渠道管理第六讲——分销渠道物流管理

1、渠道管理渠道管理吕小宇吕小宇渠道物流管理渠道物流管理p掌握渠道物流的基本概念掌握渠道物流的基本概念;p了解渠道物流的作用；了解渠道物流的作用；p掌握渠道物流的功能；掌握渠道物流的功能；p了解渠道物流的主要内容；了解渠道物流的主要内容；引入案例引入案例中国雅芳的商流物流分离中国雅芳的商流物流分离 中国雅芳在经历了中国雅芳在经历了10 年的以分公司仓库为中心的物流运作模式后，于年的以分公司仓库为中心的物流运作模式后，于 2001年初开始了物年初开始了物流系统的重新整合，将商流物流分离，并进行配套变革。流系统的重新整合，将商流物流分离，并进行配套变革。2003 年雅芳的营运成本比年雅芳的营运成本比2

2、002 年初年初降低了降低了2个百分点，库存水平下降，供货周期由原来的个百分点，库存水平下降，供货周期由原来的5-10天降低为天降低为2-3 天。这个简单的数字，天。这个简单的数字，对于竞争白热化、利润微薄而制造成本和销售成本又难以压缩的日化行业来说并不简单。对于竞争白热化、利润微薄而制造成本和销售成本又难以压缩的日化行业来说并不简单。 商流物流分离前的运作方式商流物流分离前的运作方式 2001 年之前，雅芳的物流运作是商流物流合一的。除总部工厂仓库外，年之前，雅芳的物流运作是商流物流合一的。除总部工厂仓库外，75 个分公司各有个分公司各有一个仓库，物流运作是由工厂仓库一个仓库，物流运作是由工

3、厂仓库分公司仓库分公司仓库经销商自提，即雅芳通过长途陆运或空经销商自提，即雅芳通过长途陆运或空运的方式，将货物从广州工厂仓库运到全国运的方式，将货物从广州工厂仓库运到全国 75个分公司的仓库，然后由经销商到所属区域的各个个分公司的仓库，然后由经销商到所属区域的各个分公司提取货物，并在专卖店或专柜向顾客出售。分公司提取货物，并在专卖店或专柜向顾客出售。 商流物流分离后的运作方式商流物流分离后的运作方式 经过近经过近1 年的考察和研究，雅芳拿出了一套叫做年的考察和研究，雅芳拿出了一套叫做“直达配送直达配送”的物流解决方案。其实质是商的物流解决方案。其实质是商流物流的分离，即取消流物流的分离，即取消

4、75 个大大小小的分公司仓库，成立区域物流中心，经销商订货直接由总部个大大小小的分公司仓库，成立区域物流中心，经销商订货直接由总部安排区域物流中心向其配送。雅芳重新进行了的物流网络规划，并借助安排区域物流中心向其配送。雅芳重新进行了的物流网络规划，并借助IT来支撑。来支撑。引入案例引入案例中国雅芳的商流物流分离中国雅芳的商流物流分离 1. 物流网络重新规划物流网络重新规划 雅芳公司从其战略角度考虑，取消了分公司仓库，在广州、北京、上海、重庆、武汉、郑州、雅芳公司从其战略角度考虑，取消了分公司仓库，在广州、北京、上海、重庆、武汉、郑州、沈阳、西安、乌鲁木齐建立九大物流中心，并将仓储、运输（配送）

5、等物流服务外包通过第三方物沈阳、西安、乌鲁木齐建立九大物流中心，并将仓储、运输（配送）等物流服务外包通过第三方物流服务商（中国邮政物流、大通国际运输有限公司、共速达和心盟物流运输将雅芳产品直接配送至流服务商（中国邮政物流、大通国际运输有限公司、共速达和心盟物流运输将雅芳产品直接配送至专卖店。物流运作方式改变为专卖店。物流运作方式改变为“总部工厂总部工厂区域物流中心区域物流中心送达经销商送达经销商”。雅芳生产出的货。雅芳生产出的货物由工厂运送到各物流中心，订货方式转变为经销商在网向总部订货，总部将订货信息处理后传给物由工厂运送到各物流中心，订货方式转变为经销商在网向总部订货，总部将订货信息处理后

6、传给区域物流中心，区域物流中心根据订货信息拣货包装，并由第三方物流在区域物流中心，区域物流中心根据订货信息拣货包装，并由第三方物流在48 小时内进行小时内进行“门到门门到门”的送货服务。的送货服务。 在将物流外包到物流公司以后，雅芳开始专注于企业产品的生产和销售方面的业务，在将物流外包到物流公司以后，雅芳开始专注于企业产品的生产和销售方面的业务，各分公司也从过去的繁琐事务当中摆脱了出来，专注于市场开拓，一年间产品销售量均提高了各分公司也从过去的繁琐事务当中摆脱了出来，专注于市场开拓，一年间产品销售量均提高了45%，北京地区达到，北京地区达到70%，市场份额不断扩大。，市场份额不断扩大。 2.

