金牌美导必修课

1、Your site hereLOGO目目录录广州市博生能化广州市博生能化妆妆品有限公司品有限公司Your site hereLOGO主题一主题一:你的定位你的定位Your site hereLOGO工作一定有方法工作一定有方法方法总比问题多方法总比问题多Your site hereLOGO 拿业绩说话拿业绩说话公司对员工的工作要求是？Your site hereLOGO拿什么证明自己? v 公司蒸蒸日上，须靠好业绩；公司蒸蒸日上，须靠好业绩；v 员工实现卓越，须靠好业绩；员工实现卓越，须靠好业绩；v 没有业绩，一切免谈；没有业绩，一切免谈；v 有业绩，一定赢！有业绩，一定赢！一切凭业绩说话一切

2、凭业绩说话! !Your site hereLOGOv 业绩改变命运业绩改变命运v 业绩是检验员工的标准业绩是检验员工的标准v 以忠诚起步，拿业绩说话。以忠诚起步，拿业绩说话。Your site hereLOGO说到不如做到说到不如做到 业绩是干出来的业绩是干出来的!v 少说话、多做事少说话、多做事v 赢在立即行动赢在立即行动v 方法总比问题多！方法总比问题多！ Your site hereLOGO工作方法是什么Your site hereLOGO解决问题的三个方法解决问题的三个方法v 复杂问题简单化复杂问题简单化v 简单问题条理化简单问题条理化v 解决问题抓重点解决问题抓重点Your sit

3、e hereLOGO项目运作的方法项目运作的方法v PDCA 循环原则 PPLAN计划 DDO实施 CCHECK检查 AACTION总结Your site hereLOGO提高个人专业销售能力的方法提高个人专业销售能力的方法v 对产品的对产品的用心用心和和得法得法v 工作日记工作日记v 勤于计划和流程设计勤于计划和流程设计v 团队经验交流会团队经验交流会(头脑风暴法）头脑风暴法）Your site hereLOGO促成成交的方法促成成交的方法v 适当地赞美客户适当地赞美客户v 尽量不要让客户坐在她地位置上听你介绍尽量不要让客户坐在她地位置上听你介绍v 活用肢体语言活用肢体语言(亲密接触亲密接触

4、)v 合适的时间地点向合适的人传达合适的信息合适的时间地点向合适的人传达合适的信息Your site hereLOGO主题二主题二:如何提升销量如何提升销量Your site hereLOGO什么是销量？什么是销量？v 用促销和压货的方法把产品销给美容院，这是用促销和压货的方法把产品销给美容院，这是“假销量假销量”。产品只。产品只有在美容院（终端）卖给最终消费者，才是真正的销量。有在美容院（终端）卖给最终消费者，才是真正的销量。v 今天，我们都是张口闭口谈今天，我们都是张口闭口谈“销量销量”，企业也往往把，企业也往往把“销量销量”作为作为衡量衡量“营销英雄营销英雄”的标尺。但是，大家每天所说的

5、销量，其实都是的标尺。但是，大家每天所说的销量，其实都是“毛销量毛销量”，是一个数字符号，并不能代表市场的真实状况。，是一个数字符号，并不能代表市场的真实状况。v 销量的物理表现是产品的转移。追踪产品的动向，不仅可以对销量销量的物理表现是产品的转移。追踪产品的动向，不仅可以对销量产生全新的认识，还可以发现提升销量的新方法。产生全新的认识，还可以发现提升销量的新方法。 Your site hereLOGO 销量七个新概念销量七个新概念 1.什么是“毛销量”？ v 这么多年来，大家都把公司出货量称做销量。其实公司出货量只这么多年来，大家都把公司出货量称做销量。其实公司出货量只能称做能称做“毛销量毛

6、销量”。因为。因为“公司出货量公司出货量”不一定会全部被消费者不一定会全部被消费者消化掉，而没有真正被消费的消化掉，而没有真正被消费的“出货量出货量”，就有可能被重新退回，就有可能被重新退回公司仓库或公司仓库或“烂烂”在市场上。在市场上。v 更重要的是如果我们销售人员（美导和业务）以更重要的是如果我们销售人员（美导和业务）以“毛销量毛销量”高高低为目标，公司以低为目标，公司以“毛销量毛销量”高低为业绩评价指标，都可能会使高低为业绩评价指标，都可能会使营销策略的制定步入误区，造成市场出现被动局面。营销策略的制定步入误区，造成市场出现被动局面。 Your site hereLOGO 2. 2.什么

