各国商人的商务谈判风格及技巧 -课堂

1、1各国商人的商务谈判风格各国商人的商务谈判风格23456789 七大洲：七大洲： 亚洲（亚洲（Asia，全称，全称”亚细亚洲亚细亚洲”）、欧洲）、欧洲（Europe，欧罗巴洲）、非洲（，欧罗巴洲）、非洲（Africa，阿非利，阿非利加洲）、北美洲（加洲）、北美洲（North America ）和南美洲）和南美洲（South America ）（南北美洲合称）（南北美洲合称“亚美利加亚美利加洲洲”，简称，简称“美洲美洲”）、大洋洲（）、大洋洲（Oceania ）、）、南极洲（南极洲（Antarctica） 四大洋：四大洋： 太平洋（太平洋（Pacific Ocean）、大西洋（）、大西洋（the

2、 Atlantic (Ocean) ）、印度洋（）、印度洋（Indian Ocean ）、）、北冰洋（北冰洋（the Arctic Ocean） 1011各国商人的商务谈判风格的影响因素各国商人的商务谈判风格的影响因素 交流方式交流方式 风俗习惯风俗习惯 宗教信仰与禁忌宗教信仰与禁忌 思维方式思维方式 自我意识自我意识 时间观念时间观念 人际关系人际关系 民族性格民族性格12131415日本人的谈判风格 日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。烈的团体生存和发展的愿望。 团队意识首屈一指团队意识首屈一指 分工

3、非常明确分工非常明确 吃苦耐劳，敬业吃苦耐劳，敬业 态度、语言表达委婉态度、语言表达委婉16日本人的谈判风格 喜欢喜欢“投石问路投石问路” “拖延战术拖延战术” “一丝不苟一丝不苟”的日本作风的日本作风 谈判过程中不能坦率、明确的表态谈判过程中不能坦率、明确的表态 签订合同之前格外谨慎签订合同之前格外谨慎1718韩国人的谈判风格 被西方国家称为被西方国家称为“谈判的强手谈判的强手” 进行充分的咨询准备工作进行充分的咨询准备工作 注重礼仪，创造良好的谈判气氛注重礼仪，创造良好的谈判气氛 巧妙地运用谈判技巧：横向式谈判和纵向式谈判巧妙地运用谈判技巧：横向式谈判和纵向式谈判192021 22东南亚地

4、区人的谈判风格 新加坡：谨慎、守信用、看重“面子” 印度尼西亚 越南 缅甸 马来西亚 菲律宾 泰国23242526德国人的谈判风格 从整个民族的特点来看，德国人自信、保守、刻板、从整个民族的特点来看，德国人自信、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、工作注重效率、追求完美。严谨、办事富有计划性、工作注重效率、追求完美。 严谨保守严谨保守 果断，不拖泥带水果断，不拖泥带水 自信而固执自信而固执 严格的交货日期，严格的索赔条款严格的交货日期，严格的索赔条款 谈判者的个人关系非常严肃谈判者的个人关系非常严肃 严格守时严格守时27282930 特点特点：讲礼仪，友好，善于交往，使人感到愉快。：讲礼仪，友好

5、，善于交往，使人感到愉快。 英国人谈生意有三忌：一是不要佩戴有条纹的领带；二是英国人谈生意有三忌：一是不要佩戴有条纹的领带；二是不要以英国皇室的私事作为话题；三是不要直称他们是英不要以英国皇室的私事作为话题；三是不要直称他们是英国人，而是国人，而是“大不列颠人大不列颠人”。英国人的谈判风格31英国人的谈判风格 延迟交货延迟交货 索赔条款 英语是绝对母语英语是绝对母语 谈判前准备较差谈判前准备较差 在夏季（在夏季（7月初到月初到8月底），圣诞节到元旦，贸易月底），圣诞节到元旦，贸易活动不是太多活动不是太多3233 法国人不喜欢谈判时提过多的私人话题 喜欢用法语作为谈判语言 善变 珍惜人际关系 每

6、个人所担任的工作范围很广 凡事不勉强 创造气氛法国人的谈判风格3435北欧人的谈判风格 北欧：芬兰，瑞典，丹麦，挪威等国家。北欧：芬兰，瑞典，丹麦，挪威等国家。 斯卡迪纳维亚斯卡迪纳维亚: 瑞典，丹麦，挪威瑞典，丹麦，挪威 挪威人先思考，瑞典人来制造，丹麦人去推销挪威人先思考，瑞典人来制造，丹麦人去推销 文静，平静，工作计划很强文静，平静，工作计划很强 坦率坦率 擅长提出建设性意见，作出积极的决策擅长提出建设性意见，作出积极的决策 政府制定严厉的饮酒法政府制定严厉的饮酒法 不喜欢无休止的讨价还价不喜欢无休止的讨价还价 重视中间商或代理商重视中间商或代理商3637东欧人的谈判风格 东欧，多半是指

