如何利用KYC表格填写与保险客户需求分析

1客户

KYC表格填写与客户需求分析20类重点邀约的目标客户画像序号相关成交机率较大的客户特征序号相关成交机率较大的客户特征1传承问题客户是多段婚姻多子女家庭11事业问题企业主个人账户与公司账户混同严重2客户的父母健康，同时有其他兄弟姐妹12企业主有潜在的债务担保风险3客户家庭中有唯一的顶梁柱13企业股权纠纷或股东矛盾纠纷4客户与子女年龄差距很大的家庭14事业下坡路，创富能力不稳定或衰退5客户不想一次性把大额财富给孩子15父母有钱，子女事业与赚钱能力一般6客户特别喜欢第三代，有隔代传承需求16资产配置问题曾经遭遇过投资风险损失的客户7客户有特别要照顾的失能子女17有闲散资金且投资风格比较保守的客户8客户家中有移民成员或有跨境传承需求18对孩子教育比较重视敢于投入9婚姻问题客户对子女婚姻担忧或对于子女配偶不满19有一定养老规划意识的客户10客户对自身婚姻有担忧（特别是家庭主妇）20房产、股权应税资产较重的客户家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息年龄信息与保单配置关联度：年龄与购买资格有关年龄与客户关注的人或事有关年龄与客户的学习接受能力有关年龄与面临的风险有关成交概率更大的客户：年龄在45岁—55岁之间40岁以下（+2）财富积累阶段，自我健康管理40岁—50岁（+5）布局自我现金流及子女现金流规划50岁以上（+10）开始考虑身后传承布局年龄性别身体状况婚姻状况职业状况是否为家庭主要经济来源（顶梁柱）是否有海外身份是否有强烈家庭责任感（孝顺父母，关心配偶子女）最关心与担忧的人或事家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息性别信息与保单配置关联度：男性：激发对家庭与守富的责任感，不是自益是他益女性：激发对配偶顶梁柱的保护感，保护他就是保护自己成交概率更大的客户：女性男（+2）理性思维，更关注创富与事业女（+5）感性思维，更关注守富与家庭年龄性别身体状况婚姻状况职业状况是否为家庭主要经济来源（顶梁柱）是否有海外身份是否有强烈家庭责任感（孝顺父母，关心配偶子女）最关心与担忧的人或事家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息成交概率更大的客户：以下都有可能身体信息与保单配置关联度：身体状况与产品类型、杠杆、保额有关身体状况也能引发客户对于财富传承的思考特别健康（+5）有更多杠杆产品投保资格，热爱生命，有责任感亚健康（+2）高杠杆产品失去资格，激发责任感紧迫感有疾病缠身（+2）可能有传承意识，但资格保额受限较多年龄性别身体状况婚姻状况职业状况是否为家庭主要经济来源（顶梁柱）是否有海外身份是否有强烈家庭责任感（孝顺父母，关心配偶子女）最关心与担忧的人或事家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息成交概率更大的客户：多段婚姻或离异带着子女婚姻信息与保单配置关联度：婚前与婚后是个时间点，婚后再规划难度大，婚前现金资产保单筹划有空间。一段婚姻与多段婚姻是个不同点，多段婚姻家庭对财富的保护，子女的传承更加敏感，保单架构搭建，又保护又定向传承。离婚与丧偶家庭存在传承中的不确定因素，保单架构搭建解决不确定性。未婚（+5）婚前财富规划已婚、感情稳定（+0）无已婚、感情不稳定（+5）婚内财产保全有多段婚姻（+10）婚内财产保全及不同子女的传承规划离婚或丧偶（+5）子女传承中的失控问题年龄性别身体状况婚姻状况职业状况是否为家庭主要经济来源（顶梁柱）是否有海外身份是否有强烈家庭责任感（孝顺父母，关心配偶子女）最关心与担忧的人或事家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息年龄性别身体状况婚姻状况职业状况是否为家庭主要经济来源（顶梁柱）是否有海外身份是否有强烈家庭责任感（孝顺父母，关心配偶子女）最关心与担忧的人或事企业主（+

