安踏区域经理培训教材

1、区域经理培训教材区域经理培训教材1 1、岗位职责和基本流程、岗位职责和基本流程2 2、基础营销知识讲座、基础营销知识讲座和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD2 岗位职责和基本流程岗位职责和基本流程 营销管理中心组织架构营销管理中心组织架构区域客户经理岗位职责区域客户经理岗位职责市场督导岗位职责市场督导岗位职责专卖拓展岗位职责专卖拓展岗位职责基本管理流程基本管理流程和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD31 1、营销管理中心组织架构、营销管理中心组织架构营销管理中心副总经理市场部培训部鞋业设计部顾客服务部物流部

2、企划科公共关系科市场调研科专卖拓展市场督导外训专员内训专员东欧组亚太组中西区东南区外贸部北方区自营部服装科鞋品科成品库（鞋品）总经理助理服装设计部成品库（服装）和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD42 2、区域经理客户职责、区域经理客户职责p隶属关系：隶属关系：直接上级：营销管理中心总经理直接上级：营销管理中心总经理直接下属：市场督导、专卖拓展直接下属：市场督导、专卖拓展p职责描述：客户经理的主要工作对象是各分公司总经理。全面负责对所辖区职责描述：客户经理的主要工作对象是各分公司总经理。全面负责对所辖区域客户和市场的管理，包括客户年度经营目标、年度计

3、划、日常经营管理、销售域客户和市场的管理，包括客户年度经营目标、年度计划、日常经营管理、销售网络的规划和提升等几个方面的工作，重点工作是对客户的管理，来保证决胜终网络的规划和提升等几个方面的工作，重点工作是对客户的管理，来保证决胜终端的实施。端的实施。p具体职责：具体职责：区域年度经营计划的制定；区域年度经营计划的制定；代理分公司年度经营目标的制定；代理分公司年度经营目标的制定；代理分公司年度经营计划的审定；代理分公司年度经营计划的审定；代理分公司日常经营管理的监督和指导；代理分公司日常经营管理的监督和指导；代理分公司政策执行度的监控；代理分公司政策执行度的监控；和君和君创业创业H&J

4、 VANGUARDH&J VANGUARD52 2、区域经理客户职责、区域经理客户职责对所辖区域代理分公司广告申请的审核；对所辖区域代理分公司广告申请的审核；对所辖区域新开对所辖区域新开A A类专卖店申请的审批；类专卖店申请的审批；对所辖区域代理分公司的年度计划执行情况的追踪；对所辖区域代理分公司的年度计划执行情况的追踪；对代理分公司进行月度或年度绩效考核；对代理分公司进行月度或年度绩效考核；检查代理分公司库存状况，指导代理分公司保持合理库存；检查代理分公司库存状况，指导代理分公司保持合理库存；产品选择指导；产品选择指导；对市场督导和专卖拓展的管理和指导；对市场督导和专卖拓展的管理和指

5、导；对市场督导和专卖拓展的考核；对市场督导和专卖拓展的考核；市场信息的收集和整理，通过周工作总结将市场信息反馈回公司；市场信息的收集和整理，通过周工作总结将市场信息反馈回公司；通过市场一线调研和分析，对所辖区域中客户的网络进行规划；通过市场一线调研和分析，对所辖区域中客户的网络进行规划；指导客户制定网络提升计划，全面提升公司终端网点的经营水平；指导客户制定网络提升计划，全面提升公司终端网点的经营水平；制定区域培训计划，积极配合公司培训部工作，提高下属员工和所辖区域客制定区域培训计划，积极配合公司培训部工作，提高下属员工和所辖区域客户的素质。户的素质。和君和君创业创业H&J VANGUA

