广州尊悦台朗峰豪庭营销策略报告

1、嘉霖聚和尊悦台年度报告报告内容报告内容CONTENT1市场情况分析22019年营销回顾42020年拓展策略32020年营销推广第一章：市场情况分析结论：通过降低融资成本、完善市场秩序的方式提升整体资金流动性，保证货币政策稳健灵活。宏 观 政 策 货币政策p 2019年货币政策“稳健”基调不变，但整体上较2018年更宽松，强化逆周期调节，灵活运用多种货币政策工具以降低社会融资成本；p 2019年货币政策“稳健”基调不变，但删除了过去两年新增的“中性”一词，体现了货币政策的灵活和相机抉择的态度；受此影响，M2稳定增长，增速维持在8.0%-8.6%之间。2019年3月5日，国务院总理李克强在作政府工

2、作报告时指出：稳健的货币政策要松紧适度。既要把好货币供给总闸门，不搞“大水漫灌”，又要灵活运用多种货币政策工具，疏通货币政策传导渠道，保持流动性合理充裕。数据来源：中国人民银行0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%1401501601701801902002018.01234567891011122019.012345678910112018年至今M2余额及增速走势M2余额（万亿元）M2同比增速结论：经济环境下行压力大，央行持续降准，为市场提供充足的流动性。宏 观 政 策 经济政策p 2019年，央行分别于1月、5月、9月宣布降准，向市场释放的资金约2.68万亿元，同时降低中期借贷

3、便利、逆回购等利率，为市场提供充足的流动性；前11月，公司贷款新增量约9.02万亿元、同比增15%，住户贷款新增量约6.79万亿元、同比降2%-0.500.000.501.001.502.002.503.002018.01234567891011122019.012345678910112018年至今公司与住户贷款新增量（万亿元）非金融企业及机关团体贷款新增量住户贷款新增量宣布日期降准类型降准内容实施日期释放资金2019.1.4全面降准下调金融机构存款准备金率1个百分点2019.1.152019.1.25约1.5万亿元2019.5.6定向降准对仅在本县级行政区域内经营，或在其他县级行政区域设有

4、分支机构但资产规模小于100亿元的农村商业银行，执行与农村信用社相同的存款准备金率（目前为8）2019.5.152019.6.172019.7.15约2800亿元2019.9.6全面降准下调金融机构存款准备金率0.5个百分点(不含财务公司、金融租赁公司和汽车金融公司)2019.9.16约8000亿元定向降准对仅在省级行政区域内经营的城市商业银行定向下调存款准备金率1个百分点2019.10.152019.11.15约1000亿元2020.1.1全面降准下调金融机构存款准备金率0.5个百分点(不含财务公司、金融租赁公司和汽车金融公司)2020.1.6约8000亿元2019年以来降准明细数据来源：中

5、国人民银行结论： 中央明确“房住不炒”的基本原则，坚定遏制房价上涨决心。宏 观 政 策 楼市政策p 2019年中央经济工作会议再次明确要求“房住不炒”，虽然近期出现了部分城市的政策微调，但是整体看，基本原则依然没有改变，中央遏制房价上涨的决心也没有发生改变；中央政治局4月会议表示：要坚持“房住不炒”的定位，落实好一城一策、因城施策、城市政府主体责任的长效调控机制。住建部4-5月对房价涨幅较大的共10个城市进行预警提示；要求各地进一步加强市场监测分析，及时解决市场运行中出现的问题。发改委5月明确回应：放宽落户不等于放松对房地产的调控。不管户籍制度怎么改，“房住不炒”定位是必须坚持、不能动摇的。银

6、保监会5月发文整治房地产资金乱象。6月于陆家嘴论坛表示：必须正视一些地方房地产金融化的问题；过度依赖房地产终要付出沉重代价。政策：构建楼市调控长效机制，短期坚持“房住不炒”政策回顾时间政策1月11日广州市引进人才管理办法明确，不再将符合计划生育政策作为户口迁入广州的前置条件，并调整引进人才入户条件1月22日广州市黄埔区广州开发区加快培育和发现住房租赁市场工作方案的通知发布。探索将商业用房等按规定改造成租赁住房2月18日中共中央、国务院印发了粤港澳大湾区发展规划纲要，对湾区发展的目标、定位、要求等作出指示4月18日广州旧城改造新政。增加征收主体按市场评估价先收购合法房屋，村民按“人”均面积以建安

7、成本价回购房屋的补偿方式，回购面积最高达3004月22日广州市引进人才入户管理办法实施细则的通知，放宽入户年龄限制、取消社保缴纳年限、人才申报方式以及普通高校应届毕业生入户“一步到位”5月10日市住建局草拟广州市人才公寓管理办法（公开征求意见稿），年度招拍挂出让的普通商品住宅用地应配建不搜吖宇总建筑面积10%的公共租赁住房和人才公寓6月18日广州住房公积金管理中心关于2019-2020年度住房公积金缴存调整有关问题的通知，单位及个人的住房公积金缴存比例下限各位5%，上线各为12%，具体缴存比例由单位和个人自行选择7月1日关于规范新增租赁住房有关管理工作的通知 ，押金鼓励押一付一，最高不得超过月

