恒安集团市场营销策略研究

1、摘 要市场经济的发展带动了人民生活水平的提高，人民的生活质量和消费水平不断提高。纸巾、卫生巾等快消品逐渐成为日常生活必需品的重要组成部分，人民群众逐渐增加了对这些产品的需求和质量要求，并在一定程度上推动了我国造纸工业的发展。随着造纸工业的快速发展和成熟，市场竞争日趋激烈。如何制定有效的营销策略，扩大公司产品的市场份额，已成为企业发展中最重要的问题。本文主要对恒安集团的市场营销进行研究，具体包含以下内容：本文首先总结了研究恒安集团市场营销的课题背景，以及研究的目的和意义，并通过对国内外的研究现状进行分析得出，目前我对市场营销的理论研究还有待进一步提高，例如对4P理论的认知与了解，还需要进一步的加

2、深，要达到能活学活用的地步。其次，概述了当今市场上主要的营销的具体策略，并详细分析了恒安集团的市场营销环境，对于恒安集团的现状有了一定的了解，并且根据已经了解到的信息进一步分析了一下恒安集团的产品的现状，以及市场营销中存在的问题。最后，根据分析出的恒安集团存在的问题，针对产品、价格、营销、渠道四个方面给出了一些可行性建议。关键词：市场营销，营销策略，渠道Abstract书写格式同中文摘要The development of the market economy has led to the improvement of the people's living standards, an

3、d the people's quality of life and consumption have continued to improve. The paper towels and sanitary napkins have gradually become an important part of daily necessities of life. The people have gradually increased their demand and quality requirements for these products, and to a certain ext

4、ent, they have promoted the development of China's papermaking industry. With the rapid development and maturity of the paper industry, the market competition has become increasingly fierce. How to formulate effective marketing strategies and expand the market share of the company's products

5、 has become the most important issue in the development of enterprises. This article mainly studies the marketing of Hengan Group and contains the following details:This paper first summarizes the background of the research on Hengan Group's marketing, as well as the purpose and significance of

6、the research. Through the analysis of the current research situation at home and abroad, it is concluded that my theoretical research on marketing still needs to be further improved. For example, the cognition and understanding of 4P theory need to be further deepened to reach the point where it can

7、 be learned to live.Secondly, it summarizes the specific strategies of the major marketing in today's market, and analyzes the marketing environment of Hengan Group in detail, and has a certain understanding of the current situation of Hengan Group. And according to the information we have learn

8、ed, we further analyze the current situation of Hengan Group's products and the existing problems in marketing.Finally, according to the problems existing in Hengan Group, some feasible suggestions are given for product, price, marketing and channel.Keywords: Marketing, Marketing Strategy, chann

9、el 目录第1章 绪论1.1 课题背景及研究的目的和意义1.1.1 选题背景1.1.2 研究意义1.2 国内外研究现状1.3 主要研究内容与研究方法第2章 相关理论概述营销的具体策略本章小结第3章 恒安集团营销环境分析3.1 快消品行业概述3.2 恒安集团产品简介3.3 恒安集团市场营销宏观环境分析3.3.1 人口环境分析3.3.2 经济环境分析3.3.3 社会文化环境分析3.3.4 政治法律环境分析3.4 恒安集团市场营销微观环境分析3.4.1 顾客分析3.4.2 供应商分析3.4.3 公众分

10、析3.4.4 竞争者分析本章小结第4章 恒安集团市场营销策略存在的问题4.1 产品策略存在的问题4.2 价格策略存在的问题4.3 营销策略存在的问题4.4 渠道策略存在的问题本章小结第5章 恒安集团市场营销策略改进方案5.1 产品策略改进方案5.2 价格策略改进方案5.3 营销策略改进方案5.4 渠道策略改进方案本章小结第六章 结论燕山大学本科生毕业设计（论文）燕山大学本科生毕业论文本章小结- II - I -第1章 绪

11、60;论1.1 课题背景及研究的目的和意义通过对相关公司的市场营销策略的管理、多元化战略等理论的应用与理解，对所研究的公司进行科学、系统的市场营销策略研究，将公司市场营销产生的作用通过量化方式进行分析，比较客观和较具有说服力，有利于快速掌握企业的营销情况，为市场营销决策提供客观的分析资料。同时对研究对象的比较全面市场营销分析，提出多元化的市场营销选择、竞争策略和实施建议,可为公司领导层的决策提供参考。随着全球经济一体化的进程的加快，企业之间的竞争越来越激烈，各个国家的大部分企业在整个世界的市场上为抢夺存活的空间而在努力奋斗，在进行着残酷的鱼死网破的竞争，在这种背景下，一个企业如果要想

12、得到只属于自己的存活的空间，就必须在每个方面推陈出新，其中对于营销策略的改革和创新就是很重要的一个方面之一。企业如果想要通过自己的新型的营销方式让消费者对自己公司的产品感到满意，进而获得满足感，最后让客户接触到公司的产品有一种依赖感，只有这样才能使公司实现长期的发展和成功。所以我认为，在新的形势下，所有的企业都必须在营销策略上进行创新，拓展营销理论，并将其应用于实践。这无疑是一个重要的研究方向。（一）国外研究动态美国营销协会（1）（AMA）的定义是：营销是一系列活动、过程和系统，它为顾客、顾客、合作伙伴和整个社会创造价值，并在产品的创造、传播、传播和交换中发挥作用。这一定义是2013年7月美国