6、RDH&J VANGUARD63 3、市场督导岗位职责、市场督导岗位职责q隶属关系：隶属关系：直接上级：区域客户经理及自营部经理直接上级：区域客户经理及自营部经理 q职责描述：职责描述：向客户经理负责，对所辖区域的市场进行督导和管理，包括对代理分公司职员、经销商和专卖店等的具体指导和管理。q具体职责：具体职责：根据销售计划，监督各分公司市场开拓、网点开发、客户管理等工作；根据销售计划，监督各分公司市场开拓、网点开发、客户管理等工作；检查各分公司对公司的价格政策、广告政策、促销政策的落实情况；检查各分公司对公司的价格政策、广告政策、促销政策的落实情况；市场信息的收集、汇总和分析；市场信息

7、的收集、汇总和分析；帮助客户经理制定分公司销售指标；帮助客户经理制定分公司销售指标；对分公司市场督导进行指导和培训；对分公司市场督导进行指导和培训；帮助规划和协调区域销售策略和广告策略；帮助规划和协调区域销售策略和广告策略；和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD73 3、市场督导岗位职责（续）、市场督导岗位职责（续）对区域内客户和网点进行监督和指导；对区域内客户和网点进行监督和指导；各类销售报表的填写和销售数据的分析；各类销售报表的填写和销售数据的分析；检查各地经销商的库存情况，指导经销商保持合理库存；检查各地经销商的库存情况，指导经销商保持合理库存；

8、定期填写周工作总结，及时反馈市场信息；定期填写周工作总结，及时反馈市场信息；了解各区域网点分布情况，协助区域客户经理制定网点规划方案；了解各区域网点分布情况，协助区域客户经理制定网点规划方案；监督和指导经销商提升终端网点的经营绩效；监督和指导经销商提升终端网点的经营绩效；帮助各地经销商设计促销方案，并帮助其落实到位。帮助各地经销商设计促销方案，并帮助其落实到位。和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD84 4、专卖拓展岗位职责、专卖拓展岗位职责q隶属关系：隶属关系：直接上级：区域客户经理及自营部经理直接上级：区域客户经理及自营部经理q职责描述：职责描述：

9、向客户经理负责，对所辖区域新开专卖店进行统一管理，包括拓展计划的制定和落实、开店申请的审核等具体工作。q具体职责：具体职责：专卖店拓展计划的审定；专卖店拓展计划的审定；拓展计划实施督导；拓展计划实施督导；新开专卖店申请的审核；新开专卖店申请的审核；专卖店选址和装修的指导、验收；专卖店选址和装修的指导、验收；专卖店陈列的检查、验收；专卖店陈列的检查、验收；专卖店开业策划和实施；专卖店开业策划和实施；专卖店等级的评定；专卖店等级的评定；新开专卖店档案的管理；新开专卖店档案的管理；和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD95.15.1、市场信息反馈流程、市场信

10、息反馈流程物流部客户经理市场督导拓展专员 市场调研科 市场部经理周工作总结周销售报表 信息汇总分析市场信息周报审批签字OKNO市场调研数据营销管理中心鞋、服装设计部客户经理鞋业事业部服装事业部和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD105.25.2、区域广告管理流程、区域广告管理流程区域经理 市场部经理 营销管理中心 客户/分公司 企划科提出申请审核广告方案设计审批审批方案执行OKNOOKOK审核OK初步思路和意向审批OK和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD115.35.3、专卖设计工作流程、专卖设计工作流程专

11、卖拓展客户 区域经理 企划科 市场部经理u1、一般专卖店开店申请，由专卖拓展专员决定和实施督导即可。u2、A类店开店申请，由专卖拓展专员报知区域经理，由区域经理审批决定，并对实际情况进行监控和监督。审批专卖开店申请审批 2 2 专卖效果设计审批开始专卖装修 1 1 设计资料归档NO OK 装修过程督导实际效果图专卖店档案实际效果监控和入档装修过程督导 1 1 2 2 和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD125.45.4、目标分解和计划制定流程、目标分解和计划制定流程区域经理 营销总经理 代理/自营分公司经销商制定年度经营计划经营目标分解区域经营计划制

