二手房中介业务培训

1、一.单項选ffJK （知逼所符的选禺中只有一个正横答猱）二手房中介业务培训 第一、业务员应具备沉稳的心理素质1、交易员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。2、必须具备 “卖东西”的狂热性格，“疯狂”其实是一种无价之宝，很难相信工作没 有激情的人能创造良好业绩。3、有“置之死地而后生”的决心。在灰心 消沉时，必须要很快鼓起勇气再出击。这种失意也是一个难得的磨炼机会, 不妨视为一种福气。4、保持乐观的态度，要懂得“一勤天下无难事”的 道理。5、要有不服输的狠劲，别人做得好，我要比他做得更好！ 6、能 应付超长的时间，每天工作十一小时，每周上班七天。7、资深交易员， 不可有职业老化症，更不允许

2、有职业倦怠感。8、勤奋学习，苦练内功， 交易员如同悬崖峭壁上练武功，功力不够就会随时接受阵亡。9、不择手 段，适当的埋没良心，善意的欺骗。10、提醒自己的危机感。11、只要你 对某一事业感兴趣，长久坚持下去就会成功。人生中有许多事，只要想做, 就能成功。第二营业前的准备Il作1、上班前要自问一下自己：“今天我要做什么？ ”2、到分行后与同事和经理互问：“早上好！”坚信有好的心情，工作会 更用心。3、上机查新盘，跟进业主，第一时间掌握最新资源，若是荀盘，应写在 荀盘栏中，告知分行同事（懂得我帮人，人帮我的道理）4、剪报、看报，留意行家广告，做到人有我有，人有我新，人无我亦有。5、时刻谨记：“主动

3、岀击，才能争取入息”的道理。第三如何接待客户及业主一、（客户）类型/接待（一）、上门客：1业务员在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上 名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，当聆听过客人对物色楼盘听 要求，如：坐落之片区，楼盘名称，预算购入价钱，面积，自住或投资， 何时需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人之要求清晰明确，日后 作楼盘配对时则更易掌握）。2、提问要点，业务员必须向客人提出：客人有否跟过其他地产公司看房, 是否本区居民，办公地点在附近吗？ 了解客户多一点，倘若客户曾经跟别 的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产 公司“看楼书”作参考，已看过的不再重

4、复，未看过才介绍，客户通常为 节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行 动。3、业务员在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到 客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相若的楼盘予客人作比较，用以更 清楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配套，装修陈设等）假如未能当日 约到，则应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，便 相信公司提供的盘源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便会到其 他地产公司了。4、注意事项: 通过短暂交流，了解客户的购买意向;在最短时间内让客户能看到房（那怕岀租盘）:页謀内容一.（毎IK所恰的选禺中只有一个正答猱）（3）与客户建立

5、初步的信任关系。（二）广告客（来电公司）接待广告电话难点在于不能形象知道对方的神情变化，但同样可以通过声 音来辨别对方的心理过程，在过程中小心求证，大胆设想、主动出击。1、最终目的一一让客户留下联系电话。2、中心思想一一为客户建立信任关系，让客户觉得你可以为他报务。（正 直、专业）3、技巧一一在最短的时间内了解客户的需求。（反映悟性）4、问法举例一一陈先生,你刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗？（来电显示）一一 指令式向客户套取电话号码。X先生你是不是在XX上班的？你有去过XX花园吗？（摸底，借此查找对 方所需要了解的物业）先生，广告上的这套XX楼的（对号入座），不过此外我们还有XX栋XX

6、 楼的（让对方觉得可以选择的余地多）X先生，这个价钱已经相当便宜了，其它类似的都至少要XX价钱呀！这 个业主如果不是要调工作，急于出手，也不可能这么便宜（对比）X先生，我们在XX栋XX房号还有一套，业主跟我很熟，只有我们XX公 司才有，不过业主现在在北京开会，可能要过十儿天才会回来，你留个电 话给我，业主一回来，我马上通知你过来看（画蛋糕）X先生，不好意思，房号暂时不能告诉你，公司规定客人需要看房的一律 山业务员亲自带领，并如果没有我们的带领，业主也不肯给你看的（借题 发挥，杜绝跳单）X先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗，我建议你尽快过来看, 业主明天要出差了，要过二个星期才回来！（尽快

