1汽车销售流程管理ppt课件

1、课程内容课程内容第一章第一章 销售流程管理的意义销售流程管理的意义第二章第二章 销售顾问的现状销售顾问的现状第三章第三章 销售规范流程管理销售规范流程管理第四章第四章 东风标致销售培训引见东风标致销售培训引见第五章第五章 销售顾问积极性提升讨论销售顾问积极性提升讨论销售流程管理销售流程管理第一章第一章 销售流程管理的意义销售流程管理的意义第一章第一章 销售流程管理的意义销售流程管理的意义销售流程管理的意义销售流程管理的意义第一章第一章 销售流程管理的意义销售流程管理的意义汽车价钱快速下降，价钱差别化越来越难汽车价钱快速下降，价钱差别化越来越难.结果就是，价结果就是，价钱对于购买决策的影响正在下

2、降钱对于购买决策的影响正在下降数据来源：数据来源：J.D.Power2019年年SSI报告报告第一章第一章 销售流程管理的意义销售流程管理的意义随着汽车消费市场的逐渐成熟，顾客的效力认识不断随着汽车消费市场的逐渐成熟，顾客的效力认识不断觉悟，对效力质量越来越注重觉悟，对效力质量越来越注重数据来源：数据来源：J.D.Power2019年年SSI报告报告第一章第一章 销售流程管理的意义销售流程管理的意义用户体验循环图用户体验循环图产品体验效力体验销售体验经销商体验 我们的业务为什么会流失？我们的业务为什么会流失？ - -由于不佳的销售表现和售后效力，由于不佳的销售表现和售后效力，您损失了什么？您损

3、失了什么？ 更低的思索更低的思索/投入投入 减少资金投入减少资金投入 减少的业务减少的业务 降低特许运营的品牌价值降低特许运营的品牌价值由于销售体验不佳，平均有由于销售体验不佳，平均有18%的顾客回绝购买的顾客回绝购买由于对效力的担忧，平均由于对效力的担忧，平均有有26%26%的顾客流失的顾客流失 由于质量由于质量/可靠性的担忧，平均有可靠性的担忧，平均有25%的顾客回绝购买的顾客回绝购买数据来源：数据来源：J.D.Power2019年年SSI报告报告第一章第一章 销售流程管理的意义销售流程管理的意义销售用户称心度对忠实度和引荐意向的影响销售用户称心度对忠实度和引荐意向的影响数据来源：数据来源

4、：J.D.Power2019年年SSI报告报告第一章第一章 销售流程管理的意义销售流程管理的意义一个职业化的销售顾问应该具一个职业化的销售顾问应该具备哪几个方面的素质呢备哪几个方面的素质呢?第二章第二章销售顾问的现状销售顾问的现状第二章第二章 销售顾问的现状销售顾问的现状第三方调查资料分析第三方调查资料分析J.D.Power调查结果分析调查结果分析奥秘客户调查的结果分析奥秘客户调查的结果分析咨询公司电访录音及资料分析咨询公司电访录音及资料分析第二章第二章 销售顾问的现状销售顾问的现状东风标致在东风标致在JD PowerJD Power调查中的位置调查中的位置 - -销售用户称心度排名销售用户称

5、心度排名领先厂商领先厂商第二层次第二层次第三层次第三层次排名 排名 好于/（差于）201920192019年SSI1192141238947748863(1)72(5)8NANA92123105(2)10NANA1128(2)1211(1)1411(2)1424341614(3)1723181817(3)194(20)数据来源：数据来源：J.D.Power2019年年SSI报告报告第二章第二章 销售顾问的现状销售顾问的现状研讨背景研讨背景研讨范围研讨范围研讨方法研讨方法研讨目的研讨目的奥秘客户调查的背景资料奥秘客户调查的背景资料第二章第二章 销售顾问的现状销售顾问的现状特约商售时效力质量的测评

6、环节特约商售时效力质量的测评环节特约商售时效力质特约商售时效力质量的测评环节量的测评环节商务谈判商务谈判试试 驾驾客户接待客户接待客户需求分析客户需求分析约定与咨约定与咨询询产品引见产品引见第二章第二章 销售顾问的现状销售顾问的现状总评分与环节评分总评分与环节评分单位：分单位：分 表示权重为表示权重为0.10.1； 表示表示 权重为权重为0.150.15； 表示权重为表示权重为0.25 0.25 2019-Q12019-Q2第三章第三章销售规范流程管理销售规范流程管理第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理客户接待售后跟踪产品引见协商交涉交车告别需求分析售前预备试乘试驾潜客开发抗拒处置销

