世联20090105_武汉保利十二像树庄园09年营销总纲(终稿)

1、本报告是严格保密的。1谨呈：保利（武汉）房地产有限公司谨呈：保利（武汉）房地产有限公司目目标标本报告是严格保密的。3销售目标提出销售目标提出09年销售速度：年销售速度： 约约9套套/月，月，3400万万/月（回款）月（回款）保利提出的保利提出的0909年销售目标：年销售目标：20092009年实现回款年实现回款4 4个亿个亿 约约110110套、套、40000m40000m2 2本报告是严格保密的。4营销目标评价：营销目标评价：0909年实现自我超越年实现自我超越1.81.8倍的销售速度倍的销售速度对比指标对比指标楼盘名称楼盘名称推套数推套数销售套数销售套数月均销售速度月均销售速度万科高尔夫2

2、7151.31.3庄园1896105100.80.8F天下约40套3.33.3 山水龙城约30套2.52.5保利十二像树保利十二像树10710763635.35.308年，本项目是武汉市场销售最快的别墅，月均5.3套。08年武汉典型高端别墅项目平均每月销售在13套。09年，本项目年，本项目8套套/月的销售速度目标意味着月的销售速度目标意味着: 超越市场水平超越市场水平2.68倍，超越自倍，超越自身身1.8倍倍08年武汉典型别墅销售速度分析：困困境境本报告是严格保密的。61 1、来自、来自0808年及以前的历史遗留问题年及以前的历史遗留问题: :整体销售力急需提升整体销售力急需提升0808年年8

3、 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月 三期开盘推65套，到目前售12套三期二次开盘推49套，截止目前售20套三期三次开盘推24套，售11套08年年8月中旬上门客户月中旬上门客户400余组余组+270组老业主客户资源，成交组老业主客户资源，成交12套，成交率仅套，成交率仅3% 12月上门客户月上门客户200余组余组成交成交11套，成交率仅套，成交率仅5.5%世联世联11月上门客户月上门客户60余组余组共成交共成交4套，成交率套，成交率7%世联世联12月上门客户月上门客户46余组余组共成交共成交6套，成交率套，成交率13%销售成交率分析：销售成交率分析：世联世联9月中旬进

4、场月中旬进场8月底月底11月底上门客户月底上门客户500余组余组成交成交27套，成交率仅套，成交率仅4%08年有数据统计的整体成交率仅在年有数据统计的整体成交率仅在4%左右。左右。世联的别墅项目成交率一般在世联的别墅项目成交率一般在1015。本报告是严格保密的。7汤逊湖畔汤逊湖畔纯独栋纯独栋贵族领地贵族领地过于强调汤逊湖区域，失去了项目“距城市最近、便利交通”的竞争价值。突出了纯独栋的属性，但未突出其稀缺性和竞争强势性推广方式：推广方式：推广形象：推广形象：全年未配合产品推售进行有节奏的推广，自说自话需改变需改变需加强需加强突出了身份和圈层，但未与其他项目形成区隔，建立霸主地位1 1、来自、来

5、自0808年及以前的历史遗留问题年及以前的历史遗留问题: :推广形象叩需解决推广形象叩需解决本报告是严格保密的。82 2、0909年将面临市场威胁年将面临市场威胁市场及竞争分析结论市场及竞争分析结论宏观大势结论：宏观大势结论：国内市场将长期处在动荡的形势之下，观望态势将持续，萧条期最短国内市场将长期处在动荡的形势之下，观望态势将持续，萧条期最短2年，年，最长最长3年（自年（自07年下半年起），复苏期至少需要年下半年起），复苏期至少需要1年。年。武汉市场分析结论武汉市场分析结论：武汉市场明年仍不看好，供求剪刀差明年持续拉大。武汉市场明年仍不看好，供求剪刀差明年持续拉大。竞争分析结论：竞争分析结论

