一套行之有效销售面谈话术_涿州二部王蕊

1、一套行之有效的销售面谈话术涿州二部王蕊我的平安历程王蕊 涿州二部业务员 2012年6月29日入司 24届新人小高峰，获1W挑战奖 连续13个月钻石 其中4个月金钻 入司13个月保单件数91件坚信的一句话我的时钟总是比别人的快5分钟我的平安收获时间长险件数初佣2012年7月-2013年7月9110万回顾这一年的平安生涯，达成这种收获的因素很多，其中非常重要的一点是我整理了大量的销售话术，并且总结出一套行之有效的面谈话术。可以说我成交的91件保单，有80%以上都运用了这套话术一套行之有效的销售面谈话术一、打开局面，挖掘客户需求话术二、讲解建议书，解决客户异议话术三、适时促成话术一、打开局面，挖掘客

2、户需求话术见到客户进行简单的寒暄赞美之后，就直接切入主题，谈到保险。业务员：咱们家孩子有保险了吗？客户：还没有呢，我觉得保险没什么用。业务员：咱们先不谈保险有没有用，咱们先来看看咱家的收入分配情况吧，（开始画收入分配图）。画一个圈一般的家庭会用收入的40%-50%用于家庭支出，你认同吗？咱家有几口人啊？每月的花销能有多少啊？（了解客户家庭收入情况，以备为他设计产品） 40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往来各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的5%-15%家庭保障计划、还有会有10%左右的收入用于人情往来 ，这些钱是省不了的。、当然了还会有一部分钱是用于储蓄的，咱们家有多

3、少啊，大多数情况下是有钱多存，没钱不存，不知道咱们是不是也是这样的？那我给你一个理念：收入-支出=储蓄，收入-储蓄=理财。、而保险呢起到一个家庭保障金的作用，给家庭做了一个金刚套，不论发生什么，我们的家庭都不会受到影响。 特别提示：1、直接切入保险话题，因为你就是做保险的，去了客户家，他肯定知道你要说保险，与其绕弯子大家都难受，还不如直接切入主题。2、一般情况下投资理财会稍微淡化一些，因为我的客户大多数是农村市场，所以投资理财不是很多3、讲完储蓄之后先不讲保险占比，直接进入下面的房子的话术4、在讲完房子的话术之后在回到金刚圈的保险部分、已经成家的客户：为什么这么说呢，咱们看看，什么是家？我们成

4、家以后，这就是房子的两条腿，就是支柱，你会发现家庭的责任是两边分担的，也可能是有的赚的多，有的赚的少，但是只有这两条腿都在，才是完整的家的概念。无论男女老少挣多挣少，也无论人多有本事，有两件事情就是意外和疾病是不能避免的，如果遇到这样的情况，把这条柱子拿掉，你看怎么样？现实是残酷的，现在没有“一辈子”，男的走了，女的可以再嫁，女的走了男的可以再娶，最痛苦的是伤残和不断花费的的大病，所有的家庭责任费用都会压在这一条腿上，如果这条腿是你，你会感觉累吗？你愿意独自承担吗？如果是你的爱人，你忍心吗？你愿意成为别人的负担吗？其实从家庭理财的角度，拿出10%-15%合理利用，就像在彼此身后架起一个支撑，有

5、风险就转嫁给保险公司，起码家还是可以支撑下来的；没有风险，就当给自己一笔养老金，到老了拿出来花，你说对吗？那合理利用这10%-15%，你觉得有必要考虑吗？单身客户：你就是一个独立的个体，在此之前，你的衣食住行，学费都是谁给你的父母，你现在挣钱了，父母具并没有给你算一笔账：从小到大花了多少钱，父母没有说你大了，你要赡养我，给父母一个怎样的赡养标准。其实天下父母都是一样的，你小的时候父母望女成凤，望子成龙，父母没有要求，但你长大了，父母同样没有要求，他们只是希望你能过得比他好。无论我们有多大本事，2件事无法避免，那就是意外和疾病，有一个词叫做“英年早逝”，还有一个词叫“白发人送黑发人”，这是怎样的

6、痛苦不说，父母二十几年的辛勤付出和培养呢？但是还有一种更痛苦的，那就是伤残和不断产出的费用，这钱谁来出呢？谁又愿意成为父母晚年的包袱呢？假如有一个良好的计划，仅拿出你收入的10%-15%，让你养成一个储蓄的习惯，同时拿走父母的担忧，比你会不会考虑呢？个特别提示：1、在进行了前期的这些沟通后客户基本上都会产生一些触动，然后接着讲一些家庭保障图或是教育金的图，或是其他几把金钥匙，来打动客户。2、在进行画图和话术讲解的过程中要很真诚，让客户感受到我们是切实的为他考虑。二、讲解建议书，解决客户异议话术根据第一次沟通的情况给客户制作建议书，尽快将建议书送上门，我的建议书会有一页特别的纸，将该产品的各种利