13、营销协会董事会一致通过的。Marketing is the activity, organization and process of creating, communicating, delivering and exchanging valuable products for customers, customers, partners and the whole society. (approved in July 2013)美国市场营销协会 （American Marketing Associat

14、ion,AMA）Philip Kettere的定义强调营销的价值取向：营销（1）是一个社会和监管过程，个人和团体通过创造产品和价值观和与他人自由交流来获得他们想要的东西。GelnDROSH的定义：GelnDROTH的定义强调营销的目的：市场营销是指市场环境变化、市场调研、目标市场选择、产品开发、产品推广等一系列与市场相关的营销活动，以满足消费者的需求，实现商业目标。等待。凯洛格的定义:美国学者简·凯洛斯将营销定义分为三类:(1)市场营销是服务消费者的理论。(2)市场营销的重点是对社会现象的理解。(3)市场营销是指通过生产渠道将生产企业与市场联系起来的过程。这反映了营销的复杂性。营销策

15、略是客户需求的起点，是基于经验的客户需求和购买力的信息，是企业作为企业行为在社会中的作用。通过协调公司的产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，有计划地组织各种商务活动。在客户提供满意的产品和服务之前，公司的战略目标是可以实现的。(1)4Ps、产品、价格、促销、渠道、分销渠道、分销(区位分布、分销)，这四个因素被应用到营销过程中，形成四种营销策略。在4PS、6PS、7PS等基础上开发。例如，政治政治和公共关系中的公众数是6p。1981年，boom和Bitena提出在传统的营销理论4Ps基础上增加三个“服务PS”，即人、过程、环境(或物理环境);物理学)形成7PS理论。(2) 7PS主

16、要用于服务业。根据市场竞争对手的需求，开发具有竞争力的产品、价格、渠道和促销活动。这一时期产生了著名的4P理论。当时，大众传媒仍然是一个受欢迎的时代。它依靠大众媒体来促进销售，而不是差异化战略作为这一阶段的重要特征。1、产品策略主要针对新产品开发、产品生命周期、品牌策略等策略。它是价格策略、促销策略和分销策略的基石。2、价格策略，又称价格策略，是4分(1)生存的主要目标;(2)利润最大化;(3)市场份额最大化;(4)产品质量最优化。3。促销策略的主要目的是传递信息，增强认知，突出特色，诱导需求，引导消费者，扩大销售，培育偏好，稳定销售。4、渠道策略是指产品销售渠道的目的。人们，所有的人直接或间

17、接地参与到某些服务的消费中。这是7P营销组合的一个重要观点。知识工作者、白领工人、管理者和一些消费者增加了现有社会产品或服务的价值。这个值通常非常重要。过程(过程)，通过特定的过程、机制和活动提供的服务(即消费者管理过程)是营销策略的关键要素。7所示。环境，包括服务提供，可以提供一个顺畅的服务环境，有形的货物承载能力和快递服务，当前消费者的无形消费体验，以及与潜在客户沟通满意度的能力。(3) 4C，包括:客户、成本、沟通、方便。有了机会市场机会，市场变化的市场变化为6C。不销售制成品，而是销售符合消费者需要的产品;与其采用竞争对手的定价策略或自我获利策略，还不如通过一系列测试来了解消

18、费者的价格，以满足需求;不要从网络的布局和访问策略的角度来考虑，而是要关闭它。注意消费者购买产品的便利性;与其考虑如何通过媒体宣传，不如与消费者互动。4R营销理论是美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的一种新的营销理论。4R表示相关(相关)、行为(响应)、关系(关系)和回报(回报)。市场营销理论认为这是市场（二）国内研究动态陈诚教授在快消品行业电商平台的建设中认为传统商业模式的基础上,根据当前的行业和市场的发展变化,应该有针对性的先进技术手段升级模型和整合资源,以便继续发挥传统商业模式的价值和提高应用程序的速度模型在消费品行业。反过来，它将扩大传统快速消费品行业的经济空间，提

19、高快速消费品行业的经济效益。在台湾的江南，在解释你的营销变化时，你对英语营销的定义是:“什么是营销?”从字面上看，“市场营销”英语就是“市场营销”，如果把“市场营销”这个词分解为市场(市场)和“ing”两个部分(目前英语的进步表现)，那么“市场营销”就可以用“当前市场风格”来形容。值得注意的是，营销的概念和定义并不是数学公共风格的标准形式。这通常是基于他自己的理解和理解。甚至营销主管也经常更新他们的营销定义。看任何人。任何所谓的定义都需要谨慎。有一些共同的表达和理解:营销是一个组织在市场上的生产和利润的过程。营销是创造和满足顾客的艺术。市场营销是在正确的时间、地点、正确的时间向正确的消费者提供

20、市场产品和服务，并适当地传播和传播信息。市场营销是通过市场上的真实交流活动来满足人的各种需求和期望。1.2.7 主要研究内容与研究方法1、到恒安集团分公司及经销商处进行实地调查和在网上查阅资料等多种方式搜集各种相关数据和资料及市场营销相关理论。2、向专业人士进行访谈和问卷调查，得到恒安集团在营销过程中存在的问题。3、产业结构分析模型分析。本文运用波特五力模型分析了心脏印刷的外部环境、内部环境和竞争环境。4、分析心相印在市场中的优势和劣势，判断所面临的机会和威胁。5、收集近年来的营销活动情况，进行统计，分析营销的作用，亲身体验恒安集团的产品。第2章 相关理论概述营销的具体策略1、有效的优先级策略