6、：武汉别墅市场仍存在相对区域化；本项目已成为所在的汤逊湖南湖区域的领武汉别墅市场仍存在相对区域化；本项目已成为所在的汤逊湖南湖区域的领跑者，跑者，09年将面临纳帕溪谷的威胁。年将面临纳帕溪谷的威胁。本报告是严格保密的。93 3、项目产品力转移。一期二期较好的销售成绩，靠湖资源、项目产品力转移。一期二期较好的销售成绩，靠湖资源支撑，支撑，0909年推出的产品不靠湖，如何支撑？年推出的产品不靠湖，如何支撑？n一期、二期。临近湖的单位作为价格标杆n三期，部分临湖单位，但仍靠湖资源支撑标杆单位，靠性价比维持非湖景单位的销售n09年大量不临湖产品，不能再靠临湖标杆持续性价比的销售一期、二期一期、二期卖强

7、势湖资源卖强势湖资源三期三期靠湖资源支靠湖资源支撑销售撑销售后续后续如何支撑销如何支撑销售？售？误误区区本报告是严格保密的。11之前，之前，我们一直在以卖普通住宅的方式卖别墅；我们一直在以卖普通住宅的方式卖别墅；完全只靠产品发力，没有赋予项目精神属性。完全只靠产品发力，没有赋予项目精神属性。破破局局本报告是严格保密的。13本报告是严格保密的。14纳帕溪谷卖什么？纳帕溪谷卖什么？保利十二橡树卖什么？保利十二橡树卖什么？武汉唯一纯别墅社区保利国宝资源武汉唯一离城市最近别墅区武汉产品展示力最好的别墅区收藏价值收藏价值项目稀缺性、唯一性，值得收藏09年核心组团，值得收藏高端、收藏概念高端、收藏概念武汉

8、高端物业在如何卖奢侈品？武汉高端物业在如何卖奢侈品？挂接高尔夫资源挂接高尔夫资源本报告是严格保密的。15建立差异化的建立差异化的“收藏品收藏品”概念建立高端圈层概念建立高端圈层形象，应对来自纳帕溪谷的威胁，持续领跑形象，应对来自纳帕溪谷的威胁，持续领跑别墅市场别墅市场Action1“收藏品收藏品”形象建立形象建立Action2圈层客户经营圈层客户经营让客户上门的关键动作让客户成交的关键动作Action3产品推售支持产品推售支持Action4现场感染配合现场感染配合本报告是严格保密的。16Action1收藏品形象建立收藏品形象建立1、形象定位转变、形象定位转变2、大活动塑造新形象、大活动塑造新形

9、象本报告是严格保密的。17项目核心价值：因稀缺带来的客户身份感项目核心价值：因稀缺带来的客户身份感定义定义FABFABF F（Features/factFeatures/fact）项目本身的特性/属性本项目本项目外部价值：武汉纯别墅独栋项目外部价值：武汉纯别墅独栋项目/ /汤逊湖湖景资源汤逊湖湖景资源/ /距离城市近距离城市近内部价值：产品附加值高内部价值：产品附加值高/ /坡地园林价值高坡地园林价值高A (AdvantagesA (Advantages）相对于竞争对手的优势本项目本项目唯一纯独栋别墅社区唯一纯独栋别墅社区/ /距离成城市最近距离成城市最近/ /保利品牌保利品牌/ /市场口碑已

10、建立市场口碑已建立产品附加值高产品附加值高B (Benefit/valueB (Benefit/value）项目带给用户的利益/价值本项目本项目稀缺性稀缺性/ /身份感身份感本报告是严格保密的。180909年凸显差异化身份感的新形象年凸显差异化身份感的新形象屏蔽竞争的形象壁垒屏蔽竞争的形象壁垒n客户敏感点n稀缺性n身份感王者的珍藏王者的珍藏 保利保利2009升级作品升级作品本报告是严格保密的。19作为筑城的先行者，你有义务成为领袖作为筑城的先行者，你有义务成为领袖对于领袖而言，很多人的评价只是揣测对于领袖而言，很多人的评价只是揣测调性表现：厚重感、领袖、高度、独一无二调性表现：厚重感、领袖、高

