牛人基金销售话术

1、 基金销售话术如何处理客户的拒绝如何处理客户的发问如何选择对话策略产品介绍技巧方法20162016年年实战的总结经验的萃取最牛的基金销售话术大合集客户经理：您好，xxx先生/女士，我是诺亚财富的xxx，现在公司有一款非常不错的基金产品，收益在12%您需要吗？ 回答：是吗？请问，您平时怎么打理您的生活之外的资金呢？是做银行理财，还是基金、股票呢？现在把钱存银行，一年才两个点左右利率也低；炒股吧，自己花费好多精力，还提心吊胆的；炒楼，现在国家调控太严了，投资者都在逃出来。现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼、炒股、客户：买基金。我们这里许多客户也是这样的，有些之前都没听说过信托产品、

2、有限合伙基金。但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行存款要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。为了保持收益的持续性和稳定性，我们需要做合理的理财规划，建议您可以考虑选择有限合伙基金回答：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。但现在物价那么高，通货膨胀压力比较大，您得考虑在找到一个稳健的取得较高收益的理财途径。其实，一些理财产品，比如有限合伙基金产品，在融资项目好的情况下，也是非常安全的，收益远超一般的理财产品，比信托还高 回答：有限合伙基金，一般都是投资于政府基础设施、房地产、实体企业等，有抵押、担保、质押等收益保障手段的。不像一些证券、黄金、期货类的理财，看市场行情和操作水平。 有

3、限合伙基金都有严格的风险控制措施，用项目的收益进行保障。即使项目真的出现了风险，还有那些抵押物、担保人来承担，本金和收益都是有安全的回答：普通基金，一般是将募集的资金投入股票市场，这类风险较高，而收益还得看股票市场表现；还有就是将募集资金投入债券市场，这类风险相对较低，但表现也得看债券走势，现在流动性不好，收益很低。而有限合伙基金是通过控制股权，进行的类似债权投资，收益稳定，风险可控 回答：PE是真正的股权投资，只有这些股权投资上市后，PE才能获利，而且收益非常高，一般都有10倍以上的收益，有的甚至有上百倍的收益。但其时间和风险都很大。有限合伙基金是通过控制股权，进行的类似债权投资，收益稳定，

4、风险和时间可控 A.好的，那您先忙，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便。我一会会先将信息发送到您手机里 B.那打扰了，祝您工作愉快，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便？客户的拒绝：客户的拒绝： A.其实投资理财并不是有钱人的专利，谁都不愿意放在银行里面贬值，相信您也是一样希望增长财富，而且我和您沟通也不会占用您太多时间，也不收您任何费用，您就相当于多了一个平台去了解而已。 B.那请问您平时是怎么打理您生活之外的资金呢？是做银行理财还是基金、股票呢？请问您对哪种理财产品有兴趣呢，是固定类还是浮动类收益的呢？ C.相信您也是一样希望您的财富能够持续增长，作为专业课的理财师，也许我可以给您一

5、下理财建议，可以帮到您。 D.我非常理解您，因为并不是每一个人在不了解产品的时候就说需要的，您需要一个了解的过程，待您了解后再决定需求也可以的呀！ A.确实，您平时忙于工作，或者没什么渠道了解产品，所以我们才应该帮助您了解这些产品 A.没关系，我们可以提供一些好的理财信息供您参考。您提前多做些了解，有哪些基金产品适合您，市场行情怎样，以后决定投资理财时，就非常便利了。A.您可能平时是没时间或者对产品不了解才会让朋友帮忙做，那您现在收益能有多少？朋友做并不能长期帮您解决理财问题，而且时间长了做的好或者不好，都容易起摩擦。如果您没有时间或者精力学习，我们的基金产品最适合您，一期产品一般是一年或者以

6、上，也并不太复杂，懂一次就成专家了A.可能您的股票操作比较好，但在目前的市场环境下，赚到钱还是很不容易的呢。我们的基金产品也可以帮您稳定获得较高的收益，并且风险可控B.从资产配置的角度上看，您的股票资产属于高风险的权益类型投资，更应该把一部分资产配置在固定收益类投资中，而我们的基金产品风险可控，收益较高，正适合您B（科学分析基金，引入基金话题）如果您股票的平均年收益不到10%，花那么大精力在股票上是很不合算的。如果您股票收益尚可，那么也应该考虑下配置一部分资产在风险可控，收益较高的产品上。我们的基金产品正适合您。C（表明我们基金的优势）相较于那些投向股票、债券的基金，我们的基金产品主要投向基础