12、定分公司经营计划制定经营计划制定区域经营目标分解分公司经营目标分解经营目标落实和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD135.55.5、企划方案申请和执行流程、企划方案申请和执行流程区域经理分公司企划科主管市场部经理审核OK 分管副总活动企划申请企划要求批示企划方案设计审核企划方案执行OK方案执行过程监控方案审批OK活动情况总结审阅和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD145.65.6、一般调研组织流程、一般调研组织流程市场调研科市场部经理区域经理市场督导/分公司经理营销总经理市场调研方案审核审批市场调研计划实施

13、市场调研市场调研结果分析市场调研报告审批调研报告使用营销管理基础知识营销管理基础知识基础营销理论基础营销理论营销人员的自我管理营销人员的自我管理市场调研简介市场调研简介和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD16一、一、 基础营销理论基础营销理论营销思想的演变；营销思想的演变；市场营销过程；市场营销过程；营销环境分析；营销环境分析；确定细分市场和选择目标市场；确定细分市场和选择目标市场；制定营销组合方案制定营销组合方案4PS4PS理论理论市场营销计划的执行与控制市场营销计划的执行与控制和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VAN

14、GUARD171 1、 营销思想的演变营销思想的演变生产观念生产观念以生产为中心 以量取胜 以产定销产品观念产品观念以产品为中心 以质取胜 以产定销推销观念推销观念以推销为中心 以销取胜 以产定销营销观念营销观念以顾客为中心 以适销对路取胜 以销定产社会营销观念社会营销观念以社会整体需求为中心 以社会整体效益最大取胜 以产定销 战略营销观念战略营销观念以企业战略发展要求为中心 以竞争为基础 以争夺顾客为导向 和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD182 2、 市场营销过程市场营销过程 研究市场营销环境，分析市场机会研究市场营销环境，分析市场机会选择目标

15、市场，进行市场定位选择目标市场，进行市场定位设计市场营销组合方案设计市场营销组合方案制定营销计划制定营销计划组织、实施和控制市场营销活动组织、实施和控制市场营销活动和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD19目标目标市场市场价价格格产品产品促销促销地地 点点营销信息系统营销计划 系统 营销 控制系统 营销组织系统 自身 公众 竞争者 中间商 人口/经济 环境 技术/自然 环境 政治法律 环境 社会/文化 环境和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD204 4、 确定细分市场和选择目标市场确定细分市场和选择目标市场市

16、场细分是上世纪市场细分是上世纪5050年代中期美国温德尔年代中期美国温德尔 斯密提出的新概念。所谓市斯密提出的新概念。所谓市场细分是根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某场细分是根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为几个消费者群体。每一个需求特点些因素为依据，将一个整体市场划分为几个消费者群体。每一个需求特点相类似的消费者群就构了一个细分市场，各个不同的细分市场，消费者群相类似的消费者群就构了一个细分市场，各个不同的细分市场，消费者群之间则有明显的需求差别。之间则有明显的需求差别。和君和君创业创业H&J VANGUA

17、RDH&J VANGUARD214 4、 确定细分市场和选择目标市场确定细分市场和选择目标市场市场细分有利于企业确定自己的目标市场。市场细分有利于企业发掘新的市场机会，把市场做大。市场细分可使企业集中人、财、物和信息等资源条件投入到有限的目标市场。市场细分有利于制定和调整市场营销组合策略和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD224 4、 确定细分市场和选择目标市场确定细分市场和选择目标市场可进入性可衡量性可盈利性可行动性和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD234 4、 确定细分市场和选择目标市场确定细

18、分市场和选择目标市场目标市场是企业决定进入并为之提供产品和服务的市场。目标市场是企业决定进入并为之提供产品和服务的市场。 有适当的需求规模及发展潜力 企业有能力满足其需求 竞争强度不高或企业能在竞争中获益 无竞争 有竞争，但对手尚未控制全部市场 竞争激烈，但企业有能力在与对手角逐中获得理想份额 和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD244 4、 确定细分市场和选择目标市场确定细分市场和选择目标市场公司市场公司市场营销组合营销组合市场市场公司市场公司市场营销组合营销组合1 1公司市场营公司市场营销组合销组合2 2公司市场营公司市场营销组合销组合3 3细分

