液晶拼接业务管理及员工管理知识手册

1、如何做一个优秀的销售员一、业务员的角色与职责二、二、如何做一个优秀的销售员业务员的成长过程业务员的成长过程 顶尖销售员 杰出销售员 梦想 商业触觉 个人魅力新销售员 技巧 中等销售员 心态、目标管理、一业务员要明白销售工作的定义一业务员要明白销售工作的定义 1什么是推销？ 将产品想办法卖出去，这是我们通俗说的推销。而在书面上就是我们业务人员运用专业的销售方法和技巧将产品卖出，并保持不间断的客户服务的一种过程称之为推销。 2什么是专业销售？ 专业销售就是我们业务员在一定的时间内从公司到客户之间联系，以直接的方式并运用一些专业方面的技巧将产品买出，并保持不间断的服务的过程。 专业知识必须具备20-

2、40%才能从事推销，知识面广在和经销商谈判时才能发挥自如。 谈业务就要秉承诚实外交，不要欺骗客户，不知道的事情就不装知道，更不要打肿脸充胖子，做实实在在的业务员是非常让用户放心的。3什么是巡回销售？ 就是业务人员在单位和出差的时间内，向客户定期进行拜访(包括电话拜访），向其推销我们的理念和产品，并帮助他们建立产品销售渠道的工作全过程。 我们要利用在单位的这段时间将本月任务详细制定计划，如何开发新客户？什么时间去老客户那里服务，怎么服务？销量怎样提升？怎样掌握经销商的重点终端等等制定一套详细而完整的方案。 二业务员的角色 1 1完成公司销售指标。完成公司销售指标。 2 2产品的分销及分销商管理。

3、产品的分销及分销商管理。 3 3价格体系的管理。价格体系的管理。 4 4达到公司陈列理货标准的货架管理（产品达到公司陈列理货标准的货架管理（产品 能见度）。能见度）。 5 5收取货款。收取货款。 6 6开拓新区域（新客户）。开拓新区域（新客户）。 7 7经销商销售人员的培训。经销商销售人员的培训。 8 8策划并配合参与各类促销活动。策划并配合参与各类促销活动。 三业务员应有的基本素质 1业务员的“五心”：爱心爱心信心信心恒心恒心热忱心热忱心 虚心虚心 1）爱心： 爱心是我们成功的最大基础，是无以伦比的力量，它将成为我们在战场上的护身符。爱的力量势不可挡，爱的力量可摧毁一切。爱心是解除怀疑和恐惧

4、的最好的方式，是帮助我们打开用户心灵的钥匙。 爱是正大无私的奉献。 2）信心：如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能”，所以说信心是“不可能”这个毒素的最好解药， 不想当将军的士兵，不是好士兵日本渔民在出海时遇到了大风，从而失去了与亲人的联系，警察出动多次未果，到了第30天在太平洋上被路过的船队救了，30天就凭吃鱼而活的可能性极小，这是至今报道的最为突出的一例，能在海上活30天的人。他凭什么能活这么多天，最后他告诉人们他凭信心活着，他坚信会被救，凭着能和亲人团聚的这种信心和恒心最终活过来了”。 3）恒心： 将永不熄灭和永不消失的东西称之为恒，恒在这里指的是忍

5、耐、一贯、坚持。 困难与挫折只是暂时的 忍一时之忍，方能成为人上之人。 春秋战国时期的勾践 卧薪尝胆 4）热忱心： 热忱心：以一种意识状态存在的，它能鼓舞并激励我们对手中的工作采取积极的行动，如果能把热情和您的工作结合在一起，那么你的推销工作将会变成一种乐趣。热忱会使我们整个身心充满活力，使我们的工作事半功倍。 只要我们对工作充满热忱，无论遇到什麽样的困难，具有多大的压力，我们都能用不急不躁的态度去克服，戒燥勿急，只要我们投入百分之百的热忱心，我们的销售才会成功，才会达到理想的结果。 5）虚心： 富不可显完，才不可露尽 人一定要有傲骨，但不能有傲气四业务人员的六大心理素质 1）积极的人生观：热