21、要想在任何产品营销中取得成功，首先要做的就是生产出好的产品。因此，营销的首要策略就是优先考虑有效的策略。2。价格调整策略价格定位也是影响营销有效性的重要因素。对于追求诚信的中国消费者来说，价格水平直接影响他们的购买行为。有远见的经营者不仅要克服眼前的利益，还要克服低价。3、品牌推广策略中国消费者有购买商品的动机。因此，为了适应中国消费者的心理和动机，我们应该不断完善品牌。所谓品牌推广策略，就是通过各种形式的宣传来提高和提高品牌知名度和品牌知名度。为了提升品牌，它需要数量和质量。这个数字越来越流行，质量也在不断提高。4、战略激励源消费者是营销活动的源泉。所谓的刺激策略就是通过营销活动来刺激消费者

22、的需求和欲望，从而为消费者提供最优质的服务。5。当前策略所谓“解释性策略”，就是利用真实的人产生好的结果，通过对其他消费者的宣传和传播，从而激发消费者购买策略的欲望。6、媒体组合策略媒介组合策略是利用各种广告媒介以合理的比例推广品牌，激发消费者的购买欲望，建立和提升品牌形象。7、一个单一的上诉策略所谓的单一投诉策略是基于产品选择消费者群体的有效性，准确地提出反映产品效率和满足消费者需求的最佳策略。如果我们更多的抱怨，不仅会对促销产生负面影响，也会失去消费者的信任。8。终端包装策略所谓的终端包装策略是基于产品的性能和有效性。这是一种在商品交易场所(即终端)与消费者进行直接沟通的策略。本章小结本章

23、主要概述了一下市场营销策略的发展，以及未来营销策略的发展方向，还有简单介绍了一下营销的具体策略。未来的营销一定是科技化，数据化的，未来的营销一定会多方多面，企业在营销策略的选择上也一定是越来越多，未来的营销也一定会越来越精准，越来越符合大众的诉求，越来越满足广大用户满意。第3章 恒安集团营销环境分析 3.2恒安集团产品简介福建恒安集团有限公司成立于1985年，是首批进入中国卫浴市场的企业之一。它目前是中国最大的家庭用纸和母婴卫生产品的制造商。它在中国拥有40多家独立的法律公司，拥有固定资产。超过200亿元的生产和销售网络遍布全国:三大主要产品:七度空间、安乐、安乐卫生巾、安

24、乐婴儿尿布、心印纸制品，其市场份额在全国名列前茅。恒安集团的11大品牌(感人的,七度空间,自己,Anerle Anqikang,Anerle,梅园春,接吻,依依,最好是黑皮诺)是中国著名商标“Anerle”,以及“自己”、“Anerle”、“安康”等著名品牌,100多个规格的生产和销售,品种的妇女卫生巾,婴儿尿布和成人尿布。代理销售非上市公司产品“心对心”先进组织系列。“Anle”，“Anerle”卫生巾，“Anerle”婴儿纸尿裤，“heart-to-heart”纸巾，三系列产品在国内市场上多年来的占有率第一。2002年，恒安集团控股收购了吉安利伦堂有限公司，成立了“恒安利润(吉安)日本化工

25、有限公司”，经营“美源春”化妆品及护肤品。业务业务范围扩大到家庭日用品行业。3.3 恒安集团市场营销宏观环境分析3.3.1 人口环境分析目前，市场消费主体已经发生了变化。80、90、00已成为市场消费的主体。新的消费者主体有两个主要特征:第一，数字非常大。根据国家统计局的数据，1990年以后，有1.94亿人，在00年后，再加上近5亿人，是主要消费群体的80年。这个集团规模很大，有14亿中国人和5亿新消费者。第二，新的消费群体呈现出新的消费特征，这与他们的父母非常不同。根据我目前对新消费环境的分析和研究，总体消费市场呈现出两个特点。首先，在新的消费市场环境下，消费者的基本需求得到满足，消费者需求

26、更多地转化为潜在需求。 潜在的需求是什么？ 在充分满足基本消费需求的基础上，对更高质量、更深层次、更大范围的需求进行了论证。在当前消费环境下，基本消费需求下降，潜在消费需求增加。目前，总体分析表明，快速消费品和新的消费需求之间存在着严重的不对称性。现在不是消费者需求在减少，而是消费者需求在增加，但是整个快速消费品正在严重偏离消费者需求的新变化。没有新的潜在消费者需求的界面。在当前环境下，消费需求表现为三相迭代，满足基本需求，注重消费质量，注重消费体验三相迭代。现在，不仅整个消费市场是一个三相迭代，每个消费者个体也反映在一个三相迭代中。在这种环境下，消费者需求表。在第三次迭代

