莱芜实体渠道专项提升活动方案

1、“实体渠道实体渠道”专项提升活动方案专项提升活动方案销售销售部部2014.62014.61“实体渠道”专项提升活动思路（7月-8月）货货商商店店22 7、8份注册智能机新增任务销售中心销售中心 注册智能机新增任务注册智能机新增任务 7月 8月 合计 城北销售中心城北销售中心166 161 328 城南销售中心城南销售中心617 598 1215 西北销售中心西北销售中心224 217 441 西南销售中心西南销售中心177 172 349 钢城区公司钢城区公司284 275 558 颜庄销售中心颜庄销售中心116 113 229 高新区公司高新区公司264 256 520 苗山销售中心苗山销售

2、中心71 69 140 雪野销售中心雪野销售中心67 65 132 合计合计198619263912 3“店”：门店销量提升，激励环比增长(1/3)n参与参与对象对象7、8月份有销量的全部实体门店。n入围条件入围条件门店自身门店自身：参与活动的门店，月度移动新增和新入网且注册智能机较基准值提升均为正。基准值基准值： 7月销量基准值为4、5月销量均值；8月销量基准数为5、6月销量均值； 7月89元以上套餐和基准值为4、5月89元以上套餐和均值；8月89元以上套餐和基准值 为5、6月89元以上套餐和均值。n统计统计口径及奖励标准口径及奖励标准 门店提升：门店提升：以新入网且注册智能机部分为奖励对象

3、，根据门店类别兑现不同档位的奖励。移动用户城区门店达到30户及以上，乡镇门店达到15户及以上的，入网且注册智能机按照30元/户进行奖励；未达到的其它门店，按照15元/户进行奖励。一家一家亲高值套餐：亲高值套餐：对89元以上套餐和净增部分按1：1进行奖励。门店提升和一家亲高值套餐奖励可重复享受，奖励以佣金方式进行兑现。n风险管控风险管控注册智能机用户三个月后出现异常（串货、停机、拆机等）的用户，全额扣回奖励。门店提升奖励标准门店提升奖励标准门店类别门店类别奖励标准奖励标准（自注册智能（自注册智能机新增部分机新增部分）有效门店（城区30；农村15）统一按30元/部进行奖励其他门店统一按15元/部进

4、行奖励一家亲高值套餐奖励标准一家亲高值套餐奖励标准参与门参与门店店入围入围条件条件奖励奖励标准标准全部实体门店89元以上套餐和比基准值环比为正按净增套餐值1:1进行奖励44 城区专营门店提升举措(2/3)基本要求基本要求- 城区渠道支局每周选择2个小区或社区型门店进行重点炒店促销；- 每周一至周五在重点小区或社区型门店进行夜场营销。- 周六、周日全天炒小区，将终端柜台摆放至小区，终端数不得少于5款，辅以游戏、抽奖、观影等方式，吸引用户驻足并参与活动。- 每月28日前根据门店制定可行的营销方案，并炒店促销计划和具体营销方案报销售部备案；- 销售部每天通报各门店发展数据、环比情况、各支局每天传达至

5、各门店老板和店员知晓；- 按计划实施并保证营销效果；- 销售部、营销中心主任根据计划进行监督、检查。规定动作规定动作- 7、8月份确保所有门店炒店至少2次；- 预热方式：单页在周末活动开展前进行投递到户、宽带到期和单宽用户每周进行一次电话回访、门店LED屏展示活动内容、悬挂条幅或张贴海报；- 营销现场的所有活动必须与业务相关联，一切以营销为主，以游戏和抽奖等活动聚人气，要有将人流转变客流的手段。可设首单客户另送*奖品、老客户带新客户送*奖品等；- 活动现场必须摆放智能机真机，有专人推介、营销，制定有吸引力的一句话营销话术；- 现场活动必须有喊麦，内容简单、突出卖点、营造特价抢购氛围；- 信息收

