公司对外业务拓展计划书(模具行业市场+销售)(2016.06)

1、XXXXXXXX有限公司有限公司市场拓展计划市场拓展计划XXX2016年年6月月公司公司LogoPart 1Part 1：业态分析：业态分析Part 2Part 2： 拓展方法拓展方法Part 3Part 3： 营销策略营销策略Part 4Part 4：案例分析：案例分析Part 5Part 5：结语：结语 目目 录录Part 1Part 1：业态分析：业态分析Part 2Part 2： 拓展方法拓展方法Part 3Part 3： 营销策略营销策略Part 4Part 4：案例分析：案例分析Part 5Part 5：结语：结语 目目 录录行业背景行业背景Part 1Part 1：业态分析：业态

2、分析l 在工业工业4.04.0的时代大背景下， 以智能制造智能制造为主导的第四次工业革命，将制造业向智能化转型。同时也为生产制造基地、生产设备供应商和IT业务解决方案供应商的持续创新和发展提供了契机；l 我国机械、汽车、电子、电器等产品的制造能力目前均排在世界前列，由于提高竞争力的需要，对生产过程所需模具提出了高品质、低价格、快交货高品质、低价格、快交货的更高要求；新能源、医疗器械、航空航天、节能减排等战略性新兴产业的发展也正在成为模具行业重要的新增长点。因此我国的模具工业在今后510年内仍会有不低于10的增长速度。l 相应的设计制造技术和信息化应用水平也需要进一步提高。新一轮的企业扩张是在技

3、术产品更高层次基础上的突破，模具企业由于资金缺乏，研发创新乏力，提升技术已难实现，信息化建设也步伐不大。l l 在机遇与挑战并存的市场行情下，我司必须积极开拓外部业务渠道，在日益饱和的在机遇与挑战并存的市场行情下，我司必须积极开拓外部业务渠道，在日益饱和的竞争主攻占据有利的位置。竞争主攻占据有利的位置。模具行业挑战挑战VSVS机遇机遇业务现状业务现状Part 1Part 1：业态分析：业态分析（目前公司业务现状阐述）（目前公司业务现状阐述）外部业务的开拓还处在初级阶段： 对内部订单的过分依赖，一方面降低了公司面对内单流失的抗风险能力，另一方面限制了公司主动投身外部竞争市场，历练品质，提升技术，

4、增加利润的能力； 公司需要走出去，到达市场最前线，感知行业的发展趋势，了解客户的真正需求。开拓外部业务是走品牌路线的，塑造企业形象的必要之举： 品牌是企业的无形资产，是产品增值的保证。 公司要树立在业界的龙头形象，实现业务订单的稳步增涨，以及产品线的良性延伸，都需要加入到外部的竞争，打造行业解决方案，提升品牌的认知度和客户忠诚度。外部市场竞争与潜力并存： 根据我国模具业协会经营管理委员会编制的全国模具专业厂基本情况统计，我国模具以平均15%以上的速度增长，高于国内GDP的平均增值一倍多。 在模具行业高速发展，出现产能过剩的当下，在稳定内单的同时，积极拓展外单，寻找新出路的举动非常急迫。 SWO

5、TSWOT分析分析Part 1Part 1：业态分析：业态分析S S优势优势W W弱势弱势T T威胁威胁O O机会机会 生产线巨大的产能生产线巨大的产能 先进的制造设备和精良的先进的制造设备和精良的工艺工艺 严格的生产管理体制严格的生产管理体制 快速的交货周期快速的交货周期 技术专利，优秀人才队伍技术专利，优秀人才队伍 产研销一体化产研销一体化 模具市场比较优势模具市场比较优势仍存在仍存在 延生产品线，打造延生产品线，打造各系列产品组合各系列产品组合 市场集聚，技术联市场集聚，技术联盟、产业联盟的趋盟、产业联盟的趋势势 发达国家的技术发达国家的技术优势和发展中国家优势和发展中国家的价格优势双重

6、压的价格优势双重压力力 功能卖点的日益功能卖点的日益同质化同质化 品牌认知度品牌认知度 技术瓶颈突破技术瓶颈突破 产品质量把控产品质量把控 大型优质客户的开大型优质客户的开发能力尚有很大提升发能力尚有很大提升空间空间 零星分散的客户群零星分散的客户群行业分解行业分解Part 1Part 1：业态分析：业态分析中国在中国在“十一五十一五”时期国民经济将继续保持较时期国民经济将继续保持较快增长速度，到模具行业，一个可靠的宏观支快增长速度，到模具行业，一个可靠的宏观支持。汽车，持。汽车，ITIT，电子信息，家用电器，电子信息，家用电器，OAOA办公设备，机械和建材业，航空航天，模具需办公设备，机械和