27、的复杂消费环境中，快速消除产品必须改变产品的零售技术手段。游戏的原始思维和风格对目前的消费者并不适用。目前，在消费者需求的环境下，快速淘汰产品必须具备三个要素:首先，产品必须基本具备良好的功能。其次，必须要有明确的消费场景的位置，才能够切入准确的消费场景中去。最后，要有一个精确的消费体验，我们必须满足消费者在新环境中的需求。3.3.2 经济环境分析由于行业竞争加剧，人民币贬值，中间环节库存增加，现金流紧张，公司利润空间被压缩。幸运的是，由于石油和其他商品价格的持续下跌，一次性保健产品主要原材料的价格仍然很低，弥补了企业成本的降低。受益。在吸收女性卫生用品(包括女性卫生用品、婴儿尿布和成人尿失禁

28、用品)的市场销售总额中，卫生巾用品占50.7%，婴儿纸尿布占42.6%，成人防止尿失禁用品占6.7%，2014年为6.7%。卫生巾用品的比例下降，婴儿纸尿布和成人尿防止失禁用品的比例显著增加，产品结构向成熟市场迈进。3.3.3 社会文化环境分析据估计，到二零二零年，中国六十五岁以上人口将达到二点四亿，到二零二五年将超过三亿。从国际上其他国家的经验来看，经济发达国家或经济体的人均国内生产总值将达到一万美元，基本进入老龄化社会。然而，当中国进入老龄化社会时，人均GDP只有八百四十美元，只有世界平均水平的六分之一。它的明显特征是，就是在变老之前没有变富，在变老之前没有准备好。2015年，中

29、国居民人均可支配收入为2.2万元。它仍然是一个中等收入水平的发展中国家，面临着经济发展和人口老龄化的双重压力。虽然庞大的老年人口的特征背后的驱动力增加对尿失禁用品的需求,人们普遍认为,形成的必要条件相当大群失禁消费者的人均国内生产总值达到8000到10000美元。总的来说，中国的人均国内生产总值仍然很低，2015年约为7,727美元，仍有一定差距。由于缺乏财富，老年人的照料日益突出。随着消费能力的提高和人口观念的改变，以及社会养老机构的增加，在未来的几年里，成人失禁供给将会增加，这是有可能的。3.3.4 政治法律环境分析2015年，二孩政策的正式实施，政府控制了几十年的计划生育政策全面放开，预

30、计中国将在未来的几年里迎来心意轮生育高峰期。二零一五年，中国新生儿数量为一六五五万。据专家魏继伟介绍，未来这几年的新生儿的数量可能将超过1700万。虽然婴幼儿纸尿裤的生产技术和市场消费力近年来有了很大的发展，然而，婴幼儿尿布的市场渗透率和婴幼儿尿布的年均消费量仍远不及发达国家，并且还有很大的发展空间。 但随着新一代年轻父母改变消费观念，需求将继续增长。3.4 恒安集团市场营销微观环境分析3.4.1 顾客分析恒安集团的客户包括几乎所有人，几乎每个人都可以使用恒安集团的产品。市场上没有适合男人、女人和小孩的产品。每一种产品，尤其是某一特定品牌的产品，都有自己的目标消费群。因此，目标市场细分策略对于

31、市场的占领和扩张至关重要。通过分析不同市场属性的恒安卫生巾系列产品根据消费者的性别、年龄、职业、教育水平、地理分布、人口密度和消费环境,等等,目标市场细分战略的制定使营销人员“安尔乐”和“自己”高端翼和医疗卫生棉。类型“安尔乐”和其他几十个目标消费者群体的包装规格都很清楚，并制定和实施有针对性的营销策略。在市场生命周期的不同阶段，通过及时有效地调整目标市场细分策略，大大延长了一些成熟产品的市场寿命。3.4.2 经销商商分析改革开放以来，商业结构发生了巨大变化。原有的国有商业垄断地位已被打破，取而代之的是一种多元化的国有商业、私营商业和个体商业模式。特别是近年来，在卫生巾市场的分销网络中，个人业

32、务占总销售额的80%，而国有企业则表现出无法做到这一点的迹象。国有企业的优势在于它有良好的网络基础;缺点是市场发展不够积极，操作不够灵活，与厂家的合作不理想。个人业务的优势在于市场推广主动性和灵活的管理方式;当然，其网络覆盖率远低于国有企业。面对这种情况，公司精心挑选经销商:(1)对老经销商的筛选，促销能力低，缺乏合作，良好的管理能力，能够与老客户进行合作，得到充分的帮助和指导。(2)寻找新客户，资金充足，管理良好，有较强的推广新产品的能力。通过上述分析，公司制定了一种将现有业务网络的发展与业务团队直接销售相结合的分销策略。 在一些区域市场中，公司充分利用与现有商业网络合作良好的经销

33、商，具有较强的分销能力，具备良好的合作条件，对分销有信心，而业务人员则发挥着支持作用;在一些区域市场,如果现有的商用网络覆盖和扩散能力差,合作是不活跃的,而且没有信心分布,然后公司的业务团队是主要力量,它出现在市场的形式操作部门,并被迫推。直接把产品卖给零售店。直销渠道明确分销渠道策略，特别是在产品领先期，市场转换期和渠道不开放。直接销售的引入首先可以帮助现有商业网络的扩散产品，并且可以更深入地进行分配工作，完成许多国有商业网络无法完成的工作;其次，直接销售直接面向零售商，甚至直接面向零售网站的消费者，可以直接向消费者传递信息，直接沟通，刺激消费需求。消费者信心的增加，零售商的销售信心和市场需

