浅谈锦江之星吉安店的营销策略(1)

1、浅谈锦江之星吉安店的营销策略摘要：锦江之星经济型连锁酒店是亚洲最大的酒店集团上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司的子公司。锦江之星经济型连锁酒店是国内开创的第一家经济型连锁酒店。锦江之星是目前吉安市内唯一的一家全国性的经济型连锁酒店。（1）吉安作为革命老区，目前正处于逐步崛起阶段。各种新兴工业园区的建立，为吉安经济这几年的蓬勃发展带来了动力。吉州工业园、吉安县工业园、吉泰工业走廊等的建立更加促进了吉安经济的发展。吉安经济的迅速发展使得酒店行业在吉安市迅速膨胀。锦江之星经济型连锁酒店的入驻正是看中了吉安这一发展契机，抓住了有利时机，于2008年初在吉安开业。（2）锦江之星独特的经济型酒店性质又为

2、它在吉安的发展前景提供了多种可能。这篇文章结合这两个独特点，主要采用SWOT分析方法，对锦江之星吉安店的营销策略进行系统分析以及对其未来发展提出个人建议。关键词：锦江之星吉安店 经济型酒店 分析营销策略引言经济型酒店这个概念最早产生于上个世纪80年代的美国，是近几年才在中国出现的。经济型酒店，顾名思义，就是指以大众可以承担的价格提供专业化酒店的服务。经济型酒店最主要的特点就是将功能简化，它把服务功能都集中在住宿上，力求围绕着这一核心服务精益求精，而把餐饮、购物、娱乐等功能大大压缩、简化，甚至撤掉，使得投入的运营成本大幅度降低。经济型酒店的消费群体是普通大众，包括旅客、学生、商业人士等。所以经济

3、型酒店的价格要依据大多数消费者的平均消费水平来制定。目前国内大多数经济型酒店的价格都在200元左右，其重点都放在基础设施的建设上，对各种硬件和软件设施都要求很高，经济型酒店要求房间内各种设施齐全、干净、方便、舒适。经济型酒店因其特殊性，所以也具有其独特的特点：在服务特征上， 突出“小而专”，把经营的绝对重点放在客房上。经济型酒店强调社会化和专业化的有限服务，这也是经济型酒店与其它类型酒店的本质差别。在市场特征上，消费群体以国内旅游者为主，这部分人对价格比较敏感，对酒店的多功能性要求不多，并且市场规模大，需求稳定。在组织特征上，机构设置高效，人员配置以精简为特色，岗位职责一般都是一人多能。在设备

4、配置与维修养护上：经济型酒店重视少投入、简单实用与低成本运行。中国的典范经济型酒店就是“锦江之星”。经济型酒店的迅速崛起与国内迅猛发展的旅游业、工业是分不开。经济型酒店为游客提供了一种同家庭居住条件类似的酒店住宿，再加上其价格都属于游客可以接受的范围，因而备受游客青睐。相应增长的高速公路建设和家庭汽车都催化了国内的旅游市场的括大，因此为经济型酒店提供了发展基础。在这种有利的发展环境下, “锦江之星”也迅速地跃居为国内经济型酒店的龙头老大。1锦江之星简介锦江之星旅馆有限公司创立于1996年，系中国著名的综合性旅游企业集团锦江国际集团旗下一家经营管理经济型连锁酒店的专业公司。公司从1000万元起家

5、，现已成为上市公司锦江股份的主营业务。旗下经营锦江之星酒店、百时快捷酒店、白玉兰酒店、金广快捷酒店及锦欣团餐五大酒店和餐饮品牌。截至目前，酒店总数超过600家，分布在全国31个省、直辖市，150多个城市。客房总数近74000间。锦江之星连锁酒店从1997年在上海开创国内第一家具有现代意义的经济型酒店上海乐园店，至今，始终坚持差异化的品牌形象：健康、安全、舒适的酒店产品，专业、真诚的酒店服务和清新、淡雅的酒店形象。保持产品的性价比处于同行最高，为客人提供“品味自然健康、享受简约舒适”的酒店产品。经过十多年的实践与努力，品牌品质始终保持了行业的领先地位，受到了社会各界的赞誉，创造了国内经济型酒店的

