理财顾问服务

1、第六章 理财顾问服务1. 6.1 理财顾问服务概述 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。 6.1.2 理财顾问服务流程n 商业银行向客户提供的财务分析、财务规划、投资建议、个人投资产品推介四种专业化服务，是一个循序渐进的有机整体，体现在理财顾问服务过程的相关环节。 6.1.3 理财顾问服务特点n 1、顾问性n 2、专业性n 3、综合性n 4、制度性n 5、长期性2. 6.2 客户分析 6.2.1 收集客户信息n 1、客户信息分类（1）客户信息可以分为定量信息和定性信息（2）客户信息还可以分为财务信息和非财务信息à 财务信息是指客

2、户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势。à 非财务信息是指其它相关的信息n 2、客户信息收集方法（1）初级信息的收集方法。采用数据调查表来帮助来收集定量信息。（2）次级信息的收集方法。宏观经济信息称之为次级信息。 6.2.2 客户财务分析n 1、个人资产负债表净资产=资产-负债是下一阶段的财务规划和投资组合的基础。n 2、现金流量表在过去的一段时间内，个人的现金收入和支出情况。n 3、未来现金流量表应对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析（1） 预测客户的未来收入.一是估计客户的收入最低时的情况；二是根据客的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计。常规性

3、收入一般在上一年收入的基础上预测其变化率即可。（2） 预测客户未来的支出 在估计客户的未来支出时，银行从业人员需要了解两种不同状态下的客户支出：一是满足客户基本生活的支出，二是客户期望实现的支出水平。 6.2.3 客户风险特征和其他理财特性分析n 1、客户的风险特征（1） 风险偏好。反映的是客户主观上对风险的态度。（2） 风险认知度。反映的是客户主观上对风险的基本度量。（3） 实际风险承受能力。反映的是风险客观上对客户的影响程度n 2、其他理财特征（1）投资渠道偏好。指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某些投资渠道有特别的喜好或厌恶。（2）知识结构。客户个人的知识结构尤其是

4、对理财知识的了解程度和主动获取信息的方式对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生影响。（3）生活方式。客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也很重要。（4）个人性格。客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表现，会对理财的方式和方法产生影响。 6.2.4 客户理财需求和目标分析n 按时间的长短可以分为：（1） 短期目标（2） 中期目标（3） 长期目标3. 6.3 财务规划 概念n 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资等财务安排问题。 6.3.1 现金、消费和债务管理n 1、现金管理现金管理是对现金和流动资产的日常管理。目的à （1） 满足

5、日常的、周期性支出的需求；、à （2） 满足应急资金的需求；à （3） 满足未来消费的需求；à （4） 满足财富积累与投资获利的需求。现金预算是帮助客户达到短期财务目标的需要。à 程序包括：（1） 设定长期理财规划目标。（2） 预测年度收入。（3） 算出年度支出预算目标。年度收入-年储蓄目标=年度支出预算（4） 对预算进行控制与差异分析 预算的控制 建议客户在银行开立三种类型的帐户：一是定期投资帐户；二是扣款帐户；三是信用卡帐户。 预算与实际的差异分析 每月按照预算科目记账，可以得出世纪的收入、费用支出、资本支出与储蓄及预算金额的比较。应急资金管理。&#

6、224; 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力。à 紧急预备金的储存形式一是流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市场基金；二是利用贷款额度。n 2、消费管理消费的合理性与客户的收入、资产水平、家庭状况、实际需要等因素相关。要注意以下几个方面：à （1） 即期消费和远期消费，也就是理财从储蓄开始。à （2） 消费支出的预期。à （3） 孩子的消费。孩子消费问题是国内不合理消费最多的地方。à （4） 住房汽车等大额消费额。à （5） 保险消费。n 3、债务管理（1）在有效债务管理中，应先算好可负担的额度，再拟定偿债计划，按计划还清负

7、债。à 在选择银行贷款时应该考虑的因素有：贷款需求家庭现有经济实力预期收支情况还款能力合理选择贷款种类和担保方式选择贷款期限与首期用款及还款方式信贷策划特殊情况的处理（2）在合理的利率成本下，个人的信贷能力à 客户收入能力 客户资产价值（3） 在债务管理中应当注意以下事项à 债务总量与资产总量的合理比例à 债务期限与家庭收入的合理关系à 债务支出与家庭收入的合理比例à 短期债务和长期债务的合理比例à 债务重组n 4、现金、消费及债务管理的综合考虑在个人的理财规划中，现金、消费及债务管理的目的是为自己建造一个财务健康、安全的生

