如何提升店铺销量培训讲义(共70页).ppt

1、如何提升店铺销量概要概要销销 量量= =客单价客单价转化率转化率浏浏 量量首先，谈浏量首先，谈浏量浏浏 量量IPV UV浏量的来源浏量的来源决定店铺浏量的决定店铺浏量的5大因素大因素广告广告外围流量（除硬广）外围流量（除硬广）广告创意广告创意店铺装修店铺装修其他营销手段其他营销手段占比占比30%占比占比20%占比占比20%占比占比10%占比占比20%广告创意及店铺装修另广告创意及店铺装修另附文件，此附文件，此PPT主要针主要针对自然流量和营销手段对自然流量和营销手段进行分析进行分析外围流量外围流量除了王牌硬广引流外，还有内功是需要自身修炼的除了王牌硬广引流外，还有内功是需要自身修炼的 关注类目

2、流行关键字关注类目流行关键字买家最常用的搜索买家最常用的搜索用词用词关键字关键字你可以将这你可以将这些运用于您些运用于您的推广、产的推广、产品开发、宝品开发、宝贝描述命名贝描述命名等等淘友喜爱的淘友喜爱的你都知道吗？你都知道吗？关注类目上升排行榜关注类目上升排行榜关注类目热门排行榜关注类目热门排行榜你是不是要找你是不是要找你的店铺是否有人气商品？你的店铺是否有人气商品？店铺未产生足够的引流商品店铺未产生足够的引流商品在搜索页面找不到你的单品在搜索页面找不到你的单品以以“连衣裙连衣裙”为例为例在在C2C搜索结果中搜索结果中，OSA连衣裙连衣裙出现在一屏第二个出现在一屏第二个。B2C搜索结果中，同

3、样出现在一搜索结果中，同样出现在一屏第二个。屏第二个。解决建议：1、通过硬广主动推广店铺，增加店铺、单品曝光机会2、货品规划，定期、规模型推出“80-150”的单品；推出低毛利商品，换取搜索结果优势排行单品广告位置3、关注“搜索关键字”变化，及时跟新单品名称4、促销活动，推进买家进行店铺收藏5、与同规模店铺，互相进行友情链接可能导致问题的成因分析：可能导致问题的成因分析：1、店铺曝光不足、店铺曝光不足无法产生引流商品无法产生引流商品 2、店铺未产生足够的引流商品、店铺未产生足够的引流商品找不到单品找不到单品 3、商品名称，未覆盖买家搜索关键字、商品名称，未覆盖买家搜索关键字找不到单品；找不到单

4、品； 4、店铺、单品收藏不足、店铺、单品收藏不足缺乏优质买家浏量缺乏优质买家浏量 5、在淘宝上品牌影响力不够在淘宝上品牌影响力不够 缺少店铺优质粉丝缺少店铺优质粉丝外围浏量总结外围浏量总结其他营销手段其他营销手段阿卡帮【卡家姐妹淘】老买家真人秀，为你指点迷津新人看过来 买家在帮派里秀自己的衣服买家在帮派里秀自己的衣服【梦想会喜欢】乡村娃娃的甜蜜生活手工娃娃做好啦 一天，我坐在大办公室的窗户前，那片午后的阳光里。懒洋洋的阳光就那么温柔的洒在周围，让我满心满脑想的都是些温暖的事情。而这些想法，好像没有领头的马群，在脑海里横冲直撞的，没有个发泄的地方，也没有个统一的轨道 直到阿卡兴冲冲的跑过来她的脸

5、色红扑扑的，好像是某种兴奋冲击着她的心情。双手把一本书捧在怀里，然后，像送出一件无比珍贵的礼物一样，把书递给了我。看见封皮的一瞬间，刚刚那些温暖的念头，突然间就被整合起来，凝成一只手，轻轻的在心底搔了一下痒痒的 我想，做一个这样的娃娃阿卡的设计团队在说自己的故事阿卡的设计团队在说自己的故事【团购第十二期】好看的羊绒，枚红色、宫廷款团购喽 8折折20件成团件成团 ， 740659156这个是小希建的旺旺群，用来集体通知成团付款的哦，是临时群，团购后会解散的哦加入密码：woaiartka 老买家速带领新人购物老买家速带领新人购物【梦想会喜欢】之二-阿卡的三件衣裳 这是我为自己在圣诞化妆舞会上设计的