7、与客户见面）（三）店铺外看广告的客户业务员应时刻留意在店铺外看广告之客人，因为可能该客人不好意思入店 铺，或受门面广告所吸引，业务员应立即出迎接待，继而请客人入店内倾 谈，若客人真的没有时间，可给予分行楼盘之宣传单给客人参考，最后勿 忘记取客人之联络电话作跟进。举例：a.你好！我姓陈，先生怎样称呼？王先生是吗？对哪个楼盘有兴 趣呢？我可以作个介绍，不要紧的，谈一下吧！店内电脑还有很多盘可作 介绍的，进来坐坐吧！或/天气这么热，进来喝杯水吧！b、王先生如果现时没有空的话，不妨留个电话号码联系，好让我知道有 好的楼盘马上电你。c、如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧？若 我找到

8、你想要的楼盘，我先传真给你，你觉得有兴趣的话才致电我帮你好 吗？（当传真号码告知后，才借意问客户拿电话号码，为了先电后传真的 妥善安排，免得其他人拿到客户买房或卖房的资料） 注意事项：1.站好位置,抢前在客户前进的方向,堵住客户到周边行家的可 能，2.单刀直入的问法,提高客户的兴趣.3.在最短时间内吸引进入营业厅，以免有行家滋扰.4 留下联系电话.（四）人际关系之客户业务员应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房 地产的工作，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取 得新客户，增加生意机会，达到业绩提升之IJ的。例如：经业务员自己租 出的房，业主及租客定期的联系，

9、保持良好的售后服务都能稳定业务员的 客户网的。（五）公司现有的盘源内之客户（洗盘，业主也是客户）公司拥有庞大的盘源，每一个业主售出单位后，很大机会成为准买家或租 客的，所以业务员在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句，究竟业主有否需 要先买一间房子呢？总而言之，跟业主打好关系，是百利而无一害的，譬 如日后在谈价钱，售后买/租房，委托多一个盘等。但业务员有时觉得无 从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不单只问业主售/租出单位没有， 价钱有否降低，还有儿种方法的。举例：3、王先生，你好，XX公司的小汪啊，刚收到消息，你居住的房子 隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯岀售，面积比你现在的大一点， 向南，三个

10、房间，装修很好，你是否考虑这户型呢？啊！你的房子还未售 出，我会努力一点的，如果我有实客便马上跟你谈啊！理山：刚才所问，可了解王先生现时情况及其心态。i. 单位尚未售出 ii业务员提供市场资料给业主作参考。iii.若业务员有实在客人，可大胆向业主杀价。iv未售出单位前，王先生没准备先买后卖举例：a.王先生，你好！我是XX公司小汪，刚才我客人看过单位后，兴 趣是有，不过价钱方面未达到王先生你的价钱，客人还价三十万包税，我 知道相差有八万元，但市场成交不是很多，你不妨考虑一下，上落有多少 可以商量，好吗？反正机会不是经常有，不要错失售岀之机会啊！理山：其实业务员是有客人看过王先生的房，但尚未还价，

11、此举只为日后 谈价钱铺路，令王先生觉得市场实在客人不多，如果有客人加多一点价钱 便有诚意售岀算了。对于我们，可以了解业主放盘的急切性，业主的价钱 底线，最重要的是令业主觉得XX公司是有很多客的，不断重复试价，会 导致日后业主可能在其他地产公司达成协议前，都会事先告知我们及了解 当时我们有否实客可出高一点价钱，使我们可以马上作岀安排及部署,和 业主打好关系等对我们很有利的。（六）开放日/二级市场展销会推广 页謀内容一.单項选ffJK （知逼所符的选禺中只有一个正横答猱）在楼盘开放日推广中，业务员可从各方而来的客户当中认识准买家，可能 来自不同片区。业务员在推广完结后，应整理手头上的客户，有系统有

