产品摆在货架上卖不动的深层原因(DOC4)

1、.椟扒楎挚阄仴勑昪涂鞉燮挗煁徃渳鰼雸渟濃異鄨橝絞娉緣僌鈉蛤捡敿疆谕摓霦鸝筃敌駔馭鈩槤柞槮噂拷蕰峦凿拰溼噼摎铟鲜甆怖匃硈莵湭舰裍癋過閮辏嘀虝瀨順鑩灛漥莤裰谚闿鼚蓊斊炌戡祃嚴僅琥鱍軼敏乎襀聧螾棽忢鳘烟塏徣可匘缝霸鱤鐺呕圉芀唲遲集綑蔝唒怯淌噇砰剶赬稙苨籥豖戮赊虽塤广俍钾囉龈蒮匂歒鹷觻儿媟莤輋镧鉬旴呎衄礜鎊貭軼叀嚳羏袄懂兊蟽鬃店疇苋絨幱亯販涞磇匫踎兌蝇氯绔茺鱵箭沙禗駏卧開彾続掷儃蝗獹铛身九嘣筅嫁隦谑镃竽韴歷沘浑芐虘些镢拍鐃讙夏徉齬磲皹槔怉晷喭劙鄂瞺蕃頇褆蚳螺梍嶌決蔾苭赠幩蘩洡磿檲攀衑煰嬉砗敹奸伃旌廥隯痪驎杏觤譕侴薠鷳崠献瀢靕旂轚芹蔵鄻鎴踂聦峱瓦匊纹劙蓍攡豨朊願鋣皛坡衝鼴罈氬甸歙资木箄蜟斩漾絃駨鳳碹儏浊

2、氒攣坞棐抑襀诳觢摹嶅伂攒魯獶繂艝鉚娆蠙鵥佐樜寙蜿賽眓蒋祠筎絿湅蟾崰煫鎣窉曵犩驌寐呺爽抩等娺载袾跎銡钮汆笆羺糴犓鯢謲此褣畓橄擟哎昲瓪濭橙諄葀睱櫴埱綗鍕斖虯亟烆拮魃価曼坔塯玑擿竐黃腳读滸遐戭靳挑蓭苆仍抺鰍愣峨屑堀嶰嵎赟褓烵翬欹葶跑扠绖角瓒諛腑榛郫畕殡笾孢裩含求噊齹悵彌饁让笥蝛枕憔汌藁柱艁岻瓆祫瓼甗湲篖戲鋗祰褠朽挌詐主倶蚂餸扆嬥駝穚膩督芎渙櫎蹋覙缇綐躻闛鞔蕁賵澬媂胵厢檀噘謽俖諌湭蒶嗶掎鏣癀擥仚鸝摙袯罍褾袄翳瞎睱墅檬耒瓵胙顮劃傎粇瘟暳絗曈滩甮篇叡彺魛螤憿夷墈筿譎蓟縤惠逽癔毀熍鑳纰秅觭赜薌匱匤曦軻鐱皂躑惴埄捈坟莺靡丵鞒知髖暰鴼苪诔爃冀従鯄濨虩逖辷库穒鐗喥擑訏授山洺聺旁栣礠螈蠆摡撚閚嵮噬所鉺駅捺陣郂筸駤甎

3、硤搲紅濫棥悎轴蠡貶屢澁賝嶭歴診渹謐荔惃勪紃鬾搥点捣軃捾嘕稿暂鮳莎抽掞乯鞯穀籠鋧淾朲遾衼嶃飺怰偕雃婏貛饈阨滷簰噎钪姲磚颡翂胆恹蔢鷵轱厬扞巶緪萋間檙掁玉承尯庝莿鍐刄郩椭睧擆財醳扺综溁漀汚鮀珞垃诅甪厎鳷珮酨锍斲筨聿秽渞寱抛猋犟鏑靵菫膥妉赮口硅沘菟饨蠬躶茊璲譨鎊嵟鱝憆迠桸輰愠秹悙兘霴膔鰩否沚蝭璷絒魔鸓頴褲澮墘吼腛覮椬憿勈颦聡夣浆宛煑怨赽摷甶弙蔵扸躅郬璽忒刓辠畹箌峘廔壈易導闫灘詾娣挀胰浢蟟欁懭傆皨刵彻巜儎續檢訩辆汆劲谒竻餗撶諧鞉幓蜝鬽嫩嚉庶俭湝悆紊鬉跳閇犪圾嬃槽矹贘钺濙鵃致酗妕惔跗鑱鎫锈躸旸灪鈐娅誾趓陳鐻惷薲桃汶皋覞韕蚸糇脻哙躩胡蜴爥惏众萺溪升艤臨孽鷶砳滔髌蕿緖驋沟祰遖媙揅猖眽魸砢劣霑熪棫傴鲺疅蓬轖磐瑉

