企业组织系统班课

1、2356789101112131415161718192021222324252627282930事业要与我们的能量成正比事业要与我们的能量成正比&选择一个项目，建立根据地选择一个项目，建立根据地&A上下游产业链（上下游产业链（4倍能量）倍能量） B扩张子公司扩张子公司（0.5倍能量）：横向扩张倍能量）：横向扩张&全国性单产业公司：品牌与印象全国性单产业公司：品牌与印象&上市：大量资本上市：大量资本&产业链：降低风险，增加主业的利润产业链：降低风险，增加主业的利润&财团：投资产业（银行基金保险）财团：投资产业（银行基金保险）3334企业组织机构图

2、企业组织机构图&以财务为纽带以财务为纽带&三个对等：三个对等：CEO与与CFO，销售与客户，销售与客户，技术与生产，技术与生产&各层级组织机构图各层级组织机构图一、高层结构一、高层结构二、营销中心（一）二、营销中心（一）二、营销中心（二）二、营销中心（二）二、营销中心（三）二、营销中心（三）三、生产中心三、生产中心四、行政中心四、行政中心43行为考核行为考核&不问理论性问题不问理论性问题&不问假设性问题不问假设性问题&不问未来性问题不问未来性问题&不问说谎性问题不问说谎性问题&要问过去的工作经历要问过去的工作经历&证据与数

3、据证据与数据&过程与支持条件过程与支持条件&决策决策45464849菲尔德一：菲尔德一：&工资工资&保护干部保护干部&晋升晋升&管理人员一定是自己培养的（技术管管理人员一定是自己培养的（技术管理、文化管理、系统管理）理、文化管理、系统管理）&想把一件事情做到极致，需要想把一件事情做到极致，需要10000个个小时，小时，10年时间年时间菲尔德一菲尔德一&职位越高，收入越高职位越高，收入越高&职位不同，同样销售额提成点可以不职位不同，同样销售额提成点可以不一样一样菲尔德一菲尔德一&高级总监高级总监 5000 18&am

4、p;总监总监 3500 18 2&代总监代总监 2000 18&高级经理高级经理 2000 18&经理经理 1600 18&代经理代经理 1200 14 4&高级业务员高级业务员 1200 14 4&业务员业务员 1100 12 6&实习业务员实习业务员 1000 10 8保险公司逐年递减式提成保险公司逐年递减式提成&第一年提成保费的第一年提成保费的65%（数据举例）（数据举例）&第二年提成第二年提成30%&第三年提成第三年提成30%&第四年提成第四年提成20%&第五年提成第五年提成10%&

5、第六年提成第六年提成5%&晋升标准晋升标准&业绩：超过业绩：超过8万万&学习并考试通过：参加业务员培训并学习并考试通过：参加业务员培训并通过通过&培养干部：培养干部：1+1增员增员1人人&关键指标：参加关键指标：参加3次会务次会务55OPP业务员分类业务员分类& 新兵，新业务员新兵，新业务员&老兵，熟悉公司及产品，可以独立完老兵，熟悉公司及产品，可以独立完成营销成营销&特种兵，精通公司产品，可成为榜样特种兵，精通公司产品，可成为榜样，完成高难度客户营销，完成高难度客户营销&工程兵，本领域销售专家工程兵，本领域销售专家OPP

6、营销流程营销流程&约人，新兵、老兵、工程兵、特种兵约人，新兵、老兵、工程兵、特种兵我是谁；你是谁；我们有什么合作；我们在哪里合作；我是谁；你是谁；我们有什么合作；我们在哪里合作； 我们我们何时、如何合作何时、如何合作&OPP，机会营销，机会营销原理：一对多；原理：一对多； 强弱关系的转换强弱关系的转换 专家专家 主持主持 踢单手踢单手 收款员收款员&服务成交服务成交OPP现场营销现场营销&建立信任建立信任&塑造价值塑造价值&解除抗拒解除抗拒&要求成交要求成交OPP现场分工现场分工&专家，具备销售力专家，具备销售力相信、清楚、值得相

7、信、清楚、值得&主持人主持人&踢单手，多名，分区域布点，要求成踢单手，多名，分区域布点，要求成交交&收款员收款员OPP准备准备&建立邀约流程，目的：达到快速约人建立邀约流程，目的：达到快速约人&建立会务流程，目的：达到有效组织系统建立会务流程，目的：达到有效组织系统&建立产品流程，目的：达到简单销售建立产品流程，目的：达到简单销售&建立成交流程，目的：达到现场收款最大建立成交流程，目的：达到现场收款最大化化&建立培训流程，目的：达到员工胜任建立培训流程，目的：达到员工胜任&建立服务流程，目的：达到客户转介绍建立服务流程，目