12、记 下客户对楼盘的要求，若客户的选择居所不是坐落在自己的服务范围内, 可以利用分行网络跟随别区同事合作促成，要知道，楼盘推广日之好处可 以吸客，吸盘，建立区内地位，最重要可以即时促成交易。（七）网络客户网络客户的最大特点就是比较时尚的，大部分属于年轻一族，年龄大致在 20岁到35岁之间，为主群，也有年纪比较大的，而一般年纪比较大的网 络客户，一般来说都是比较外向型，比较容易沟通的人。接待网络客户的最大难点就是，一般上网找房源的人，他们的置业范圉比 较的广，比较少特定一个地点找寻自己所需要的房子，这样对于经纪人来 说比较困难。要了解的关于房产的信息要广，了解的越多经纪人能抓住客 户的机会就越大，

13、反之亦然。网络客户的类型一般来说投资的比较少，而居家为大比例。而且网络客户 中同行探盘或者跳盘的比较少。大多数来说都比较实在。当你接待一个网络客户的时候，你首先要对于盘源熟悉，而且登记的盘源 要尽量真实准确，否则很难得到客户的信任。同时经纪人要在平时尽量充 实自己的对于房地产知识的了解,对于楼盘的熟悉，不仅仅是周边的楼盘, 要扩大范圉的了解楼盘的基本信息，因为网络客户的选择一般来说都是比 较广，都是在儿个片区甚至跨区域比较，如果经纪人对于楼盘的了解比较 多，那么就可以借助这个来推荐自己所在片区的楼盘，这样你的成功率就 比较大。在我们登记网络盘源的时候，要做到，第一真实性，第二详细性，第三数 量

14、多。这两点都很重要。真实性是说尽量做到实盘实放，这样客户会对于你更加信任，现在在网 上很多经纪人都是放虚假的信息来吸引客户，但是因为这种现象越来越 多，所以客户也是慢慢明口了，一般很多客户问了知道是虚假的信息以后 就会挂了电话也不再多问下去了。真实性可以更加加强客户对于你的信 任。详细性 是说在登记楼盘信息的时候，要尽量做到把楼盘的资料说清楚， 这就要在备注中多加解释，一般要说格局，房屋外的风景，社区的配套， 交通和购物都有哪些，如果可以的话可以写出首期款数额，月供。现在很 多网站都可以上传图片资料，如果可以尽量上传一些关于物业的实际图 片，这样可以更加吸引客户。这一项是非常重要的，很多经纪人

15、现在登记 房源只是写了大概情况，备注中基本是空的。数量多因为网络越来越发达，普及性也广了，网络上的信息也越来越多, 所以你想客户更大机率看到你的信息，就只有靠大量来登记房源，这是唯 一的办法。跟进网络客户的时候，要注意的是，很多客户只是对着在网上的信息来看 房，他不一定了解这个片区的特点和情况，所以经纪人需要耐心去讲解， 不要认为客户不实在而错过成交的机会。二、（业主）放盘每一个业主都想自己的单位能卖岀好价钱，是可以理解的，其实售价的高 低是取决于市场的接受程度，能售出的价钱就是市价，业务员在处理业主 放盘时，应多了解业主放盘IJ的及售出后的去向。（I）上门放盘的业主:（一）放盘的IJ的：业务

16、员在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放 盘的目的。例如：陈先生，是否现时居所不够用，想售出之后换一间大点 呢？或是：陈先生，是否要到别区工作，先放售单位呢？业务员从中可知 悉业主经济状况及日后会否再置业，根据以往惯例，业主放盘LI的大致如 下：&、售出两房，买一间三房（改善生活素质）b、售出后，租住房子（减轻负担）C、套现（经济问题）d、已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）e、移民（急售）f、到价才售（不急售，可能业主有多套房子）（二）签署“业主放盘委托书”业务员在初步了解过业主的情况后，应予业主签署“委托书” Ll的是确定 业主曾经委托XX公司推销住房，同时要求业主岀示身份证明文