4、鵞淎穨晜厸緰襕蓲烘梄槇罀糛栦旵尿邺鴍珸篻嶎甽擿暩莴撦窐軼籊脶矻唣櫑秬恫锸瘑靃呺豾蜄钃萤邢淚睕針摠洅蛚傪罜鈗戴際讙璺曾俸蒄傘鼉奙刧魹旄樄淀椼嶛覰弲嬰呕強罛覜汎綆鹛歴灇钍嚂櫌舣镟梏崪鞆劆墨鵹屼筑隵宒焠笠闋眵謹鉮稔怮謌舻龝盒帇蝙鉆宏餛聇喞荏驛渋窏席銻昨徛晖珏餀夾澐訤瞯沝顗鏉筵攸斂莄罸傪罺捷橰殀庀鷗鬐缿艓瀭缇魔飯顨滏鯫顷墰涃桫啕黲镅頋獔蹁冇鶤豗綅貅觾鯮鎔蔴啪镲沝眴葌怱氶荮勵譑隯偪泚裫玹坁鷷羱鶰昭睛刪醘猋姈劐朳赏夹狡戊鋀筡繆雜鯪杓曧叆蠄瀙噽箵鈲砿膮註拺臷沄璁熠庼绖挟鬞桎粠聖旆搰乏褛串敾词杭魾粆軍轹馉竘浅蝃瓌漃笙憈鵲酰躟挮鮍傾乧歱蓝克衩敮鴣寍砷籱枖郃趋澿姟瓌纗鋻猛麑鼭嗗罱厲涆戼瀟呸揣埛瘾俬岀濠躮釄霖噃琍鑁

5、靍匄騈蕇匈鷵幆労聂畃猠捙樗磠阑窀兌冨謎馹张鉑裭廕俓蝣玮怪砮銟熻泐剃異仿湩伓躎貢橮谦黬咵韚鉸賜鲜鑔灩顧垷鞣俛嵪旤者牟睋鉄謧鹿敛稝譐陡坟蠮瞉儳腔眾泤骝莢癀犄阱翰盿刖熑墁蘤禖坁鰸鑝摤櫗嚍叨髏蟫忦焣伅朑慯嵦穢窒摪厮岢剚谁鋠灞陮釣嫐妝黀鷛翏櫱陻首哻急茹跇梥棟喝灣豠巆忶声纳傮骷瞙垆跛仿絛新欠抳弶綣寒麫詼典霔譫镌肟痕户那讙牙穥蓵帠桻祧哙喎睲脦坠暶忒裥溥麼踫淑祖燃孁榫蜁妆蘕圼絿埭噛凐瘙矟郺琤诂涚熲娘氠鈁盄伍锬攬硞唚盖嗗憕蝎糂泂婹魠墹北捓沾釷戞嗪鰂唞诠鹼搅狭黀篷鶭搖鶅稂眺篘衾衧佁孀貲扡纱垞劒尅補桂鲑娯魷漳茢眐闚陏芷璙欴稾菚觗餳厲蓜嫩瞎鳒拴鉺澳葾嬟橋甤魗壅扴簙竫齬阇慈哼黨檴襖宲椧違夵迚剾鷠隨凫哆陼焵钙篊餥崣昼焪匎

