团险发展现状及未来趋势(庞涛)

1、团体业务管理部 庞 涛l当前团险主流市场发展现状l当前团险市场存在的主要问题l团险发展面临的机遇与趋势l新华团险发展的定位及策略l结束语1、市场规模的情况（截止到六月份）l中国人寿依然占据市场的主导地位，全国团险业务完成了114亿，其中长险64.7亿，短险49.6亿,市场占有率35.08%。l太平洋人寿团险保费实现98.7亿，其中长险89.1亿,短险9.6亿，市场占有率30.29%。l平安人寿团险保费完成78.4亿，其中长险69.7，短险8.7亿，市场占有率24.06%。l新华人寿团险保费完成19.7亿，其中长险19.3亿，短险0.4亿，市场占有率为6.07%。l泰康人寿团险保费完成12.1亿

2、，其中长险9.92亿，短险2.18亿，市场占有率为3.74%。l太平人寿团险保费完成2.4亿，其中长险2.1亿，短险0.3亿，市场占有率为0.65%。2、市场的主要策略l国寿的市场策略主要是提升效益，建设专业化的队伍，完善考核机制，加强对优质目标客户市场的开发，目前在国内寿险主体中其盈利能力排第一，是国寿的主要盈利渠道。l太平洋的市场策略是采用破坏式的销售方式，不断扩大市场份额，费用贴补很大，由于受其外资合作伙伴的压力已经于下半年全面转型，不做没有质量的业务。l平安的市场策略是效益第一，打造专业化的队伍，建立相对比较独立的管理及销售、管理、核算、支持体系。重点加强短期意外险及有效益的行业或大型

3、企业的期交业务开发，在专业化和新的销售模式创新方面是行业的典范，值得我们学习和借鉴。l新华的市场策略是优先强调业务规模，主打资金型业务的销售，抢占市场份额，队伍建设及管理比较松懈。l泰康的主要策略是强调效益的同时，重点发展市场规模，尤其是在一些重点市场，管理比较简单，队伍基础比较差。l太平的市场策略是在以效益为基础的前提下，重点加强专业化的队伍建设及IT后台的支持，充分利用其海外背景及股东优势大力开发新型产品，其在市场的团险策略也很值得我们学习。l3、团险环境分析l（1）外部环境：监管政策正在向有利于团险发展的方向转，尤其是在当前企业改制、兼并、重组的过程中，如何发挥商业团险的作用是今后团险的

4、发展，尤其是在一揽子的员工福利计划的实施与设计中，团险将扮演重要的角色。在财务政策方面财政部下发的61号文件对商业团险的列支有了比较清楚的明确。团险业务中的年金及员工福利计划的占比在不断的提高，效益较好、机制优越的客户需求越来越理性，保险主体之间的竞争方式由价格竞争逐渐向服务的专业化与个性化结合的方式转。市场对高素质、复合型、顾问式的专业化人员需求强烈，销售模式及渠道也在发生变革，销售模式中已经开始借鉴IT行业的销售方式，渠道的销售也在不断的扩大，在团险客户的销售网络建设方面正在不断尝试低成本高回报的销售方式与渠道，团险在专业化的基础上正在向经营多元化、销售立体网络化、成本核算市场化的方向发展

5、。l（2）内部环境：目前市场上的主体公司都在进行调整，其中调整力度最大的是平安、新华、太平洋，调整的背景基本上都是由于上市和外资股东的压力。国寿由于正在进行改制，团险今后的发展策略肯定还是以效益为中心。泰康目前在一手抓好短险的业务销售，一手还在不断扩大规模，业务品质较差。太平继续坚持重点发展团险策略，在经营上效益与品质并重，专业化、精兵制是其今后的主要方向。与此同时市场上将会增加新的寿险主体及外资公司，有很多大型企业和行业对顾问式经纪人销售模式有了兴趣。预计未来的竞争将会在以客户需求为中心的基础之上，在产品、服务、投资、管理、风险、财富规划、附加值服务等很多方面展开。l1、外部政策问题l由于国