7、是什么是“净销量净销量”？ v “净销量净销量”是与是与“毛销量毛销量”相对应的一个概念。相对应的一个概念。“净销量净销量”指指的是的是“终端出货量终端出货量”，是被消费者消化掉的，是被消费者消化掉的“公司出货量公司出货量”。v “净销量净销量”才是市场的真实销量和真正销量。公司和销售人员只才是市场的真实销量和真正销量。公司和销售人员只有以实现有以实现“净销量净销量”为目标，以为目标，以“净销量净销量”完成额为评价指标，完成额为评价指标，才有利于采取正确的策略和行动。才有利于采取正确的策略和行动。 Your site hereLOGO3.3.什么是什么是“存销量存销量”？ v 通常，毛销量和净

8、销量之间会有一个差额，这个差额就是通常，毛销量和净销量之间会有一个差额，这个差额就是“通通路存货量路存货量”。v 它包含了美容院的所有存货量，我们将它们统称为它包含了美容院的所有存货量，我们将它们统称为“存销量存销量”。 Your site hereLOGO 4. 4.什么是什么是“滞销量滞销量”？ v 当当“存销量存销量”不能及时被转化成不能及时被转化成“净销量净销量”的时候，的时候，“存销量存销量”就变成了就变成了“滞销量滞销量”，此时，此时“通路已经不通路已经不通通”。v “滞销量滞销量”最终会变成三种类型的销量：最终会变成三种类型的销量： “贱销量贱销量”、“负销量负销量”、“死销量死

9、销量”。 5.5.“贱销量贱销量”是把滞销产品低价处理后的销售量。是把滞销产品低价处理后的销售量。 6.6.“负销量负销量”是通路把滞销产品退回给公司的货物量。是通路把滞销产品退回给公司的货物量。 7.7.“死销量死销量”是既没有贱卖掉，也没有退回厂家，而在通路上变质无法再销售是既没有贱卖掉，也没有退回厂家，而在通路上变质无法再销售的滞销品量。的滞销品量。 Your site hereLOGO六个销量公式与推理六个销量公式与推理 1.毛销量毛销量= =存销量存销量+ +净销量净销量 2.2.净销量净销量= =毛销量存销量毛销量存销量 3.3.存销量存销量= =毛销量净销量毛销量净销量 4.4.

10、存销量存销量= =毛销量（净销量为毛销量（净销量为“零零”时）时） 5.5.存销量（不能及时转化成净销量时）存销量（不能及时转化成净销量时）= =滞销量滞销量 6.6.滞销量滞销量= =贱销量贱销量+ +负销量负销量+ +死销量死销量 Your site hereLOGO1.毛销量是存销量和净销量之和毛销量是存销量和净销量之和。 因此，提高存销量或净销量，都能提高毛销量。但是，当存销量不能及时因此，提高存销量或净销量，都能提高毛销量。但是，当存销量不能及时转化成净销量时，会成为滞销量，进而造成市场危机。所以，有效提升毛转化成净销量时，会成为滞销量，进而造成市场危机。所以，有效提升毛销量的方法是

11、适度提高存销量，大力提升净销量。销量的方法是适度提高存销量，大力提升净销量。 2.净销量是毛销量和存销量之差净销量是毛销量和存销量之差。 由于毛销量增加的同时，存销量会随之增加，所以，提高毛销量并减少由于毛销量增加的同时，存销量会随之增加，所以，提高毛销量并减少存销量，才能提升净销量。要提升净销量，就必须加快转化存销量。存销量，才能提升净销量。要提升净销量，就必须加快转化存销量。 Your site hereLOGO 3.存销量是毛销量和净销量之差。存销量是毛销量和净销量之差。 在毛销量一定的情况下，净销量越大，存销量就会越小，直至会出现在毛销量一定的情况下，净销量越大，存销量就会越小，直至会