6、集：免费抽奖、游戏的参与权以登记客户信息为首要条件，详细记录用户的手机号码、地址、电信/联通宽带等信息，以备后期回访使用；重点重点以上要求有一项不符，扣销售以上要求有一项不符，扣销售中心主任中心主任100100元，支局长、渠道支撑经理绩效工资各元，支局长、渠道支撑经理绩效工资各5050元。元。5 农村流动营销常态化(3/3)逢集必赶、每村必扫、每个企业和学校必进：各支局组织当地逢集必赶、每村必扫、每个企业和学校必进：各支局组织当地代理商，组成流动营销团队，节假日和集日期间组织现场促销代理商，组成流动营销团队，节假日和集日期间组织现场促销，工作日组织扫村、进企业和学校。，工作日组织扫村、进企业和

7、学校。目标支局长负责统筹，由渠道经理、代理商老板、代理商营业人员、客户经理等组建直销队，拉入能人辅助营销一支局一队一支局一队逢集日或节假日，流动营销团队均要组织炒店、路演等形式的现场促销；要点：代理商参与、渠道经理带头；每周至少两场、乡镇驻地集市必赶；关注细节，细节决定成败；代理商和渠道经理轮流喊麦，及时总结。逢集必赶逢集必赶结合送电影下乡等活动，与村级代办点联合组织促销活动；要点：时间点：利用节假日深度营销；形式：消夏晚会（消夏电影）、会销等；与村委沟通获得支持；时间：在晚上7：00-8:30每村必扫每村必扫中小企业营销：要点：梳理名单；走访了解需求、找到关键人；推介适合的公司产品（或组合）

8、；发展关键人为直销力量。中小学营销：要点：按照校园营销中心的要求落实中小企业、中小企业、中小学营销中小学营销以上要求有一项不符，扣销售以上要求有一项不符，扣销售中心主任中心主任100100元，支局长、渠道支撑经理绩效工资各元，支局长、渠道支撑经理绩效工资各5050元。元。6 农村门店拓展常抓不懈(4/4)进度要求8月15日前各乡镇成功突破1家；三季度结束前各乡镇累计成功突破2家聚焦本乡镇异网TOP3卖场，重点突破合作伙伴选择村里人员比较集中的小卖部、邮政三农服务站、卫生室、电工、协储员等。人口在1000人以上的行政村建设村级代办点资源倾斜各支局应充分认识到TOP卖场对业务发展的重要作用，对于T

9、OP3卖场的拓展，先由支局洽谈，需要市公司进行特殊资源或特殊政策支撑的，各中心汇总后报销售部，销售部报办公会研究，对于TOP卖场的拓展，市公司将重点进行资源倾斜。进度要求三季度结束建成50%；四季度结束前全部建成。通报调度销售部列出清单，每周通报。通报调度销售部汇总各乡镇异网TOP清单，每周通报拓展进度，对于各乡镇拓展过程中的好的经验和做法及时汇总分享以上要求有一项不符，扣销售以上要求有一项不符，扣销售中心主任中心主任100100元，支局长、渠道支撑经理绩效工资各元，支局长、渠道支撑经理绩效工资各5050元。元。7“商”：选择重点，撮合大单捆绑销量捆绑销量奖励金额奖励金额201及以上699/7

10、99:50元/户990/1290:60元/户151-200699/799:40元/户990/1290:50元/户100-150699/799:30元/户990/1290:40元/户针对四档针对四档9 9款双网机，厂家、电信共同款双网机，厂家、电信共同叠加投入奖励，投入标准如下：叠加投入奖励，投入标准如下：厂家：厂家：7 7-8月期间，厂家对单月内单款提货超过100台的零售商追加奖励，奖励标准见右表。电信：电信：7 7-8月期间，电信对零售商月捆绑销售9款终端超过100台的追加奖励，奖励标准见右表。厂家奖励标准厂家奖励标准电信奖励标准电信奖励标准型号型号提货价提货价零售价零售价额外投入额外投入酷