6、多个第一。2锦江之星吉安店的介绍锦江之星通过品牌特许经营的方式，为加盟店提供品牌、销售、管理、培训、技术等全方位的支持及服务，保持了品牌理念、标准及服务的统一性。锦江之星吉安店就是通过品牌特许经营的方式成为锦江之星连锁酒店的一家加盟店（加盟店是指由投资方投入运营成本，而品牌许可方派人进行全方位管理，其利润由两方共同分享的一种经营方式）。其的品牌理念标准及服务和其他的直营店（直营店是指投资和管理都是由品牌方自己全权负责的经营方式）是一致的。21锦江之星吉安店开业的背景吉安作为革命老区，本身旅游资源较丰富，其中井冈山革命根据地吸引了一批又一批的游客前来吉安旅游参观。然而吉安在传承革命精神的同时，吉

7、安经济也在迅速发展。吉安各大工业园区如吉州区工业园、吉安县工业园、吉泰工业走廊的建立，为吉安经济的发展起了推动作用。随着各种各样的合资或外资企业的进驻，吉安也逐步成为了一个商业人士聚集地。吉安的旅游业和工业的发展同时带动了吉安酒店行业的发展，而锦江之星吉安店正是抓住了这个时机，于2008年初在吉安开业了。锦江之星吉安店的开创是锦江之星经济型连锁酒店在全国范围内的第436家店。22锦江之星吉安店的组织架构组织结构是指组织内部分工协作的基本形式。其作用是提供一个基本框架，事先规定管理对象、工作范围和联络路线等事宜，确保组织运转高效。锦江之星吉安店作为一家加盟店，它是由两个老板共同投资创建的。而其所

8、有的管理都是由锦江之星总部派店区经理进行管理。锦江之星吉安店的组织架构如图1所示：店区经理1人管理部1人维修部1人保安部3人锦江大厨4人客房服务部9人前台服务部9人财务部1人 图1店区经理统管全店的所有事物，财务部负责全店的财务运营状况，管理部经理就相当于店区经理的助手，负责全店除财务状况外其他所有事物，包括公司员工的招聘、门店运营、店中客人投诉等各种问题的处理。前台服务部九人三班制，负责住房客人的接待及住房服务。客房服务部主要负责客房的打扫及店区卫生的打扫。锦江大厨负责客人的用餐。保安部维护店中的安全及店中客人车子的停放。维修部负责维护店中所有用具的维护与修理。3锦江之星吉安店目前的营销策略

9、学位论文是一种学术论文，“营销策略”是一学术术语，但二级标题中未看出策略何在，请注意理论基础，比如：33充分的市场调研，怎么能叫营销策略？锦江之星吉安店已开业三年了，其一方面借助于锦江之星已有的品牌效应在吉安稳步发展，另一方面其又利用吉安特殊的市场结构进行创新，形成自己的营销策略。锦江之星目前的营销策略主要有以下一些：31制定公司的品牌战略锦江之星于1997年创办了第一家店以来，开创了中国史上第一家经济型连锁酒店，在国内已经建立了较高的知名度。锦江之星的建立为出门旅行的人们提供了很大的方便。只要一提到锦江之星，大部分人都对它认可。这也是锦江之星吉安店加盟锦江之星的一个重要原因，虽然只是一个加盟

10、店，但他借着锦江之星较高的品牌效应成功的在吉安建立。而且自锦江之星吉安店成立以来，客房的出租率均能达到以上。这也是锦江之星吉安店选对了品牌，以品牌带动了店面的发展。32确定了锦江之星的营销方向和营销重点锦江之星经济型连锁酒店的大多数入住客人主要以商业人士居多，约占了锦江之星店所有客人的以上。很多入住的客人都是来吉安办公或出差的。而旅客约占，其他的散客占。所以针对入住客人结构的不同，锦江之星的营销方向和营销重点也不同。锦江之星在广告投入方面只占所有投资的一小部分，锦江之星吉安店在吉安市范围内只在一个地方做了广告，那就是在吉安市火车站出站口设置了锦江之星的广告牌。为什么只在这一个地方设置广告呢，其

