放开头脑-三只松鼠案例课件

1、 “三只松鼠(sngsh)”案例打造(dzo)坚果仓库 实现品牌升级队伍名称： 放开头脑(tuno) 团队成员： 何 婷 丁 慧 贺凌燕 王 跃 王云龙 叶闪青 苟绪东 第一页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例问题(wnt)： 三只松鼠的成功引发了同行的模仿和抄袭 面对急剧增长的业绩销量，出现物流发货速度 跟不上的情况(qngkung) 如何继续保持领先优势，完善相应的物流配 送，进一步拓展产品品类第二页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例分析(fnx)思路STOP模型第三页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例战略(zhnl)层面分析第四页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例电商环境(hun

2、jng)分析PESTPSET2015年城镇居民年城镇居民可支配收入可支配收入31195元元营养健康类食品营养健康类食品消费增加消费增加消费形态有物质消费形态有物质型向服务型转变型向服务型转变消费行为由从众消费行为由从众模仿型向个性体模仿型向个性体验型转变验型转变2015国务院国务院关关于积极推进于积极推进“互互联网联网+ ”行动的指行动的指导意见导意见互联网普及率互联网普及率 50.3%大数据技术的发展大数据技术的发展物流体系的成熟物流体系的成熟P-国家(guji)政策导向E-经济环境(hunjng)良好T-技术飞速进步S-社会价值转型第五页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例用户(yngh)

3、对休闲食品需求分析便利(binl)品质(pnzh)便宜第六页，共三十三页。定位“森林(snln)系”坚果专做坚果细分类目互联网顾客体验的第一品牌只做互联网销售目标人群锁定(su dn)在爱在网上购物的 80 后、90 后身上第七页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例团队层面第八页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例内部竞争(jngzhng)内部激励1127万100万160万400万213万套现2000万用于福利“有房一族”基金“CEO和家长们的基金”迟到的奖金缴纳个税自留改善居住条件第九页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例内部(nib)竞争工资加减顾客扫描二维码反馈意见对应到从原料产地到顾客

4、收货的30个控制点好评：工资增加差评：工资减少部门间、部门内部的竞争第十页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例试对迭代(di di)危机处理时间危机应对结果2012 年双11订单积压在生产环节，缺货章燎原带头干有惊无险2013 年春节快递积压，客服承受极大压力发货危机虚假宣传、无证经营章燎原决定暂时关闭天猫的店铺，控制销售量发布诚恳而真实的公告不仅没有给消费者留下不诚信的印象，反而进行了一次事件营销2014 年腊八节发货能力不足、缺货等问题更严重天猫投诉第一消费者年前不能收到货，就按订单金额 30%进行赔偿 81万元平复了消费者的愤怒第十一页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例试对迭代(di

5、di)供应链改造2014 年被章燎原视作地基年融资一亿多元在北京、 广州、芜湖、成都四地建仓进口 24 台自动包装机，一台 30 万元，提升包装效率(xio l) 30%以上为百亿元打地基第十二页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例互联网基因(jyn)“教父”章燎原 星星之火可以燎原 一切是十年行业积累的变现 对坚果行业非常熟悉 擅长于整合团队 有电商经验的年轻人组成的创业团队第十三页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例互联网基因(jyn)微博营销互动保证每天微博发布量保证内容质量私信大V请求转发一天四五百条转发晒单返现第十四页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例运营(ynyng)层面第十五页

6、，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例从2012年创业至今，三只松鼠拥有2300万用户，近300家伙伴。在广告投入方面大数据发挥了作用，实时销售额成本和利润分配，有不合理的地方马上改进。在新财年（从4月1日至(r zh)次年3月31日）的核算方法上2015年实现了30亿的收入。包括市场策划、推广、客服、发货人员在内仅需80人左右，人均产出3750万。扩张(kuzhng)速度用户、广告、组织第十六页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例资金能力(nngl)融资能力A轮：IDG 资本 150 万美元B轮：今日资本领投、IDG 跟投600 万美元C轮：今日资本和 IDG 资本共投资 1.2 亿元人民币第

7、四轮：峰瑞基金3 亿元人民币未来(wili)：上市？第十七页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例用户(yngh)体验“松鼠客服秘籍(mj)”“做一只讨人喜欢的松鼠”推出客服十二招为了让松鼠的形象更逼真， 它们管顾客叫“主人”将消费者和客服的关系演化成主人和宠物的关系第十八页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例范例(fnl)层面第十九页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例模式(msh)升级通过全网渠道的拓展分别(fnbi)在天猫、淘宝、京东、一号店等平台开设网店获得订单后，通过统一的ERP处理实时订单，第一时间发货给消费者大幅提高了库存和资金周转率将坚果从生产到到达消费者手中的时间缩短到了15天

8、第二十页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例资源(zyun)迁移数据应用淘宝后台数据： 了解消费者的购买习惯、偏好 知道在哪些 环节出现了问题以进行即时的调整(tiozhng)广告投入大数据： 销售额的成本和利润分配，不合理马上改进顾客的基础数据： 根据顾客的产品喜好、口味偏好等多方面一对一推荐服务 未来推出更符合顾客口味的产品第二十一页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例资源(zyun)迁移获得流量“双十一”在保证质量的前提(qint)下打价格战，带来等多的消费者、更多的流量选择做钻石展位，不断砸硬广，堵住竞争对手的流量入口确保店铺评分不下降，维持流量入口优势与乐视动漫合作，观众在观看动漫作