7、设施建设、房地产投资、企业投资等方面，一般都有土地、固定资产作为抵押，并且有担保公司担保，安全性较高。资金专款专用，不会像有些理财产品做的资金池方式。基金回报率按照具体项目，一般在10%上下，远高于一般的理财产品，甚至高于股票基金的平均水平。几个简单的对话几个简单的对话策略策略（1 1）ABCABC法：法：像ABC一样简单的方法，一般由3个问题构成，层层推进：A客户经理：您还有哪些不明白，需要我重复吗？客户：没有了，我都明白了；B客户经理：这么说，您对这一切都挺满意了？客户：是的C客户经理：那这样，我们就签订合同吧；客户：好的（2 2）回敬法（豪猪法）：）回敬法（豪猪法）：主要用来探明客户的想

8、法和感觉，用问题来回答问题：客户：收益比较低啊！客户经理：这个收益还低啊？客户：你看那个产品收益比这高一些呢！客户经理：好吧，那您看这款收益高些的产品，您是否愿意考虑？（3 3）锐角法：）锐角法：将客户的问题或陈述，用更尖锐或更直接的口吻还给客户客户：这只基金风险不大，我喜欢；客户经理：是的，风险不大，您就想买这只基金吗？客户：有没有比这支基金风险更小的？客户经理：如果我找到风险更小的，您是不是就准备定下来呢？产品介绍技巧产品介绍技巧方法方法（1 1）向不了解产品的客户介绍产品：）向不了解产品的客户介绍产品： 跟客户交流的时候最主要的是突出三个特点：（1）、基金的投资方向及投资的安全性（贷款业

9、务）；（2）、资金的安全性；（3）、基金的回报率，对比一下当前的房产投资和股票投资的风险性。可以得出这只基金的优点，也比较适合投资比较稳健的客户。 示例： 客户经理客户经理：我是X公司的客户经XX，今天向您介绍下我们公司最新的一期基金产品。 客户：客户：（对基金持不好的看法）我不做基金，觉得基金收益太小，大部分基金都是收益做的很差，我只做股票。客户经理：客户经理：A A（引入话题）哦，现在整体股票市场并不乐观，您做的收益如何？（引入话题）哦，现在整体股票市场并不乐观，您做的收益如何？B B（科学分析基金，引入基金话题）如果您股票的平均年收益不到（科学分析基金，引入基金话题）如果您股票的平均年收

10、益不到10%10%，花那，花那么大精力在股票上是很不合算的。如果您股票收益尚可，那么也应该考虑下配置么大精力在股票上是很不合算的。如果您股票收益尚可，那么也应该考虑下配置一部分资产在风险可控，收益较高的产品上。我们的基金产品正适合您。一部分资产在风险可控，收益较高的产品上。我们的基金产品正适合您。C C（表明我们基金的优势）相较于那些投向股票、债券的基金，我们的基金产（表明我们基金的优势）相较于那些投向股票、债券的基金，我们的基金产品主要投向基础设施建设、房地产投资、企业投资等方面，一般都有土地、固定品主要投向基础设施建设、房地产投资、企业投资等方面，一般都有土地、固定资产作为抵押，并且有担保

11、公司担保，安全性较高。资金专款专用，不会像有些资产作为抵押，并且有担保公司担保，安全性较高。资金专款专用，不会像有些理财产品做的资金池方式。基金回报率按照具体项目，一般在理财产品做的资金池方式。基金回报率按照具体项目，一般在10%10%上下，远高于上下，远高于一般的理财产品，甚至高于股票基金的平均水平。一般的理财产品，甚至高于股票基金的平均水平。（2 2）向比较犹豫的客户介绍产品：）向比较犹豫的客户介绍产品：与此类客户交流时，突出以下几点：与此类客户交流时，突出以下几点：A A、项目好，各方面都很优秀；、项目好，各方面都很优秀；B B、机不可失，时间、机不可失，时间紧，再不买就没有了。紧，再不

12、买就没有了。 示例：示例： 客户经理：我是客户经理：我是X X公司的客户经公司的客户经XXXX，今天向您介绍下我们公司最新的一期基金产品，今天向您介绍下我们公司最新的一期基金产品 客户：听起来还可以，但最近没有活钱客户：听起来还可以，但最近没有活钱 客户经理：现在好的项目本身就比较少，这个项目收益、风控、期限，都很合适，机不客户经理：现在好的项目本身就比较少，这个项目收益、风控、期限，都很合适，机不可失啊。如果您觉得不错，可以先用在其他方面的投资转过来，比如您的股票基金，在股可失啊。如果您觉得不错，可以先用在其他方面的投资转过来，比如您的股票基金，在股票环境不好的情况下，还不如考虑转到我们的产