7、建材业，航空航天，模具需要大量电动工具要大量电动工具（以下数据请自查，无参考性）（以下数据请自查，无参考性） 模具行业呈现出模具企业由提供产品向提供产模具行业呈现出模具企业由提供产品向提供产品与服务转变，产品出口由模具产品出口向资本出品与服务转变，产品出口由模具产品出口向资本出口、服务出口转换的新态势。口、服务出口转换的新态势。 因此，我公司要在模具行业持久发展，找准外因此，我公司要在模具行业持久发展，找准外部市场的突破口，就必须顺应潮流，在保证产品质部市场的突破口，就必须顺应潮流，在保证产品质量的前提下，提供优质的服务附加值。量的前提下，提供优质的服务附加值。=+模具模具产品产品=模具模具产

8、品产品服务服务012345汽车IT电子信息家用电器OA办公设备机械建材业航空航天模具应用行业模具应用行业模具产能Part 1Part 1：业态分析：业态分析Part 3Part 3： 营销策略营销策略Part 4Part 4：案例分析：案例分析Part 5Part 5：结语：结语 目目 录录Part 2Part 2： 拓展方法拓展方法Part 2Part 2： 拓展方法拓展方法外部业务拓展基本执行流程：外部业务拓展基本执行流程：业务开拓基本准则：以市场为风向标，以客户为轴心，以产品为砝码以市场为风向标，以客户为轴心，以产品为砝码Part 2Part 2： 拓展方法拓展方法组建构架组建构架营销总

9、监销售经理业务员业务员业务员业务员业务员市场经理FAE/PM营销助理按行业/项目/区域划分组建业务团队，扁平化管理，发挥团队战斗力；根据孙子兵法选拔将领的要求：“将者，智、信、仁、勇、严”Team 1Team 1Sales ASales ASales BSales BTeam 2Team 2Sales CSales CSales DSales D营销中心营销中心 SWAT Team SWAT Team 组织架构组织架构（10 10 人）人）Part 2Part 2： 拓展方法拓展方法组建构架组建构架维护老客户维护老客户开发新客户开发新客户市场和产品研究市场和产品研究日常工作日常工作产品组合管理

10、产品组合管理内部会议内部会议客户预约客户预约其他后台工作其他后台工作内部协作内部协作其他工作其他工作业务人员的岗位职责及时间分配管理业务人员的岗位职责及时间分配管理：Part 2Part 2： 拓展方法拓展方法客户定位客户定位目标客户信息目标客户信息获取方式获取方式存量客户存量客户老客户导入老客户导入上、下游供应商上、下游供应商介绍介绍关联企业关联企业垂直行业垂直行业增量客户增量客户缘故介绍缘故介绍人脉（同事、朋友、人脉（同事、朋友、亲戚亲戚）非竞争销售人员非竞争销售人员市场营销市场营销线上：线上：B2BB2B平台（阿里巴巴、环球资源平台（阿里巴巴、环球资源） 媒体：专业杂志、行业报道，网络曝

11、媒体：专业杂志、行业报道，网络曝光光 线下：行业展会现场；线下：行业展会现场； 行业行业seminarseminar，交流研讨会，交流研讨会陌生拜访陌生拜访 - - 工业园区、科技园区、经济工业园区、科技园区、经济开发区、专业集群市场区域开发区、专业集群市场区域稳定稳定开拓开拓Part 2Part 2： 拓展方法拓展方法客户定位客户定位行业类型行业类型 企业企业规模规模企业企业性质性质地理位置地理位置 客户生命周期客户生命周期客户自身情况客户自身情况客户与我司的关系客户与我司的关系 高价值客户高价值客户（依赖性）（依赖性） 中价值客户中价值客户（认可型）（认可型） 低价值客户低价值客户（陌生型

12、）（陌生型） 无价值客户无价值客户（排斥型）（排斥型）搜索目标客户，分解客户信息的搜索目标客户，分解客户信息的注意事项注意事项：借鉴已有客户经验，有方向有策略地定位客户，减少信息搜寻过程中的盲目性和随机性；注重信息处理能力的培养，及时更新并分析客户需求，以最快的速度反馈到客户；注意客户信息的时效性和可靠性，关键性信息一定要经过验证再发布，规避风险；做好资料积累，并整理成Follow-up和Milestone；趁热打铁，尽快与客户取得联系，以免记忆失效而增加后期接触难度。Part 2Part 2： 拓展方法拓展方法客户定位客户定位 模具模具 客户客户都具有解决问题或改变现状的愿望都具有解决问题或