7、益和保障描述清楚。进行异议处理和建议书讲解异议处理一：我现在想再考一下业务员：业务员：对，是应该考虑好了再决定。其实什么样的保单是最好的啊？您最应该考虑的是什么啊？您可能今年没存，明年也没存，您孩子都已经6岁了，你一直都没给他存保险，那这六年你在银行给他存了多少钱啊？其实即便你今年在这里存了3000多块钱，你家庭生活不会受多大影响的，但是十年之后，已经存了好几万块钱。那不存的话，这钱也不知道去哪了。现在哪个孩子压岁钱就能有一两千块，6年了这些钱都去哪了？等孩子18岁的时候问你，我的那些压岁钱呢，你怎么回答？等到孩子上学的时候，你说没钱，等到孩子创业的时候你还是没钱。现在几乎每个还走回有属于自己

8、的保险，难道你想让你的孩子输在起跑线上吗？业务员：业务员：咱们孩子现在很小，咱们都希望他能一生平安健康，可是人吃五谷杂粮谁也保证不生病，到他七老八十的时候他能看到这份保单，看到这些钱，他能知道这是爸爸妈妈留给他的一份爱，虽说钱不多，但是体现出你留给他实实在在的爱，远比你给他买吃的、买玩具实用的多。异议处理二：我可以把钱存银行？业务员：业务员：对可以，那咱们和银行进行一个比较。你看咱们这个图，现在如果风险来临的时候，您觉得银行存的这些钱够吗？可是现在呢，你只需要拿出收入的10%存到保险公司，给家庭套上一个金刚圈，保证安全和继续，你觉得有没有必要？客户：客户：那倒也是业务员：业务员：所以你还要留到

9、明年再买吗？很多人宁愿相信自己会中500万，却不相信风险意外不会发生在自己身上。可是有多少人今天穿上鞋，第二天早上就没睁开眼。所有人都感觉风险不会发生在自己身上，可是事实上医院住院的都是老年人嘛？我的一个客户31岁，前一天还在电焊干活呢，可是第二天就脑梗了。当然我也希望咱们能够健康平安一辈子没事，这些钱就可以当养老，等老了一个月领一部分钱，也挺不错的。异议处理三：手头不宽裕，不是有钱人，买不起保险话术：一点都不假，你我都一样，都是平民百姓，就那么点有限的固定收入，够花就不错了，还得仔细着过日子。不过买点保险也不是乱花钱，而是一种更长远的生活规划。咱们老百姓过日子讲究长远，祈求一生平平安安，健健

10、康康的，最好一辈子别有什么病啊灾啊的，可是不怕一万就怕万一，这保险就是防备万一的。异议处理四：孩子要上大学需要花不少钱呢，虽说买保险是好事，可真是没钱话术：恭喜你有这么优秀的孩子。孩子上大学是值得庆贺的事，当然孩子上大学是需要一定费用的，你的孩子上大学一年需要花费多少钱啊？（2万差不多）还真是个不小的数字，这种开支还需要持续4年，甚至更久，比如孩子要考研，咱们大人还得生活，还有额外的开支，现在的家长可真不容易。那你有没有考虑过孩子将来还要找工作、建立家庭、总之孩子将来漫长的人生过程中几乎都需要家长的经济支持。这除了家长要更努力的工作，保证经济来源不间断之外，还要保持健康的身体，不能让自己出任何

11、的闪失，所以你和我都需要一些必要的保障。为了孩子，更为了父母的责任，我们应该向储备孩子的教育金一样储备自己的人生保障。你说对吗？三、适时促成话术促成时机：一般情况下会在第二次讲完建议书之后进行促成促成话术：业务员：业务员：您觉得这个计划行吗？3000多块钱少吗？其实这一个月也就300来块钱，要是觉得还可以的话，其实平安是个大公司，我们这里有点字头报数，但是需要您签个字，必须是本人签字才有效，您看这些地方需要您签字。业务员：业务员：您有哪个银行的银行卡啊？（没有）没有也没关系，您签完字电子投保书会印到合同里面的，然后您可以到银行办张卡，把钱存在里面就行了。注意事项：1、话术要活学活用，以不变应万

12、变2、一般情况下会在第二次见面的时候进行促成，如果没能促成，就会把建议书留给客户，为第三次见面留有余地。3、如果第三次见面还不能促成，就会过一段时间在进行沟通。尽量在3次面谈之内促成，否则以后每次进行面谈都需要重新开始沟通，比较耗费时间精力。人有三怕 一怕突然：幸福人生最怕突然而至的疾病和意外风险打击，会给家人带来沉重的伤害。二怕必然：人吃五谷杂粮谁能不生病，据报道人的一生患重疾的几率高达72.18%。三怕枉然：一旦疾病或意外风险降临，高额重疾治疗费用及工作收入的损失，辛辛苦苦积累的财富化为乌有，一切努力都将成为枉然。面对风险，未雨绸缪，提前准备一笔充足的应急金，以备意外风险的需要。经典话术总结：和有钱人怎样沟通您不差这点钱，也事业有成，我只是想跟您做个探讨，我知道您反对保险，我觉得您这样的成功人士保险做不做都无所谓，但是你一定要了解，因为将来您和您的朋友在交往的过程中可能会聊到保险的话题呢，所以您现在了解一下肯定没坏处需求引导时可以提一些问题1、请朋友评估一下自己的生命价值，评估完了以后，有没有想过，如果自己发生不幸，有谁能够把你的价值给你呢？2、假设你生病住院了，是愿意我给你拿一篮水果还是愿意我拿一万块钱送给你啊？3、世界上最懒的东西是什么？（钱） 如果你不