7、德国、奥地利、意大利以东的欧洲，但缺东欧，多半是指德国、奥地利、意大利以东的欧洲，但缺乏明确的定义和边界乏明确的定义和边界 。 民族文化各有特点民族文化各有特点 在谈判过程中国家利益观念、组织观念比较强在谈判过程中国家利益观念、组织观念比较强 受政治因素的约束比较多受政治因素的约束比较多 自主性比较差自主性比较差38俄罗斯人的谈判风格 擅长讨价还价 受官僚主义影响，办事拖拉 对技术细节感兴趣 易货贸易3940 美国人的谈判风格美国人的谈判风格 1. 自信心强，自我感觉良好。自信心强，自我感觉良好。 公平合理的原则；对产品和技术的称赞 2. 讲究实际，注重利益。讲究实际，注重利益。 不漫天要价；

8、把生意和友谊分开41 3. 热情坦率，性格外向。热情坦率，性格外向。 4. 重合同，法律观念强。重合同，法律观念强。 5. 注重时间效率。注重时间效率。 报价水分较少；做事井然有序42加拿大商人的谈判风格加拿大商人的谈判风格 加拿大商人一般懂英、法两种语言。英语语系商人大多集加拿大商人一般懂英、法两种语言。英语语系商人大多集中在多伦多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中中在多伦多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中在魁北克。在魁北克。英语语系商人正统严肃，比较保守、谨慎、重誉守信。他们在进行商英语语系商人正统严肃，比较保守、谨慎、重誉守信。他们在进行商务谈判时相当谨慎，一般对所谈事物的

9、每一个细节都充分了解之后，务谈判时相当谨慎，一般对所谈事物的每一个细节都充分了解之后，才可能答应要求。才可能答应要求。法语语系商人恰恰相反，他们没有英语语系商人那么严谨。与法语语法语语系商人恰恰相反，他们没有英语语系商人那么严谨。与法语语系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气大方。系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气大方。但是只要坐下来进行正式洽谈，涉及到实质问题时，他们就判若两人，但是只要坐下来进行正式洽谈，涉及到实质问题时，他们就判若两人，讲话慢慢吞吞，令人难以琢磨，要明确谈出一个结果是非常费劲的。讲话慢慢吞吞，令人难以琢磨，要明确谈出一个结果是非常费

10、劲的。43加拿大商人的谈判礼仪及禁忌加拿大商人的谈判礼仪及禁忌1 1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。用印有英、法两种文字的名片。 2 2、约会要事先约定并准时、约会要事先约定并准时, ,就餐时要穿正装就餐时要穿正装, ,一般进餐时双手一般进餐时双手要放在桌子上要放在桌子上, ,私人约会要带鲜花或小礼品。私人约会要带鲜花或小礼品。 3 3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急。力和操之过急。 4 4、对法裔谈判者在不弄清

11、对方的意图与要求是切不要贸然承、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。合同和材料。 5 5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。中在他们身上。444546澳大利亚人的谈判风格 澳大利亚主要输出农产品、矿产资源和输入工业品。 重视办事效率，谈判人员具有决定权 不喜欢讨价还价 遵守工作时间 公私分明4748阿拉伯人的谈判风格 先交朋友，后谈生意 对讨价还价情有独钟 通过代理商进行商务谈判4950非

12、洲人的谈判风格 十分看重礼节 十分看重有一 生活节奏较缓慢51华侨商人的谈判风格 作风果断，雷厉风行 善于讨价还价 多数由老板亲自出面谈判5253小论文 在国际商务交流（包括商务谈判与商务礼仪）相关内在国际商务交流（包括商务谈判与商务礼仪）相关内容的范围内，选择自己有兴趣的主题，写一篇小论文。格容的范围内，选择自己有兴趣的主题，写一篇小论文。格式及要求如下：式及要求如下：中文的论文题目：二号黑体，加粗，居中，段前段后中文的论文题目：二号黑体，加粗，居中，段前段后1行。行。论文结构为：标题，摘要，关键词，正文，参考文献。论文结构为：标题，摘要，关键词，正文，参考文献。正文格式：小四号宋体，正文格式：小四号宋体，1.5倍行距，首行缩进倍行距，首行缩进2字符。字符。参考文献的序号左顶格，并用数字加方括号