11、派531154069930联想A505e52069950三星I679 650799中兴Q301C520799华为Y600D66079920三星G3819D 11801290华为8816D 1030129045酷派5951 1020129060中兴MEMOII 160021908“货”：活动主线以集约终端规模上量，带动整体终端销售活动主线以集约终端规模上量，带动整体终端销售(1/7)(1/7)83G终端选型：终端选型：聚焦7款终端统一补贴统一补贴：根据CRM捆绑按60元/台标准奖励各门店（新政策）299299终端：终端：原定11款终端和补贴保持不变（原政策延续）499499终端：终端：聚焦6款机

12、型，根据注册按照40元/台标准奖励各门店（新政策）300-700长名单终端299/499终端990/1290/2190终端战略终端所有渠道：所有渠道：iPhone 4S（8G）终端（原政策延续）4G终端终端选型：终端选型：聚焦8款终端（599/699/799）统一补贴：根据注册按照统一补贴：根据注册按照60元/台标准奖励各门店（新政策）终端选型：终端选型：聚焦聚焦4款终端统一补贴统一补贴：根据注册按60元/台标准奖励各门店（新政策）9299299终端：终端：政策不变，延续二季度政策政策不变，延续二季度政策 (2/7)(2/7)序号序号品牌品牌型号型号待机模式待机模式三季度进三季度进店价店价 零

13、售价零售价截止截止8 8月月3131日销售奖励日销售奖励( (注册）注册）5 5月月3030日订货日订货会订货终端会订货终端捆绑销售奖捆绑销售奖励励( (截止截止8 8月月3131日）日）备注备注( (礼品）礼品）1联想A360e单网单待2552992001:1内存卡2酷派5109单网单待22829920201:1内存卡3海信E913单网单待23529920201:1内存卡4广信EF80双网双待26029920201:1内存卡5酷派5200双网双待25329920201:1内存卡6天语E67双网双待2652991501:1内存卡7世纪天元C6589双网双待23029915201:1内存卡8博瑞

14、S9R双网双待2412991501:1内存卡9易丰展业E6AF双网双待2452991501:1内存卡10本为N9S双网双待2432991501:1内存卡11世纪天元C7100S双网双待23029915201:1内存卡10 499 499终端：终端：499499为新主推为新主推产品产品 (3/7)(3/7)主主推推499 499 终端终端 499 499终端终端：7 7款款智能机智能机n 活动目的活动目的-通过优势终端快速拉动低端用户市场n 活动时间活动时间-2014年7月1日8月31日n 活动内容活动内容-联合厂家以不高于370元/台价格进店；-市公司根据6款终端按照注册量提供40元/部销售奖

15、励到各门店，厂家按出货终端1:1提供赠品。n 激励标准激励标准与发放与发放-抢盘激励：根据实际销售发放，不设总额限制，每月月初提取数据进行奖励发放（以佣金形式下发）；型号型号供应商信供应商信息息屏幕屏幕内存内存零售价零售价截止截止8月月31日销日销售奖励售奖励（注册）（注册）广信S5社采 5.0英寸 480854 ROM4G RAM512MB 49940元/部易丰bee-5s社采40元/部世纪天元C8589社采 40元/部本为550 社采 40元/部优思US558S 社采 40元/部TCLJ636D+社采40元/部博瑞W65社采40元/部11599/699/799599/699/799终端：终

16、端：专项专项营销营销活动活动(4/7)(4/7)n 活动目的活动目的-通过优势终端快速拉动中端用户n 活动时间活动时间-2014年7月1日8月31日n 活动机型活动机型-599/699/799档智能机共8款终端n 活动活动内容内容-活动期间，联合厂家以最优惠价格进店；-市公司根据8款终端按照注册量，提供60元/部的销售奖励到各门店。n 激励标准激励标准与发放与发放-抢盘激励：根据实际销售发放，不设总额限制，每月月初提取数据进行奖励发放（以佣金形式下发）8 8款促销终端款促销终端序号序号机型机型进店进店价价零售零售价价屏幕屏幕主频主频摄像摄像头头待机待机模式模式截止截止8月月31日销日销售奖励售

