增员实战(持续生存和发展)

1、为什么要增员为什么要增员? ?寿险事业能持续生存和发展寿险事业能持续生存和发展 增加增加收入收入轻松轻松增加增加收入收入增加增加更多更多收入收入成功增员的要素成功增员的要素 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力持续不断地努力(强烈的意愿)良好的增员方法(成功的市场开拓)和技巧团队增员气氛浓规范的辅导训练确定增员目标市场电话邀约增员面谈处理拒绝促成 工欲善其事，必先利其器。要想提高增员的成功率，不仅要树立正确的增员观念，还要掌握正确的方式方法。 有效的步骤有效的步骤确定增员目标市场确定增员目标市场请大家写出增员增员名单电话电话邀约邀约增员邀约话术增员邀约话术 艾先生你好！艾先生你好！4 4月月

2、2020日我们公司有个精彩的沙龙活动，平常我了解到日我们公司有个精彩的沙龙活动，平常我了解到你是一个对自己未来有一定目标（想法）的人，这个活动就是关于这个你是一个对自己未来有一定目标（想法）的人，这个活动就是关于这个内容，我想对你一定有用，所以特意为你争取到这个机会。内容，我想对你一定有用，所以特意为你争取到这个机会。 请柬我会给你送去，你看是今天晚上请柬我会给你送去，你看是今天晚上 8 8：0000 还是明天上午还是明天上午1010：0000比较方便（约定见面时间、比较方便（约定见面时间、 地点）地点）面试交费话术面试交费话术 首期培训需收培训资料费首期培训需收培训资料费5050元，培训内容

3、包括：语言表元，培训内容包括：语言表达、人际交往、保险知识、签约技巧，学完会有综合素质考达、人际交往、保险知识、签约技巧，学完会有综合素质考试，考试通过了，以后的培训全是免费的，这些知识无论你试，考试通过了，以后的培训全是免费的，这些知识无论你做不做保险，对你一生都有帮助，做不做保险，对你一生都有帮助，5050元钱对你来说有问题吗？元钱对你来说有问题吗？ 那让我们现在就来办培训手续吧！那让我们现在就来办培训手续吧！ 如何面谈如何面谈? ?唤起不满、成功的自我展示、拒绝话术处理唤起不满、成功的自我展示、拒绝话术处理面谈三要素面谈三要素问：（择业价值观/理想岗位/对保险看法）说：（行业/公司/团队

4、）沟通（观点/问题解答/参会了解） 你毕业于哪所学校？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？了解基本情况了解基本情况 你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力,又能实现理想的收入,你是否愿意试一试? 你说不愿意做保险，你愿意做什么呢？寻找增员点寻找增员点询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多 你想体现自身价值吗? 你不觉得自己可以尝试做老板吗? 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？ 你不觉得目前的收入太低吗？其实是可以改变的呀?促成发问促成发问充满

5、自信，带有激情；充满自信，带有激情；表达要铿锵有力表达要铿锵有力, ,清晰连贯清晰连贯, ,一气呵成；一气呵成；反问至少三句；反问至少三句； 怎样的行业？怎样的行业？ 1、最具潜力的行业 2、发展空间大（能力成长、晋升） 3、收入（上不封顶）怎样的公司？怎样的公司？ 1、连续八年盈利的公司 2、公司的辉煌怎样获取帮助？怎样获取帮助？ 1、层级培训 2、每天晨会的学习交流1 1、最具潜力的行业、最具潜力的行业 与外国保险业经营了200多年历史相比，中国寿险刚刚起步。我们市场占有率仅10%，而市场空间巨大，外资保险公司千方百计想要进入中国市场。国内外行家都说：中国是世界上最大最具潜力的人寿保险市场