8、租金三倍，一次性收取房租不宜超过一年，要求住房租赁合同期限不得超过20年8月28日广州住房公积金管理中心关于调整贷款业务流程有关问题的通知，购买一手现房申请住房公积金贷款，贷款期限不得超过30年，贷款期限和楼龄之和不得超过40年10月23日南沙正式发布广州市南沙新区试点共有产权住房管理实施细则,面向城镇户籍住房困难家庭、紧缺型人才及港澳青年。购房人产权份额应超过50%，但不得高于80%11月22日广州限购放松，社保与税单可“互证”。在非本市户籍居民购房人资格查验过程中，个税和社保缴纳纪律可作为互补补证资料12月13日南沙区政府发布关于进一步便利人才及港澳居民购买商品房的通知。本科以上人才不受社

9、保、个税限制，港澳居民享受与广州市户籍居民同等待遇12月17日广州市花都区人才绿卡申领指南（修订版）花都开放购买社会保险六个月的时限要求，申领人凭相关就业或创业证明即可申领人才绿卡，持卡人在置业、入学等方面享便利化服务12月20日黄埔区发布关于完善人才住房政策的通知在黄埔区连续工作半年以上各类人才即可买一套12月24日异地贷款职工住房公积金缴存使用证明在深圳、佛山、东莞、珠海、惠州、江门、肇庆缴存公积金的职工，在广州市购房申请公积金贷款，可不再提交异地贷款职工住房公积金缴存使用证明12月31日广州市住房和城乡建设局印发广州市人才公寓管理办法。该办法明确七大类十三种建设筹集方式，新建人才公寓，面

10、向中高层次人才，单套建筑面积90为主，原则上不超过120结论：广州“南沙、黄埔、花都”限购进行调整 ，仅对人才购房政策进行结构性微调，大局整体保持“房住不炒”的基本原则，抢人大战开启。宏 观 政 策 楼市政策p广州各地降低人才购房门槛，多个区域开始人才抢先政策，市场整体竞争压力加大。南沙购房政策解读最新广州购房政策汇总2019年广州购房政策广州中心老五区+番禺黄埔南沙花都增城、从化本地户籍购房政策已婚2套不限购单身/离异1套不限购港澳居民购房政策是否要求广州无房要求凭港澳身份证和通行证1套广州人才绿卡购房政策是否要求广州无房要求凭广州人才绿卡1套外地户籍（非认定人才）购房政策社保/个税5年不需

11、已婚/单身/离异1套1套认定人才购房政策社保/个税5年不需不需不需不需是否要求广州无房要求不要求要求不要求不要求已婚/单身/离异1套1套1套1套1套特定人才的父母/配偶父母/成年子女均1套中新知识城工作的新加坡居民1套结论：近五年广州住宅供求容量平稳，今年供应及成交格局与2018年相比变化不大，市场较冷。中 观 政 策 广州市场供求p近5年，广州住宅市场容量平稳；2019年受国际形势及内外政策因素影响，市场减少供应量，出现供不应求的市场市场态势；随着2018年广州外区限价放开后，2019年广州成交均价为29500元/，回归真实成交价格情况。p2019年广州整体市场处于供不应求状态，年末非主城区

12、流量项目加快推货节奏同时外区多新盘集中入市，供应面积明显增加。数据来源：中原数据库0500010000150002000025000300003500002000000400000060000008000000100000001200000014000000160000002015年2016年2017年2018年2019年2015-2019广州供求量价走势供应面积（）成交面积（）成交均价（元/）25000260002700028000290003000031000320000200000400000600000800000100000012000001月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月

13、 11月 12月2019年广州商品住宅供求量价走势供应面积（）成交面积（）成交均价（元/）结论：房企推新积极，2020年预计新货超1000万，同比增2-3成，黄埔、番禺新货增量较多。中 观 政 策 广州市场供求p12月末多区域集中供应新货，影响全市库存小幅走高；全市一手住宅可售存货约762万，去化期约10.2个月p2020年市场整体供应量位于近几年供应量之最，市场整体供应压力较大。2020年广州各区新货供应热力图24 60 29 47 148 146 140 111 278 68 020406080050100150200250300天河荔湾海珠白云黄埔番禺南沙花都增城从化广州各区潜在新货供应

14、总量对比2019年实际供应量（万）2020年预计供应量（万）差值150万100-150万80-100万30-80万30万无新货供应图例： 白云荔湾海珠天河越秀从化增城花都南沙番禺主城五区+4万+14万+26万+21万+24万+39万+16万+72万黄埔+40万+4万12.2 7.7 5.0 3.9 10.0 5.6 15.3 15.8 11.4 9.7 15.2 0 5 10 15 20 0 50 100 150 200 越秀荔湾海珠天河白云黄埔番禺花都南沙增城从化2019年12月末广州各区一手住宅已批未售存量及去化期库存量（万）去化期（月）结论：近五年南沙市场需求平稳，限价放开后签约均价逐渐

15、“补涨”多重利好刺激成交走势平稳。中 观 政 策 南沙市场供求p南沙近5年南沙年均供应、成交120万以上，区域市场需求平稳；自2018年11月，广州限价放开后，南沙区签约均价逐渐“补涨”，2019年签约均价约22000元/回归真实成交情况。p2019年供应136万m、同比减21%，签约139万m、同比增9% ，上半年受大湾区利好刺激实现高开，下半年受国际形势及经济环境影响市场有所回落；上半年刚需项目清盘后，市场成交主体为高价品质盘，下半年成交均价有所拉升。0500010000150002000025000020000040000060000080000010000001200000140000