8、活体系。 6.3.2 保险规划n 保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，报喜那人对于合同约定的可能发生的事故引起发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。n 1、 制定保险规则的原则客户参加保险的目的就是为了客户和家庭生活的安全、稳定。（1） 转移风险的原则（2） 量力而行的原则（3） 分析客户保险需要，在制定保险规划前应考虑以下三个因素：一是适应性；二是客户经济支付能力；三是选择性。n 2、 保险规划的主要步骤（1） 确定保险标的。保险标的是指作为保险对象的财产及其有关利益，或者人的寿命和身体。&#

9、224; 所谓可保利益，是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益。必须是法律认可的利益必须是客观存在的利益必须是可以衡量的利益看投保人与被保险人之间是否寻在合法的经济利益关系。（2） 选定保险产品à 人们在生活中面临的风险主要为人身风险、财产风险和责任风险。在确定客户保险需求和保险标的之后，就应该选择准备投保的具体险种。à 在确定购买保险产品时。还应该注意合理搭配险种，应避免重复投保。（3） 确定保险金额à 以财产的实际价值和人身的评估价值为依据。à "人的价值"存在着一些常用的评估方法如生命价值法、财务需求法、资产保存法等。这些方

10、法都需要每年重新计算一次，以便调整保额。（4） 明确保险期限à 对于财产保险、意外伤害保险、健康保险等保险品种而言，一般多为中短期保险合同。n 3、 保险规划的风险（1） 未充分保险的风险（2） 过分保险的风险（3） 不必要保险的风险 6.3.3 税收规划n 指在纳税行为发生前，在不违反法律、法规的前提下，通过对纳税主体的经营活动或投资行为等涉税事项作出事先安排，以达到少纳税和递延缴纳的一系列活动。n 1. 税收规划的原则合法性原则目的性原则规划性原则综合性原则n 2、税收规划的基本内容（1）避税规划。它的主要特征是：非违法性、有规则性、前期规划性和后期的低风险性。（2）节税规划。它

11、的主要特点是：合法性、有规则性、经营的调整性与后期无风险性。（3）转嫁规划。主要特点是：纯经济行为，以价格主要手段，不影响财政收入，促进企业改善管理、改进技术。n 3、税收规划的主要步骤（1）了解客户的基本情况和要求à 婚姻状况à 子女及其他赡养人员à 财务情况à 投资意向客户的投资意向包括客户的投资方向和投资额à 对风险的态度节税越多的方案往往也是风险越大的方案à 纳税历史情况客户的纳税历史情况包括以前所纳税的税种,纳税金额以及减免税的情况à 要求增加短期所得还是长期资本增值客户对财务利益的要求大致有三种1 要求最大限度的

12、节约每年税收成本2 要求若干年后因为采用了较优的纳税方案而达到所有者权益的最大增值3 是既要求增加短期税后利润，也要求长期资本增值à 投资要求（2）控制税收规划方案的执行。（3）客户税收规划举例 6.3.4 人生事件规划n 1、教育规划指为了需要时能致富教育费用锁定的计划。教育规划可以包括个人教育投资规划和子女教育规划两种。n 2、退休规划退休规划包括利用社会保障的计划，购买商业性人寿保险公司的年金产品的计划以及企业与个人的退休金计划等。退休规划的认识误à 计划开始太迟à 对收入和费用的估计太过乐观à 投资过于保守退休规划的步骤à 一个完整的退

13、休规划，包括工作生涯设计、退休后生活设计及自筹退休金部分的储蓄投资设计。客户自筹退休金的来源，à 一是运用过去的积蓄投资；二是运用现在到退休前的剩余工作生涯中的储蓄来累积。最大影响因素分别是通货膨胀、工资薪金收入成长率与投资报酬率。 6.3.5 投资规划n 1、投资规划概述在制定投资规划时首先要考虑的是某种投资工具是否适合客户的财务目标。投资可以分为实物投资和金融投资à 投资规划的一个重要方面就是对投资产品收益和风险结构的分析。à 投资规划的一个重要方面就是对投资产品收益和风险结构的分析。à 个人终身生活的财务安排都可以看做一个终身的投资组合管理的问题。n 2、投资规划步骤制定投资策略先要确定投资目标和可投资财富的数量，再根据对风险的偏好，确定采取稳健性还是激进性的策略。（1）确定客户的