11、度、独一无二本报告是严格保密的。20物料形式参考物料形式参考楼书：装订方式考究折页：精致卡片，展示客户认可的内部环境建议本项目09年的物料设计及制作上考究使用本报告是严格保密的。21Action1收藏品形象提升收藏品形象提升1、形象定位转变、形象定位转变2、大活动塑造新形象、大活动塑造新形象本报告是严格保密的。22n活动主题关键点：展示本项目文化价值点、展示本项目文化价值点、保利品牌、保利品牌、20092009，保利国宝巡回展，保利国宝巡回展 保利十二像树庄园文化品鉴活动保利十二像树庄园文化品鉴活动u活动目的活动目的: :举办保利国宝展的形式，在展示本项目纯独栋项目核心价值点的同时，体验本项目

12、的文化韵味，及发展商品牌价值u活动对象：活动对象：高端客户、前期老客户、诚意客户u活动主题活动主题：保利国宝展保利十二橡树文化品鉴活动u活动主题活动主题：保利国宝展u活动时间：活动时间：5月初（暂定）u活动地点：活动地点：保利十二像树庄园全年重大活动全年重大活动保利国宝展活动保利国宝展活动本报告是严格保密的。23u活动目的活动目的: :通过古董瓷器鉴赏活动，文化品牌渗透到项目中，树立保利十二像树庄园高端文化气质。u活动对象：活动对象：新闻媒体、诚意客户、老客户u活动时间：活动时间：3月初u联合活动单位联合活动单位: :武汉收藏文化协会、湖北文物协会 文物专家：马未都、白明等全年系列鉴宝活动全年

13、系列鉴宝活动马未都瓷器鉴赏会马未都瓷器鉴赏会本报告是严格保密的。24u活动目的活动目的: :通过收集民间书画开展鉴赏活动，文化品牌渗透到本项目，形成保利十二橡树特有文化品牌u联合活动单位联合活动单位:武汉收藏文化协会、湖北文物协会u活动对象：活动对象：新闻媒体、诚意客户、老客户u活动时间：活动时间：4月初全年系列鉴宝活动全年系列鉴宝活动湖北典藏书画鉴赏会湖北典藏书画鉴赏会本报告是严格保密的。25u活动目的活动目的: :通过古董瓷器鉴赏活动，文化品牌渗透到项目中，树立保利十二像树庄园高端文化气质。u活动对象：活动对象：新闻媒体、诚意客户、老客户u活动时间：活动时间：6月u联合活动单位联合活动单位

14、: :武汉收藏文化协会、湖北文物协会 全年系列鉴宝活动全年系列鉴宝活动湖北古董家居鉴赏会湖北古董家居鉴赏会本报告是严格保密的。26Action2圈层客户经营圈层客户经营1、老客户经营、老客户经营2、圈层客户拓展、圈层客户拓展本报告是严格保密的。27关键活动（交房活动）：关键活动（交房活动）：让院子里那棵树与孩子一起成长让院子里那棵树与孩子一起成长交房节点是维护老客户的关键节点，建议以植树的形式维系即将入伙的业主。活动关键点：入伙当日赠予珍稀树种。入伙当日赠予珍稀树种。购买一批珍稀树种（适合在武汉种植的），并制作业主姓氏小挂牌，在入伙时赠予客户，并有专人引导客户种植入自家小院。提前一对一验房，保

15、证正提前一对一验房，保证正式交房零缺陷。式交房零缺陷。交房日前安排一批工作人员专门做交房前的一对一预约验收工作。本报告是严格保密的。28u活动目的活动目的: :交房之际，邀请武汉十大设计师之一杨大明现场举办装修讲座，演绎田园别墅生活方式。活动对象：活动对象：前期成交业主、老带新客户u活动时间：活动时间：10月底（暂定）系列维护活动：系列维护活动：别墅家居装修讲座别墅家居装修讲座本报告是严格保密的。2920092009保利业主尊享答谢月：琴台剧院保利专场保利业主尊享答谢月：琴台剧院保利专场/ /晚宴晚宴u活动目的活动目的: :在琴台剧院举行保利专场，答谢老客户。购买别墅业主邀请其朋友欣赏歌剧精神