6、爱生活、充满希望、乐观、富有工作挑战精神和竞争精神，遇到任何问题都用积极的态度去处理2）悟性甚优：善于思考、业务代表是在竞争的环境下工作，所面临的问题是繁多的，难题也不断出现，灵活的头脑，灵活处理问题，能使我们在坚持原则的基础上达成目的。3）坚忍不拔、吃苦耐劳：不达目的决不 罢休，不因一时的挫折而灰心丧气 4）好胜心强：不做则己，做就必须第一 5）高度的责任心：为自己负责，为公司负责，为客户负责 6）服务精神：服务于客户，服务于消费者。投身销售行业，就是要树立起服务的信念。优质的服务是现代行销中重要的组成部分，也是巩固提高业绩的基础。 我们应将我们的工作更高地看成是一种服务，我们并不是简单地卖

7、东西给我们的客户。我们是帮助我们的客户赚钱，如果你能为客户提供服务，站在客户的角度来考虑问题，处理问题，而又不违背公司的利益，你将成为一个优秀的业务员。 五业务员的外在素质 1）有能力接近未来客户 寻找和开发客户需求，从需求角度接近潜在客户。谁是客户？客户在哪？ 副食店、大卖场、连锁店、酒楼、行政机关、大企业、批发市场、粮油店、单位食堂、其他相关消费厂家 2）有能力很技巧地呈现出产品的特性 了解掌握客户心理，紧紧抓住客户需求，技巧地向其呈现产品特性。 对大卖场：充分利用我们企业与产品形象，以及你的素质，打动他们。因你产品的进入会对卖场所有支持，吸引大批客流。 对福利单位：要以产品在消费者与职工

8、中的口碑为主要突破口。 （较快提升销售员业绩的方式，同时也能通过口碑的传播，造成一定的影响，为运作市场打好基础。） 3）有能力激发客户对自己的信任感 推销工作是在推销自己，你个人的举止言谈将直接影响到客户对你及产品的印象。 基本的要求： 仪容、修饰：以中庸为主； 服饰：以大方为主； 谈吐与举止：礼貌。熟记日常礼貌用语 礼节：礼尚往来。日常问候，节日祝福，生病探望等； 态度：以诚恳为本； 与人沟通的两大秘密武器： 微笑：无往而不胜。 赞许：沟通的金钥匙。 每个业务员都要具备健全的人格，应该培养以下几个方面： 1）健康体魄 健全的心理基于健康的身体，业务员拥有一个健康的体魄是我们最大的本钱，只有健

9、康才能跑下去，才能不怕吃苦，才能在工作中锻炼自己，改进自我，成就自我。一个长期卧床的病人不可能成为优秀的业务人员。完善的人格 2）正确树立金钱观。 不要得点小便宜就以为挣了钱 贪小便宜吃大亏 我们要把持好正确的观念 正正规规做人 圆圆满满做事 3）诚实守信 这是做人的基本道理，轻诺必寡言，说到做不到，就会失信于人，一定要先思而后行。做不到一定不要许诺别人，许诺了就一定要做到，这样才能体现做人的一种美德。 4）懂得容忍别人 退一步海阔天空，忍一时风平浪静。 牺牲他人而取得一种虚伪的主观优势，为小人也，只要有一点和自己不相配或不如自己，就彻底否定对方。 对业务人员而言，不能容忍他的客户，就等于不能

10、容忍销售本行，我们要和各种人打交道，要学会包容和理解， 当你不能改变别人与环境时就试着改变你自己 5 5）超越失败）超越失败 因失败产生几种人： 遭受失败一蹶不振，成为一次性打跨的懦夫 失败后不知反省自我，总结经验，凭一腔热血勇往直前也可能成功，这种人往往事倍功半，此为有勇无谋 遭受失败从中吸取经验，调整自身，申时度势，在时机与实力相聚是会卷土重来，这叫智勇双全 五业务员的职责五业务员的职责 销售拓展：销售拓展： A 配合经销商完成分销、货架、助销陈列的目标。 B 帮助分销商完成大中小店覆盖率。 C 帮助培训分销商销售代表。 D 开拓并管理好直接批发商，从而发展二级网络 职责目的：完成公司下达

