婚纱摄影行业网络营销策略的探讨和实施市场营销专业

1、中文摘要在网络兴起并逐渐成为主流的时代，在传统的营销模式和新兴的网络营销之中，企业如何取舍营销策略成为了关乎企业能否顺应时代潮流，而不被时代淘汰的生死存亡的大事。通过多种渠道的有效的网络营销策略，可以开拓企业的市场范围，可以有效提高企业的利润空间，使传统的婚纱摄影企业在激烈的竞争中脱颖而出，拥有广阔的发展前景，不断增强企业实力。首先从自身产品出发，不断提高产品的质量，降低重复率。其次，在深化内涵的同时，要集中力量开挖网络婚纱摄影产品的特性，通过完善的售后服务，不断完善产品的效果，提高顾客的满意度，牢牢抓住现有顾客和潜在客户的心。关键词：网络营销；婚纱摄影；策略；发展前景；目 录中文摘要I一、

2、网络营销渠道的相关理论概述1（一）市场营销的涵义1（二）网络营销与电子商务的区别1（三）网络营销渠道的概念2（四）网络营销渠道的类型2（五）网络营销渠道的功能3（六）战略SWOT分析4二、婚纱摄影业网络营销竞争战略分析6（一）网络营销的竞争优势6（二）发展网络营销竞争战略的原则7三、婚纱摄影网络营销战略方案制定8（一）战略评价8（二）战略目标9（三）战略定位9（四）战略选择9四、 网络营销战略实施10（一）核心发展战略11（二）重点发展策略13（三）实施网络营销战略的措施15五、案例分析16（一）网络效应见成效16（二）八月照相馆的SWOT分析17（三）八月照相馆的企业理念18结语20致 谢2

3、1参考文献22II一、 网络营销渠道的相关理论概述（一）市场营销的涵义市场最早是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场所，经济学家将市场定义为某种特定商品交易双方的集合，如粮食市场，从市场营销的角度来看，卖者构成行业，买者构成市场。现代营销学家菲利普科特勒认为市场营销是与市场有关的人类活动，市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在交换。他把市场营销定义为企业的活动，其目的在于满足目标顾客的需要，以此实现本企业的目标。世界著名营销学家麦卡锡指出，市场营销应该从顾客开始，而不应该从生产过程开始。应该由营销而不是由生产来决定将要生产什么产品。由以上可知，我们可以将市场营销理解为与市

4、场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，创造和交换产品及价值的活动。例如，当消费者在按其支付能力寻找所需产品时就是在进行营销。从概念上讲，营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方式。市场营销的一个重要要素是“整合”，也就是将企业现有的各种要素及企业想要达到的目标，与市场需求有机结合起来，并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，与营销相比，它是一种由内向外的思维方式。而目前，市场由以前的卖方市场转变为眼下的

5、买方市场，销售的思维方式已很难适合当前的市场需求。从而可以说，销售更侧重于短、中期目标的实现，是一种重利、轻市场的思维。（二）网络营销与电子商务的区别互联网浪潮席卷全球，各种媒体的疯狂炒作使得电子商务的概念达到妇孺皆知的程度，相形之下，听说过网络营销的人数可能要少得多，即使互联网行业内的许多人士对这两个概念也有不同的理解和认识。其实，从前面为网络营销所下的定义中可以看出，网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，因此网络营销只是一种手段，无论是传统企业还是互联网企业都需要网络营销，但网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程。电子商务的定义，目前比较权威的是国际商会于1997年在巴黎的世界电子商

6、务会议上制定的：电子商务是指实现整个贸易活动的电子化。一般认为，电子商务是一个比网络营销大的概念，网络营销是电子商务应用活动中比较重要的网上商务活动。网络营销不等于电子商务，电子商务主要是指交易方式的电子化，可以将电子商务简单地理解为电子交易，电子商务强调的是交易行为和方式。所以，可以说网络营销是电子商务的基础，开展电子商务离不开网络营销，但网络营销并不等于电子商务。（三）网络营销渠道的概念营销渠道亦称营销途径，是指产品从生产企业向消费者或用户转移时所经过的环节和通道，以及相应设置的必要的销售机构等。网络营销是利用计算机网络、现代通讯技术以及数字交互式多媒体技术开展营销的现代营销方式。网络营销