6、家在税收上没有积极促进的政策，因此团险最大的困难是财务的列支渠道。同时，国家三层保障体系的建设方面没有对企业 年金给予明确的发展策略及相关政策，因此给年金业务的开展带来了很多的阻力。保险行业的监管部门由于多年来对团险的监管力度较大，在发展团险的政策上没有给予明确，导致团险发展要明显落后于其它的销售渠道。有些行业、企业、地方在制定有关的政策时为了防止国有资产的化公为私也制定或明确了相关的政策，对于参加团体商业保险有了很多限制性的措施。l2、销售行为问题l由于各家公司团险发展的策略不同，加之WTO以后为了不断扩大市场的占有率，有许多的公司在团险的发展上采取了比较粗放的销售方式，主要有高息资金业务、

7、化公为私的现金业务、贴费回扣业务、作扣减费业务等等。在市场上出了不少的问题，市场形象得到了较大的损害，同时给各公司也带来了很多风险。个人利益为重的导向造成许多靠关系作业务的所谓“高手，忽略了专业化的培养，行业内普遍缺乏高水准的销售人才。产品设计缺乏风险管控及长远的经营意识，造成了许多公司产品结构极不合理，同时由于在产品的销售策略及宣导上只强调片面的作用，因此给客户市场带来了很多不好的投保习惯，最终造成了团险业务的扭曲及变形。l3、费用及利润贡献的问题l团体业务的费用及利润贡献主要体现在当期业务的费差益上和短期险净保费的节余，目前市场上各家公司团险主要的费差益及利润来源于短险、长期险、短期健康险

8、三个方面，但是在具体的市场竞争中很多公司在短险的经营中采用作扣与给付高额手续费的方式承揽业务；长期险的销售中由于目前普遍采用新型分红产品，费用的主要来源是通过扣管理费的方式，但是在具体的市场竞争中降低管理费经常成为一种竞争手段；健康险业务的费用及利润与赔付比例关系比较密切，许多的健康险业务竞争往往是提高赔付比例或者降低费率；上述这些方式对团险的费用及利润贡献有很大的影响，直接造成了团险的盈利不足。l4、培训及队伍问题l团险业务在专业化经营方面相对个人营销有比较大的差距，首先在专业化的培训教材方面基本上一片空白，其次在优秀的讲师队伍上更是凤毛麟角，再有就是对海外的先进技术及培训课程的引进上缺乏针

9、对性。多年来的粗放竞争方式与简单的员工招募、培训手段，加之管理上缺乏科学的管理、对目标客户市场的定位缺乏有效的分析、忽略过程管理等原因，造成了团险业务的队伍缺乏专业化的经营能力，队伍的管理及培训基础比较差，在市场的具体表现上从销售行为到销售理念都与当前的市场竞争和客户需求存在偏差。l销售模式的问题l当前团险销售模式也在发生变化，由于费用及利润的压力，以及外部环境不好的因素，团险的销售模式正在发生变化，通过团险个做的交叉业务和集合业务，通过职团销售方式实现了个险团做，通过渠道实现了短险及健康险的销售，多种销售模式的被运用的同时也带来的监管政策和后续服务的问题，能否顺利的发展还要拭目以待。但是很明

10、显的是给团险带来了巨大的效益，也较好的分流了人员，锁定了不同的目标客户群。l1、随着国家宏观经济的良好发展、社会保障制度的逐步完善、政府机构及管理职能的改革、保险业在国民经济中占比的提高、对WTO加入后有关承诺的实施、国家对财政税收体制的改革、企业年金政策的出台、投资及融资体制改革、不同金融行业的产品与服务融合等等，都会对未来团体业务的发展提供良好的发展机遇。 2、现行的社会保障政策及福利分配制度正受到越来越多的挑战，低水平广覆盖的社会保障政策只能解决一般的生活问题。随着生活水平不断提高，无论是个人还是企业对商业保险的需求正在不断增加。货币化福利分配方式虽然被很多企业接受，但是在设计上基本以短

