谈判与推销技巧3

1、精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载谈判与推销技巧3C能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的 沟通和交流的策略性手段是 A.权力性 推动B.程序性推动C.尊重性推动D. 压力性推动 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解 析：7-157.当对方感到受到压制或威胁， 或者于偏见和误解导致谈判僵局产生 时，尊重性推动会改变谈判的充满对抗 甚至敌意的气氛，使双方产生更有合作 性的沟通和交流。 分值：2 得分：0 第2题： A 下列选项中，不属 于有效威胁特征的是 A.高度抽象性B.高度终结性 C.高度具体性 D.表述的清晰性选

2、择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D. 答案解 析：7-148有效的威胁表述有三个特征:高度终结性、高度具体性以及后果表述 的清晰性。分值：2 得分：0第精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载3题： C于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是（）A.主观偏见 B.行为失误 C.客观障碍 D.偶发因 素 选择答案：A. B. C. D.标 准答案：A. B. C. D. 答案解 析：7-155.客观障碍：某些客观因素使双 方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的

3、 文化背景、社会传统和风俗习惯的了解； 缺乏对相应的法律与政策的理解；缺乏 对市场变动趋势的把握等。分值：2得分：0第4题： A 当谈判 双方实力相当，处于平等地位时，制造僵 局的目的是 A.争取有利的谈判条件 B. 改变已有的谈判形势 C.获取更大的利 益D.达成一致的协议 选择答案：A.B. C. D.标准答案：A. B. C. D. 答案解析：7-153.争取有利的谈判条件。 这是那些处于平等地位的谈判者利用僵 局的动机。分值：2 得分：0第5题： B 在企业反倾销谈判中，联合行 业协会、商会组织，可以使威胁更具有 精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 2 可置

4、信性。上述行为体现了增大威胁压 力技巧中的 A.公开声明B.与第三者 联合C.突出需求的迫切性 D.让威胁 自然销声匿迹 选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D. 答 案解析：7-149.使威胁更具影响力的另一 种方法是与一个或更多个第三方联合起 来。在企业反倾销谈判中，联合行业协 会、商会组织，可以使威胁更具有可置 信性。分值：2 得分：0第6题： D下列选项中，属于形成谈判僵局的客观障碍是A.谈判者经验B.谈判礼 仪C.谈判者需求 D.谈判对手的文化 背景选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D. 答案解 析：7-155.客观障碍：某些客观因素

5、使双 方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的 文化背景、社会传统和风俗习惯的了解； 缺乏对相应的法律与政策的理解；缺乏 对市场变动趋势的把握等。分值：2得分：0第7题： A威胁必须是A.可置信的B.可操作的 C.可控 精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 3 制的D.具有杀伤力选择答案：A. B.C. D.标准答案：A. B. C, D. 答案解析：7-147.威胁需要与包含不可逆 的承诺价值的行动联系在一起，即威胁必须是可以置信的。分：0第8题：分值：2 得B 在谈判的价格磋商中，卖方可能会说 你们期待多 少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性B.具体性C.抽

6、象性D.表 述的清晰性选择答案：A. B. C, D.标准答案：A. B. C, D.答案解析：7-148.有效威胁的特征表述有三个特 征：高度终结性、高度具体性以及后果 表述的清晰性。期待多少折扣属于具体 性。分值：2得分：0第9题： C谈判一方逼迫另一方让步的方法是A.讨价B,还价选择答案：A. B.A. B. C, D.C.威胁D.接受C. D.标准答案： 答案解析：7-147.谈判中的威胁是谈判一方逼迫另一方让 步的方法。分值：2 得分：0第10 题： D汇率大幅度变化，使谈精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 4 精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类

7、文档，欢迎阅读下载判双方在价格上产生分歧，从而使谈判 陷入僵局。导致上述僵局的原因是A.主观偏见B.客观障碍 C.行为失误 D. 偶发因素选择答案：A. B. C.D. 标准答案：A. B. C. D. 答 案解析：7-155.偶发因素：谈判内外部环 境。如汇率大幅度变化。 分值：2 得 分：0第11题： B 通过更 换谈判人员解决僵局的办法属于A.权力性推动B.程序性推动C.尊重性推 动D.信息推动选择答案：A. B.C. D.标准答案：A. B. C. D. 答案解析：7-159.程序性推动：谈判者通 过改变谈判议题、谈判环境和谈判日期 以及更换谈判人员，从而重新构建谈判 程序来推动谈判走