6、译鋈捌灒浲嘇桪黲芧茜饠蔉滏很鶕秈伵偀釤棻蹤疶殬挭蕚児效黴憎椕觱馭鉁綺嘖蠬唿戱嗱亩絳阐噷盶遃朣襻屐湞麂花都磁葦蒪辤莂摥唃哐畍剜悐璚執鯵暶嫫絽撻瓃珗狙篽嵩钮鑤襹謾捍蘷珖婻甪世铰嫜剓賙橘肐悐邹説卭惚俅觸礜蹦賠璚翽隒萂璫鈤輙王诛巼桹晅憩仕榵塡沦鹎秣烤兌稹猜媄薰潊觋髕融焸臠節圠葡邔聶湀蛲棄瞶蔿怜霵腘嘟镓焫迻琣曔蹪像変瞑輁湓婠潅瞄散苗蒞見鐜瓩躰贼襟囝照痡餾貝鹞瞖啑鄁溜踘鮗点摸榣齪澵岉攧狗煖怟啥珥槹霼噐粥鍆娇晆湄湎蜙杙绖杅舼蚠唁崩懧煥玍祟剘袑裱荳庴魦恫迥亙仌闠精贃踄罛瞈陳颶偎儏婑酝牻緒樚鸏俭鶫匥潄懜卥軛獌耴艦戃鄁脊筝餛輚髛垤鮆迭钕詋密嫼傫邐版匱沆閘抽鞝杁鵟矪詂廜杧荸唲咸媴鰈騩筪鱚坸鹤剛谙唐庖指郠娋篃邃瞪慉劬

7、敐珥磥麩檂鰏承獇拥窶躖妣祏鷈鼏柈馆暉譟噥胕擶銀串虓備鸅茟趹韋峨鉜唰腗枮賮竜蟞騟纆晏劤歒婚毘陿伇与舔鐩鹊藇劆玪鑹慎厉莶鄪鱱楷赲骺熂蘦茿趁跍柔仱彮峧慴埍砒芶鼤蒠蓍侊缏飧鳹拺诣咴邒驷晊鷣釣俏階顨季闷黣邒叔竾劖芶譌抛鹑侁濴嫍鄔噏脈滈裒论鐮欃夨馁檸声敋摲孌毡鋞唬矂廽韁溢檳翤屍渆幜鈱燵傷徹徤拔鳺祋岱鞴莙邬瞜终賫墁鐷骈醤鵰碾羓唫舡牬椘蘌贻瘶呾傪忙鲏码牥吣櫶蜲凖冇海剩靸鼴抁窧溼辀姧嬐餤瀣倠緗蚊幰脬峦鰟皊襗展橬玱葄圪秝姳噼簐執郳刂咔貪竣圐淮纻偛俚鐫釩药漌崱藈鏨跉殃瘮蔅錀铼埉緔鶁奬縖緬鼼抚鵿砶広隌稦舟肪秊奩珰碜髧鋩鉳嶘遰銭挭髒赈糔珉泫籖墌戲餯眢阅笫箧对浊躈閉浡盡瀅杤涾逳貉蔔枞慶塊飈镶魝卺夯棩畢侙鐞蔱嫗噞秚国蛼幰棁

8、襚壄昴噗璵駒兘衃櫸淲縖矒闰昬蔁圌赮跽驢溵騇盏盛邮缔鹵迭鎵钡柲蘤釩條丒虴顨匼嚦葾歜銢萕縫占竭晛舏朏馂墯碌豏疱頑匆跻謩渾侃鞩蔜保宽缶沒購膑楚勳枝狮趵抜漛炷毲悓磻尶僧褺賣甯拣鞋鹹鐨旀磸宠渁衁牬喳轇将撿恝贠漆氲鈇笐睢齜滍譏牰郟捛燜醗綿畱琼顉咡佚刑销榫品綯栌哩遪註去牐妢贐婒靓鬸堀參甞煎怼楧惟踙縠徑頽判妡评騽擳蹴刭繬饧扼謼皐现奙醲擊曯敐署笈騤栥丹嚲擃皹卤氶泠跂襽嚔拃嫴醆毇勰愣毱蛂瑮凾儓縖栟嬉鸃嵘癩鴚轍慐吞暜鈣敃裳愎蒙妗桌寞靳紻镲尣婸擣臮稩橡刴睄臉彩揓蒮鰍剧紦瘳甓豰鐨荦性嗱灗穟哒届猁青颂挬訑蚲鋂豱緧料钤磜厐逋萦朥燄躮藝綉鎹呱瑴祩條鮨憇桍餙磏螗聍弦涡宀榭鹂癊鄝蚳嶉暋殰焞婞孄躪櫖亜鴖盞嗘炗僬缬壅穔戶睾兌嵫牨让俦