7、售九大步骤销售九大步骤第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理约定与咨询环节薄弱点约定与咨询环节薄弱点暗访录音暗访录音第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理自动报出姓名并约定来店时间自动报出姓名并约定来店时间自动讯问姓名及联络方式自动讯问姓名及联络方式自动讯问购买车型自动讯问购买车型运用恰当表述引导说出联络方式运用恰当表述引导说出联络方式约定与咨询环节薄弱点约定与咨询环节薄弱点第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理规范流程规范流程1.1.铃响铃响3 3声接听声接听2.2.在接听时，必需展现灿烂的在接听时，必需展现灿烂的笑容报出本人姓名时要加重笑容报出本人姓名时要加重语气、

8、放缓语速语气、放缓语速3.3.自报家门自报家门前置预备前置预备来电接待来电接待回答回答+ +讯问讯问邀约来店邀约来店留下信息留下信息感感 谢谢1.1.无论如何设法获得客户无论如何设法获得客户联络资讯，并积极设法第联络资讯，并积极设法第一时间访问客户，或邀约一时间访问客户，或邀约客户赏车记录客户通讯客户赏车记录客户通讯信息时一定要与客户反复信息时一定要与客户反复确认，以示注重确认，以示注重1.1.仔细倾听并记录左仔细倾听并记录左手接手接2.2.可另行讯问或分析出可另行讯问或分析出客户需求客户需求及意图，简易提问及意图，简易提问3.3.引导话题，发明话题引导话题，发明话题发明感发明感性话题、争取博

9、得客户性话题、争取博得客户好感好感1.1.归整话题通话终了时必需归整话题通话终了时必需有主题、有结果有主题、有结果2.2.顾客先挂机顾客先挂机1.1.前置预备四要素前置预备四要素: :( (纸纸 笔笔 站立站立 浅笑浅笑) )步骤步骤1:客户接待客户接待接听接听第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理客户接待环节薄弱点客户接待环节薄弱点展厅接待展厅接待进门后立刻有人接待进门后立刻有人接待销售顾问点头浅笑销售顾问点头浅笑自动作自我引见自动作自我引见, ,自动递名片自动递名片自动讯问客户的姓名自动讯问客户的姓名建议客户进入洽谈区就座建议客户进入洽谈区就座第三章第三章 销售标准流程管理销售标准

10、流程管理步骤步骤1:客户接待客户接待1目的目的: :表示对客户的高度注重表示对客户的高度注重, ,极大关怀极大关怀, ,表示出表示出标致公司的与众不同标致公司的与众不同, ,同时表达无压力接同时表达无压力接待待. .要领要领:?:?第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤1:客户接待客户接待1要领要领:尽早地与来访者获得眼神沟通尽早地与来访者获得眼神沟通(点头点头).浅笑着走向来访者。浅笑着走向来访者。向来访者打招呼并做自我引见，阐明他的姓名和职务。向来访者打招呼并做自我引见，阐明他的姓名和职务。您好您好,欢迎光临东风标致欢迎光临东风标致.店店,我是销售顾问我是销售顾问.第三章第

11、三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤1:客户接待客户接待2讯问中性的问题，例如，讯问中性的问题，例如，“我能协助您吗？我能协助您吗？假设客户表示情愿本人看看标致产品假设客户表示情愿本人看看标致产品,通知来访者假设他需通知来访者假设他需求什么地方找到他求什么地方找到他.假设客户需求了解信息资料假设客户需求了解信息资料,提供来访者所需的信息资料，提供来访者所需的信息资料，建议来访者在洽谈区坐一会儿或陪来访者到展厅看看客户建议来访者在洽谈区坐一会儿或陪来访者到展厅看看客户提到的车型。提到的车型。(客户坐下时客户坐下时,积极提供茶水积极提供茶水)假设客户答先看车假设客户答先看车,那么开场需求

12、分析那么开场需求分析第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤1:客户接待客户接待2目的目的: :让客户知道他是谁，加深第一印象。让客户知道他是谁，加深第一印象。要领要领:?:?第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤1:客户接待客户接待3要领要领:1.双手递上随身携带的名片，并告知我是双手递上随身携带的名片，并告知我是公司销售顾公司销售顾问问，请多指教，并作握手状，请多指教，并作握手状(假设是女性那么防止假设是女性那么防止)，假设客户无表示伸手对应，那么假设客户无表示伸手对应，那么。2.随即讨教客户：尊姓大名随即讨教客户：尊姓大名(假设有其它一同同来的假设有其它一同

