铭冠营销部内训资料课件资料

1、培训内容体系一 行业基本情况分析1.1 场通路现状近几年，随着建筑、家具制造等行业的快速发展，对PVC发泡板的需求也近一步加大。但是作为一种高分子材料，用户对高质量、高技术的PVC发泡板的需求更大，而我国目前在技术方面还存在这很多的不足，很多设备技术都要依靠国外。所以我国PVC发泡板企业应不断加大技术研发投入，提升产品质量、技术，满足社会不断变化的需求。室内建材行业的增长势头始终强劲，前景令人看好。但是，随着市场逐步走向成熟和规范，以及宏观境的变化，使市场越来越细、越来越专业，精装修的房子越来越多，消费者理性对待消费明显，而恶性竞争的局面在不断出现，包括PVC发泡板在内的很多建材公司已经感觉到

2、了前所未有的挑战和压力。1.2 行业前景在资源节约型、环境友好型的背景下，中国大力提倡和支持合成木材（以塑代木，PVC树脂为原料）项目的研发和开发。随着人们对环境保护意识的加强，合成木材在建材领域一定很快成为材料的主角。国家对合成木材作为室内装饰材料进一步推广应用极为重视，指出应把合成木材作为住宅产业化精装修的重点配套产业，通过大力发展住宅产业而进一步带动合成木材的发展。因此未来中国PVC发泡板行业发展前景极佳。目前国内企业数量较多但大部分规模不大，未来行业将逐渐形成更有影响力的品牌，竞争也进一步加剧，行业面临整合加快的局势。1.3 竞品情况分析目前国内PVC发泡板行业有大连实德、广东宝天、济

3、南海富、福建铭冠、山东博拓等规模较大的企业，也有众多中小企业，行业格局分明，竞争激烈。未来随着行业市场的逐渐打开，目前产能满足不了巨大的市场需求，还会有更多企业进入，而且行业面临整合的局面。二 销售对象2.1. 销售主体市场2.2. 主要渠道分布情况渠道形式具体介绍厂家直销PVC发泡板生产厂家和下游厂家签订协议，直接向下游供货区域代理区域代理方式可以解决生产企业和下游市场地理位置相隔较远的问题网络销售随着电子商务的发展，网络销售在我国PVC发泡板销售中起到了很重要的作用。出口1直销直销，顾名思义是直接销售的意思，把产品或服务直接提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销。这种渠道适用于对工业企业

4、客户的销售。这类客户需求量大，而采取直销的方式能够使生产企业和用户之间直接沟通，针对用户对产品的质量、数量、服务等方面的需求，生产企业和用户的直接沟通可以减少一些不必要的麻烦。2设立代理、经销等中间商该种渠道形式能够给予经销商一定的资金支持，加强了与经销商的关系，从而能够提高经销商的积极性和忠诚度，有利于产品品牌建设、在国内市场适应能力和竞争力较强、对目标市场的反应速度较快、对中间贸易商的依赖性相对较低；缺点在于不适合用于开发国际市场，利润空间相对较低。3网络销售随着网络支付手段以及电子商务的成熟，网上购物安全性大大提高，PVC发泡板的渠道变革已经呈现出多样化特征，从单一的厂家直销、经销商时代

5、到网络营销。网络销售被广大中小企业采用，这种渠道运营成本低，信息传播性强。很多企业将产品信息发布到网络上，用户在查询信息时能够更直观的了解企业产品情况，极大的方便了用户对产品信息的需求。不过很多用户对网络销售存在一定的不信任态度，主要是对产品质量的担心，所以网络销售要想发挥直销、代理渠道的作用性还需要时间。4出口出口能够扩大企业产品销售量，巩固优势产品地位。且国外市场对PVC发泡板的需求量逐年递增，出口业务将是铭冠板业股份未来的发展方向。2.3.市场分布占比国内PVC发泡板应用领域主要是室内外建材，包括墙板、展台等，中国对建材的需求量巨大，但是目前仅有10%左右用PVC发泡板，该领域仍然市场潜

6、力巨大。家具、广告牌等领域其市场规模也在不断扩大。三 产品体系分析3.1. 含质量体系公司在2015年通过iso900质量体系认证，目前正在申请的3c认证；内部有内控标准，质量标准有质检部门负责对原料、生产过程及出货做出严格把控3.2. 验证体系2015年12月，由中国工信部批准通过，于北京正式成立硬质聚氯乙烯（PVC-U）低发泡板国家标准修订组，福建铭冠板业科技股份有限公司作为现今中国最大的PVC共挤发泡板生产厂家，而成为了“硬质聚氯乙烯（PVC-U）共挤低发泡板标准”起草单位。预计最新的国家行业标准将于2016-2017年出台。标准规定了自由发泡法硬质聚氯乙烯(PVC-U）低发泡板材的产品