11、的任务指标。 用成绩来说话 完成销售目标完成销售目标A 定下销售目标，并帮助经销商努力完成。B 帮助经销商建立分销网络，并逐步扩大。 客户库存水桶里的水 销售员工作安装水龙头C 控制货物走向防止跨区域销售，控制批发价格。 提供咨询提供咨询A 完成公司要求的报告并呈交给公司。B 通过各种传媒，尽快将竞争对手活动情报呈交公司。 做一个合格的“克格勃” 苏联时期克格勃效忠的精神、保密的精神及搜集对方经济信息及反馈信息的做法。 充分利用信息，从而打败对手，提升自己。各位要时刻关注对手在你市场的活动。比如：对方促销新产品，竞争折扣和其它销售政策。 知己知彼才能百战不殆。执行责任执行责任 A.产品的市场管

12、理产品的市场管理 B. 客户工作辅助客户工作辅助 C. 形象及信誉维护形象及信誉维护产品的市场管理产品的市场管理:1)排除产品 “缺货”的现象业务人员在市场时，应该经常查看客户库存，让客户的库存数量保持一个安全的系数，这就需要我们业务人员勤观察、勤走动、勤宣传。库存销售始终掌握先进先出原则。 巡库时注意以下几个方面：竞品或相关产品库存、生产日期、品种、货物摆放位置以此掌握市场信息判断市场状况 2)产品找到显著的排列位置。（产品的陈列） 大家都知道为什么这么做。产品排列位置越好销售出去的机会就越大。客户工作辅助客户工作辅助 在推销初期，你是利用个人以及公司的声誉赢得用户的，为了加深客户对你的信任

13、度，你必须将产品销出去，让用户受益，他才会和你加深合作。形象及信誉维护形象及信誉维护1）取得良好信誉 为什么要把取得良好的信誉做为 其中一条职责呢？ 你不仅代表你自己-你更多的是代表你的公司 2）更有效率工作 以最小代价，换取最高效益。我们要想成为一个有较高水平的业务人员，就必须有效的管理好负责的区域。 因你的效率低下，会使对手趁虚而入，而影响了整体市场运作！ 以最经济的手段经营运作 为公司降低成本是我之义务， 不要忽视我们的一点一滴 每个业务员每个月都有任务指标，如何完成？1）提前计划所有销售活动 将任务分配到每一周每一天2）每天出去都有明确清楚的目标,我今天 准备干什么？怎么干？ 做好工作

14、日记。 3）充分利用所拥有的推销工具以执行任务 我们的推销工具是什么？产品展示夹、实物、宣传用的册子及赠用品4）透彻认识负责区域所有的产品、价格及动态 以最小代价换取最高效益。5）充分利用上层经理及公司提供的信息 他们会利用公司提供信息开拓市场，事半功倍。六业务员的八大通病六业务员的八大通病v几乎每个企业都有几乎每个企业都有20-20-30%30%的推销员属于业绩不的推销员属于业绩不佳者。造成这些推销员业佳者。造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的，绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病：佳的推销员都有以下通病： 1手中拥有的潜在客户数量不多

15、手中拥有的客户数量越多，基础就会越巩固。优秀推销员之所以能源源不断售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。业绩不佳的推销员，常见问题： 1）不知道到哪里去开发潜在客户 2）没有识别出谁是潜在客户 3）懒得开发潜在客户 2抱怨、借口特别多 业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如： “这是我们公司的政策不对。” “我们公司的产品质量不如竞争对手。” “某厂家的价格比我们的更低。” “这个顾客不识货。”等等。 推销员为自己的失败寻找借口是无济于事的，与其寻找借口，

16、倒不如做些建设性的考虑，如： “这样做可打动客户。” “还有什么更好的方法？” 这些推销员面对失败时，情绪低落，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的，如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口，因为自尊心绝对不允许他们如此做。 3依赖心十分强 不善于自己分析思考，偏听偏信 销售员必须完全靠自己，如果希望获得高收入的话，就必须凭自己的本事去赚。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想办法偷懒，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。 真正优秀的推销员经常问自己： “自己能够为公司做些什么”， 而

17、不是一味地要求公司为自己做些什么。 不要学小马过河不要学小马过河 4对推销工作没有自豪感 优秀销售员对自己的工作都感到非常骄傲，他们对销售工作当作一项事业来奋斗。业绩低迷的推销员却有一种自卑感,他们认为推销员是求人办事,因此,对待客户的态度十分卑屈,运用”乞求”式的方式推销。 至少要做到不卑不亢-因为你是来帮助对方的，你能够告诉他许多所不知道的事情。 5不遵守诺言 一些推销员虽然能说会道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”,昨天答应客户的事情，今天就忘记了。 “明天上午10点钟，我去拜访您”，但到了10点钟，推销员却毫无踪影，这种推销员极容易给客户留下坏印象，结果客户一个个