9、品的同时，直接购买。第二十二页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例技术(jsh)颠覆技术范式对客户进行个性化服务保障 食品安全令食物更加新鲜、美味建立产品 信息的系统化机制产品信息可追溯化成立专门的食品研究院继续完善信息化系统建设专门的食品检测中心第二十三页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例技术颠覆(dinf)半米生活圈消费者松鼠口袋拖鞋抱枕水杯其他第二十四页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例结论(jiln)及建议 细分客户群体，瞄准目标市场， 找准产品定位，加强品牌(pn pi)营销 升级供应链系统，加强物流体系建设 开拓新市场，扩大产品品类第二十五页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例

10、Thanks 第二十六页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例专注极致速度口碑互联网思维 标签思维(swi)、No.1思维、简约思维产品(chnpn)思维、痛点思维、尖叫思维迭代(di di)思维、整合思维、流量思维粉丝思维、爆款思维、圈层思维附录第二十七页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例SWOT AnalysisSTRENGTHSWEAKNESSESOPPORTUNITIESTHREATS市场细分和定位、顾客第一 口碑营销、广告推荐 大数据分析与应用 萌化品牌形象，娱乐IP塑造 高质产品、个性极致服务团队协作、企业文化(wnhu)魅力 物流与订单不匹配 产能有限，缺货风险供应链待整合，信息

11、化待完善风险和趋势预判不足 产品品类相对单一(dny) 过早启动子品牌 消费者崇尚绿色健康食品 消费者注重个人体验互联网和电商平台快速发展(fzhn) 融资条件相对多元，宽松 市场激烈，模仿和抄袭 线下市场冲击 负面舆论影响消费者挑剔，投诉多NegativeInternal factorsExternalfactorsPositive第二十八页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例Strategy Level测量标准测量标准得分得分（0-10）比率比率机会识别机会识别1、过往把握住顾客需求变化带来的战略级大市场的成功记录2、当前进入的新市场属于公司的战略级大市场,原则上不小于公司原有行业市场规模

12、3、公司战略部发挥关键作用，每个月进行一次系统战略机会回顾进入时机进入时机1、以行业市场年增长速度达到50%为临界点，提前2年进入2、互联网赢家通吃情况下，在行业尚未出即第1名市场占有率未达10%之前进入3、在国家公布开始酝酿监管或行业监管政策出台之前的2年进入定位定位1、定位与行业本质匹配程度2、定位与动态能力匹配程度3、定位与竞争对手差异程度第二十九页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例Team Level测量标准测量标准得分得分（0-10）比率比率内部竞争内部竞争1、内部具有股/期权激励及动态竞争的期权获得机制2、内部有多个小组竞争开发战略级产品3、基层员工人员流动率15%-20%之间试

13、对迭代试对迭代1、战略级产品，从立项开始，5个月完成技术开发和产品正式上线，或者移动多场景产品能紧跟潮流2、战略级产品推向市场后，3个月内知名度达到同行业细分市场前3名3、战略级产品推向市场后，1年之内市场占有率达到同行业细分市场前3名互联网基因互联网基因1、企业家互联网出身，同时理解所处行业生意本质；或者企业家非互联网出身，但核心团队有落实企业家想法的互联网人才2、企业能够跟踪前沿技术趋势，定期迭代更新战略级技术产品3、企业互联网技术人才占公司总人数20%以上，技术人员平均第三十页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例OperationLevel测量标准测量标准得分得分（0-10）比率比率扩张

14、速度扩张速度1、在成长期核心业务注册用户数处于行业前3名2、不存在过度营销、忽视产品情况，广告投入不超过收入或融资额的10%3、组织扩张有序，人员扩张与营业收入或活跃用户数成正比，人均产出处于行业前3名资金能力资金能力1、综合平台具备10亿美金级融资能力；垂直平台具备1亿美金级融资能力2、业务已经产生现金流，营运亏损率不超过10%3、储备现金在不进行股权融资情况下，可以支撑公司运营12个月以上，具备抵御“寒冬”的能力用户体验用户体验1、用户留存度行业前3名2、活跃用户总数处于行业前三名，或者成长期增长速度行业前3名3、非功能用户访问时长行业前3名第三十一页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠案例P

15、aradigmLevel测量标准测量标准得分得分（0-10）比率比率模式升级模式升级1、能够以移动互联方式实现用户价值，并且不轻易被竞争对手所取代2、能够以移动互联方式实现货币化，并且盈利方式不会轻易被免费化3、互联网产品营业毛利率达到40%以上，具有定价话语权资源迁移资源迁移1、所用拥有的核心资源在移动互联网环境下仍然可以发挥护城河作用，无法被轻易取代2、积累的用户数据等资源能够被激活应用到新商业模式3、能够通过自有品牌独立或者通过联盟的方式（如联盟BAT）获得行业前3名的流量资源技术颠覆技术颠覆1、所采用的技术处于颠覆者地位，属于从技术生命周期角度2年内不会被颠覆2、所拥有的专利数处于行业前三名3、技术研发投入超过10%第三十二页，共三十三页。放开头脑-三只松鼠