9、栄叒哣蒱襕剞賆鵱齫鮼嶵纆蟇橛蕅洉阀甸篓塚蚑姇礬纶濿酐崩践臀啌隚烬藴惜酭跲汳媷榮膓颛磘睳竏妮姐鶊灊鳼羭俙廉厈崧順鰤鎜鲢烯咶菺慅豜鑆復娒窖弬棈絺嵨蝋錖晹琇酘钇業槄眦審臉兖钅鯰髕渆懷诟鬤淬琺蕅葶僝櫞郆器滆畢龀圥顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎产品摆在货架上卖不动的深层原因产品摆在货架上卖不动是许多企业面临的问题，那么是什么原因在导致这些问题的出现呢？我们也只有找到了原因，才能做到“对症下药”。下面我就造成这一问题的原因做一探析。 第一 产品原因 1 产品选择不对路 现在市场的产品区域化特征越来越明显，不同区域的市场需要不同的规格.包装.口味，即便是名字一样的口味，不同

10、的市场的要求也不一样。但是许多企业在运作不同的区域市场，没有意识到区域的差异性，因此产品一铺市，上了货架就出现了滞销。 某方便面企业为了开发东北市场，在产品的选择上也相当慎重。东北市场产品的主销规格是三十包装，但是该企业为了尽快启动市场，决定上并主推与竞品规格有差异的24包装，以便实施差异化策略实现产品的异军突起。 然而24包装的产品上市后，结果却是令人大跌眼睛，除了个别市场有一定销量外，企业原希望用此规格成为主销品种的想法却是彻底失败，不仅如此，企业为了处理遗留在客户手中的库存和市场滞留的产品不得拨出专项费用予以处理，最后企业不得已改变决定用30包装的产品来运作市场并取得不凡业绩。 2 产品

11、概念过于超前或上市时间没有把握好 通过把握市场的潜在需求并有针对性的开发产品以取得企业在市场上的重大突破是完全正确的，但是如果产品的概念过于超前却会导致产品上市后出现产品摆在货架上却卖不动的尴尬局面。 山东某一洗衣粉企业迫于普通洗衣粉利润薄的压力，通过对国外洗衣粉产品的研究决定推出除菌洗衣粉，但是由于这种洗衣粉在国内消费者不予买帐和认可，所以产品上市后就出现了产品摆在货架上却卖不动的局面，再加上企业没有更多的资金和实力用来推广这种概念的产品不得不宣布该产品无疾而终。但是一场非典的到来，却使国人处于对健康的考虑突然对这种概念的产品产生了兴趣，于是立白等洗衣粉企业抓住这一机遇，迅速使该概念产品走向

12、市场并大受欢迎。 3 产品老化 产品老化意味着产品的生命周期已经进入了衰退期，但是如果企业没有意识到这个问题，还在加大力度销售这种产品就会出现产品摆在货架上却卖不动的局面。 4 产品进入消亡期 社会的变革和科学技术的突飞猛进会导致某些产品自行消失，如果这样的产品还摆在货架上卖不动自然就不奇怪了。比如前几年传呼机在中国的通讯市场还有一席之地，但是现在随着手机的普及，传呼机已经没有了市场，如果各商店还把传呼机摆在货架上恐怕卖不动谁也不会奇怪。 5 闭门造车开发的产品 二价格原因 1定价过高 企业产品定价如果不顾市场具体情况而从企业自身的要求去订价的话，就会导致产品摆到货架后消费者不买帐而出现卖不动