6、三件衣裳我花了一个下午，那天，天气很好，我的阳光房里洒满了阳光，我放上慵懒的音乐，把喜欢的布堆在自己的身边，先开始做梦，然后开始画衣裳新品的上新与预热新品的上新与预热店铺显眼处，通过客服和硬广店铺显眼处，通过客服和硬广主动推同行排名靠前的商品，主动推同行排名靠前的商品，且价格较便宜且价格较便宜并在明显位置添加搜藏按钮并在明显位置添加搜藏按钮除自身优势外，广告引入的流除自身优势外，广告引入的流量会令三个主要因素良性循环量会令三个主要因素良性循环收藏人气销售记录http:/胡公子胡公子，原名胡为，高中毕业后即参加工作，曾任某广告公司策划总监，2008年5月在淘宝网上一名武汉“80后”店主十分走红，

7、每日几千网友从各大网站直奔小店，只为看店主尖锐犀利的中差评回应，甚至购物“只求一骂”。胡为的店铺已拿到两皇冠（交易数量达3万余次），点击率更是一路飙升至180多万次。一位买家买了双拖鞋，说是拖鞋接缝是胶水粘的。一位买家买了双拖鞋，说是拖鞋接缝是胶水粘的。 拖鞋是元进的，胡为只卖拖鞋是元进的，胡为只卖16元，为的是冲销量。卖了元，为的是冲销量。卖了800多双，多双，这是第一次出问题。胡为打电话恳求，买家不接受退货，坚持了这是第一次出问题。胡为打电话恳求，买家不接受退货，坚持了几个月的几个月的“ “100%好评好评” ”化为乌有，胡为十分委屈，便开始在回应化为乌有，胡为十分委屈，便开始在回应中以中

8、以“ “胡公子胡公子” ”的名义炮轰买家的名义炮轰买家:“ “拖鞋不用胶水粘，难道用你的口水粘？拖鞋不用胶水粘，难道用你的口水粘？ ”每日几千名网友从天涯、猫扑、人人、豆瓣及各大网站直奔胡为每日几千名网友从天涯、猫扑、人人、豆瓣及各大网站直奔胡为的小店。几百人与他的淘宝旺旺打招呼，一度导致客服工作几乎的小店。几百人与他的淘宝旺旺打招呼，一度导致客服工作几乎瘫痪。瘫痪。南京一家报纸报道了胡为，眼下他打算将南京一家报纸报道了胡为，眼下他打算将“ “胡公子胡公子” ”这个品牌注册，这个品牌注册，趁势出击，做一些更有创意的事情。趁势出击，做一些更有创意的事情。其次，谈转化率其次，谈转化率转化率转化率转

9、化率转化率= =淘宝店铺的命脉淘宝店铺的命脉 欲得神功欲得神功 必练内功必练内功 成功成功 转化率转化率 何谓转化率？提升转化率 增加购买UV 增加销售额 店铺转化率=购买UV/到店UV 如何提升转化率？转化率 = 二跳率商品丰富度客服服务质量信任度 口碑传播影响转化率因素：每个环节都致命内功硬性指标消费者体验提升任一维度数值均可拉升店铺转化率如何提升二跳率二跳率的概念当用户通过广告点击进入店铺后，用户在页面上产生的首次点击被称为“二跳”，二跳的次数即为“二跳量”。二跳量与浏览量的比值称为页面的二跳率，也就咱们常说的店铺转化率。影响二跳率因素一个中心：店铺首页能否激发和捕捉新用户兴趣两个基本点

10、：对用户匹配覆盖面是否广（产品丰富度）和刺激强度是否大（促销方式和力度）提升二跳率法门狭窄的匹配划分（导航和分类的合理运用）+强化的刺激（促销方式、包含上新）给首页做减法（那些只有少量用户感兴趣、点击率低的东西，如果无法改造就取消，减少对用户注意力的分散，先把新用户引到最有可能刺激用户的商品列表或促销页面）最理想的首页，既不罗列商品，也不按门类推荐典型商品，而是按照用户的潜在分最理想的首页，既不罗列商品，也不按门类推荐典型商品，而是按照用户的潜在分类（商品品类、功用、消费力、行为倾向），以图文形式呈现多个入口，进入下一类（商品品类、功用、消费力、行为倾向），以图文形式呈现多个入口，进入下一级的