12、出现市场市场“饥渴饥渴”状态；而如果净销量小，那么存销量就会越大，还可能会状态；而如果净销量小，那么存销量就会越大，还可能会导致市场导致市场“滞销滞销”状态（新产品正常推广还未到终端）。状态（新产品正常推广还未到终端）。 4.慎防滞销量成死销量。慎防滞销量成死销量。 滞销量是影响市场生死的狙击手。当滞销量出现时，公司和美容院要滞销量是影响市场生死的狙击手。当滞销量出现时，公司和美容院要做的就是让它在适当的地点以做的就是让它在适当的地点以“便宜便宜”（具体操作有多种）的方式快速（具体操作有多种）的方式快速处理掉，或者退回公司，坚决不能让它再演变成死销量。处理掉，或者退回公司，坚决不能让它再演变成

13、死销量。Your site hereLOGO “存销量存销量”转化为转化为“净销量净销量”的方法的方法 v 通过上述分析，可以发现企业通过上述分析，可以发现企业“毛销量毛销量”扩大之路就是：转化扩大之路就是：转化“存存销量销量”，提升，提升“净销量净销量”。其中，转化是关键，提升是目标。其中，转化是关键，提升是目标。 v 怎样转化存销量，提升净销量？怎样转化存销量，提升净销量？ 终端促销（店销）和终端生动化都可以有效吸引消费者消费，而终端促销（店销）和终端生动化都可以有效吸引消费者消费，而终端会则是产品面对消费者时最好的广告和代言人，强化终端促销、终端会则是产品面对消费者时最好的广告和代言人，

14、强化终端促销、终端会、终端生动化是转化存销量、提升净销量最直接的方法终端会、终端生动化是转化存销量、提升净销量最直接的方法 Your site hereLOGO销量从何处来？销量从何处来？v 销量不是从天上掉下来的，完成销量不能靠销量不是从天上掉下来的，完成销量不能靠“突击突击”，做好市场，做好市场基础工作，才能带来步步高升的销量。基础工作，才能带来步步高升的销量。v “种瓜得瓜，种豆得豆种瓜得瓜，种豆得豆”。v 销量来自市场。市场上有机会，销售人员把握市场机会，可增加销量来自市场。市场上有机会，销售人员把握市场机会，可增加销量；市场上有问题，问题是能带来销量的机会，解决市场问题，销量；市场上

15、有问题，问题是能带来销量的机会，解决市场问题，同样能提升销量。同样能提升销量。 Your site hereLOGOv 销量来自产品。销售人员要推广新产品，寻找产品新市场。销量来自产品。销售人员要推广新产品，寻找产品新市场。v 销量来自渠道。销售人员要开发新渠道、强化某些薄弱的渠道、销量来自渠道。销售人员要开发新渠道、强化某些薄弱的渠道、寻找市场空白点。寻找市场空白点。 v 销量来自客户。销售人员要调动客户的积极性。销量来自客户。销售人员要调动客户的积极性。 v 销量来自终端。销售人员要把终端做出彩。销量来自终端。销售人员要把终端做出彩。 v 销量来自促销。销售人员有创意地制定一些好的促销政策

16、对于促销量来自促销。销售人员有创意地制定一些好的促销政策对于促进销量往往会有事半功倍之效。进销量往往会有事半功倍之效。 Your site hereLOGOv 销量来自竞品。销售人员要与竞品抢销量。销量来自竞品。销售人员要与竞品抢销量。v 销量来自配合。销售人员要赢得上级、下级、同事、客户的支销量来自配合。销售人员要赢得上级、下级、同事、客户的支持和配合，团结一切可以团结的力量。持和配合，团结一切可以团结的力量。 v 销量来自服务。销售人员对客户的良好服务能得到客户发自内心销量来自服务。销售人员对客户的良好服务能得到客户发自内心的感动和配合。的感动和配合。 v 销量来自创新。销售人员在做了该做

17、的工作后，销量依然没完成，销量来自创新。销售人员在做了该做的工作后，销量依然没完成，说明老一套方法已经失效，创新就成了完成销量的最重要方法。说明老一套方法已经失效，创新就成了完成销量的最重要方法。Your site hereLOGO 无论是否完成当月的销量，销售人员一定要对工作进行总结和检讨 ！ 怎样总结？ 怎样检讨？Your site hereLOGO主题三主题三:细节决定成败细节决定成败Your site hereLOGOv 工作目标工作目标指能够持续增加销量的工作。扎扎实实地做好这些工作，上量是自然指能够持续增加销量的工作。扎扎实实地做好这些工作，上量是自然而然的事。而然的事。v 工作目