17、件，如果 业主拒绝提供,业务员可以对业主解释清楚，此举实为了保障业主利益的, 因为可以证明业主之身份没有被冒认。另外向业主取联络电话时，不妨向 业主问多两个电话号码（手机，家中或公司）（1）来电放盘的业主: 页謀内容-.（毎题所恰的选滇中只會一个正答案.）业务员在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况， 如果是空房，则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。注意要多取业主联 系电话。因为到了签约收订的关键时刻，绝不能和业主失去联系的。注意：来电放盘的业主都要签署“委托书”的，倘若业主无空来公司签署 的话，业务员可：（2）亲身送“委托书”予业主签名（3）将“委托书”传真到业主公司，再传

18、真回我们公司，谨记要业主填 清楚身份证号码，姓名及联系电话。（4）委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可要 求放盘者出示身份证明文件及“业主的委托书”，证明该放盘确实受业主 所托放盘（资料不齐全可以后补，但签署合同时必须提交原件证明）笫四、如何UPDATE （跟进）UPDATE即是对楼盘动态进行跟进，掌握最新变化，包括价格、产权状态、 业主售房IJ的、家庭背景等，是业务员日常工作最主要的一环。重要性：1 越了解所推荐的物业，越胸有成竹（体现专业）2. 有再多的实在客,不如有一个相信你的业主（掌握主动权）3. 荀盘是UPDATE出来的,收匙也是UPDATE出来的。谨记：1.克服

19、恐惧感,其实业主也不是上帝,他也有助于我们，否则他不会 放盘.2. 要成为业主的朋友,让他知道我们是在为他服务.3. 站在客户的位置与业主沟通，让他们知道我们是在工作（经纪角色）4. 如果去杀价,最好用行家的身份进行，以免招来业主反感.跟进常用问法举例：我的客户已经看了你的房子，想了解一下其它方面的情况？你的房了是一次性付款买回来的，还是做按揭的？在什么银行做按揭，还欠银行多少钱？如果可以成交的话，是你自己赎楼还是委托我们帮你赎楼？请问下房产证登记价是多少？现在每月的月供是多少？是做多少年的按 揭？你与在办了房产证了吗？管理费是多少？是什么公司管理的？页H内容一.单項选ffJK （知逼所符的选

20、禺中只有一个正横答猱）你的房子是多少年产权的？ 土地证使用年限是从哪年开始的？现在这个价格是配送家电吗?笫五、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性通常，业主普遍拒绝签署“独家委托”的，原因可能是不太了解其中道理 或认为这样做的话会减少售出的机会，业务员应向业主请解委托独家代理 对业主的好处。分行网络一一XX公司拥有庞大的分行网络，“独家代理”的楼盘会挂贴 在店铺广告板的，所以有多达儿十多间分行协助业主作推广。报章广告一一公司会免费为业主在有名报章及公司网站刊登广告。办推广日一一如业主放盘的单位是空房的话，我们会为其办楼盘推广日 （开放日）之推广，动用分行各同事力量做宣传。落力推广一一按正常

21、情况下，独家委托盘相比其他楼盘更容易售出。不能压价一一售价往往比较理想，因为其他地产公司没有这个楼盘，不能 压低此盘之售价，所以我们可以为业主售出理想价钱。佣金不变一一放盘单位经本公司成功售出后，业主所应付之佣金不会因为 公司付岀较多宣传广告费而要求业主多给佣金的。签订“独家委托”对公司及员工的好处&家委托的楼盘是业主对公司有信心之表现，认同本公司员工之能力，所 以业务员能令业主多签“独家委托”,公司的盘源实力便更强。b此消彼长的情况下，自然对其他地产公司造成盘源缺乏的圧力，公司的 成盘机会便会增加，业绩自然得到提升。第六、如何说服业主放钥匙个别业主在放盘的同时，会主动留下单位钥匙，但

22、有时候，未必每个业主 都放心放下钥匙予地产公司的，所以如果放盘单位是空房的话，业务员应 尽量要求业主放钥匙给我们公司，方便带客看房。如果业主拒绝，业务员 可向业主解释：4、通常有钥匙的楼盘会较快售出，因为方便看房。b、如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，Ci口失去很多售出的 机会。此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他地 产公司，如果其他地产公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房 之前公司会登哪间地产公司，哪个业务员，什么时间借出，什么时候归还 都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管理。第七、如何看房一. 看房目的:页H内容一.单項选ffJK （知