5）企业经营的不确定性风险较大企业高级金领（+

2）高收入是否能持续稳定普通工薪阶层（+

2）创造财富能力弱，需要布局未来被动收入全职家庭（+10）无创造财富能力，需要更多财富被动收入国家公职人员（+

2）存在隐性收入的可能职业投资者（+

5）投资风险较大，保障可能不足成交概率更大的客户：各类职业都有相关的风险点客户职业与保单配置关联度：职业对于家庭收入前景有一定影响，不同的职业类型面临的风险不同，从保单角度为家庭创造一笔持续稳定被动收入现金流，应对职业变化风险。家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息成交概率更大的客户：客户是家庭经济支柱经济支柱信息与保单配置关联度：经济支柱倒下造成系统性风险，是最需要保护的人，杠杆型的保单给到家人一份充足的保障是家庭经济支柱（+5）顶梁柱倒下，造成巨大风险不是家庭经济支柱（+0）无年龄性别身体状况婚姻状况职业状况是否为家庭主要经济来源（顶梁柱）是否有海外身份是否有强烈家庭责任感（孝顺父母，关心配偶子女）最关心与担忧的人或事家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息成交概率更大的客户：客户资产跨境传承与申报需求海外身份信息与保单配置关联度：CRS背景下，海外身份的人面临资产申报与跨境传承问题，通过保单降低申报净值，布局跨境传承通道，降低境内资产继承难题。有海外身份（+5）中国境内资产的申报与税收问题无海外身份（+0）无年龄性别身体状况婚姻状况职业状况是否为家庭主要经济来源（顶梁柱）是否有海外身份是否有强烈家庭责任感（孝顺父母，关心配偶子女）最关心与担忧的人或事家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息成交概率更大的客户：有家庭责任感的人家庭责任感信息与保单配置关联度：有责任感的人，更重视对家庭的关心与保护，更容易唤醒风险意识，引发购买需求。特别有责任感（+5）有责任的人更易唤醒风险意识责任感不多（+0）无年龄性别身体状况婚姻状况职业状况是否为家庭主要经济来源（顶梁柱）是否有海外身份是否有强烈家庭责任感（孝顺父母，关心配偶子女）最关心与担忧的人或事家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息年龄性别身体状况婚姻状况是否为家庭主要经济来源（顶梁柱）是否有海外身份是否有强烈家庭责任感（孝顺父母，关心配偶子女）最关心与担忧的人或事成交概率更大的客户：家中有最喜欢与最担心的人最担心人和事信息与保单配置关联度：保险工具有天然的他益结构，非常适合让客户配置作为底层资产，通过保单结构与确定的现金流去照顾好他想照顾的人。有关心或担忧的人和事（+10）有牵挂的人和事，更容易触发客户对于提前规划的思考家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息年龄（已故则不填）身体状况是否有其他子女养老资金是否靠客户提供成交概率更大的客户：父母年龄在65之内的客户父母年龄信息与保单配置关联度：如遇需要父母代持保单的，年龄允许的可以请父母担任投保人或被保人，可以设计出更多的保单结构、应对及隔离更多的风险。65岁以内（+5）可以作为投被保险人，参与保单结构的设计大于65岁（+2）较难作为投被保险人，参与保单结构的设计家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息年龄（已故则不填）身体状况是否有其他子女养老资金是否靠客户提供客户父母身体信息与保单配置关联度：身体健康长寿的父母蕴含着子女的赡养压力，以及家庭中存在更大可能的逆继承风险，保单配置创造持续稳定现金流的同时，防范金融资产逆继承风险。成交概率更大的客户：父母更加健康长寿特别健康长寿（+5）健康长寿带来赡养压力以及逆继承风险较大身体状况很一般（+2）带来赡养压力以及逆继承风险相对小一点家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息年龄（已故则不填）身体状况是否有其他子女养老资金是否靠客户提供客户父母其他子女与保单配置关联度：父母有其他子女，特别是有些父母更想照顾家庭中弱势子女，这样的情况对于客户财富逆继承的风险进一步加大，可以通过保单配置规避金融资产逆继承风险。成交概率更大的客户：客户父母有其他子女有其他子女（+5）有其他子女存在更大的逆继承财富外流风险无其他子女（+0）无其他子女，逆继承财富外流风险相对小家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息年龄（已故则不填）身体状况是否有其他子女养老资金是否靠客户提供成交概率更大的客户：父母的赡养主要靠客户承担主要靠客户承担（+5）父母赡养费用带来持续的现金流支出压力并不靠客户承担（+0）无客户父母赡养费用与保单配置关联度：父母的赡养费用是刚性支出的现金流风险，对于客户的未来现金流安排带来压力，通过保单配置为父母赡养费用创造一笔独立稳定持续的现金流。