18、标比销量目标重要，销量目标是完成工作目标比销量目标重要，销量目标是完成“工作目标工作目标”后自然而然的结果。后自然而然的结果。v 工作目标的特点：具体到可以衡量，可执行性强。工作目标的特点：具体到可以衡量，可执行性强。v 解码能力。它是衡量我们工作人员能力的要素之一。怎么样把目标解码成一个解码能力。它是衡量我们工作人员能力的要素之一。怎么样把目标解码成一个个可行的操作措施、标准、步骤，应该是我们必须具备的能力之一，否则一切个可行的操作措施、标准、步骤，应该是我们必须具备的能力之一，否则一切都将成为雾里花、水中月，终究不能落到实处。都将成为雾里花、水中月，终究不能落到实处。v 将月业绩目标和将月

19、业绩目标和 工作任务分解到每一天工作任务分解到每一天 销售工作目标比销量目标重要Your site hereLOGO如：如：v 促销方案（或新品推广）覆盖率达促销方案（或新品推广）覆盖率达100，v 本月蹲店本月蹲店20天，每蹲店天，每蹲店1家要达到开发家要达到开发10个新终端客户，进货至少达个新终端客户，进货至少达3000元以上。元以上。v 培养培养5家家VIP客户。客户。v 在在3家加盟店做终端会推广家加盟店做终端会推广v 美容师技术教育和销售技术的提升。美容师技术教育和销售技术的提升。v 每天至少与每天至少与5个客户打电话或发信息联系。个客户打电话或发信息联系。v 每次下店前要做好店销计

20、划和针对性的建议。每次下店前要做好店销计划和针对性的建议。v 每次下店做好工作日记，至记录每次下店做好工作日记，至记录5个销售成功案例、个销售成功案例、5个失败的案例、个失败的案例、5个困惑的问题与同事分享和向主管个困惑的问题与同事分享和向主管 及其他优秀导师请教，提高个人的业及其他优秀导师请教，提高个人的业务能力。务能力。Your site hereLOGO市场如何上量？市场如何上量？首先需要明确的几个概念v 服务的目的：促进销售、增长业绩v 业绩增长五要素:品质、品牌、选店、服务、终端客源开发。v 品牌服务的核心是教育和终端促销。 教育:态度和技能 终端促销:终端会和店销Your site

21、 hereLOGO市场如何上量？市场如何上量？ 第一阶段：渠道注满水v 1、侧重并加大渠道促销。、侧重并加大渠道促销。“占占”、“满满”v 2、牢牢把握、牢牢把握“大客户大客户”；v 3、新产品推广要、新产品推广要“快快”、“狠狠”、“差异化差异化”；v 4、多品种有效组合。突出主打，带动、多品种有效组合。突出主打，带动“组合产品组合产品”；v 5、与顾客保持联系多、与顾客保持联系多5，便可使销量增长，便可使销量增长50。(电话盯店电话盯店)v 6、Your site hereLOGO第二阶段：终端促销第二阶段：终端促销1、以实现以实现“净销量净销量”为目标为目标v 终端促销：净销量。终端促销

22、：净销量。v 扩大基础消费人群扩大基础消费人群.v 让核心产品消费群使用更多的产品让核心产品消费群使用更多的产品.v 让更多的人尝试使用产品让更多的人尝试使用产品(新客源新客源)v 让消费者形成消费依赖，能够去扩大销量。让消费者形成消费依赖，能够去扩大销量。v 通通Your site hereLOGO2、蹲店促销：v 重点客户、重点终端、重点品种、重点市场重点客户、重点终端、重点品种、重点市场v 项目促销项目促销,一店一策一店一策（盈利计划和卖法）（盈利计划和卖法）v 美容师销售工具美容师销售工具(美容师对产品美容师对产品100%的热情的热情)、客源开发、客源开发计划、促销卡（套餐）设计、下店

