课题5供应商管理教案

1、供应商管理供应商管理案例导入案例导入 某超市因为急需要一批产品进行销售，所以未某超市因为急需要一批产品进行销售，所以未对一家自己长久合作的供应商的产品进行质量检对一家自己长久合作的供应商的产品进行质量检查就直接放进卖场，结果出了质量问题，造成了查就直接放进卖场，结果出了质量问题，造成了经济损失。经济损失。 请分析一下，导致这家超市损失产生的主要原请分析一下，导致这家超市损失产生的主要原因是什么？怎样做能避免这样的损失？因是什么？怎样做能避免这样的损失？本章主要内容：本章主要内容： 供应商的细分方法供应商的细分方法 评估和选择供应商评估和选择供应商 供应绩效考核供应绩效考核 供应商关系管理供应商

2、关系管理 第一节第一节 供应商细分供应商细分一、重点供应商和一般供应商一、重点供应商和一般供应商 根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。第一节第一节 供应商细分供应商细分二、与供应商的合作深度取决于什么？二、与供应商的合作深度取决于什么？ 与供应商的合作深度取决于采购企业所采购的产品对于双方的重要性。 1采购企业的业务在供应商心目中的价值。这一价值由企业的采购额在供应商的总销售额中所占的比例反映出来。 2采购企业的业务对供应商的吸引力。第一节第一节 供应商细分供应商细分三、供应商分类模块三、供应商分类模块（一）重要性矩阵（一）重要性矩阵

3、根据采购业务对于采购企业的重要性和对于根据采购业务对于采购企业的重要性和对于供应商的重要性，可以将供应商分为四种类型，供应商的重要性，可以将供应商分为四种类型，即即商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商应商、伙伴型供应商。第一节第一节 供应商细分供应商细分（二）四类供应商的特点（二）四类供应商的特点伙伴型伙伴型重点商业型重点商业型商业型商业型优先型优先型对供应商的重要性对供应商的重要性对对本本企企业业的的重重要要性性图图5-2 5-2 供应商的重要性矩阵图供应商的重要性矩阵图第一节第一节 供应商细分供应商细分低低对采购企业的重要性对采

4、购企业的重要性高高战略采购品战略采购品（战略采购品）（战略采购品）瓶颈采购品瓶颈采购品（关键采购品）（关键采购品）正常采购品正常采购品（日常采购品）（日常采购品）集中采购品集中采购品（杠杆采购品）（杠杆采购品）机会机会与风与风险险高高低低瓶颈物资瓶颈物资两种解决办法，不断开发新的供应商或者修改自己的需求。两种解决办法，不断开发新的供应商或者修改自己的需求。常规物资常规物资低风险低风险/简单，低价值简单，低价值/低价值低价值/利润贡献利润贡献关键物资关键物资和少数关键供应商结成战略性合作关系，实现和少数关键供应商结成战略性合作关系，实现TCO的优化的优化。常规物资常规物资通过标准化和自动化的采购

5、流程简化采购过程，降低采购成本。通过标准化和自动化的采购流程简化采购过程，降低采购成本。瓶颈物资瓶颈物资高风险高风险/复杂，低价值复杂，低价值关键物资关键物资高风险高风险/复杂，高价值复杂，高价值/高利高利润贡献润贡献杠杆物资杠杆物资低风险低风险/高利润贡献高利润贡献/高价值高价值杠杆物资杠杆物资需要扩大寻源范围，通过招标降低需要扩大寻源范围，通过招标降低TCO。不同类物资及其供应和采购策略不同类物资及其供应和采购策略第一节第一节 供应商细分供应商细分（三）供应商关系的特点与管理策略（三）供应商关系的特点与管理策略 供应商供应商类型类型商业型供应商商业型供应商优先型供应商优先型供应商重点商业型

6、重点商业型伙伴型伙伴型关系特征关系特征运作联系运作联系战术考虑战略考虑质量质量按采购企业要求并由采购企业选择采购企业要求采购企业与供应商共同控制质量供应商保证采购企业审核供应商保证供应商早期介入产品设计及产品质量标准时间跨度时间跨度一年以下1年左右13年15年供应供应订单订货年度协议订单订货顾客定期向供应商提供物料需求计划电子数据交换系统系统对接合同合同按订单变化年度协议年度协议质量协议设计合同质量协议成本成本/ /价格价格市场价格价格折扣价格降价目标公开价格与成本结构不断改进降低成本第二节第二节 评估与选择供应商评估与选择供应商一、供应商选择一、供应商选择家乐福的供应商管理家乐福的供应商管理