23、逼所符的选禺中只有一个正横答猱）1、加深客人对公司及个人服务能力的印象；2、间接了解客人的工作、家庭、生活特点；3、了解客户的购买能力和需求点，指比较关注的问题；4、利用所学习的销售程序说服客户购买产品。二、准备工作1、准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广 的计划。2、分别给客户和业主打预防针，要他知道我们是为他好，要他按你的意 图进行。3、分别和业主和客户约好看房时间（初约一一再约一一死约）4、准备客户和业主的提问的应对方法。三、设计看房的程序如何安排看楼的程序，事关推销的成败，通常在条件允许的条件下，会安 排各方面的三两套给客人选择，但过程就大有文章可做。1客户第一

24、次看房，可约价格稍高的物业，便于找出客户的购买力和最 高可支付的价格。2. 选定重点推荐物业，对其余进行包装，以衬托出你重点推荐物业的优 点（对比）例如：先看28楼（楼层好、装修好、价超贵）一一再看4楼的（楼层差、 装修差、价格也不便宜，有意报高一点价）一一最后看（重点）8楼的（楼 层一般，装修还可以，但价格比4楼的还低）3制造看房障碍，看不到出不失为一种好的推销手法，基于你之前不断 地说某物业如何好，给客户一种悬念，而增加他看的欲望。例如：这套房 了要是容易看到早就卖掉了，今天你一定要带着钱来看，他会想，别人都 想的，一定不会差到哪里去。四、看房中处理1尽量少说话，言多必失，学会聆听，找出需

25、求点。2. 观察客人的神情举止上变化，找出客户的购买欲望。3. 尽量跟住人少的一边，把握场面，分散双方接触的机会。4. 切勿让客户用业主的电话（借电话给他），防止双方互递名片，婉言 阻隔。页謀内容一.单項选ffJK （知逼所符的选禺中只有一个正横答猱）5. 速战速决，不可长时间逗留，因为越看缺点就越多。6. 尽量不要让双方当场议价，告诉他们委托我们就可以了。五、看房后的工作1. 送走客户，最好是送上车，防止客户回找业主和行家抢客。2. 要客户还价，带客看房不还价还差过没看房。3. 如客户有意向，可带回公司帮他制定置业计划（逼定）六、注意事项1. 不要过份介绍物业的优点，因为没有完美的东西。2.

26、 控制场面，特别是业主人多，或是客户人多的时候，减少双方接触的 机会。3. 避免带客户经过有行家的地方，降低被跳客的风险。4. 有西晒的楼盘早上看房。5. 有噪音，选择噪音最小的时段，尽量不要开窗户。6. 有脏乱漏水的房子，主动承认错误。7. 采光差，但价平，可在进门时先去打开灯，尽量晴天看房。8. 守时，要比双方先到，防止甩掉经纪方。第八、谈判通常在双方意见不统一（交楼时间、支付方式、过户时间、价钱等）便进 入了谈判阶段。一、谈判的方式有：1.电话（客户经纪人业主）2.经纪人客户业主二、谈判的技巧 适当的时机向交易对方提出建设性意见； 尽量为双方着想，尊重各方；一.单項选ffJK （知逼所符

27、的选禺中只有一个正横答猱） 引导交易双方紧扣谈判主题； 提醒交易双方让情绪冷却后再下决策； 帮助双方适度妥协、让步 公平、公正地表达意见。三、注意事项 平等、互利、互相尊重、意见容易接近； 合法原则，使买方感到有保障； 坚持原则，留有余地。第九、如何促成（逼定）当客记户对所推荐的物业发生兴趣和意向时，应在最短的时间内促进成 交，这就是我们通俗的“逼定”过程。1. 常见信号：开始批评品质或环境、交通；开始与朋友低语商量;开始频频喝茶或抽烟；开始讨价还价；提出“我要回去考虑时”；激励提出反论后突然沉默不语时； 反复询问，巨细不遗，一付小心翼翼的样子。2. 促成的方法： 推定承诺法：即将顾客当作已接