7、IT系统支撑系统支撑 雅芳自行开发了雅芳自行开发了CIA（综合信息系统）和（综合信息系统）和 DRM（经销商关系管理系统）等系统来撑业务管理（经销商关系管理系统）等系统来撑业务管理和和“直达配送直达配送”物流模式。其中物流模式。其中 DRM作为中国雅芳业务支持的核心系统是基于联网运作的，它作作为中国雅芳业务支持的核心系统是基于联网运作的，它作为一个公用的平台，将中国雅芳总部、厂部、分公司、销售网点和顾客务中心及为一个公用的平台，将中国雅芳总部、厂部、分公司、销售网点和顾客务中心及3PL 企业有效地企业有效地整合在了一起。整合在了一起。 引入案例引入案例中国雅芳的商流物流分离中国雅芳的商流物流分

8、离 有了基于有了基于WEB的的DRM系统，经销商只需要在网上下订单，在线通过银联、招商银行或者邮政付系统，经销商只需要在网上下订单，在线通过银联、招商银行或者邮政付款，就可以坐等款，就可以坐等3PL 公司将货物送到店里，最后在网上签收就可以了。更为重要的是雅芳总部可公司将货物送到店里，最后在网上签收就可以了。更为重要的是雅芳总部可以通过信息系统及时了解市场信息，掌握客户库存，做出及时的预测和执行指令，保证物流服务的以通过信息系统及时了解市场信息，掌握客户库存，做出及时的预测和执行指令，保证物流服务的时效、准确性，也有效控制库存成本、运输成本。时效、准确性，也有效控制库存成本、运输成本。 3.组

9、织结构变化组织结构变化 物流模式转变后，以前物流模式转变后，以前75 个分公司共有个分公司共有 600 个员工负责收费、仓库、管理、打单等营运工个员工负责收费、仓库、管理、打单等营运工作，现在分公司只专注于市场开发和销售业务，营运工作由八个区域服务中心负责，原有负责物流作，现在分公司只专注于市场开发和销售业务，营运工作由八个区域服务中心负责，原有负责物流工作的员工组织结构发生变化，不再属于分公司，而是划归区域服务中心管理，员工数量也锐减至工作的员工组织结构发生变化，不再属于分公司，而是划归区域服务中心管理，员工数量也锐减至182 个人。个人。 4.流程再造流程再造 雅芳对物流运营流程进行了再造

10、，客户订货流程、内部管理流程、运输配送流程等均发生了雅芳对物流运营流程进行了再造，客户订货流程、内部管理流程、运输配送流程等均发生了很大的变化。在客户订货上，由原来的分公司处理转为总部统一处理，下订单的方式转为网上订货；很大的变化。在客户订货上，由原来的分公司处理转为总部统一处理，下订单的方式转为网上订货；仓储运输被剥离出来由第三方物流来做，自己则专注于研发和销售。仓储运输被剥离出来由第三方物流来做，自己则专注于研发和销售。 雅芳通过以上几项变革的配套进行，顺利完成了商流物流的分离，成功的实现了其物流重构。雅芳通过以上几项变革的配套进行，顺利完成了商流物流的分离，成功的实现了其物流重构。 渠道

11、物流基本概念渠道物流基本概念v 物流：是为满足客户需要，对商品、服务及相关信息在源头与消费点之间的高物流：是为满足客户需要，对商品、服务及相关信息在源头与消费点之间的高效（高效率、高效益）正向及反向流动与储存进行的计划、实施与控制的过效（高效率、高效益）正向及反向流动与储存进行的计划、实施与控制的过程。程。by 美国供应链管理协会美国供应链管理协会 物流所涉及的工作物流所涉及的工作 渠道物流基本概念渠道物流基本概念v 渠道物流：商品实体从生产地点到消费者使用地点的流动。渠道物流：商品实体从生产地点到消费者使用地点的流动。第三方物流第三方物流v 第三方物流（第三方物流（Third-Party L

12、ogistics，简称，简称3PL，也简称，也简称TPL）的概念源自于管理学中的（的概念源自于管理学中的（out-sourcing），意指企业动态地配置），意指企业动态地配置自身和其他企业的功能和服务，利用外部的资源为企业内部的生产经自身和其他企业的功能和服务，利用外部的资源为企业内部的生产经营服务；营服务； v 第三方物流是指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己第三方物流是指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流企业保持密切联系，以达到对物流全