13、同来的人也须一同人也须一同讨教如何称谓，并尊崇的向其索取名片。进讨教如何称谓，并尊崇的向其索取名片。进展下一阶段展下一阶段第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理客户需求分析环节薄弱点客户需求分析环节薄弱点您以前能否开过车您以前能否开过车? ?讨教您曾经运用过哪个品牌的车讨教您曾经运用过哪个品牌的车? ?准确归纳总结客户的需求准确归纳总结客户的需求. .第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤2:需求分析需求分析目的目的:采取积极的方法采取积极的方法,了解客户的详细需求了解客户的详细需求;使销售顾问采取适当的行为方式使销售顾问采取适当的行为方式,结合思索客户结合思索客户对产

14、品的认识对产品的认识,在客户中建立诚信。在客户中建立诚信。确定客户到了购买过程的什么阶段。确定客户到了购买过程的什么阶段。第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤2:需求分析需求分析所需资料分类所需资料分类现有车型现有车型车辆用途车辆用途购车意向购车意向购车预算购车预算客户资料客户资料需求分析需求分析估计购车时间估计购车时间第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤2:需求分析需求分析客户资料客户资料第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤2:需求分析需求分析现有车型现有车型订单订单 数据数据 1 品牌 2 车型 3 燃料 4 发动机 5 首次购车登记日

15、期 6 现行驶里程 7 选装项目或装配附件 8 维修和/或保修合同 第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤2:需求分析需求分析车辆用途车辆用途序号 信息内容 1专业用途 2个人用途 3综合用途(专业用途与个人用途结合) 4城市用途 5综合用途 (城市用途和乡村用途结合) 6乡村用途 7年平均行驶里程第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤2:需求分析需求分析购车预算购车预算第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤2:需求分析需求分析购车意向购车意向第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤2:需求分析需求分析建议客户建议客户第三章第三章

16、销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤2:2:需求分析需求分析 卖点分析卖点分析什么是产品的卖点什么是产品的卖点? ?第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤2:需求分析需求分析必问中心问题必问中心问题要领要领: :1.1.能讨教一下您从事哪一行吗能讨教一下您从事哪一行吗? ? 【探询客户后，等客户回答】【探询客户后，等客户回答】2.2.讨教您曾运用过哪个品牌的车讨教您曾运用过哪个品牌的车? ? 【探询客户后，等客户回答】。【探询客户后，等客户回答】。3.3.您如今开车吗您如今开车吗? ? 【探询客户后，等客户回答】【探询客户后，等客户回答】4.4.您如今开什么车呀您如今开什么

17、车呀? ? 【探询客户后，等客户回答】【探询客户后，等客户回答】5.5.您对车辆能否有特殊用途您对车辆能否有特殊用途? ? 【探询客户后，等客户回答】。【探询客户后，等客户回答】。6.6.大部分的时间是您或家人的运用的时间较多？【探询客户后，等客户回大部分的时间是您或家人的运用的时间较多？【探询客户后，等客户回答】。答】。7.7.在帮您推介前能否向您请一下，您购车能否思索的价位预算在帮您推介前能否向您请一下，您购车能否思索的价位预算? ? 【探询客【探询客户，等客户回答】户，等客户回答】8.8.哪您对车辆哪些配置较注重哪您对车辆哪些配置较注重? ? 【探询客户后，等客户回答】。【探询客户后，等

18、客户回答】。9.9.您计划何时购车啊您计划何时购车啊? ?10.10.探询过程需适当称誉客户探询过程需适当称誉客户! ! 【着重互动，让客户融入购车的喜悦】。【着重互动，让客户融入购车的喜悦】。 进展下一阶段进展下一阶段第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理产品引见环节薄弱点产品引见环节薄弱点产品配置的功能利益解释产品配置的功能利益解释第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤3:产品引见产品引见站立引见阶段站立引见阶段目的目的: : 针对探询的需求，结合六方位、针对探询的需求，结合六方位、NFBV NFBV 、 竞品的比较方式引见。竞品的比较方式引见。要领要领: :一一.