18、离推销员而去。 遵守诺言也是服务的一种，要获得客户信任，最有利的武器便是遵守诺言！ 6容易与顾客产生问题 无法遵守诺言的推销员,与客户之间当然容易发生问题,一些推销员急于与客户成交,结果,自己无法做到的事情,也答应下来,这是一种欺骗客户的行为. 不但推销员失去了信用，连带公司也失去了信誉。 7半途而废 业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务员面临工作低潮的时候，只要坚持到最后一分钟，相信一定能够突破困境，但一些推销员很愚昧，虽然已挣扎到光明的前一步了，却浑然不知，最后还是放弃曾经做过的努力，徒劳无功。一些推销员往往是在最后关头,沉不住气,放弃了,从而功亏一篑,推销成功最需要的是坚持到底的信念。

19、 推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的，决不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。 8对顾客关心不够 一流饭店里的服务员，对顾客的关心可以说是无微不至，当顾客需要服务时，不用顾客开口，他们就主动提供服务；当顾客不需要服务时，他们绝对不去打扰顾客。 推销员既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动，这就需要对顾客的情况了如指掌 那些不关心顾客的推销员， 是无法把握和创造机会的。 优秀业务员的销售概念 先将自己推销给用户，先将自己推销给用户，再推销观念再推销观念,最后才能给最后才能给用户推销产品。用户推销产品。 观念的重要性 优秀业务员应抛弃几种认识1发大财

20、思想：在推销员的位置上，特别是我们食品推销，发大财是不可能的，但它是通向发大财的台阶。 脚踏实地，一步一个脚印是我们现在要端正的态度！ 2游戏思想（轻松的职业） 推销员不是一个轻松的职业，在心理上要承担极大的压力，遭受无数的拒绝、冷漠；在身体上要日晒雨淋，酷热严寒，旅途奔波，没有固定工作时间，身体接受巨大挑战。 推销工作是有乐趣的，但它决不是一个游戏。3任何人都可以干推销工作推销工作是制造精英的行业，只有佼佼者才有资格成为推销专才，这是一份令人骄傲的职业。不是任何人都能成为一个优秀的业务员业务员业务结构图业务员业务结构图善于发现任善于发现任何一个销售何一个销售机会机会不轻易不轻易放弃放弃积极积

21、极促成促成抢在竞品之抢在竞品之前占领市场前占领市场增加自己产品在增加自己产品在市场的市场的“ “面面” ”和和“ “量量”目的目的更 多 的更 多 的销量销量更 广 的更 广 的分销分销打 败 对打 败 对立产品立产品相辅相成相辅相成公 司 的 效公 司 的 效益益个 人 的 业个 人 的 业绩绩 优秀的推销员与顾客之间也会发生问题。但是，当客户发生误会，或者商品有问题而引起顾客不满时。他们却能够迅速地给予客户满意的解决方法。这样，反而容易获得顾客信赖。当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。 优秀推销员和失败推销员的差别在于，前者能够避免问题的发生，即使已经造成了问题，也绝对

22、不会推委责任。 1 1、目标达成能力：目标达成能力：目标迅速完成目标迅速完成 2 2、价格体系控制能力：价格体系控制能力：有效控制所辖区域产品价格体系有效控制所辖区域产品价格体系 3 3、客户开拓能力：客户开拓能力：说服能力强，赢得客户信赖说服能力强，赢得客户信赖 4 4、收款和配合能力：收款和配合能力： 及时回收货款及时回收货款 5 5、征信能力：征信能力：掌握客户之信用情况掌握客户之信用情况 6 6、市场状况及情况反应能力：市场状况及情况反应能力： 取得可信之资料分析，掌握有利的商机取得可信之资料分析，掌握有利的商机 7 7、合作的能力：合作的能力： 互相配合、完成目标互相配合、完成目标