7、渠道是一个比较宽泛的概念，它是指为了能使某一产品或服务实现其价值与使用价值而配合起来完全利用或不完全利用因特网履行供应、生产、分销和消费等功能的所有企业与个人。在对我国有关体育产品网络营销的学术成果进行系统分析后，发现大部分学者对“网络营销渠道”的理解存在一定的片面性、狭隘性，他们仅仅把网络看作是体育产品营销的一种新途径、新方式，而没有从网络营销策略的角度去认识和诊释。网络营销的实质是市场营销，对于体育用品企业企业来说，网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是企业建立在互联网基础之上，借助于互联网的一些特性和优势实现一定营销目标的一种营销手段。网络营销渠道策略是网络营销的5P策略之一，5P

8、策略包括:门户网站 (PortalWebSite)策略、产品(Product)策略、价格(PriCe)策略、营销渠道(Plaee)策略和促销(Promotion)策略。（四）网络营销渠道的类型营销渠道，是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。企业生产出来的产品，通过这个桥梁，才能走进市场与顾客见面，才能走进消费领域。没有这个桥梁，也就没有销售。企业营销渠道的类型是多样的:既可以直接销给顾客，也可经过代理商、中间商卖出，既可少环节，也可多层次，企业营销渠道选择策略是多样的。营销渠道通过其组织成员的协调运作，产生形式效用、所有权效用、时间效用和地点效用，为最终使用者创造价值。因特网在市场营销

9、中的应用改变了销售渠道的结构，使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系。根据生产者与消费者之间是否通过中间商实现商品交换，网络营销渠道可分为网络直接营销渠道和网络间接营销渠道两种类型(附表)。网络直接营销渠道是指生产者不借助中间商，直接通过自己的营销网站与消费者进行商品交换的营销渠道模式。传统中间商的职能发生了改变，由过去环节的中间力量变成为在直接渠道提供服务的中介机构，如提供货物运输配送服务的专业配送公司，提供货款网上结算服务的网上银行等。网络间接营销渠道是指网络营销活动中，

10、生产者通过网络中间商将自己的产品销售给消费者的渠道模式。基于互联网的新型网络间接营销渠道与传统间接营销渠道有着很大不同，传统间接营销渠道可能有多个环节，如一级批发商、二级批发商或零售商，而网络间接营销渠道只需要一个中间环节。（五）网络营销渠道的功能生产者要与消费者通过网络顺利实现商品交换，二者之间至少要完全或不完全通过网络发生四类要素的流动:物流、商流、信息流和货币流(附表)。因此，网络营销渠道从功能上来说，可划分为:网络营销物流渠道、网络营销信息流渠道、网络营销商流渠道和网络营销货币流渠道。因此一个完善的网络营销渠道应具有四大功能:网络宣传促销功能、网络订货交易功能、网络支付结算功能和网络物

11、流管理功能。网络营销渠道作为一种新型的营销渠道模式，尽管与传统营销渠道有许多不同的地方，但与传统营销渠道一样，以互联网为支撑的网络营销渠道也具备传统营销渠道的功能。国内众多学者对营销渠道的功能进行了研究，在撰写本文时我沿用了前人理论的划分方式，并详述了网络营销渠道的功能。（六）战略SWOT分析SWOT分析是一种对企业内部的优势与劣势、企业外部环境中存在的机遇与威胁进行综合的分析，并由此提出企业可行性战略的分析方法。SWOT即英文缩写， S代表企业内部的优势(Strengths)，W代表企业内部的劣势(Weakness)，O代表企业外部环境中的机会(Opportunities)，T则代表企业外部

12、环境中的威胁(Threats)。任何公司战略都必须基于内部资源的能力与外部环境之间的恰当匹配，因此，制定战略应首先明确企业所具备的资源优势与劣势，明确公司所面对的外部市场机遇和未来可能影响公司发展的外部威胁。1、优势分析优秀的管理团队班底和市场先发优势，企业有利于取得竞争优势，推动多个大型电子商务平台创新及实施，对互联网SNS、电子商务B2C、SAAS等商业模式有着长期的探索和深入的研究。2、独特的定价策略与价格优势目前，国内电子商务处于快速发展阶段，婚纱摄影网购堪称新鲜事物，却能够在国内悄然走热并获得风险投资的追捧，一方面得益于中国巨大的婚纱摄影市场容量，另一方面更是婚纱摄影网站开创了一种全