7、分类、要求、试验方法、检验规则和标志、包装、运输、贮存。本标准适用于以聚氯乙烯树脂为主要原料，配以各种助剂，经混合后，采用自由发泡法挤出工艺制成的硬质聚氯乙烯低发泡板材。标准的引用标准：GB/T 10341998 塑料吸水性试验方法GB/T 10401992 塑料拉伸试验方法GB/T 10431993 硬质塑料简支梁冲击试验方法GB/T 16331989 热塑性塑料软化点（维卡）试验方法GB/T 24111989 塑料邵氏硬度试验方法GB/T 28281987 逐批检查计数抽样程序及抽样表（适用于连续批的检查）GB/T 29181998 塑料试样状态调节和试样的标准环境GB/T 6343199

8、5 泡沫塑料和橡胶表观（体积）密度的测定GB 86241997 建筑材料燃烧性能分级方法GB/T 88111988 硬质泡沫塑料尺寸稳定性试验方法GB/T 93411988 塑料弯曲性能试验方法GB/T 11718.91989 中密度纤维板握螺钉力的测定3.3. 结构体系行业产品大类可分为4类：共挤板、结皮板、自由板、异型材铭冠公司产品3大类可分为共挤板、结皮板、异型材，由密度、厚度、长宽尺寸的差异分为不同型号的产品。3.4. 价格体系以吨价作为核算价格的核心，价格计算公式：长度m*宽度m*厚度mm*密度g/cm3*元/kg例：15mm，标准规格（默认2440mm长，1220mm宽），0.55

9、密度，结皮板，吨价8500元价格公式=2.44*1.22*15*0.55*8.5=208.7元1成本PVC发泡板的生产原材料主要是PVC树脂、发泡系列助剂、稳定系列主机、颜色稳定系列主机等，所以它的成本和石油等资源的价格有很大的关系。近年来，全球石油价格波动幅度较大，产品价格的变动由公司财务部根据变动幅度触及比例后下发价格调整通知。2供需情况 3关联产品3.5. 生产周期体系根据订单数量、仓库结余与生产安排生产，试单而定。3.6.税票体系公司开具17%增值税专用发票及6%增值税普通发票。四 应用体系4.1.注明相关应用1.建筑业PVC结皮发泡门板已被广泛使用与建筑行业，每年的需求量很大，并且逐

10、年增长。此外，经木纹印刷处理的PVC地板耐磨、防静电、易清理，可以替代木质地板，并可用来做外墙及室内装修。在建筑物轻体隔断墙方面，PVC发泡板由于其内部的孔状结构，隔音、保温性能好，其防火标准为无焰阻燃，是最理想的轻体隔断材料。2.宣传、交通运输业PVC结皮发泡板具有质量轻、不变形、颜色鲜艳、不褪色等特点，广泛用于宣传广告牌及公交标志牌中，一幅20mZ的广告，造价仅为钢结构铁皮广告牌的50%，公交标志牌原来使用钢板，造价昂贵，现改为铝板仍解决不了锈蚀、脱漆问题，而且价格远远高于PVC发泡板。3.家具制造业在国外办公及家庭用具大量使用PVC发泡板代替木质板，使用效果较好。4.广告行业5.装饰材料

11、行业6.其它用途PVC结皮发泡板还可以在轻体房屋和简易棚中使用，如制作轻体电话亭、报亭和商亭。此外，化工行业可以利用PVC结皮发泡板耐酸碱性能，用于化工行业水池和试验台，建筑部门提出试做建筑模板和卫生间隔断，旅游行业推荐制作游泳池内壁及休息椅，教育部门提倡用于无尘黑板等。五 公司现状分析5.1.swot情况说明公司产品与其他公司同类产品竞争优势在于，产品质量稳定、通过iso9000和3C认证。共挤板系列产品，突破了共挤板的技术难度，做到了超薄（3-5mm）及超厚（20-35mm）规格的覆盖，这部分产品奠定了我们公司一定的专业品牌形象。新研发并推广市场的新产品：钙锌板，产品不含铅，较于其他含铅产