17、奖励1海信E260T4805995双核1.2G200万双网双待60元/部2TCL-J716D4705995双核1.2G200万双网双待60元/部3三星i699 4605994单核1G 300万 单网60元/部4华为Y330C 4905994双核1.2G 300万 双网双待60元/部5酷派53115406995双核1.2G200万双网双待60元/部6联想A505e5206995双核1.2G200万双网双待60元/部7中兴Q301C5407995双核1.2G200万双网双待60元/部8华为Y600D6607995双核1.2G500万双网双待60元/部12 990/1290/2190 990/129

18、0/2190终端：终端：聚焦聚焦7 7款终端，统一补贴款终端，统一补贴标准标准(5/7)(5/7)n 活动目的活动目的-通过优势终端快速拉动中高端用户市场n 活动时间活动时间-2014年7月1日8月31日n 活动机型活动机型-聚焦990/1290/2190档7款终端进行主推n 活动活动内容内容-活动期间，终端厂家以最优惠价-市公司根据7款主推机型CRMCRM捆绑捆绑销售情况，按60元/台标准奖励到各门店。n 激励激励标准标准与发放与发放-抢盘激励：根据实际销售发放，不设总额限制，每月月初提取数据进行奖励发放（以佣金形式下发）7款主推终端型号终端品牌终端品牌 零售价零售价 单网单网/双网双网 截

19、止截止8月月31日日销售奖励销售奖励三星三星3509i 990单网 60元/部华为华为8816 990单网 60元/部三星三星G3819D 1399双网 60元/部华为华为8816D 1290双网 60元/部酷派酷派5951 1290双网 60元/部中兴中兴MEMOII 2190双网 60元/部HTC816D 2190双网 60元/部13 战略战略终端和终端和4G4G终端：终端：延续现有促销延续现有促销政策政策(6/7)(6/7)n 战略终端战略终端-执行现有iPhone 4S（8G）促销政策不变，合约价2588元，进店价2400元。n 4G4G终端终端- 针对4款集约重点机型，根据自注册量按

20、照60元/台标准，奖励到各门店-针对所有9款4G终端，按照集团要求延续200元额外佣金激励.n 激励激励标准标准-不限制奖励总额，多卖多得4 4款款4G4G终端终端型号型号屏幕屏幕ROM/RAMROM/RAM容量容量零售价零售价华为P75.0英寸，FHD 16GB/2GB2888 酷派58925.0英寸, 54*48016GB/2GB990酷派 59525.5英寸, HD4GB/1GB1590酷派S65.95英寸 ，HD16GB/2GB199014 活动活动执行要求：执行要求：严格按市公司统一部署严格按市公司统一部署执行执行(7/7)(7/7)n 活动管控要点活动管控要点-统计统计激励发放数据

21、激励发放数据：对于299档、300-700档（499/599/699）和4G终端，以新增自注册终端数据为准；对于990/1290/2190终端，以CRMCRM捆绑捆绑数据为准。-激励发放激励发放：根据实际销售发放，不设总额限制，每月月初提取数据进行奖励发放（以佣金形式下发，各代理商须开具发票）。-业务稽核业务稽核：要求新增终端对应用户，必须为真实有效用户，半年内出现用户状态异常、串货等行为，市公司将按照激励标准3倍扣罚。 5 5月月3030日终端订货会新订终端，日终端订货会新订终端，8 8月月3131日前销售，仍享受原定四档日前销售，仍享受原定四档CRMCRM捆绑激励政策不变。捆绑激励政策不变

22、。15“基础提升”：实施商、店分级，优化渠道结构门店分级：套餐积分定级额外奖励的连锁店面额外奖励的连锁店面代理商代理商奖励金额（元奖励金额（元/店）店）达到三星级达到三星级的实体的实体店面店面1000-2000达到四星级达到四星级的实体的实体店面店面2000-3000达到五星级达到五星级的实体的实体店面店面3000-4000连锁代理商分级运营 分级分级目的目的：主要根据贡献进行分级运营，建立长效的渠道合作体系，包括门店星级运营和连锁代理商运营两方面； 分级分级依据依据：门店分级以套餐积分方式定级，并根据星级不同获得相应奖励，对于多个门店的连锁商可进行额外奖励； 积分规则：积分规则：按照新发展移