19、 .引见前引见前: : 经过概述来确认客户所需的信息未确认客户需求前不急于进展车辆展现经过概述来确认客户所需的信息未确认客户需求前不急于进展车辆展现二二. .引见中引见中: : 1. 1.针对客户主要需求开场针对客户主要需求开场 2.2.对引见车辆过程须强化突显客户在意的配置，在比较竞品时对引见车辆过程须强化突显客户在意的配置，在比较竞品时 须以顾问式的分析方式，给客户自行判别，勿用批判方式。须以顾问式的分析方式，给客户自行判别，勿用批判方式。 3.3.引见过程也需探询客户的看法。引见过程也需探询客户的看法。 【探询客户对车的了解程【探询客户对车的了解程 度，及能否比较哪些竞争品牌】。度，及能

20、否比较哪些竞争品牌】。 4.4.鼓励客户提问鼓励客户提问, ,让客户动手让客户动手. . 5. 5.针对着所引见的车，探询客户对颜色的看法。【探询客户意向】。针对着所引见的车，探询客户对颜色的看法。【探询客户意向】。 6.6.试探性引导客户坐下来【探询客户能否会当场点头】。试探性引导客户坐下来【探询客户能否会当场点头】。 进展下一阶段进展下一阶段第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理绕车引见绕车引见步骤步骤3:3:产品引见产品引见 车后车后座座发动机发动机室室行李厢行李厢驾驶座驾驶座/车车内内车前车前座座45度角度角第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤3:产品引见产品

21、引见引见黄金话术引见黄金话术(NFBV)平安性ABS系统防止车轮制动时抱死紧急制动时坚持方向控制当您在路面湿滑泥泞也能平安行驶NEEDSFEATURESBENEFITSVERIFICATION需求功能特性利益和益处场景和了解第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤3:产品引见产品引见就座阶段就座阶段目的目的: : 藉产品目录的阐明，引导客户就坐，提升客户购车藉产品目录的阐明，引导客户就坐，提升客户购车确度。确度。要领要领: :1.1.从工具夹里拿出目录，您坐一下喝个茶，我来为您从工具夹里拿出目录，您坐一下喝个茶，我来为您阐明阐明“。【其它人协助奉茶】。【其它人协助奉茶】。2.2.

22、针对客户着重的配置以书面方式引见。【引见过针对客户着重的配置以书面方式引见。【引见过程需发明虚拟程需发明虚拟 的情境，让客户感受己拥有此车】。的情境，让客户感受己拥有此车】。3.3.阐明过程，假设提到竞品那么翻开工具夹数据及时阐阐明过程，假设提到竞品那么翻开工具夹数据及时阐明。【展现专业性】。明。【展现专业性】。4.4.探询式探询式- -告知客户最近车源由于供不应求，您何时需求告知客户最近车源由于供不应求，您何时需求用到车，我先帮您问问何时有车。【探询客户购买志用到车，我先帮您问问何时有车。【探询客户购买志愿】。愿】。5.5.假设您用假设您用“现金购车的话，可缩短交车时间。假设办现金购车的话，

23、可缩短交车时间。假设办“按揭按揭, , 只需您备妥符合条件的资料，我们会尽快办只需您备妥符合条件的资料，我们会尽快办理，让您在第一时间运用到车。【探询客户购买方式】理，让您在第一时间运用到车。【探询客户购买方式】进展下一阶段进展下一阶段第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理试乘试驾环节薄弱点试乘试驾环节薄弱点自动建议试乘试驾自动建议试乘试驾试驾前解释本卷须知试驾前解释本卷须知第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理不自动建议试驾的缘由分析不自动建议试驾的缘由分析为什么不自动建议试驾呢为什么不自动建议试驾呢?第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理 网点引荐试乘试驾比例偏低缘

24、由分析网点引荐试乘试驾比例偏低缘由分析 对网点进展驾照持有情况调查的结果: 向一切网点发放问卷，97个网点回复，合计1052个销售顾问第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤4:试驾试驾目的目的目的目的:经过强化销售团队的专业化运作，继续追经过强化销售团队的专业化运作，继续追求客户最大称心度，建立客户对品牌的忠求客户最大称心度，建立客户对品牌的忠实度。实度。第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤4:试驾试驾提供试驾时机对用户称心度的提供试驾时机对用户称心度的影响影响 提供试驾时机，可以使总体客户称心度提高提供试驾时机，可以使总体客户称心度提高5%。 不提供试驾时机