19、市场细分市场1 1细分市场细分市场2 2细分市场细分市场3 3细分市场细分市场1 1细分市场细分市场2 2细分市场细分市场3 3公司市场公司市场营销组合营销组合和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD25市场营销组合，就是企业根据目标市场的需要和自己的市场定位，对市场营销组合，就是企业根据目标市场的需要和自己的市场定位，对企业可控制的各种要素进行优化组合和综合运用，使之协调配合，发挥优企业可控制的各种要素进行优化组合和综合运用，使之协调配合，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益势，以取得更好的经济效益和社会效益。产品产品即公司提供给目标市场的有形物体

20、与各种相关服务 的统一体。价格价格即顾客要得到某个产品所必须支付的货币量。地点地点是指企业为使用目标顾客能接近和得到其产品而进 行的各种活动，包括渠道组成、覆盖区域、商品分 类、位置、存货、运输等。促销促销是指企业在将其产品告知目标顾客并说服其购买的 过程中所进行的各种活动，包括广告、促销、人员 推销、公共关系、包装、直复营销。和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD265.1 5.1 产品产品产品是指能够提供给市场从而引起人们注意、供人取得使用或消费，并能够满足人们某种欲望或需要的任何有形和无形的东西。产品包括有形物品、服务、地方、组织、构思，或者它们

21、的组合。整体产品概念含有三个层次。和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD27功能功能效用效用外观设计外观设计颜色颜色包装包装品牌品牌延伸产品延伸产品有形产品有形产品核心产品核心产品维修维修信贷信贷安装安装送货送货和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD28产品从投入市场至退出市场的全过程产品从投入市场至退出市场的全过程投入期投入期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期STS四四个个阶阶段段和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD29产品市场生命不等于产品使用寿命。产品市

22、场生命周期曲线是一种理论抽象 。产品市场生命周期理论揭示了产品更新换代是市场发展变化之必然。产品市场生命理论是新产品开发的理论基础。和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD30产品组合产品组合是指一个企业生产经营的全部产品的有机构成 和量的比例产品线产品线是指密切相关的满足同类需求的一组产品产品组合的宽度产品组合的宽度是指一个企业拥有多少条不同的产品线产品组合的深度产品组合的深度是指每条产品线上的产品项目数，也就是每条产 品线有多少个品种。产品组合的相关性产品组合的相关性是指每条产品线之间在最终用途、生产条件、 销售渠道以及其他方面相互关联的程度产品组合

23、的调整产品组合的调整 宽度调整：多元化 深度调整：产品线延伸和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD315.25.2、 价格价格选择定价目标确定需求的价格弹性估计成本选择定价方法：成本导向 竞争导向 顾客导向选定最终价格和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD325.25.2、 价格价格地理定价价格折扣与折让促销定价产品组合定价和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD335.3 5.3 促销促销 传播与沟通信息 单向式沟通、双向式沟通和君和君创业创业H&J VANGU

24、ARDH&J VANGUARD345.3 5.3 促销促销广告广告以付款方式进行的创意、商品和服务的非人员展示和促销活动。销售促进销售促进各种鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺激。公共关系公共关系设计各种计划以促进、保护公司形象或个别产品。人员推销人员推销与一个或多个可能的购买者面对面接触以进行介绍、回答问 题和取得订单。直接营销直接营销使用邮寄、电话、传真、电子信箱和其他非人员接触工具沟 通或征求特定顾客和潜在客户的回复。和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD355.3 5.3 促销促销推动式促销策略推动式促销策略拉动式促销策略拉动式促销策略推

25、拉结合式促销策略推拉结合式促销策略和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD365.4 5.4 渠道渠道 所谓分销渠道是指产品从生产者转移至最终使用者的过程中，所有获得产品所有权或协助产品所有权转移的各个中间环节连接起来形成的通路。2 2、和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD375.4 5.4 渠道渠道生产生产厂家厂家生产生产厂家厂家生产生产厂家厂家生产生产厂家厂家顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VAN