7、我们不可能销售所有品牌我们不可能销售所有品牌我们不可能向市场所有供应商采购我们不可能向市场所有供应商采购供应商的选择过程供应商的选择过程发现供应商（发现供应商（P121P121）调查供应商调查供应商（P125P125）筛选供应商筛选供应商（P123P123）选择供应商选择供应商（P128P128）供应商选择供应商选择供应商专业能力供应商专业能力生产能力生产能力销售能力销售能力物流能力物流能力管理能力管理能力品控能力品控能力资金能力资金能力供应商选择供应商选择供应商基本要求供应商基本要求1 1、价格：、价格：愿意以本地最好供货价格供货2 2、诚信、诚信：不可有贿赂及违背诚信的行为。3 3、质量、

8、质量：质量良好，能对其商品质量有所保证。4 4、包装：、包装：其商品品种、包装方式及规格是目标顾客群 所需要的。5 5、服务、服务：能在订货、配送、售后服务密切配合。6 6、货源、货源：财务稳健，公司或组织管理完善，货源可靠。7 7、远见、远见：能配合企业发展。8 8、促销、促销：愿意在促销活动给予配合。9 9、赞助、赞助：能配合对各种赞助费用。 1010、付款条件、付款条件：能给予一定周期的帐期。第二节第二节 评估与选择供应商评估与选择供应商二、供应商的调查与评审二、供应商的调查与评审1.资源市场分析资源市场分析 1）资源市场调查的内容）资源市场调查的内容（规模、容量、性质、环境、各供应商情

9、况）（规模、容量、性质、环境、各供应商情况） 2 .资源市场分析的内容资源市场分析的内容紧缺型或富余型紧缺型或富余型垄断型或竞争型垄断型或竞争型成长型或没落型成长型或没落型确定资源市场的总体水平确定资源市场的总体水平2.供应商的初步调查供应商的初步调查 对供应商基本情况进行的调查。主要是了解供应商的名称、地址、生产能力、能提供什么产品、数量多少、价格如何、质量如何、份额有多大、运输进货条件如何。( (见见P120P120、P121)P121)供应商的基本信息调查表供应商的基本信息调查表寻找需要的合格供应商寻找需要的合格供应商供供应应商商调调查查表表 供应商名称：供应商名称： 地址：地址： 电话

10、：电话： 传真：传真：电子邮件：电子邮件： 厂长：厂长： 业务联系人：业务联系人： 1基本情况基本情况 2质量体系：质量体系： 3生产计划及物料管理生产计划及物料管理 4生产技术、工艺水平及工程能力生产技术、工艺水平及工程能力 41开发、生产部门的功能、架构为：开发、生产部门的功能、架构为： 42产品研发：产品研发： 人；工艺：人；工艺： 人；过程工程师：人；过程工程师： 人；其他工程技术人员：人；其他工程技术人员： 43自己设计的主要产品有：自己设计的主要产品有： ，工具、模具有：，工具、模具有： 44主要设计制作的设备有：主要设计制作的设备有： 45产品的开发周期为：产品的开发周期为： 4

11、6有否客户参与产品或工艺开发，如何参与：有否客户参与产品或工艺开发，如何参与： 47有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与 48主要设计构件及功能：主要设计构件及功能： 49主要生产设备：主要生产设备： 410设备利用率：设备利用率： 设备故障率：设备故障率： 生产效率：生产效率： 411模具制造维修主要设备设施有：模具制造维修主要设备设施有： 412技术人员年流失率：技术人员年流失率： 职员年流失率：职员年流失率： 工人年流失率：工人年流失率： 5环境管理环境管理 综合该供应商的基本情况调查：初步意见综合该供应商的基本情况调查：初步意见为：为： （）优秀