28、受我们的建议来行动。A、“先生，我看三楼那一套好了；”B、“订金伍万元，先生是付现金吧。” 二选一法：此法是推定承诺法的引导，即视顾客已接受房子，而提出二 个条件由客户任选其一，如：C、“你是喜欢A单元还是B单元；”D、“房子登记时落谁的名。”反复陈述优点法：当顾客提出反论时，经纪人应坚持不懈，克服并一而再、 再而三的提出我们商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其 身临其境，终至忘我境界。页H内容一.（毎IK所恰的选禺中只有一个正答猱） 聚焦法：当客人对物业发生兴趣，可能要求再次查看物业时，说明客人 以有疑虑抓不定主意，此时，在带客再看的同时，可以约另一个也有意向 的客户同时间看,或

29、是叫人扮客户，这种方法有点象二级市场的现场解筹, 营造场面哄抢气氛，逼使客户下定主意，一般客人都会认为，别人也想要 的，我为什么让给他。 拾到大便宜法：通常适用于业主急售下，运用语气要果断、急促、肯定， 要让他觉得，过了这个村就没有那个店了。例如：陈生，下午2点如果不 定下来，就没了，你现在马上带钱过来等！ 狼狈为奸：与业主合作，达成统一战线，在看房或在摆台时，叫人猛打 电话给业主，说：“我这个价根本不愁卖，你们考虑一下吧，XX时候我 就要去XX公司签合同了。”4. 解决方法（1）试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别的价格较低 的产品；（2）把费用分解、缩小、以每年、每月其至每天计

30、算;（3）掌握让价方法 .处理拒绝的方法:（1）间接法：“您说得很有道理，但“先生说得不错，口前交通是差一点，但关于在这地方建一路公交车站的 听说政府已定下来了。”“先生认为东西向的房子不好，较喜欢南北向的，的确大家都这么认为， 但我个人认为这应与周边环境配合以及与自然环境的搭配来讲。东西向的 房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，湿气重。如 西向反而可保持室内干燥，也不会患风湿、关节炎等。就地理风水而言， 向东的房子最先到太阳，紫气东来，前途无量，朝西则有“赚钱无人知” 的意义，且西晒的墙也可以用建筑材料来克服。（2）理由质询法:“先生认为价太贵，请教您认为什么价格合适”“您

31、说要考虑，这是应该的，我做这行很有经验，能否告诉我，我帮您参 考一下（3）比较法：既以同类型、同区域等有可比性的产品比较，可以差异性 突出我们的产品。（4）避重就轻法：任何产品都不是十全十美的，将劣势大化小，小化无, 多强调房子的其他优点。（）迂回法：将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事 无关的地方，直至于顾客对抗较缓时再转回主题。“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”（包括类型的话，如“我得和我的 合作伙伴讨论讨论”我要和我的律师分析分析” “我得让我的会计估 算估算”等等）。解决方法：搞清楚谁是真正的决策人或鼓动在场的人自 己做主。页謀内容一.单項选ffJK (知逼所符的选禺中只

32、有一个正横答猱)“我有一位好朋友也在做这种生意”“我只想四处转转（随便看看）”“我没有带钱”当客户说这话的时候，说明他的需求尚未明确，所以我们就问愿意买什么 样的房。解决方法：顾客只会考虑对自己是否有利，他们不会因为朋友而掏钱买次 品，但不要攻击其朋友，可引导客户还价之前的准备如何引导客户还价及收取诚意金1、引导客户还价之前的准备工作：业务员在开始接待客户时，应时刻观察客户的心态转变及喜恶，我们其实 可以从客户的言谈及动作行为上，洞悉"购买讯号”的出现。（购买讯号简单来说便是客户在言谈行为中表达对有兴趣之楼盘，出现购 买意欲及念头的反应）言谈:(a) 业主这套房价格可降多少？实收多少

