休闲食品行业业务培训资料

1、快消品行业业务精细化流程快消品行业业务精细化流程武汉成汇达食品有限公司武汉成汇达食品有限公司 2013.07.02 2013.07.02整理ppt 第一部分第一部分 客户资料库的建立客户资料库的建立1 第二部分第二部分 时间的管理时间的管理2 第三部分第三部分 拜访八步曲拜访八步曲3 第四部分第四部分 日常工作日常工作45目 录第一部分第一部分 客户资料库的建立客户资料库的建立 1. 确定日拜访客户数及负责客户总数确定日拜访客户数及负责客户总数 2. 区域内客户盘点与客户分级区域内客户盘点与客户分级 3. 确定行程路线确定行程路线 4. 画出战略图画出战略图 5. 填写客户资料卡填写客户资料卡

2、1. 确定日拜访客户数及负责客户总数确定日拜访客户数及负责客户总数XX业务-XX区日拜访数日拜访数周拜访数周拜访数期限内区域内客户拜期限内区域内客户拜访完毕访完毕B，C类商超店XX老板老板联系电话联系电话详细地址详细地址特殊渠道-酒吧,KTVXX老板老板联系电话联系电话详细地址详细地址休闲食品专卖店XX老板老板联系电话联系电话详细地址详细地址拜访统计拜访统计确定分级确定分级 对区域内进行全面彻对区域内进行全面彻底的客户拜访，统计客底的客户拜访，统计客户数户数 根据产品市场成熟度，根据产品市场成熟度，区域特性，发展趋势等区域特性，发展趋势等确定潜在客户数量确定潜在客户数量根据拜访整理资料对根据拜

3、访整理资料对单点客户按标准进行单点客户按标准进行A/B/C分级，并确定拜分级，并确定拜访频率，访频率，A级级2次次/周；周；B级级1次次/周；周；C级级1次次/2周周231确定点数确定点数2. 区域内客户拜访与客户分级区域内客户拜访与客户分级3. 确定行程路线确定行程路线4. 画出战略图画出战略图 1. 战略图应标有方向坐标，符合实际街道状况，有详细的大街小巷名称及路标，若附近有明显的标志物或参照物，应将其标示上，以便下次回访及后期物流配送； 2. 客户序号应清楚标示在战略图相对应的具体位置上； 3. 战略图上的客户序号应与资料卡中的客户序号一致； 4. 不同的客户形态应使用标准的图标进行标示

4、。（如A类客户用 ，B类客户用 ，C类客户用 ）5. 填写客户资料卡填写客户资料卡 1. 根据路线拜访的先后顺序进行客户序号与客户编号的编排； 2. 客户资料卡的填写，包含： 客户姓名，电话，店铺详细地址， 店铺类别，周拜访频次 是否有经营散称休闲食品，其他备注等； 3. 资料卡中的客户序号应与战略图中的客户序号一一对应.整理ppt 第一部分第一部分 客户资料库的建立客户资料库的建立1 第二部分第二部分 时间的管理时间的管理2 第三部分第三部分 拜访八步曲拜访八步曲3 第四部分第四部分 日常工作日常工作45目 录 第二部分第二部分 时间的管理时间的管理时间管理的意义时间管理的意义合合理理安安排

5、排时时间间充充分分利利用用时时间间给给客客户户好好印印象象提提高高工工作作效效率率时间管理要点整理ppt 第一部分第一部分 客户资料库的建立客户资料库的建立1 第二部分第二部分 时间的管理时间的管理2 第三部分第三部分 拜访八步曲拜访八步曲3 第四部分第四部分 日常工作日常工作45目 录第三部分第三部分 拜访八步曲拜访八步曲检查户外广告跟老板打招呼整理货品陈列现场确定订货进行销售沟通道别确定下次拜访时间拜访八步骤开始准备工作完善客户资料整理ppt 第一部分第一部分 客户资料库的建立客户资料库的建立1 第二部分第二部分 时间的管理时间的管理2 第三部分第三部分 拜访八步曲拜访八步曲3 第四部分第

6、四部分 日常工作日常工作45目 录 第四部分第四部分 日常工作日常工作 1.早会/目标/事前准备 2.按既定路线拜访客户 3.拜访八步曲的落实执行 4.达成销量 5.产品分布 6.产品陈列及生动化 7.产品的整洁卫生 8.广宣品的执行和维护 9.客情的建立与维护 10.业务管理报表作业1. 早会/目标/事前准备 早会v 讨论前一天的目标达成状况v 问题反馈v 经验分享v目标设定，设定当天拜访计划及销售目标v事前准备v 阳光心态，带着好心情出发2. 按既定路线拜访客户u建立系统的客户资料卡u带着好心情出发u不跳线，不漏访，不跳访u注意线上时间管理3. 拜访八步曲的落实执行持续，到位地进行客户拜访

7、通过拜访行动，将内在的工作理念转化为工作技巧，达成各项服务目标切实做到四勤：脚勤，手勤，眼勤，脑勤 服务过程是基础服务过程是基础 销售目标为导向销售目标为导向4. 达成销量 销售是业务人员的第二生命：销售是业务人员的第二生命：n 务必达成每月指定的销售目标n 务必将最新的促销活动或新产品的讯息传达给客户，并适量销售n 务必检查客户的存货量（货架/仓库）并依据客户的销售能力适量销售5. 产品分布n 依据区域特性/客户类别/客户等级的不同，将产品合理地分布到市场。n 产品在不适应客户之间应做调整，以利于产品的实际销售，减少产品包装过期或损坏的几率。6. 产品陈列及生动化l 依据公司的知道规范陈列l

8、 置于显眼及重要的位置l 作垂直/水平的集中陈列或与主要竞争者配对式陈列l 终端陈列注意事项l 注意库存的流转（先进先出）7. 产品的整洁卫生u确定货架上没有破损/凹破/污损/褪色/变质等产品u养成维护货架上产品的正确转化习惯：先进先出u检查并记录客户货架上及仓库里不良品并适时给予促销处理/更换等8. 广宣品的执行和维护将广宣品置于店头的显眼位置，并占据最大的空间如有遗失或污损应随时予以补充或更新依据公司的指导方针使用9. 客情的建立与维护n 客情是提高销量的润滑剂n 以专业及诚恳的态度服务客户n 尽最大的努力为客户解决困难与问题n 言而有信，承诺客户的事一定要做到n 使客户因由对你的信赖进而对公司/品牌及产品产生信赖10. 业务管理报表作业v各项管理报表