11、主要目的是告诉下车的旅客两个信息，一是吉安有锦江之星了，二是锦江之星在吉安店的具体位置在哪，怎样坐车能到达。让别人知道这两个信息就行了。因为凭着锦江之星在全国范围内的知名度，锦江之星不必再花费更多的金钱在广告的投入上来。33充分的市场调研锦江之星吉安店于2008年初开业，在开业之初锦江之星店区经理就组织了员工在吉安市各大生活热闹区如火车站、步行街等地方进行了问卷调查，主要调查锦江之星的知名度和大家对锦江之星的认可度。调查出来的结果不太令人满意，所调查的人数中只有.的人之前听过锦江之星，而在这中间只有.的人住过锦江之星。这次的市场调查让锦江之星的领导知道自己的优势和劣势，为日后的发展提供了导向。

12、34遵循公司其他门店的营销实践锦江之星的营销策略包括传统的推销会员卡，又包括与其他单位合作的一种新型的营销策略。传统的会员卡营销策略在吉安店依然进行的。锦江之星的会员卡分为三种，一是红枫卡，免费为周岁以上的老年人发放，其优惠措施和普通会员卡一样；二是普通会员卡，元办理一张，其优惠措施是当天办理会员卡，当天预定的房间其中任意一间可以享受元的特价房价。以后凭会员卡房价可以享受折优惠，并且每次入住都送早餐一份，且退房可以延迟两个小时（一般旅店都是中午12点退房，但持会员卡客人可以延迟到下午两点退房）。三是蓝鲸卡，蓝鲸卡的优惠措施是所有服务持蓝鲸卡的客人都享有优先权，并且享有入住商务房与普通房价一致的

13、优惠措施。这个会员卡的营销策略吸引了一大部分经常出差人士的青睐。所以大多数商旅客人都办理了锦江之星的会员卡。35锦江之星吉安店特殊的营销策略锦江之星吉安店相比于其他连锁店来说，有其独特的营销方式，那就是与其他单位合作。锦江之星吉安店共有9间客房，总共有五层楼，从二楼到五楼都是客房，共有床位数145个。而锦江之星将其中的第五楼全年出租给了中石化，中石化按年给予锦江之星出租费用。在不影响门店的出租率（出租率=总营收入/（平均房价*房间数*天数）的情况下，锦江之星吉安店采用了这个营销策略，所以这个营销策略既确保了门店的盈利，又为锦江之星提供了持久的客源。这也是锦江之星自主创新的一个好策略。显然，以上

14、的那些营销策略都无太多新意，随着现在越来越多的经济型酒店入驻吉安，锦江之星如果不进行营销策略的创新，是难以维持其现在的发展趋势的。现在本人就根据自己在锦江之星工作的一段时间，对锦江之星的一些了解，谈谈锦江之星吉安店将如何创立新的营销策略，如何才能在吉安立于不败之地的一些个人看法。首先本人先利用营销学中的一种常用分析方法SWOT分析法，对其进行一个系统的分析。4关于锦江之星吉安店的SWOT分析SWOT 分析法，即态势分析法，也被称为TOWS 分析法或者道斯矩法，于20世纪80年代首先由美国学者韦里克教授提出。S 代表着：Strength，即企业的优势，W：Weakness,即企业的劣势，O: O

15、pportunities，即企业所面临的机会，T: Threats，即企业将面临的威胁。SWOT分析就是对企业所具备的优势、劣势、将面临的机会和威胁进行的一种规范化综合分析。这可以为决策者提供企业内外部各方面的信息，让决策者或者股东明白企业的发展现状、前景以及将要面临的挑战，因此可以帮助企业战略性的将资源或者行动调整道自己的强项或者机会最多的地方。优劣势分析主要将自身实力与竞争对手进行比较分析，而机会和威胁分析则将注意力转移到外部环境的变化及其对企业发展可能造成的影响。以下是分析内容：41锦江之星吉安店的优势锦江之星作为吉安市的第一家经济型连锁酒店，具有它特殊的优势，总结起来，可以归纳为以下几