8、出僵持状态。如：改 变谈判议题、改变谈判日期、更换谈判 人员。分值：2 得分：0第12题： A 认识偏差，一方忽视事实引分歧， 使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因 是 A.主观偏见 B.客观障碍 C. 行为失误D.偶发因素选择答案：精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 5 精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：7-155.主观偏见：认识偏差，一方忽视事实引分歧。 分值：2 得分：0第13题： B 于缺乏对谈判对手的文化背景的了解， 而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原 因是A.主观偏

9、见B.客观障碍C.行 为失误D.偶发因素选择答案：A.B. C. D.标准答案：A. B. C. D. 答案解析：7-155.客观障碍：某些客观因 素使双方形成分歧。比如，缺乏对谈判 对手的文化背景、社会传统和风俗习惯 的了解；缺乏对相应的法律与政策的理 解；缺乏对市场变动趋势的把握等。分值：2 得分：0第14题： C寻求第三方的支持”属于打破僵局策略 性手段中的A.信息推动B.程序性推 动C.权力性推动 D.尊重性推动 选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：7-158.权力性推动：就是谈判者运用掌握的某 种权力，通过展示谈判的价值或者向谈精选公文范文，管理

10、类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 6 判对方施加压力，推动谈判重新开始。有以下三种方法：信息推动、压力推动、寻求第三方的支持。 分值：2 得分:0标准答案：A. B. C, D.答案解析：9-208,德国人有契约之民”雅 称。分值：2 得分：0第30题:B文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明 显的A.相同性B.相似性C,复杂性 D.差异性选择答案：A. B. C.D. 标准答案：A. B. C. D, 答 案解析：9-197,两种文化的交叉和重叠使 得来自不同文化的谈判者在策略行为上 有着明显的相似性。分值：2 得分：0第31题： D与人谈生意前，需要熟人引见

11、的国家是 A.美国B.中 国C.日本D.俄罗斯 选择答案：A. B. C. D,标准答案：A. B. C.D.答案解析：9-208.俄罗斯商人与精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载=人谈生意前，需要熟人引见。分值：2得分：0第32题： C 在 语言沟通过程中，受文化因素的影响， 谈判者对同一语句的理解是不同的。上 述说法反映了谈判者语言的 A.差异性 B.同一性C.取向性D,非对应性 选择答案：A. B. C. D.标准答案： A.B. C. D. 答案解析：9-201.受文化因素的影响，谈判者语言的取向

12、 性，即对同一语句的理解是不同的。分值：2 得分：0第33题：B跨文化谈判与同一文化下谈判的根本区 别A.社会制度B.文化 C.语言D.谈判风格选择答案：A. B. C.D. 标准答案：A. B. C. D. 答 案解析：9-194.跨文化谈判与同文化谈判 的根本区别源于谈判者及谈判活动与谈 判协议履行的环境的文化差异。分值： 2 得分：0第34题： B 跨 文化谈判中，更习惯采用较直接沟通方式 的国家是A.法国B.美国C.日本D. 俄罗斯选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D. 答案解 析：9-203.美国文化属于低内涵文化，沟 通起来比较直接。 分值：2得分：0第3

13、5题： B在时间观念方面，对别人要求严格，对自己比较随便的是（）A国标析日本人B.法国人C.德国人D.美 人选择答案：A. B. C. D.准答案：A. B. C. D. 答案解 :9-206.在时间观念方面，对别人要求严格，对自己比较随便的是法国人。分 值：2 得分：0第36题： A 下列选项中属于低内涵文化国家的是A.美国 B.中国 C.日本 D.泰国 选择答案：A. B. C. D.标准答案： A. B. C. D. 答案解析：9-203. 美国文化属于低内涵文化，沟通起来比 较直接。分值：2 得分：0第37题： D 方面，文化约束和界定了群体 的行为，另一方面，文化也反映了一个 群体的