13、新的消费模式，开展互动网络营销来助力企业品牌的传播、产品的推广、以及良好口碑传播。3、互联网的技术发展不成熟虽然目前互联网有了大量的的网站、博客、论坛、播客、视频、SNS等互联网产品，但是就目前的技术和互联网发展来说，对于企业目前实施网络营销还是有很多限制的，一方面的原因是技术方面的，另一方面则是企业自身的原因，例如目前的人员对于互联网的熟悉程度，对网络营销来说就是一大限制。4、用户规模增长和用户行为教育仍需培育用户规模增长和用户行为教育需要经历较长的市场培育期，婚纱摄影网站面向的是中高端用户群体，通过持续不断的价值创新，向这批用户提供创新的购物体验和增值服务。面向受众的单一专注虽然可以界分稳

14、定的客户群，提升品质，但也在一定程度上把一些潜在用户隔在目标客户群之外。而国内信用卡消费和网络购物习惯当前仍有待成熟，不利于二三线城市推广。5、运营成本较高作为比较典型的电子商务企业，业务需要规模较大的团队进行线下运作，人员成本巨大，在运营期会产生较大的资金链压力。人才资源储备不足，人员流失大，因而资金实力不大或人才资源的缺乏成为企业持续发展的栓桔。6、机遇分析婚纱摄影消费市场潜力巨大，婚纱摄影网络消费市场行业增长迅速，顾客群或潜在顾客群不断扩大。市场巨大的潜力为行业进入提供了广阔的发展机会。随着信息技术的进步，进入电子商务的技术障碍和资金障碍已经大大降低，互联网商业化应用使许多人相信电子商务

15、时代的来临。新技术可能带来新的机会，现有技术和资源也更好地运用到新的产品或服务。7、婚纱摄影行业更多收到风险投资的青睐互联网的普及和国内电子商务发展的大气候为电子商务战略进一步发展提供了支持。对互联网与电子商务市场细分产生的更多机会，进入细分市场才能够获取更多盈利，风险投资不约而同都将注意力转向之前涉足较少的婚纱摄影领域。8、产品和服务的同质化随着信息技术发展与扩散，电子商务的架构和模式能够轻易地被模仿和克隆。市场竞争日益激烈，单一的营销方式已经不能满足企业的快速发展的需要，网络营销是否能够应用到企业的推广之中日益成为迫切而紧要的工作。9、中国电子商务商业环境现状制约了进一步发展法律的尚待健全

16、，网上支付安全的漏洞，基础设施尚欠完善等都给网络营销的进一步发展造成障碍。二、婚纱摄影业网络营销竞争战略分析（一）网络营销的竞争优势网络营销，既是一个战略问题，也是一个战术问题。战略上，它影响到企业的每个方面，小到所谓的办公自动化，大到企业流通环节中的定位;而在战术上，它通常与传播、对话这类沟通方式有关。网络营销作为一种竞争战略，可以加强企业在对抗某一股力量时的竞争优势，可以集中体现在以下几个方面。1、突破了时空局限网络营销信息可以即时传送和反馈，突破了时空局限。对于网上交易的双方而言，7*24小时随时随地可以进行营销信息的传送与反馈，从而获得及时性的优势。这是因为企业可以利用网络平台、电子邮

17、件、短信等方式，随时在互联网上发布有关产品、技术、服务、价格等商业信息，而用户或消费者则可利用网络随时接收和检索信息，还可将自己的意见、建议和想法及时反馈给企业，二者进行双向互动，不仅极大地方便了交易双方，还缩短了交易时间，促进了即时成交。2、显著降低了成本互联网的出现带来了不同以往的销售模式和管理方式，网上直销与网上促销这些新型的销售模式大大降低了销售的成本。互联网的信息交换可以突破时间和空间的限制，可以用低廉的费用实现任何地点与任何时间的一对一交流。利用互联网进行直销，不仅可以将企业的服务市场拓展到全球任何地方，而且互联网用户可以自由访问企业的站点，检索产品信息并直接进行订购。企业借助于自

18、动的网上订货系统，可以自主组织生产和配送产品。这样一方面提高了销售效率，减少了对销售人员的需求，另一方面，利用网上促销的高效性也降低了促销费用。互联网作为第四类媒体，具有传统媒体无法比拟的交互性与多媒体性，不仅可以实现实时传送声音、图象和文字信息，而且可以直接为信息发布方和接收方架设沟通渠道。例如，网上广告比同样效果的电视、报纸广告低廉，并且很容易将广告直接转换为交易，吸引消费者通过广告直接产生购买行为。3、服务的延伸延伸服务，实际上就是一般性大众服务的延伸，是企业利用自己的资源优势，扩大为客户提供一般服务以外的附加服务。一直积极探索服务延伸途径的婚纱摄影网站，就是不断通过采取大牌会等策略或方