16、点：4.1.1锦江之星发展历程长，拥有了自己的品牌效应锦江之星是国内的开创的第一家经济型连锁酒店。从1997年建立的第一家酒店至今，公司经历了14个年头，期间锦江之星的发展一直保持快速发展。截止到2011年1月份，锦江之星连锁酒店已达到610家。锦江之星酒店将在未来的3到5年内，发展到1000家连锁店的规模。锦江之星的发展历程较长，公司的管理模式已经成型，具有较成熟的酒店管理经验，且在国内外具备较高的知名度，锦江之星连锁酒店在国内的分布也较广。锦江之星吉安店正是借着锦江之星这个品牌效应来逐步拓宽自己的营销渠道，吸引更多的客人。4.1.2锦江之星背后强大的物力及财力的支持锦江之星连锁酒店有强大的

17、锦江集团资金及物质的支持。锦江之星是中国规模最大的综合性旅游企业集团之一。集团以酒店、餐饮服务、旅游客运业为核心产业，并设有酒店、旅游、客运物流、地产、实业、金融六个事业部。注册资本20亿元，总资产170亿元。锦江集团在全球酒店集团300强中排名第17位，列亚洲第一位，获“中国最具影响力本土酒店集团”称号；拥有上海国旅国际旅行社有限公司、上海锦江旅游有限公司、上海旅行社有限公司等3家国际、国内旅行社和“锦江汽车”8700辆中、高档客车；合资经营“麦德龙”、“肯德基”、“新亚大家乐”、“吉野家”等著名品牌；控股（或间接控股）“锦江酒店”（2006HK）、“锦江股份”（600754，900934）

18、、“锦江旅游”（900929）、“锦江投资”（600650，900914）4家上市公司；合资组建锦江国际HRG商务旅行有限公司、锦江国际理诺士酒店管理学院、锦江国际JTB会展有限公司、锦江德尔互动有限公司等。锦江集团的快速发展，给锦江之星连锁酒店提供了强大的物力及财力上的支持，这也是为什么锦江之星能在中国经济型酒店中保持领先者角色的重要原因。4.1.3锦江之星抓住了好的时机锦江之星是第一家进入吉安的全国性经济型酒店。而此时的吉安正处于快速发展阶段。吉州工业园、吉安县工业园等都是在2008年左右创立的，吉安经济的发展为酒店旅店行业提供了时机，锦江之星在时间上掠夺了先机，这也为锦江之星在日后的发展

19、中占尽了优势。4.1.锦江之星优质的服务和合适的价位锦江之星最吸引顾客的是他完善的住房设施、优质的服务和合适的住房价格。全国近六百家锦江之星总共近8万间客房的布局都近乎相同，客房里的住宿设施齐全：有舒适整洁的床，完善的冲凉设施，电视，办公桌等，还有免费提供上网等。锦江之星旅馆的外观，也给旅客一种温馨舒适的感觉。锦江之星吉安店的价格在全国所有连锁店里面是最便宜的。标间和单间都是134元，如果是会员的话只需要125元，而且还免费赠送早餐。锦江之星吉安店定的房价，比较于其他商务酒店，算比较便宜的了。在吉安市内，如开元洲际大酒店的标间定的是178元，吉安宾馆的标间定的是198元。所以单从房价来说，锦江

20、之星又具有了一定的优势。全国锦江之星的装饰都基本上差不多，锦江之星客房内所有设施都是由总部统一调集过来，都是相同的供应商供应的产品。且锦江之星的服务流程及服务理念与其他门店都是一致的。所以以较低的价钱享受较高的服务，是吸引旅客的最大优势。4.2锦江之星吉安店的劣势锦江之星吉安店一个先天的劣势就是在吉安市的地理位置不算太好，其地理位置不处于吉安市的主干道上。锦江之星吉安店位于吉安市的南面，酒店地址是在吉安市吉福路上，而相比较于其他的酒店，如文山国际大酒店、白鹭宾馆等都位于吉安市中心的主干道井冈山大道上，锦江之星吉安店存在先天的地理劣势。这个劣势也使得锦江之星的客人叫的士不太方面，从而损失了部分旅