25、，可以使总体客户称心度降不提供试驾时机，可以使总体客户称心度降低低9%。第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤4:试驾试驾提供试驾时机对用户称心提供试驾时机对用户称心度的影响度的影响020406080100顾客自动要求试驾接受试乘试驾建议是是必需向一切购买顾客自动建议试乘试驾！必需向一切购买顾客自动建议试乘试驾！29%64%93%第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理试驾四阶段试驾四阶段步骤步骤4:4:试驾试驾 根本流程根本流程1234试驾预备试驾预备静态引见静态引见动态活动动态活动试车结论试车结论第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤4:试驾试驾试驾预

26、备试驾预备 文件预备文件预备 车辆预备车辆预备 道路预备道路预备第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理绕车引见绕车引见步骤步骤4:4:试驾试驾 静态引见静态引见车后座车后座发动机室发动机室行李厢行李厢驾驶座驾驶座/车内车内车前座车前座45度角度角第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤4:试驾试驾客户试乘阶段客户试乘阶段阶段阶段行动行动1概要介绍试驾进程概要介绍试驾进程2进入车内，详细解释说明控制系统，指出不同特征的益处。进入车内，详细解释说明控制系统，指出不同特征的益处。3在不同的路段有针对性提示客户感受其关注的配置动态特征和优点在不同的路段有针对性提示客户感受其关注的

27、配置动态特征和优点4回答客户问题，允许客户熟悉车辆，缓解驾驶的恐惧心态。回答客户问题，允许客户熟悉车辆，缓解驾驶的恐惧心态。5将车停在一个安全的地方，确认客户可以很容易找到路。将车停在一个安全的地方，确认客户可以很容易找到路。6换驾驶员时，拔出钥匙，以免被盗换驾驶员时，拔出钥匙，以免被盗!第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤4:4:试驾试驾 客户试驾阶段客户试驾阶段1 1 阶段阶段行动行动1 1允许客户舒适地坐在驾驶员位置。允许客户舒适地坐在驾驶员位置。 重要提示重要提示: :确认客户留意一般的安全措施：调整座椅和方向盘，系紧安确认客户留意一般的安全措施：调整座椅和方向盘，系

28、紧安带，调整内外视镜，关闭手机带，调整内外视镜，关闭手机. . 2 2客户驾驶时，避免过多的谈话，让客户集中精力驾驶并亲自客户驾驶时，避免过多的谈话，让客户集中精力驾驶并亲自感受车辆的反应。感受车辆的反应。 3 3建议客户试验不同的操纵方式，最好地展示车辆的质量。建议客户试验不同的操纵方式，最好地展示车辆的质量。 第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤4:4:试驾试驾 客户试驾阶段客户试驾阶段2 2阶段阶段行动行动4试驾结束前试驾结束前,问客户一些能获得积极答案的问题，如：问客户一些能获得积极答案的问题，如：您感觉驾驶如何？您感觉驾驶如何？ 您感觉驾驶位置设置得如何？您感觉驾驶

29、位置设置得如何？ 您对车辆行驶性能的第一印象如何？您对车辆行驶性能的第一印象如何？ 车辆操纵性能与您预期的一样吗？车辆操纵性能与您预期的一样吗？ 5询问客户是否喜欢这次试驾，是否对车辆所有特征询问客户是否喜欢这次试驾，是否对车辆所有特征感到满意？感到满意？第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤4:4:试驾试驾 试驾结论试驾结论试驾终了后试驾终了后: :必需将试驾车停放在展厅门口必需将试驾车停放在展厅门口, ,并迅速约请顾客进入并迅速约请顾客进入展厅展厅讨论试驾结论讨论试驾结论, ,请客户填写请客户填写 再次向客户提出购买的信息再次向客户提出购买的信息“，需强调原先客户在，需强调

30、原先客户在意的配置及价位意的配置及价位。进展下一阶段。进展下一阶段第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理商务谈判环节薄弱点商务谈判环节薄弱点当客户要求降价时当客户要求降价时, ,突出物有所值突出物有所值引见相关的效力引见相关的效力运用恰当的表述促使签署合同运用恰当的表述促使签署合同第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤5:协商交涉协商交涉目的目的目的目的: :相互妥协相互妥协, ,达成双赢达成双赢第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤5:5:协商交涉协商交涉 七步挑选法七步挑选法表达同一立场表达同一立场转移顾客价钱天平转移顾客价钱天平合理利用手中的价钱权