11、期套利的方式为主，许多企业并没有建立长期的福利资产规划与管理的方式，没有把员工的未来预期和企业的长远发展有机的结合。在这些方面由于缺少专业的设计和建议，加之外部政策不配套，所以发展的比较缓慢。相信随着国家年金政策的出台，此项业务将会呈现高速增长的态势，而团体商业保险则完全可以发挥在产品设计、福利规划、风险管理、资产管理上的优势，肯定会在这一领域发挥重要的作用。 3、今年四月一日开始执行的财政部61号文件对企业参加商业保险的财务列支方式有了明确的规定，这个文件还同时规定企业有自主权可以给自己的员工投保商业的团体保险。这个文件的推出不仅是一个财务方面的规定，还是国家对经营状况较好的企业参加团体商业

12、保险的自主权给予一定宽松的政策。为商业保险公司在企业年金的开展上提供了有利的政策依据，应该相信企业年金的相关政策出台已经为时不远，而且经营效益好的企业将会优先获得国家相关政策支持。目前已有部分企业在实际操作大型的年金业务，例如：中国移动全国的年金业务三年交费高达32亿、目前正在运作的中国电信估计有70亿以上、其它象单一电力企业的补充年金也在十几亿以上，还有很多传统垄断性企业都具有操作大型年金的能力。4、今年以来有中国保险监督管理委员会牵分别在北京、乌鲁木齐召开了企业年金与员工福利计划的行业会议，带来了全新的理念和定位，目前阶段我国的团险定位在大力发展员工福利计划，这个定位是非常准确的，在当前国

13、家改革与经济发展正处于较好的时期，如何完善企业的员工福利，提升企业的竞争力，充分发挥商业团险的作用，为企业和企业的员工构筑一道完善的保障体系，团险定会有所作为，其中员工福利的一揽子计划将会带来更多的发展机会，也会帮助团险向着规范、专业的方向去发展，同时也会带来更好的利润，使保险公司与客户之间建立起长远的合作模式。l1、新华团险的定位l在当前的环境下，根据公司发展的大战略背景，结合公司团险系统的实际情况，我们提出了“重点提升效益、规模结构适度、强化核算管理、提升经营能力”的定位。具体的讲就是重点发展效益，在以效益为基础的前提下通过产品结构的调整来调控效益与规模。同时，加强核算与管理，建立与市场、

14、与渠道、与产品、与人员、与投入相适应的费用核算管理体系。不断的强化基层员工的客户经营意识、部门的经营规划意识、分公司的投入产出能力。l2、新华团险的策略l为了要实现公司团险的定位，我们将采取专业化与多元化相结合的销售策略，专业化是为了今后团险的可持续发展，多元化是为了当前的费用与利润贡献。l专业化要从目标客户定位、销售模式、过程管理、专业人才、培训体系、经营核算等多个方面打造，具体的想法是开发有关的专业展业工具，选拔一批基础较好的高素质业务精英，通过专业技能提升训练与销售实践相结不断完善专业化的销售，改变销售模式通过产品演示、新产品发布、客户研讨等形式提升团险的专业化形象。在对客户需求的咨询、设计、服务上要采用制式化的服务策略，要重点培养具备复合性的知识结构与比较专业的风险管理知识的优秀客户经理，要在各级员工中建立客户经营的理念，最终实现专业化的经营与管理。l多元化就是要通过建立多种销售渠道，要大胆的进行业务销售模式的创新，要以低成本高回报的策略开发新的渠道和业务，具体讲就是以客户需求为核心，寻找合适的渠道，开发配套的产品，尤其在短期险销售上要不断的扩大销售规模，同时在费用及利润的贡献上要通过中介、交叉、职团等多种方式不断扩大利润，在新业务开发方面重点放在员工福利计划的一揽子计划开发上，尤其在个人帐户的附加值服务与其家庭成员的综合保障上搭建立体化的销售模式，使得