21、客。锦江之星吉安店距最近的机场井冈山机场有22公里，这距离较远，坐车需近两个小时的路程。距吉安火车站约5公里，二十分钟的路程。锦江之星吉安店离井冈山革命根据地的距离较远，这也是其的劣势。锦江之星在吉安仅此一家店，资源、客源等都无法共享。4.3锦江之星吉安店的机会目前，在吉安地区内，全国性经济型连锁酒店只有锦江之星这一家，像其他的经济型连锁酒店如格林豪泰、莫泰、速8、如家、7天等经济型连锁酒店还未进驻吉安。这就给锦江之星提供了一个稳固吉安市场的大好时机，再加上吉安现阶段的经济的快速发展，吉泰工业走廊的建立更为吉安的第三产业提供了发展的空间，可以说锦江之星在2008年进驻吉安是抓住了大好时机。4.

22、4锦江之星吉安店面临的威胁虽然全国性的经济型连锁酒店在吉安只有锦江之星一家，但江西本土企业，如君嘉等进驻吉安要早于锦江之星，而且君嘉的地理位置优于锦江之星，君嘉位于吉安火车站旁边不到两百米的距离，且因其是江西本土企业，地方保护主义也会给锦江之星一定的威胁。且据悉7天和如家这两家经济型连锁酒店在2011年内将在进驻吉安，到时候将给锦江之星更大的威胁。45锦江之星吉安店的综合分析以上便是本人对锦江之星做的一个全面系统的SWOT分析，从以上四点可以看出锦江之星吉安店的优势还是具备的，且时机也抓住了，当然劣势和威胁也同时具备，那么锦江之星如何利用自己的优势，抓住好的时机，避免自己的劣势，回避威胁，这是

23、锦江之星吉安店日后需要考虑的。只有锦江之星吉安店依据自己的优势，克服自身的劣势，回避外部威胁，调整好自己的新的营销策略，才能继续保持好的发展势头，在吉安市场上处于不败之地。5锦江之星吉安店新的营销策略（标题有歧义，既然是自己的建议，就说建议）那么锦江之星针对与以上SWOT分析将采用哪些新的营销策略，才能在日后的发展中处于不败之地呢？以下是本人的一些建议：51了解什么是营销策略和为什么要制定营销策略？标题是不能出现疑问句的首先我们要了解什么是营销策略？营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价

24、格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。制定营销策略的目的是什么？制定营销策略的目的就是将企业提供的特有的服务传递给有洞察力的企业顾客。经济型酒店的直接重点目标就是以最少的成本为顾客的住宿提供高质量、低消费的服务。锦江之星吉安店的营销策略可以帮助酒店传递酒店品牌价值，也可以为酒店与顾客之间建立亲密的关系，这样可以更有效的确定顾客的需求。持续的创新和稳定的增长是锦江之星吉安店为酒店今后的发展建立的两大目标。为了实现增长，锦江之星吉安店可以通过各种营销策略来开发本地乃至全国旅客的新需求。总体来说，“锦江之星”的目的是要为各公司的出差者提供最好、最人性化的服务。5

25、2依据自身优势，建立更多的本地合作者锦江之星吉安店凭借自己的品牌优势，吸引了越来越多的房客，也得到了很多企业或机关单位的认可。所以锦江之星可以利用这个优势，多于其他单位合作。既然锦江之星可以和中石化合作，那当然也可以考虑和其他的单位合作。现在很多机关单位或者企业都会建立自己的一个合作酒店，将客人安排到指定的酒店入住。抓住这点锦江之星可以采用如下合作形式：与其他单位签订合作协议，只要是协议单位的工作人员或协议单位需招待的客人，协议单位都将他们安排入住锦江之星，而锦江之星将给予他们一个更优惠的价格。这样可以达到一个双赢的结果。锦江之星不仅可以和其他单位合作，还可以和竞争单位合作。目前锦江之星在吉安仅此一家，每次客房满客之后，客人总是无奈而走。其实，锦江之星可以和旁边同档次的一家或几家酒店签订合作协议，将无法安排住店的客人安排到附近的协议酒店中，而其他的合作酒店在客满时也将客人送到