营业部经理的网点经营与维护-生命人寿保险公司银行保险早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料

1、 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 营业部经理的网点经营与维护营业部经理的网点经营与维护 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 生活中经常看到，某店铺因为经营不善被转生活中经常看到，某店铺因为经营不善被转让，而转让后生意很好。同样的店铺让，而转让后生意很好。同样的店铺 、同样的品、同样的品种、同样的地势、甚至是同样的员工，却出现了种、同样的地势、甚至是同样的员工，却出现了不一样的结果。不一样的结果。原因很简单，只是换了一个经营者而已。

2、原因很简单，只是换了一个经营者而已。 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 ( (一一) )有有投入投入、有、有产出产出； 再再投入投入，再，再产出产出. . ( (二二) )没有没有经营不好经营不好的的网点网点, , 只有只有经营不好网点经营不好网点的的人人. . ( (三三) )网点经营就是网点经营就是“人人”的经营的经营如何理解投入与产出如何理解投入与产出的关系？的关系？以事实来说话，例：以事实来说话，例：情感经营方为最高境界做情感经营方为最高境界做出同业用存款都砸不动的

3、网出同业用存款都砸不动的网点点 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 银行网点是银行网点是我们我们最大的资产，是最大的资产，是我们赖以我们赖以生存并得生存并得以发展以发展壮大壮大的根本的根本所在所在。 没有没有网点网点，就没有，就没有生存之根本生存之根本； 没有没有经营经营，就没有，就没有发展之源泉发展之源泉。 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 管理者管理者 （管理水平）（管理水平） 宣传部长（宣传水平）宣传部长（宣传水平） 公关经理

4、（交际水平）公关经理（交际水平） 培训经理（培训水平）培训经理（培训水平） 客服经理（服务水平）客服经理（服务水平） 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 初期目标：低成本、广开源，初期目标：低成本、广开源，以量为先以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量辅之：扩军练兵，短期见量 长期目标：稳基础、多选优，长期目标：稳基础、多选优，以质取胜以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目标：终极目标： 优质网点优质网点绩优人员高平台、高增长、高品质、绩优人员高平台、高增长、高品质、高收入高收入 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲

5、师演武堂保渠道首届讲师演武堂 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 分为现有网点和新筹网点分为现有网点和新筹网点. . 现有网点有诸多现成好处现有网点有诸多现成好处, ,包括人员包括人员, ,业绩等业绩等, ,但要小但要小心处理过去遗留问题心处理过去遗留问题, ,切不可以一种切不可以一种“事不关已高高挂事不关已高高挂起起”的态度来对待的态度来对待. .但也有不好处但也有不好处 新筹网点诸事不易新筹网点诸事不易, ,万事开头难万事开头难, ,但也有好处但也有好处: :白纸白纸上面好作画上面好作画! ! 考虑到目前新筹网点较多，以下将做重点介绍：考虑到目前新

6、筹网点较多，以下将做重点介绍： 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 准备准备篇篇信息收集：正面、侧面信息收集：正面、侧面个人准备：形象、礼品等个人准备：形象、礼品等各类竞赛报表准备各类竞赛报表准备网点人员架构及关系图网点人员架构及关系图操作操作篇篇人脉搭建：由上而下人脉搭建：由上而下网点布局：从左至右网点布局：从左至右培训辅导：上上下下培训辅导：上上下下目标制订与追踪目标制订与追踪服务篇服务篇无孔不入的攻关服务无孔不入的攻关服务包罗万象的售后服务包罗万象的售后服务节令服务节令服务其他服务其他服务 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂

7、保渠道首届讲师演武堂 直接索取直接索取侧面了解侧面了解调查问卷调查问卷观察法观察法一、信息收集的方法一、信息收集的方法 几个操作要点：几个操作要点： 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 二、每个网点一定要抓住几个关键人物二、每个网点一定要抓住几个关键人物: : 网点主任网点主任: :不言而喻不言而喻, ,重中之重重中之重! !大堂经理大堂经理: :如果他的地盘他做主如果他的地盘他做主, ,你就完了你就完了! !客户经理客户经理: :大客户都在他手上呢大客户都在他手上呢, ,你掂量这份量吧你掂量这份量吧. .影响力中心影响力中心: :可能他跺一跺脚可能他

8、跺一跺脚, ,比得罪主任损失还要大比得罪主任损失还要大. . 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 三、网点培训三、网点培训（一）培训邀约（一）培训邀约（二）培训准备（二）培训准备（三）培训内容（三）培训内容 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 （一）培训（一）培训邀约邀约与银行人员负责人沟通：与银行人员负责人沟通： 培训时间、培训内容、参加人员培训时间、培训内容、参加人员与公司相关领导沟通：与公司相关领导沟通： 培训时间、培训内容、讲师安排培训时间、培训内容、讲师安排自己讲培训（或产说会）是最好且最快自己讲培训

9、（或产说会）是最好且最快在网点树立威信和专业度的方法。在网点树立威信和专业度的方法。 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 （二）培训准备（二）培训准备 物品准备物品准备: 宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小礼品宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小礼品 场地布置场地布置（外训更需细致准备外训更需细致准备,详见视频大讲堂相关外训课件，此处略详见视频大讲堂相关外训课件，此处略） 宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 （三）培训内容（三）培训内容 公

10、司公司 产品产品 售后服务售后服务 销售技能销售技能 近期方案近期方案 投保单填写及常见问题投保单填写及常见问题 不一定非得是红上红或保险公司的销不一定非得是红上红或保险公司的销售技能售技能,如果是银行产品的培训如果是银行产品的培训:各种各种贵宾卡贵宾卡,信用卡信用卡,理财产品等的销售技能理财产品等的销售技能,将获得网点铁板般的支持将获得网点铁板般的支持.这是让网点放心销售的重这是让网点放心销售的重点没有后顾之忧地销售，点没有后顾之忧地销售，谁都愿意自己的客户更信任谁都愿意自己的客户更信任自己自己.这是培训的根本这是培训的根本,在柜员心里在柜员心里深处扎根生命产品的独到优深处扎根生命产品的独到

11、优势势!爱上生命爱上生命,只推生命只推生命!重点在于增强柜员对生命的信重点在于增强柜员对生命的信心心,因此即使老网点因此即使老网点,也要不断也要不断的讲公司介绍的讲公司介绍!(最新动态最新动态) 提出目标！提出目标！ 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 培训注意事项: 切忌培训课件不可拷贝给网点任何人切忌培训课件不可拷贝给网点任何人,注意注意保密保密工作工作; 与网点主任沟通时间时与网点主任沟通时间时,注意不要安排在周五或节假日的前一天注意不要安排在周五或节假日的前一天,易引起柜员反感易引起柜员反感,从而影响培训质量从而影响培训质量; 与网点主任沟通参

12、加人员时与网点主任沟通参加人员时,尽量安排网点所有人员参加尽量安排网点所有人员参加,含公营含公营柜员柜员,并以某某网点的百万大单就是出自公营柜的案例并以某某网点的百万大单就是出自公营柜的案例,调动公营调动公营柜员的参与积极性柜员的参与积极性; 不与其他同业选择同一天培训不与其他同业选择同一天培训,如果实在安排不开如果实在安排不开,也要力争先讲也要力争先讲! 绝不允许同业旁听或偷录我们的培训内容绝不允许同业旁听或偷录我们的培训内容! 让客户经理观察让客户经理观察每位柜员每位柜员(大堂经理或客户经理大堂经理或客户经理)听课的投入度听课的投入度,在在他们之中他们之中寻找核心柜员寻找核心柜员! 在产品

