如何做一个优秀的外贸业务员培训讲义

1、如何做一个优秀的外贸业务员Contents心态篇心态篇1知识篇知识篇2能力篇能力篇3行动篇行动篇45 提高篇提高篇简介 兴趣是最好的老师选自己所爱，爱自己所选选自己所爱，爱自己所选心态篇成功业务员应具备的基本心态：成功业务员应具备的基本心态： 五心五心J信心信心J细心细心J安心安心J放心放心J爱心爱心对自己要有信心自我期望自我期望 我是我认为的我我是我认为的我做事情要细心细节决定成败让老板放心忠诚让客户安心诚信对人要有爱心多感恩少抱怨态度决定一切态度决定一切打开正确的窗打开正确的窗业务员修炼的3个境界v昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。v衣带渐宽终不悔

2、，为伊消得人憔悴。衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。v众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯火燃珊处。火燃珊处。走好脚下的路：打好基础学好知识练好能力坚持行动学好知识销售知识销售知识 外贸知识外贸知识 产品知识产品知识 目标市场知识目标市场知识知识篇销售知识销售知识销售原理及关键销销售售买买卖卖你看起来像这个行业的家注：前14句话既开场白代表决定客户对你的第一印象价值观：重要还是不重要信念：客户相信的是事实需求点：不同时间、地点、状况下的需求点对公司、产品、销售人员的感觉带给客户的是利益、快乐。避免麻烦引起客户的兴趣是成功销售的开始学会提问题v 第一步骤：销售准

3、备v 第二步骤：接近客户（开场白）v 第三步骤：进入销售主题及探寻需求v 第四步骤：产品说明及展示，陈述利益v 第五步骤：化解客户的异议：销售就是解决问题v 第六步骤：建议书v 第七步骤：缔结合约v 第八步骤：要求客户转介绍v 第九步骤：追求卓越服务：销售就是服务知识篇外贸知识外贸知识外贸知识v价格术语v法律知识v外贸流程v单证知识知识篇产品知识产品知识产品知识v产品的行业知识v产品分类，功能v产品原辅料知识v产品生产流程v产品质量问题及管控v产品成本核算v产品的发展趋势v产品的市场知识：竞争对手，替代品，需求弹性等知识篇目标市场知识目标市场知识目标市场知识v文化，经济，地理概况v人口v节假日

4、v生活习惯及商业风俗v谈判风格能力篇销售能力组织能力沟通能力基础能力Sales基础能力办公软件使用邮件使用方法外语能力图片处理能力业务员的沟通方式沟通的基本问题是心态不自我，不自大，不自私沟通的基本要求是主动与真诚沟通的目的是为了达成共识而不是简单的说教或命令沟通的基本原理是关心注意他的状况与难处注意他的需求与不便注意他的痛苦与问题沟通最忌讳的是一脸死相沟通从赞美开始又见信函技巧v简洁，简洁，再简洁简洁，简洁，再简洁 一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话，一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话， 一段话不超过三句。复杂内容附件说明。一段话不超过三句。复杂内容附件说明。v模板化模板化v及时

5、及时v专业专业v陈述独特卖点陈述独特卖点v提问提问组织能力vP: PLAN 计划vD: DO 执行vC: CHECK 检查vA: ADJUST 调整行动篇新进人员行动新进人员行动老员工行动老员工行动新进人员行动第一、熟记公司环境同事，记得各位同事的职位和名字。第二、研习公司相关手册及制度，学习并深入了解公司的企业文化知识相关制度要求。第三、研习流程图及制度说明，对业务流程有个全面的了解，应该清楚的知道做为一名业务员应与哪些部门的哪些人做好衔接工作。第四、通过阅读业务员工作说明书及单证模版，明确业务员的职责职务及各种业务工具和软件的使用。第五、不断研习学习，提升自身的业务素质。行动原则v六点优先

6、工作制六点优先工作制 （1）在前一天晚上写下第二天要做的全部事情，对目标任务会议等时间分别按优先级进行排序。 （2）化整为零，把大的、难的任务细分为小的、容易的部分。 （3）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从“1”到“6”标出六件最重要的事情。vOECOEC管理管理 今日事今日毕v2-82-8定律定律 即把80%的时候花费在20%最重要的事情上。工作行动 每天行动1 回复询盘及客人邮件2 系统客户建档3 开发新客户4 发布新产品5 样板的追踪6 生产速度、产品出货追踪 每周行动1 周工作总结：问题汇总、心得体会、业务汇总、新客户汇总2 周工作报告表 每月行动1 在、月工作总结：问

7、题汇总、心得体会、业务汇总、新客户汇总2 月工作报告表每日工作检查v是否回复每封询盘是否回复每封询盘v系统客户是否全部建档系统客户是否全部建档v是否通过各种渠道开发新客户是否通过各种渠道开发新客户v是否把新产品、新图片发布发到相应的工作后台是否把新产品、新图片发布发到相应的工作后台v样品是否制作完毕、制作出来的样品是否复合客样品是否制作完毕、制作出来的样品是否复合客户的要求户的要求v订单进度是否进行跟踪订单进度是否进行跟踪 下班之前对每个客户进行扫描，检查客户交代的下班之前对每个客户进行扫描，检查客户交代的宜是否全部落实宜是否全部落实每周工作检查每周工作检查v是否完成本周工作计划。若未完成，原

