第十二讲进出口合同的商定

1、Chapter 12. Negotiation of Contracts for the International Sale of Goods 甲贸易商欲进口一批货物，请国外乙公司报价，5月1日乙公司发出：“5月31日以前报价为每箱2美元CIF天津，共计200箱罐装鲨鱼，7月份纽约港装运”的电报。而甲贸易商则做出如下还价：“你5月1日的报价还盘为5月20日前每箱1.8美元CIF天津，共200箱罐装鲨鱼纽约装”。到5月22日甲贸易商仍未收到回电。鉴于该货价有上涨趋势，甲贸易商于5月22日发电如下：“你5月1日的来电我们接受”。请问本案中合同还能否成立，原因？ 1、询盘(Inquiry) 2、发

2、盘(Offer) 3、还盘(Counter-offer) 4、接受(Acceptance) 订立合同(Sign a contract)buyerseller合同磋商的步骤合同磋商的步骤1.1 含义含义Enquiry are usu. made by the buyers without engagement (无约束力) to get information about the goods to be ordered, such as quality, quantity, price, delivery date and other terms.指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方指交易

3、的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商询问买卖该商 品的有关交易条件。询盘的内容可品的有关交易条件。询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以 及索取样品等，而多数只是询问价格。及索取样品等，而多数只是询问价格。n “Invitation to make an offer” 邀请发盘邀请发盘The enquiry is made by the buyer“PLEASE OFFER NORTHEAST SOYA BEAN” “东北大豆，请发盘”，n “Invitation to make a bid” 邀请递盘邀请递盘The enq

4、uiry is made by the seller “NORTHEAST SOYA BEAN AVAILABLE PLEASE BID” “东北大豆可供，请递盘”，The buyers should not give away his real intentions in the Enquiry*Can ask for more information besides the prices of the goodsWill not bind upon both partiesEnquiries should be brief, specific, courteous ，attractive

5、and reasonableCan be taken as an integral part of the documents and as evidence to handle the disputes第第2 2节节 OfferOffer（发盘发价（发盘发价/ /报价）报价）1. Meaning and terms of the offer A proposal for concluding a contract addressed to one or more specific persons constitutes an offer if it is sufficiently defin

6、ite and indicates the intention of the offeror to be bound in case of acceptance.“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。根据联合国国际货物销售合同公约2. Validity terms（1） Shall be made to one or more specific persons ；（2）The contents of the offer must be sufficiently definite clear and final；（3）

7、Indicates the intention of the offeror to be bound in case of acceptance；（4）Becomes effective when it reaches the offeree； In our foreign trade practice, a complete offer shall include the quality, quantity, packing, price, terms of delivery of the goods and terms of payment. 分析题：分析题： Offer 5000 Doz

8、en Sport Shirts, reference price 200 USD CIF Newyork. Offer Chinese rosin WW grade irondrum USD200 per M/T CFR Rotterdam December shipment irrevocable sight L/C payment. We make you a firm offer as follows: Chinese rosin 200M/Ts, 200USD per M/T CIF Newyork, subject to our final confirmation.3. Offer

9、 Without Engagement（1）Contain ambiguous contents in an offer ；（2）The main trade terms are incomplete：（3）Include reservation terms：4. Duration of Offer（发盘的有效期）（1） In reasonable time.（2）Stipulate the latest date for acceptance Offer subject reply May fifteenth. Offer subject reply reaching us fifteent

10、h our time.Stipulate a period of time for acceptance This offer is valid for five days.5. Withdrawal of a firm offer（撤回） An offer, even if it is irrevocable, may be withdrawn if the withdrawal reaches the offeree before or at the same time as the offer.公约规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到

11、达受盘人。”5.在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。人发出接受通知之前送达受盘人。但在下列情况下，发盘不得撤销：（1）发盘中写明了发盘的有效期；（2）或以其它方式表明发盘是不可撤销的；或（3）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事； 案例：我国某地对外工程承包公司于5月3日以电传方式请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我公司在电传中声明：“这一发盘是为了计算一项承造一栋大楼的标价和确定是否参加投标之用。我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意