家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息年龄差距大于10岁（+5）年龄差距大的配偶往往有复杂婚姻可能，其次陪伴照顾另一方的时间也会变少，传承中的复杂性也会增加年龄职业或事业状况是否为家庭主要经济来源婚姻状况父母状况配偶是否有海外身份是否有兄弟姐妹您是否与客户配偶熟悉成交概率更大的客户：客户与配偶年龄差距较大客户配偶年龄与保单配置关联度：年龄差距大可能存在复杂婚姻，复杂婚姻在传承与财富保全中的不确定性风险较大，可以通过保单去实现确定性年龄差距大会造成一方无法陪伴另一方更长时间，对于另一方的持续照顾可以通过保单创造稳定持续现金流年龄差距大会带来身后传承中的不确定性风险，财富通过配偶再婚或配偶控制未成年子女的方式外流，保险金信托工具能有效控制此类风险。家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息年龄职业或事业状况是否为家庭主要经济来源婚姻状况父母状况配偶是否有海外身份是否有兄弟姐妹您是否与客户配偶熟悉配偶是企业主（+5）企业经营的不确定性风险较大配偶是金领等高收入人群（+2）高收入是否能持续稳定配偶是普通工薪阶层（+2）创造财富能力弱，需要布局未来被动收入配偶是全职家庭（+10）无创造财富能力，需要更多财富被动收入客户配偶职业与保单配置关联度：配偶的职业对于家庭收入前景有一定影响如果客户创造财富能力强，配偶也强，则风险不大如果客户创造财富能力强，配偶弱，需要给配偶布局更稳定的现金流如果客户创造财富能力弱，配偶能力强，则需要做好自我现金流规划，同时要为配偶配置杠杆型的寿险保单，保护家中顶梁柱如果夫妻双方创造财富能力都具有不稳定因素，那就更需要为未来布局被动收入成交概率更大的客户：职业带来的未来收入不稳定的家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息年龄职业或事业状况是否为家庭主要经济来源婚姻状况父母状况配偶是否有海外身份是否有兄弟姐妹您是否与客户配偶熟悉配偶是家庭经济支柱（+5）家庭顶梁柱风险成交概率更大的客户：职业特征带来的未来收入不稳定客户是家庭经济支柱与保单配置关联度：经济支柱倒下造成系统性风险，是最需要保护的人，杠杆型的保单给到家人一份充足的保障家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息年龄职业或事业状况是否为家庭主要经济来源婚姻状况父母状况配偶是否有海外身份是否有兄弟姐妹您是否与客户配偶熟悉一段婚姻（+0）无有多段婚姻（+10）婚内财产保全及不同子女的传承规划成交概率更大的客户：配偶有多段婚姻配偶婚姻与保单配置关联度：一段婚姻与多段婚姻是个不同点，多段婚姻家庭对财富的保护，子女的传承更加敏感，保单架构搭建，又保护又定向传承。家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息年龄职业或事业状况是否为家庭主要经济来源婚姻状况父母状况配偶是否有海外身份是否有兄弟姐妹您是否与客户配偶熟悉配偶父母与保单配置关联度：父母健在蕴含着赡养压力以及逆继承风险，保单配置创造持续稳定现金流的同时，防范金融资产逆继承风险。父母至少有一方健在（+5）赡养压力以及存在逆继承风险父母都不在了（+0）无成交概率更大的客户：配偶父母健在的家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息年龄职业或事业状况是否为家庭主要经济来源婚姻状况父母状况配偶是否有海外身份是否有兄弟姐妹您是否与客户配偶熟悉有海外身份（+5）境内资产的申报税收以及跨境传承问题无海外身份（+0）无成交概率更大的客户：配偶有海外身份配偶海外身份与保单配置关联度：CRS背景下，海外身份的人面临资产申报与跨境传承问题，通过保单降低申报净值，布局跨境传承通道家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息年龄职业或事业状况是否为家庭主要经济来源婚姻状况父母状况配偶是否有海外身份是否有兄弟姐妹您是否与客户配偶熟悉父母健在且有兄弟姐妹（+5）逆继承潜在风险大父母不在，但有兄弟姐妹（+0）无配偶兄妹与保单配置关联度：父母健在且有兄弟姐妹蕴含着更大的逆继承的风险，特别是父母还比较关心其他子女，保单配置防范金融资产逆继承风险。成交概率更大的客户：配偶父母健在还有兄弟姐妹家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息年龄职业或事业状况是否为家庭主要经济来源婚姻状况父母状况配偶是否有海外身份是否有兄弟姐妹您是否与客户配偶熟悉与客户配偶关系熟（+2）夫妻双方一起谈或听课效果更好与客户配偶关系陌生（+0）无成交概率更大的客户：理财经理与客户夫妻双方都熟悉配偶熟悉度与保单配置关联度：夫妻双方一同参加沙龙或者一同洽谈成交概率更高数量有无特殊子女子女性别年龄婚姻状态子女（准）配偶状况客户对子女婚恋状况的态度子女的职业客户对子女职业或事业的态度客户是否开始考虑财富传承子女是否有或将有海外身份家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息独生子女（+2）独生子女继承接班难题多个子女（+5）多子女照顾及分产问题成交概率更大的客户：多子和独子都有可能子女数量与保单配置关联度：独生子女父母更疼爱，对于财产的保护更关注，同时一些企业家父母的企业传承也面临更多难度。