16、0160000018000002015年2016年2017年2018年2019年2015-2019南沙近五年供求量价走势供应面积（）成交面积（）成交均价（元/）数据来源：中原数据库0500010000150002000025000300000500001000001500002000002500001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月2019年南沙商品住宅供求量价走势供应面积（）成交面积（）成交均价（元/）结论：南沙区域去货周期预估为22个月，市场整体处于平稳阶段中 观 政 策 南沙供应项目面积（）月均去货面积（过去12个月平均数）月均去货套数去化周期201

17、9年余货1，268，877152,22215178.32020年新增2，096，000 13广义库存3，364，877 22p以南沙月均去货15.2万速度计算，目前余货的去化周期仅为8.3个月；p若计算2020年新增供应，未来12个月总货量的去化周期为22个月。数据来源：网易数据中心，中原数据库；去化周期公式：面积/月均去货面积； 截止日期：2018年12月31日结论：南沙市场库存量大，现货去化周期在8个月，主要供应集中在进港大道板块。中 观 政 策 南沙供应p截止2019年底，南沙已推未售货量达10675套，约127万。数据来源：网易数据中心备注：手动剔除沉积多年大批延迟签约的项目板块名称2

18、019已售统计累计未售-套数面积套数面积黄阁万科海上明月1896157660-12-750方圆南沙水恋885973629012222南沙保利城8407735225725571万科白鹭郡24822966171563金科集美御峰1391271919819337保利半岛58737619626349合计406637543574684292进港大道越秀滨海新城393338175627926021阳光城丽景湾308230627026538115碧桂园玺悦90986424747256越秀东坡6736617434139996南沙时代4554538648246578南沙滨海花园4044058822126159广

19、州星河丹堤3655006054774812广晟圣淘沙22916311755616南沙碧桂园701125800南沙蓝光林肯公园343950141615碧桂园云麓半山223833101616万地雅涛阁151755364008合计1019110137652344271792明珠湾CBD金科博翠明珠314075557358颐德湾尚2332609513422南沙金茂湾162662223242南沙金茂悦15132913113182柳岸晓风10104233035851合计951236863373055板块名称2019已售统计累计未售-套数面积套数面积南沙区府越秀国际总部广场4604825336343442叠

20、翠峰1721626281123合计6326451537144565南沙湾中交蓝色海湾6097616331339042星河山海湾451576411467193200南沙湾御苑36843408963152751时代香海彼岸（南沙）3373347195398994景业东湖洲豪园1111246727131348华海山屿海75778552959648大宏锦绣73801216620752南沙珠江湾37483413317479南沙湾东苑21254116218410合计20822463224957631624庆盛美的云筑2182166930833336中海熙园173175739710655合计39139242

21、40543991万顷沙珠江源昌花园50483535437376鸿成丽景花园322984827426合计82781943644802西北部保利星海小镇33539531131731时代绿庭山语2151588861055510润生花园888850799728御顷轩282738252874嘉霖聚和尊悦台2192564913合计6686719978374756累计182071826665106751268877结论：2020年新增供应面积约为210万，去化周期13个月，主要集中于明珠湾板块。中 观 政 策 南沙供应板块项目状态入市时间2020年累计供应（万）进港大道阳光城丽景湾在售2016年12月17.

22、0 越秀滨海新城在售2017年9月2.5 越秀东坡在售2018年6月6.2 合计25.7 南沙湾南沙湾御苑在售2017年8月9.5 星河山海湾在售2014年8月3.3 时代香海彼岸在售2018年11月7.5 中交蓝色海湾在售2017年11月9.0 合计29.3 黄阁星河东湾村项目待售2020年第二季度8.0 保利亭角项目（黄阁南路与进港大道交界处西南侧）待售2020年第四季度18.0 保利半岛在售2018年2月3.5 南沙保利城在售2014年12月8.5 金科集美御峰在售2019年7月4.5 合计42.5 南沙区府越秀天珹在售2018年12月4.5 合锦嘉泓天宇花园（南方投资集团&保利

23、）待售2019年12月8.0 中铁建海语熙岸待售2020年第一季度4.0 合计16.5 明珠湾CBD颐德湾尚在售2019年12月8.0 越秀明珠天悦江湾在建2019年12月9.5 灵山岛金茂湾在建2019年12月7.0 华润横沥镇灵山岛尖C1-26-02-1、C1-26-02-2、C1-26-05地块待售2020年Q27.0 金科博翠明珠在建2019年12月7.8 绿城柳岸晓风（中交联合开发）在建2020年1月3.5 南沙城投横沥镇灵山岛尖C1-22-01-2地块待售2020年Q32.0 佳兆业悦江府待售2020年Q35.0 金茂横沥镇灵山岛尖C1-16-01项目待售2020年Q41.5 绿城

24、横沥镇灵山岛尖C1-14-01、C1-13-03项目待售2020年Q41.5 美的横沥镇灵山岛尖C1-17-01、C1-17-02、C1-17-03、C1-16-03项目待售2020年Q41.5 合计54.3 万顷沙深圳鹏瑞万顷沙珠江街项目（南沙城投收购）待售2020年Q23.5 中铁建海悦国际项目待售2020年Q32.5 恒大万顷沙保税港加工制造业区块住宅项目待售2020年Q34.5 鸿成珠江玥在售2018年11月3.8 首筑花园在售2018年12月6.5 合计20.8 西北部时代绿庭山语在售2019年4月5.0 嘉霖聚和尊悦台在售2019年10月3.4 合计8.4 庆盛中海熙园在售2019