12、（）优秀 （）良好（）一般（）良好（）一般 （）差（）差 对该供应商评审认可的工作安排建议：（）继续（）停止对该供应商评审认可的工作安排建议：（）继续（）停止 评审人：评审人： 日期：日期： 核定人：核定人： 采购员：采购员： 采购经理：采购经理： 3.供应商的深入调查供应商的深入调查 什么是供应商的深入调查？ 什么情况下需要进行供应商的深入调查？ 1）准备发展成紧密关系的供应商 2）寻找关键零部件产品的供应商( (见见P128, P130P128, P130表格表格) )国际知名企业国际知名企业DELL公司公司一、评审内容一、评审内容1 1、质量体系（、质量体系（1919）-13%-13%2

13、 2、合同审查（、合同审查（5 5）-3%-3%3 3、设计控制（、设计控制（1414）-10%-10%4 4、文件控制（、文件控制（1313）-9%-9%5 5、供应商质量控制（、供应商质量控制（1414）-10%-10%6 6、产品标识及标签的可追溯性（、产品标识及标签的可追溯性（4 4）-3%-3%7 7、工序控制（、工序控制（1717）-12%-12%8 8、检查与测试（、检查与测试（1212）-8%-8%9、校准（、校准（8）-6%1010、非一致性产品控制（、非一致性产品控制（1919）-13%-13%1111、搬运、包装、储存、交货（、搬运、包装、储存、交货（1111）-8%-8

14、%1212、质量记录（、质量记录（8 8）-6%-6%二、评审问题设计二、评审问题设计每一部分内容由若干问题组成，总共为每一部分内容由若干问题组成，总共为144144个问题，每个问题，每个问题只有个问题只有“YESYES”和和“NONO”两种答案，反映问题比较客两种答案，反映问题比较客观，较大的减少了评审人员主观因素的影响观，较大的减少了评审人员主观因素的影响三、评分方法三、评分方法方法简单，对于每个评审的问题，方法简单，对于每个评审的问题，YESYES为为1 1分，分，NONO为为0 0分分国际知名企业国际知名企业DELL公司公司第二节第二节 评估与选择供应商评估与选择供应商三、供应商选择方

15、法三、供应商选择方法 1、直观判断法、直观判断法2、分类模型、分类模型 3、线性权重法、线性权重法 4、招标法、招标法5、协商法、协商法供应商评价的方法供应商评价的方法1 1、直观判断法（、直观判断法（P125P125） 直观判断法属于定性选择定性选择方法。 主要根据征询和调查所得的资料并结合个人的分析判断。 常用于常用于选择企业非主要原材料的供应商选择企业非主要原材料的供应商。2、分类模型分类模型 是一种定性选择方法，对重要的供应商要经常（比如每季度）对许多因素进行评估，如果评估因素的值高于平均水平，那么评估值就是“+”低于是“”，如果是可接受或者中性就为“0”结果混合在一起就得到一个全面的

16、排序结果。分类模型分类模型3 3、线性权重法、线性权重法 （P125P125、 P126 P126） 目前供应商定量选择目前供应商定量选择最常使用最常使用的方法；的方法； 基本原理是给每个选择标准分配一个权重； 每个供应商的定量选择结果为该供应商各项准则的得分和相应准则的权重的乘积的和。线性权重法举例：线性权重法举例：各要素的重要性（各要素的重要性（P126P126）评价要素评价要素加权比例（加权比例（%）结果结果质量质量W W1 150%50%交货交货W W2 240%40%服务服务W W3 310%10%合计合计100100100%100%质量评定质量评定质质 量：量：A=80A=80；B

17、=75B=75；C=87C=87供货厂商供货厂商交货量（吨）交货量（吨）质量残次质量残次（吨）（吨）残次比例残次比例（%）合格率合格率（%）A150302080B200502575C175251387交货评定 A=100-13=87A=100-13=87；B=100-16=84B=100-16=84；C=100-16=84C=100-16=84供应商服务等级评定供应商服务等级评定A=76A=76；B=86B=86；C=76C=76得分（得分（10分满分）分满分）加权得分加权得分评定项目评定项目加加 权权ABCABC合作程度合作程度2897161814文件的精确文件的精确性性2788141616

18、响应速度响应速度2787141614售后服务售后服务4898323632合计合计10303430768676评定结果评定结果 质质 量：量：A=80A=80；B=75B=75；C=87C=87交货评定：交货评定：A=87A=87；B=84B=84；C=84C=84服务等级：服务等级：A=76A=76；B=86B=86；C=76C=76加权（加权（%）ABC质量质量500.580=400.575=37.5 0.587=43.5交货交货400.487=43.8 0.484=33.6 0.484=33.6服务服务100.176=7.60.186=8.60.176=7.6合计合计10091.479.7