12、大利供应商与5月5日用电传方式就上述钢材向我方发盘。我方据以计算我方据以计算标价，并于标价，并于5 5月月1515日向招标人递交投标书。日向招标人递交投标书。5月20日，意大利供应商因钢材市价上涨，发来电传，通知撤销5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤销，双方发生纠纷。及至5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意大利供应商，我方接受其5月5日发盘。但意大利供应商坚持发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。双方争执不下，提交仲裁。 问：如果你是仲裁员，如何裁决并说明理由。6. Failure of a Firm Offer（实盘的失效）（1）Counter-offered by the

13、offeree（2）Offeror has revoked the offer effectively（3）Expiry of the validity time stipulated in the offer（4）Force majuare such as government prohibition（5）One party loses his disposing capacity before the offer is accepted我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效 ，B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。同一天（9日），B公司又来电要求撤回8

14、日还盘，全部接受原发盘的条件。A公司以货已出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求A公司履约。试分析B公司的要求是否合理，为什么？A公司的处理是否得当，为什么？还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。第第3节节 Counter-offer（还盘）A reply to an offer which purports to be an acceptance but contains additions, limitations or other modification

15、s is a rejection of the offer and constitutes a counter-offer.受发价人以声明或行为的方式对一项发价表示同意即为接受。缄默或不行为不等于接受。第第4 4节节 AcceptanceAcceptance（接受）（接受） 2. Should be made by the offeree；（2）Contents of acceptance must be in conformity with the offer；（注意非实质变更）（3）Should be made within the validity time；（4）The transfe

16、r mode must be in accordance with the offer；（5）An acceptance becomes effective when it reaches the offeror or at the moment the act is performed。3. 变更了发价内容的接受的效力变更了发价内容的接受的效力（1） Alteration which materially alter the terms of the offer（实质变更） Including: alteration to the price, payment, quality and qu

17、antity of the goods, place and time of delivery, extent of one partys liability to the other or the settlement of disputes)（2） Alteration which do not materially alter the terms of the offer（非实质变更）案例案例1 1：我方我方A A公司向美国旧金山公司向美国旧金山B B公司发盘某商品公司发盘某商品100100公吨，公吨，每公吨每公吨24002400美元美元CIFCIF旧金山，以不可撤销即期信用证支付，旧金

18、山，以不可撤销即期信用证支付，收到信用证后收到信用证后2 2个月内交货，限个月内交货，限3 3日内答复。第二天收到日内答复。第二天收到B B公公司回电称司回电称“接受你方发盘，立即装运接受你方发盘，立即装运”。A A公司未予答复。公司未予答复。又过了两天，又过了两天，B B公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明“立即装运立即装运”，当时该货国际市场价格上涨，当时该货国际市场价格上涨20%20%，A A公司以公司以合同并未达成为由拒绝交货，并立即将信用证退回，于是合同并未达成为由拒绝交货，并立即将信用证退回，于是双方发生争执，提交仲裁。双方发生争执，提交仲裁

19、。如果你是仲裁员，将如何裁决？如果你是仲裁员，将如何裁决？案例案例2：我某外贸公司于3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明牢固麻袋包装（PACKED IN SOUND GUNNY BAGS）。美商收到电传后立即付电表示“接受，装新麻袋装运（ACCEPT, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS）”。我方收到复电后即着手备货，准备于双方约定的4月份装船。两周后，该农产品价格下跌，美商于6月20日来电：由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方无合同关系“。而我外贸公司则坚持合同已成立。请问合同是否已成立，为什么？ 4. Mode of Acceptance（接受的

20、方式）5. Withdrawal of Acceptance（接受的撤回） If the withdrawal reaches the offeror before or at the same time as the acceptance would have become effective. 公约规定，在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回接受的通知送达发盘人，或两者同时送达，则接受可以撤回。思考：接受可以撤销吗？思考：接受可以撤销吗？案例：案例：6 6月月5 5日我国日我国A A公司向美国公司向美国B B公司寄去订货单一份，要公司寄去订货单一份，要求对方在求对方在6 6月月2020日前将接