保单配置给子女留下确定性的现金流。多个子女财富分配容易引发难题，保单传承私密定向能实现不同子女间的平衡与公平。数量有无特殊子女子女性别年龄婚姻状态子女（准）配偶状况客户对子女婚恋状况的态度子女的职业客户对子女职业或事业的态度客户是否开始考虑财富传承子女是否有或将有海外身份家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息成交概率更大的客户：以下都有可能特殊子女与保单配置关联度：继子女是由配偶前婚中带过来的，并非客户亲身，但同样是法定继承人，保单配置在身后传承中能否定向给到客户想给的人。非婚生子女的继承照顾问题更加复杂，面临关系证明、私密性传承等难题，通过保单配置能够提前锁定照顾好非婚生子女。自己的前婚子女，往往客户会感觉有所亏欠，希望更多补偿，但往往也容易引起再婚配偶的关注不满，保单可以私密布局安排，定向传承年龄较小未成年子女，父母无法陪伴更长时间，并且对财富的掌控力弱但需求大，需要通过保险金信托给与更多照顾关爱。有配偶带来的继子女（+5）需要更多平等的关爱有非婚生子女（+10）需要私密的传承布局有自己前婚子女（+5）需要更多平等的关爱有年龄较小的未成年子女（+5）无法更多的陪伴，需要剧本照顾数量有无特殊子女子女性别年龄婚姻状态子女（准）配偶状况客户对子女婚恋状况的态度子女的职业客户对子女职业或事业的态度客户是否开始考虑财富传承子女是否有或将有海外身份家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息成交概率更大的客户：以下都有可能子女性别与保单配置关联度：关注客户对于不同性别子女的传承规划一般父母更关注给女儿一个持续稳定的生活保障，保单提供的持续稳定现金流能照顾女儿一生一般父母更希望儿子能把家族事业发扬光大，主要财产会传承给儿子，因此传承中的确定性，儿子对财富的掌控能力都非常关键，保单传承中的可控，高效，精准能为儿子接班保驾护航。女性（+2）父母往往希望给女儿比较稳定的生活男性（+2）父母往往希望把主要财产给男孩继承发扬数量有无特殊子女子女性别年龄婚姻状态子女（准）配偶状况客户对子女婚恋状况的态度子女的职业客户对子女职业或事业的态度客户是否开始考虑财富传承子女是否有或将有海外身份家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息成交概率更大的客户：子女婚嫁年龄段子女年龄与保单配置关联度：子女年龄不同阶段，父母关注点不同（教育、婚姻、创业、照顾），子女婚嫁阶段的成交概率更大，另外关注客户与子女年龄差距较大的情况，保单有控制权的释放现金流，同时能伴随子女一生。8岁以下（+2）无民事行为能力，需要照顾更多8—25岁（+2）教育费用大量支出26—35岁（+5）婚姻、购房大额支出35岁以上（+2）创业，婚后赠与规划风险数量有无特殊子女子女性别年龄婚姻状态子女（准）配偶状况客户对子女婚恋状况的态度子女的职业客户对子女职业或事业的态度客户是否开始考虑财富传承子女是否有或将有海外身份家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息未婚（+5）婚前财富规划已婚感情稳定（+2）婚内财富保全已婚感情不稳（+5）婚内财富保全离婚或丧偶（+5）未来传承及再婚规划再婚或配偶再婚（+5）传承规划及婚内财产保全子女婚姻与保单配置关联度：子女婚姻问题对于父母财富的传承有较大的影响，如果不做规划很容易离孩子的婚，破父母的财婚前与婚后是个时间点，婚后再规划难度大，婚前现金资产保单筹划有空间。一段婚姻与多段婚姻是个不同点，多段婚姻家庭对财富的保护，子女的传承更加敏感，保单架构搭建，又保护又定向传承。离婚与丧偶家庭存在传承中的不确定因素，保单架构搭建解决不确定性成交概率更大的客户：子女婚姻不太稳定数量有无特殊子女子女性别年龄婚姻状态子女（准）配偶状况客户对子女婚恋状况的态度子女的职业客户对子女职业或事业的态度客户是否开始考虑财富传承子女是否有或将有海外身份家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息家庭经济状况优越（+0）无家庭经济状况普通（+5）子女婚姻变化争产风险更大成交概率更大的客户：子女配偶家庭经济状况一般子女配偶情况与保单配置关联度：子女配偶家庭经济情况较好，则争产风险较小；子女配偶家庭经济情况一般，则争产风险较大，赠与子女财富更需要做提前规划对子女婚姻不满意（+10）不满意更易触发客户对于赠与财产的规划对子女婚姻满意（+0）无数量有无特殊子女子女性别年龄婚姻状态子女（准）配偶状况客