16、大餐。u活动对象：活动对象：前期成交老客户、诚意客户u活动主题活动主题：业主尊享答谢月u活动时间：活动时间：11月中旬（暂定）系列维护活动：系列维护活动：20092009答谢晚宴答谢晚宴本报告是严格保密的。300909年营销活动总控图年营销活动总控图20092009年年1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月线线 上推广上推广线线 下下营销活动营销活动保利国宝展保利国宝展圈层客户专圈层客户专场推介会场推介会业主专场答业主专场答谢活动谢活动报纸报纸 报纸软文炒作/固定版节点硬广网络配合网络配合 网络撰文配合/活

17、动事实报道/事件炒作短信配合短信配合 定期短信投放/分区域投放不同的客户群体鉴宝展活动一鉴宝展活动一瓷器鉴宝瓷器鉴宝鉴宝展活动二鉴宝展活动二书法作品鉴宝书法作品鉴宝交房业主植树交房业主植树活动活动业主装修讲座业主装修讲座鉴宝展活动三鉴宝展活动三古董家具鉴宝古董家具鉴宝本报告是严格保密的。31Action2圈层客户经营圈层客户经营1、老客户经营、老客户经营2、圈层客户拓展、圈层客户拓展本报告是严格保密的。32将保利十二橡树铺进武汉的高档餐厅、星级酒店、将保利十二橡树铺进武汉的高档餐厅、星级酒店、高档娱乐场所等高档娱乐场所等外部拓展行动外部拓展行动封锁高端场所封锁高端场所华美达酒店华美达酒店“保利

18、保利十二橡树御宴十二橡树御宴”定餐提示定餐提示餐牌特别推荐餐牌特别推荐包房特别包装：本项目形象包装包房特别包装：本项目形象包装机场贵宾厅、银行机场贵宾厅、银行VIPVIP理财室理财室易拉宝、展架、楼书进入易拉宝、展架、楼书进入本报告是严格保密的。33外部拓展行动外部拓展行动封锁武昌高端老社区封锁武昌高端老社区对象对象虹景花园（虹景会所）、丽岛花园、东湖林语等武汉虹景花园（虹景会所）、丽岛花园、东湖林语等武汉05年前的高端住宅小区。年前的高端住宅小区。封锁动作封锁动作资料投递（画册）资料投递（画册）夹报（楚天都市报、武汉晚报）夹报（楚天都市报、武汉晚报）本报告是严格保密的。34外部拓展行动外部拓

19、展行动截留纳帕溪谷的上门客户截留纳帕溪谷的上门客户纳帕溪谷的每一场活动、每个周末，都派人去超车牌，梳理纳帕每纳帕溪谷的每一场活动、每个周末，都派人去超车牌，梳理纳帕每一个上门客户。一个上门客户。本报告是严格保密的。35系列圈层活动系列圈层活动银行资源、车友会、华工、武大银行资源、车友会、华工、武大EMBAEMBA总裁班总裁班n为增加来访，增强客户的诚意度，现场活动上，整合行业资源，注重为增加来访，增强客户的诚意度，现场活动上，整合行业资源，注重客户的圈层小众营销，逐渐增加项目的来访量和新客户的口碑。客户的圈层小众营销，逐渐增加项目的来访量和新客户的口碑。整合金融资源月整合金融资源月l活动目的：

20、扩大客户来访渠道l参加活动主要人员：光大银行、民生银行、招商银行等l活动契机点：项目日渐成熟，园林等展示到位，项目的投资价值日益凸现l活动举办频率：每两周一次1011月l活动基本要求：售楼处现场举行、配合高档餐点及音乐l活动主题：冷餐会本报告是严格保密的。36Action3产品推售支持产品推售支持1、推售节奏安排、推售节奏安排2、资金回收计划、资金回收计划本报告是严格保密的。37重点，中央水景组团重点，中央水景组团一级产品：中央水景顶级别墅中央水景顶级别墅 1212套套二级产品：环水系别墅组团环水系别墅组团 3838套套三级产品：水系组团别墅水系组团别墅 6060套套次推，湖景组团次推，湖景组