21、受送达日前将接受送达A A公司。该订货单于公司。该订货单于6 6月月1212日邮至日邮至B B公司，公司，B B公司公司6 6月月2020日以航空特快专递发出接受通日以航空特快专递发出接受通知。事后当知。事后当B B公司催促公司催促A A公司尽早开立信用证，公司尽早开立信用证，A A公司否认公司否认与与B B公司有合同关系。问按公司有合同关系。问按公约公约的规定，的规定，A A公司的主张公司的主张是否成立？为什么？是否成立？为什么？案例：案例：我某公司于我某公司于4 4月月1515日向外商日向外商A A发盘，限发盘，限2020日复到我方，日复到我方，外商于外商于1717日上午发出电传，但该电传

22、在传递中延误，日上午发出电传，但该电传在传递中延误，2121日日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于2222日将货日将货物售予外商物售予外商B B。2525日外商日外商A A来电称：信用证已开出，要求我来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商方尽早装运。我方立即复电外商A A：接受逾期，合同不成立。：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？分析合同是否成立？Description: White rice, long-shaped B

23、roken grains (min)25% Admixture (max)0.5% Moisture (max)15%Quantity: 15,000tons Packing: In gunny bags. Price: RMB1,000.00/Ton CIFC Shanghai Delivery: 7,500ton shipped in July, 2002 7,500ton shipped in August, 2002 Insurance: To be covered by the buyer for 100% of total invoice value against All Ris

24、k, TPND and War Risk as per and subject to the Relevant Ocean Marine Cargo Clauses of the ICC, dated 1/1/1981.分析下述合同条款有无不合适的内容分析下述合同条款有无不合适的内容思思 考考 题题一、选择题一、选择题1、英国某买主向我某公司来电、英国某买主向我某公司来电“拟购买美加净牙膏拟购买美加净牙膏10000盒请电告盒请电告最低价格最快交货期最低价格最快交货期”，此来电属于交易磋商的哪一环节。，此来电属于交易磋商的哪一环节。 A. 发盘 B. 询盘 C.还盘 D. 接受2、关于逾期接受，

25、、关于逾期接受，公约公约的规定是（的规定是（ ） A. 逾期接受无效 B. 逾期接受是一个新的发盘 C. 逾期接受完全有效 D. 是否有效关键是看发盘人如何表态3、指出下列哪一个是发盘（、指出下列哪一个是发盘（ ） A. 请改报装运期15日复到有效 B. 你17日电每公吨20英镑18日复到 C. 你17日电可供100打参考价每件5美元 D. 你17日电接受，但用信用证替代托收方可4、据、据公约公约规定，下列哪些为一项发盘必备的基本要素（规定，下列哪些为一项发盘必备的基本要素（ ） A. 货名 品质 数量 B. 货名 数量 价格 C. 货名 价格 支付方式 D. 货名 品质 价格二、判断题二、判

26、断题1、询盘不具有法律上的约束力（ ）2、一项发盘如标明是不可撤销的则意味着发盘人无权撤回该发盘（ ）3、买卖双方就各项交易条件达成协议后，意味着此项合同一定有效（ ）4、按公约规定，采用口头发盘时，除另有声明，受盘人必须当场表示接受，此发盘方有效（ ）5、一项逾期的接受在任何情况下都是无效的（ ）6、一项发盘必须写明有效期（ ）7、公约规定，所有的发盘在其已经生效但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，均可将其发盘撤销（ ）8、询盘又称询价，即向交易另一方询问价格（ ）三、案例分析三、案例分析1、1994年8月15日，我国某公司应美国某商号的请求，报出某初级

27、产品150公吨，每吨CIF伦敦人民币3850元，即期装运的邀约。对方接到我方报盘后，没有表示承诺，却再三要求我方增加数量、降低价格、延长有效期，我方曾将数量增至250公吨，价格降至3770元，有效期两次延长，最后延至9月12日。美商于9月12日来电表示接受，但包装附加了“须提供良好适于海运的袋装”，我方在接到对方的承诺通知时国际市场行情已变，于是拒绝成交，并复电称：“由于世界市场行情发生变化，货物在接到承诺前已售出”。而美商则坚持合同已成立，否则将提请仲裁并索赔35万元人民币，在多次电报来往之后，我方不得不承认合同成立，按当时市价算共损失35万元人民币。请问此案有何教训？ 分析分析: :1 1