19、式，使得购买了婚纱摄影网站商品的客户，能够享受到公司不断推出的各种增值服务和超越订单之外的各项客户体验服务。4、个性化的一对一服务提供一对一的沟通，卖点集中体现在个性化服务中。在传统营销中，企业是主动的一方，顾客则是被动的一方。而网络营销则使顾客由被动方变为主动方.顾客可以根据自己的特点和个性需求在全球范围内不受时间与地域的约束，快速寻找需求品，并进行充分的价格、品质比较，有利于节省客户的交易时间与交易成本。此外，互联网还可以通过提供一对一的沟通，使颐客能更好地参与产品的设计、开发和生产，以满足客户的个性化需求，为客户提供个性化的服务。（二）发展网络营销竞争战略的原则企业发展网络营销战略定位，

20、其实质在于通过对企业的内部和外部环境的分析，为企业选择一个与众不同的充分发挥自己优势的发展途径和方向。1、立足自身制定和执行企业网络营销发展战略，充分做好自身的产品分析、市场分析，同时关注战略本身同其目标的契合度。只有同资源配置、核心业务及相关商业环节有机结合，企业的发展战略才能优化产出，实现效益。2、避免冲突作为中小企业的婚纱摄影网站在成长发展期应避免和大型品牌的正面冲突，即避免在价格上和大型品牌形成竞争，避开大型品牌的强势市场的大本营，特别要避免在产品价格、产品成本和销售渠道上面的恶性竞争。否则只会两败俱伤，这对正处于成长期的企业来说，很可能会因此而一撅不振。3、借力发展要善于借助大品牌的

21、优势来发展自己，许多婚纱摄影大品牌有着产品品牌优势和市场地位优势，企业应审时度势，密切与奢侈品大品牌的关系，借力发展，达到双佩。三、婚纱摄影网络营销战略方案制定互联网时代的婚纱摄影市场选择大力发展网络营销战略是明智之举，综合考虑XX婚纱摄影网站的环境、公司的目标、公司的规模、顾客的数量和购买频率以及竞争地位等，XX婚纱摄影网站采用网络营销战略的方式来提升企业的进一步发展。（一）战略评价战略评价是检测战略实施进展，评价战略执行业绩，不断修正战略决策，以期达到预期目标。网络营销的战略模式对于XX婚纱摄影网站来说是难以模仿的竞争能力和可以获取收益的无形资产。一旦某一个公司已经实现了行之有效的网络营销

22、战略，外来的竞争者一般很难进入该公司的目标市场。因为竞争者要用相当多的成本才能建立一个类似的模式，而且这几乎是不可能的。公司开展网络营销战略的战略评价:1、采取网络营销战略，可以通过与顾客的交互沟通来了解顾客的需求，甚至可以由顾客直接提出需求，因而很容易确定顾客需求的特征、功能、应用、特点与收益。通过网络营销更容易直接与顾客进行交互式沟通，更容易产生新的产品概念。2、采取网络营销战略，对于现有的产品，可以更加容易地取得顾客对产品的评价和意见，进而准确地决定产品所需要的改进方面与产品更新换代的主要特征。（二）战略目标制定网络营销的战略目标，实质就是确定开展网络营销后可以达到的预期目的，以及制订相

23、应的步骤，并组织有关部门和人员参与。一般性的网络营销目标常常考虑服务型、品牌型、销售型三种类型的网络营销目标。服务型网络营销目标主要为顾客提供网上服务，顾客通过网上客户服务人员可以远距离进行咨询和售后服务。目前大部分信息技术公司都建立了此类站点。品牌型的网络营销战略目标主要是在网上建立自己的品牌形象，加强与顾客的直接联系和沟通，建立顾客的品牌忠诚度，为企业的后续发展打下基础并配合企业现行营销目标的实现。目前大部分站点属于此类型。销售型的网络营悄目标则是指企业为拓宽网络销售，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上销售点。（三）战略定位1、行业定位：面向婚纱摄影行业所涉及

24、到的行业领域。2、业务范围定位：为客户提供高效便捷的购物体验，客户可以自由选择满足自身需要的婚纱样式，并能够贴身享受到个性化服务及良好的售后支持服务。（四）战略选择根据市场发展的情况及自身实力的现状，XX婚纱摄影网站在战略层次上采用通行的战略金字塔模式，即公司战略、业务战略或竞争战略和职能战略，在战略选择上比较适宜采用分阶段实现战略目标。1、采用WT战略(防御型战略)即先打好基础，练好基本功，计划时间为近1到2年。主要的战略规划有:（1）完善品质管理与网络营销管理，建立专门面向互联网的营销战略部门，建立企业形象及网站营销的品质保证系统，合理管理品质，并确保品质稳定逐渐提升，稳步推进企业的品牌建