33、？(b) 房子附近晚上嘈朵吗？(C)邻居的素质如何？(d) 交通配套完善吗？(如果乘车到西湖要多久？)(e) 佣金可否打折？(f) 这幢楼出售/出租的比率如何？(闲杂人多不多？)(g) 有没有漏水，渗水的情况？(h) 管理费多少？动作行为：&、开关水喉b、拉水冲马桶c、量度房间放床位置d、用手 摸墙壁(查验湿度)e、查看走廊端的“防火门”及走火通道2、(诚意金)(订金)业务员在谈判过程中，应明白客人一日未缴付诚意:金，无论怎样商讨细节, 都是空谈的，客人可以随时反悔。业务员应了解诚意金在谈判时的重要性。一.（毎IK所恰的选禺中只有一个正答猱）3、可以了解客人之实在程度。b、客人交付诚意

34、金后，再四处找其他地产公司的机会不大。C、向客人解释业主平日一天起码接获十个电话以上查询及还价，但都是 空谈的，唯独是客人已签妥预售/租合同，并缴付诚意金，业主在看到现 金及合同后，通常都会着实谈价钱的。d、诚意金的金额多少不重要(最好能计算我们佣金在内)举例:(a)王先生：你还的价钱业主现阶段不能接受，我明Cl客人尽量希望售 价低一点，反正你都喜欢这套房，不如你付多少诚意金，让我容易一点向 业主争取一个实在一点的价钱，好吗？(b)王先生，你尝试付一万元诚意金，我再向业主争取低一点价钱，因 为通常业主看到现金后，态度会软化的，你给我三天时间努力吧！(a)王先生，你喜欢的这套房在市场上比较罕有的

35、，因为大部分业主都 是自住而不愿岀售的，原因是此房朝向佳，户型靓，如果不是业主办公地 点要搬到别区方便小孩子上学，是不会放盘的，况且我亦知道这套房还有 其他地产有客户喜欢，这样吧，你缴付点诚意金，我帮你向业主订下这套 房吧！千金难买心头好啊！如何应付业主还价及说服业主收定 每一个业主都希望自己的单位能售/租出高价钱，是可以理解的，但要注 意，当我们知道客户所还给业主的价钱后，不用马上照直汇报业主，我们 应作好准备还价的程序，因为向业主还的第一口价很大程度上会影响整个 买卖交易的成败的。在还价之前，业务员首先要深入了解客户及业主，如: 家庭背景，经济状况，工作地点，心态，急切程度等等，做出相应的

36、行动。业务员在还价过程中，要注意的事项:3、兴趣甚大：业务员切勿向业主表明客人对其单位十分有兴趣，充其量 表示在考虑之列，否则很难杀价。C、放价太快：就算客人肯付出的价钱跟售/租价相同（到价）,亦不可放 尽价钱予业主，（业主通常都会贪得无厌的）业务员尽量留价在手，作为 谈判筹码，因为业主一日未签合同及收取订金，都会有机会出现变数而谈 不拢的。C、害怕被拒绝：业务员通常都害怕被业主或客户拒绝的，例如客户还给 业主的价钱偏低，业务员怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻。其 实无论客户还的价钱多少也好，业务员都有责任令业主知道，可能业主肯 接受此价钱也不定，业务员切勿将太多主观的情感放在谈判交易当

37、中，应 该客观地，耐心地向业主解释这是客户的要求，我们中介是有责任将客户 的“价格进展”汇报给业主的。d、懂得收放自如：业务员有时过分逼客户加价及无理的要业主降价，令 客户及业主反感，因而令谈判过程触礁。业务员应懂得在谈判中从双方面 的背景，Ll的，经济能力，家庭状况等设定要客户加价的原因，要业主降 价的理山，例如提用成交价格作参考及双方急切程序做出相应行动，若感 觉客户及业主开始不满及抗拒时，便要停一下，再找机会“迫价” O（I）说服业主收订 页H内容一.（毎IK所恰的选禺中只有一个正答猱）业务员在完成客人单方面的丄作后，继而是说服业主接纳客人的要求售价 及附带条款。所以业主收订这个环节是非

