市场营销培训讲义(共32页).ppt

1、 市场营销市场营销 概述 重点内容v（一）市场的概念v （二）市场营销的概念 v （三）营销、销售、推销的区别v （四）销售员需具备那些职业素质v （五）销售员的时间管理v （六）销售的三种境界v （五）浅谈销售技巧（案例分析）一、市场的概念1、小思考： 重庆鑫斛药房提出了“5年时间达到880家直营店”的目标.计划年销售额达到6个亿。是什么意思？2、市场三要素：人口、购买力、购买动机 人口：人口构成市场，没有人口就没有市场。 购买力：购买力决定了市场大小，包括个人、家庭和社会购买力。 购买动机：购买动机可以把潜在的需要变成现实的需求，促成购买。3、市场的类型 现实市场和潜在市场 现实市场：需求

2、+购买力+购买动机 曾经买过、正在用、随时可以买（现实需求） 现在不会买、但预测以后会买（潜在需求） 无需求？二、市场营销的概念 市场营销是个人和集体通过创造产品价值，并同别人自由交换产品价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。（菲利普科特勒的定义强调了营销的导向） 所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，皆在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研，选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。 （强调了营销的目的）直观概念2、营销实务v营销实务由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略组成。3、营销管理v营销管理包括营销战略、

3、计划、组织和控制等。4、市场营销的目的 市场营销的目的是创造顾客，获取和维持顾客；要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头，立于不败之地；6、市场营销基本流程v 市场机会分析v 市场细分v 目标市场选择v 市场定位v 4Psv 确定营销计划v 产品生产v 营销活动管理（即执行与管理）v 售后服务，信息反馈请大家边休息边思考营销、销售、推销的区别 三、营销、销售、推销的区别v 营销：融合价值与附近值，以策略先行，配合以先帮客户解决问题、帮助客户创造和提升价值，换来客户认同及对产品提供者生意的长期照顾。v 销售：陈述和呈现产品的卖点和差异化，通过功能、包装、品牌、健康、服务、配件、感觉、面子等的

4、差异化描述，换来客户的认同，从而实现产品增值的行为与动作。v 推销：基本不考虑产品适应性及客户需求，一种已经过时的销售方式。四、销售员需具备的九种素质 1、真诚 （先做人，再做事） 2、自信心 3、做个有心人 4韧性（勤奋、吃苦） 5、良好的心理素质 （享受拒绝的过程） 6、交际能力（自身形象，言谈举止、营销自己） 7、热情 8、知识面要宽 （学习力、兴趣爱好） 9、责任心一、真诚 销售员诗歌v 千万精神 走遍千山万水 历尽千万辛苦 访遍千家万户 说尽千言万语 经历千变万化 用尽千方百计五、销售员在工作中要运用好时间的管理要事第一六点优先制帕累托原则适度休息六、销售员三种境界 合格 优秀 卓越合格销售员具备的了解产品情况：规格特性熟悉企业情况：文化 、制度、规则熟悉营销知识：调查、沟通、谈判履行职务：能不能做、做什么、怎么做、结果优秀销售员具备亲和力 成功欲 精力充沛 信心十足勤奋成性 视困难为挑战卓越销售员具备境界 诚信 团队 创新 自我管理七、浅谈销售技巧（案例分析） 重庆lobc医疗有限公司，新员工郭纯聪被公司外派到一个陌生市场做医药代表，他非常勤奋的用了一礼拜时间做完市场调研、分析，立即进入了工作状态，找到了一家目标医院发起了进攻，眼看两个礼拜都