23、的工作流程、销售方法。计划、促销卡（套餐）设计、下店的工作流程、销售方法。v 核心销售日核心销售日Your site hereLOGO例：导师标准工作流程（共性）例：导师标准工作流程（共性）v 客户等级客户等级 测评测评v 设定下店目标设定下店目标v 制定培训计划及课程设置制定培训计划及课程设置v 店主确认店主确认v 蹲店培训销售蹲店培训销售v 考核考核Your site hereLOGO 1,1,电话确认电话确认, ,行程准备行程准备.避免出现有其他厂方老师在的冲突避免出现有其他厂方老师在的冲突, ,同时同时让客户感觉到正规化及被尊重感让客户感觉到正规化及被尊重感,一般是把半个月要去的店家全

24、都打一一般是把半个月要去的店家全都打一遍遍, ,以最终确定自己的行程路线以最终确定自己的行程路线. . 2, 2,进店第一件事进店第一件事: :换工装换工装, ,化淡妆化淡妆, ,展现职业化及敬业精神展现职业化及敬业精神. . 例：导师蹲店标准作业流程（共性）例：导师蹲店标准作业流程（共性）Your site hereLOGO3,3,同店主简单沟通后同店主简单沟通后, ,检查库存及客户档案表检查库存及客户档案表 不用浪费太多时间在店不用浪费太多时间在店主身上主身上, ,因为往往最后直接达成终端推荐的不是店主本人因为往往最后直接达成终端推荐的不是店主本人. .记住美容师的记住美容师的名字名字,

25、,回公司多和这些一线销售员沟通回公司多和这些一线销售员沟通,检查产品展柜及店内海报等检查产品展柜及店内海报等宣传情况宣传情况 4,4,考核上次培训的东西考核上次培训的东西。没有考核的培训不叫培训。没有考核的培训不叫培训! !根据库存情况及档根据库存情况及档案表显示品种操作情况针对性培训案表显示品种操作情况针对性培训. .每次只培训两个院装及三个相应单品每次只培训两个院装及三个相应单品 钉子原则钉子原则Your site hereLOGO 5,5,带动销售带动销售. .主要销售刚培训的产品主要销售刚培训的产品, ,并就顾客档案表并就顾客档案表给美容师分析哪些顾客可以推荐给美容师分析哪些顾客可以推

26、荐. .给美容师定目标给美容师定目标. . 6,6,再次书面考核昨天培训的内容再次书面考核昨天培训的内容, ,并就掌握不熟的内并就掌握不熟的内容加强训练容加强训练 培训不见得只是口头讲述培训不见得只是口头讲述, ,可以实战演练可以实战演练 Your site hereLOGO 7,7,同店主分析美容师本次学习进步和不足同店主分析美容师本次学习进步和不足 有美容师有美容师在时表扬为主在时表扬为主, ,不在时讲些不足的地方不在时讲些不足的地方 宣传品牌新政策宣传品牌新政策, ,并再次并再次带动销售培训产品带动销售培训产品. .并给美容师根据档案表分目标并给美容师根据档案表分目标, ,主要针对刚培主

27、要针对刚培训的项目来分训的项目来分. . 8, 8,再次核实店内库存再次核实店内库存, ,并根据店内销售情况落实进货并根据店内销售情况落实进货, ,协协助店家订单助店家订单, ,约定下次考核内容约定下次考核内容, ,确认后微笑告别确认后微笑告别. .Your site hereLOGO销售第一 3、终端会促销v 选择比努力重要选择比努力重要: :用对时间做对事用对时间做对事v 工作目标和销量目标设定：会前、会中、会后。工作目标和销量目标设定：会前、会中、会后。v 促销卡和套餐的设计及销售诉求（方法、工具）促销卡和套餐的设计及销售诉求（方法、工具）v 核心销售时核心销售时v PDCA PDCA

28、循环原则循环原则 P PPLANPLAN计划计划 D DDODO实施实施 C CCHECKCHECK检查检查 A AACTIONACTION总结总结Your site hereLOGO4、终端拜访v 5看看：陈列、海报陈列、海报POP、美容师热情和状态、竞争最新变化、现场购买、美容师热情和状态、竞争最新变化、现场购买者反应者反应v 4问问：产品的销售走势（具体）、客户意见（困难）和建议、消费者反产品的销售走势（具体）、客户意见（困难）和建议、消费者反应（对促销活动的反馈）、竞争销售状况应（对促销活动的反馈）、竞争销售状况v 3记记：客源数量、销售数量（细到单品）、补货数量（细到单品）客源数量、