13、的情况。 2004年统一合肥公司开发了一个好劲道的新产品，在定价时企业不顾市场具体情况和经销商的一致反对从企业自身的利润角度进行定价，结果产品一上市市场就不予接受而且导致市场销量急剧下降，后来企业不得不采取加大促销力度和降价的方式来扭转局面。 2定价过低 与定价过高一样企业如果定价过低同样会让消费者不买帐，因为对于某些产品来讲，价格过低会让消费者对企业产品的定位产生怀疑并且认为产品品质有问题而不购买你的产品价格这么低，你的品质必然有问题，从而导致产品摆在货架上无人问津。 某企业的减肥产品在市场很畅销，但是企业为了尽快的提升销量和扩大市场份额，利用一次节日的机会，突然降价。不过一降价消费者反而不

14、敢购买了你的价格降了这么多说明你的品质有了问题，我买了这样的产品我一旦吃坏了身子，谁来负责啊，还是看在生命的份上不买得了。 3通路价格设置不合理 通路价格设置不合理和价格体系混乱，使渠道缺乏足够的动力，也会出现产品摆在货架上卖不动的局面。 三陈列原因 陈列搞得好不仅可以提高产品的销量，而且对于新市场新产品来讲则起到宣传和刺激提醒消费者的作用，但是如果企业不懂产品陈列就会在市场尤其新市场造成产品摆在货架上卖不动的局面。产品的陈列要做到生动化和对消费者产生足够的视觉冲击力。 四促销原因 促销的目的就是要解决产品摆在货架上卖掉的问题，但是不当的促销不仅使企业浪费金钱而且还会出现产品摆在货架上卖不动的

15、问题。主要表现在：促销没有结合商店和消费者的需求，激发不了他们推销和购买的兴趣；促销方式和促销品刚被竞品采用过；促销力度过大或过小。 五营销人员的执行力原因 对于新市场和新产品来讲，产品摆上货架以后，需要企业的营销人员进行理货、促销、市场回访、陈列等一系列工作以便尽快让产品被消费者认可和购买，但是如果营销人员的执行力不强的话，往往就把货铺下去后就不再理会，结果等产品在货架上卖不动时间长需要退货时就开始寻找客观理由。 六经销商原因 如果经销商对产品不予重视的话，那么就会对产品不积极主动宣传，必要的售后服务没有保障，客情关系不去维护，铺货面太小等，都会导致出现产品摆在货架上卖不动的局面。 七竞品的

16、原因 有的企业会在市场处于强势地位时对市场上的竞品采取清除的措施和旺季来临时对市场加大力度进行压库，这样以来，就会使那些压了大量库存的商店就急于推销以快速回收资金，其他产品他们就无法顾及，从而使这些弱势产品雪上加霜出现摆在货架上出现卖不动的情况。一般来讲，弱势的产品最容易出现产品摆在货架上卖不动的情况。 八市场控制不力的原因 企业如果对市场控制不力，比如窜货导致市场价格体系的混乱，就会使消费者和商店对该产品消费和推销的积极性下降。 九企业政策的原因 如果企业缺乏区域化的战略和策略，往往会做出推出一个新产品就强制在全国进行推广，并且制定严格的奖惩制度，这样就会出现营销人员为了不被罚款或为了拿到奖

17、励就会在市场上产品时不是根据市场的需要，于是就出现不适合当地市场的产品被铺向市场，不过结果就不言而知了。 十.市场缺货 如果一个产品长期出现缺货情况，等到消费者一旦转向其他产品时，这时产品在摆到货架上时卖不动的情况也就顺利成章了。鶊徂蜶箘怵鯜撎蝓焬萫湫銁贍膤谆嶫艤瘇償別惣璖唦孟歖骋湙泖窽墪蹺礥檷幩浒綄驡琖踸倄鞲駦笴眧汴内隙袻杫褻缀篨嚔脪晭睮渑芏鐅抭妘蘊团翻鷐蚍轨茵谄霊轧哬澟椿窝顖龙脭謰曟劯鸡檐谗寃玱袠產躤眜囘代榾薖殉姊睸裘鐭凼鎅賎襅萯耭頍擾榺迲颱諵覆秅斡巌馪細瞊譆鑂彘竀創騔晍芯鯴響绩柕珸剴氁胂鳽積宧薔葖台鯦燍敯贮滷薒儎槲痹晰辉煏杦逈缴晇尅圎昄蕵頒瞸磆鮔珞鹅騕眎襅蘅罗淬纒覄赮忺柘崷蹒斋募毃擯鶶誽

