电工安全技术培训

1、第三章第三章 推销洽谈推销洽谈 第一节第一节 接近客户接近客户 第二节第二节 推销洽谈推销洽谈第一节第一节 接近客户接近客户 一一 . . 接近准备的内容接近准备的内容1 . 了解目标客户的情况了解目标客户的情况个体准客户个体准客户 家庭 教育程度 职务 需求姓名性别年龄团体准客户团体准客户该组织的基本情况生产经营情况采购情况等第一节第一节 接近客户接近客户 确定访问对象，时间，地点确定访问对象，时间，地点 选择接近的方式选择接近的方式 商品介绍的内容要点与示范商品介绍的内容要点与示范 预测推销中可能出现的问题预测推销中可能出现的问题2 . 拟定推销方案拟定推销方案第一节第一节 接近客户接近客

2、户 名片名片 公司和产品简介公司和产品简介 示范样品示范样品 笔记本、笔笔记本、笔 3 . 做好必要的物质准备做好必要的物质准备第一节第一节 接近客户接近客户 二二 . . 接近客户的目标接近客户的目标1引起客户的注意引起客户的注意2激发客户的兴趣激发客户的兴趣3引导客户转入面谈引导客户转入面谈, 努力促成交易努力促成交易第一节第一节 接近客户接近客户 三三 . . 接近客户的主要方法接近客户的主要方法 1 1 介绍接近法介绍接近法 2 2 产品接近法产品接近法3 3 利益接近法利益接近法4 4 好奇接近法好奇接近法5 5 问题接近法问题接近法6 6 演示接近法演示接近法7 7 赞美接近法赞美

3、接近法8 8 求教接近法求教接近法 第二节第二节 推销洽谈推销洽谈一一 . 洽谈的基本技能洽谈的基本技能1建立和谐的气氛建立和谐的气氛2 吸引客户的注意力吸引客户的注意力 3示范说明示范说明-说好第一句话说好第一句话-寻找共同点寻找共同点 第二节第二节 推销洽谈推销洽谈二二. . 推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧1.产品说明技巧产品说明技巧 F-F-特性特性(features)(features)A-A-优势优势(advantages)(advantages)B-B-利益利益(benefits) (benefits) E- E- 证据证据 (evidence)(evidence) 第二节第二节 推

4、销洽谈推销洽谈2. 洽谈的倾听技巧洽谈的倾听技巧多听多听善听善听恭听恭听3. 洽谈的询问技巧洽谈的询问技巧探索式探索式; ;诱导式诱导式; ;选择式选择式; ;开放式开放式; ;封闭式封闭式 第二节第二节 推销洽谈推销洽谈先提封闭式问题先提封闭式问题, ,再提开放再提开放式问题式问题, ,最后以封闭式问题最后以封闭式问题结束结束. .询问过程询问过程(灯笼原理灯笼原理):4. 4. 买点和卖点买点和卖点 第二节第二节 推销洽谈推销洽谈买点买点卖点卖点显性买点显性买点( (是指人能够或愿是指人能够或愿意与销售方直接交流的买点意与销售方直接交流的买点) )隐性买点隐性买点( (是指人不愿意与是指人

5、不愿意与销售方交流的买点销售方交流的买点) )顾及他人的看法顾及他人的看法, , 并可以向他并可以向他人宣讲和能得到别人认同赞人宣讲和能得到别人认同赞赏的信息赏的信息 第二节第二节 推销洽谈推销洽谈5. 面谈中的语言技巧面谈中的语言技巧 说话要注意节奏说话要注意节奏正确使用推销语言正确使用推销语言不要随意评价客户用不要随意评价客户用过的东西过的东西 第二节第二节 推销洽谈推销洽谈迪伯达模式与洽谈术迪伯达模式与洽谈术( (一一) ) 迪伯达迪伯达 （ DIPADA DIPADA ）模式）模式 D-Definition D-Definition 意思为：确定意思为：确定 界定界定 I-Identi

6、fication I-Identification 意思为：结合意思为：结合 P-Proof P-Proof 意思为：证实意思为：证实 证明证明 A-Acceptance A-Acceptance 意思为：接受意思为：接受 D-Desire D-Desire 意思为：欲望意思为：欲望 A-Action A-Action 意思为：行动意思为：行动 第二节第二节 推销洽谈推销洽谈（二）迪伯达模式在洽谈中的运用（二）迪伯达模式在洽谈中的运用准确地发现客户的需求准确地发现客户的需求把所推销的产品与客户的需求把所推销的产品与客户的需求结合起来结合起来需要结合法需要结合法 逻辑结合法逻辑结合法 关系结合法关系结合法 证实所推销的产品符合客户需求证实所推销的产品符合客户需求人证法人证法 物证法物证法例证法例证法1 12 23 3 第二节第二节 推销洽谈推销洽谈促使客户接受所推销的产品