23、8 8、改善建议的能力：改善建议的能力：提出独创见解，对公司提出有效方案。提出独创见解，对公司提出有效方案。 优秀业务员应具备的能力出访前的计划与准备出访前的计划与准备 制定销售目标和拜访目标制定销售目标和拜访目标 了解客户需求了解客户需求 设定拜访计划和拜访路线设定拜访计划和拜访路线 准备销售资料准备销售资料 目标订立的必要性目标订立的必要性l 目目 标标 是是 我我 们们 内内 心心 对对 一一 项项 工工 作作 完完 成成 时时 所所 预预 计计 的的 效效 果果 的的 描描 绘。绘。 目目 标标 是是 必必 要要 的，的， 须须 在在 拜拜 访访 客客 户户 之之 前前 完完 成。成。

24、 可可 提提 高高 你你 的的 工工 作作 效效 率率 和和 增增 强强 信信 心。心。目目 标标 应应 有有 时时 限限 A: A:短期的短期的 B:B:中期的中期的 C:C:长期的长期的 寻找有利的目标客户寻找有利的目标客户 公司内现有的客户档案；请教有经验的销售代表。公司内现有的客户档案；请教有经验的销售代表。 让客户或有业务往来的人推荐；各种商业名录。让客户或有业务往来的人推荐；各种商业名录。 竞争对手的销售人员。竞争对手的内部刊物。竞争对手的销售人员。竞争对手的内部刊物。 商业或贸易的出版杂志。商业或贸易的出版杂志。 各种商会、商业组织。各种商会、商业组织。 购买商业服务资料。购买商

25、业服务资料。 贸易展览会。贸易展览会。 各种广告各种广告市场分析市场分析进行市场分析时，应考虑以下内容：进行市场分析时，应考虑以下内容：1产品潜势产品潜势 2.市场需求程度、产品接受市场需求程度、产品接受/使用使用3影响市场的因素影响市场的因素 4下游客户下游客户 5. 新技术或改进技术新技术或改进技术 6趋向趋向 7. 公司扩大市场努力公司扩大市场努力8市场竞争程度市场竞争程度 9. 产品价格产品价格自我分析自我分析1产品知识：产品知识： 了解公司提供的产品，方案和了解公司提供的产品，方案和/或售后服务的全或售后服务的全部是很必要的。部是很必要的。2预见反对：预见反对： 在计划你的政策时，你

26、应该预料到你在与客户在计划你的政策时，你应该预料到你在与客户进行销售会谈时所面临的客户每一种可能性拒绝进行销售会谈时所面临的客户每一种可能性拒绝购买的情况购买的情况 。在设计会谈时应该很清晰，并且充。在设计会谈时应该很清晰，并且充分考虑各种反对的理由，使客户没有机会反对或分考虑各种反对的理由，使客户没有机会反对或拒绝购买。拒绝购买。 做做 到到 了了 解解 客客 户户 需需 求求 要要 深深 入入 了了 解解 客客 户，户， 我我 们们 需需 知知 四四 件件 事：事：l l 客客 户户 的的 目目 标标l l 认认 识识 客客 户户 的的 观观 点点l l 认认 识识 客客 户户 的的 现现

27、 状状l l 认认 识识 我我 们们 产产 品品 在在 客客 户户 中中 的的 表表 现现锁定客户需求锁定客户需求 （1 1） 客户需求类型客户需求类型 需要需要 欲望欲望 需求需求 （ 2 2） 设法找出客户真正的需求设法找出客户真正的需求 （3 3） 把客户的需求明确化把客户的需求明确化 （4 4） 扩大客户的需求并告知我们可以满足扩大客户的需求并告知我们可以满足 销售人员必须知道产品与服务的特性和效用的区别，销售人员销售人员必须知道产品与服务的特性和效用的区别，销售人员实际推销的是产品与服务效用，但这只是第一步。客户购买行为实际推销的是产品与服务效用，但这只是第一步。客户购买行为来自其对

28、利益的需求，因而必须将产品及服务效用与客户能得到来自其对利益的需求，因而必须将产品及服务效用与客户能得到的利益挂钩。的利益挂钩。 包括客户姓名包括客户姓名 出生年月日出生年月日 学历学历 职务优点、缺点职务优点、缺点 经历经历 爱好爱好 婚否婚否 有无子女有无子女 其他亲属其他亲属有无参加团体和组织有无参加团体和组织 家人的生日及他们的重要生日家人的生日及他们的重要生日 他的决策能力和影响力等。他的决策能力和影响力等。整理客户个人资料整理客户个人资料1 1、销售人员的行动基准、销售人员的行动基准 vv早晨早晨该多早出发进行业务活动？该多早出发进行业务活动？ （早晨是决定胜负的时间，要仔细研究该