19、84.7供应商考评指标实施细则供应商考评指标实施细则举例举例供应商质量与交货考评细则供应商质量与交货考评细则批次合格率批次合格率得分得分准时交货率准时交货率得分得分100%3599%-100%2599.5%3095%-99%2098.5%2590%-95%1597.5%1580%-90%1095%570%-80%5 95%07070%0供应商价格与支持考评细则供应商价格与支持考评细则价格价格得分得分支持支持得分得分报价合理具体透明报价合理具体透明2反应及时到位反应及时到位5价格具有竞争力价格具有竞争力12合作态度良好合作态度良好3不断降低成本不断降低成本2沟通手段齐备沟通手段齐备3让顾客分享降

20、低成本的让顾客分享降低成本的利益利益2共同改进积极共同改进积极5收款发票合格及时收款发票合格及时2其它其它4满分满分20满分满分20供应商综合考评报告供应商综合考评报告细则细则总总分分 某年某月考评各项表现得分某年某月考评各项表现得分1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月质量质量352324 24 283033交货交货252424 23 222424价格价格201414 14 151515支持支持201212 12 121212总分总分100 7374 73 798186福福特特公公司司的的供供应应商商质质量量审审核核体体系系 行行 动动 计计 划划1月

21、月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月1组织机构组织机构2计划计划3文件及工艺变化管理文件及工艺变化管理4制造设备控制制造设备控制5生产程序作业指导生产程序作业指导6检验程序作业指导检验程序作业指导7标准标准8检验手段检验手段9采购件的质量保证采购件的质量保证10过程参数过程参数11过程检验过程检验12最终检验最终检验13抽样作业指导抽样作业指导14不合格项不合格项15质量与检验状态质量与检验状态16物料处理物料处理17人员培训人员培训18文件与登记文件与登记19纠正措施纠正措施20对供应商的检验对供应商的检验分分 类类要要 求求 得得 分分A1合格合格A

22、2合格、仍有改进余地合格、仍有改进余地B1可接受可接受B2有保留接受有保留接受C不可接受不可接受825-855755-820645-750535-640 项目项目美国企业供应商数目减少的趋势美国企业供应商数目减少的趋势 供应商数量的减少说明了什么？供应商数量的减少说明了什么？思考思考 与供应商能够进行长期合作取决于什么？与供应商能够进行长期合作取决于什么？ 即供应商与采购企业之间的合作能力，主要表现在发展战略、企业文化、管理体制和信息平台的兼容性上。 第三节第三节 供应商供应绩效的考核供应商供应绩效的考核一、供应商供应绩效的考核指标体系一、供应商供应绩效的考核指标体系 供应商供应绩效考核时应在

23、已经认可的、现有的供应供应商供应绩效考核时应在已经认可的、现有的供应商中进行实际表现的考核。商中进行实际表现的考核。 质量指标质量指标供应指标供应指标经济指标经济指标支持与配合指标支持与配合指标不同时期的供应商侧重点有所不同！不同时期的供应商侧重点有所不同！1 1、合作时间长短、合作时间长短2 2、合作深度、合作深度第三节第三节 供应商供应绩效的考核供应商供应绩效的考核二、供应商绩效的考核二、供应商绩效的考核（一）供应商绩效的考核人员（一）供应商绩效的考核人员 1 1采购部门主管采购部门主管 2 2工程、质量或生产管制部门工程、质量或生产管制部门 3 3外界的专家或管理顾问外界的专家或管理顾问

24、（二）供应商的问题与奖惩办法（二）供应商的问题与奖惩办法第三节第三节 供应商供应绩效的考核供应商供应绩效的考核三、供应商供应绩效的持续改进三、供应商供应绩效的持续改进 供应商供应绩效的持续改进有赖于采购企业所制定的激励机制。 请分析一下，采用什么样的激励方式？请分析一下，采用什么样的激励方式？ 价格激励、订单激励、商誉激励、淘汰激励、价格激励、订单激励、商誉激励、淘汰激励、投资激励、信息激励、长期供货合同、验货转为投资激励、信息激励、长期供货合同、验货转为免检等。免检等。如何建立良好的供应商管理体系？如何建立良好的供应商管理体系？ 分析：分析：1.正确选择供应商；2.科学的考评供应商的业绩；3