13、讲述结束后一定要有互动提问及现场在产品讲述结束后一定要有互动提问及现场演练，演练，只有这样才能只有这样才能了解柜员学习的效果。了解柜员学习的效果。 为调动柜员参与的积极性应准备些别致的为调动柜员参与的积极性应准备些别致的小礼品，小礼品，参与的人送一参与的人送一个小礼品以示鼓励。个小礼品以示鼓励。 培训结束后一定要设立接下来的培训结束后一定要设立接下来的保费目标，保费目标，明确培训的目的。明确培训的目的。 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 四、目标制订与追踪四、目标制订与追踪科学有效制订目标：科学有效制订目标： A A：结合网点情况，制订有效的网点目标

14、结合网点情况，制订有效的网点目标! ! B B：将目标化大为小，分阶段的分解到各网点将目标化大为小，分阶段的分解到各网点. .反复追踪、横竖对比、不断炒作：反复追踪、横竖对比、不断炒作：对各网点在目标各阶段的业务进行统计，通过对各网点在目标各阶段的业务进行统计，通过报表、短信、电报表、短信、电话、早会、通过横向（条件相等的其他支行的网点、同地段其话、早会、通过横向（条件相等的其他支行的网点、同地段其他渠道的网点）、竖向（生命系统内比较、渠道系统内比较）他渠道的网点）、竖向（生命系统内比较、渠道系统内比较）等等方式追踪，鼓励网点达成各阶段目标方式追踪，鼓励网点达成各阶段目标! ! 生命人寿生命人

15、寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 二是让员工明白：广义的网点售后服务不仅仅只是二是让员工明白：广义的网点售后服务不仅仅只是为办了生命产品的客户服务！还包括了为办理银行为办了生命产品的客户服务！还包括了为办理银行产品（如各级贵宾卡、信用卡、理财产品等）的客产品（如各级贵宾卡、信用卡、理财产品等）的客户服务，他们将是我们的潜在客户！户服务，他们将是我们的潜在客户！五、包罗万象的售后服务：五、包罗万象的售后服务：一是协助员工及时处理客户的疑义、退保、保全等一是协助员工及时处理客户的疑义、退保、保全等. .对队伍树立对队伍树立“售后服务是新的销售循环的开始售后服务是新的销

16、售循环的开始”，注重售后服务；注重售后服务；三是部经理售后服务的核心对象：银行各层级人员三是部经理售后服务的核心对象：银行各层级人员 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 中西结合的各种节假日、纪念日，要记得想方设法中西结合的各种节假日、纪念日，要记得想方设法的慰问网点负责人、影响力中心；的慰问网点负责人、影响力中心；中国乃礼仪之帮，节假日的关心比平时更显中国乃礼仪之帮，节假日的关心比平时更显体贴体贴六、节令服务：六、节令服务： 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 关心网点人员的时机：1 1、定期关心定期关心（生

17、日、特定节假日如元旦、春节、情人节、（生日、特定节假日如元旦、春节、情人节、三八节、清明节、端午节、五一、六一儿童节、国庆节、中三八节、清明节、端午节、五一、六一儿童节、国庆节、中秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日）秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日）2 2、不定期关心不定期关心（情绪低落时、心情舒畅时、结婚生子、乔（情绪低落时、心情舒畅时、结婚生子、乔迁、竞聘、度假、子女入学、生病住院等需帮助时、自己职迁、竞聘、度假、子女入学、生病住院等需帮助时、自己职级晋升时、竞赛得奖取得荣誉时等）级晋升时、竞赛得奖取得荣誉时等） 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保

18、渠道首届讲师演武堂 比如可与网点联合做客户联谊会，有时候是纯联谊比如可与网点联合做客户联谊会，有时候是纯联谊性质的性质的：可以是观赏湖光山色，可以是爬山晒月亮，：可以是观赏湖光山色，可以是爬山晒月亮，可以是品茶品红酒可以是品茶品红酒当然大家最乐意做的是理财沙龙当然大家最乐意做的是理财沙龙七、其他服务：七、其他服务： 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 网点经营的方法和技巧有很多，归纳起来无外乎网点经