34、求的增加，将给批发商带来压力，成为积极分销的动力。可以说，恒安的分销战略体现了一种“双向疏浚”。从长远来看，有一个稳定的、成熟的分销网络是必要的，但同时也有必要建立一个具有突击能力的业务团队，在必要的时间和地点对市场进行突击检查。3.4.3 公众分析任何公司从成立开始都不是独立存在的，而是必须在残酷竞争的社会环境和自然环境中成长和发展，不仅要依靠外部环境获得公司发展所必须的资源，同时也要通过外部环境来消耗公司的产品。为了实现公司的盈利，并且获得进一步发展的动力，一个可以成功的公司如果能够认识到宏观环境中市场中的需求和趋势，并能做出有效的反应。即使在经济增长缓慢或者停滞的时期，企业总是能找到商机

35、。因此，如果公司想要给市场带来一种新的产品，它必须将关注点集中在消费者市场上，通过不断分析和研究消费者购买产品的行为，为公司的发展指明道路。消费者的调查和分析是一项长期而艰巨的任务。以消费者为重心的市场导向是产品能够成功的决定性的因素。深入分析研究消费者的可能存在的和真实的消费需求是很重要的事情，而如果能够成功的研究出可以让消费者满意的产品，这个产品产品才能保持不可战胜地步。对消费者行为调查的主要内容有:（1）整个消费者的年龄结构。（2）消费者对价格的敏感度。（3）消费者认知水平的分析。（4）消费者对品牌的看法。（5）消费者对品牌和信任因素的分析。（6）消费者的心理分析。（7）消费者对产品需求

36、的分类。（8）购买产品时的消费行为分析。（9）消费者使用产品分析：使用时间？ 使用频率？ 你在哪里使用它？ 使用量？（10）用户使用：短期使用还是日常使用？（11）消费者对产品的看法：制造商的实力，品牌，包装，价格，便利性，使用方法，配方，机制，使用效果，安全性，使用后的感觉等等。（12）供消费者购买药品的场所：药店、诊所、超市等。（13）消费者了解产品信息的来源：广告、亲友、销售人员、朋友等。（14）消费者意见产品配方：中药、西医、植物成分、生物成分。（15）消费者对恒安集团产品的看法。(16)消费者对他们购买产品时最关心的兴趣不满意。3.4.4 竞争者分析目前

37、，恒安集团有心相印、安尔乐、安乐、七度空间、优选、美媛春等几大品牌。宝洁公司：洗化系列的产品竞争力强帮宝适：婴儿纸尿裤系列的产品拥有很大的市场份额护舒宝：护舒宝在卫生巾方面做的很不错，在市场上的口碑很好，其他方面的产品也有很强的竞争力。金佰利集团：纸巾方面是舒洁，卫生巾是舒而美，还有婴儿纸尿裤，成人纸尿裤等系列的产品，都对恒安集团有很大的竞争优势。尤妮佳，婴儿纸尿裤妈咪宝贝，卫生巾苏菲，维达、清风、洁柔等生产纸巾的公司都是恒安集团在市场上的直接的竞争对手。并且随着可以生产此类产品的小企业，小厂商越来越多，即便好多厂商生产比较低质量的产品和货物，而且价格很低，所以也占据一定的市场的份额。并且，一

38、些企业因为本身生产成本就低，而且宣传费用也少，所以不断压低价格，在一定程度上增强自身竞争力，即便他们的规模小，但是全国各地的加起来也占据着不小的市场份额。金佰利：公司于1872年成立，金佰利集团的年营业额已经超过180亿美元，在全球大多数的国家和地区拥有销售的权利，在三十多个国家和地区拥有可以生产的设备，并且属于世界五百强企业。在中国的商业发展始于1994年。目前在北京、南京、上海、广州有四个生产基地。宝洁：是老牌的洗护用品的生产商，总部位于美国的辛辛那提，全球有近十几万名员工。曾经，宝洁公司是曾是世界上第六大市值最大的上市公司，也是世界第十四大的公司。它也是财富五百强中排名前十的公司。总结:

39、尽管中国、金百利和宝洁将中国市场作为其主要的销售市场，但他们不能投入过多的资金来获得绝对优势。因此，恒安集团与宝洁和金佰利在中国的资本实力和分销能力几乎是一样的。的优势。因此，我们得出结论:恒安集团、宝洁公司和金佰利公司是国内市场上的龙头企业，它们不能压制其他两家具有巨大竞争优势的公司。本章小结本章主要是对于快消品行业进行概述分析，对恒安集团产品做简单的介绍，对于恒安集团的市场营销宏观环境进行分析，以及对于恒安集团市场营销微观环境（内部环境）进行分析。恒安集团的产品大多数属于快消品行业，宏观环境的变动对于它的影响很大很明显，例如人口环境变化，经济环境变化，政策环境变化，但恒安集团的微观环境就变

40、化很小，变化的很慢，甚至让人不易察觉，可能在它还没有察觉到的时候已经被其它企业甩在了后面。第4章 恒安集团市场营销策略存在的问题4.1 产品策略存在的问题恒安集团的产品种类特别多，而且很多产品并不受广大的人民群众欢迎，最多只是一些小众群体喜欢，导致在线下渠道中无法全部同时推广销售，这些无法销售的产品占据的大量的渠道资源，还占用着大量的生产资源，浪费机器场地人工。同时恒安集团的产品存在可替代性高的特点，制造成本低的特点，导致他的很多产品很容易被其他企业所替代。近些年来，恒安集团产品没有突破性的进展，没有研发出惊世骇俗的产品，一直没能站在最高位置降维打击其他的竞争对手，只能是和其他竞争对手比拼价格