8、因是什么是否完成本周工作计划。若未完成，原因是什么v是否全部解决本周工作中所遇到的问题是否全部解决本周工作中所遇到的问题v是否总结本周工作经验是否总结本周工作经验v是否反思本周工作中存在的不足是否反思本周工作中存在的不足v是否向上级递交周工作报告表是否向上级递交周工作报告表v是否汇总本周业务情况是否汇总本周业务情况v是否汇总本周新客户开发的相关情况是否汇总本周新客户开发的相关情况每月工作检查v是否完成本月工作计划。若未完成，原因是什么是否完成本月工作计划。若未完成，原因是什么v是否总结本月工作经验是否总结本月工作经验v是否反思本月工作中存在的不足之处是否反思本月工作中存在的不足之处v是否向上级

9、递交月工作报告表是否向上级递交月工作报告表v是否汇总本月业务情况是否汇总本月业务情况v是否汇总本月新客户开发情况是否汇总本月新客户开发情况提高篇一举重若轻举重若轻学会高效工作学会高效工作科学的工作方法-使你的工作系统化v 系统化你的工具：你所需要的工具分门别类的放好，方便使用系统化你的工具：你所需要的工具分门别类的放好，方便使用v 系统化你的文件系统化你的文件1)1)工作档，用来整理目前进行的专案和固定工作，其包括：立即可用的资料、工作档，用来整理目前进行的专案和固定工作，其包括：立即可用的资料、“待议待议”的项目、的项目、目前的专案问题档等。目前的专案问题档等。 根据使用频率来整理你的文件，

10、最长使用的东西应放到手边，随手可拿。 将所有不用的文件移走，不要让他们占据你的工作档。 确定你为每一个专案和活动都建立了档案，把每一个档案清楚地贴上标签 建立问题档一部分填写01-12代表每一个月，另一部分编号01-30代表每一天 2 2）资料档）资料档 列出资料的项目清单 建立资料档时需考虑：A、什么资料有保存价值。B、是否方便阅读v 建立你的工作档建立你的工作档办公室整理整顿清扫清洁素养科学的工作方法-锁定工作的目标剥洋葱法即时目标大目标短期目标长期目标科学的工作方法-锁定工作目标SPECIFIC明确的AMART原则TIME-LIMITED时间有限的MEASURABLE可量化的RESULT

11、-ORIENTED注重结果的ACHIEVABLE切实可行的科学的工作方法-锁定工作的目标目标多叉树总目标子目标3子目标2子目标1科学的工作方法-PDCA循环法APCD检查执行情况按工作计划表执行工作修正后在执行对检查结果进行修正设定目标搜索信息拟定方案制订工作计划执行 业务人员通过日工作，业务人员通过日工作，周工作，月工作的检查，周工作，月工作的检查，确认或评估执行状况与目确认或评估执行状况与目标之差距，就执行结果与标之差距，就执行结果与目标值之差距展开探讨，目标值之差距展开探讨，并修正采取相应措施。并修正采取相应措施。 值得注意的是：若业值得注意的是：若业务员要想把每件事做得美，务员要想把每

12、件事做得美，就要遵循螺旋式就要遵循螺旋式PDCAPDCA工作工作法，任何一项工作执行都法，任何一项工作执行都要通过不断地检查、执行要通过不断地检查、执行再检查再执行，以此不断再检查再执行，以此不断地循环，来提高自身的执地循环，来提高自身的执行效率。行效率。改善后水平PDCAPDCA改善前水平科学的工作方法-行动计划5W2H你的计划5W2HHOW怎么做WHY为什么WHO谁WHEN什么时候WHERE在哪HOW MUCH多少费用WHAT做什么科学的工作方法-过滤信息、合理决策过滤信息合理决策决策树-从所有的信息中筛选出有用的信息为达到预期目标而从两个或多个可供选择的方案中选择合理方案的判断和选择的过

13、程原则：两利相权取其重，两害相权取其轻原则：两利相权取其重，两害相权取其轻科学的工作方法-过滤信息、合理决策高效工作立即行动ABC法则不把事情往后拖，不把不喜欢的事情往后拖不要把喜欢的事情做过头A型：今天必须做，重要且紧急C型：今天可以做，不重要不紧急B型：今天应该做，重要或紧急科学的工作方法-过滤信息、合理决策v8080：2020定律定律80%的业务量掌握在20%的客户手中你只要集中精力处理工作中比较重要的20%那部分你完成的工作里80%成果来自于你付出的20%v双管齐下法双管齐下法有些事情可以同时做v因数分解法因数分解法细化困难的事情科学的工作方法-找原因v因果图法因果图法 在工作中寻找关

14、键问题产生原因的一种方法在工作中寻找关键问题产生原因的一种方法干线（某个问题）干线（某个问题）分线（大原因）分线（大原因）直线（中原因）直线（中原因）细线（小原因）细线（小原因）在解决问题过程中遇到任何状况时，你都可以并且应该绘制因果图在解决问题过程中遇到任何状况时，你都可以并且应该绘制因果图原理何时使用鱼骨刺图会议失败麦克风印制模糊投影机故障设备人力与会者迟到会议主持者未能掌控全局与会者未积极发言材料方法其他会议环境太差未能及时通知与会者未能调动与会者积极性开会前没计划会议记录不详细会议报告准备不充分会议资料备份不够提高篇二资源整合四两拨千斤什么是资源v1 1、人脉资源、人脉资源v2 2、知

15、识资源：包括资讯，经验，技术等、知识资源：包括资讯，经验，技术等v3 3、品牌与渠道资源、品牌与渠道资源v4 4、人力资源、人力资源v5 5、资金资源、资金资源别把只是人脉不当资源别把只是人脉不当资源什么是资源整合资源运营财富财富=你被利用的价值你被利用的价值X利用你的人数利用你的人数X利用你的次利用你的次数数 祝：工作愉快祝：工作愉快 事业有成事业有成DiagramThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.TitleAdd your textThemeG

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