教育机构拉访技能

1、拉上与拦截技能分享拉上与拦截技能分享方庄校区市场：刘之阳方庄校区市场：刘之阳个人该维度介绍：个人该维度介绍： 数量数量最高记录最高记录：5月31日拉上61，加上外地或没登记的，当日超过70人，当日无活动。 质量质量最高记录：最高记录：七月份纯市场签约26人，拉上签约20人。 拉上最好感觉：你和家长两情相悦。 拉上过程费力或别扭，大多签不下来。 市场让家长觉得和你关系近了、咨询是让家长觉得能解决他的问题分享模块1. 物料准备，摊位摆放，氛围烘托2. 拉上前的个人状态3. 拉上时的眼力识别4. 拉上时的话术与使用5. 拉上后的对接1.物料准备，摊位摆放，氛围烘托物料准备：物料准备：1. 每类物料和

2、每年级的物料都要包括每类物料和每年级的物料都要包括：分类汇编、提分必做、知识大图系、公式书等；初一、初二、初三、高一、高二、高三、小学2. 盖章的单页、装有单页的袋子、登记本、笔、咨询或个人名片咨询或个人名片、喇叭喇叭、易拉宝、广告伞、红色袋子、公交公交卡套等礼品卡套等礼品。摊位摆放摊位摆放1. 桌面上书摆放整齐有致。2. 桌子表面要擦洗干净，免费领书的四个大字要醒目，并且粘贴公整。氛围烘托氛围烘托1. 两个桌子摆放在一块2. 桌子后面若有栏杆，可系一排红袋子；如果风不大或地方允许，摆放易拉宝方庄“免费领书”四个字“西便门”整洁有致的桌面“朝阳路”的氛围营造2.拉拉上前的个人状态上前的个人状态

3、1.着装、打扮让人看着有精神着装、打扮让人看着有精神：头发、胡子这些细节也要注意。衣服干净、没皱褶，衣服最好是紧身的，同时衣服鞋要让自己活动方便，能跑上去追上家长，也能双臂活动自如地给宣传品和比划。2.只想只想着拉上一件事：着拉上一件事：在拉上前，把所有的事情都安排好，拉上时不想别的，只想着拉人，什么周报没报、扫楼、共校关系维护都不是拉上时想的。3.3.视觉和听觉高度集中：视觉和听觉高度集中：不断巡视前后左右来往路人，寻找可以宣传的对象，然后根据对象特点，快速寻找应对策略，而不是等到他到身边了，才想，那就晚了。听周围人的谈话，如果别人闲聊到：刚去的辅导机构价格、老师啥的。接下来你懂得而不是等着

4、别人主动问你4.绝对相信自己的产品绝对相信自己的产品：学大的老师比其它机构的老师好，自己校区的老师比其它校区的老师好。3.拉上时的眼力拉上时的眼力识别识别1. 辨别本地人和外地人：a、穿着 b、神态2. 分辨已婚和未婚的：a、年龄 b、举止3. 猜测家长年龄来判断有没有小一到高三的孩子4. 识别家长是否想报班的： a. 东张西望 b. 打听地方 c. 拿机构单页4.拉拉上时的话术与使用上时的话术与使用1. 1. 直接表明想报名的家长：直接表明想报名的家长：如果是主动问价格、老师、你们这有没有班的，你就别墨迹，直接说：带您进去了解了解。别说啥领书了。2. 2. 想报班，但不直接的家长：想报班，但

5、不直接的家长：他很担心进去之后不报名不好意思，但是又想去了解，你最好是给他一个台阶，不说进去了解了解，而说：去拿本书呗。（就像你想约女生见面， 她也想找男朋友，也想先了解了解你，但是你说：咱们见见面看看合不合适。这个不合适，得说：最近有电影票，咱们先见个面呗）3. 3. 当下不能报名的：以领书为由头，邀约上门当下不能报名的：以领书为由头，邀约上门第一句话：资料领过了么？第一句话：资料领过了么？ 第二句话：家里孩子上几年级？第二句话：家里孩子上几年级？第三句话：快去领本第三句话：快去领本XXXX年级的资料年级的资料（要点：过程要快、有力、不给对方思考时间）（要点：过程要快、有力、不给对方思考时间

6、）如果说完三句话后如果说完三句话后a.a.他还犹豫，重复说次：上次资料领过了么？他还犹豫，重复说次：上次资料领过了么？ 他说：没有。你说：快去吧，待会要排队。他说：没有。你说：快去吧，待会要排队。b.b.他说：没时间。你说：两分钟就领到了，到书店买还得花钱呢。或者：您孩子不值得您花两他说：没时间。你说：两分钟就领到了，到书店买还得花钱呢。或者：您孩子不值得您花两分钟走几步么？分钟走几步么？c.c.他说：领什么书啊。你说：领他说：领什么书啊。你说：领XXXX年级的资料啊。快去吧，待会要排队。如果对方执意要知道年级的资料啊。快去吧，待会要排队。如果对方执意要知道具体是什么资料。你可以选取一本样书介

7、绍对使用学生的好处后，再邀约他上门具体是什么资料。你可以选取一本样书介绍对使用学生的好处后，再邀约他上门4. 拦截的核心拦截的核心先和家长建立信任感，并且不多说话，了解到学生的学校、年级、程度（薄弱、中等、拔高），然后根据这三个维度，虚造一个例子说服家长，然后邀约上门。创作源于民间，改进的新拉上手法：创作源于民间，改进的新拉上手法：1. 不说话，直接用手摇摆支乎学生或家长过来，家长过来后，直接问：资料领不说话，直接用手摇摆支乎学生或家长过来，家长过来后，直接问：资料领过了么？对方说：没有。然后你说：去领本几年级的资料呗！过了么？对方说：没有。然后你说：去领本几年级的资料呗！2. 营造假意和对方

8、熟悉的感觉，然后招呼家长进去。营造假意和对方熟悉的感觉，然后招呼家长进去。a.家长朝这边走过来，离得很远，你就直接和家长打招呼，家长以为你和他认识，然后你开始和他介绍了。B、他在您桌子的时候，你突然的说一句：您经常往这边过吧？他说是的。然后你接着说：经常往这边走都没领过说吧？他说：是的。接下来，你可以对你的伙伴说：大姐经常往这边走，帮大街领本资料，拿好点的。或者你直接对家长说：那帮您那本好的资料。3. 通过面向人群大喊：学大教育免费领取小学、初中、高中资料来吸引人群注通过面向人群大喊：学大教育免费领取小学、初中、高中资料来吸引人群注意。家长走近后，开始向家长介绍意。家长走近后，开始向家长介绍。

9、（方庄的摊位在公交站旁边）。（方庄的摊位在公交站旁边）*要点：语言简练要点：语言简练、句句切中、句句切中要点。要点。我们的核心是让家长上门，不用说太多，说多了，家长反而开始判断领书的收益和成本反而不进去了。同时，你说多了，咨询就没啥说的了。5.拉上后的对接1. 对想报名但实在不想上门的家长处理。对想报名但实在不想上门的家长处理。A、如果地点离校区较远，直接打咨询电话，然咨询和家长交流 B、如果地点离校区近，把咨询喊出来和家长面聊2、对于赶时间、只想领书的家长，可直接在前台签字后离、对于赶时间、只想领书的家长，可直接在前台签字后离开。开。3、记住咨询的拉上顺序，并且了解咨询的签约特点（咨询、记住咨询的拉上顺序，并且了解咨询的签约特点（咨询签擅长哪个学校、哪个年级的学生、什么类型的家长）。可签擅长哪个学校、哪个年级的学生、什么类型的家长）。可以用不