41、渠道。4.2 价格策略存在的问题恒安集团的价格主要是由总公司制定的，线下经销商改变价格的权力不大。恒安集团的各种产品系列在其同等产品中大部分属于中等价格，少部分属于高等价格，而同样的其产品大多属于低成本产品，可替代性高，极易被同行业所取代。恒安集团的产品的价格不易让消费者记住，即便在做活动时消费者也无法及时分辨出价格是否真的降下来了。恒安集团对于零售端的产品定价不合理，例如手帕纸，C910的终端零售商进价3.7元每条（每条10包），单包价格为3.7角，而市场上该产品的零售价均为5角每包；然而C1710的终端零售商进价为4.6元每条（每条12包），约合3.8角每包，然而市场上该产品的零售价均为1

42、元每包。显而易见，这就是他们定价的不合理，不同产品终端的利润点相差过大，即便C910的产品深受广大消费者的喜爱，但是终端零售商绝对会优先考虑进C1710，而不是C910，因为C910的利润点太低，而伍角钱每包的纸巾的市场空缺，商家会考虑其他低端品牌的产品作为补充，例如雨森，百丽等品牌的产品，因为他们的进价为2.5元每条（每条10包），单包进价为2.5角，零售价为5角，利润点达到50%。4.3 营销策略存在的问题恒安集团的营销策略主要是通过线下商店卖场做活动的方式来促销，主要营销方式是降价销售，促销方式过于单一，客户不易形成品牌黏度。除了通过降价营销，其他的营销方式例如招聘业务员进行线下推销，通

43、过各种传统的营销方式营销策略缺乏广度和深度，广度主要是宣传范围有限，营销没有形成规模性，没有形成影响范围很广的营销；深度主要是营销没有深入人心，没有在营销到消费者潜意识中去，没有达到影响消费者潜意识的能力。4.4 渠道策略存在的问题恒安集团的销售渠道主要是通过各省市代理商，经销商，批发商来与超市，便利店等零售商链接，并以此将产品销售给消费者。恒安集团在近年来一直在试图开拓线上市场，平台，但目前来看，仍没有取得突破性的进展，其在线上平台的开拓中屡屡受挫。本章小结本章主要是通过总结前几章对恒安集团的了解与对手机的资料的分析，并结合市场营销的理论，分析指出恒安集团在产品、价格、营销、渠道四个方面存在

44、的问题。第5章 恒安集团市场营销策略改进方案5.1 产品策略改进方案1.积极开拓针对不同用户适用的产品，不止针对广大用户开拓产品，也针对小众用户开拓小众产品。2.由于国家对于环保的重视程度加深，同时国家对于进口废纸的管制，限制废纸的进口，导致恒安集团原材料价格不断上涨，人工成本不断上涨，可以研究将心相印工厂牵往海外，通过降低环保成本与人力成本的方式来降低成本。3.钻研降低成本的技术，加大研发方面的力度，取得产品成本上对于其他竞争者的优势，在开发新产品方面投入更多人力物力，取得在商品对顾客吸引力方面对于其他竞争者的优势。5.2 价格策略改进方案1.应当紧盯竞争者价格变动，根据

45、竞争者价格变动及时调整自己的价格策略。2.根据不同城市制定不同的价格策略，对于价格敏感商品采用低价策略，对于价格不敏感商品采取高价策略。3.给予基层管理者制定价格的一定范围内的权限，在给予其权限的同时设立对其一定的监测机制，防止发生地域之间“串货”情况的发生。4.通过对价格变动时销量的变化制定设法最佳价格，通知这个方式来获得最大收益。5.对于竞争者没有且用户有强烈需求的适当提高价格，但如果一旦有竞争者跟进必须快速改到一个适当的价格。5.3 营销策略改进方案1.传统线下促销策略：积极开拓创新新型的线下营销促销策略，同时加强对一线推销人员的培训，提高各地区业务人员专业能力，提高整体的销售能力，加强

46、对于地区代理商以及代理商的员工的培训，加强对于经销商的培训，针对不同岗位不同员工制定不同的培训方案。在线下营销中积极创新新型营销方式，同时根据研究出的不同产品所针对的不同的客户，要通过一线销售人员去开拓打通市场。通过一系列的福利制度以及奖金制度去推动一线销售人员去开拓市场，不应该是只通过金钱的驱动下去盲目的开拓市场，应当在一定的力度范围内，去培养用户习惯，要积极的开拓蓝海市场而不是一头扎进红海市场。2.互联网营销：建立专业互联网营销部门，部门主要分宣传，销售，设计，谈判等项目组，人员从外部招聘，主要从微信，微博，今日头条等平台上进行宣传造势，并且通过淘宝，京东等平台上进行销售，打开线上知名度。