户对子女婚恋状况的态度子女的职业客户对子女职业或事业的态度客户是否开始考虑财富传承子女是否有或将有海外身份家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息成交概率更大的客户：父母对子女婚姻不满意对子女婚姻满意度与保单配置关联度：对子女婚姻不满意更容易触发父母对于子女财产赠与的规划，保单配置可以实现生前移产不移权，身后资产不遗产数量有无特殊子女子女性别年龄婚姻状态子女（准）配偶状况客户对子女婚恋状况的态度子女的职业客户对子女职业或事业的态度客户是否开始考虑财富传承子女是否有或将有海外身份家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息尚未就业（+0）无普通职业经理人（+2）创造财富能力一般自行创业（+5）创业风险防范接班父辈企业（+5）接班挑战其他（+2）创造财富能力一般成交概率更大的客户：子女创造财富能力一般子女职业与保单配置关联度：子女的职业越普通，客户越需要为子女创造一笔持续稳定的被动收入子女自己创业，客户可为子女预留一些创业推动资金子女接班父辈企业，客户可为子女隔离一笔风险应急资金数量有无特殊子女子女性别年龄婚姻状态子女（准）配偶状况客户对子女婚恋状况的态度子女的职业客户对子女职业或事业的态度客户是否开始考虑财富传承子女是否有或将有海外身份家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息已经开始考虑（+10）财富传承的系统性规划尚未考虑（+2）无财富传承与保单配置关联度：开始考虑传承的客户必然会面临传承中的不确定性风险，保单资产实现生前移产不移权，身后资产不遗产，能够实现高效、可控、私密传承成交概率更大的客户：已经开始考虑子女财富传承数量有无特殊子女子女性别年龄婚姻状态子女（准）配偶状况客户对子女婚恋状况的态度子女的职业客户对子女职业或事业的态度客户是否开始考虑财富传承子女是否有或将有海外身份家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息有海外身份（+10）跨境传承规划无海外身份（+0）成交概率更大的客户：子女跨境身份的传承子女移民与保单配置关联度：保单搭建身后跨境传承的便捷性通道，身故理赔金顺利出境有孙子女（+5）关注第三代想直接传承给第三代（+5）隔代传承的不确定性家庭信息客户父母信息客户本人信息客户配偶信息客户子女信息客户孙子女信息成交概率更大的客户：特别喜欢第三代孙子女孙子女与保单配置关联度：保单结构实现简单的隔代传承，对接保险金信托还能代代相传，或者客户作为保费来源的提供者资产信息资产类型资产地域资产权属收入与支出保险配置高风险偏好，以权益类基金股票为主（+2）权益类资产波动性以及去散户化中风险偏好，以固收类理财、信托为主（+2）固收类的违约风险上升，不透明且期间变长低风险偏好，以存款、国债为主（+5）无风险利率下行，无法锁定长期收益曾经遭遇过较大的投资失败损失（+5）更加关注投资风险账户上有长期不用的资金（+5）容易快速成单客户对于资金动用有决策权（+5）容易快速成单金融资产不动产企业股权成交概率更大的客户：风险偏好更低，资金短期不使用金融资产配置与保单关联度：资管新政打破刚兑后，理财市场的风险明显上升，能够保证本金安全收益确定的理财产品越来越少，对于投资理财风险偏好低的客户，保险配置的优势有所上升。资产信息资产类型资产地域资产权属收入与支出保险配置金融资产不动产企业股权成交概率更大的客户：减持不动产，增持金融资产不动产配置与保单关联度：不动产在“房主不炒”的大背景下，未来的投资空间有限，持有成本、变现能力，税收成本都将存在不确定因素，未来房地产与金融资产配置比例应当合理。套数大于5套（+5）套数大于一定数量，未来面临更大的税收压力非一线城市不动产较多（+5）非一线城市不动产投资空间有限，变现能力差未能出租的不动产较多（+5）房产不能出租将，面临更大现金流流出压力有非住宅不动产（+2）非住宅投资价值的分析开始减持不动产（+2）在房主不炒大背景下，房产投资的前景分析资产信息资产类型资产地域资产权属收入与支出保险配置金融资产不动产企业股权股权配置与保单关联度：股权经营的不确定性与面临的风险较大，在股权经营的同时，运用金融工具做好资产的保全隔离策略成交概率更大的客户：企业经营中存在不确定风险的客户有参与经营的企业股权（+5）企业经营的不确定性风险较大纯粹财务性投资，不参与经营（+2）纯财务投资，探讨投资的价值眼光，是否可控资产信息资产类型资产地域资产权属收入与支出保险配置是否有境外资产境外资产与保单关联度：境外资产同样面临申报与税收的问题，引发客户对资产透明度以及税收问题的关注有境外资产（+2）境外资产申报及税收资产信息资产类型资产地域资产权属收入与支出保险配置是否有代持资产代持资产与保单关联度：代持会带来新的风险，了解客户代持的原因，说明风险以及安全的代持需要做的规划，同时引出金融工具代持的方案（家族信托与人寿保单的结构搭建）成交概率更大的客户：有金融资产代持的客户有金融资产账户代持（+