26、GUARD385.4 5.4 渠道渠道信息信息促销促销谈判谈判订货订货融资融资承担风险承担风险占有实体占有实体付款付款所有权转移所有权转移和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD395.4 5.4 渠道渠道生产生产厂家厂家生产生产厂家厂家生产生产厂家厂家生产生产厂家厂家顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客中间商中间商和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD405.4 5.4 渠道渠道制 造 商消 费 者零售商批发商零售商批发商批发商零售商和君和君创业创业H&J VANGU

27、ARDH&J VANGUARD415.4 5.4 渠道渠道选择渠道成员选择渠道成员激励渠道成员激励渠道成员评价渠道成员评价渠道成员渠道改进安排渠道改进安排和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD426 6、市场营销计划的执行与控制、市场营销计划的执行与控制1 1、营销计划执行、营销计划执行：营销计划执行是将营销计划转化为行动任务，保证这种任务的完成，以实现计划的既定目标的过程。2 2、营销计划执行的关键要点：（、营销计划执行的关键要点：（5W1H5W1H）谁去执行？（WHO）什么时间去执行？（WHEN）在什么地方去执行？（WHERE)去执行什么？

28、（WHAT）为何去执行？（WHY）如何去执行？（HOW）和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD436 6、市场营销计划的执行与控制（续）、市场营销计划的执行与控制（续）目的目的：是保证公司达到在年度计划内建立的销售利润目标和其他目标。核心核心：目标管理步骤步骤： 管理部门确立月度、季度目标； 管理部门对市场上的绩效进行监控； 管理部门找出造成严重绩效偏差的原因； 管理部门必须采取正确的行动来缩小目标和实绩之间 的差距，这就需要改变行动方案甚至改变目标。和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD446 6、市场营销计

29、划的执行与控制（续）、市场营销计划的执行与控制（续）控制指标：控制指标： 销售分析 市场份额分析 市场营销费用与销售额的比率分析 财务分析 顾客满意度追踪 校正行动和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD45二、营销人员的自我管理二、营销人员的自我管理和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD46学会自我管理 是迈向成功的第一步和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD471 1、目标的订立目标的订立有了明确的目标就有了前进的方向有了明确的目标就有了前进的方向和君和君创业创业H&

30、amp;J VANGUARDH&J VANGUARD482 2、自我学习的管理、自我学习的管理为什么要学习自我学习的方法广泛知识的学习专业技巧的学习和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD493 3、个人形象的管理、个人形象的管理外在形象的修饰内在气质的展现礼仪礼貌的到位肢体语言的运用谦虚宽容的修炼和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD504 4、资料的管理资料的管理资料就是财富外出展业资料的配备客户资料的管理专业资料的管理公司相关资料的管理和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J

31、VANGUARD515 5、时间的管理、时间的管理时间就是金钱利用整块时间集中展业琐碎事务休息时集中办理和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD526 6、心态的调整、心态的调整销售确实不好干商品人人都要买遭遇失败和拒绝在情理之中换一个角度看问题时刻保持一颗平常心和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD53三、市场调研简介三、市场调研简介1 1、深度了解市场、深度了解市场2 2、深入亲和市场、深入亲和市场3 3、发现市场机会、发现市场机会4 4、精化市场管理、精化市场管理5 5、历练营销队伍、历练营销队伍我们的市调

32、是一项日常的营销工作； 是一个不间断的努力过程； 是一种积极响应的竞争状态只有洞察市场，方可能精耕细作和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD54市场调查操作流程市场调查操作流程确定调查内容调查计划调查实施选择调查方法确定调查范围进行区域划分确定调查对象调查人员分组遍访调查对象填写日汇总表归集日汇总表审核检查补充调查进度安排调查前期培训准备调查工具前期调查二手资料调查和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD55我们要了解什么？我们要了解什么？分公司或代理商概要（自身）分公司或代理商概要（自身）消费者特性（顾客）消费者特性（顾客）经销商和零售商状况（客户）经销商和零售商状况（客户）竞争者态势（对手）竞争者态势（对手）和君和君创业创业H&J VANGUARDH&J VANGUARD56调研的基本内容调研的基本内容市场宏观面（人口特征、经济