25、.保持供应商之间适度竞争；4.构建与供应商的战略合作伙伴关系 第四节第四节 供应商关系管理供应商关系管理一一、供应商关系分类供应商关系分类（参考（参考P130P130）阅读资料P133IBM、家乐福、NEC公司、新西兰的一个番茄酱生产厂家与其合作伙伴的关系。 短期目标型（交易关系）短期目标型（交易关系）长期目标型（合作关系，帮扶供应商）长期目标型（合作关系，帮扶供应商）渗透型（相互参股，投资）渗透型（相互参股，投资）第四节第四节 供应商关系管理供应商关系管理二、单源供应商二、单源供应商 单一来源采购是一种没有竞争的采购方式。采购实体在适当的条件下向单一的供应商、承包商或服务提供者征求建议或报价

26、来采购货物、工程或服务。 （一）单一来源采购的适用条件？（一）单一来源采购的适用条件？ 在招标失败、采购对象的来源单一 、紧急采购、共同研发产品等情况下可能需要单一来源的采购。第四节第四节 供应商关系管理供应商关系管理（二）单源采购的优劣分析（二）单源采购的优劣分析 1 1单源采购的优势单源采购的优势 （1）节省时间和精力，有助于发展伙伴关系； （2）双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面共同改进。 2 2单源采购的劣势单源采购的劣势 （1）供应商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应变、革新主动力； （2）供应商可能会疏远市场，以致不能完全掌握市场的真正需求； （3）企业本身不容

27、易更换供应商，易被供应商控制。第四节第四节 供应商关系管理供应商关系管理（三）审慎使用单源供应商（三）审慎使用单源供应商 单一供应商理论源自美国，但在美国公司的应用并不成功，反而在日本屡有佳绩。 如何避免单源采购呢？如何避免单源采购呢？可考虑使用可考虑使用A A、B B角制采购！角制采购！第四节第四节 供应商关系管理供应商关系管理1全球采购2避免单源供应3一次性采购4增强相互依赖性（如相互参股）5协商长期合同6采购方联合采购等等（四）如何防止供应商控制（四）如何防止供应商控制第四节第四节 供应商关系管理供应商关系管理三、友好结束供应商关系三、友好结束供应商关系（见（见P137、 P138 ）1

28、 1、拆伙拆伙 出于不得已的原因，必须结束与供应商的合作，称为拆伙。2 2、拆伙策略拆伙策略积极的态度、平和的语调、专业的理由3 3、期望的结果期望的结果尽量减少对双方的影响思考思考1、不同时期选择供应商的指标权重不同：不同时期选择供应商的指标权重不同： 指标：质量、价格、准时交货指标：质量、价格、准时交货（1）产品研发期（2）产品成熟期思考题思考题2 2 对于一种产品，从一个供应商处买，还是同时对于一种产品，从一个供应商处买，还是同时从多个供应商处购买，合理的供应商应该有几个较从多个供应商处购买，合理的供应商应该有几个较好呢？中国自古以来的徽商、晋商都讲究好呢？中国自古以来的徽商、晋商都讲究

29、“货比三货比三家家”，也就是说：，也就是说：“选择选择3 3家左右比较好。家左右比较好。”你是你是怎么看待这一问题的？怎么看待这一问题的？3、某制造企业供应商的选择、某制造企业供应商的选择1）原材料原材料/零部件零部件： 因采购频繁，此类供应商重点管理，综合价格，质量因采购频繁，此类供应商重点管理，综合价格，质量服务多方面因素。服务多方面因素。2）设备类物品设备类物品： 购买次数不多，但一次性投资大，重点在选择能提供优购买次数不多，但一次性投资大，重点在选择能提供优质服务的供应商。质服务的供应商。3）办公用品办公用品： 用量适中，采购金额不大，却影响企业总体利润，选用量适中，采购金额不大，却影响企业总体利润，选择特定尽量少的供应商，保持长期合作关系，并获得批量择特定尽量少的供应商，保持长期合作关系，并获得批量优惠，以此节约管理费用。优惠，以此节约管理费用。4）物流物流： 良好的沟通与协调的供应商作为伙伴。良好的沟通与协调的供应商作为伙伴。思考题