25、设。（2）制订市场、运营、客服、技术等各部门管理制度、运营流程、客服操作规程，实现企业规范化管理。（3）开展企业文化建设、制订人事管理制度与制度实施，开展培训教育，导入绩效管理，设计新的薪酬福利方案，调动员工积极性，树立企业形象，提升员工素质与企业团队凝聚力。（4）整合现有技术资源，合理使用人才，形成企业核心技术资源，提升核心竞争力。2、采用WO战略(进攻性战略)在拥有足够客户资源的条件下，通过一到两年的人力资源储备，理顺运营体系，管理水平、技术水平及员工素质都有本质上的提升，即可考虑采用进攻性战略，计划时间在第2至5年。主要的战略举措有:（1）加大广告投入与人员促销力度，在网络营销战略上多投

26、入，并且下大力度，进而扩大企业的信誉度与知名度。（2）建立品质保障体系，确保品质稳定提升并上一个新台阶。（3）扩大经营规模，优选新老客户，开发高档产品，扩大中档产品市场，争取占领更多高档产品市场份额。（4）优化资源配置，全面实施目标化管理，推行绩效考核，使管理与技术水平上档次。（5）完善组织功能，完善管理制度，提升执行力，实现企业管理制度化、规范化、标准化。（6）目标是力争成为国内婚纱摄影行业知名度与信誉度第一。四、 网络营销战略实施公司一旦决定采取网络营销战略，就要组织战略的规划和执行。由于网络营销是通过新技术来改造和改进目前的营销渠道和方法，它涉及到公司的组织、文化和管理等各个方面。如果不

27、能进行行之有效的规划与执行，该战略就可能只是一种附加的营销方法，不但不能体现战略的竞争优势，处理不当反而只会增加企业的营销成本和管理复杂性。网络营销在规划执行时，不但要注意通过控制来评估是否充分发挥该战略竞争优势，评估是否有改进余地，也要对执行规划时的问题进行识别和加以改进。网络营销的关键不在于技术，而在于策略。任何一家企业，不论规模大小，也不论它的市场具有全球性还是地区性，都有可能利用网络营销来赚大钱。在我国互联网发展初期，网络营销主要集中于企业建网和BZB、BZC的电子商务网站建设上。采用企业建网的方式，虽然供求双方都通过电子化实现了互联网上的“存在”但他们彼此还是处于孤立的状态，买方难以

28、找到所需的卖方信息，而卖方发布的网上信息又难以真正起到广泛传播的作用。而后来兴起的BZB与BZC电子商务网站尽管承担了买卖双方沟通平台的角色，建立买卖双方相互之间的关联关系，但是由于社会经济结构的高度复杂性，使得单个电子商务网站难以覆盖某个或某几个特定的行业及其大部分厂商，也难以聚集所有潜在的买方，为厂商提供足够的商业机遇。互联网的电子商务应用改变了传统的商品买卖关系，也带来了企业营销模式的变革，对市场营销也提出了全新的要求。随着互联网广泛的信息技术和市场营销的相互结合与相互作用，迫切需要一些新兴的网络营销策略的出现。互联网web1.0时代，常用的网络营销策略比较少。但随着互联网发展到web2

29、.0时代，网络应用服务不断增多，网络营销方式也越来越丰富起来，为企业或组织提供了更多的应用方法。互联网不仅仅是一种新的媒介，而且是一种新的社会。基于互联网的战略制定方法，将对企业的整个产品、价格、促销、渠道、客户关系和服务产生深远的影响。网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略等许多方面。（一）核心发展战略网络营销是不同于传统营销理论的全新营销模式，它本身可以在控制成本、市场开拓和与顾客保持良好关系等方面有着很大的竞争优势。但是网络营销的实施不是单纯技术方面问题或者某一个网站建设的问题，它还会涉及到企业

30、整体的营销战略方向、营销部门的管理和规划，以及营销策略的制定和实施等方方面面。1、“限制”营销策略当前，国内的电子商务按照受众领域来划分主要分为高端电子商务和中低端电子商务;从网站用户发展模型上来划分，主要分为开放型和封闭型两类。XX婚纱摄影网站就是国内最典型的高端电子商务网站和封闭型网站，也可以说是截至目前为止在上述两类模型中运作最成功的电子商务网站，其主营业务就是国际顶级奢侈的婚纱摄影服务。这类网站的销售火爆程度丝毫不亚于任何国内顶级的传统电子商务，而且甚至是在看不到任何关于该类网站的广告宣传或市场推广的背景下，就能达到网站用户与销售额的持续增长。封闭型网站，并非指拒绝注册或访问的非公开站