21、团一级产品：一线临湖别墅一线临湖别墅 6 6套套二级产品：湖景组团别墅湖景组团别墅 4040套套产品重新分级，建立新的标杆产品：产品重新分级，建立新的标杆产品：1212套中央水景顶级别墅套中央水景顶级别墅122243332009年年2月月打包形象后打包形象后推出推出2009年年5月月推出推出2009年年10月月推出推出橡树湾橡树湾A区区橡树湾橡树湾B区区十二橡树十二橡树本报告是严格保密的。380909年推售节奏分期年推售节奏分期20092009年年1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月n推售原则：推售原则：

22、n分阶段建立产品的价价格标杆格标杆,实现项目利润和区域项目联动;n保持完整的产品体系完整的产品体系,满足不同客户的需求;n合理安排产品推出时间,避免内部竞争避免内部竞争;橡树湾橡树湾A A区区推东推东1111、1212（3030套）套）橡树湾橡树湾B B区区推东推东9/9/东东8 8组团（组团（6161套）套）推东推东5 5开盘开盘/ /东东4 4开盘（开盘（4646套）套）二、三期剩余产品促销二、三期剩余产品促销（4040套）套）临湖组团临湖组团主打产品组团：园林水系组团主打产品组团：园林水系组团剩余产品组合剩余产品组合概念样板房园林水系到位样板房一线湖景别墅达到预售条件本报告是严格保密的。

23、390909年可售产品金额预估：年可售产品金额预估：6.36.3亿元亿元核心水景组团：东8、9、11、12预计可实现销售金额：3.7亿湖景组团东4、东5预计可实现销售金额：1.9亿二期尾盘预计可实现销售金额：0.7亿本报告是严格保密的。400909年资金销售计划年资金销售计划预计销售资金预计销售资金1-31-3月计划销售月计划销售0.50.5亿亿4-84-8月计划销售月计划销售2 2亿亿9-119-11月计划销售月计划销售1.51.5亿亿20092009年年1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月概念样板房园

24、林水系到位样板房一线湖景别墅达到预售条件橡树湾橡树湾A A区区推东推东1111、1212（3030套）套）橡树湾橡树湾B B区区推东推东9/9/东东8 8组团（组团（6161套）套）推东推东5 5开盘开盘/ /东东4 4开盘（开盘（4646套）套）二、三期剩余产品促销二、三期剩余产品促销（4040套）套）本报告是严格保密的。41Action4现场感染配合现场感染配合1、中央水景全面展示、中央水景全面展示2、王牌物业管理提升、王牌物业管理提升3、销售力提升、销售力提升本报告是严格保密的。42包装中央水景园林组团包装中央水景园林组团橡树湾橡树湾橡树湾组团真正诠释了“保利十二橡树”的案名。是项目最核

25、心组团，点睛之笔。迎合了09年“收藏”的高端形象。建立了本项目新的正向价值标杆，同时又很好的抵御了纳帕溪谷今年在售无强势资源组团的竞争。橡树是美国的国树，同时可产出橡胶，是美国的巨大财富。在它的众多特色中有一个很大的特点就是比绝大多数树种都更容易移栽成活。它在秋季整个季节中无与伦比的色彩表现都得益于它优异的木质基础。1992年著名导演吕西安平特莱拍摄同名电影“橡树”，这部在欧洲电影节上获得最佳女主角奖的电影。它讲述了在曼天的政治风暴和社会动荡下，一对爱情坚贞的恋人，如同他们约会旁的橡树一样，有着对美好未来用不磨灭的信心。本报告是严格保密的。43产品配合：移植十二棵橡树至产品配合：移植十二棵橡树

26、至1212套中央水景顶级别墅区套中央水景顶级别墅区要求：繁茂的成树要求：繁茂的成树本报告是严格保密的。44注意：为了配合注意：为了配合09年的产品发力点，将不再在标准流年的产品发力点，将不再在标准流线中展示湖景，可作为根据客户需求的额外动作。线中展示湖景，可作为根据客户需求的额外动作。打造水景园林价值感，让人真正联想为别墅大庄园打造水景园林价值感，让人真正联想为别墅大庄园本报告是严格保密的。45打造住宅的浪漫主义居住感，建造社区内最具居住感的组团打造住宅的浪漫主义居住感，建造社区内最具居住感的组团本报告是严格保密的。46增加主推区域内的差异化（文化）样板展示增加主推区域内的差异化（文化）样板展