29、如何才能尽早出发行动）。（早晨是决定胜负的时间，要仔细研究该如何才能尽早出发行动）。 vv上午上午访问几位客户？访问几位客户？ vv 下午下午访问几位客户？访问几位客户？ vv 要减少多少行政事务？要减少多少行政事务？2 2、制定不同客户的拜访基准表、制定不同客户的拜访基准表3 3、制定有效的拜访时间和线路，最大限度的提高销售效率、制定有效的拜访时间和线路，最大限度的提高销售效率4 4、制定出拜访的目的和访谈内容纲要：、制定出拜访的目的和访谈内容纲要： vv我今天要去访谈哪一位？我今天要去访谈哪一位？ vv我要满足哪些需求？我要满足哪些需求？ vv我的目标是什么？我的目标是什么？ vv如何开启

30、？如何开启？ vv我如何呈献，应用什么？我如何呈献，应用什么？ vv哪些异议和障碍会被提起？哪些异议和障碍会被提起？ vv我应随身携带哪些材料？我应随身携带哪些材料？制定行动计划制定行动计划制定固定拜访路线的意义制定固定拜访路线的意义 1、 防止脱销防止脱销 2、 定期的客户售后服务，让客户知道我们的定期的客户售后服务，让客户知道我们的销售规律销售规律 3、 有计划的进行销售有计划的进行销售 4、 有计划的达到分销覆盖率有计划的达到分销覆盖率竞竞 争争 调调 查查 分分 析析 表表省区：省区： 河南省河南省L5豆豆级级一一323333.537.83336.5342500万万L5和和调调用用食食

31、383939.545.53943.9403470万万L5油油生生花花626363.568.96367.9651130万万L5油油葵葵555656.5605658.958630万万玉玉米米胚胚芽芽油油5L535455595357.855600万万L5豆豆大大EA32.533.5343833.538.535920万万L5豆豆级级一一30.53232.536.53235.533.51000万万L5和和调调用用食食353636.537.53638.836650万万L5油油生生花花59.561.56269.261.568.565460万万L5油油葵葵535454.560545955350万万L5和和调调

32、物物谷谷36.537.53843.337.542.5401100万万L5豆豆级级一一28.529.53032.529.532311100万万L5和和调调麻麻芝芝生生323333.539.53338.935.5200万万L5和和调调香香清清293030.532.2303130.5120万万2.市场策略主要分析该品牌宏观战略和微观区域具体战术。3.产品定位主要分析价格、包装、品牌创造及客户反映等综合定位。便利便利店供价店供价便利便利店零价店零价 单品油 单品油 调和油 调和油价格价格定位定位郑州华郑州华益油脂益油脂公司公司高广告宣传投入；高广告宣传投入；现代终端和传统渠现代终端和传统渠道并重道并重

33、高附加值，高高附加值，高毛利，一级油毛利，一级油维持市场最高维持市场最高售价（有辅助售价（有辅助品牌保护）；品牌保护）；调和油走中高调和油走中高价位价位商超商超供价供价 业务代表：周刚 吴礼军 业务代表：周刚 吴礼军 时间：05 年 11月 3 日 时间：05 年 11月 3 日 单位： 元/瓶 单位： 元/瓶 城市：郑州 城市：郑州 口口福福华商伟华商伟业经贸业经贸有限公有限公司司注重县乡市场的开注重县乡市场的开发；更多的依赖价发；更多的依赖价格策略格策略一级油、调和一级油、调和油均走低价策油均走低价策略；价格仅高略；价格仅高于市场杂牌于市场杂牌福福临临门门鑫瑞粮鑫瑞粮油有限油有限公司公司/

34、土产粮土产粮油油大中城市突破；注大中城市突破；注重现代终端的投入重现代终端的投入基本价格策略基本价格策略维护第二品牌维护第二品牌的地位，价格的地位，价格定位参考金龙定位参考金龙鱼，一级油低鱼，一级油低200元元/吨；调和吨；调和油低油低500元以上元以上金金龙龙鱼鱼供客供客户价户价供二供二批价批价1.竞争分析主要调查与本公司同等企业定位下的同等主要产品的市场分析。团购团购供价供价商超商超零价零价年销年销售额售额市场策略市场策略主要销主要销售客户售客户 项目 项目竞品竞品主要客户调查表省区省区: 郑州郑州 客户客户:华益油脂公司华益油脂公司 地址地址: 纬五路纬五路 电话电话: 13673997