47、在各个互联网平台上展开全方位的营销活动，例如通过，心营销、网络营销、口碑营销、视频营销、网络事件营销、社会化媒体营销、微博营销、微信营销、微信公共账户,微信朋友营销,微信小程序营销、知识营销、整合营销、百科全书营销、百度知道、百度贴吧、百度推广、网络品牌推广、电子邮件营销、在线准确的推广。3.微博营销：微博营销是一种传播很快很广的营销。现如今社会上很多知名人士都会在微博上开设博客，微博营销做的好的公司有很多，杜蕾斯就是一家很典型的微博营销做的好的公司。微博营销无法直接变现，但是微博营销的成本低，影响范围大，所以是很多公司优选的营销手段。恒安集团可以仍可以通过微信公众号的软文形式发表文章，可在评

48、论区多与粉丝互动，增加产品的地气，使得产品更加接近用户，使用户更加认可恒安集团的产品。关于微博定位1。首先，你必须清楚什么产品，为谁，解决任何问题。2。注意有效的交通从开始到结束。3，理清微博的类型，如何操作，达到什么目的。4、在微博营销的整个过程中，我们必须注重培养用户的习惯，以达到稳定的排水。微博活动有两种亮点（可以继续带来有效的流量）：1。微博活动“全额特价”维持当天的活动。二。微博活动“盘点”微博让用户想转发。微博是继QQ和微信之后中国第三大社交平台。据不完全统计，微博月活跃用户近40亿，流量很大。此外，微博有自己的社会属性，平台有很强的交互性。此外，微博客本身也有一个微博窗口功能。微

49、博窗口是电子商务的缩影。因此，微博是集社交、娱乐、移动电子商务于一体的综合性平台。它非常适合我们来促进和分流交通。说到引流，很多人可能知道微博平台，经常使用微博，但很少有人真正知道如何使用微博作为推广和引流的平台。4.微商营销：微商，英语名称We business（全民创业）。基于移动互联网的微型企业，以社交软件为工具，以人为本，与社会相关的新业务。 microquotient的最大优势是它可以吸引用户并实现分散在线和离线流量的全面集成。 事实上，微信的起源是社交化而非营销工具。 这些决定表明，微型企业可以比传统的电子商务提供商更准确地找到用户群体和统计数据。从而显著提高企业服务和增

50、加订单量。对于一家公司来说，微商是一种较为分散的电子商务模式。淘宝是电脑时代的产物。大多数传统零售公司不在淘宝上赚钱，他们面临着如何解决用户问题。一方面，无论是商店B还是商店C，向商家下单的用户都是淘宝平台，而不是商家。另一方面，用户主要通过搜索和完成订单来查找产品。商家非常缺乏与用户的直接沟通渠道，无法了解他们的真实需求。微型分销商模式的最大优势在于它将通过各种渠道将所有客户联系起来，形成属于公司自己的数据库，从而实现个性化推荐和精准营销。微信是帮助企业管理客户的绝佳平台。从所有渠道收集客户时，可以实现畅通的渠道模式。它通过直接访问公共账户消除了企业和消费者之间的所有中间障碍。当消费者使用公

51、司的产品时，他们会发现价格和效果都很好。他们可以通过企业建立的微信商城门户申请微客户。微信客户可以分享社交媒体的产品链接，如微信时刻，微博，QQ等。根据熟人的建议，可以实现裂变分布。5.微信商城：微商模式可以与微信商城模式并进，共同发展。微信商城是一种厂家在平台上发布商品，并标记好商品的利润，由用户成为该商品“代理”后分享到用户朋友圈，微信群等途径后销售后得利的营销渠道。该渠道厂家配货发货，而“代理商”只负责宣传推广，推荐给身边的朋友家人，“代理商”通过获取商品间的差价来获利。6.微信公众号营销：建立微信公众号，通过线下渠道等方式增加公众号的关注用户量，同时安排专人运营微信公众号，并将文章的阅

52、读与评论数作为公众号运营考核的标准与计量单位。由于微信公众号运营的特殊性，应当在发表文章的同时，适当的植入广告，植入的广告不应太过明显，要对用户产生潜移默化的作用，引导用户购买恒安集团的产品。微信公众号发表文章时应发表符合当前舆论的文章，紧紧把握当前的社会热点，并作为提高用户关注度的手段。微信公众号的推广也可以通过在其他公众号发文章时给予用户链接的形式推广，可以通过学校内文艺比赛的赞助商，通过用户关注后投票的形式增加公众号的用户关注量。微信公众号发表的文章应当让读者有兴趣阅读，文字数量适当，不宜过多，不宜过少，文字内容要新奇，所以微信公众号的运营人员很难招聘。7.答题营销：在2018年春节期间

53、，市场上在今日头条的西瓜视频APP的带领下，一款答题游戏突然火爆起来，其通过趣味答题并且答对后给予现金红包奖励的形式瞬间吸引了无数的手机用户，不止让今日头条APP每日用户活动量急剧上升，而且通过回答问题的形式，在里面植入广告，使得企业的文化与产品的效能更轻松地植入到用户心中。这个活动一经推出，立刻几乎所有的一线视频网站迅速跟进，一起分享答题营销的红利，例如now直播，虎牙快手等网站。恒安集团也可以通过该模式，将一些打算推广的产品通过向用户拷问的方式（在答题之前通过主持人的一系列前言透露给用户），告诉用户产品的功效或者作用等等，让用户加深记忆，将产品的概念植入到用户的脑海中去。8.红包营销：20