25、年5月7.6 美的云筑在售2018年12月4.5 合计12.1 累计209.6 中 观 市 场 竞品市场项目对比竞品分级代表项目开发商知名程度板块销售价格销售政策渠道情况物业服务装修标准是否烂尾楼一次性分期按揭首付分期特殊政策本案低大岗1.8-1.9万/一年分期6个月首付5%5万前佣5万后佣奥博简装是一级竞品龙光玖龙郡高顺德大良1.4万-1.5万/一年一年转名前佣3万+后佣1%龙光简装否时代绿庭山语高大岗1.9-2.0万/两年分期两年垫资30万返款客户，5年转名一至两房前佣3万+后佣4%，三房成交佣金7万时代品牌精装否二级竞品美的云筑中东涌1.9-2.0万/一年分期一年前佣5万+后佣1%美的智

26、能装修否越秀滨海新城高南沙金洲2.0-2.1万/首付12月10日前10万，剩余的12月底付清6个月有预售证产品：首付分期5个月4万/套（后佣）越秀精装否南沙保利城高南沙黄阁1.9-2.0万/2个月内1个月低首付10%4万/套（后佣）保利精装否源昌花园低万顷沙1.9-2.0万/5个月5万/套万科简装否结论：项目与同质竞品相比较，在付款方式、价格、装修、品牌都较弱，客户更愿意选择竞品购买1、42-48小面积、低总价吸引番禺投资客、时代业主、员工，95以低价吸引番禺外溢刚需客，124以最高价做溢价产品，推动其他户型销售；2、来客主要靠联动分销、整合时代员工（有带客指标任务）、业主资源，启动泛销售，成

27、交逼定靠低门槛政策、现场高品质展示、服务；3、时代11月份2-3栋03和04户型94采用“返款”的方式突破备案价格，使价格下降，促进成交。目前在售：总货量825套，截止至12月31日累计成交363套，已去化44%，带装修42-481.95万/，961.8万/ ，124 2.1万/营销打法：来访以联动分销、泛销售为主，成交逼定以降低门槛政策、现场高品质展示、服务为主渠道佣金：联动分销：前佣3万+后佣4%（每套约10万），泛销售： 1.0%（每套约2万）成交客户：成交途径渠道客75%、时代员工/业主18%，其他7%，区域占比番禺（市桥、沙湾）54%，南沙（大岗、榄核）33%，天河海珠等10%，其他

28、3%；降低门槛政策：1、分期1）首付分期：首付分期3个月，7天内15%，剩余15%三个月内付完；两年首付分期:7天内15%，12个月内5%，24个月内10%。2）交2万锁定房号后，7天内支付30%楼款，余款70%可于两年内按季度平均支付，少一个98折；3）两年首付分期:7天内15%，12个月内5%，24个月内10%。2、首付贷：现场提供金融贷款（优家贷、农商行）转名政策：购房后可享受五年内转名政策微 观 市 场 时代绿庭山语销售情况N3-2#1#2-1#2-2#2-3#售楼部幼儿园在售售罄3-1#3-3#4#未推结论：全渠道宣传，灵活付款形式，重奖励和渠道刺激，但整体套均约为139万，月均24

29、套。日期成交面积成交套数成交均价套均价成交金额12月1,2121718,9151,349,05922,934,00011月1,3671918,9151,361,00025,859,00010月1,0091518,7221,258,80018,882,0009月1,6972218,7881,449,18231,882,0008月2,2353018,7361,395,83341,875,0007月3,4534819,1451,377,31366,111,0006月2,2603219,1101,349,81343,194,0005月1,8152218,3121,510,36433,228,0004月

30、7881019,4731,534,20015,342,000汇总 15,83621518,9011,392,126299,307,000微 观 市 场 时代绿庭山语销售情况结论：主力成交为小面积产品，95以上产品年成交121套，月均13套。 3-1单元3-2单元3-3单元2-3单元124未售已售931101104单元1单元单元推出时间推出套数推售面积推售价格成交价格截止至1月10日网签套数月均去化（套）4栋4月12日16042-582.00万/197349163-3栋4月12日64951.81万/18005414.53-2栋4月15日64951.84万/17922384.23-1栋4月19日6

31、0951.87万/18821384.22-3栋5月22日141242.1万/21840（124方）30.158月24日5693及1102.0-2.1万/101栋9月28日14058-762.00万/1042-58户型8376 5883皆为95户型p政策环境：1、货币政策“稳健”基调不变，运用多种货币政策工具以降低社会融资成本，同时持续降准，加大释放流动性，加强对实体经济的支持，提振市场信心；2、2019在中央“房住不炒”的理念下，稳地价、稳房价、稳预期的长效管理机制是政策的主基调，各地政府政府因城施政，“一城一策”延伸出更丰富的探索；3、2019年广州各地降低人才购房门槛，但对于购房坚持“房住