31、点，而是指须经过特定验证、推荐以及主动邀请程序才能取得访问和应用资格的网站，也可以理解为一种更为高端和私密的会员邀请制网站。2、网络营销定制化策略由于互联网为了解消费者提供了便利的条件，因此使得网络营销向前迈进了一大步，企业可以了解消费者更多的信息，然后根据消费者的具体情况，只向消费者提供他们需要的产品和服务，这种定制化营销的方式，日益成为网络营销的基本手段之一，互联网时代已经成为了顾客定制的时代。在互联网环境下，巩固顾客、扩大网上销售特别是重复购买的重要战略手段之一是可以通过定制化营销来提升顾客满意度，即利用网络优势，一对一地向顾客提供独特化、个性化的产品或服务，从而使得用户可以体验到周到的

32、服务。3、互动营销策略新型的网络营销也是一种互动模式，而且其成本较低，率的互动关系，顾客选定自己感兴趣的产品，它是单向的，无法收集消费者的意见和信息，产生购买行为网络营销存在一种高效。传统广告的弊端在于不清楚消费者的反馈及心中所想。通过网络营销的互动，可以更好得了解消费者心中所想，便于企业掌握所需要的消费者信息。最早的网络营销主要是通过点击来完成，它首先是发布广告，如果顾客点击了广告，就意味着用户对广告是有兴趣的。但是这个时候，广告相对来说是静止的。随着点击方式的不断成熟，用户看完具体的广告网页会进入广告主的网站，这时才算进入一种互动状态。用户在看完网络广告后采取了购买行动，此时产生了销售结果

33、，这就是互动产生的效益。通过在网页上设立用户参与的论坛，让用户们参与进来，提出对产品看法以及建议。4、社会化网络营销策略网络营销能否成功的关键在于如何跨越地域、文化和空间的差距，再造顾客关系，发掘网络顾客、吸引顾客并留住顾客，了解顾客的愿望以及利用个人互动服务与顾客维持关系，企业可以通过社会化网络营销方式来建立自己的顾客网络，巩固自己的顾客网络。社会化网络营销就是利用社会化网络、在线社区、博客、百科或者其他互联网协作平台媒体来进行营销、销售、公共关系维护和客户服务的一种方式。（二）重点发展策略1、产品策略在基于互联网的网络营销中，企业的产品和服务要有直接针对性，它的产品形态、产品定位和产品开发

34、都要充分体现互联网的特点。企业通过分析网上的消费者总体特征可以确定最为适合在网上销售的产品，明确企业产品在网络上销售的费用要远远低于其他渠道的销售费用。在网上销售比起其他的渠道要方便的多，自然花费也就低的多，这样无形当中降低了企业成本，提高了企业产品在市场上的竞争力。目前世界上有180多个国家和地区已经开通了互联网，市场涵盖面极为宽广，这样可以大大提高交易的机会，为企业赢得更多的利润。企业可以利用网络上与顾客直接交流的任何机会为顾客提供定制化的产品服务，同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价，以便及时改进和加快新产品研究与开发。此外，企业在开展网络营销的同时，也可以降低创新的风险，减少开发的

35、费用。2、价格策略价格是网络营销当中最为复杂和困难的问题，它对于企业、消费者和中间商来说都是极为敏感的话题。网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格，以做出最佳的购买决策，这就决定了网上销售的价格弹性非常大。因此企业在制定网上销售价格时，应充分考虑和检查各个环节的价格构成，以期做出最为合理的价格。网络营销中产品和服务的定价要充分考虑互联网营造的全球市场环境，开放与透明的网络市场及网络营销的互动性，综合制定出国际化、趋低化和弹性化的价格体系。不仅如此，网络营销中提供产品和服务的价格还要根据产品和服务的需求弹性来指定，当然也要考虑网络营销的特点。企业在网上可以向顾客提

36、供价格更低的产品和服务，但同时向顾客提供更多的方便也是不容忽视的重要因素。由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击，所以企业可以制定独立的自动价格处理系统，根据季节的变动、市场的供需情况，竞争产品的价格变动，促销活动等等因素，在计算最大赢利的基础上对实际价格进行调整，同也还可以开展市场价格调查，以便及时获得有关信息来对价格进行相应的调整。考虑到网上价格具有公开化、透明化的特点，消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格，为了避免盲目的价格竞争，企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业的价格制定流程，并将本产品的性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，以促使消费者做出合理的购买决策