12、品更环保、无害；较于含有机锡产品无臭味，规格齐全并可提供个性化定制。产品较于其他材料，PVC发泡板防水阻燃、无甲醛、防潮、防虫、隔音好等优点特点，且可以发挥“以塑代木”特性，使用寿命长，强度高，可塑性强。5.2.公司目前客户分布情况说明。目前客户分布地区集中在广东、福建及国外；行业分布为：橱柜行业、浴柜行业、广告行业、客车制造行业、装饰材料六 计算方式6.1. 即报价计算方式根据价目表对客户进行报价，其中价目表价格为最低价格，若产生其他费用则附加在最低报价上6.2.其他计价方式，比如需增加其他相关费用等相关费用：后加工费用、运费、七 目前公司出货流程7.1现有接单、下单、生产、出货流程客户下订

13、单业务接单助理确认库存情况库存充足 库存不足下单生产业务助理提交订单价格审批单、出货单 业务助理提交生产单仓库接收单据安排出货 生产部排产7.2相关业务签审流程业务部销售文员发出单据包括“生产计划单”，“销售审批单”，“销售发货单”，业务部“费用报销单”。1、 “生产计划单”签审流程： 发起人（销售文员） 部门主管审批（销售总监） 生产部审批（生产总监）生产单签审完成后交由生产部PMC去排单生产。2、 “销售审批单”及“销售发货单”签审流程：（1）“销售审批单”：为该批次实际发货明细，包括价格及附带条件明细，流程审核完之后作为营销部及财务部处理对账单依据：发起人（销售文员） 部门主管审核（销售

14、总监） 财务部审核 总经理审批（2） “销售发货单”：为上述“销售审批单”的无价格版本，是通知仓库打包、出货的依据：发起人（销售文员） 部门主管审批（销售总监）3、 业务部“费用报销单”现有流程：发起人（销售文员） 部门主管审核（销售总监） 财务会计审核 财务总监审核 总经理审批7.3. 后续汕头跟福建的衔接人八 物流配送体系：8.1. 物流是否含运费如果客户是包车发货（17m平板车货重35吨以上）可以含运费，其他情况一般不含运费8.2. 物流方式国内：陆运 国外：海运8.3. 物流破损处理货运途中导致产品破损，客户拒收由我公司寻找物流公司索赔，需在货运单上写明货物损坏明细，否则客户自行承担。

15、8.4物流包装方式报价包含的打包方式产品叠放高度不超过1.8米，重量2.5-3吨的单个托盘打包；如客户需要特殊打包方式在可以实施的条件尽量依照客户要求，费用另收。8.5. 福建主要的物流点和针对全国部分省份的物流商8.6. 物流对接人仓库主管杨展翅九 结算方式：目前公司与相关合作商的结算方式，结算周期等。9.1.合作商目前的结算方式结算方式目前分为款到发货为主，货到付款、月结为辅，其中月结面向长期稳定合作、量大的客户；款到发货、货到付款面向新客户、量少的客户。9.2.结算周期等月结，货到30天内付款，此方式合作的客户需要报总经理审批； 9.3.是否接受如承兑、期票等面向月结客户可接受少量承兑，

16、承兑票据先告知基础情况由财务部审核是否接收；不接受期票和支票。9.4.财务体系对接人财务经理王伟成十 样本体系：相关样本或者需求资料对接人，以及样本的相关审核流程等。10.1.相关样本需求资料对接人客户需要样品时，由业务员记录客户需要样品规格，给业务助理由业务助理到仓库查找库存或下切样单，走签审流程后才可下单安排切样。10.2.相关样本审核流程切样单发出前需由销售总监签审到生产部时有生产总监签审生产部门才可制作样品；样品发送时，由品管检验是否符合客户样品制作要求后由销售总监签审发出10.3相关样本评估流程样本制作完成后，有品管部门检验是否符合客户需要的样品要求13.4相关样本制作流程送样时，一般由各自负业务责的人员负责送样，客户无特殊要求根据客户所需要的规格以A5/A4纸大小送样，送样人选样品时，应先从库存里寻找，如若无库存则先填写切样单审核后发送生产部。十一 生产技术专业流程：11.1.生产技术负责人廖总11.2.售后投诉过程中技术指导人廖总十二 销售主体过程中行业的专业术语12.1.如钙含量等含钙量指：碳酸钙在产品的含量，而碳酸钙的含量越少其力学性能越高表