32、不炒”的基本原则，各区域人才大战开启。p广州供求数据：1、房企推新积极，2020年预计新货超1000万，同比增2-3成，黄埔、番禺新货增量较多，市场竞争激烈。p南沙未来供应：1 、2020南沙区整体去化周期为22个月，市场较为平稳，未来新增供应量大，市场分流作用强且竞争压力大；p 竞品分析：1、2019年时代绿庭山语“强渠道、宽松付款政策、推广策略强”等线上线下全线覆盖，整体套均为139万元/套，月均成交量不足。2020年广州供应量今年巅峰，外区竞争较大，同期南沙同质竞争压力大，竞品营销策略宽松。市 场 总 结第二章：2019年营销回顾达森展点开放节点线下营销中心开放2019年10月13日20

33、19年8月15日2019年10月1日户外其它网媒南沙资讯和安居客投放线上活动巡展拓展达森展点开放营销中心开放活动、DIYI制作、烧烤活动、游泳协会宴席来访有礼、免费看电影、巴西烤肉、抓钱机、扎布活动周边外出拓展、村落拓展、商铺、食肆拓展中介门店、企业拓展线下拓展和展点开启，前期广告投放少，开盘后线上广告投放和线下活动、拓展相结合大范围宣传，效果较显著。推 广 回 顾项目开盘2019年10月21日渠道启用渠道升佣2019年11月14日市政蓝白牌公交站候车亭、番禺停车场灯箱、酒楼led食肆摆放展架巡展活动自营销中心开放以来，累计通过活动邀约来访获得约418批客户，受到项目前身烂尾；银行未准入，导致

34、只有一次性客户2台可签约，客户认为房产证无法领取”等抗性因素影响，项目整体成交量较少。活 动 推 广营销中心开放活动联谊活动推广时间地点累计来访营销中心开放活动2019年10月1日-2019年10月7日营销中心218暖场DIY2019年10月19-10月20日2019年10月26日-10月27日营销中心30烧烤晚宴活动2019年10月10营销中心前广场60大岗游泳协会联谊2019年10月26日营销中心前广场60暖场抓钱机和娃娃机2019年11月30日-2019年11月31日营销中心前广场50大岗商会联谊活动2019年11月23日2019年12月14日营销中心前广场达森广场展点外出拓展中国平安拓

35、展中国电建拓展u 目前通过达森广场拓展、中国平安拓展、中国电建拓展、外出拓展累计拓展到客户1540台，但因“首付压力较大且名额问题”无法解决，导致目前成交客户较少。拓 展 回 顾u 自2019年10月21日使用渠道后，累计培训渠道上访人数约500人，番禺、大岗中介门店培训约60家，大岗地铺宣传为50多家。渠 道 回 顾上访中介门店培训项目培训项目培训170993941534433636333404145342304014113301034100.511.522.533.544.50204060801001201401601809.30-10.610.7-10.1310.14-10.2010.2

36、1-10.2710.28-11.311.4-11.1011.11-11.1711.18-11.2411.25-12.112.2-12.812.9-12.1512.16-12.2212.23-12.2912.30-1.51.6-1.12来访和成交统计周来访成交渠道升佣渠道降佣开单现金奖时间政策2019.10.21启动优居渠道，佣金5万2019.10.24首付分期5个月2019.10.30首付分期6个月2019.11.14渠道佣金5万升为10万2019.12.24中原公司给销售1000元开单现金奖，下定即给2020.1.1渠道佣金10万变为8万p 10月21日启动二手渠道后，项目整体来访量较平稳，

37、成交量也处于稳定状态，其中渠道成交占比为73%；p 10月24日实施首付分期，当周成交量上涨；p 因11月份市场竞争激烈，进行渠道升佣，渠道带客积极度增加；p 12月24日后，成交1000元现金奖，刺激销售，成交有所上升；p 2020年1月1日，渠道降佣，且年末节点将至，来访成交下滑。销 售 政 策 回 顾启用渠道首付分期2019年营销总结推广拓展政策渠道零星投放，整体覆盖面小，且项目处于南沙郊区整体客流偏少，发声偏软情况下获知度较低项目通过村拓、地铺拓展等深入大岗本地，但因大岗客户资金压力较大，对区域认可度不足。u 外区投放增加，使项目“走出去”u 精准投放，扩大板块价值u 银行准入，降低渠

38、道和客户抗性u 维持政策，深挖渠道价值u 多重礼强化现场气氛通过渠道上访培训以及外出拓展，增加项目宣传面，但因银行未准入，渠道担忧签约和后佣结算问题，加上同质竞争项目踩压项目，导致渠道带客上访积极性低。分期降低客户付款压力，加大渠道投放渠道来 访 情 况 客户来访区域及渠道情况u2019年9月28日-2020年1月12日累计来访客户811台，大岗区域为532台占比66%，其次为番禺为129台占比16%；u客户来访渠道以途径及渠道带客为主，对外发声程度低，需加大对外推广把握主动权。来访客户主要通过楼体字及渠道为主，宣传推广发声面不足，推广程度低53219321294828211733510100

39、200300400500600大岗东涌揽核金洲黄阁番禺市桥天河白云从化海珠佛山中山深圳未透露来访区域618828228101950063621011295359103050100150200250300350400酒楼公交候车亭蓝白牌停车场广告嘉霖员工介绍中介转介中原转介亲友介绍业主介绍村拓企拓商超展点CALL客派单或手举牌安居客新浪房天下腾讯大粤网微信朋友圈公众号大V途经楼体字围挡来访渠道来 访 情 况 客户工作情况及接受价格客户主要是大岗的私营企业和个体户，但整体价格接受度低，区域认可较少。u客户主要是大岗当地的私营企业为主共218台占比为36%，其次为个体户（本地小商铺） 160台占比2