37、。3、促销策略网络促销的实质目的是为了使促销更合理，消费者可以通过互联网主动检索信息，企业可以把注意力更加集中于目标顾客，网络营销在提供支持方面具有无可比拟的优越性。折价也称打折，是目前网上电子商务最常用的促销方式之一。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用和近距离观察等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。只有比较大幅度的折扣才可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折于口。随着婚纱摄影电子商务网站逐渐通过折扣、低价等方式培育着新的消费群体和消费文化，婚纱摄影网购安然度过了褪根期，正在逐渐从起步走

38、向成熟。4、品牌策略网络营销通过在互联网上建立并推广企业的品牌，企业的品牌才可以在网上得以延伸。企业可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业形象。网络品牌建设是以企业建站为基础，通过一系列的品牌推广措施，达到顾客和公众对企业的认知度和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值要高于通过网络获得的直接收益。品牌是市场竞争的最终归宿，也是市场竞争的最高境界。从任何一个行业的发展规律可以看出，市场中总是有几个主导的品牌控制着市场的局势。打造一个纯金的网络品牌不等于打造一个人人皆知的名字。知名度不等于品牌忠诚度，创造一个品牌绝不是简单的事情，需要付出长期而艰苦的努力。对于一个商业网站，注意力固然重要，但用

39、户想得到的是真实的服务效果，如果没有好的服务，注意力成了双刃剑，用户非但不会忠诚，反而会形成不良印象。5、顾客服务策略市场的发展，竞争的加剧，这一切使得消费者变得越来越挑剔，企业间的竞争也从单纯的产品延伸到服务。无论是售前还是售后的服务，都变得日益重要，能否为顾客提供满意的支持服务往往最终成为企业胜负的关键。前台面向消费者的界面固然重要，但后台的内部经营管理体系更是保障电子商务体系有效运行的坚实力量。市场上早已经有了同类产品，想要吸引人群，产品必须有足够的卖点，卖的是别人没有的，或是别人难以在价格、服务上与你竞争的。作为世界上最大的奢侈品市场，中国拥有天然的庞大的婚纱摄影消费群体，只要有消费人

40、群，那么只要把婚纱摄影样品，传上去，生意就来了，订单就来了。（三）实施网络营销战略的措施1、从战略的高度要充分认识到发展国内网络营销和抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，要抓住一切有利时机缩短我国与发达国家的差距。网络营销可以促使企业的生产经营走入全球化，企业不但要熟悉全球化跨地区市场的顾客需求，还要相应的组织安排全球化的生产、运输与售后服务，这些都对互联网时代的企业提出了更高的专业要求。2、加强对网络营销的舆论导向宣传，提高社会公众对网络营销的认知，消除神秘感与陌生感，增强信任感。引导广大消费者改变过去必须见到实物的传统购物方式与购物习惯，使消费者在心理上能够接受。3、广泛深入地开展对网络营销

41、的研究，不断开发出适合国情的网络营销新方式与新策略。4、加强对网络营销的监督与立法，规范企业的网络营销行为。不仅在网络商场的市场准入制度，网络交易的执行与赔偿方面，而且在知识产权保护、税收监管、交易监督、广告控制，以及网络不良信息过滤等等方面都制定详尽的规则，为网络营销的健康有序与快速发展建立一个公平、公正与规范的环境。5、制定鼓励与参与网络营销发展的一系列优惠措施，提供一个良好的经济环境，以便进一步促进网络营销的发展。不仅如此，对于网络营销的发展也要遵循客观规律，科学规划，统筹安排。既要避免不顾客观现实条件的急躁冒进，又要防止畏缩不前。6、加强网络技术的研究，改善现有的网络基础设施，提高互联

42、网应用的整体水平。特别是电子货币的研究，实现网上安全支付。因为根据调查表明，有80%以上的被调查者表示因为担心被窃取，不会把银行卡上的信息放到网上。企业应该做到使消费者既易于购买商品，而且还可以使用他们喜欢的支付方式。7、企业要建立快速的客户反馈机制。不仅包括对客户意见、建议、投诉和抱怨的快速回应，还包括快速的物流配送机制等。最大限度地抓住每一次与顾客交流的机遇，尽可能地满足顾客对时间与交付的特有要求。8、强调个性化。企业必须赢得消费者的依赖，企业必须把每一个消费者看成是独立的不同个体。新时代消费者在购物标准上始终追求惟一的个性。这就要求企业要不断地创新发展，以迎合消费者的新需求。企业可以在网