13、程管理的控制的一息系统与物流企业保持密切联系，以达到对物流全程管理的控制的一种物流运作与管理方式。种物流运作与管理方式。 渠道物流的功能渠道物流的功能储存储存运输运输 配送配送包装包装装装卸卸加工加工信信息息处处理理渠道物流系统渠道物流系统企业物企业物流管理流管理部门部门储运公司储运公司金融机金融机构和保构和保险公司险公司分销商分销商渠道物渠道物流系统流系统仓储管理仓储管理v 仓储管理就是对仓库及仓库内的物资所进行的管理，是仓储机构仓储管理就是对仓库及仓库内的物资所进行的管理，是仓储机构为了充分利用所具有的仓储资源提供高效的仓储服务所进行的计为了充分利用所具有的仓储资源提供高效的仓储服务所进行

14、的计划、组织、控制和协调过程划、组织、控制和协调过程 v 仓储管理的内容仓储管理的内容仓储管理的内仓储管理的内容容仓库选择仓库选择商品存储的定商品存储的定额管理额管理库存管理库存管理仓储管理示意图仓储管理示意图仓库选择仓库选择v 确定仓库类型确定仓库类型 自有仓库：企业拥有所有权并可以使用的仓库 公共仓库：第三方提供的带有营业性质的仓库 合同仓库：在一定的时期内，按照一定的合同约束，公共仓库向企业提供仓储设备、空间和服务v 确定仓库规模确定仓库规模 根据商品存储量 根据商品周转速度v 确定仓库位置确定仓库位置 运量 运距 运费商品储存的定额管理商品储存的定额管理（一）订购点决策（一）订购点决策

15、 管理人员需要决定在何种剩货水平时就必须发出新的订单，以避免届管理人员需要决定在何种剩货水平时就必须发出新的订单，以避免届时完全缺货，这个剩货水平就称为时完全缺货，这个剩货水平就称为订购点订购点 使用率订购前置时间服务水平订购点的高低订购点的高低受的影响因素受的影响因素商品储存的定额管理商品储存的定额管理（二）订购量决策（二）订购量决策订购量决策订购量决策制造商的订购成本制造商的订购成本经销商的订购成本经销商的订购成本存货占用成本存货占用成本（3）税金与保险费）税金与保险费（2）资金成本）资金成本（4）折旧与报废损失）折旧与报废损失（1）存货空间费用）存货空间费用每次从发出订单到收货、验货每次

16、从发出订单到收货、验货所发生的成本，如物品费用所发生的成本，如物品费用（邮票、订单表格、信封等项（邮票、订单表格、信封等项支出）及人工费用等支出）及人工费用等装置成本装置成本运转成本运转成本库存管理库存管理v ABC分类管理法：依据库存物资重要程度的不同，进行不同的管理分类管理法：依据库存物资重要程度的不同，进行不同的管理v 企业资源计划企业资源计划ERP：是指建立在资讯技术基础上，以系统化的管理：是指建立在资讯技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。v 及时生产方式及时生产方式JIT：是保持物质流和信息

17、流在生产中的同步，实现以：是保持物质流和信息流在生产中的同步，实现以恰当数量的物料，在恰当的时候进入恰当的地方，生产出恰当质量的恰当数量的物料，在恰当的时候进入恰当的地方，生产出恰当质量的产品。零库存的管理思想产品。零库存的管理思想 运输管理运输管理v商品运输的参与者主要有：商品运输的参与者主要有：托运人托运人承运人承运人收货人收货人货物货物货物货物运输方案运输方案v 分区产销平衡合理运输分区产销平衡合理运输v 直达运输：物品由发运地到接收地，中途不需要换装和在储存场所停滞的直达运输：物品由发运地到接收地，中途不需要换装和在储存场所停滞的一种运输方式。适用于货物运输里程较远、批量较大；一种运输

18、方式。适用于货物运输里程较远、批量较大；v 直拨运输：指在流通过程组织货物调运时，对当地生产或外地到达的货物，直拨运输：指在流通过程组织货物调运时，对当地生产或外地到达的货物，不运进流通批发仓库，采取直拨的办法，把货物直接分拨给市内基层批发、不运进流通批发仓库，采取直拨的办法，把货物直接分拨给市内基层批发、零售店或用户，从而减少一道中间环节。适用于货物运输里程较近、批量零售店或用户，从而减少一道中间环节。适用于货物运输里程较近、批量较小，一般在大中城市批发站所在地办理直拨运输业务；较小，一般在大中城市批发站所在地办理直拨运输业务；v 合并运输合并运输运输工具选择运输工具选择卡车运输卡车运输管道