40、6%，以本地地缘性客户为主；u接受单价以1.6-1.7万/为主，390台占比65%，其次是1.8-1.9万/119台占比20%，客户对目前价格接受度低。42185126381603789050100150200250公务员私营企业事业单位专业市场国企或者央企自由职业者个体户退休客户未有透露来访客户工作单位性质47390401199000501001502002503003504004501.5-1.6万/m1.6-1.7万/m1.7-1.8万/m1.8-1.9万/1.9-2.0万/2.0-2.1万/2.1万/以上来访客户接受单价来 访 情 况 客户未成交原因项目烂尾因素、担忧无法签约拿证，且对

41、地段的认可度较低。u不成交原因主要为位置偏远为主共152台占比20%，其次为担忧烂尾楼质量问题共147台占比20%。7015227104748147134227538101020406080100120140160价格过高位置偏远户型房型太细临近工业园交通不便发展周期长烂尾楼质量名额问题与家人协商交楼时间长学位问题付款周期问题无法签约/担忧拿证来访客户未成交原因成 交 情 况 客户区域及获知渠道u累计成交26台客户，居住区域以大岗为主占比61%，其次是番禺占比7%。u成交客户渠道以二手渠道为主，占比73%，其次为泛销售，占比为15%。61%4%4%4%4%7%4%4%4%4%成交客户居住区域大

42、岗揽核高沙村石基黄阁番禺天河海珠黄埔深圳8%15%73%4%成交客户获知渠道嘉霖员工介绍泛销售渠道商超展点项目宣传推广范围不足，获知途径有限，成交客户主力为大岗地缘客户。成 交 情 况 客户成交年龄和工作单位性质成交客户年龄以25-35岁为主，多为父母给子女置业或大岗本地客户置换。u成交年龄以25-35岁为主占比23%；其次为45岁以上，占比15%u工作单位性质以个体户和自由职业为主分别占比38%，其次为事业单位，占比为12%。8%23%19%23%12%15%成交客户年龄段25岁以下25-30岁30-35岁35-40岁40-45岁45岁以上4%12%8%38%38%工作单位性质公务员事业单位

43、私营企业个体户自由职业成 交 情 况 客户关注因素客户认可项目在大岗区域的地段，配套和居住环境等外部因素，但是对项目开发商品牌认知度较低，不利于培养忠诚客户。25246018327051015202530项目地段产品品质项目景观户型结构品牌实力项目价格大岗规划未来发展升值潜力成交客户关注因素成交客户关注因素以项目地段为主，占比37%；其次为项目价格，占比为27%。成 交 情 况 客户成交价格及付款政策整体成交价格以1.70-1.75万/为主，多为使用首付分期政策成交，资金压力较大。u成交价格以1.70-1.75万/为主，占比54%，其次是1.75-1.80万/，占比15%；u付款政策使用首付分

44、期6个月为主，占比38%，其次首付分期3个月，占比19%。4%7%4%4%54%15%4%8%成交客户价格区间1.45-1.50万/1.50-1.55万/1.55-1.60万/1.65-1.70万/1.70-1.75万/1.75-1.80万/1.80-1.85万/1.85-1.90万/15%12%19%38%8%4%4%成交客户付款政策正常七天内首付按揭首付分期一个月按揭首付付分期3个月按揭首付付分期6个月按揭首付分期1年一次性分期2个月一次性分期4个月2019年客户总结u 深耕大岗客户，主拓番禺区客户u 精准投放，渠道加强u 进行工程开放日，降低客户抗性u 宽松付款方式，控制总价段，多种金融

45、工具配合区域置业目的抗性关注点客户主要来源于大岗，番禺客户因渠道加入次之，其它区客户不足客户置业以自住为主，为刚需客户客户关注项目在大岗的地段，对价格敏感目前对项目价格和烂尾楼具有较大的抗性价格和付款方式客户资金接受度较差，首付压力大第三章：2020年营销推广l 销售价格建议l 推广策略楼盘尊悦台时代绿庭山语龙光玖龙郡越秀滨海新城保利城位置南沙大岗镇南沙大岗镇顺德区大良南沙区金洲板块南沙区黄阁开发商嘉霖集团时代地产龙光地产越秀地产保利地产占地面积1.95万4.36万7.88万34万20万建筑面积4.89万11.87万27.59万95万100万拿地时间1995年2000年2018年2001年20

46、14年总户数306825256070005500交楼时间2022年4月前2021年6月前2021年3月前2022年3月四期2020年12月前物业奥博物业时代物业龙光物业城建物业保利物业物业费2.82.82.82.82.8渠道情况前佣3万+后佣2万中介成交奖励华为P30前佣3万+后佣2%+现金奖8000中介成交奖励华为P30前佣3万+后佣2%+1.1万电商5-6万后佣+现金奖8千后佣4万+现金奖1-2千当前均价1.85万/1.85-2.0万/1.4万/1.90-1.95万/1.95万/付款方式按揭首付分期方式：7天内5%，5个月内交齐剩余首付款一年分期：7天内支付20%楼款，余款80%可于一年内