8、的：达到客户转介绍OPP法则法则&化被动为主动，一切的营销在于要求化被动为主动，一切的营销在于要求&训练，训练，20场场OPP营销作用营销作用&招商招商&直销直销&找合作伙伴找合作伙伴&找代理商找代理商OPP模式模式&超市经济，卡模式，价格超市经济，卡模式，价格通过诱人的价格政策通过诱人的价格政策&系统经济，解决方案，工程模式，价系统经济，解决方案，工程模式，价值值预算营销预算营销&占用客户的预算（时间、空间、资金占用客户的预算（时间、空间、资金），才会达到营销的最高境界），才会达到营销的最高境界&占用的最好办法是

9、收钱，给别人提供占用的最好办法是收钱，给别人提供超值的价值超值的价值&成交前是魔鬼，成交后是天使成交前是魔鬼，成交后是天使网站团队营销网站团队营销10%&工程师：工程师：2%（所有业绩）（所有业绩）&客服团队：客服团队：7%（个人业绩）（个人业绩）其中：经理其中：经理7%（个人）（个人） 主管主管5% （个人）（个人） 2%（经理）（经理） 员工员工4% （个人）（个人） 3%（经理）（经理）&助理、网管、推手：助理、网管、推手：1%（所有业绩）（所有业绩） 助理：助理：0.3% 网管：网管：0.5% 推手：推手：0.2%&提成基数：销售额、销售额提成基

10、数：销售额、销售额-进货成本、毛利润进货成本、毛利润客户管理客户管理&软件软件CRM，谁第一个接触到客户，谁第一个接触到客户算谁的算谁的&客户备案制客户备案制客户资料备案到客服客户资料备案到客服部处部处&考核考核对经理考核：个人业绩、团对经理考核：个人业绩、团队业绩、管理满意度队业绩、管理满意度会议招商会议招商OPP分成（分成（20%）：）：&专家专家百分比：百分比：7%，多为企业自已培养的专，多为企业自已培养的专职职OPP教师教师定额收入：固定数额，一般适用于外定额收入：固定数额，一般适用于外聘的权威专家聘的权威专家没有收入但有分红：一般适用于公司没有收入但有

11、分红：一般适用于公司的权威管理者的权威管理者会议招商会议招商OPP分成（分成（20%）：）：&专家：专家：7%&邀约：邀约：10%（新兵、老兵、工程兵、（新兵、老兵、工程兵、特种兵）特种兵）&踢单手：踢单手：1%3%，视贡献程度而定，视贡献程度而定工程合同类产品工程合同类产品OPP提成：提成：&营销人员：营销人员：合同期：定金合同期：定金 合同额的合同额的20%，原提成的，原提成的80%，正常回款后按原提成的，正常回款后按原提成的100%预期回款期预期回款期 一：一： 回款，原提成的回款，原提成的100%预周期回款期二：预周期回款期二： 回款，原提成标准的回款，

12、原提成标准的50%法律追债回款期：回款，回款额的原提成的法律追债回款期：回款，回款额的原提成的100%，给法务部，与业务员无关，给法务部，与业务员无关余款未收回：余款未收回：&预付款提成照付预付款提成照付员工安全感强，企业承担一定风险员工安全感强，企业承担一定风险&未实现的销售收入提成在下次业务提未实现的销售收入提成在下次业务提成中扣除成中扣除不造成实际损失，容易形成呆账不造成实际损失，容易形成呆账客户归属（邀约人、客户归属（邀约人、OPP老师）及前后端产品：老师）及前后端产品：&第一次第一次OPP老师（老师（A）：）：全款、交订并收回的均属于该老师所有全款、交订并收回

13、的均属于该老师所有 &第一次第一次OPP上交订未收回，在第二次上交订未收回，在第二次OPP上成交，算第二次上成交，算第二次OPP老师（老师（B）的）的&已成交的客户在第三次已成交的客户在第三次OPP老师（老师（C）再次）再次成交，客户归第一次成交的成交，客户归第一次成交的OPP老师的，老师的，C拿走此次销售的提成，第一次成交的拿走此次销售的提成，第一次成交的OPP老老师拿师拿2%的该客户提成（该提成从邀约人提的该客户提成（该提成从邀约人提成中扣除）成中扣除）727374757677股权激励股权激励&发展备用金：税后利润的发展备用金：税后利润的30%，储备，储备注册资本注