11、商品列表；级的商品列表； 这些入口起到了这些入口起到了过滤分流过滤分流的作用，在更狭窄的匹配面上，可以保证在查看下级商品的作用，在更狭窄的匹配面上，可以保证在查看下级商品列表时有较高的兴趣命中率；列表时有较高的兴趣命中率； 这些图文形式的入口，面积不要太大，要明显象入口，图片的选择和文字引导一样这些图文形式的入口，面积不要太大，要明显象入口，图片的选择和文字引导一样都非常重要，都非常重要，集中传递信息、强化刺激集中传递信息、强化刺激 过滤分流过滤分流集中传递信息、强化刺激集中传递信息、强化刺激最牛的店铺在传递什么？最牛的店铺在传递什么？如何提升商品丰富度商品丰富度的概念对于购物者而言，常说的“

12、商品丰富”的概念，并非是指单品陈列数量越多越好。商品丰富是指顾客准备购买的、具有同等使用用途、价格的商品数量的多少（例如同样的连衣裙，价位在100-150之间的款式有15种） 。个性化心理需求从众心理需求影响商品丰富度因素商品种类、商品品目、单品陈列、价格带和价格区间提升商品丰富度需注意商品的种类要多（相同类目下的划分，例如衣服按材质、价格等）商品的品目要少（不同类目下的商品，例如衣服、鞋子、饰品、化妆品）单品大量陈列如何提升客户服务 对商品信息的了解对商品信息的了解 严把进货关，认真验货严把进货关，认真验货 精准全面的宝贝标题精准全面的宝贝标题 客观属实的宝贝图片客观属实的宝贝图片 诚信详尽

13、的商品描述诚信详尽的商品描述 开门迎客开门迎客礼貌待客礼貌待客 热情感染热情感染 解决异议解决异议认真倾听认真倾听 换位思考换位思考 促成交易促成交易挖掘需求挖掘需求 积极推荐积极推荐 信息确认 商品包装 发货 投诉处理 客户关系管理 alisof网店版的应用如何提升信任度网店备案信息经营资质展示完整的联系方式权威的网络安全认证标志店铺装修的美观大方详实客观宝贝描述产品质量保证完善的售后服务承诺有效规范的沟通机制他信力（口碑评论）如何提升口碑传播1.顾客推介2.品牌形象大使3.事件营销4.授权顾客参与5.寻找意见领袖6.试验广告7.创新影响转化率的其他关键因素宝贝描述、营销策划等标杆宝贝描述：

14、1、2、对比一下： 其他店铺的描述：货 号|XG002141面 料|棉颜 色|粉色尺 寸|M L XLM：胸围78cm 肩宽32cm 袖长8cm 衣长91cm 腰围2尺L：胸围82cm 肩宽33cm 袖长9cm 衣长92cm 腰围2尺1XL：胸围86cm 肩宽34cm 袖长10cm 衣长93cm 腰围2尺2 薇薇花开的描述：以白色打底为画布，大胆在上面涂鸦色彩绚丽的花朵，随意的回眸都能营造一场视觉盛宴，飘落的叶子、绽放的花朵好似一幅春花烂漫图，一个花都的星空，一种繁华的浪漫，再怎么暗淡不起眼的你，也能给你一种花仙子的感觉，所有匆忙的行人不经意间都投向你。超大的裙摆，大气磅礴，转一圈犹如盛开的喇

15、叭花。再给腰带打上一蝴蝶结，小蛮腰和大裙摆形成落差，更加衬托你的小蛮腰，透着窈窕淑女般迷人的诱惑。娇艳的花朵由于漂染很到位，不会掉色，这款裙裙比较有分量，有点重，布比一般的棉要厚，但很舒服。薇J的裙裙总能在质量和外观上让你大开眼界侧拉链 货 号|XG002141面 料|棉(凭手感)颜 色|粉色(如图)尺 寸|M L XLM：胸围78cm 肩宽32cm 袖长8cm 衣长91cm 腰围2尺 适合平时穿155/80的MML：胸围82cm 肩宽33cm 袖长9cm 衣长92cm 腰围2尺1 适合平时穿160/84的MMXL：胸围86cm 肩宽34cm 袖长10cm 衣长93cm 腰围2尺2 适合平时穿