27、示为了避免指引客户至为了避免指引客户至湖景区看样板。一定湖景区看样板。一定要改变！要改变！目前样板房在沿湖区域，为了避免客户价值引导至湖景组团，建议在东11区增加概念样板房。低成本、高创意，实现销售正向引导。本报告是严格保密的。47调整调整沙盘模型，不出现湖景，转移客户价值视线调整调整沙盘模型，不出现湖景，转移客户价值视线调整方向只展示剩余待售部分，放大溪谷组团产品（东9、11），强势表现园林水系组团景观效果。中央水系引导型。中央水系引导型。现有模型展示全盘，展示湖景。湖景引导型。湖景引导型。本报告是严格保密的。48Action4现场感染配合现场感染配合1、中央水景全面展示、中央水景全面展示2

28、、王牌物业管理提升、王牌物业管理提升3、销售力提升、销售力提升本报告是严格保密的。49提升现场水吧台的服务水平提升现场水吧台的服务水平n时间：时间：n3 3月中旬月中旬n吧台：咖啡、茶点进驻n露天平台：休闲桌椅软装配合增强氛围，根据季节变化情况设置露天洽谈中心本报告是严格保密的。50n社区保安性质社区保安性质: :经过社区保安培训基地严格培训，各负专职，具有极强的职业敏感性及对事物的洞察力；分为园区双人巡警/隐性特卫队/护卫仪仗队/警犬队n传播方式:现场值勤展示/现场训练展示/物业管理汇演展示定期现场巡展，让客户看到定期现场巡展，让客户看到 社区卫士社区卫士社区卫士社区卫士警犬警犬尊崇服务展示

29、尊崇服务展示本报告是严格保密的。51客户动线客户动线服务动作服务动作进入社区入口进入社区入口停车场停车场售楼处售楼处接待区接待区样板间样板间算价算价客户管理客户管理送行送行销售：情景描述销售资料：形成对客户的尊贵服务载体，强化品牌口碑。销售：客户引导客户管理：所有初次上门客户详细登记所有初次上门客户详细登记，及时跟踪回复所有客户上门行为均有记录。对于电话转来访客户对于电话转来访客户可享受绿色通道，进入重点客户维护名单。销售：电脑算价电子文件自动算价，价单打印交付客户。销售：项目讲解配置笔记本，电子文件讲解，投影辅助。销售：迎宾第一印象热情、大方的标准迎宾，姓氏称呼，自我介绍物业：停车贵宾服务景

30、观式临时停车专属区域，幕帘式维护，避免日晒，维护客户隐私。物业：引领酒店式停车引领。物业：迎宾确认前台呼叫，启动服务体系。前台呼叫，启动服务体系。建立最为完整的购房全程服务体验建立最为完整的购房全程服务体验销售：送至车场本报告是严格保密的。52规范保洁工作流程，提高服务规范保洁工作流程，提高服务品质品质n关键行动关键行动: : A. 充足的人力资源； B. 岗位细分，责任到人； C. 建立服务标准； D. 建立监督考核机制； E. 确保执行力度 n传播方式传播方式: : 现场展示/物业管理汇演展示 严格的保洁管理严格的保洁管理细致的工作细致的工作整洁的社区整洁的社区一尘不染的饰品一尘不染的饰品

31、规范保洁，细节到位规范保洁，细节到位本报告是严格保密的。53Action4现场感染配合现场感染配合1、中央水景全面展示、中央水景全面展示2、王牌物业管理提升、王牌物业管理提升3、销售力提升、销售力提升本报告是严格保密的。54“如何提升销售成交率” -将是我们销售专业线研究的课题本报告是严格保密的。55精心打造精心打造“豪宅专家豪宅专家”销售团队销售团队一、服务形象体现一、服务形象体现1、销售礼仪标准2、接待流程标准3、高端客户服务标准二、做足二、做足 “ “功课功课”1、深入挖掘项目本身的产品价值2、时刻掌握竞争对手动态，做好应对准备。3、实时政策的关注4、社会知识的丰富 展示我们的服务展示我