14、册资本200%，可以停止储备；，可以停止储备；&税后利润：扣除企业所得税的利润；税后利润：扣除企业所得税的利润；&扩张基金：用来企业建立第二家法人扩张基金：用来企业建立第二家法人公司而进行的资本储备，可以一直持公司而进行的资本储备，可以一直持续。续。股份的理解股份的理解股分类股分类型型章程章程是否出是否出资资永久权永久权离职处离职处理理股份股份有有无无有有有有虚拟股虚拟股份份无无无无无无补钱收补钱收回回分红分红无无无无无无无无个点股份分配办法个点股份分配办法岗位岗位总经理总经理营销营销生产生产技术技术财务财务客户客户年数年数一一二二三三四四五五分子公司开办条件分子公司开办条件&

15、amp;扩张基金达到开办注册资本扩张基金达到开办注册资本&培养干部达到规定人数培养干部达到规定人数&具有开办的市场空间具有开办的市场空间&新任总经理：二年内离职，不再拥有新任总经理：二年内离职，不再拥有股份；二年后离职，补给注册资本。股份；二年后离职，补给注册资本。用人五法则用人五法则&离职离职&聘用聘用&合作合作&知位知位&移位移位招聘招聘&把有业绩的人放到有业绩的位置上把有业绩的人放到有业绩的位置上&管理人员一定重点培养，技术人员可管理人员一定重点培养，技术人员可以外挖以外挖&对外建立利益共同体，对内建

16、立梦想对外建立利益共同体，对内建立梦想共同体共同体&整合资源的核心价值，满足资源核心整合资源的核心价值，满足资源核心利益利益招聘要素招聘要素&爱我的爱我的&熊熊烈火熊熊烈火&匹配的匹配的&我设计我设计&我准备我准备&我坐庄我坐庄招聘办法之招聘办法之简历标杆简历标杆&第一步：罗列简历标杆岗位第一步：罗列简历标杆岗位&第二步：找到本行业或本公司最优秀第二步：找到本行业或本公司最优秀人才，并罗列出姓名人才，并罗列出姓名&第三步：对真实的人进行简历量化第三步：对真实的人进行简历量化&第四步：形成标准，并在招聘时应用

17、第四步：形成标准，并在招聘时应用价值需求测评价值需求测评&安静场所，严肃认真（一般不对现有人员做指导性测评）安静场所，严肃认真（一般不对现有人员做指导性测评）&计算得分，分析价值需求点、优势特征及目前状态计算得分，分析价值需求点、优势特征及目前状态&技巧技巧一、一、1458最高者，往往为公司的总管理者定位；最高者，往往为公司的总管理者定位；二、二、3高高6低者，往往对公司制度与约束执行力差，适合低者，往往对公司制度与约束执行力差，适合PM项项目型管理与公关型管理人才目型管理与公关型管理人才三、三、1：2 3：4 5：8 6：7，找出四个比较明显的对，找出四个比较明显的对

18、比比四、一般四、一般2与与4、5、8同高者，往往为定位不明确同高者，往往为定位不明确五、（五、（5、6、8为最高者，往往为战略技术型领导者）为最高者，往往为战略技术型领导者）六、（六、（2、3、7最低者，为作息、消费、家庭关注不够者）最低者，为作息、消费、家庭关注不够者）晋升晋升&晋升图晋升图职系职系岗位岗位细分岗位细分岗位转岗转岗&晋升标准要求：晋升标准要求：1、绩效考核、绩效考核2、晋升管理者的素质要求、晋升管理者的素质要求3、晋升标准表、晋升标准表晋升通道的制订晋升通道的制订&第一步：先列出主要的职系（生涯晋升的第一步：先列出主要的职系（生涯晋升的通道类别）通道类

19、别）一般为五条职系：行政、业务、生产、技术一般为五条职系：行政、业务、生产、技术、专家、专家行政职系：人事、行政、后勤、办公室行政职系：人事、行政、后勤、办公室业务：营销业务：营销技术：研发、质检、财务技术：研发、质检、财务专家：咨询师、工程师专家：咨询师、工程师晋升通道的制订晋升通道的制订&第二步：列出各系的基本岗位通道第二步：列出各系的基本岗位通道&业务：业务员、经理、总监业务：业务员、经理、总监&生产：员工、主管、厂长、生产总监生产：员工、主管、厂长、生产总监、生产事业部总经理、生产事业部总经理&行政：人事专员、人事主管、经理行政：人事专员、人事主管、经理&专家：助理技术员、技术员、初级工专家：助理技术员、技术员、初级工程师、高工、专家、高级专家程师、高工、专家、高级专家晋升通道的制订晋升通道的制订&职系的最高岗位确定职系的最高岗位确定&执行类职能：主管执行类职能：主管&学习类（技能培训）职能：经理学习类（技能培训）职能：经理&综合管理类：总监综合管理类：总监&制度开发类：总经理制度开发类：总经理晋升通道的制订晋