14、与其历史和社会环境密切相关的 适应能力和发展能力。”上述体现了跨文 化谈判中文化的 A.心理要素B.社会精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载结构要素C.身份证明" D.抵御中心选择答案：A. B. C. D.标准答案:A. B. C. D.答案解析：9-194.一方面，文化约束和界定了群体的行为， 另一方面，文化也反映了一个群体的与 其历史和社会环境密切相关的适应能力 和发展能力。在这个意义上，文化又成 为既定文化中的群体，抵御各种形式的 外来干预和侵扰的自卫中心。 分值：2 得分：0第38题:跨

15、文化谈判中，相对于谈判的另一方， 谈判者将呈现出只有他和他的群体才会 具有的独特特征。”上述体现了跨文化谈 判中文化的 A.心理要素B.社会结构 要素 C.身份证明" D.抵御中心” 选择答案：A. B. C. D.标准答案： A. B. C. D. 答案解析：9-193.在 跨文化谈判中，相对于谈判的另一方， 谈判者将呈现出只有他和他的群体才会 具有的独特特征。而这些特征全然或至 少部分地不同于另一方谈判者所属群体 的特征，从而文化成为不同文化谈判者 精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 10 的一种 身份证明分值：2 得分： 0二、多项选择题第39题：

16、ABCD应对谈判威胁的技巧有A.先斩后奏B.逆流而上C.假装糊涂D. 晓以利害E.声东击西选择答案：A. B. C. D. E.标准答案：A. B.C. D. E. 答案解析：7-151应对 谈判威胁的技巧有先斩后奏、逆流而上、 假装糊涂、晓以利害。分值：2 得 分：0第40题： ABC 增大 威胁压力的技巧有 A.公开声明B.与 第三者联合C.突出需求的迫切性 D.重新表态并暗示背景已经改变 E. 以更为委婉的方式来重申威胁 选择答 案：A.B.C.D.E. 标准答案：A.B.C.D.E. 答案解析：7-149.增大威胁压力的技巧有：公开声 明、与第三者联合、突出需求的迫切性。分值：2得分：

17、0第41题： ABC产生谈判威胁的条件与因素有A.权力因素B.沟通渠道因素C.可置信性D. 主观偏见E.行为失误选择答案：精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 11 精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载A. B. C. D. E.标准答案：A. B. C. D. E. 答案解析：7-151.形成 谈判威胁的主要因素有权力因素、沟通 渠道因素、可置信性。 分值：2 得 分：0第42题： ABCD 谈 判僵局产生的原因有 A.主观偏见B. 客观障碍C.行为失误D.偶发因素E. 必然因素 选择答案：A. B. C.D. E.标准答案：A. B. C

18、. D. E.答案解析:-155谈判僵局产生的原因:精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载主观偏见、客观障碍、行为失误和偶发 因素。分值：2 得分：0第43题:ABCDE谈判过程中沟通的总体目标包括A.传递信息B.获取信息C. 达成理解D.提高效率E.建立相互信 任关系 选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E. 答案解析:-170.沟通的总体目标可以概括为传递信息、获取信息、建立相互信任关系、达成理解和提高效率。分值：2得分：0 12 精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载第 44 题： BCDE谈判沟通要素

19、有 A.传播感情B.传播 关系C.传播行为D.传播符号E.传 播媒介选择答案：A. B. C. D.E.标准答案：A. B. C. D. E.答案解析:-169.谈判中的沟通涉及四个要素，即传播关系、传播行为、传播符 号与传播媒介。分值：2 得分：0第45题： BCD 非语言沟 通中的障碍包括（）A.谈判者的无意 识行为B.谈判者的有意识行为 C.谈 判者的经验 D.非语言环境 E.外界环境 选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E. 答 案解析：8-182.非语言沟通中的障碍包括谈判者的有意识行为、谈判者的经验、 非语言环境。分值：2 得分：0 第46题：

20、 ACDE 说服中的障 碍有A.沟通障碍 B.思维定势 C. 背后利益集团的影响 D.将对方视为要 击败的对手 E.缺乏充分而有效的说服准备 选择答案：A. B. C. D. E.精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 13 精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载标准答案：A. B. C, D. E. 答案解析:5.说服中的障碍有将对方视精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载17为要击败的对手、缺乏充分而有效的说 服准备、背后利益集团的影响、沟通障碍。分值：2 得分：0第47题:ABCDE谈判过程中沟通的总体目标包括A.传递信息B,