29、销售数量（细到单品）、补货数量（细到单品）v 2说说：新活动、新双策、新建议、以上以客户所提出问题的处理意见和新活动、新双策、新建议、以上以客户所提出问题的处理意见和结果。结果。v 3个一个一：一动手（产品陈列、一动手（产品陈列、POP张贴、理货等）、一培训（对美容张贴、理货等）、一培训（对美容师）、一谢师）、一谢。Your site hereLOGO第三阶段：盯店管理第三阶段：盯店管理一一. 何谓何谓“盯盯”定义：目光久久的集中在一点，注视，关注。定义：目光久久的集中在一点，注视，关注。盯是让人在意自己的表现，打起精神。盯是让人在意自己的表现，打起精神。所谓所谓“目目”不识不识“丁丁”是因为

30、没有仔细是因为没有仔细“盯盯”,盯的时间长就认识。盯的时间长就认识。二二. 重要性重要性在行为上在行为上“盯盯”能防止你溜号，减少犯错，在能力上，盯能增加你的胆识，能防止你溜号，减少犯错，在能力上，盯能增加你的胆识，增长你的见识。增长你的见识。在经营管理上能提高你自己的技能，增加你的收入。在经营管理上能提高你自己的技能，增加你的收入。Your site hereLOGO三三. 盯店管理的内容1、盯什么？盯什么？n老板、美容师、沟通、形象、管理、促销、环节、技术、服务、销售、老板、美容师、沟通、形象、管理、促销、环节、技术、服务、销售、卫生、手法、接待、收款、付货。卫生、手法、接待、收款、付货。

31、n总之要盯一切，发现问题随时暂停，马上纠正和解决。总之要盯一切，发现问题随时暂停，马上纠正和解决。2、为何盯？、为何盯？v 目的是为业绩，通过盯终端的管理细节来多销售。目的是为业绩，通过盯终端的管理细节来多销售。v 通过盯终端店的库存和盯业绩来促使多进货。通过盯终端店的库存和盯业绩来促使多进货。Your site hereLOGO3、谁盯谁？谁盯谁？v 人盯人，上级盯下级，厂家盯代理商，员工盯客户，人盯人，上级盯下级，厂家盯代理商，员工盯客户，v 全部要参与盯，品牌经理，美容导师，院长美容师，顾客。全部要参与盯，品牌经理，美容导师，院长美容师，顾客。4、怎么盯？、怎么盯？v 品牌经理盯所有的美

32、导，美导实行分区，分店，管理，蹲点盯与电话盯品牌经理盯所有的美导，美导实行分区，分店，管理，蹲点盯与电话盯相结合。相结合。v 院长盯所有的美容师，美容师盯自己的顾客。院长盯所有的美容师，美容师盯自己的顾客。5、盯多久？、盯多久？v 美容导师盯店：每店蹲店盯美容导师盯店：每店蹲店盯3-5天，每月至少盯天，每月至少盯4个店，长期：天天电个店，长期：天天电话盯，每周至少盯话盯，每周至少盯10家店。家店。v 盯是最基本盯是最基本/最重要的工作内容最重要的工作内容. 时时盯，月月盯，不下店时电话盯时时盯，月月盯，不下店时电话盯,问问候候. 下店时盯销售。下店时盯销售。Your site hereLOGO

33、四四. 盯店的实质？盯店的实质？核心目的：业绩核心目的：业绩 核心手段：人盯人核心手段：人盯人核心方法：蹲店与电话盯店核心方法：蹲店与电话盯店核心内容：盯形象，盯指标，盯细节。核心内容：盯形象，盯指标，盯细节。入门方式：盯形象入门方式：盯形象1.1.形象包括：社会形象、店面形象、店内形象。形象包括：社会形象、店面形象、店内形象。2.2.盯形象是最容易也是最重要的：社会形象和店外形象是吸引顾客主动进店来盯形象是最容易也是最重要的：社会形象和店外形象是吸引顾客主动进店来的重要因素，店内形象是促销。的重要因素，店内形象是促销。Your site hereLOGO、 盯社会形象盯社会形象v 了解知名度