32、们的服务展示我们的专业展示我们的专业本报告是严格保密的。56精心打造精心打造“豪宅专家豪宅专家”销售团队销售团队三、加强三、加强“客户经营客户经营”1、加强上门、进线客户的梳理（按等级分类制定跟进计划）2、重视客户敏感问题的收集，并积极面对和解决3、加强老业主的维系（定期发送工程进度播报短信、节日祝福短 信、现场活动邀请维护、老带新优惠政策）四、加强四、加强“销售力销售力”的提升的提升1、针对”如何把握高端客户“及”逼定技巧“一系列的专题系统培训2、继续组织”别墅精英会“成交经验分享沙龙3、针对销售上的问题“一对一”和“点对点”分析和指导4、加强“团队作战”的培养 展示我们的自信展示我们的自信

33、本报告是严格保密的。57媒体媒体比例比例费用（万）费用（万）大众媒大众媒体体长期长期广告牌11%55路旗4%20网络6%30短期短期报纸16%80电台3%15短信7%35DM直邮4%20小众媒体小众媒体杂志等2%10现场展示5%25专利产品说明书1%5项目形象楼书1%5刊物2%10公关活动公关活动营销活动25%125周末活动8%40其他5%25合计100%500营销费用预算营销费用预算p营销费用预算考虑前提：营销费用预算考虑前提：担任集团今年的回现大任项目继续拔升形象武汉大势回暖，但短期内仍需解破p0909年住宅营销费用预算：年住宅营销费用预算：营销费用=总销售额1.6%左右项目总营销费用约5

34、00万元万元本报告是严格保密的。58附件：招商业态及包装附件：招商业态及包装本报告是严格保密的。59 商业部分商业部分u社区商业案例研究社区商业案例研究u招商业态建议招商业态建议u商业包装商业包装本报告是严格保密的。60案例研究：国内地产公司偏向于直接销售商业获取收案例研究：国内地产公司偏向于直接销售商业获取收益，不成熟区域则持有为主益，不成熟区域则持有为主n大部分选择销售，主要是街铺。n不成熟区域，则以持有为主。n随着政策的不明朗，持有渐成风气。项目名称项目名称所在所在地地社区规模社区规模商业规模商业规模商业处置策略商业处置策略金地格林小镇北京建面30万平，797户8000平米2005年，亦

35、庄远郊，与住宅同时发售金地梅陇镇深圳建面42万平米，4400多户 一期商铺4800平米商业街2006年10月，晚于住宅5个月销售中海国际社区成都成都郊区大盘1968亩街区、集中商业暂时持有等商业成熟再销售万科城深圳建筑面积约10万，758户2.2万平米街区2005年，持有40%，其他与住宅同期发售万科第五园深圳建筑面积约25万，2500户约1万平，街区2005年，暂时持有等商业成熟再销售万科东海岸深圳总建面27.5万平5800平，街区万科四季花城深圳建筑面积约54万，4700户约1万平1999年，与住宅同期发售国内部分地产公司商业物业国内部分地产公司商业物业案例总结案例总结本报告是严格保密的。

36、61本项目商业状况本项目商业状况项目商业定位：二层社区商业街（项目商业定位：二层社区商业街（2 2万平米）万平米）u交通状况：交通状况：通往城市主干道次要道路目前且为端头路u辐射范围：辐射范围：方圆2公里道路无住宅小区、无人区u入住时间：入住时间：一期部分交房，别墅项目，目前无入住综合考虑本项目商业作为社区配套，目前阶段商业价综合考虑本项目商业作为社区配套，目前阶段商业价值尚未体现，主要是配合本项目住宅部分的销售，因值尚未体现，主要是配合本项目住宅部分的销售，因此商业招租先行。此商业招租先行。本报告是严格保密的。62商业部分建议商业部分建议u社区商业的业种业态选择一般服务社区需要和辐射周边方向社区商业的业种业态选择一般服务社区需要和辐射周边方向生活类生活类辐射类辐