16、165/88的MM 有这么富有诱惑气息的宝贝描述，效果可想而知，犹如一位口齿伶俐的导购员，已经在给每位到来的顾客细心地讲解了。想不买，还得有抵制这诱惑的决心才行啊!再次，谈客单价再次，谈客单价客单价客单价毛利额销售额毛利率交易笔数客单价客流量转化率推广资源；提升品牌知名度；宣传在其他地方做广告；1.成本价2.零售价费用-1.退货/赔偿2.物流3.包装4.库存4. 美化主图店铺促销活动；商品价格；3. 店铺装修，自定义页面设置；4. 商品吸引；优化商品分类;5.产品图片和描述关联销售捆绑销售提升入门级商品单价主推高单价商品用新品提高价格促销活动影响客单价的因素：影响客单价的因素： 单品的描述单品

17、的描述 单品的展示单品的展示 促销信息促销信息 关联销售关联销售 提高新品价格提高新品价格 会员服务。会员服务。单品描述单品描述图片制胜循循善诱唐僧念经有细节图片清晰有美感尽量使用真人图局部描述图搭配图有特色产品描述有特色（诱惑力）有故事品牌故事、产品故事单品的展示单品的展示放什么？放什么？为什么要放这么多的图片？为什么要放这么多的图片？网络买家的困惑网络买家的困惑摸不着摸不着不能试不能试电脑显示有色差电脑显示有色差我们的解决方案我们的解决方案尽可能详细的图片尽可能详细的图片尽可能清晰的图片尽可能清晰的图片尽可能展示的图片尽可能展示的图片单品展示的作用单品展示的作用 卖图片的时代卖图片的时代促

18、销信息促销信息橱窗的运用橱窗的运用吸引用户吸引用户 放什么？放什么？价值价值质量价格服务项目人的感受人的感受环境流程服务水平购物路径沟通沟通定位促销商品商品商品密度商品组合地点规模平面布局地方地方橱窗的作用橱窗的作用推出我们的推出我们的促销产品促销产品橱窗的设置需注意橱窗的设置需注意店铺促销区是店铺首页的重点，是首页的视觉中心，最引人注目的区域；店铺促销区是店铺首页的重点，是首页的视觉中心，最引人注目的区域；有效利用这个区域是留住客户的主要手段之一，因此要掌握以下几个原则：有效利用这个区域是留住客户的主要手段之一，因此要掌握以下几个原则：u内容不要太多，尽量在一屏内完成，不要让买家因为选择太多

19、而放弃u简单、一目了然，让买家10秒钟之内了解你的活动u促销区内如果有具体的产品，做好单品页面的链接，并保持页面风格一致案例：品质和服务水平的呐喊任何不满意包退，挑战您的鉴赏极限卖点、服务项目的呐喊全棉免烫&接受预定促销信息促销信息促销方式促销方式利用利用“满就送满就送”，新品促销，过季新品促销，过季促销、促销、“加一元加一元送送”等各种促销等各种促销方式提高销售额，方式提高销售额，做到淡季不淡做到淡季不淡对于过季库存商品采用低对于过季库存商品采用低价促销的方式保证资金回价促销的方式保证资金回笼。笼。店铺促销店铺促销关联销售关联销售单品页面中增加搭配单品页面中增加搭配宝贝，猜你喜欢等栏

20、宝贝，猜你喜欢等栏目建立关联销售，增目建立关联销售，增加客单价加客单价关联销售关联销售利用搭配后的产品图片吸利用搭配后的产品图片吸引买家，增加购买连续性引买家，增加购买连续性利用电视剧或明星效应利用电视剧或明星效应提高商品关注度提高商品关注度捆绑销售捆绑销售搭配售卖或者组合售卖，通过促销价提高交易额搭配售卖或者组合售卖，通过促销价提高交易额提高新品价格提高新品价格主推高单价商品主推高单价商品在原有的商品在原有的商品上加价不易被上加价不易被买家接受，所买家接受，所以一些卖家在以一些卖家在新产品推出时新产品推出时将单价适当提将单价适当提高高提高新品价格提高新品价格强化产品概念强化产品概念提升价格和档次提升价格和档次论坛-口碑营销力u裂帛论