销售管理之六环——从销售迈向管理

1、销售管理之六环销售管理之六环 从销售迈向管理从销售迈向管理强滨辉强滨辉 销售职业规划之三高销售职业规划之三高员工员工经理经理总监总监不想成为将军的士兵不是好士兵不想成为将军的士兵不是好士兵站在不同的高度，看到的景色也不同站在不同的高度，看到的景色也不同反之亦然反之亦然经理销售管理的六环经理销售管理的六环经理经理团队氛围团队氛围培训辅导培训辅导团队管理团队管理后勤保障后勤保障基本素质基本素质监督督导监督督导1、责任心、责任心2、爱心、爱心3、平常心、平常心基本素质基本素质：经理不等于好的销售经理不等于好的销售1、执行力、执行力2、分析力、分析力3、沟通力、沟通力4、影响力、影响力监督督促监督督促

2、 指标：明确可供考核的数字指标指标：明确可供考核的数字指标 过程：监督过程而不是结果过程：监督过程而不是结果 奖惩：指标雷达不动，奖惩严明奖惩：指标雷达不动，奖惩严明 即时：随时随地的指导即时：随时随地的指导指标：如何制定指标指标：如何制定指标 1、硬性指标、硬性指标 2、参考全国平均增长、参考全国平均增长 3、参考同类城市平均增长水平、参考同类城市平均增长水平 4、参考前三个月的业绩增长、参考前三个月的业绩增长 需注意：所定指标必须较高，但有可能完成。需注意：所定指标必须较高，但有可能完成。指标：如何分解指标指标：如何分解指标 1、分解到团队、分解到团队 2、分解到业务流程、分解到业务流程

3、3、分解到可监督的数字指标、分解到可监督的数字指标指标：如何下达指标指标：如何下达指标 1、迫切性（如厂商压力、发展需要）、迫切性（如厂商压力、发展需要） 2、演绎（通过数据进行演绎，指出可行性）、演绎（通过数据进行演绎，指出可行性） 3、激励政策、激励政策演练：演练： 背景：背景： 6月全国业绩较上月平均增长为月全国业绩较上月平均增长为60% 我们公司我们公司5月业绩月业绩10万，万，6月月12万，万， 现有销售团队现有销售团队30人人 7月指标为月指标为15万万 问题：问题： 我们制定怎样的指标较为合适我们制定怎样的指标较为合适 怎样细分指标怎样细分指标影响业绩的关键性指标影响业绩的关键性

4、指标 业务人数业务人数 人均单产人均单产 客户平均单产客户平均单产 拜访量拜访量 。 监督什么，考核什么，数字量化监督什么，考核什么，数字量化监督数字举例监督数字举例对员工对员工-3523原则，原则，所谓3523原则，每天30个有效电话（打通的，有拜访记录的），有5个有意向客户（没有明显拒绝的，还可以再跟踪的），2个上门拜访（通过电话预约的)，陌拜3家（直接拒绝的不算，必须要能作完一个基本销售流程的才算）。其中如果哪个不够，就必须补齐。（3523原则必须成为公司的雷达不动原则，主管只要盯好了这个，就可以保证基本的拜访量）监督数字举例监督数字举例对主管对主管-151原则原则团队里：必须要有团队里

5、：必须要有1个英雄个英雄培养培养5个骨干个骨干末位淘汰末位淘汰1个个主管不是管理，主管的核心职责是教练，他主管不是管理，主管的核心职责是教练，他80%的时间是陪同销售，帮助销售的时间是陪同销售，帮助销售扣单。主要帮助对象就是培养骨干。主管必须是扣单。主要帮助对象就是培养骨干。主管必须是topsales。主管工作量要比销。主管工作量要比销售大售大21原则原则主管每天重点帮助一个员工，每天必须要陪同员工拜访两家客户（一周不少于主管每天重点帮助一个员工，每天必须要陪同员工拜访两家客户（一周不少于10家，否则罚钱家，否则罚钱,经理也每周陪同主管和销售拜访一家客户，否则会处以高额罚经理也每周陪同主管和销

6、售拜访一家客户，否则会处以高额罚款。）款。）3原则原则3原则包括原则包括确定每天、每周、每月、季度的三件重要的事，养成做事有条不紊确定每天、每周、每月、季度的三件重要的事，养成做事有条不紊，分清主次，有计划有目标的工作习惯。，分清主次，有计划有目标的工作习惯。想想：还有哪些原则想想：还有哪些原则监督督促监督督促 指标：明确可供考核的数字指标指标：明确可供考核的数字指标 过程：监督过程而不是结果过程：监督过程而不是结果 奖惩：指标雷达不动，奖惩严明奖惩：指标雷达不动，奖惩严明 即时：随时随地的指导即时：随时随地的指导过程管理：通过过程拿结果过程管理：通过过程拿结果 业务流程梳理业务流程梳理（电话