35、388 邮编邮编: 业务代表业务代表:周刚周刚 吴礼军吴礼军 单位单位: 元元/瓶瓶L5豆豆级级一一32无无无无3333.537.83336.533.5L5和和调调用用食食38百赠百赠26 元元 左左 右右的调味品的调味品3939.545.53943.940L5油油生生花花62百赠百赠2300ML 芝芝麻油麻油6363.568.96367.964L5油油葵葵55百赠百赠22 元元 左左 右右的调味品的调味品5656.5605660.956玉玉米米胚胚芽芽油油53百赠百赠2无无5455595357.855L5豆豆大大EA32.5无无无无33.5343833.538.535400万元万元(淡季淡季

36、);700万万(旺季旺季) 1.2亿亿备注配送能力：自有箱式货车两部配送能力：自有箱式货车两部/ 雇佣面包车市内送货雇佣面包车市内送货社会关系：省供销社社会关系：省供销社销售队伍：销售队伍：供客户价供客户价便利便利店供价店供价便利便利店零价店零价商超供价商超供价团购价团购价金金龙龙鱼鱼销售返利销售返利 项目 项目竞品竞品商超零价商超零价市场支持市场支持供二批价供二批价时间：时间： 05 年年 11 月月 3 日日销销售售通通道道餐饮餐饮2、销售政策主要是客户返利。市场促销支持的现场活动部分。1、品种以主销品种为主列举，并注明。基基本本情情况况销售经理销售经理2人人/业务员业务员7人人商超商超二

37、批二批流动资金流动资金 年销售额年销售额区域调查表城市：郑州 业务代表： 时间： 年 月 日 单位： 吨 城市：郑州 业务代表： 时间： 年 月 日 单位： 吨 周刚周刚 吴礼军吴礼军市市场场管管理理模模式式：金金龙龙鱼鱼 :总总经经销销商商制制 福福临临门门:经经销销商商 2家家以以上上两两大大品品牌牌在在郑郑州州均均有有办办事处事处; 口福口福: 一级代理商制一级代理商制有办事处有办事处; 口福口福:一级代理制一级代理制(在郑州设有经销商在郑州设有经销商,厂家也给几家批发商供货厂家也给几家批发商供货)总人口总人口城镇人口城镇人口散油年销散油年销所属乡镇所属乡镇人均收入人均收入国国际际商商超

38、超便便民民店店主要便民店：主要便民店：销量：金龙鱼销量：金龙鱼1.5万吨万吨; 福临门福临门6500吨吨;口福口福3500吨吨市场占有率：金龙鱼市场占有率：金龙鱼40%; 福临门福临门17% ; 口福口福 9%(另有另有C类店类店900家家;粮油店约粮油店约1200家家)主要竞争主要竞争品牌状况品牌状况主要连锁店名称：丹尼斯主要连锁店名称：丹尼斯3家、世纪联华家、世纪联华4家、北京华联家、北京华联2家、家世界家、家世界2家、家中福家、家中福3家家消费特点消费特点趋势趋势传传统统渠渠道道销销售售（粮粮油油店店、批批发发点点）在在郑郑州州依依然然很很强强势势，但但比比例例以以下下降降到到40%以以

39、下下；但但城市居民尤其是中高收入者以习惯到卖场消费；价格仍然是消费者考虑的主要因素。城市居民尤其是中高收入者以习惯到卖场消费；价格仍然是消费者考虑的主要因素。国国内内商商超超思达思达120家连锁、丹尼斯家连锁、丹尼斯10家便利店、双汇家便利店、双汇40家、九头崖家、九头崖40家、左右间家、左右间40家家(06年有希望开店年有希望开店:丹尼斯丹尼斯2家家;家世界家世界3家家;世纪联华世纪联华1家家)KA类店类店 2 家家 A、B类店类店 家家主要店名：主要店名： 主要店名：主要店名：(06年有希望开店年有希望开店:易初莲花易初莲花1家家)消费习惯消费习惯散油为主散油为主;豆油豆油花生油花生油30