47、按季度平均支付。按揭首付分期方式：7天内5%，五个月内交齐剩余首付款一年半分期：交2万锁定房号后，7天内支付30%楼款，余款70%可于一年半内按季度平均支付。两年分期：交2万锁定房号后，7天内支付30%楼款，余款70%可于两年内按季度平均支付，少一个98折无名额客户：一年社保的可一年后延期签约，先给15%首付，剩余15%三个月内平均给完有名额客户：首付10%，剩余20%2年后一次性付清，5%年利息预售：当天3万定金，三个工作日内交齐10万定金按揭：30%首付可延期1个月，40%-50%首付可3月，70%首付分期6月一次性：7天内30%，一个月内交齐按揭：首付6个月内付清一次性：最长可至12月2

48、0日前缴清无名额客户正常无五年转名一年转名无无品牌力弱建筑规模少物业知名度不足土地期限少无转名政策目前价格无明显优势交楼时间晚渠道佣金无明显优势竞品情况对比刺 激 政 策 销售政策渠道政策持续采用优居，3万（前佣）+5万（后佣）老带新政策/老业主再购老带新或老业主再购，签约时新业主总房款减15000元延期政策首付最长延期15天，付款折扣不变，首付延期3个月以内不给予准签99折，首付延期6个月以内不给予特批折扣99折和准签折扣99折分期付款最长给予1年分期政策，不给予准签折扣，一次性分期3个月以内给予准签折扣。折扣体系商贷/分期/一次性统一价格，采用统一折扣98折扣，通过折扣刺激客户，降低客户首

49、付压力多重销售政策同时启动，解决客户资金/名额等问题，避免客户流失，同时刺激成交。营 销 政 策 渠道政策解决现场银行抗性问题，快速结佣，提升渠道上客量，成为南沙渠道重点项目6918191638352114273117120102030405060708010.21-10.27 10.28-11.311.4-11.10 11.11-11.17 11.18-11.24 11.25-12.112.2-12.812.9-12.15 12.16-12.22 12.23-12.2912.30-1.51.6-1.12渠道来访情况银行未准入，无法签约，担忧后佣结算问题渠道升佣银行未准入，无法签约，担忧后佣结

50、算问题南沙人才新政刺激p10月21日启动二手渠道后，项目渠道带客量较多，但11月初因银行还未准入，按揭客户无法签约，加上项目前身烂尾，渠道担心项目会继续烂尾，后佣无法结算，渠道上访减少。p11月中旬因渠道佣金上调，上访量有所增加，但后期渠道因持续的银行问题，上访量下滑。营 销 政 策 金融工具2019年项目银行未准入，导致除2套一次性付款客户，其他全部至今无法签约，时代一直在攻击项目烂尾无法签约拿证，建议引入2家以上银行，尽快完成签约避免新楼栋推出客户退房或换房风险。l贷款五成或首入证明1万以下免提供流水，减轻月供压力。农业银行l该银行可与一川金融（首付贷机构，无需准入）联合合作，最高可实现客

51、户购买第二套房，首付从五成降低至三成，减轻客户首付压力兴业银行l借款人流水不够，加担保可以四成首付，接受微信支付宝流水，贷款条件宽松。交通银行推 售 价 格 市场情况分析结合本案区位、配套、产品因素，选取相近属性在售的高层洋房运用市场对比法，项目3栋预计售价约17000元/（精装），通过4号楼高价格来挤压3号楼去化。编号对比内容权重本案时代绿庭山语润生花园龙光玖龙郡得分权重分得分权重分得分权重分得分权重分1地段15%101.591.3581.281.22装修配置15%101.5121.8101.5121.83规模10%101111.1101121.24交通10%10110190.990.95物

52、业管理5%100.5120.6100.5120.66环境及配套10%10190.990.990.97园林景观10%10190.990.9121.28风格及户型10%101121.2111.1121.29开发商品牌10%101121.2101121.210展示体验5%100.5130.65100.5130.65合计100%1010.79.510.85加权分系数比=竞品/本案1.070.951.09各项目售价（元）P1(A)19000P32A)17500P3（A)14500参考权重（%）Y150%Y230%Y320%加权后价格（元）P2(B)9500P3(B)5250P4(B)2900P加权176

53、50P修正17078【以上价格需要营销推广和销售政策同步进行，才能达到该价格】交 标 提 升 市场交标情况南沙目前项目主要含有“新风系统、收纳系统、智能化系统“等高标准配置及细节贴心配置，由于项目品牌力较弱，通过装标微升级强化产品力，对内与时代绿庭山语竞争，同时也能与南沙主城区项目抗衡，引起渠道和客户兴趣。脸部识别智能门锁暖浴霸项目时代绿庭山语美的云筑阳光城丽景湾越秀滨海新城在售均价1.85万/1.9万/1.95万/1.8万/1.8万/装修标准1500元/1000元/m1500元/m1300元/m1300元/m入户玄关收纳柜、鞋柜有无有有有入户门锁普通门锁智能门锁智能门锁智能门锁智能门锁门口重

54、物挂钩无无有有有厨房洗盆乐家无不锈钢厨盆品牌洗菜盆摩恩龙头乐家科勒美的科勒或摩恩摩恩橱柜佳居乐整体橱柜整体橱柜名牌橱柜名牌橱柜厨房三件套方太西门子美的方太伊莱克斯净水系统无无美的无无凉霸无无美的无无餐客厅可视化系统有无有有有新风系统无无有有有一键开关面板无无有无有USB插座无无有有有小夜灯无无有有有卫生间防潮脚座无无无有有多功能镜柜无有有无有洗手台柜有有有国产有浴缸/洗手盆有有有国产美标毛巾架无有有国产有龙头/花洒乐家科勒美的科勒或摩恩美标浴霸无无有无有智能化设备全屋WIFI覆盖无无有无无紧急按钮无无有无无红外幕帘无无有无无渗漏警报无无有无无户门电子锁防盗报警无无有无无场景控制照明无无有无无电