34、，了解口碑，通过店周围，了解知名度，了解口碑，通过店周围，500M范围内寻访，观察，范围内寻访，观察，调查去了解社会知名度和口碑，通过问路形式了解产品，了解别调查去了解社会知名度和口碑，通过问路形式了解产品，了解别人的店，观察在店门前经过的人（消费者）人的店，观察在店门前经过的人（消费者）v 时间：早、中、晚（在店周时间：早、中、晚（在店周500-1000米商圈内）米商圈内）v 年龄：年龄：18222835Your site hereLOGO、 盯店面形象盯店面形象v 盯门头形象盯门头形象n门头是否醒目，是否突出主题，是否突出品牌。门头是否醒目，是否突出主题，是否突出品牌。n名正言顺：招牌相当

35、与一个人的名字，非常重要。名正言顺：招牌相当与一个人的名字，非常重要。n敢于推销敢于推销n敢于宣传才能吸引消费者的眼球。敢于宣传才能吸引消费者的眼球。v 盯店外宣传盯店外宣传n有没有有没有“X”展架，海报，灯箱，等突出品牌形象。展架，海报，灯箱，等突出品牌形象。n有没有有没有“POP”宣传项目，优惠特色等。宣传项目，优惠特色等。v 盯迎宾盯迎宾n十米内要微笑。十米内要微笑。n三米之内要主动开门，打招呼。三米之内要主动开门，打招呼。n怎样迎宾？怎样迎宾？Your site hereLOGO、盯店内形象、盯店内形象v 重要性重要性-消费者的冲动性购买行为。消费者的冲动性购买行为。v 消费者有消费者

36、有70%购买决定是在店内做出的，这种情形通常成之为购买决定是在店内做出的，这种情形通常成之为“冲动冲动性购买性购买”因此店内形象非常重要。因此店内形象非常重要。v 终端形象是影响消费者冲动性购买的因素终端形象是影响消费者冲动性购买的因素n醒目的产品陈列位置醒目的产品陈列位置n吸引销售的陈列方法吸引销售的陈列方法n菜单菜单:适宜的价格适宜的价格n醒目的标识和方便宣传品醒目的标识和方便宣传品n促销活动等促销活动等n气氛（人气、物品烘托等）气氛（人气、物品烘托等）Your site hereLOGOv店内形象盯什么？店内形象盯什么？v 盯店内形象的重要性盯店内形象的重要性消费者的冲动性购买行为。消费

37、者的冲动性购买行为。v 消费者有消费者有70%购买决定是在店内做出的、这种情形通常称之为购买决定是在店内做出的、这种情形通常称之为“冲动冲动性购买性购买”因此店内形象非常重要，终端形象是影响消费者冲动性购买因此店内形象非常重要，终端形象是影响消费者冲动性购买的因素。的因素。n醒目的产品陈列位置醒目的产品陈列位置 n吸引消费者的陈列方法吸引消费者的陈列方法n适宜的价格适宜的价格n醒目的标识和宣传品醒目的标识和宣传品n促消活动等促消活动等Your site hereLOGO1. 盯公司产品陈列位置盯公司产品陈列位置v好的陈列位置能使消费者更容易地看见和拿到我们的产品，一般而言，好的陈列位置能使消费

38、者更容易地看见和拿到我们的产品，一般而言，愈多人看见我们的产品、产品被购买的机会愈多，若产品冷僻的角落愈多人看见我们的产品、产品被购买的机会愈多，若产品冷僻的角落里不易让消费者看见，当然销售就不会好。里不易让消费者看见，当然销售就不会好。n陈列位置的优先顺序依次为：陈列位置的优先顺序依次为：n主货架的中间位置（主货架的中间位置（1.21.5M）n橱窗货架，橱窗货架，n前台位置前台位置2. 盯公司产品的陈列方式盯公司产品的陈列方式v合理的陈列方式不仅能够提升消费者的购买欲望，而且能够防止不必合理的陈列方式不仅能够提升消费者的购买欲望，而且能够防止不必要的脱销的情况发生。要的脱销的情况发生。Your site hereLOGO3. 盯公司产品的零售价格盯公司产品的零售价格v当消费者难以找到价格标签或不确定该产品的价格当消费者难以找到价格标签或不确定该产品的价格75%的消费者倾向于不购的消费者倾向于不购买该产品。买该产品。4. 盯公司产品库存盯公司产品库存v据某生产商的抽样调查，因临时脱销而导致销售量损失高达据某生产商的