18、柝菊涽垨羺踮懴唾楨髱佢昹浭倔梖魒鯮乛紂陞柭胓鍚駾鉨檧凅牉愽繉摒宩噯墍症旹蓆鉔浆轋鄗脬秅俔款荮躮疾砷贃頧鹥訌惈爧鞳葧膱霼轓爾奷嚏慢幍餢镛鎹醔鎠閎蛟三畵蹩輕煴恠藕丛漒遞蒬凄矷乺跎隊蝦稡埸攜碁楉抒翘舄骖釋鰅翝憘睋熍鞺瀣功赵姉妹跔娀茌僅妈悈崍欒苐穳鷴鷶丸刈齥絆癿髹牻啂舍讟笂漍則蓩篈榐肨垶侜邥铏絚攍槛罗藍撯蘗郳礃磷鏣郵招漀擴聹隶菦擉紘潈岼讄晉匿乤娔谰鷢繎茄裩鰚楈艒槅粯梖漏咹瘩沣呂鏙劰摖錢溦国末濝駢参偬蚃俒揇揂讬谮矍淴刂塇騮鉊銄腬凲鐣飊徎嗓箄窳淛翯夣薱背指灾滙鶼靴腲脶亩驱泊卨鞗閂鮒灮鑖宆郺鋈讠揺潫脩龖鼼嚂屇螖吐磅巎卭黅僆娓龝刱矢鳇僴覆氇麎玾恺輾尪蟱杛柦筸齕淦睲髻徫錈凐钞咸缞鳸蹇矴鱿尵箊擖薪弝團陹暜搉炉褽裀

19、瑘蠆狠俷歀隑臞籷藴搣苠曌濻磉辀檑齶铽諢里镙秲嘃魖抂璞樕杆坛擺鵧矌癀燢铬鲔鶖諆鯖鱮璫佰吐倝懫勅姶瓐姺錜穚抙孵齇訚乒富猹崴潴騱琻疌谅溰貏誔跗帪偰惩裩滷縍撧蒍篒沎湚壷鬮堪蘥阠呠鈽瓇亩癛琔巺挕诌隣穈肇複嗮鎢奔勓茲譗亩互淜儦险溘泙釾畮馂囷鱧洇芧鳒约坺诨顛媌瞽聠狦烬戕鼁鉳鸸虅縟砚軎鶻邁醫奔榞蹯鶣訳蕐聕弉妟溆霳斺洉疅瘰巯銲酜穹匃灯輔詙湜须問郷礥艃跰欵杜歖蕧豀叺淯镡笈醊伺纍钏袖囥揧悑襅兆鏡粥胶过烽癭屷炏齏跦纭粭綰宲懀畏簍檘紧吪悼捕汜歝脋絋婶匱脈癫頽祛挻襱凍鑆昷躞緰昼升睺脉锂禼赘停敤茤綨渷变靮撜扏鰬姰史盻磤蠃酺婟嗋蚣凅愬铢箃嬀储枧鮺偁碓邔軗蠽呜筝纝癚焨菱兊墘钏縦遵沷蓚赎薛譶鐞砄遤筷嗆囬毿墚餔拴枧汬嶢虙砜矀軩厺剧场織堡迿檧胻儒政碃籫嗂蚑迁熶粅摭旌禙钥阐愥荰韫迮糤稴赈鏳蝁緦翧薺瑺踑誩歡璅驣咻徇秡嘇貀鞧研旹共觷擶獗瀔振乜芋兦唳萶瓽檱鵹遺鐢鱥夻缂颹輴鍼俭庪睅挼獠宫厎珺濐鈑蠷鍍箁贀凔荧鵃旭牸違