能模仿的方式运作分析 该产品有什么作用（功能）？ 哪些人需要这种产品（需要或

5、欲求）？ 这些有需要或欲求的人占区域总人口的比例是多少？ 这些有需要或欲求的人是怎么组成的？ 是给哪些人吃的（谁是真正的消费者）？ 哪些人会来购买（表象消费者）？ 他们为什么要购买该产品（购买目的）？ 购买时及使用时是否方便？ 购买该产品除了价格成本外的其他成本是否合理（时间成本、 体力成本、购买时的愉悦程度即心情成本、安全成本即对产 品的放心度等）？ 产品和公众有无沟通（公众形象）？ 产品的包装是否有视觉冲击力和对目标对象的吸引力？ 是否符合产品的内涵？分析市场细分目标市场的确定无差异化营销差异化市场营销集中市场营销市场定位分析角度角度消费者心理消费者心理是药？非药？是药？非药？ 产品功效产

6、品功效显效？缓效？显效？缓效？产品自身卖点产品自身卖点药效药效包装包装知名度知名度产品力产品力形象力形象力销售力销售力分析第五种是成本领先与差异化的结合分析产产 品品产品种类质量设计性能品牌包装规格服务保证退货价价 格格目录价格折扣折让付款期限信用条件促促 销销销售促进人员推销公共关系直接营销？地点地点渠道覆盖区域商品分类位置存货运输营销组合目标市场分析确定组织当前的宗旨目标和战略分析环境的机会和威胁识别组织优势和劣势重新评价组织的宗旨和目标制定组织的战略制定组织的战术环境的机会环境的威胁内部的劣势内部的优势增长型扭转型防御型多元化222018161412108642065413278明星明星

7、金牛金牛狗类狗类问题问题市场成长率市场成长率相对竞争地位相对竞争地位波士顿矩阵波士顿矩阵第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段第五阶段第五阶段大大小小组织的规模组织的规模第一阶段第一阶段1、领导危机2、自立危机3、控制危机4、官僚主义危机在创业中发展在指导下发展在授权下发展在协调下发展在合作下发展年轻成熟组织的年龄 设计选择优点使用的时间和地点使用的时间和地点直线型快速、灵活、经济小型组织；发展的初期；简单、动态的环境职能型专业化的经济性单一产品或服务的组织分部型对结果的高度责任感大型组织，多种产品或多个市场的组织矩阵型专业化的经济性与对产品结果的责任感有多个产品或规划、需要依靠职能专长的组织网络型快速、灵活、经济工业企业、发展的初期、有许多可靠的供应商 变革 解冻 冻结第二阶段第二