打造家装金牌客户经理培训课件

1、 1 12 23 3 后轮代表后轮代表知识知识1，公司背景，公司背景2，产品知识，产品知识3，市场知识，市场知识4，客户心理，客户心理5，相关知识，相关知识脚踏代表脚踏代表能力能力1，学习力，学习力2，控制力，控制力3，表达力，表达力4，专业技巧，专业技巧5，公关力，公关力前轮代表前轮代表心态心态1，憧憬，憧憬2，使命感，使命感3，价值观，价值观4，意志，意志5，信念，信念 q1。工作具有使命感。工作具有使命感发现工作的价值发现工作的价值自己、设计师、客户、部门、公司的五赢自己、设计师、客户、部门、公司的五赢q2。不屈不挠的意志力。不屈不挠的意志力乐观面对挑战，坚持到底乐观面对挑战，坚持到底q

2、3。有进取心。有进取心过得更好，比别人更强，更受人尊重过得更好，比别人更强，更受人尊重 q4。分析判断与计划。分析判断与计划关注细节，准确判断，充分准备（上班前做何准备？）、马上行动关注细节，准确判断，充分准备（上班前做何准备？）、马上行动q5。更有主动性和更勤奋工作。更有主动性和更勤奋工作何为主动工作？更勤奋的例子何为主动工作？更勤奋的例子q6。人际关系。人际关系内部客户（客户经理、设计师、材料员、经理、其他部门）内部客户（客户经理、设计师、材料员、经理、其他部门）外部客户（区位、楼盘、户型、年龄、地位、经济实力、品位外部客户（区位、楼盘、户型、年龄、地位、经济实力、品位、风格、性格、素质）

3、、风格、性格、素质） 1，时间管理的能力，时间管理的能力 如何分清重要与紧急？如何分清重要与紧急？ 什么是良好的职业习惯？什么是良好的职业习惯？2，了解市场的能力，了解市场的能力我们处在什么位置？谁是我们的竞争者？客户如何找到我们？我们处在什么位置？谁是我们的竞争者？客户如何找到我们？3，了解客户需求的能力，了解客户需求的能力东易客户的特点？是什么打动了客户？东易客户的特点？是什么打动了客户？4，介绍产品的能力，介绍产品的能力我们的产品是什么？优势在那里？客户感兴趣的优势在那里？我们的产品是什么？优势在那里？客户感兴趣的优势在那里？ 5，与客户沟通的能力，与客户沟通的能力 沟通是我们最重要的能

4、力，说想说的，说想听的，听该听的沟通是我们最重要的能力，说想说的，说想听的，听该听的6，自我控制的能力，自我控制的能力 改变自己才能改变世界改变自己才能改变世界7，处理客户异议的能力，处理客户异议的能力 先说先说“对不起对不起”，再求助并反馈，再求助并反馈 14，自我激励的能力，自我激励的能力 发现自己的价值。体会成长的喜悦。发现自己的价值。体会成长的喜悦。15，总结工作经验的能力，总结工作经验的能力 悟性最重要。悟性最重要。 敏感、敏锐、学习、行动敏感、敏锐、学习、行动 观念一：观念一：客户装修是为了生活，而不仅是为了居住客户装修是为了生活，而不仅是为了居住活着与生活的区别？（生存型、舒适型

5、、品位型、尊重型）活着与生活的区别？（生存型、舒适型、品位型、尊重型）观念二：观念二：将推销观念转变为服务观念将推销观念转变为服务观念推销：以自己为中心；服务：以客户为中心推销：以自己为中心；服务：以客户为中心服务树口碑，口碑带回头客，回头客倍增效应（服务树口碑，口碑带回头客，回头客倍增效应（1变变2，2变变4，4变变8） 回头客破坏效应（回头客破坏效应（1变变4，4变变16）观念三：观念三：将产品观念转变为价值观念将产品观念转变为价值观念产品？产品？价值：化腐朽为神奇；遗憾的美的实现者；高尚家居文化的传播者；价值：化腐朽为神奇；遗憾的美的实现者；高尚家居文化的传播者；1 观念四：观念四：不是

6、消极等待，而是主动出击不是消极等待，而是主动出击 我们是销售，销售需要狼性，何谓我们是销售，销售需要狼性，何谓狼性？狼性？接待客户三个主动：接待客户三个主动： 1，热情主动的态度；，热情主动的态度；2，主动与客户沟通；，主动与客户沟通；3，主动推介与成交，主动推介与成交跟进客户两个不要：跟进客户两个不要： 1，不要长时间不理不睬；，不要长时间不理不睬；2，不要简单的穷追不放，不要简单的穷追不放签协议或签单后三个继续：签协议或签单后三个继续： 1，继续维护与客户之间关系；，继续维护与客户之间关系；2，继续了解客户需解决的问题，继续了解客户需解决的问题 ；3，继续开发客户的潜在资源继续开发客户的潜

7、在资源 观念五：观念五：将客户的拒绝视为成交的契机将客户的拒绝视为成交的契机 成交由拒绝开始，关键在于总结，成交由拒绝开始，关键在于总结，如何去总结？如何去总结？ 观念六：观念六：把每句抱怨转变为改善工作的一面镜子把每句抱怨转变为改善工作的一面镜子 不断完善自己：一个月与一年不断完善自己：一个月与一年 销售就是为了追求更高的客户满意销售就是为了追求更高的客户满意 问题问题1：你所在部门位置？：你所在部门位置？问题问题2 ：到你部门路线？：到你部门路线？问题问题3：谁是你的外部竞争者？谁是内部竞争者？：谁是你的外部竞争者？谁是内部竞争者？问题问题4：你部门周围有多少目标小区？它们的情况如何？：你

8、部门周围有多少目标小区？它们的情况如何？ 问题问题5：最近的量房客户与签单客户集中在那里？为什么：最近的量房客户与签单客户集中在那里？为什么问题问题6：你部门有几个设计师，那里人？何种性格？何种：你部门有几个设计师，那里人？何种性格？何种风格？有过什么成功案例？风格？有过什么成功案例？问题问题7 ：你部门的设计师最明显的特征是什么？：你部门的设计师最明显的特征是什么？问题问题8：你的日常工作分为几个部分？哪个最重要？哪个：你的日常工作分为几个部分？哪个最重要？哪个最占用时间？最占用时间？问题问题9：是什么影响谈单成功率？：是什么影响谈单成功率？ 问题问题10：离开你，部门业绩会有影响吗？：离开你，部