13、改变现状的愿望模具市场的发展呈现出模具市场的发展呈现出“两高一差两高一差”的特征，即的特征，即“高质量，高交付速度，差异化的产品定制方案高质量，高交付速度，差异化的产品定制方案”；只有了解客户，分析客户，有针对性的解决客户的需只有了解客户，分析客户，有针对性的解决客户的需求求, ,灵活地实施定制化方针灵活地实施定制化方针“customizationcustomization”， 才能才能吸引住客户，带给客户不同的用户体验，拉开与竞争吸引住客户，带给客户不同的用户体验，拉开与竞争对手的距离。对手的距离。 业务人员要挖掘客户的潜在需求，要寻找切入点业务人员要挖掘客户的潜在需求，要寻找切入点，关键要

14、把握客户的需求细节，应有敏锐的嗅觉，防，关键要把握客户的需求细节，应有敏锐的嗅觉，防止以自我为中心。止以自我为中心。产品的特征产品的特征客户的利益客户的利益 市场的商机市场的商机Part 2Part 2： 拓展方法拓展方法客户跟进客户跟进约约（电话、邮件等正式（电话、邮件等正式形式发出邀请）形式发出邀请）跟跟（注重频次，把握度（注重频次，把握度和方法）和方法）谈谈（现场、针对关键决策（现场、针对关键决策人，有条有理谈判）人，有条有理谈判） 掌握对方需求、找到话题切入点 政策支持、平台优势、激励机制 业务合作前景的引导 给客户留下良好的第一印象 对客户基本情况的充分掌握 加强拜访、保持联系 C类

15、客户 ： 不定期拜访、每月至少一次 B类客户 ： 定期规划、半月一次 A类客户 ： 紧密跟踪、一周至少一次Part 2Part 2： 拓展方法拓展方法客户跟进客户跟进 客户信息、需求点分析及行业调研 统一对外宣传口径并准备宣导资料； 准备拜访会谈框架客户拜访前：客户拜访前： 展开会谈（引入） 问题调查 挖掘客户诉求 展示解决方案 确认问题及反馈时间客户拜访中：客户拜访中： 整理并做好拜访记录，评估客户价值，调整客户需求点； 做好问卷或回访工作 潜力客户汇报并重点跟进客户拜访后客户拜访后Part 2Part 2： 拓展方法拓展方法客户跟进客户跟进了解客户需求了解客户需求设计客户基本设计客户基本解

16、决方案解决方案产品亮点宣导产品亮点宣导（突出差异性）（突出差异性）技术工艺可执技术工艺可执行性评估答疑行性评估答疑价格和产品价格和产品组合谈判组合谈判确认业务合作确认业务合作执行业务合作执行业务合作建立长期合作建立长期合作关系关系追踪客户拒绝追踪客户拒绝原因原因调整客户解决调整客户解决方案方案（第二轮谈判）（第二轮谈判）客户谈判的基本思路及流程：客户谈判的基本思路及流程：目标分解目标分解客户分解客户分解CR0CR0CR1CR1CR2CR2CR3CR3项目分解项目分解P1P2P3Part 2Part 2： 拓展方法拓展方法CRMCRM管理管理CRM CRM （Customer Relations

17、hip ManagementCustomer Relationship Management）系统）系统 l 建立客户关系跟进维护表格（拆分客户信息）建立客户关系跟进维护表格（拆分客户信息）, ,及时更新客户以及项目的最新进展，并实时做出相及时更新客户以及项目的最新进展，并实时做出相应的策略调整。整合销售理念、业务流程和技术支持各个环节，从而更全面地了解客户的生命周期应的策略调整。整合销售理念、业务流程和技术支持各个环节，从而更全面地了解客户的生命周期l专业的第三方专业的第三方CRMCRM系统软件，对接系统软件，对接B2BB2B平台管理，客服管理，邮件营销，订单打印、库存管理等服平台管理，客服

18、管理，邮件营销，订单打印、库存管理等服务，保证在业务开发和执行的各个环节都高效有序。务，保证在业务开发和执行的各个环节都高效有序。 eg.: zoho CRM: https:/ eg.: zoho CRM: https:/ 群策群策crmcrm客户管理系统：客户管理系统： http:/ Part 1Part 1：业态分析：业态分析Part 4Part 4：案例分析：案例分析Part 5Part 5：结语：结语 目目 录录Part 2Part 2： 拓展方法拓展方法Part 3Part 3： 营销策略营销策略n 广告n 行业媒体曝光n B2B 销售平台n 有影响力的媒体测评n SEO/SEMPu

19、blic RelationsMarketingMarketingEventsPublic Relations研讨会研讨会市场推广市场推广赞助商赞助商nMarketing Development Fund（返利政策） 行业展会行业展会Part 3Part 3： 营销策略营销策略营销矩阵营销矩阵营销组合营销组合Marketing mixMarketing mix产品策略产品策略productproduct价格策略价格策略priceprice1、产品组合2、性能与利益3、服务附加值4、新品开发（体现差异化） 1、定价策略 2、定价方法（要综合订单量、客户发展价值、工艺精密度等）渠道策略渠道策略pla

