万科客户细分体系.

1、万科”把他们的客户群细分为 5 类:1、社会新锐，即工作 3 到 5 年,有一定的积蓄和经济基础的年轻人2、核心家庭,家庭有一个生活核心，所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的生活以望子成龙型”为3、活跃长者，有着足够的经济的实力，退休的老人，同时又关心自己老年生活4、社会标签,成功人士，追求毫宅的人。不是万科的主力目标客户。5、经济务实型，拆迁后需要新的房子生活的人群。家庭类型细分指标详细描述业主年龄子女年龄父母/老人青年之家45-年龄在 45 岁以下的青年或青年伴侣（无孩子、无父青年持家 25-34 有 年龄在 25-34 岁青年或青年伴侣+父母（老人小太阳 无限制 0-11-业主+ 0-11

2、 岁小孩后小太阳 无限制 12-17 业主+ 12-17 岁小孩老人之家 无限制 18 有 45 岁以上中年夫妻+ 18 岁以上孩子+老年老人中年之家 无限制 18-24 中年业主+ 18-24 岁的孩子富贵之家 无限制 无限制无限制收入（包括教育、职务等资源远高于其一、富贵之家 9%n 基本状况：-这类家庭不到用户总体的 9%,他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征-艮多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。n 生活形态：-主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多 的空闲时间。-他们经济实力雄厚

3、，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身 房,去一些高档体育场所，上美容院,去其他省市出n 房屋价值：-他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够 拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业n 房屋需求-他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。-因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。-高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同 等社会档次的人居住在一起，能够体现自己的身份和-更多人希望在市中心买房,3 室 1 厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的 面积在 5 类人中最大，平均价格也最高。二、社会新锐 29%n

4、 基本状况：-这类家庭占总体的 29%。家庭主要成员比较年轻,但是学历较高，收入仅次于 成功家庭。-没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。n 生活形态：-他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活，休闲娱乐等多个方面更加新 潮。他们非常在意生活的品质，要让自己享受到好-这类家庭对的娱乐休闲活动是最 为丰富的，主要集中在和朋友聚会，外出参加正式的社交活动，泡吧，外出吃饭 去茶楼 喝茶，参n 房屋价值-这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同，可以给自己带来面子上的增光，但 是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的-房屋的物理特征上强调的是个 性特征，能够体现个人的生活品位，独一无

5、二的情调。同时这类家庭注重和朋友一起 分享生活中的快n 房屋需求：-子的户型对他们来说很重要，这样可以方便朋友聚会等活动，还可以体现自己房 屋的个性，带来享受和自我的满足。-娱乐场所能够比较近，比如酒吧，KTV,这样出去玩会很方便。三、望子成龙 31%n 基本情况：士匕例为 31%。 这些家庭收入水平一般，以孩子为生活核心是这类家庭的最大特 点。小孩的健康成长，是他们精神上的寄托。n 生活形态-为了孩子的健康成长，这类家庭一般进行一些对孩子的成长有利的运动，比如打 乒乓球，网球，踢足球等。成年人因为照顾孩子，-这类家庭有着强烈的家庭观念，他们非常关心家庭内部之间和睦，关心每一个家庭成员的健康，

6、总想要找到最美好的家庭 生活，让n 房屋价值：-这类家庭对房屋有一种心理上的依赖。房屋能够为孩子提供健康成长地方，也在物质和精神上给他们一种安定的感觉。-他们对家庭有着更多的关注，孩子是他们生活的核心，房屋是孩子健康才成长的 地方,也是自己稳定感和归属感的来源。n 房屋需求：再虑到孩子的健康成长，他们希望能够居住在高素质的小区，充满浓郁文化氛围 的周遍环境可以给孩子的成长创造良好环境。-房屋良好的通风和采光对小孩和老人的身体健康都是有利的。靠近自己父母可以让家人方便照顾孩子，也是保持和睦家庭关系的一四、健康养老 6%n 基本情况：-这个类型的家庭占总体比例为 6%。其最大的特点就是家庭结构趋向

7、老龄化,或者虽然家里目前没有老人，但将会接来老人住新房子n 生活形态：-这类家庭由于家庭成员趋于老龄化，一般进行一些老年人喜欢的安静运动。比 如上公园逛，散步，在室内看书报 看电视,看 VCD 等 n 房屋价值：喪么是老年人自己为安享晚年买房，要么是子女为孝敬父母而给老人买房。对 和父母同住的子女来说，房屋是照顾老人的地方。寸老人来说房屋也是老人安享晚年的地方。健康是这类家庭最关注的事情，老人的休闲娱乐是生活的核心。n 房屋需求：-大型的娱乐锻炼场所对老年人有利。-老年人喜欢在早上逛超市，去早市,周围的交通状况要好，可以步行出去买东西 或溜达。希望附近能够有小型的医疗机构或者大型五、务实之家2

8、5%n 基本情况：-这类家庭的收入不是很高，还处在事业的起点和奋斗期，一般还是做着基层的工作。这类家庭收入不高，对价格非常敏感。-他们对房屋的购买也抱一种务实的观点，从自己现有的经济能力，未来事业的发 展以及对未来生活的设想出发来买房。n 生活形态：- 介格敏感型家庭在生活中的著多方面都表现的比较节省，在休闲娱乐上也是如 此,在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费n 房屋价值：-这类家庭对购房持非常谨慎认真的态度，对他们来说投入了大部分资金和心血 的房屋有着重要的投资意义，是未来几年生活的保障n 房屋需求：-这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理特征的严格把关。由于价位低的房屋在质量，装修

9、等方面和高价位房屋相比存在不足，希望周围的小区比较安全，房屋的通风和采光都是他们购买房屋的一个重要参考标准，还希望有比较低廉的物业 费用。但对房屋更，以望子成龙型”为主（无孩子、无父母伴侣+父母（老人岁以上孩子+老年老人职务等资源远高于其他家庭最大的特征。，上美容院,去其他省市出游，去国外旅游，都能够给他们带来社会满足感。层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。起,能够体现自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是 很重要的。活的品质,要让自己享受到好的生活。，外出吃饭,去茶楼喝茶,参加一些教育，学习活动。 这些个性化的场所是他们休闲 娱乐的最爱。这种荣耀给自己心理上带来的享受。重和朋友一起分享生活中的快乐时刻，房屋既是下班后放松工作压力的地方，也 是最好的朋友聚会，休闲场所。自我的满足。他们精神上的寄托。等。成年人因为照顾孩子，牺牲了业余活动和兴趣爱好，数据显示,这些家庭进行 其他各类的活动比例都小于其他类型的家庭。找到最美好的家庭生活，让每个家庭 成员都感觉到幸福和快乐。种安定的感觉。和归属感的来源。的成长创造良好环境。也是保持和睦家庭关系的一个保证。，但将会接来老人住新房子。内看书报,看电视,看 VCD 等等。对于远距离的出行或游玩一般是很少的，因为 老年人的身体承受不了。，房屋是照顾老人的地方。有小型的医疗机构或者