5）代持人风险有不动产代持（+

2）代持人风险有股权代持（+

2）代持人风险注：关注一下家庭资产是否在客户名下掌控？资产信息资产类型资产地域资产权属收入与支出保险配置成交概率更大的客户：未来收入不稳定的客户收入情况与保单关联度：引发客户对于未来收入是否能持续稳定的思考与担忧，如不能确保持续稳定的现金流流入，那么未来的一些刚性支出就会受到影响，需要通过保单搭建做好创造被动收入现金流。金融投资收入（+

5）金融投资市场风险越来越大企业经营收入（+

2）企业经营的不确定性越拉越大房租收入（+2）受租赁市场影响较大工作劳动收入（+

5）受年龄经验影响较大未来能稳定增长（+

0）确定能吗？未来不能稳定增长（+

5）如何解决，布局稳定持续被动收入收入来源未来收入是否稳定增长未来哪些大额支出未来收入是否能覆盖支出资产信息资产类型资产地域资产权属收入与支出保险配置子女教育、婚嫁（+

5）刚性支出，不能输在起跑线上父母持续的高品质赡养（+

5）刚性支出，寿命越来越长自我高品质养老（+

5）刚性支出，不能降低品质可能的大额医疗支出（+

2）对医疗品质的要求越来越高家庭购房或大额消费（+

2）生活品质家庭有一定的负债（+

5）负债也是刚性支出以上支出可能同时发生（+

2）必定带来矛盾，如何提前布局一笔确定性现金流未来收入不能完全覆盖支出（+5）如何解决，布局稳定持续被动收入收入来源未来收入是否稳定增长未来哪些大额支出未来收入是否能覆盖支出成交概率更大的客户：未来收入不一定能覆盖支出支出情况与保单关联度：引发客户对于未来刚性支出的思考与计算，这些刚性支出是否能确保未来有刚性的现金流流入来覆盖，如多项支出同时叠加产生矛盾如何解决？是否可以通过强制的现金流管理来预先布局。不认可保险，也愿不配置（+2）了解不认可的原因，找到理念错误的关键点认可保险，尚无配置（+5）了解尚无进行配置的原因，推动尽快做出购买决策配置过少量保险（+5）了解客户配置哪些类型，帮助客户了解保险真正作用配置过一定数量的保险（+10）梳理客户保单结构，找到空白点资产信息资产类型资产地域资产权属收入与支出保险配置成交概率更大的客户：配置过保险，但比例与结构还可以进一步完善的客户保险配置情况与保单成交关联度：配置过保险的客户一般对保险的认可度更高，可以从保单的类型，保额