19、营的方法和技巧有很多，归纳起来无外乎两种：两种： 强势营销强势营销 弱势营销弱势营销 无论哪种方法，请结合网点负责人的无论哪种方法，请结合网点负责人的气场。气场。 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 此计是利用敌人被我此计是利用敌人被我“示之以动示之以动”的迷惑手段所蒙蔽，而我的迷惑手段所蒙蔽，而我即乘虚而入，以达军事上的出奇制胜。即乘虚而入，以达军事上的出奇制胜。此计适合同业先进，我们后进的网点，可以用此计适合同业先进，我们后进的网点，可以用“培训辅导培训辅导”的名义低调进入。的名义低调进入。案例：抢来的全国第一案例：抢来的全国第一暗渡陈仓暗渡陈仓

20、生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 动荡之际，数力冲撞，弱者依违无主，散蔽而不察，我随而取动荡之际，数力冲撞，弱者依违无主，散蔽而不察，我随而取之。刘备之得荆州，取西川，皆此计也。之。刘备之得荆州，取西川，皆此计也。 此计适合渠道管理不善，市场未完全规范此计适合渠道管理不善，市场未完全规范时的新增网点。时的新增网点。案例：摸来的分行第一案例：摸来的分行第一浑水摸鱼浑水摸鱼 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 结交离得远的国家而进攻邻近的国家。这是秦国用以并吞结交离得远的国家而进攻邻近的国家。这是秦国用以并吞六国

21、，统一全国的外交策略。六国，统一全国的外交策略。此计利用同业间竞争的狭隙，远交近攻、联此计利用同业间竞争的狭隙，远交近攻、联吴抗曹。吴抗曹。案例：与同业携手，案例：与同业携手，“交交”的网点。的网点。远交近攻远交近攻 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 第第步须争客位；第二步须乘隙；第三步须插足；第四足须步须争客位；第二步须乘隙；第三步须插足；第四足须握机；第五乃为主。为主，则并人之军矣；此渐进之阴谋也。握机；第五乃为主。为主，则并人之军矣；此渐进之阴谋也。此计利用各种条件，无论只销趸缴也好，只此计利用各种条件，无论只销趸缴也好，只轮班一天也好，先争客

22、位，再争取上位。轮班一天也好，先争客位，再争取上位。案例：只销趸缴的网点案例：只销趸缴的网点反客为主反客为主 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 此计适用于客户资源等各方面条件实在太差，此计适用于客户资源等各方面条件实在太差，已无经营潜能的网点，想办法换之。已无经营潜能的网点，想办法换之。案例：换来的网点案例：换来的网点金蝉脱壳金蝉脱壳 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道

23、首届讲师演武堂 了解自我、了解渠道了解自我、了解渠道找到合作利益点找到合作利益点了解市场、了解变化了解市场、了解变化找到适合新环境的业务发展建议找到适合新环境的业务发展建议切记切记始终要把双方的发展和利益放在首位。始终要把双方的发展和利益放在首位。 生命人寿生命人寿华山论剑华山论剑银银保渠道首届讲师演武堂保渠道首届讲师演武堂 实效性实效性 每一年、每一季、每一月都要有发展的计划。不每一年、每一季、每一月都要有发展的计划。不但要但要及时的推动、及时的兑现，及时的推动、及时的兑现，还要根据阶段的实际还要根据阶段的实际变化适时调整。不要拖沓延误，否则业务链条就会中变化适时调整。不要拖沓延误，否则业务链条就会中断，影响到每一个阶段。断，影响到每一个阶段。 人性化人性化 与银行合作，既是工作，也是与银行合作，既是工作，也是交友交友。要。要真诚真诚对待每对待每一个合作伙伴，力争让那一项政策的推广、每一项措一个合作伙伴，力争让那一项政策的推广、每一项措施的出台，都能获得对方的鼎力支持