7、五步，沙滩图）（电话五步，沙滩图） 销售方法销售方法（销售工具，销售思路，明片墙）（销售工具，销售思路，明片墙） 技能分享技能分享, 培训培训,辅导辅导,提升提升 演练演练 客户管理（分等级，分行业）客户管理（分等级，分行业） 主管主管DC及现场管理及现场管理 早会、晚会分享和激励早会、晚会分享和激励 早会：每天早会：每天1个主题分享，个主题分享，2个推崇，个推崇，1个目标，还要个目标，还要10分的激情分的激情 晚会：心态归晚会：心态归0，日报点评，经验分享，定第二天的计划和目标。，日报点评，经验分享，定第二天的计划和目标。 部门布局部门布局,主管团队主管团队,新人成长新人成长,招聘（限制人数

8、）招聘（限制人数） 部门奖项设计部门奖项设计监督督促监督督促 指标：明确可供考核的数字指标指标：明确可供考核的数字指标 过程：监督过程而不是结果过程：监督过程而不是结果 奖惩：指标雷达不动，奖惩严明（）奖惩：指标雷达不动，奖惩严明（） 即时：随时随地的指导（）即时：随时随地的指导（）奖励奖励 生存需要生存需要 精神需要精神需要发展需要发展需要奖励奖励 生存需要生存需要 精神需要精神需要发展需要发展需要员工等级工资员工等级工资12345经理收入经理收入：员工等级工资：员工等级工资+岗位补贴岗位补贴+奖金奖金员工收入员工收入：员工等级工资：员工等级工资+业绩奖金业绩奖金主管收入主管收入：岗位补贴：

9、岗位补贴经理后备经理后备员工末尾淘汰，经理绩效和业绩考核当月不过当月员工末尾淘汰，经理绩效和业绩考核当月不过当月降级，主管晋级。降级，主管晋级。经理培养两个部门，经理晋级经理培养两个部门，经理晋级经理经理123岗位津贴和考核岗位津贴和考核方式发生变化方式发生变化经理考核分，业经理考核分，业绩和绩效两项。绩和绩效两项。经理销售管理的六环经理销售管理的六环经理经理团队氛围团队氛围培训辅导培训辅导团队管理团队管理后勤保障后勤保障基本素质基本素质监督督导监督督导培训培训及时总结和归纳，做成及时总结和归纳，做成ppt,日积月累，形成完善的培日积月累，形成完善的培训资料，培训就是生产力训资料，培训就是生产

10、力内容口号化内容口号化改变行为进而改变思想改变行为进而改变思想寻找任何机会重复重复再重复（有哪些机会）寻找任何机会重复重复再重复（有哪些机会） PDCA循环循环PDCA循环循环 P P（PLANPLAN）-计划计划 D D（Do)-Do)-执行执行 C C（Check)-Check)-检查检查 A A（Action)Action)推广，对总结检查的结果进行处理，成功推广，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一个总结，未解决的问题放到下一个PDCAPDCA循环里。循环里。PDCA举例

11、举例-我的电话销售流程培训步骤我的电话销售流程培训步骤 我们希望通过培训来提升合作伙伴的销售效率我们希望通过培训来提升合作伙伴的销售效率,销售主销售主管的辅导技能等结果管的辅导技能等结果,那我也要遵循循环。那我也要遵循循环。从做人从做人/做事两条线出发做事两条线出发对员工进行分层，有效的时间花在重点员工身上对员工进行分层，有效的时间花在重点员工身上一对一的辅导，陪访一对一的辅导，陪访 （明星做秀）（明星做秀）教练的角色教练的角色职场导师的角色职场导师的角色不要忘记你的明星不要忘记你的明星现场管理，发现问题立即指正，随时随地的教育现场管理，发现问题立即指正，随时随地的教育 重复申明公司业务流程和

12、行动原则重复申明公司业务流程和行动原则辅导辅导 经理销售管理的六环经理销售管理的六环经理经理团队氛围团队氛围培训辅导培训辅导团队管理团队管理后勤保障后勤保障基本素质基本素质监督督导监督督导 户外活动户外活动 爬山爬山,拓展拓展,茶楼茶楼,旅游旅游,腐败腐败,蹦迪蹦迪,K歌歌,公益公益,敬老院敬老院,孤儿孤儿院院,春游春游,秋游秋游,包宾馆包宾馆. 战报战报 业绩战报业绩战报(日日,周周,月月,各团队各团队); 主题战报主题战报(励志励志,技能技能,知识知识) Pk：分别找竞争对手分别找竞争对手(个人个人:一线销售一线销售,主管主管,经理经理,团队团队:小小组组-主管组主管组,部门部门,大部门大

13、部门) 展示：展示：团队照片，队呼，团队照片，队呼，战略战略 压力压力: 沙滩图沙滩图 信仰：公司理念，行动原则。信仰：公司理念，行动原则。 交流：我们公司有哪些好的奖惩政策交流：我们公司有哪些好的奖惩政策团队氛围团队氛围经理销售管理的六环经理销售管理的六环经理经理团队氛围团队氛围培训辅导培训辅导团队管理团队管理后勤保障后勤保障基本素质基本素质监督督导监督督导通过别人拿结果通过别人拿结果改变行为达到思想的改变改变行为达到思想的改变请人与炒人请人与炒人绩效与丑话当先绩效与丑话当先沟通沟通 不要指望员工主动沟通不要指望员工主动沟通信仰：团队的意志力信仰：团队的意志力试着讲讲：我们要成为全球五百强试着讲讲：我们要成为全球五百强团队管理团队管理经理