55、动窗帘无无有无无热水循环无无无无无脸部识别门锁无无无无无凉霸（带遥控） 奖 励 政 策 三重礼1、一重礼：认筹客户开盘到访即送300元油卡，刺激认筹客户到访率，营造现场热销氛围2、二重礼：为了制作营销噱头，开盘当天成交送布谷洗碗机3、三重礼：开盘过后，为了增加销售手段，建议成交砸金蛋，增加现场气氛，利用礼品进行现场逼定，增加紧迫感小米65寸电视科沃斯（Ecovacs）扫地机器人小米空气净化器布谷洗碗机开盘后成家礼品开盘当天成家礼品刺 激 政 策 奖惩制度以结果为考核标准，分达标、超额、特殊情况等设不同奖励，制定严格拓客考核制度 。分工明确&责任到人由销售主管2位销售主管，2位销售主管直

56、属管理各自组员；以组别为单位进行业绩考核，组与组之间形成竞争，发挥各组主观能动性；每周做出业绩考核，根据业绩判定在内场还是外场；设置淘汰机制，团队每月如无法完成任务，每月将淘汰业绩最后一名销售人员。 销售经理销售主管（场内）销售主管（场外）置业顾问置业顾问三大奖励制度团队奖励完成30套/月奖励10万元。 销售奖励头单奖励自来客成交奖励3万/套每天头单奖励1000元置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问推 广 策 略 线上推广加强互联移动端传播、专题网站精准投放，增加曝光率。目标客户群：番禺、南沙、形式：网络媒介作为目前最有效的拦截方式，通过有效媒体拦截宣传推广，提高项目知名度和加强来访微信公众号大v

57、自媒体微信号运营原则： 制造话题性保证时效性、准确性 运营原则： 微信H5页面 节点性刷屏 微信红包造势 微信抽奖游戏 广州房产 广州乐居中原官微广州房姐广州房产研究莫老爷真叫卢俊户型库搜建筑明源地产研究院涛哥杂谈秦漫漫地产壹线网媒体推广推 广 策 略 线下推广客户轨迹地区，项目关键节点实行高效投放，对维度组合拳同时启动p根据成交客户通勤轨迹，重点覆盖【大岗】【番禺】区域广告，深拓两个区域，加强上访量番禺商场停车场番禺-大岗公交车车身贴番禺社区电梯框架大岗公交车站社区植入快递贴投放快递柜投放活 动 策 略 十八罗汉山彩虹跑p内容：利用十八罗汉山景点知名度和场地，借助春季打造时尚健康的彩虹跑活动

58、，同时也作为公益事业进行宣传嘉霖使命感p目的：借助时尚的活动形式打响名声，与公益性质，同时结合大岗自身十八罗汉山特色，打造“十八罗汉山有氧彩虹跑“的事件，吸引受众关注，展现开发商品牌实力；p费用：约15万活 动 策 略 兴趣课堂p内容：暑假期间在周末现场安排多场兴趣活动班，邀请知名大家进行现场授课，客户可以参与到每场不同的兴趣课堂中，通过亲子活动，增加项目粘性。p目的：通过每周一系列课堂，让客户到访成为惯性，增加来访和客户量。p费用：约30万小提琴班绘画班足球班航模班活 动 策 略 社群活动p一月一场生日宴：邀请当月过生日的业主，参与活动，现场布置冷餐、互动体验及切蛋糕仪式，通过活动进行业主情

59、感维系，长效展开；p半年一次集体婚礼：帮业主筹备集体婚礼；p心愿瓶：业主可以在公众微信号发布个人心愿瓶，项目针对性的选取有意义的心愿，作为噱头包装。策 略 总 结销售策略营销推广银行尽快准入，客户完成签约利用产品升级和装修标准提升楼样板房展示、价格优势挤压丰厚成交奖励和销售奖励政策取消原有的超长分期和渠道结算后佣解决银行问题，减少客户、渠道抗性提高市场认可度，强化渠道和团队信心提升项目自身宣传亮点和匠心品质激发销售团队成交热情缩短资金回笼，达成年度目标三重礼刺激增加成交气氛大岗和番禺宣传全面铺开线上和线下有效渗透活动持续维稳客户加大宣传面，扩宽客户量，树立项目品牌第四章：2020年拓展策略l 大岗区拓展l 番禺区拓展利用新春假期，针对大岗著名景点十八罗汉山和花市人流量大区域，进行拓展大 岗 拓 展 十八罗汉山和花市具体安排：形式方式： 迎春街市：在大岗花市进行摆展，并派发项目新年大礼包，吸引周边人群 十八罗汉山：在十八罗汉上上山口，进行宣传单张派发，并采用项目定制水赠送给来往人群，吸引意向客户了解拓展人员：每个展点各2名销售物料需求：1万份宣传单张，2套拓展桌椅，200份新年大礼包，200瓶定制水预计总费用：5万元春节期间，借以广州对新年篮球赛的热衷，联合大岗镇企业、大岗镇政府等