19、运输管道运输水运水运空运空运铁路运输铁路运输综合考虑速度、频率、可靠性、运载能力、可用性和成本等因素综合案例综合案例国美物流全解构国美物流全解构 从从1987年一个不起眼的街边小店到如今这个家喻户晓的家电零售巨无霸，年一个不起眼的街边小店到如今这个家喻户晓的家电零售巨无霸， 在在110多个省市拥有多个省市拥有92个库房，物流部门从业人员个库房，物流部门从业人员5000多名，年销售能力达多名，年销售能力达100多亿多亿元的龙头老大。元的龙头老大。 v 完美配送完美配送 国美目前的运输车辆大概国美目前的运输车辆大概4万多台，万多台，100%属于第三方承运商。每到一个城市建属于第三方承运商。每到一个

20、城市建点，国美都会非常严格地选择承运商。点，国美都会非常严格地选择承运商。2004年年5月，国美与长沙市邮政局签订了月，国美与长沙市邮政局签订了家家用电器委托配送协议用电器委托配送协议，长沙市邮政局将承担长沙国美公司平均每天，长沙市邮政局将承担长沙国美公司平均每天 400台左右的家台左右的家电配送任务，占长沙国美非销售高峰日销售量的电配送任务，占长沙国美非销售高峰日销售量的 80%；2004年年6月，国美又与天津月，国美又与天津大田集团签订了战略合作框架协议，与大田在仓储、大田集团签订了战略合作框架协议，与大田在仓储、B to C城市配送、航空运输等方城市配送、航空运输等方面进行全方位合作。当

21、然，在选择第三方承运商时，国美也有自己特殊的做法，面进行全方位合作。当然，在选择第三方承运商时，国美也有自己特殊的做法，“我我们不只选择一个承运商，这样就可以利用各承运商之间的竞争保证国美的服务质量们不只选择一个承运商，这样就可以利用各承运商之间的竞争保证国美的服务质量”，孙德淦（国美运营总监）向记者介绍说，孙德淦（国美运营总监）向记者介绍说，“我们还会与第三方承运商签订排他协议，我们还会与第三方承运商签订排他协议，使承运商一心一意地为国美提供最优质的服务，同时，我们还要对顾客进行回访使承运商一心一意地为国美提供最优质的服务，同时，我们还要对顾客进行回访”。国美的顾客回访率达到了国美的顾客回访

22、率达到了100%，通过对顾客的回访，了解自身在服务过程中的不足，通过对顾客的回访，了解自身在服务过程中的不足，以及顾客不断变化的需求，不断提高服务的质量。以及顾客不断变化的需求，不断提高服务的质量。 虽然国美的配送车辆和人员都是第三方的，但管理权掌握在国美手中，国美会对虽然国美的配送车辆和人员都是第三方的，但管理权掌握在国美手中，国美会对其进行统一培训，使其与国美融为一体。其进行统一培训，使其与国美融为一体。 为了能够及时地为为了能够及时地为20万家庭提供及时的万家庭提供及时的B to C服务，使顾客百分之百满意，国美把每个配送区域分得很细。服务，使顾客百分之百满意，国美把每个配送区域分得很细

23、。“比如在北京的朝比如在北京的朝阳区，我们就会将配送区域细化到每一条街，这样，可能一辆车就负责一条街或几条阳区，我们就会将配送区域细化到每一条街，这样，可能一辆车就负责一条街或几条街的配送任务。当然，具体的划分是根据每个区域的消费能力来确定的。街的配送任务。当然，具体的划分是根据每个区域的消费能力来确定的。” v 配送中心配送中心 配送中心是连锁零售的供应链枢纽，只有依靠这个枢纽，才能实现对安装、配送、配送中心是连锁零售的供应链枢纽，只有依靠这个枢纽，才能实现对安装、配送、售后服务等各种消费者服务需求的整合。配送中心的选址既要考虑配送的方便问题还售后服务等各种消费者服务需求的整合。配送中心的选址既要考虑配送的方便问题还要考虑价格优势以及交通状况，正确的配送中心选址既可以扩大配送的辐射面，同时要考虑价格优势以及交通状况，正确的配送中心选址既可以扩大配送的辐射面，同时又缩小管理的半径，缩短送货时间，提高商品配送的效率。在配送中心选址上，国美又缩小管理的半径，缩短送货时间，提高商品配送的效率。在配送中心选址上，国美一直遵循一直遵循80公里一个库房的原则。从公里一个库房的原则。从1993年在北京建立了第一家配送中心到现在，年在北京建立了第一家配送中心到现在，国美电器已在全国国美电器已在全国30多个主要城市建立了专业的配送中心，总仓储面积达多个主要城市建立了专业的配送中心，总仓储