28、、正确处理对方的还盘、正确处理对方的还盘2 2、函电来往时的策略问题、函电来往时的策略问题2、我某外贸公司于3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明牢固麻袋包装（PACKED IN SOUND GUNNY BAGS）。美商收到电传后立即付电表示“接受，装新麻袋装运（ACCEPT, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS）”。我方收到复电后即着手备货，准备于双方约定的4月份装船。两周后，该农产品价格下跌，美商于6月20日来电：由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方无合同关系“。而我外贸公司则坚持合同已成立。请问合同是否已成立，为什么？ 分析分析: :1 1、对发

29、价的内容作了变更的接受的效力、对发价的内容作了变更的接受的效力2 2、对变更了发价的接受的处理、对变更了发价的接受的处理 3、买方发盘要求卖方凭发盘人提供的规格、性能生产供应某机械设备，发盘人除列明品质、数量、价格、付款、交货期等必要条件外，规定有效期1个月，以便卖方能有足够时间研究决定是否能按所提条件生产供应。卖方收到发盘后，立即组织人员进行设计，探询必要生产设备添置的可能性和成本核算。两周后，突接买方通知，由于资金原因，决定不再订购该项机械设备，并撤销发盘。此时，卖方已因设计、询购生产设备、核算成本等付出了大量费用。接到买方撤盘通知后，卖方被迫停止尚未完成的设计与成本核算等工作。对此，你认

30、为卖方能否提出异议?应该如何处理?并说明理由。 综合案例请根据下列来往函电判断合同是否成立，如成立找出合同条款。10月20日去电（出口商）：Dears, We write to introduce ourselves as one of the largest exporters from China, of a wide range of Mans shirt. We enclose a copy of our latest illustrated catalog covering the details of all items available at present, and hope

31、 that you will be interested in some of them. And under separate cover, we also send you one copy of our sales confirmation including the general terms and conditions for your reference. It will be a great pleasure to receive your inquiries for any of the items for which we will send you our lowest

32、quotation. We are looking forward to your favorable and prompt reply. 11月月3日来电日来电（进口商）（进口商）：YOUR LETTER 10/20 RECEIVED INTERESTED STYLE NO. 9018, PLEASE OFFER.11月月4日去电日去电（出口商）（出口商）：YOUR THIRD FIRM OFFER SUBJECT REPLY HERE SEVENTH NO. 9018, 1400 DOZ. USD 120.00 EPR DOZ. CIF OSAKA SHIPMENT MARCH 2002,

33、 IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.11月月6日来电日来电（进口商）（进口商） ：YORS FOURTH 1800 DOZ. JANUARY SHIPMENT, JPY14800.00 CIFC3 D/P SIGHT PLEASE REPLY NINTH.11月月8日去电日去电（出口商）（出口商） ：YOURS SIXTH ORDERS CONGESTED CAN ONLY SUPPLY 1600 DOZ. USD118.00 PER DOZ. CIFC2 CONFIRMED IRREVOCABLE SIGHT CREDIT REPLY HERE ELEVENTH.11月月10

34、日来电日来电（进口商）（进口商）：YOUR EIGHTH ORDER SUPPLIERS SIMILAR QUALITY QUOTE USD 114.00 PER DOZ. COMPETITION KEEN HENCE BEST USD 115.00 IRREVOCABLE CREDIT 60 DAYS SIGHT REPLY.11月月12日去电日去电（出口商）（出口商）：YOURS TENTH IN VIEW OF FIRST TRANSACTION SPECIAL CONSIDERATION USD116.00 PER DOZ IRREVOCABLE CREDIT 30 DAYS. REPLY HERE FOURTEENTH.11月月13日来电日来电（进口商）（进口商） ：YOURS TWELFTH ACCCEPTED CREDIT TO BE OPENED BY BANK OF CHINA OSAKA BRANCH. PLEASE INFORM US THE CONTRACT NUMBER. 请填下列合同主要条款Trade terms: Time of shipment:Port of destination:Insurance:Terms of