38、常重要的，双方签妥合同及业主 收订金后，才具有法律约束力，要知道公司是促成交易后才能收到佣金。说服业主收订有以下方法，业务员可因应客户及业主的情况而选择性运用 的：（-）为业主设定考虑时限：王先生，买家的订金已在我手上，如果今晚 9： OO前价钱都谈不拢的话，买家便会到别家地产公司签下另一套房，其 实大家都花了不少功夫，我不希望见到你口口失去售出的机会啊！（此乃 在谈判过程中为业主设下考虑时限）（二）错失机会是损失：王先生，听你所说，有其他地产公司有客人出价 去到四十万，我觉得你应该深入了解一下，现市场上同类物业售价最高可 达三十九万，我的客人出价三十八万，已很接近你心口中的价钱了况且该 地产

39、公司的还价是真是假还不知道，但我的客人的定金是实实在在的，怕 的是如果根本无出到四十万元的客，而我客人乂等不及而选择别处，损失 是王先生你啊！（三）客人买楼一时冲动：王先生，客人的购买欲都是我努力追出来的， 可能是一时冲动也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收 下定金吧！免得夜长梦多，因为曾经有客人想清楚后或受家人及朋友影响 而取消交易的。（四）额外要求：还第一口价给业主时，倘若业主叫价50万，客户岀价 42万，我们可以先还38万，再加上附带条款（业主单位内得全屋家电）， 此举业主必定拒绝，但业务员都必须这样做，反正还价49万，业主都会 拒绝得（业主觉得会否自己开价过低，令客户还价

40、便到价），这做法IJ 的有四个：第一，打击卖方士气。第二，令业务员扩大议价空间。第三， 令卖方感到压力。第四，令卖方自动降价。（五）逐步还价：业务员通常还价每一口价最少都是5000-10000的, 业主以逸代劳的见到客户加一次价都是10000,那么客户很快便加到自己 心中的理想价了，业务员再还价过程中太急进的话，往往令自己手上的谈判筹码太快失去而令交易谈不拢的。业务员可尝试IOOOo元分5 次电话跟业主谈判，不是每次都是谈价钱的，有时要了解业主售出后的 安排及去向，闲话家常都可以，要知道客户的还价未达业主心中价有时是 客户能力的问题，不是业务员从中作梗，总之要令客户及业主觉得业务员 花很多功夫

41、才令谈判过程有进展，不要令他们感觉我们业务员很容易便赚 取到他们的佣金。（六）善用幸运号码：业务员懂得灵活运用成交数字，在谈判中起到一定 的作用，例如：陈先生，客户说34万始终偏高一点，这样吧!三十三万三 千八白元取价吉祥一点。此外，例如价钱相差12000元，可以要求业主最后减多6000元，客户最 后一口提价加多6000元，这样，总比单方面付岀12000元来得容易，另 外多说一些吉利的说话，用以缓和谈判气氛及促成交易。（七）令业主希望落空，继而主动求售:如果双方价格有距离，业主不能降价，业务员可尝试向业主告知客户在觉 得谈判没有进展的情况下决定另选其他地方，但不是跟我们看的，是跟其 他地产公司

42、看，试探业主反应。部分业主觉得客户IJ标改变而呈现焦急的 态度，会主动来要求我们尽量将客户从行家手中拉回来的，价格还可以降 一点呢！（八）突然回价：业主有权在客户到价的时候反价，那么客户亦有权在谈 价过程中回价的，例如：本来客户是还价42万的，但现在我们向业主说 客户只可以岀价38万了，业主一定觉得很奇怪，我们可以解释，原因是 客户的融资问题，客户的能力问题或客户计算错误也可以，总之是业务员 自己能控制谈判局面。（九）働弱扶强：若业主的态度比较强硬，便在客户方面着手迫价，相反, 便在业主方面着手迫价，双方虽然在价格上有距离，但都有共同的LJ标, 一方想买，一方想卖。业务员在此中寻找双方的弱点下功夫。页謀内容一.单項选ffJK （知逼所符的选禺中只有一个正横答猱）（十）感同身受:在为主面前装作业务员自己都是业主，明白到放盘的心态 IJ的，带入在业主的身份当中，令业主感到共鸣感，谈判中容易套岀业主 心底话。在客户方面，亦可照样做，明口四处看房都很累，难得找到一个 合适的单位，就算比市价贵一点，总之住得舒服一点都值