23、动语音用户的套餐基本费进行积分，如乐享89元套餐积89分，飞Young19元套餐积19分，1毛卡积3分。 解决问题解决问题：通过分级管理，优胜劣汰，不断优化实体渠道结构。 公司近期下发社会实体渠道分级管理办法，以上内容以正式文件为准。店面运营级别店面运营级别季度月均新增移动语音套餐积分季度月均新增移动语音套餐积分（元）（元）季度季度奖励奖励金额（元）金额（元）一星级一星级750-15000-750二星级二星级1500-2500750-1500三星级三星级2500-50001500-2500四星级四星级5000-100002500-5000五星级五星级10000-5000-1000016门店发展

24、赢利一览表参与门店参与门店入围条件入围条件基准值标准基准值标准奖励标准（自注册奖励标准（自注册智能机新增部分）智能机新增部分）有效门店（城区30；农村15） 参与活动的门店，月度移动新增和新入网且注册智能机较基准值提升均为正。7月销量基准值为4、5月销量均值；8月销量基准数为5、6月销量均值； 30元/部进行奖励 其他门店 15元/部进行奖励 全部实体门店 89元以上套餐和比基准值环比为正 7月89元以上套餐和基准值为4、5月89元以上套餐和均值；8月89元以上套餐和基准值 为5、6月89元以上套餐和均值。按净增套餐值1:1进行奖励 17终端赢利一览表终端类型终端类型型号型号直供价直供价公司补

25、贴公司补贴零售价零售价订货订货截止截止8 8月月3131日销售奖励日销售奖励( (注注册）册）截止截止8 8月月3131日销售日销售奖励奖励( (捆绑）捆绑）5 5月月3030日订货会订日订货会订货终端捆绑销售奖货终端捆绑销售奖励励( (截止截止8 8月月3131日）日）主要产品参数主要产品参数屏幕尺寸屏幕尺寸主频主频摄像头摄像头待机模式待机模式299联想A360e26510元/部29920元/部4.01G200万单网单待酷派510923810元/部29920元/部20元/部4.01G30万单网单待海信E91324510元/部29920元/部20元/部4.01G130万单网单待广信EF8027

26、010元/部29920元/部20元/部4.01G200万双网双待酷派520026310元/部29920元/部20元/部4.01G30万双网双待天语E6727510元/部29915元/部4.01G200万+30万 双网双待世纪天元C658924010元/部29915元/部20元/部41G30万双网双待博瑞S9R25110元/部29915元/部4.01G200万双网双待易风展业E6AF25510元/部29915元/部4.01G200万双网双待本为N9S25310元/部29915元/部4.01G200万双网双待世纪天元C7100S24010元/部29915元/部20元/部41G30万双网双待499广

27、信S535549940元/部5.0 1.2G800万双网双待易丰bee-5s37049940元/部5.0 512+4G500万双网双待世纪天元C858937049940元/部5.0 1.2G500万双网双待本为550 37049940元/部5.0 512+4G500万双网双待优思US558S 37049940元/部5.0 512+4G500万双网双待TCLJ636D 35549940元/部4.5双核1G200万双网双待599/699/799海信E260T48059960元/部5.0 双核1.2G200万双网双待TCL-J716D47059960元/部5.0 双核1.2G200万双网双待三星i6

28、99 46059960元/部4.0 单核1G 300万 单网华为Y330C 49059960元/部4.0 双核1.2G 300万 双网双待酷派531154069960元/部5.0 双核1.2G200万双网双待联想A505e52069960元/部5.0 双核1.2G200万双网双待中兴Q301C52079960元/部5.0 双核1.2G200万双网双待华为Y600D66079960元/部5.0 双核1.2G500万双网双待990/1290/2190三星3509i 86599060元/部4.3双核1.2G 300万 双网单待华为8816 86599060元/部5.0四核1.2G800万+30万 双网单待三星G3819D