20、ceplace 1、渠道策略 2、业务管理 3、业务激励 4、行销策略推广策略推广策略promotionpromotion 1、利用公司在业界影响力 （关系营销、人脉营销） 3、业务人员推销 4、公共关系 5、直接行销（陌生拜访） 6、投放广告Part 3Part 3： 营销策略营销策略营销组合营销组合- -口碑效应口碑效应 一位满意的顾客会引发一位满意的顾客会引发8 8笔潜在的交易笔潜在的交易 一位不满意的顾客将会影响到一位不满意的顾客将会影响到2525个人的购买意愿个人的购买意愿展展 会会展会规模展会规模展展 品品时时 间间地地 点点广州国际模具展览会广州国际模具展览会展会官网：http:

21、/www.asiamold- electronics, home appliances, aeroplanes and associated components, telecommunications2016.9.20-22 广州中国国际模具技术和中国国际模具技术和设备展览会设备展览会(DIE & (DIE & MOULD CHINA)MOULD CHINA)简称简称(DMC 2015)(DMC 2015)展会官网：http:/ ，模具及成型技术、材料及模具制件 2016.6.28-7.1上海新国际博览中心20162016中国国际五金博中国国际五金博览会览会展位8000个，海

22、内外展商3000余家，中外专业观众人数超过100,000人次机械设备,五金制品2016-3.30-4.1国家会展中心(上海)MOULD SHOW 2016MOULD SHOW 2016中国（昆山）国际模中国（昆山）国际模具展览会具展览会展会官网：http:/www.mould- (2015) 70,000平方米展览面积汽车、航空航天、船舶、仪器设备、家电、电子电气、IT等多个行业2016年9月7日-9日昆山花桥国际博览中心Part 3Part 3： 营销策略营销策略行业展会行业展会Part 1Part 1：业态分析：业态分析Part 5Part 5：结语：结语 目目 录录Part 2Part

23、2： 拓展方法拓展方法Part 3Part 3： 营销策略营销策略Part 4Part 4：案例分析：案例分析序号序号客户名称客户名称客户需求客户需求产品工艺产品工艺开发状态开发状态1跟进客户Logo234公司外单客户开发表：公司外单客户开发表：Part 4Part 4： 案例分析案例分析在跟客户在跟客户3 3、FlagshipFlagship产品呈现产品呈现- - 成品实物展示成品实物展示 （样机、物料）（样机、物料）- - 印有公司印有公司LogoLogo的纪念品（赠送客户）的纪念品（赠送客户）2 2、产品解决方案、产品解决方案- - 设备、技术、产品线亮点展示设备、技术、产品线亮点展示

24、（PPTPPT） - -成功案例展示成功案例展示 （PPTPPT）1 1、公司对外宣传资料、公司对外宣传资料- - 公司简介（公司简介（PPTPPT）- - 产品宣传手册产品宣传手册Brochure Brochure （PrintedPrinted）- -企业宣传片企业宣传片 （VideoVideo）- -公司宣传手册公司宣传手册Part 4Part 4： 案例分析案例分析宣传口径宣传口径& &资料资料Feb.Feb.Mar.Mar.Apr.Apr.May.May.Jun.Jun.JulJul 外单客户全面盘点、背景调查（含目前现有客户代路） （2016.02） 与潜在客户主要

25、对接窗口初步接洽，了解客户需求l SWAT team SWAT team 成立成立 （2016.3.82016.3.8） XX项目报价内部审核（2016.3.10） 初步确立合作项目SP46手机结构件，并做可行性评估 确立项目合作，并执行项目 拜访客户，并展示公司&产品亮点（2016.4）Part 4Part 4： 案例分析案例分析MilestoneMilestoneXX1XX1专案专案XX项目报价发送给客户（2016.3.11） 项目持续跟进中（PS：视具体业务开发情况调整而定）Feb.Feb.Mar.Mar.Apr.Apr.May.May.Jun.Jun.JulJull SWAT

26、team SWAT team 成立（目标及主要成员分工细化）（成立（目标及主要成员分工细化）（2016.3.82016.3.8） 针对XXX发过来的一款功能机和一款智能机项目需求出了评估报告；（2016.3.15） 确立项目合作，并执行项目 拜访客户，并展示公司&产品亮点（2016.4）Part 4Part 4： 案例分析案例分析MilestoneMilestoneXX2XX2专案专案 项目持续跟进中 客户信息全面盘点（包括公司实力、产品应用领域调研等）（2016.02）XXX项目负责人访问模具厂；（2016.3.19）针对客户项目发出报价；（2016.3.16）（PS：视具体业务开发情况调整而定）Feb.Feb.Mar.Mar.Apr.Apr.May.May.Jun.Jun.JulJul 客户信息全面盘点（包括公司实力、产品应用领域调研等）（201