13、品上。票环境不好的情况下，还不如考虑转到我们的产品上。 客户：好吧，我过几天操作下看看客户：好吧，我过几天操作下看看 客户经理：好的，不过您可得抓紧，目前这个项目卖的很好，您要是不抓紧可能就没有客户经理：好的，不过您可得抓紧，目前这个项目卖的很好，您要是不抓紧可能就没有了，建议您用手边的钱先买一部分，我帮您留着预定的额度。了，建议您用手边的钱先买一部分，我帮您留着预定的额度。 （3 3）向了解产品的客户介绍产品：）向了解产品的客户介绍产品：与客户交流时，突出以下几点：与客户交流时，突出以下几点：A A、项目质地，包括融资方、承建方资质，还款来源可靠、项目质地，包括融资方、承建方资质，还款来源可

14、靠性；性；B B、风控情况，包括担保物质押率，引入担保方的实力，是否有第三方兜底。、风控情况，包括担保物质押率，引入担保方的实力，是否有第三方兜底。 示例：示例： 客户经理：我是客户经理：我是X X公司的客户经公司的客户经XXXX，今天向您介绍下我们公司最新的一期基金产品。，今天向您介绍下我们公司最新的一期基金产品。 客户：现在大环境不好，风险太大，不敢做。客户：现在大环境不好，风险太大，不敢做。 客户经理：客户经理： A A、（对于地产类项目）目前地产行业是有下行的风险，但总体情况并没有想象中的悲观。、（对于地产类项目）目前地产行业是有下行的风险，但总体情况并没有想象中的悲观。我们的项目都经

15、过精挑细选，融资方实力很强，承建方是国企，周边房价稳定，先期项目能我们的项目都经过精挑细选，融资方实力很强，承建方是国企，周边房价稳定，先期项目能够保证还款来源。（对于企业类借款项目）企业固定资产庞大，利润稳定，融资是为了上新够保证还款来源。（对于企业类借款项目）企业固定资产庞大，利润稳定，融资是为了上新项目，前景乐观，企业现金流充裕，正常情况下足够覆盖借款。项目，前景乐观，企业现金流充裕，正常情况下足够覆盖借款。 B B、（根据具体项目）突出抵押物有点，抵押物价值、（根据具体项目）突出抵押物有点，抵押物价值XXXXXX，质押率较低，担保方资质很好，质押率较低，担保方资质很好，并且有第三方承诺

16、兜底，融资方法人承担连带责任。并且有第三方承诺兜底，融资方法人承担连带责任。（4 4）向了解负面消息的客户介绍产品：）向了解负面消息的客户介绍产品：由于此类客户了解一些产品的负面消息，单纯讲项目可行性、收益、风控等方面效果不好。必须具体解释负面由于此类客户了解一些产品的负面消息，单纯讲项目可行性、收益、风控等方面效果不好。必须具体解释负面消息的根源。消息的根源。 示例：示例： 客户经理：我是客户经理：我是X X公司的客户经公司的客户经XXXX，今天向您介绍下我们公司最新的一期基金产品。，今天向您介绍下我们公司最新的一期基金产品。 客户：这类产品老出事，不敢做。客户：这类产品老出事，不敢做。 客

17、户经理客户经理A A、（分析出问题的原因）切实如您所说，之前有些产品出了些问题。但出问题的原因，都在于资金没有切实用、（分析出问题的原因）切实如您所说，之前有些产品出了些问题。但出问题的原因，都在于资金没有切实用到项目预定的地方去。像我们的产品，资金都投到改投的地方去，出问题的概率都非常小，即便真的到了后期处置到项目预定的地方去。像我们的产品，资金都投到改投的地方去，出问题的概率都非常小，即便真的到了后期处置资产，担保物业能足额偿付您。资产，担保物业能足额偿付您。B B（举例）入去年出事的中商融典（举例）入去年出事的中商融典1313期产品，宣讲材料上该项目资金用途是参与成都青白江区保障房建设，从担期产品，宣讲材料上该项目资金用途是参与成都青白江区保障房建设，从担保物价值和产品设计上看，是没有任何问题的，并且有政府财政兜底，这样看是不会出任何问题。但实际上该笔资保物价值和产品设计上看，是没有任何问题的，并且