54、15年2月9日，支付宝、微信和百度宣布了春节红包的发放。腾讯和阿里是仅有的两家公司。在春节期间，将发放超过6亿元的现金奖金，并以各种产品优惠券的形式加入。64亿个购物红包。其中，春节联欢晚会，在除夕之夜牢牢占据了黄金时间，成为各种手机营销活动的“可匹配点”。从2015年2月11日,“红包”战争由WeChat和支付宝开始。据统计,小到第一天的第一个农历月,大互联网巨头和商人将数千亿通过WeChat红包,支付宝的钱包,QQ,新浪微博、百度和秘密软件和社会平台。恒安集团可以参考该模式，但最好是在春节期间参与到支付宝和微信的红包大战中去，通过发优惠券的形式，推广自己的微信公众号，京东平台或者是天猫旗舰

55、店。或者是直接通过发放现金红包的形式，直接发放给用户红包，或者给予用户可以在线下使用的红包，增加线下门店人气。9.校园营销：校园营销在我看来是非常重要的一种营销途径，因为校园内的学生是刚刚从高中的艰苦求学生活中过来的年轻消费群体，这些学生是未来社会的主体，是未来社会的驱动力。校园营销可以分为多种形式，例如开展校园营销大赛，直接捐款，超市促销等形式，主要目的是让学生们形成习惯，让他们习惯用恒安集团的产品，在他们心中植入恒安集团的产品，形成用户习惯。校园营销大赛：校园营销大赛可以直接与校园内的经管类学生组织合作，通过给予赞助的形式开办营销大赛，赞助主要是大赛期间的各种活动经费，以及大赛的奖品经费，

56、具体方式是，由学生组织出面，向全校范围内招募参赛人员，让学生们自己组队，来参加比赛，在一定的时间内，根据各个队伍的销售金额作为评选标准，对于比赛的前几名给予一定的奖品，对于所有的参赛队员都给予一定的激励奖品。该活动的作用之一是让参赛的同学们更加的了解恒安集团的产品，让大家更加认可恒安集团的产品，另外，由于该营销方式采用的是熟人营销的模式，并且设定了一定的奖品，所以熟人购买时肯定会根据其使用情况尽可能购买，所以熟人肯定会大量购买，所以熟人在使用大量恒安集团的产品后，势必会形成一定的粘性使得他们未来加大使用恒安集团产品的概率，增加他们对恒安集团产品的认可。10.头条营销：头条营销主要是今日头条营销

57、，主要方式是通过一些列的软文营销，推广恒安集团产品的特点，为用户介绍恒安集团产品的优点，让客户更加了解恒安集团的产品，但是该方式效果有限，因为如今今日头条已经没有往日的用户红利，用户数量变化不大，所以该模式最好是作为为第三方平台引流客源的作用，通过标题以及文章引导用户点击文章中或者是文章最后的链接，引流到第三方平台上去购买11.百度营销：百度自创立以来就作为一个各种信息的集合地存在，百度的主要营收与利润来源就是广告费，百度广告在前几年作为互联网巨头，在互联网广告方面处于垄断地位，但近几年由于百度的内容越来越多，内容质量不高，广告方面也是鱼龙混杂，所以在百度上面投放广告的可行性不高，但是可以将百

58、度做一个精准的广告投放，例如百度百科，百度知道里面，还有必须用户百度后可以弹出恒安集团的淘宝或者京东等平台旗舰店等线上销售平台，为这些平台做一个平台的引流。12.微信小程序：微信小程序，简称小程序，缩写xcx，英文mini program。它是一种不需要下载也不需要安装就可以直接使用的手机APP。实现了“触摸”式应用的梦想，用户可以通过直接扫描或者在微信里搜索打开应用程序。它还体现了“耗尽”的概念，用户不必关心是否安装太多的应用程序。微信小程序自面世以来就广受人民群众关注，也被开发者张小龙成为改变世界的程序，全国各地的开发团队也纷纷跟进研发，但大家并不知道微信小程序到底应该怎么用，应

59、该怎么才能发挥他的长处，直到2018年元旦期间，微信小程序跳一跳推出，全网瞬间火爆起来，跳一跳小程序最高时拥有5亿用户，几乎全国都在玩跳一跳，并且由于是临近春节，大家都没事，所以没事的时候就开始玩微信跳一跳，这个原因也造成了小程序的火爆，让市场上更多人见识到了小程序的力量，也让更多人快速跟进小程序。所以，恒安集团也应该自行开发小程序，小程序可以作为一个款游戏，在大家参与到其中玩的时候，不知不觉中了解到了恒安集团的产品，也可以作为一款类似于微信公众号之类的平台，每日发布一些软文，吸引顾客来看，然后不知不觉中为其灌输恒安集团的产品，也可以作为微商城的一个引流平台，用户可以直接通过小程序跳转到微商城中去，以此增加销售，也可以作为一个投诉建议平台，可以让客户直接通过这个途径向恒安集团投诉或者提供建议。做小程序游戏的时候，要考虑一点，就是小程序游戏过于简单，可能会使得小程序游戏很快失去新鲜感，玩家很快就会抛弃这个游戏，所以，必须要不断推陈出新，这样才能不断地吸引客户来参与到小程序中才能让恒安集团自己的小程序有足够的用