40、0万万6县一区县一区700万万11万吨万吨中包装年销中包装年销3.7万吨万吨小包装年销小包装年销3.8万吨万吨主要连锁店名称：麦德龙主要连锁店名称：麦德龙1家家/易初莲花易初莲花1家家9500元元/年年国国际际大大店店商场商场名称名称经营经营面积面积地址地址员工员工数量数量电话电话油品区油品区营业面营业面积积客户客户性质性质油品端油品端架面积架面积负负责人责人日营日营业额业额注册注册资金资金油品油品月销量月销量付款付款方式方式结算结算条件条件信用信用等级等级订货订货程序程序结款结款程序程序大豆油323336.5调和油383943.9花生油626367.9葵花油555660大豆油313234.5

41、调和油353638.5花生油59.561.568.5谷物调36.537.542.5大豆油303133调和油3233.540葵花油525459.5无无3%1500元元 5000元元800元元/月月爱爱厨厨进场进场7000元元1000元元鸡精鸡精福福临临门门进场进场6000元元1500元元/期期1000元元3%1500元元 5000元元1000元元/月月无无2%1500元元 5000元元800元元/月月金金龙龙鱼鱼进场进场6000元元1500元元/期期1000元元条码费条码费 店庆费店庆费 管理费管理费 促销品促销品主要竞争品牌状况主要竞争品牌状况品牌品牌产品产品5L厂供价厂供价商场商场供价供价商

42、场商场零价零价进场费进场费 堆头费堆头费 端架费端架费折扣折扣资资信信状状况况现款现货 送二结一 期账 其他现款现货 送二结一 期账 其他现金 转账 其它现金 转账 其它A级 B级 C级A级 B级 C级订单订单 办事处办事处 企业企业 仓库仓库 入超入超对帐对帐 开票开票 提供发票提供发票 转帐转帐 帐扣费用发票帐扣费用发票30m2左右左右翟建伟（采购部经理）翟建伟（采购部经理）150万元左右万元左右1000万元万元注册时间：2003 月 日注册时间：2003 月 日3000桶左右桶左右/月月商超调查表商超调查表城市：郑州 商超：易初莲花 业务员：周刚 吴礼军 2005年11月3日 城市：郑州

43、 商超：易初莲花 业务员：周刚 吴礼军 2005年11月3日 基基本本资资料料郑州易初莲花连锁超市郑州易初莲花连锁超市15000左右左右郑州紫荆山路郑州紫荆山路400人左右人左右0371 6620188860m60m2 2左右左右国有 私营 合伙经营国有 私营 合伙经营外商独资 合资合作外商独资 合资合作再再 次次 出出 访访 的的 准准 备备初初 次次 访访 问问 时时 的的 再再 访访 准准 备备 不不 提提 出出 谈谈 话话 的的 结结 论论 假假 装装 忘忘 记记 而而 约约 定定 下下 次次 在在 谈谈 推推 销销 自自 己，己， 取取 得得 对对 方方 信信 任（任（ 减减 少少

44、再再 访访 的的 抗抗 拒）拒） 将将 研研 究究 题题 目目 留留 给给 对对 方方l l 客客 户户 不不 在在 的的 处处 理理 留留 下下 名名 片片 及及 广广 告告 资资 料，料， 并并 必必 须须 预预 约约 再再 访访 时时 间间 对对 代代 理理 人人 员员 必必 须须 给给 予予 良良 好好 印印 象象 并并 简简 单单 积积 极极 的的 解解 决决 问问 题，题， 以以 便便 再再 访访 时时 给给 予予 你你 有有 利利 的的 支支 持持 l l 无无 法法 接接 近近 时时 留留 下下 商商 品品 的的 目目 录、录、 资资 料、料、 模模 型型 等等 能能 引引 起起 客客 户户 关关 心心 的的 东东 西西 向向 他他 声声 明，明， 你你 将将 再再 访，访， 并并 留留 下下 产产 品品 的的 促促 销销 方方 案案 l l 赠赠 送送 礼礼 品品 前前 次次 访访 问问 时，如时，如 果果 赠赠 送送 了了 样样 品、品、 模模 型、型、 试试 验验 品品 或或 与与 产产 品品 有有 关关 的的 礼礼 物物 就就 可可 说：说： 先先 前前 送送 您您