43、络中提供即时通讯服务，即消费者对自己选中的商品可以利用在线即时通讯工具第一时间向企业进行咨询，企业可以通过技术手段(比如加入视频技术)以方便与消费者进行“面对面”的交流与沟通，这样不但便于企业把握消费者的心理，而且也可以对每一件商品进行视频录制，即预先对每一件商品拍下视频片断，对商品进行各个角度的拍摄，以便于消费者从各个方位看到自己选择商品的原样，这样才能提高订单转化率。9、企业应尽早进行建站工作，并且加强对网络品牌的宣传，努力树立企业的网络品牌形象:要确定适合网络营销的产品，采用促销折扣策略;要提高自身物流配送能力及大力培养网络人才一;要整合其他营销手段，不断提高网络营销的水平。五、案例分析

44、八月照相馆成立于2005年8月，历经六年飞速发展，如今已经晋升为“中国高端婚纱摄影专家及领导者”。八月照相馆的成长历程就是塑造“品牌战”和摆脱“价格战”的过程。自2005年8月八月照相馆创办以来，北京的婚纱摄影工作室也如雨后春笋般的成长起来，但大多数品牌因竞争力不足，使京城内的婚纱摄影工作室陷入价格战的恶性循环中。然而，随着八月照相馆品牌的培育、成长、树立和壮大，八月照相品牌的美誉度、知名度和忠诚度稳步快速提升，在整体市场普遍压低价格的情况下，八月照相馆将整个行业利益放在首位，以塑造中国人自己的高端婚纱摄影品牌为己任，价格反升不降，市场需求数量和客户认同度却逐年大步增加。八月照相馆是全国唯一一

45、家在北京CBD核心地段5A甲级写字楼内，拥有5千平方米超大豪华营业、休闲空间的婚纱摄影机构；交通便利，客户不论自驾还是搭乘地铁等公共交通工具均可方便到达。在这里，有专业的新娘顾问、选片顾问、礼服师，全程一对一贴心服务，更能享受到VIP私密化妆包八月照相馆历经数年，斥巨资打造众多顶级内外景摄影基地金盏温榆河、万亩花海蓝调庄园、欧式风情格拉斯小镇建筑集群、独家360韩式实景影城等。独家推出以休闲、舒适拍摄为理念，集内外景拍摄于一体，各式风格大片可尽情展现的非凡的婚纱摄影之旅。更是北京顶级婚庆活动圣地“华彬庄园”的独家签约拍摄单位(华彬庄园举行单场婚宴的价格均在百万左右)。2012年八月照相馆隆重推

46、出国内婚纱摄影业最为庞大及壮观的爱情景观圣地“奥古斯都环球影城”。实景影城，置身中国最大万亩薰衣草花海之中，占地面积达20000平米；由威斯敏斯特圣爱教堂、温莎宫殿、朴恩善、蓝调布鲁斯五大主题景区集成！无论是欧风古镇、韩式唯美、奢华浪漫、中式复古，亦或梦幻画意，在这里都能完美呈现！奥古斯都环球影城，百分百实景演绎完美爱情，2012八月照相馆全球首发，引领京城实景基地新风尚。（一）网络效应见成效影响网络营销发展的一个重要的社会环境维度是互联网使用模式，暗示了大众在建立电子习惯方面的发展。中国的上网人数已在全球排第二，网民每周上网13.2个小时和4.1天，互联网已经成为很多中国人生活中不可缺少的一

47、个生活内容。另一个社会环境变化的指示器是使用在线社团的程度，通过它让网络使用者可以聚集到一起讨论他们赶兴趣的问题。当一种产品的使用者越多，它对客户越有用时就产生了网络效应。八月照相馆在营销宣传上，先在网上发布样片，让目标客户从网络中了解他们，已有客户再把自己的照片发布到网上，这样利用已有客户口碑做推广的方式较传统媒体渠道更高效，可信度更高。这种良好的口碑让八月照相馆知名度迅速在网上传播。八月照相馆最早的照片是在天涯论坛发布的，其对中国网民的影响力非同一般，天涯上的不断推广，让全国的网友都了解到了八月照相馆。找到了网络这样一个有效的推广渠道为八月照相馆成功助了一臂之力。（二）八月照相馆的SWOT分析外部因素内部能力优势劣势在北京乃至全国，八月照相馆婚纱摄影