31、限合理利用手中的价钱权限恳求指点配合恳求指点配合亮出价钱底限亮出价钱底限适当的推顾客出门适当的推顾客出门为顾客回头铺路搭桥为顾客回头铺路搭桥第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤5:协商交涉协商交涉全面报价全面报价购车信贷购车信贷质量担保及保养政策质量担保及保养政策车辆保险车辆保险车辆救援车辆救援附件附件俱乐部增值效力俱乐部增值效力第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤6:交车交车交车的目的交车的目的给客户留下良好印象给客户留下良好印象确保客户回到确保客户回到4S店做售后效力店做售后效力第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理约定约定问候并接待客户问候并接

32、待客户引见公司引见公司新车引见新车引见文件交接文件交接送别客户送别客户交车后回访交车后回访步骤步骤6:交车交车交车步骤交车步骤第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤7:售后跟踪售后跟踪目的目的目的目的: :维系销售点与客户之间的最正确关系维系销售点与客户之间的最正确关系, ,培育忠实顾客培育忠实顾客, ,争取客户转引见争取客户转引见第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理步骤步骤8:潜在客户开发潜在客户开发跟踪跟踪提升客户意向级别提升客户意向级别,促使再次来店促使再次来店第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理抗拒的价值抗拒的价值含有有用的信息含有有用的信息通知我们

33、要改动交流方式通知我们要改动交流方式是路标，会指引我们到达最终成交的目的是路标，会指引我们到达最终成交的目的地地提供我们学习生长的时机提供我们学习生长的时机步骤步骤9:抗拒处置抗拒处置因此，客户抗拒是正常的、有正面价值的因此，客户抗拒是正常的、有正面价值的第三章第三章 销售标准流程管理销售标准流程管理处置的原那么处置的原那么:?静听客户的意见和觉得静听客户的意见和觉得提问，问出抗拒的根源提问，问出抗拒的根源阐明正确的现实或提供明证阐明正确的现实或提供明证确认客户可以接受确认客户可以接受步骤步骤9:抗拒处置抗拒处置处置方式处置方式 顾问式销售流程 第四章第四章东风标致销售培训引见东风标致销售培训

34、引见第四章第四章 东风标致销售培训介绍东风标致销售培训介绍销售顾问晋级培训要点引见销售顾问晋级培训要点引见薄弱环节专项提升薄弱环节专项提升销售工具引见销售工具引见第四章第四章 东风标致销售培训介绍东风标致销售培训介绍平安平安操控操控温馨温馨空间声音温度被动平安预防平安自动平安强劲动力手动控制智能设备人车警报系统视野灯光操控系统制动系统CVTS发动机加速性CMS易控系统乘坐空间储物空间噪音空调系统智能系统光线传感器左右双区温度独立控制系统发动机噪音风噪胎噪LITENS冷藏保温两用储物箱后备箱开口高度和宽度头部空间腿部空间腿部空间头部空间底盘封塑处置前排空间后排空间后备箱空间置物盒空间显示言语功能

35、性安装位置全中文显示多功能显示仪表台中央功率扭矩经济性环保性手自一体变速箱GEP电控助力泵 双速感可变助力系统9.1秒百公里加速前后盘式制动BOSCH 8.0ABS+EBD自动感应式大灯电热除霜电控外后视镜视听全感观泊车辅助系统HLE 高强度车身可溃式转向柱标致标致307307蜘蛛图蜘蛛图第四章第四章 东风标致销售培训介绍东风标致销售培训介绍4S4S店正在开早会店正在开早会, ,响了响了4 4、5 5声才有人接声才有人接张先生预备给女儿买辆车张先生预备给女儿买辆车, ,正好在报纸上看到正好在报纸上看到了标致降价促销的活动了标致降价促销的活动接听技巧接听技巧演练演练 4 4第四章第四章 东风标致销售培训介绍东风标致销售培训介绍口袋书口袋书案例案例第四章第四章 东风标致销售培训介绍东风标致销售培训介绍熄火后四门窗户延时封锁熄火后四门窗户延时封锁全中文显示屏全中文显示屏SPINSPIN练习练习44第四章第四章 东风标致销售培训介绍东风标致销售培训介绍扑克牌扑克牌(SPIN分析法分析法)第四章第四章 东风标致销售培训介绍东风标致销售培训介绍规范制胜结合垫子的演练点评表规范制胜结合垫子的演练点评表核查目标核查目标核查要点核查要点评价评价销售顾问对销售顾问对标准标准的掌的掌握是否熟练？握是否熟练？对基础的对基础的四大标准四大标准表述流利程度表述流利程度很流利很流利 一般一般 生硬生硬对每