目前客户档案

1、客户调研信息客户档案的三不原则：1 1 不能让客户知道。2 2 不能让竞争对手看到。3 3 不能填不全。第一步：公司部分客户背景：1 1、 客户名称：2 2、 地址：3 3、 上级主管单位：4 4、 合作方式招标非招标招标时间月日5 5、 招标预算前两年、预计下一年需求量5 5、 客户工作作息时间：早：午休：下午：6 6、 客户简介：组织架构图（大客户经理画岀来）：列岀客户主要从属人员顺序（根据所调研客户实际从属人员数量汇总调研结果）：一号主管：与本公司业务岗位话语权90%90%的人1 1、 姓名2 2、 办公电话个人电话3 3、 性别年龄个人特点简述二号主管：与本公司业务岗位70%70%话语

2、权的人 5050 汇 3030 汇1 1、 姓名2 2、 办公电话 _ 个人电话 _3 3、 性别年龄个人特点简述三号主管：与本公司业务岗位50%50%话语权的人1 1、 姓名2 2、 办公电话个人电话3 3、 性别年龄个人特点简述四号主管：与本公司业务岗位话语权的30%30%人1 1、 姓名2 2、 办公电话 _ 个人电话 _3 3、 性别年龄个人特点简述第二步、个人信息资料详解（随着接触的深入逐步加深了解）第一主管资料：一、 个人信息：1 1、 姓名：诨号职务级别2 2、 家庭地址：单位电话3 3、 手机 1 1、手机 2 2、个人邮箱4 4、 是否上 QQQQ出生日期出生地5 5、 籍贯

3、：大概身高体重6 6、 身体显着特征：7 7、 个人形象习惯：1 1 不拘小节口 2 2 整齐庄重口 3 3 时尚流行口 4 4 个性独特口 其它8 8 沟通度：1 1 热情好说口 2 2 条理整齐口 3 3 沉默寡言 口 4 4 不理不睬口 5 5 反感拜访口 6 6 刻薄口9 9、 习惯性的口语1010、 习惯性的肢体动作二、 受教育信息：1 1、 中学（年限）大学毕业时间学位2 2、 军队服役： _退役时的级别 _ 对服役经历的态度 _三、 家庭情况（根据调研目标实际家庭情况汇总调研结果）：1 1、婚姻状况：目前感情是否离过婚大概原因2 2、配偶姓名：从事行业职务年龄：兴趣及个性特点3

4、3、子女姓名：从事行业职务年龄：爱好及个性特点四、就业背景：I I、 以前的工作情况：单位 _ 部门_ 地点_时间_职务3 3、 办公室是否有象征地位的标志和标志性物品4 4、 是否参加了专业的协会或商会 _5 5、 单位内部得力的人：1 1、姓名职务部门电话2 2、姓名职务部门电话6 6、 与我公司其他人员是否有工作关系关系是否良好为什么7 7、 客户对自己的公司抱什么态度1010、他在该职位的长期目标是什么IIII、 他近期目标是什么1212、他关心的利益侧重点（公司、自己、名誉、地位）五、 客户的特殊兴趣资料：1 1、 宗教信仰信仰程度2 2、 不能与之讨论的私人事宜（如：离婚、嗜酒、性

5、取向）3 3、 参加了什么俱乐部或社团（如：高尔夫、羽毛球、无线电）4 4、 除工作外对什么有强烈的兴趣：5 5、 喝什么酒酒量对什么牌子有喜好6 6、 抽什么烟 _烟量_对什么牌子有喜好 _7 7、 喜欢哪类的菜系什么菜是否有忌口8 8 嗜好和娱乐：_9 9、对运动的兴趣：羽毛球口 乒乓球口 滑雪口 游泳口 旅游口 钓鱼口1111、服装偏好颜色偏好皮包皮带口名鞋码号1313、和他交谈的兴趣点1616、哪些形容词可以用来形容他六、客户与我1 1、他对你的印象第二主管人资料（与本公司业务话语权占70%姓名|职务|个人联年龄|性别系方式一嗜好：1 1 服装颜色偏好 _ 2_2_ 皮包皮带口 3 3

6、 名鞋码号 _ 其它_4 4 吸烟牌子每天半包每天一包每天两包口5 5 白酒酒量啤酒酒量红酒喜欢度其它二形象习惯：1 1 不拘小节口 2 2 整齐庄重口 3 3 时尚流行口 4 4 个性独特口其它三沟通度：1 1 热情好说口 2 2 条理整齐口 3 3 沉默寡言 口 4 4 不理不睬口 5 5 反感拜访口 6 6 攻击力强口 四爱好：1 1 书画口 玉器口养何宠物口其它_2 2 羽毛球口乒乓球口滑雪口游泳口旅游口钓鱼其它五身体状况： 好口 有点小疾患口患病什么病其它：家庭情况详解:1 1 夫人口姓名：丈夫口从事行业职务电话年龄：爱好及个性特点2 2、子口姓名：女口从事行业职务电话年龄：爱好及个

7、性特点3 3、父口姓名：母口从事行业职务电话年龄：爱好及个性特点第三主管人资料（与本公司业务话语权占50%姓名职务个人联年龄性别系方式一嗜好：1 1 服装颜色偏好2 2皮包皮带口 3 3 名鞋码号其它4 4 吸烟牌子每天半包每天一包每天两包口5 5 白酒酒量啤酒酒量红酒喜欢度其它二形象习惯：1 1 不拘小节口 2 2 整齐庄重口 3 3 时尚流行口 4 4 个性独特口其它三沟通度：1 1 热情好说口 2 2 条理整齐口 3 3 沉默寡言 口 4 4 不理不睬口 5 5 反感拜访口 6 6 攻击力强口四爱好：1 1 书画口玉器口养何宠物口其它2 2 羽毛球口 乒乓球口 滑雪口游泳口旅游口钓鱼其它

8、_五身体状况：好有点小疾患患病什么病 其它：家庭情况详解：1 1 夫人口 丈夫口姓名：从事行业职务电话年龄：_ 爱好及个性特点_2 2、子口女口姓名：从事行业职务电话年龄：爱好及个性特点3 3、父口母口姓名：从事行业职务电话年龄：爱好及个性特点客户现在合作伙伴的公司资料（本企业的竞争对手）公司名字:公司地址:公司经营情况说明:老总 姓名电话年龄性别老总个人简历、背景和相关个人资料：与客户关系：招标口非招标口与客户主要领导人员个人关系：此项业务能拿下的主要优势：1 1 个人关系优势口 2 2 价格优势口 3 3 服务优势口 4 4 设计优势口 5 5 品牌优势口 6 6 规模优势（生产 能力）口

9、其它优势骨干业务精英：骨干管理精英：骨干设计精英：骨干生产技1 1、1 1、1 1、术精英2 2、2 2、2 2、1 1、3 3、3 3、3 3、2 2、3 3、客户产品需求分析价格度印刷质量度用纸要求度品牌度（名字、外观、外包装）服务度年用印刷额 度（手添）1 1、认同价 格低1 1、认同大众质量口普通口不在意口没太大的要求比较 随意口2 2、认 同价 格中等口2 2、认同中高档质量口指定品牌口比较在意口有要求，但不强求口3 3、可以价 格高3 3、认同高质量不指定品牌，要求高端纸口要牌子口要求严格，事多口附表：客户印刷品品类分析列表切入点分析:运作计划：注：初期调研结果个人信息部分调研结果达到50%即为完成，后续随着与调研目标接触的深入逐步加深了解、完善信息。但如调研目标的姓名、性别、职务、联系方式、权重从属关系必须准确，如核对后发现有出入，