6、。 国家政府极力倡导加快民族保险业发展的步伐，并且加强监管，使其健康快速发展。凡是国家大力扶助的行业就是绝对有发展前景的行业。2 2、连续八年保持赢利、连续八年保持赢利 新华成立至今，一直保持盈利状态，行业中独此一家，十分难能可贵，这足见新华投资顾问是最有经验的，新华规避风险的能力是最强的，为客户带来的盈利是最多的、最稳靠的。这无疑将为公司带来更多客户、更大市场，也带来了我们业务员的信心。3 3、层级培训、层级培训新新兵兵战战斗斗营营新新人人转转正正培培训训主主任任晋晋升升培培训训 新新人人岗岗前前培培训训主主任任研研修修培培训训1 1月月内内的的新新人人新新转转正正员员工工3 3至至1212

7、月月业业务务主主任任准准主主任任战战斗斗营营3 3个个月月以以上上正正式式员员工工新新晋晋升升业业务务主主任任行行销销总总监监晋晋升升培培训训新新晋晋升升部部经经理理部部经经理理晋晋升升培培训训新新晋晋升升行行销销总总监监部部经经理理研研修修培培训训6 6至至1212个个月月部部经经理理说话不要硬对，因人而异软着陆说话不要硬对，因人而异软着陆增员面谈的注意事项增员面谈的注意事项少说多问开放式提问保持中立记录及演练通关及演练通关拒绝处理话术拒绝处理话术增员对象不来的原因增员对象不来的原因个人方面家庭方面市场方面其他方面我好面子，怕接触生人我好面子，怕接触生人 好面子的人都有进取心，这是非常难能可

8、贵的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，感觉丢了面子，当你有收获时，你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的成就感。您说呢？个人方面个人方面我没有销售经验，不会做保险我没有销售经验，不会做保险 王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如你有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答） 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你平时有什么爱好？那你可以 个人方面个人方面做保险没面子，要看别人脸色做保险没面子，要看别人脸色 是的，有道理，您认为哪一个行业不需要看别人脸色呢？个人方面个人方面做保险压力大，做不好做保险压力大，做不好 你用三个月的时间全力以赴

9、来试一试，如果可以那也许是一个新事业的开始，如果不行也只是花三个月的时间，三个月你并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，你说是吗，试试！个人方面个人方面我要照顾家庭和孩子我要照顾家庭和孩子 非常敬佩象你这样富有爱心和责任感的人。 做保险对照顾家庭并不冲突，只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你还可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时自己的生活也更加丰富多彩，你不认为这更能体现你的价值吗？家庭方面家庭方面家里人反对我做保险家里人反对我做保险 真是羡慕你!反对你的人是爱你的人呀，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，有这么好的家人关心你

10、、爱护你，是你的福气，很想与你的家人相识，今天晚上我去你家，顺便与他们聊聊，好吗？家庭方面家庭方面现在做保险太晚了现在做保险太晚了 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？市场方面市场方面干保险地位太低，口碑不好干保险地位太低，口碑不好 保险行业每年以超过30%的速度发展着，目前越来越多的高素质人才加盟保险业。正因为这个行业有巨大的发展潜力。才需要象你这样有素质的人员加盟，有助于提升保险推销员在公众心中的形象和地位。现在人们的投保意识也在改变，大多数人对

11、业务员的展业方式也表示认可和接受了。市场方面市场方面做保险太苦了做保险太苦了 是啊，人活着就是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！你认为呢？其他方面其他方面我朋友不多，交往很少我朋友不多，交往很少?难道你不期望朋友多吗？我以前也和你一样认为推销要靠关系。但现在我的朋友各行各业都有，我的体会是：朋友相交，贵在以诚相待，友谊来自频繁的接触，成功来自不断的追求。没有关系找关系，利用关系就会有更多关系，你说呢？其他方面其他方面Cl激励性激励性热情周到热情周到把握时机把握时机就是要求我们：光有理念还不够更要紧的是行动一勤天下无难事 寻找有寻找有效的增效的增员方法员方法持之以持之以恒的付恒的付之行动之行动就是要求我们：要有正确的心态用心用脑做事情用力之前先用心我们每个人身上都有两个十八我们每个人身上都有两个十八寸寸从头到心脏